基于消费者感知的价格促销策略研究毕业论文

湖南*****学校毕业 论文 政研论文下载论文大学下载论文大学下载关于长拳的论文浙大论文封面下载 （设计） 第V页 共21页 基于消费者感知的价格促销策略研究 摘 要 市场的激烈竞争导致了促销活动的产生，而在多种多样的促销活动中，价格促销作为促销活动中最为直接的方式，往往起到了重要的作用，同时也得到了许多营销者的青睐。本文通过对市场中价格促销的现状分析，并且结合消费者感知的有关内容，对价格促销的开展提出了一些应该注意的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 和建议。经过分析与探讨发现,在进行价格促销同时应该注意促销活动的时机、频率以及幅度等因素。同时价格促销还应该结合自身实际，并且有自身的特色。 关键词：价格促销，心理感知，策略研究 The study of perceptionsof price promotion strategy based on consumer Author: ************ Tutor:****** Abstract As the fierce market competition makes the sales become a topic of concern to many marketers. Among the many promotional activities, price promotions, as one of the most direct way, often can play a good effect. However, the price promotion of this approach is always to achieve the expected outcome was the implementation of this approach will affect the future of the business do? This paper start from a consumer perception point of view on how to price promotions in order to play the best results. Through analysis and study found that price promotions during the same time, should pay attention to the timing of promotional activities, frequency and amplitude and so on. At the same time price promotion should also combine their actual conditions, and has its own characteristics. Key words: price promotion, mental perception, Strategy 毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作 者 签 名：　　 　 　　日　 期：　　 　 　　 ​​​​​​​​​​​​ 指导教师签名：　　 　 　　 日　　期：　　 　 　　 使用授权说明 本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 ​​​​​​​​​​​​ 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权　　 　 　大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 涉密论文按学校规定处理。 作者签名： 日期： 年 月 日 导师签名： 日期： 年 月 日 目 录 11绪论 22价格促销的基本涵义及方式 22.1 价格促销的基本涵义 22.2 价格促销的基本方式 33价格促销的开展 33.1 低价策略的运用 43.2 价格促销与营销策略的结合 54价格促销与消费者感知 54.1 价格的心理机制 54.1.1 衡量商品品质和内在价值 54.1.2 自我意识比拟 54.2 消费者感知 64.3 消费者对于价格促销的心理表现 64.3.1 习惯心理 74.3.2 敏感心理 74.3.3 感受性 84.3.4 质量感知 95开展价格促销常见问题与相应建议 95.1 开展价格促销常见问题 105.2 开展价格促销的建议 105.2.1 选择合适的促销时机和频率 115.2.2 适当的价格促销幅度, 关注营销安全 115.2.3 推出特色促销 115.2.4 选择合适的赠品 136结束语 14参考文献 15致 谢 1绪论 市场经济的发展导致了竞争的加剧，自然地，促销活动走上了市场竞争的舞台。甚至从某些方面来说，商家之间的竞争已经演变成了促销活动之间的竞争。所谓促销就是商家通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销工作的核心是沟通信息，目的是引发和刺激消费者产生购买行为，方式则有人员促销和非人员促销两类。 在任何社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应，何地供应，何时供应，价格高低等等。正因为客观上存在着这种生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，企业必须通过沟通活动，利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。 虽然促销活动的目的是一致的，但是手段却是多种多样。价格促销作为一种对消费者吸引力大，在短期内见效快的促销手段，在营销活动中占有重要地位。著名的营销专家菲利普、科特勒认为，“价格是营销组合中最灵活的因素，它与产品特征和承诺渠道不同，它的变化是异常迅速的。”而事实上众多商家也把价格促销看作是应付竞争对手，获取较大销售额的有力武器。那么商家要有效地运用价格这一利器，在具体的操作中应该注意那些问题呢？因此，从消费者感知角度入手，对价格促销手段的运用加以研究具有重要的意义。   