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BCG_全球财富管理市场:动荡时期的财富机会.pdf

BCG_全球财富管理市场:动荡时期的财富机会

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2018-11-21 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《BCG_全球财富管理市场:动荡时期的财富机会pdf》,可适用于市场营销领域

报告动荡时期的财富机会年全球财富报告波士顿咨询公司(BCG)是一家全球性管理咨询公司是世界领先的商业战略咨询机构客户遍及所有行业和地区。BCG与客户密切合作帮助他们辨别最具价值的发展机会应对至关重要的挑战并协助他们进行业务转型。在为客户度身订制的解决方案中我们融入对公司和市场态势的深刻洞察并与客户组织的各个层面紧密协作。从而确保我们的客户能够获得可持续的竞争优势成长为更具能力的组织并保证成果持续有效。波士顿咨询公司成立于年目前在全球个国家设有家办公室。欢迎访问我们的网站:wwwbcgcom了解更多资讯。年月bcgcomVictorAerniChristiandeJuniacBruceHolley邓俊豪动荡时期的财富机会�年全球财富报告©波士顿咨询公司�年版权所有若需获得更为详尽的相关讯息请联络:电子信箱:greaterchinamktbcgcom传真:���������目录致读者前言概述全球财富市场:继续走发展之路全球财富状况纵览百万资产家庭另外三分之一的全球财富:在富有挑战性的市场中接近客户共同的挑战亚太地区拉美地区东欧地区前台:有效的设计以协助业务增长在全能银行内发展私人银行业务组建有效的前台协助业务增长与产品专家进行沟通向前发展推荐阅读动荡时期的财富机会�����������������������波士顿咨询公司致读者这是波士顿咨询公司(BCG)第八份关于全球财富市场的报告。同之前的报告一样本报告首先对全球财富市场进行了比较全面的综述。此项研究覆盖了个市场占全球GDP的以上。报告中的数据是年全球财富市场的数据当时金融危机的影响已十分明显但不及年严重。我们关于全球财富市场的概述包括当前金融危机的短期和长期影响以及离岸金融中心的未来发展。此外本年度报告还关注两个特别的话题。首先它探讨了在富有挑战性的市场中接近客户的机会其中包括客户概况以及亚太、拉美和东欧市场的竞争态势。报告主要关注高速增长的新兴市场以及日本市场。其次报告审视了全能银行如何在更为广泛的组织中定位其私人银行业务以及财富管理机构通常如何组建有效的前台以协助业务增长。我们的研究结果基于对地区专家、家庭办公室和财富管理机构进行的多次深入访谈以及BCG在财富管理领域的丰富工作经验。我们欢迎您对我们的见解作出评价并希望您认为本报告既有趣又有价值。致谢:首先我们要感谢受访者。他们与我们分享其在这个动态领域的经验对年轻但发展迅速。为了接近这一市场参与者必须遵从严格的法规。为了取得发展他们必须了解驱动该市场经济迅速扩张的产业。近期激增。按照多种标准衡量中国财富的增长非常惊人。自年至年中国管理资产额以的泰国的财富市场正在快速发展泰国财富市场规模虽小但发展迅速。�年其拥有,�亿美元的管理资产额。从年到�年泰国管理资产额以�的年均复合增长率增长。同其它新兴市场一样泰国的客户正转向国内市场以外的投资。为了接近这些个人就需要了解本土知识、实践和产品。服务今日的泰国泰国客户的一个显著特点就是他们对保密性有严格要求:一些客户不愿意将其财富详情和家人分享更不用说同事或生意伙伴。他们希望保持低调这阻碍了推荐而推荐又正是财富管理机构非常宝贵的增长来源。同时他们还通常不把财产放在一个供应商处。一些银行开始通过中介如律师或会计师等发展介绍人但和这类群体达成合约安排非常困难。