顶尖销售人员的七大性格特质
如果你问一个成绩斐然的销售人员,“是什么让你不同于一般的销售人员?”你很可能会得到一个语焉不详的回答,甚至得不到任何
答案
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。坦白说,他自己可能也对真正的答案不甚了了,因为对于大多数成功的销售人员来说,他们所做的事情再自然不过了。
过去十年来,我有幸采访了数千位在一些全球领先企业工作的顶尖B2B销售人员。我还对其中1,000人进行了性格测试。我的目的是通过测评五个主要性格特质(开放性、责任心、外向性、随和性以及消极情绪),更好地了解让他们出类拔萃的特征。
参加性格测试的是那些高科技企业和商业服务企业的销售人员,这是我主持的销售策略研讨会的一部分。另外,性格测试在总统俱乐部(Presidents Club)会议(公司为奖励顶尖销售人员的杰出表现而提供的奖励性旅游)上进行。受测者将按年度销售指标完成比例,分为优秀、一般和较差三类。
然后,将优秀销售人员的测试结果与一般和较差销售人员进行比较。结果表明,某些关键性格特质直接影响了优秀人员的销售风格以及最终的成功。下面是顶尖销售人员的主要性格特质,以及每个特质对他们销售风格的影响。
谦逊人们往往认为成功销售人员爱出风头、自高自大,但测试结果恰恰相反,91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。而且,结果还表明,虚张声势、好卖弄的销售人员错失的客户远远多于所赢得的客户。
对销售风格的影响:团队导向。顶尖销售人员不会让自己成为购买决策的焦点,而是让团队(售前技术
工程
路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理
师、咨询顾问以及管理人员)成为核心,帮助自己赢得客户。
有责任心85%的顶尖销售人员拥有很强的责任心,可以说他们拥有强烈的责任感、尽职尽责、为人可靠。这些销售人员对待自己的工作极为认真,而且对工作结果高度负责。
对销售风格的影响:掌控客户。销售人员面临的最糟情况就是放弃对客户的掌控,对客户言听计从,甚至更糟,朝着竞争对手的方向走。为了掌控自己的命运,顶尖销售人员会控制销售周期流程。
成就导向84%的顶尖销售人员在成就导向上得分很高。他们专注于实现目标,而且会不断将自己的表现与目标进行比较。
对销售风格的影响:政治导向。在销售周期中,顶尖销售人员会努力弄清客户决策的政治格局。他们以目标为导向的性格特质,会自然推动他们与关键决策者会面。因此,他们会针对销售对象,以及所售产品如何适合于客户组织制定销售策略,他们不会将注意力放在产品本身的功能上。
好奇心好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分极高。与表现较差的同仁相比,顶尖销售人员天生拥有更强的好奇心。
对销售风格的影响:好问。强烈的好奇心与销售拜访时的积极主动密切相关。积极主动性会推动销售人员向客户提出一些让人不自在的困难问题,以便获得缺失的信息。顶尖销售人员想知道自己能否赢得生意,并且想尽快知道结果。
不合群顶尖销售人员和排名最后三分之一的销售人员之间,最令人吃惊的差异,在于他们的合群性(喜欢和人在一起,表现友善)。总体而言,顶尖销售人员比较差销售人员的合群性平均低了30%。
对销售风格的影响:支配力。支配力是指让客户愿意听从销售人员的推荐和建议的能力。测试结果表明,过于友善的销售人员因为与客户过于密切,所以很难确立支配地位。
不气馁只有不到10%的顶尖销售人员容易气馁,经常被消极情绪打倒。相反,90%的顶尖销售人较少或只是偶尔出现消极情绪。
对销售风格的影响:竞争能力。在多年的随意调查中,我发现,在顶尖销售人员中,中学时期参加过有组织的体育运动的人比例相当高。在体育运动和销售成功之间似乎存在着某种联系,因为顶尖销售人员能够应对失望的情绪,能够从失败中恢复信心,并能从心理上为下一个竞争机会做好准备。
缺少自我意识自我意识衡量的是一个人容易觉得尴尬的程度。高度的自我意识会让人容易感到害羞和自我压抑。而只有不到5%的顶尖销售人员具有高度的自我意识。
对销售风格的影响:积极进取性。顶尖销售人员能自如地为销售而战,并且在销售过程中不怕惹恼客户。他们以行动为导向,不惧怕拜访高管客户,也敢于拜访新客户。
并不是所有销售人员都能取得成功。他们拥有同样的销售手段、教育水平和工作态度,可为什么有些销售人员成功了,有些却失败了?是因为自身的背景,所以他更适合销售某种产品吗?是他更具魅力,还是更幸运而已?上述证据表明,这些顶尖销售人员的性格特质,在他们的成功中扮演着重要的角色。
史蒂夫?马丁,在南加州大学马歇尔商学院(USC Marshall School of Business)讲授销售战略课程。他在销售语言学方面的最新著作是“Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy”。
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