2价格促销的基本涵义及方式 2.1 价格促销的基本涵义 价格促销即是通过价格的改变来吸引消费者的一种促销方式。价格促销本质上是以价格为杠杆，通过价格的直接或者间接的变化来拉动商品销售的一种销售促进的手段。 2.2 价格促销的基本方式 价格促销常见的形式有打折、特价、优惠券、返还现金、返还购物券等。在我国市场上营销者最常用的三种类型是打折、买赠与返券。 商业的现实是竞争。在现代的商业经济里，厂商间的信息是比较对称的，你会的技术我也会，你能卖的东西我也能卖，触目所及皆是红海，而蓝海就好像是海市蜃楼，远远沉浮在黄沙漫天的地平线上若隐若现，就和梦中的乌托邦差无分别。 　　当产品愈来愈同质化，差异化战略行之无效的时候，厂商间只好祭出“促销”法宝，天女散花般地撒出银两，面对面肉搏厮杀，即便是血流成河也难以罢手。这就是商业竞争的现实，在中国，这种现实更是常态，随便踏进哪一家商场，都随处可见“促销”招贴，而且促销的借口千奇百怪，从“欢庆中秋”到“新春志喜”，从“公司五周年庆”到“神舟五号升空举国欢腾”，琳琅满目不一而足。 　　在学理上，“促销”基本上可以分为“销售促进”和“价格促销”两大类。“销售促进”指的是诸如买大送小、点券、奖券、折价券等这种将商品和其他物件加以捆绑销售的做法；“价格促销”指的是让实际售价低于标价，直接在价格上实惠顾客。 　　这两种方法各有千秋，相同之处就是通过短期的资源消耗战，以达到吸引消费者或是打击竞争者的目的，因此都只能是短期策略。在促销期过了之后，搭配的赠品不再赠送，促销点券期限已过，而商品价格也势必要返回正常水平，否则将会严重影响厂商的利润率。但是与此同时，顾客在品尝了促销的甜头后，基于理性预期理论，他们的心中必然形成新的期待，尤其是“价格促销”，当价格必须回升时，顾客可能无法适应新价格和预期价格之间的心理落差，因而降低再度惠顾的意愿。 3价格促销的开展 价格促销是日常生活中随处看见的现象。在百货业中，深幅的价格促销是经常被用到的，企业通过价格方面的让利起到了促进销售的作用。我们甚至可以看到，在许多企业间的竞争已经演变成为一场价格之战。因为价格是消费者在选择商品时一个重要的考虑因素。价格降低，自然能激起更多消费者的购买欲望。但是，单纯的价格促销也不一定每次都能起到预期的效果。因为在部分消费者看来，降价打折的商品有可能就是厂家着急出手的产品，或者是有什么质量问题，从而达不到刺激此类人群购买的效果。同时，从长远角度来看，一味的降价或者打折也会影响消费者对该品牌的信任，从而不利于品牌的长远发展。高明的营销者一般不会简单地运用价格促销，往往根据自身实际结合一些技巧来使用能起到更好效果。 3.1 低价策略的运用 企业从其它行业进入新的市场，可以采取的方法之一就是低价策略。也就是，暂时牺牲血本，在市场投入低价格产品，逐渐提高市场占有率，赚回费用损失，来确保有利的市场基础。 日本卡西欧公司最初经营数字式石英表就是采取低价策略，并取得成功。卡西欧公司经销数字式石英表“卡西欧土伦”始于1974年11月。最初由于价格高，经销零售店少而难以发展，可现在，它已居全日本数字式石英表行业的第一位。最初，“卡西欧土伦”数字式石英表有订价为5.8万日元和6.5万日元两个机种，只相当于服部钟表店的半价，比“西其茨”便宜30%。随后，卡西欧公司利用其在台式计算机领域的得意技术，不断降低产品价格。1978年1月推出了售价为1.3万日元的机种，1978年3月又推出了1.1万日元的机种，同年8月又推出售价为0.98万日元的机种，同时还研制成数字式石英自鸣表。令人眼花缭乱的降价，把竞争对手远远的甩在后边，获得了成功。 后成立的企业以低价策略打入市场，其成功的原因不外以下几个方面：以发展着的市场为目标；比先发展的企业产品价格低；建立大量生产、大量销售系统，比先发展企业有优越性；以低价格产品奠定市场基础，再慢慢地提高产品的等级，充实品种；持有可以补偿低价格商品所造成损失的畅销产品。 3.2 价格促销与营销策略的结合 然而在许多消费者眼中，价格低的产品似乎其质量就会靠不住。因此降价促销在使用过程中就应该考虑如何减少消费者的反感心理，让消费者相信该产品确为物超所值而并非故意标高价来降价。 瑞士曾经是举世闻名的手表王国，它自产自销机械表，一度在全世界拥有40%的市场占有率。然而1970年以后,日本以石英表和电子表横扫全球。精工表、星辰表、卡西欧取代了浪琴、亚米茄、天梭表，瑞士手表王国的美誉与风光一落千丈。手表的生产和外销一向是瑞士经济的命脉，经此打击，当然亟思反扑。于是，一种取名为Swatch的手表诞生了。这种表虽然便宜，但是销售的地点绝对是在高贵的名店和一流的百货公司。所以该品牌在短短的两年即夺会手表王国的宝座。除了价格突破了瑞士表昂贵的策略之外，它的另一项策略能为瑞士表夺回江山，最重要的可说是此“物美价廉”策略的成功。因为瑞士表一向以昂贵著称，如今受到前所未有的挑战，欲求回应，只有推出廉价的新表参与竞争，但是若果然不负重略更为成功，那就是价钱虽给顾客的感受就变成了“物美价廉”。Swatch之所以要维持瑞士表一向高格调的形象，则舍“物美价廉”之策略外，实已无路可走，因此它的廉价新表进名店的|“高格调、低价位”的做法是极为高明的。 市场中诸如此类的例子还有很多，营销者逐渐从单纯的价格促销策略中走出来，结合实际创造出了更适合自身的策略。从而取得了相当好的效果。市场日新月异，而每个企业本身的因素又往往又许多区别，因此对企业来说价格促销策略是没有固定的模板的 。   4价格促销与消费者感知 4.1 价格的心理机制 消费者在选购商品时，通常把价格与商品的各种要素例如质量、性能、品牌、包装等综合起来加以评价比较，在此基础上决定自己是否购买。然而就对消费者的影响而言，价格又有着与其他商品要素不同的心理作用机制。具体表现有以下方面： 4.1.1 衡量商品品质和内在价值 根据经济学原理，商品价格是价值的货币表现，商品价值是价格的内在尺度，价格围绕价值上下波动，并最终趋向与价值。商品价值凝聚了生产过程和流通过程中劳动的时间消耗，从理论意义上讲，消费者在选购商品时应以商品的价值为内在尺度，来决定自己是否采取购买行动。然而，人们常常可以发现，有些内在质量相似的商品。只是由于包装、商标的不同，价格相差较多时，消费者却宁愿购买价格高的商品；而对于一些处理品、清仓品、过期品，降价幅度越大，消费者的心理疑虑越重，越是不愿问津。 类似现象的产生，是由于价格的心理机制在起作用。