许多泰国理财客户相当保守且还只是刚刚接触到私人银行业务而另一些客户则见识广泛。到目前为止很少有客户对海外投资产生强烈兴趣。本土银行正在缓慢地发展其私人银行业务以满足客户的本土需求。为了建立理财业务他们面临着首先向其零售银行和公司银行解释私人银行服务价值的挑战。服务明日的泰国泰国的财富市场将持续进化。据预计泰国政府将解除对境外投资的管制这一变化将使海外投资进一步增加。此外客户的兴趣也将延伸至基本的储蓄业务之外。在这一日渐壮大的市场中建立稳固的平台需要长期投资。财富管理机构将需要依赖分支网络因为分支机构是在泰国接触到银行客户的主要渠道。另外重要的一点是理财客户期望获得面对面的服务。此外进入者需要尽力了解本土环境包括法规、客户行为和泰语等同时还需要提供基于本土产品的新产品。年均复合增长率增长。年这一数字达到了惊人的增加了,亿美元。只有美国、法国和德国的管理资产额增长能超过它。增长来自三个方面:由强劲的潜在经济增长所驱动的储蓄、市价上涨以及货币升值。年储蓄占中国管理资产额增长的。市场表现贡献了个百分点:IPO激增使上证指数在该年内增长了一倍以上。最后人民币升值使管理资产额增长了个百分点。成熟企业家和新兴企业家。中国拥有两个主要的潜在客户群体:通过IPO创造了巨额财富的成熟企业家以及仍在打造事业的新兴企业家。前者通常比后者更富有往往对全球投资和境外机会感兴趣。事实上中国财富的增长中有一部分来自中国公司境外IPO的激增。(参阅图)然而因为很多成熟企业家通常是其业务的主要拥有者他们发现很大一部分财富已经与股票捆绑在一起。新兴企业家偏好将其财富用于境内投资。他们通常把管理资产额划分到房地产、流动金融投资以及占据其大部分投资财富的业务中。中国的百万富翁和亿万富翁往往比较年轻。他们喜欢投资房地产。他们中很少拥有家庭办公室但持有大量管理资产额的客户(比如超过,万美元)希望可以接触专门投资产品。此外成熟的富裕客户往往把一部分财富投资到海外。许多客户正继续把其投资组合从本土拓展到海外。三大主要挑战。该市场存在三大挑战。首先经验丰富的客户经理短缺。除非财富管理机构能在适合的地方建立强大的本土销售队伍否则他们将很难发展。鉴于中国市场规模庞大销售队伍需要进行扩张。第二法规限制了产品服务的范围使财富管理机构很难差异化其境内产品。此外监管环境使得外国参与者在建立理财业务时不得不经历一套漫长复杂的流程。第三中国国内资本市场尚不发达。其债权市场刚刚兴起而其它基础金融工具比如期货等尚未被引入。另外一些本土银行很难在中国建立一个协调且广泛的银行网络。集中式的总部并不能一直控制地区性或省级分支的运营从而使其很难在整个组织中推广变革。缺乏对地区或省级领导的控制可能削弱本土银行发展私人银行业务和在中国金融服务领域建立合资企业的意向。文化差异会为外国参与者制造巨大挑战。高增长部分。年IPO的繁荣令人印象深刻我们预计在接下来几年还有新一波IPO浪潮主要为中型企业。全能银行可以利用其公司银行或投资银行在IPO法规限制了中国境内理财产品的范围。�波士顿咨询公司前提供战略融资服务。伴随着每个IPO这些参与者可以引入其私人银行团队来帮助客户对新发现的流动性制定投资战略即使有些财富会始终被捆绑在股权中。为了提供后IPO服务中小型财富管理机构应当寻找拥有公司银行或投资银行的合作伙伴。为了瞄准新兴企业家财富管理机构必须深入研究中国经济繁荣的源泉。特别地年在中国位最富有人士的总财富中超过半数的财富和房地产或制造业有关。通过识别高增长行业和其它经济趋势财富管理机构能准确定位财富在哪里以及将产生于哪里。(参阅图)这一举措也可使财富管理机构能和他们的客户“说行话”或许还能提供商业服务如融资和战略建议等。一些大型银行已经成立了研究团队和客户经理团队一起致力于研究中国的特定行业。小型参与者无法提供综合银行所能提供的一系列整体服务。