由于商品信息的非对称性，以及消费者的购买行为的非专业性，消费者在选购商品时，总是自觉地或者不自觉地把价格同商品品质优劣和价值大小的最重要的尺度。 4.1.2 自我意识比拟 商品的价格不仅表现着商品的价值，而且在某些消费者的自我意识中还具有反映自身社会地位以及经济地位高低的社会象征意义。这就是说，消费者在购买商品的过程中，可能通过自身的联想与想象等心理活动，把商品价格的高低同个人的偏好、情趣、个性心理特征等联系起来，有意或无意地进行价格比拟，让价格的高低来体现自己的社会经济地位和个性心理特征，满足个人的某种社会心理需要。 4.2 消费者感知 人们买的不是东西，而是他们的期望。消费者希望在交易过程中实现一定的顾客价值。顾客价值的本质是顾客感知，即顾客对与某企业交互过程和结果的主观感知，包括顾客对其感知利得与感知利失之间的比较和权衡。顾客感知价值是指顾客对企业提供的产品或服务所具有价值的主观认知，它不同于传统意义上的顾客价值概念。后者是指企业认为自己的产品或服务可以为顾客提供的价值，属于企业内部认知导向；而前者是指顾客对企业所提供的产品或服务的价值判断，属于外部顾客认知导向。 　　感觉和知觉是认识活动的初级阶段，感觉是人们对于事物属性的反映，如事物的色彩、味道、温度等方面的信息在头脑中的反映，构成人们的感觉。不同的人用不同的方法同时看到同一事物的结论是不一样的。同样，同一个人在不同的时间用不同的方式看同一事物，结论自然也不同。 　　感觉是为了获得结果对输入的信息进行识别、分析和选择的过程。人们通过感官“看、听、闻、尝和摸”等接受信息。虽然获得了大量的零碎的信息，但只有一部分成为知觉。知觉是在感觉的基础之上，对事物属性的综合性反映。我们选择一些信息同时放弃其它大量的信息，这是因为我们无法在同一时间里去注意所有的信息。这种现象就是选择性注意。人们每时每刻，都暴露在许多刺激之下，在面对众多的刺激下人们较可能注意与目前的需求有关的刺激、较可能注意其所期望的刺激、较可能注意某些大幅度偏离正常状况的刺激。 　　感觉和知觉合称为感知。消费者的感知心理活动是进行其他消费心理活动的基础。消费者的感知有时会和现实不一致，但是这个“感知”却对消费者的行为有重要意义。 4.3 消费者对于价格促销的心理表现 基于消费者感知对于价格促销的重要作用，研究消费者对于价格促销的心理表现就具有重要的意义。 4.3.1 习惯心理 由于消费者长期、多次购买某些商品，以及对价格的反复感知，形成了消费者对某些商品价格的习惯心理。这种习惯心理一旦形成，就会直接影响消费者的购买行为。这是因为，在现代市场条件下，由于消费者往往不直接了解产品生产技术的发展状况，也不一定全面掌握影响商品价值变化的各种因素，因而很难对商品价格的合理性、准确性等做出严格判断，而只能以在自身多次购买活动中逐步体验形成的价格习惯，作为判断所购买商品价格合理与否的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。消费者往往从习惯价格中去联想和对比消费品价格的高低、涨跌以及消费品质量的优劣差异。 在消费者心目中，对多数商品的价格有一个心理上限和心理下限。如果商品的价格高于其心理上限，消费者则会认为太贵；如果商品价格低于其心理下限，消费者则会产生怀疑。总之，如果某一商品的价格在消费者认定的合理范围内，他们就会乐于接受；超出了这一范围，则难以接受。例如，北京电信公布了电信资费调整 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ：月租费由过去的21.6元上调到25元，取消了原月租费中免打25次的计次；计次电话由过去3分钟0.18元计次改为3分钟0.22元，超过3分钟，每分钟计费0.11元计次；国内长话由过去晚上21时起半价优惠推迟到零点后半价。上述调整方案的通知一经公布，就引起了消费者的极大关注。消费者对电信收费的投诉量急剧上升。由此可见，消费者的价格习惯心理一旦形成，往往要稳定并维持一段时间，在短期内难以改变。为此，企业必须清楚地认识到价格的习惯心理对消费者购买行为的影响。对那些超出习惯价格的商品价格的调整，要三思而后行，慎而又慎。当企业必须调整价格时，要把调整幅度限定在消费者可接受的范围内，同时做好宣传解释工作，以使消费者尽快接受并习惯新的价格。 4.3.2 敏感心理 由于商品的价格直接关系着消费者的实际生活水平，所以消费者对价格变动具有极强的敏感性。消费者对价格变动的敏感心理，既有一定的客观标准，又有经过多年购买实践形成的一种心理价格判断尺度，因而具有一定的主观随意性。这两方面的影响有时是一致的，有时则不尽一致，甚至相互对立。 对那些与消费者日常生活密切相关的商品价格，特别是需求弹性系数较小的商品，消费者的敏感性较高，如蔬菜、肉类、牙膏、香皂等重复购买的日常生活用品，这类商品的价格略有提高，消费者马上会做出强烈反应；而一些家庭耐用消费品等高档消费品，如彩电、电冰箱、空调、家具等，即使价格比原有水平高出几十元、上百元，人们也不大计较，即消费者对这类商品的价格敏感性较低。 4.3.3 感受性 价格感受是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。消费者对商品价格的昂贵与便宜的认识，不完全基于某种商品价格是否超过或低于他们认定的价格尺度，他们还根据与同类商品的价格进行比较，以及购物现场不同类别商品的价格比较来认识。这种受到背景刺激因素的影响，导致价格引起的心理感受上的差异，就形成了消费者对价格高低的不同感受。这种感受性会直接影响消费者的价格判断。 在实际销售工作中，如果把同一类商品中的高价商品与低价商品放在一起出售，有时能产生比较好的经营效果。因为求廉者通过对比可以感受到自己所买的商品确实便宜，而求高、求名者则认为买高价货有利于显示自己的身份和地位。 4.3.4 质量感知 消费者在进行购买的时候通常喜欢把感知价值和感知成本进行比较，价值大于成本的时候他们就有很强的购买意愿，反之购买意愿减弱。此外，商家所提供的促销价格对消费者的感知价格和购买意向都有很强的影响，通过比较实际的价格和内心的参考价格获得了商品的价格感知。当然，价格仅仅是感知质量的一个因素，感知质量还受商店名称和品牌名称的影响，最后通过感知质量和感知成本的比较来判断感知价值的大小和决定购买。价格促销是通过影响消费者对价格的感知起作用的，通过提供的促销形式让消费者感觉到价格的节省从而产生购买的冲动。   5开展价格促销常见问题与相应建议 价格促销是促销活动中的一把双刃剑，将其利用好了，能起到促进销售的预期目的。但是若使用不当，反而会带来相反的效果。因此，本文通过分析与查找，将价格促销在市场中运用的过程中出现的一些问题加以总结并提出相应的建议。 5.1 开展价格促销常见问题  (1) 不恰当的促销时机和频率 某些经销商在新品上市时,一开始就大搞常规促销,其想法是通过买赠让消费者迅速接受新产品,让产品销量取得突破。但实际上由于对新产品不了解,消费者不仅会对此类活动无动于衷,无法尝试购买,而且还将对新上市产品的价格及质量表示怀疑。促销最易患上的就是“疲倦症” , 许多经销商以为天天做促销,天天有优惠,消费者一定会买账,但最终可能会导致消费者对促销不信任的结果。比如一个消费者今天在超市看到一瓶果汁由原来的每瓶3元降到2.5元,她会兴冲冲地买一瓶。第二天逛超市,见到该果汁价格降到每瓶2元,她会有点犹豫地买一瓶来喝。到第三天如果见到该果汁降到1.5元一瓶,也许这个消费者在很长时间内都不会选择该果汁来饮用。她会想,也许明天会更便宜；或者想,是不是这批货质量有问题。这就是高频率的价格促销对消费者造成的伤害。 (2) 过度价格促销，忽略营销安全 近年来,各地商家为了吸引消费者眼球,纷纷进行 “1元促销” 等活动,但商家的这种超低价促销方式追求一时轰动效应的同时,却对因此而导致的公共场所秩序混乱、交通堵塞,甚至人员伤害等现象。现代商业应该提倡“关怀消费者”,如果商家在营销过程中出现失误,直接的后果将是失掉潜在的顾客。并且,价格折扣幅度高,消费者节省效果愈高,但过高折扣会使消费者产生怀疑真实性,从而影响购买意愿。因此,商家不宜以夸张的折扣幅度来吸引消费者。 (3) 一味模仿, 没有特色  观察市面上效果较好，且较流行的促销方式，然后采取跟进式的促销操作方式，是经销商们常用的手法。这种方法有一定的市场依据，但如果只生搬硬套，不创新、不改造，其结局只是步人后尘，效果相差甚远。并且，大家都使用相同的价格促销手段使得竞争又回到了初始阶段，并没有达到促销的效果。例如前文中所提到的Swatch假如也是一味的模仿卡西欧，采用纯粹的低价策略。或许其在短期内可以起到一定的效果。但是其时代的不同以及产品特性的区别将会导致其无法在高端市场占领一席之地。 另外，越低的促销价格则市场占有率越高，但前提条件是在其它竞争商家维持价格不变的情况下。因此，当所有商家都做降价促销时，市场占有率不可能每一家商家都增加，也就是部份商家市场占有率会增加，另一部份可能不会增加，甚至会降低市场占有率。 (4) 赠品误区 作为促销来讲, 最直接的目标就是希望能够引爆消费者的消费兴奋点, 因此赠品就需要对消费者有足够的吸引力, 只有这样才能让消费者有消费欲望。 如果赠品很随意很普通的话, 消费者会感兴趣吗?在赠品选择上选择质量低劣的产品, 赠品不仅不能产生作用, 而且由于质量问题而使得消费者因受到伤害而投诉的案例也时有发生, 使得消费者目前对一些赠品很大部分持怀疑态度。 但另一方面, 赠品无论从价值上还是数量上都不应该太多, 因为这样会降低消费者对原有产品的价值感, 甚至对产品品质产生不必要的怀疑。买一送一促销活动也是比较危险的方式, 尤其是对新产品而言, 对于产品的档次和价值感都会有所影响, 消费者可能误认为商品本来就只值原价的50%, 促销活动一旦结束,产品就会很难再以原价出售, 损失也将是极为惨重的。 5.2 开展价格促销的建议 从以上的讨论可以看出，价格促销是必要的但要慎用，如果商家的价格促销存在误区，则市场占有率则会收到打击，影响商家的生存。为此，针对上述误区，商家应该从几个方面入手：  5.2.1 选择合适的促销时机和频率 当消费者相对不容易知觉到厂商正在促销降价，或是不容易掌握到实际的降价幅 度时，消费者在降价促销结束后，比较不会因此调低对促销商品未来的期望价格，所以这时促销比较不会伤害到该商品的品牌价值。 从产品角度看，根据气候特点进行价格促销较为理想。如在冬春换季时对冬天服装进行促销，一方面可以降低库存成本，另一方面可以吸引消费者购买新上市的春装。 同时，利用重大节假日的人气进行促销效果也会不错，如五一、十一和春节等长假是消费者集中购买的好时机。上文提及过高的降价频率会使消费者产生不信任之感，因此，配合换季和节假日促销较为适宜。 5.2.2 适当的价格促销幅度, 关注营销安全 过高折扣会使消费者产生怀疑真实性，从而影响购买意愿。并且，大幅度的折扣加上限量购买使得交通堵塞，人员伤害事件层出不穷，商家不仅没有收到促销效果，反而给自身带来了很负面的印象和很高的善后成本，同时也损害了消费者的权益。因此，商家不宜以夸张的折扣幅度来吸引消费者。并且应该充分考虑消费者的安全。 消费者在经历了降价促销后，心中对降价的残留印象可能只剩下“多”或“少” 这样的粗略概念，而忘记了真实的降价金额。 另外降价促销结束后会导致：顾客将会调低该促销商品的品牌价值；让顾客养成等待降价的习惯；顾客将会调低对该品牌的价格预期，从而降低顾客在不降价促销时购买同一商品甚至同一品牌的意愿。 5.2.3 推出特色促销 大家都使用相同的价格促销手段，使得竞争又回到了初始阶段，并没有达到促销的效果。另外，各产品或者厂商的品牌形象或者产品特性等不尽相同，盲目跟随他人是不明智的行为。因此，商家必须根据自身实际情况进行选择较为有特色的促销手段，避免陷入恶性价格竞争，不仅没有增加销售，反而得不偿失。 比如可以开展会员累积的价格促销，当消费者的累积消费额达到相应程度，给予不同的价格促销幅度；或者针对消费群体，比如学生凭学生证给予一定优惠；还有大型家电等产品开展以旧换新，消费者可以将旧产品抵消一部分现金使用。 总而言之，价格促销的目的是相同的，但是其方式却是灵活多变。促销方案突出“特色”二字也是尤为重要。 5.2.4 选择合适的赠品 赠品作为间接降价的一种方式，需要对消费者有足够的吸引力，只有这样才能让消费者有消费欲望。因此，既不能太普通，普通的东西对消费者难以起到吸引的作用；也不能太昂贵，过于昂贵的赠品会让消费者怀疑其购买商品的真正价值另外，从厂商角度来说，也可赠送本公司的新产品，达到一个推广的作用。 总的来说，赠品的选择有以下四个原则：关联性原则，实用性原则，新颖性原则以及季节性原则。关联性原则就是所选择的促销赠品与产品本身有一定的关联性或互补性，即消费者需有或者必须有这个赠品后方能使用或更好地使用该产品，比如买空调送空调被、盖毯、件套等；适用性原则就是所选用的促销赠品一定要有实用价值，最好是易于适用的，不需要售后服务。