他们往往关注于管理现金和流动性的基本产品。因此当有更好、更广的投资机会出现时客户会倾向于把财富转交给大型财富管理机构。为了留住客户的管理资产额小型参与者需要开发更全面、更具差异化、能体现其作为顾问优势的产品。成功的财富管理机构无论大小都意识到企业家最终会把业务的控制权传给下一代(通常是其子女)。年轻的一代往往受过良好教育见多识广可能有不同的投资重点。为了确保火炬被传递后仍能和客户保持关系客户经理现在就该开始和下一代建立关系。印度:处于发展初期却非常成熟印度的特点是对比鲜明尤其是就个人财富而言。根据《福布斯》排行世界上八位最富有人士中有四位是印度人他们自夸拥有,亿美元的资本净值。年即使仅占印度人口的百万资产家庭拥有这个市场的财富印度的管理资产额仍然由非富裕家庭持有。(参阅图)尽管印度的财富市场欠发达管理资产额相对较少但其拥有足够的吸引力使众多参与者和产品服务聚集于此。与其它市场相比一个财富管理机构在印度市动荡时期的财富机会场的成功更是取决于其提供给不同客户群不同水平服务的能力。高端客户期望获得专心的服务和成熟的产品而不太富裕的客户则需要更适中的产品服务。市场规模小但充满竞争。年全球万亿美元的管理资产额中印度仅占万亿美元但该市场自那以后飞速发展。根据《福布斯》排行年印度拥有位亿万富翁而在年仅为个。低进入壁垒使竞争加剧以及产品服务多样化包括股权投资、共同基金、固定收益产品、商品衍生品、年金以及房地产投资等。法规不允许无限制的境外投资。市场由三类参与者主导:本土和全球银行的私人银行部门、经纪公司、产品或投资组合专家。尽管产品服务种类广泛但印度的财富市场仍不太发达。大部分财富被投资于土地或黄金且由客户自行管理。人们往往寻求非正式的建议如朋友或合格会计师的建议而非咨询某个财富管理机构。许多印度人刚刚了解到理财概念参与者正试图通过强调其产品专长和服务来接近这些客户。印度财富市场的独特性之一是其收入模式它不包括基于总资产的佣金比例。相反一位资产经理支付给银行佣金来购买管理者的产品。现有基金的这一比率约为新基金约为到。财富管理机构可以通过提高投资收益来增加佣金使市场相对有利可图。见多识广的客户要求佣金分成许多小型财富管理机构会满足其要求虽然正式的佣金分成是非法行为。理财客户往往是企业家或继承了财富的商业人士。印度拥有几个规模小但快速发展的客户群:体育界和娱乐圈的名人从近期经济繁荣中获益的成功商业人士年长的自由职业者如律师和医生等。许多印度理财客户有很高的投资悟性且更偏好风险。相比于保存财富他们对增加财富更感兴趣。他们通常使用几家财富管理机构所以为了成为较受欢迎的供应者竞争往往很激烈。此外客户期望很高。近年来较富裕的客户一直期望回报率能接近。印度财富管理机构一直关注积极的投资者。他们更易接触且佣金模式使服务变得有利可图。然而�波士顿咨询公司财富管理机构往往因此忽略对财富储存感兴趣的客户。增长障碍。由于需求增加和竞争加剧印度资深客户经理短缺问题十分严峻。这就导致了较高的人才流失率、薪酬猛增、企业不得不雇用缺乏经验的年轻客户经理尽管这些年轻客户经理有时也会努力建立强大的客户关系。虽然印度才刚刚引入财富管理但许多私人银行客户对投资所知甚多且期望客户经理能比他们懂得更多这一事实使问题更加严重。同时挑战还来自于印度的巨大规模和多样性。它是世界上人口第二多的国家领土面积世界第七。它拥有门官方认可的语言个人口超过万的城市地区和个人口至少为万的城市地区。该市场的许多财富集中在孟买和德里但班加罗尔、加尔各答、金奈、普那、艾哈默德巴德和海德拉巴的管理资产额正快速增长。为了在该市场建立有效的业务财富管理机构需要关注这些高增长地区。事实上大多数本土参与者和一些全球银行在人口至少万的城市已经建立了分支机构。新进入者建立可与这些对手竞争的网络这一任务令人畏惧。成功的关键。