比如家纺产品、塑料制品、不锈钢制品等等。这样做是为了让消费者感觉到促销赠品是个实在有用的东西，自己花了一份产品的钱买了两份东西；新颖性原则就是产品的促销赠品要力求新颖突出，不要挑超市百货店正在销售的商品，并且要有很强的价值感，使消费者感觉到促销赠品成本不能太高，要新颖而不高档，否则会因“羊毛出在羊身上”使产品失去价格竞争力而被消费者放弃；季节性原则是指所选赠品应据季节变化而变化，如暑期促销应以夏季家庭实用品作为促销赠品为佳，可以有效拉动备受酷暑煎熬消费者冲动消费，如席类产品的清凉，毛巾类产品的干爽等等。 6结束语 　　价格促销作为市场竞争种的一种有效手段，其作用可以说是一把双刃剑，单纯的价格促销或许可以短期内提高销售，取得一定成绩。但是却不能忽略其长远的影响。因此，销售商在进行价格促销活动的同时应该根据实际情况，慎重考虑。在不影响企业或产品前景的情况下发挥这一有效手段的最大作用。         参考文献 [1] 高海霞.消费者感知风险及行为模式透视[M].科学出版社,2009 (01) [2] 马翠华.击中消费者―—消费者心理及行为透视[M].中国纺织出版社,2002 (01) [3] 江林.消费者心理与行为（第三版）[M].中国人民大学出版社,2007(08) [4] 韩国现代管理研究所.促销战促销经[J].电子工业出版社,2006(08) [5] 顾峰.现代促销学[M].北京师范大学出版社,2006(12) [6] 胡松、赵平、裘晓东.价格促销对消费者品牌选择的影响研究[J]. 中国管理科学出版社, 2007 (15) [7] 李先国.促销管理[M].清华大学出版社,1998(04)  [8] 任天飞.市场营销案例评价[M].湖南长沙:国防科技大学出版社，2003(04) [9] 陈硕坚.卖场的参照价格策略[M].中国商贸出版社，2002（08） [10] 黄洛云.影响促销效果的消费者因素[J].杭州商学院，2000（03） 致 谢 本论文是在卢艳老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。她的严格要求和认真的作风给我留下深刻的印象。同时生活中她也又是一个和蔼可亲的人。正是在她的悉心指导下，我的论文才得以完成。在此对她表示感谢。 另外在大学生活即将结束的时刻，我也要感谢一直以来共同生活或学习，并且非常关心我的各科老师及同学，让我在大学中学到知识的同时也留下了美好的记忆。最后还要感谢一直关心支持我的父母及亲人。 谢谢你们！   熊翔宇 2009年12月24日 毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作 者 签 名：　　 　 　　日　 期：　　 　 　　 ​​​​​​​​​​​​ 指导教师签名：　　 　 　　 日　　期：　　 　 　　 使用授权说明 本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 ​​​​​​​​​​​​ 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权　　 　 　大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 涉密论文按学校规定处理。 作者签名： 日期： 年 月 日 导师签名： 日期： 年 月 日 指导教师评阅书 指导教师评价： 一、撰写（设计）过程 1、学生在论文（设计）过程中的治学态度、工作精神 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、学生掌握专业知识、技能的扎实程度 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 4、研究方法的科学性；技术线路的可行性； 设计方案 关于薪酬设计方案通用技术作品设计方案停车场设计方案多媒体教室设计方案农贸市场设计方案 的合理性 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 5、完成毕业论文（设计）期间的出勤情况 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 二、论文（设计）质量 1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 三、论文（设计）水平 1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 建议成绩：□ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 （在所选等级前的□内画“√”） 指导教师： （签名） 单位： （盖章） 年 月 日 评阅教师评阅书 评阅教师评价： 一、论文（设计）质量 1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 二、论文（设计）水平 1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 建议成绩：□ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 （在所选等级前的□内画“√”） 评阅教师： （签名） 单位： （盖章） 年 月 日 教研室（或答辩小组）及教学系意见 教研室（或答辩小组）评价： 一、答辩过程 1、毕业论文（设计）的基本要点和见解的叙述情况 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、对答辩问题的反应、理解、表达情况 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 3、学生答辩过程中的精神状态 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 二、论文（设计）质量 1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 三、论文（设计）水平 1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 评定成绩：□ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 （在所选等级前的□内画“√”） 教研室主任（或答辩小组组长）： （签名） 年 月 日 教学系意见： 系主任： （签名） 年 月 日 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行的研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经特别注明引用的内容和致谢的地方外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式注明并表示感谢。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者（本人签名）： 年 月 日 学位论文出版授权书 本人及导师完全同意《中国博士学位论文全文数据库出版章程》、《中国优秀硕士学位论文全文数据库出版章程》(以下简称“章程”)，愿意将本人的学位论文提交“中国学术期刊（光盘版）电子杂志社”在《中国博士学位论文全文数据库》、《中国优秀硕士学位论文全文数据库》中全文发表和以电子、网络形式公开出版，并同意编入CNKI《中国知识资源总库》，在《中国博硕士学位论文评价数据库》中使用和在互联网上传播，同意按“章程”规定享受相关权益。 论文密级： □公开 □保密（___年__月至__年__月）(保密的学位论文在解密后应遵守此协议) 作者签名：_______ 导师签名：_______ _______年_____月_____日 _______年_____月_____日 独 创 声 明 本人郑重声明：所呈交的毕业设计(论文)，是本人在指导老师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本设计（论文）不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。 本声明的法律后果由本人承担。   作者签名: 二〇一〇年九月二十日   毕业设计（论文）使用授权声明 本人完全了解滨州学院关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定。 本人愿意按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版，同意学校保存学位论文的印刷本和电子版，或采用影印、数字化或其它复制手段保存设计（论文）；同意学校在不以营利为目的的前提下，建立目录检索与阅览服务系统，公布设计（论文）的部分或全部内容，允许他人依法合理使用。 （保密论文在解密后遵守此规定）   作者签名: 二〇一〇年九月二十日 致 谢 时间飞逝，大学的学习生活很快就要过去，在这四年的学习生活中，收获了很多，而这些成绩的取得是和一直关心帮助我的人分不开的。 首先非常感谢学校开设这个课题，为本人日后从事计算机方面的工作提供了经验，奠定了基础。本次毕业设计大概持续了半年，现在终于到结尾了。本次毕业设计是对我大学四年学习下来最好的检验。经过这次毕业设计，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析问题的能力、合作精神、严谨的工作作风等方方面面都有很大的进步。这期间凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感谢。没有他们的帮助，我将无法顺利完成这次设计。 首先，我要特别感谢我的知道郭谦功老师对我的悉心指导，在我的论文书写及设计过程中给了我大量的帮助和指导，为我理清了设计思路和操作方法，并对我所做的课题提出了有效的改进方案。郭谦功老师渊博的知识、严谨的作风和诲人不倦的态度给我留下了深刻的印象。从他身上，我学到了许多能受益终生的东西。再次对周巍老师表示衷心的感谢。 其次，我要感谢大学四年中所有的任课老师和辅导员在学习期间对我的严格要求，感谢他们对我学习上和生活上的帮助，使我了解了许多专业知识和为人的道理，能够在今后的生活道路上有继续奋斗的力量。 另外，我还要感谢大学四年和我一起走过的同学朋友对我的关心与支持，与他们一起学习、生活，让我在大学期间生活的很充实，给我留下了很多难忘的回忆。 最后，我要感谢我的父母对我的关系和理解，如果没有他们在我的学习生涯中的无私奉献和默默支持，我将无法顺利完成今天的学业。 四年的大学生活就快走入尾声，我们的校园生活就要划上句号，心中是无尽的难舍与眷恋。从这里走出，对我的人生来说，将是踏上一个新的征程，要把所学的知识应用到实际工作中去。 回首四年，取得了些许成绩，生活中有快乐也有艰辛。感谢老师四年来对我孜孜不倦的教诲，对我成长的关心和爱护。 学友情深，情同兄妹。四年的风风雨雨，我们一同走过，充满着关爱，给我留下了值得珍藏的最美好的记忆。 在我的十几年求学历程里，离不开父母的鼓励和支持，是他们辛勤的劳作，无私的付出，为我创造良好的学习条件，我才能顺利完成完成学业，感激他们一直以来对我的抚养与培育。 最后，我要特别感谢我的导师***老师、和研究生助教***老师。是他们在我毕业的最后关头给了我们巨大的帮助与鼓励，给了我很多解决问题的思路，在此表示衷心的感激。老师们认真负责的工作态度，严谨的治学精神和深厚的理论水平都使我收益匪浅。他无论在理论上还是在实践中，都给与我很大的帮助，使我得到不少的提高这对于我以后的工作和学习都有一种巨大的帮助，感谢他耐心的辅导。在论文的撰写过程中老师们给予我很大的帮助，帮助解决了不少的难点，使得论文能够及时完成，这里一并表示真诚的感谢。 致 谢 这次论文的完成，不止是我自己的努力，同时也有老师的指导，同学的帮助，以及那些无私奉献的前辈，正所谓你知道的越多的时候你才发现你知道的越少，通过这次论文，我想我成长了很多，不只是磨练了我的知识厚度，也使我更加确定了我今后的目标：为今后的计算机事业奋斗。在此我要感谢我的指导老师——***老师，感谢您的指导，才让我有了今天这篇论文，您不仅是我的论文导师，也是我人生的导师，谢谢您！我还要感谢我的同学，四年的相处，虽然我未必记得住每分每秒，但是我记得每一个有你们的精彩瞬间，我相信通过大学的历练，我们都已经长大，变成一个有担当，有能力的新时代青年，感谢你们的陪伴，感谢有你们，这篇论文也有你们的功劳，我想毕业不是我们的相处的结束，它是我们更好相处的开头，祝福你们！