印度的财富市场接受了金融产品的开放式结构概念这使得客户能轻易从任何竞争者手中得到相同的产品。因此参与者可能需要通过提供卓越的服务和建立强大的关系来使其与众不同。进入者应该致力于开发综合的端对端产品服务。尤其是高净值客户看中一站式金融服务的便利。为了紧跟客户需求的变化并从容应对一系列新投资产品的面世进入者应当考虑从许多声誉良好的供应商手中聚集最优产品同时也开发一些内部优质产品。这一方法可以加速其进入市场的步伐也可以创造有竞争力的优势地位因为这表明财富管理机构为获得最先进或最高级别的独特产品服务已经仔细审视了竞争格局。和产品服务同样重要的是进入者的成功甚至更依赖于制定一个招聘、培训和留住客户经理的有效战略。赢得一个客户的信任是保留和发展其管理资产额并成为首选咨询顾问的最佳方法。为了培养强大的客户经理工作团队财富管理机构的眼光要放远而不要仅局限于传统人才库。他们可以考虑雇用特许会计师、经纪人或甚至是名人以利用他们的经验和关系网。财富管理机构也应当设计职业规划和激励机制以促使客户经理留在他们身边。日本:拥有前所未有但难以捉摸的增长机会尽管日本不是新兴经济体但其财富市场仍相对不成熟。这使得日本是本报告所研究的市场中最特别、最具挑战性的市场。然而同时该市场是世界第二大市场年拥有万亿美元的管理资产额。只要财富管理机构开发出适合的、精心定位的产品服务日本仍然展现了极具吸引力的增长机会。低增长和高预期。尽管巨大的市场规模令人很感兴趣但日本财富的低增长率可能使财富管理机构踌躇不前。从年到年日本管理资产额仅以的年均复合增长率增长(以日元计)而以美元计为。低增长率表明该市场面临着更广泛的挑战包括日本经济持续低迷、高税收和老龄化社会等。然而有迹象表明日本财富市场可能会复苏。日本财富中很大一部分以现金和储蓄等传统方式持有但是股权主要通过共同基金形式获得进展。从年到年投资于共同基金的管理资产额增加了近(以日元计)。如果这一趋势持续下去日本的财富市场会开始加速发展。本土财富管理机构在利用此次增长上最具优势因为日本的财富市场一向被认为很难进入。不成熟且高度管制的市场。尽管日本财富市场规模很大但是没有一家本土参与者能占据主导地位且很少有参与者采取细分客户群方式来赢得客户并为其提供服务。许多潜在客户尚未接触到私人银行的概念。现有的客户开始把投资分散到结构性产品等更成熟的领域但其大部分管理资产额仍被分配到存款、共同基金和房地产中。日本的财富市场受到高度管制且面向本土使外国参与者面临很大的挑战。严格的法规要求是为保护投资者而设计的这极大地限制了财富管理机构销售的产品和销售方式的灵活性。监管者审计前台和后台业务并在几起丑闻之后增加了对境外投资的监管。监管体系大大增加了成本参与者不得不雇用评估专员。外国财富管理机构因为要翻译披露文件而负担更重。最后高达的遗产税使市场丧失了巨额财富。日本客户对外国金融机构有所担心:他们往往要求日本客户经理确保了解他们的需求。这种不安全感部分解释了几个在世纪年代早期就进入该市场的国际参与者未取得显著进展而最终都撤走的原因。一些外国参与者试图通过推广营销攻势以获得一席之地这在其它日本的财富市场受到高度管制且面向本土。动荡时期的财富机会�地区是一种成功的方式。然而他们在日本所传达的信息不是被误解就是被忽视。最近几家外资银行已经进入该市场其中一些已是第二次进入。他们中许多参与者表现得更像资产管理者而非真正的财富管理机构。他们通过第三方出售其产品但一些参与者最终可能建立私人银行。财富拥有者。日本财富主要由岁以上的人所拥有并高度集中在关东地区包括东京。随着人口老龄化以及现在绑定在年金中的大部分财富可用来投资财富的低增长率有望复苏。日本管理资产额中只有是境外持有̶̶在我们的研究中这是所有地区中最低的比例。日本拥有大约,个新贵家庭持有万至万美元的管理资产额。在这一群体中理财客户包括专业人士和公司董事。他们喜欢把存款分别存在数家日本银行中。