我也要感谢父母，这是他们给我的，所有的一切；感谢母校，尽管您不以我为荣，但我一直会以我是一名农大人为荣。 通过这次毕业设计，我学习了很多新知识，也对很多以前的东西有了更深的记忆与理解。漫漫求学路，过程很快乐。我要感谢信息与管理科学学院的老师，我从他们那里学到了许多珍贵的知识和做人处事的道理，以及科学严谨的学术态度，令我受益良多。同时还要感谢学院给了我一个可以认真学习，天天向上的学习环境和机会。 即将结束*大学习生活，我感谢****大学提供了一次在农大接受教育的机会，感谢院校老师的无私教导。感谢各位老师审阅我的论文。 毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作 者 签 名：　　 　 　　日　 期：　　 　 　　 ​​​​​​​​​​​​ 指导教师签名：　　 　 　　 日　　期：　　 　 　　 使用授权说明 本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 ​​​​​​​​​​​​ 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权　　 　 　大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 涉密论文按学校规定处理。 作者签名： 日期： 年 月 日 导师签名： 日期： 年 月 日 独 创 声 明 本人郑重声明：所呈交的毕业设计(论文)，是本人在指导老师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本设计（论文）不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。 本声明的法律后果由本人承担。   作者签名: 年 月 日   毕业设计（论文）使用授权声明 本人完全了解**学院关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定。 本人愿意按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版，同意学校保存学位论文的印刷本和电子版，或采用影印、数字化或其它复制手段保存设计（论文）；同意学校在不以营利为目的的前提下，建立目录检索与阅览服务系统，公布设计（论文）的部分或全部内容，允许他人依法合理使用。 （保密论文在解密后遵守此规定）   作者签名: 年 月 日 基本要求：写毕业论文主要目的是培养学生综合运用所学知识和技能，理论联系实际，独立分析，解决实际问题的能力，使学生得到从事本专业工作和进行相关的基本训练。毕业论文应反映出作者能够准确地掌握所学的专业基础知识，基本学会综合运用所学知识进行科学研究的方法，对所研究的题目有一定的心得体会，论文题目的范围不宜过宽，一般选择本学科某一重要问题的一个侧面。 毕业论文的基本教学要求是： 1、培养学生综合运用、巩固与扩展所学的基础理论和专业知识，培养学生独立分析、解决实际问题能力、培养学生处理数据和信息的能力。2、培养学生正确的理论联系实际的工作作风，严肃认真的科学态度。3、培养学生进行社会调查研究；文献资料收集、阅读和整理、使用；提出论点、综合论证、总结写作等基本技能。 毕业论文是毕业生总结性的独立作业，是学生运用在校学习的基本知识和基础理论，去分析、解决一两个实际问题的实践锻炼过程，也是学生在校学习期间学习成果的综合性总结，是整个教学活动中不可缺少的重要环节。撰写毕业论文对于培养学生初步的科学研究能力，提高其综合运用所学知识分析问题、解决问题能力有着重要意义。 毕业论文在进行编写的过程中，需要经过开题报告、论文编写、论文上交评定、论文答辩以及论文评分五个过程，其中开题报告是论文进行的最重要的一个过程，也是论文能否进行的一个重要指标。 撰写意义：1.撰写毕业论文是检验学生在校学习成果的重要措施，也是提高教学质量的重要环节。大学生在毕业前都必须完成毕业论文的撰写任务。申请学位必须提交相应的学位论文，经答辩通过后，方可取得学位。可以这么说，毕业论文是结束大学学习生活走向社会的一个中介和桥梁。毕业论文是大学生才华的第一次显露，是向祖国和人民所交的一份有份量的答卷，是投身社会主义现代化建设事业的报到书。一篇毕业论文虽然不能全面地反映出一个人的才华，也不一定能对社会直接带来巨大的效益，对专业产生开拓性的影响。但是，实践证明，撰写毕业论文是提高教学质量的重要环节，是保证出好人才的重要措施。 2.通过撰写毕业论文，提高写作水平是干部队伍“四化”建设的需要。党中央要求，为了适应现代化建设的需要，领导班子成员应当逐步实现“革命化、年轻化、知识化、专业化”。这个“四化”的要求，也包含了对干部写作能力和写作水平的要求。 3.提高大学生的写作水平是社会主义物质文明和精神文明建设的需要。在新的历史时期，无论是提高全族的科学文化水平，掌握现代科技知识和科学管理方法，还是培养社会主义新人，都要求我们的干部具有较高的写作能力。在经济建设中，作为领导人员和机关的办事人员，要写指示、通知、总结、调查报告等应用文；要写说明书、广告、解说词等说明文；还要写科学论文、经济评论等议论文。在当今信息社会中，信息对于加快经济发展速度，取得良好的经济效益发挥着愈来愈大的作用。写作是以语言文字为信号，是传达信息的方式。信息的来源、信息的收集、信息的储存、整理、传播等等都离不开写作。 论文种类：毕业论文是学术论文的一种形式，为了进一步探讨和掌握毕业论文的写作规律和特点，需要对毕业论文进行分类。由于毕业论文本身的内容和性质不同，研究领域、对象、方法、表现方式不同，因此，毕业论文就有不同的分类方法。 按内容性质和研究方法的不同可以把毕业论文分为理论性论文、实验性论文、描述性论文和设计性论文。后三种论文主要是理工科大学生可以选择的论文形式，这里不作介绍。文科大学生一般写的是理论性论文。理论性论文具体又可分成两种：一种是以纯粹的抽象理论为研究对象，研究方法是严密的理论推导和数学运算，有的也涉及实验与观测，用以验证论点的正确性。另一种是以对客观事物和现象的调查、考察所得观测资料以及有关文献资料数据为研究对象，研究方法是对有关资料进行分析、综合、概括、抽象，通过归纳、演绎、类比，提出某种新的理论和新的见解。 按议论的性质不同可以把毕业论文分为立论文和驳论文。立论性的毕业论文是指从正面阐述论证自己的观点和主张。一篇论文侧重于以立论为主，就属于立论性论文。立论文要求论点鲜明，论据充分，论证严密，以理和事实服人。驳论性毕业论文是指通过反驳别人的论点来树立自己的论点和主张。如果毕业论文侧重于以驳论为主，批驳某些错误的观点、见解、理论，就属于驳论性毕业论文。驳论文除按立论文对论点、论据、论证的要求以外，还要求针锋相对，据理力争。 按研究问题的大小不同可以把毕业论文分为宏观论文和微观论文。凡届国家全局性、带有普遍性并对局部工作有一定指导意义的论文，称为宏观论文。它研究的面比较宽广，具有较大范围的影响。反之，研究局部性、具体问题的论文，是微观论文。它对具体工作有指导意义，影响的面窄一些。 另外还有一种综合型的分类方法，即把毕业论文分为专题型、论辩型、综述型和综合型四大类： 1．专题型论文。这是分析前人研究成果的基础上，以直接论述的形式发表见解，从正面提出某学科中某一学术问题的一种论文。如本书第十二章例文中的《浅析领导者突出工作重点的方法与艺术》一文，从正面论述了突出重点的工作方法的意义、方法和原则，它表明了作者对突出工作重点方法的肯定和理解。2．论辩型论文。这是针对他人在某学科中某一学术问题的见解，凭借充分的论据，着重揭露其不足或错误之处，通过论辩形式来发表见解的一种论文。3．综述型论文。这是在归纳、总结前人或今人对某学科中某一学术问题已有研究成果的基础上，加以介绍或评论，从而发表自己见解的一种论文。4．综合型论文。这是一种将综述型和论辩型两种形式有机结合起来写成的一种论文。如《关于中国民族关系史上的几个问题》一文既介绍了研究民族关系史的现状，又提出了几个值得研究的问题。因此，它是一篇综合型的论文。 写作步骤：毕业论文是高等教育自学考试本科专业应考者完成本科阶段学业的最后一个环节，它是应考者的 总结 性独立作业，目的在于总结学习专业的成果，培养综合运用所学知识解决实际 问题 的能力。从文体而言，它也是对某一专业领域的现实问题或 理论 问题进行 科学 研究 探索的具有一定意义的论说文。完成毕业论文的撰写可以分两个步骤，即选择课题和研究课题。 首先是选择课题。选题是论文撰写成败的关键。因为，选题是毕业论文撰写的第一步，它实际上就是确定“写什么”的问题，亦即确定科学研究的方向。如果“写什么”不明确，“怎么写”就无从谈起。 教育部自学考试办公室有关对毕业论文选题的途径和要求是“为鼓励理论与工作实践结合，应考者可结合本单位或本人从事的工作提出论文题目，报主考学校审查同意后确立。也可由主考学校公布论文题目，由应考者选择。毕业论文的总体要求应与普通全日制高等学校相一致，做到通过论文写作和答辩考核，检验应考者综合运用专业知识的能力”。但不管考生是自己任意选择课题，还是在主考院校公布的指定课题中选择课题，都要坚持选择有科学价值和现实意义的、切实可行的课题。选好课题是毕业论文成功的一半。 第一、要坚持选择有科学价值和现实意义的课题。科学研究的目的是为了更好地认识世界、改造世界，以推动社会的不断进步和发展 。因此，毕业论文的选题，必须紧密结合社会主义物质文明和精神文明建设的需要，以促进科学事业发展和解决现实存在问题作为出发点和落脚点。选题要符合科学研究的正确方向，要具有新颖性，有创新、有理论价值和现实的指导意义或推动作用，一项毫无意义的研究，即使花很大的精力，表达再完善，也将没有丝毫价值。具体地说，考生可从以下三个方面来选题。首先，要从现实的弊端中选题，学习了专业知识，不能仅停留在书本上和理论上，还要下一番功夫，理论联系实际，用已掌握的专业知识，去寻找和解决工作实践中急待解决的问题。其次，要从寻找科学研究的空白处和边缘领域中选题，科学研究。还有许多没有被开垦的处女地，还有许多缺陷和空白，这些都需要填补。应考者应有独特的眼光和超前的意识去思索，去发现，去研究。最后，要从寻找前人研究的不足处和错误处选题，在前人已提出来的研究课题中，许多虽已有初步的研究成果，但随着社会的不断发展，还有待于丰富、完整和发展，这种补充性或纠正性的研究课题，也是有科学价值和现实指导意义的。 第二、要根据自己的能力选择切实可行的课题。毕业论文的写作是一种创造性劳动，不但要有考生个人的见解和主张，同时还需要具备一定的客观条件。由于考生个人的主观、客观条件都是各不相同的，因此在选题时，还应结合自己的特长、兴趣及所具备的客观条件来选题。具体地说，考生可从以下三个方面来综合考虑。首先，要有充足的资料来源。“巧妇难为无米之炊”，在缺少资料的情况下，是很难写出高质量的论文的。选择一个具有丰富资料来源的课题，对课题深入研究与开展很有帮助。其次，要有浓厚的研究兴趣，选择自己感兴趣的课题，可以激发自己研究的热情，调动自己的主动性和积极性，能够以专心、细心、恒心和耐心的积极心态去完成。最后，要能结合发挥自己的业务专长，每个考生无论能力水平高低，工作岗位如何，都有自己的业务专长，选择那些能结合自己工作、发挥自己业务专长的课题，对顺利完成课题的研究大有益处。 致 谢 这次论文的完成，不止是我自己的努力，同时也有老师的指导，同学的帮助，以及那些无私奉献的前辈，正所谓你知道的越多的时候你才发现你知道的越少，通过这次论文，我想我成长了很多，不只是磨练了我的知识厚度，也使我更加确定了我今后的目标：为今后的计算机事业奋斗。在此我要感谢我的指导老师——***老师，感谢您的指导，才让我有了今天这篇论文，您不仅是我的论文导师，也是我人生的导师，谢谢您！我还要感谢我的同学，四年的相处，虽然我未必记得住每分每秒，但是我记得每一个有你们的精彩瞬间，我相信通过大学的历练，我们都已经长大，变成一个有担当，有能力的新时代青年，感谢你们的陪伴，感谢有你们，这篇论文也有你们的功劳，我想毕业不是我们的相处的结束，它是我们更好相处的开头，祝福你们！我也要感谢父母，这是他们给我的，所有的一切；感谢母校，尽管您不以我为荣，但我一直会以我是一名农大人为荣。 通过这次毕业设计，我学习了很多新知识，也对很多以前的东西有了更深的记忆与理解。漫漫求学路，过程很快乐。我要感谢信息与管理科学学院的老师，我从他们那里学到了许多珍贵的知识和做人处事的道理，以及科学严谨的学术态度，令我受益良多。同时还要感谢学院给了我一个可以认真学习，天天向上的学习环境和机会。 即将结束*大学习生活，我感谢****大学提供了一次在**大接受教育的机会，感谢院校老师的无私教导。感谢各位老师审阅我的论文。