许多客户开始敢于投资基本储蓄和现金投资以外的产品但低风险产品仍很普遍。日本拥有约,个富豪家庭持有超过万美元的管理资产额。这一客户群体往往是企业家。他们持有的境外财富比例略高一点更易接受成熟的投资产品。大多数企业家有公司融资需求这使得全能银行能利用其公司银行和投资银行的品牌。这一群体还包括许多喜欢把财富投资到房地产的人士。尽管许多因素会影响客户选择财富管理机构的决定参与者应当认识到日本客户通常非常看重强大的公司品牌。新贵家庭中的机会。考虑到巨大规模的管理资产额和众多新贵家庭日本的财富市场不容忽视。尽管市场相对不成熟、严格的法律监管以及独特的特点带来了巨大挑战但日本未开发出来的需求数量极其惊人。试图在日本建立业务的参与者应当关注新贵家庭。目前针对这些客户的产品既不成熟也不具差异性因此财富管理机构需要建立客户关系并逐步把这些客户引向多样化投资。同时私人银行可以简单地把管理资产额汇聚到基本储蓄账户来扩大其资金基础。日本缺乏财富咨询服务却对投资咨询有着前所未有的需求这又给参与者发展业务提供了一个机会。发展当地业务以及建立专业分布网络需要时间和大笔投资。因为大多数富裕客户正在逐渐老去他们可能不愿意更换新的财富管理机构。进入者或许可以考虑和本土参与者进行合作从而利用他们的基础设施、资料和品牌。无论他们自己接触客户或通过合作伙伴接触客户财富管理机构需要意识到使用本土客户经理的重要性。拉美地区年拉美地区的管理资产额增长了(以美元计)在我们的研究中是增长最快的地区。自年至年其以的年均复合增长率增长。该地区的管理资产额在相对较小的基础上扩大并正逐渐增加在年达到了万亿美元。巴西和墨西哥是拉美地区最大的两个财富市场占据了的财富但南美的南部地区也存在增长机会特别是阿根廷、智利和乌拉圭。(参阅附录“南美洲南部地区的机会”)商品和自然资源价格上涨推动了经济的扩张和管理资产额的增长。该地区的财富市场还得益于低利率。低利率刺激了国内消费也刺激了发展中的股权市场从而促进发行大量IPO。另外低利率还改善了收入分配刺激货币升值以及低通胀。总的来说拉美地区的财富会继续以惊人的速度增长。在拉美地区财富高度集中于百万资产家庭手中这一家庭群体在年仅占家庭总数的。(在全球范围内百万资产家庭占家庭总数的。)他们的理财需求包括信托和财产规划。企业家正日益成为重要的客户群体。他们对本土经济很有信心往往偏好本土银行和境内投资。通常来说客户正日益成熟并把视野拓宽到固定收益产品和共同基金以外的领域。产品服务范围扩展到对冲基金、另类投资和结构性产品。本土财富管理机构越来越专业特别是巴西和墨西哥的机构。他们瞄准特定客户群体并实现产品服务多样化从而与外资银行进行竞争。在资本市场有专长的银行正关注那些通过IPO创造财富的客户。同时国际参与者正聚集于此不仅提供境外服务也发展当地业务。他们认识到新财富往往用于本土投资。几个因素使得境内投资更具吸引力包括政府稳国际参与者正聚集在拉美地区。�波士顿咨询公司定性增加和本土经济繁荣。此外新法规限制了境外投资。主要依赖境外投资的机构将面临管理资产额减少的前景。拉丁美洲对于财富管理机构来说是一个充满竞争和挑战的地区。对本土和国际参与者来说品牌至关重要。然而在一些市场法规限制了独特产品的开发使参与者很难独树一帜。巴西:由本土参与者主导迄今为止巴西是拉美地区最大的财富市场其管理资产额的强劲增长源于由商品和能源价格上涨支撑的经济扩张。(巴西是世界上最大的铁矿石出口国。)另外当巴西近期获得投资级别评级时其经济赢得了重要支持。巴西雷亚尔对美元的持续升值以及IPO的增加也帮助管理资产额增长。国内竞争。特别是相对于其它新兴市场而言巴西银行市场的主要特点是强大的本土参与者。二十世纪八九十年代他们就上升到了领先地位当时高通胀和对政治经济不稳定的担忧吓阻了许多想进入该市场的外国参与者。客户需求从基本产品到成熟产品各有不同。近期趋势包括对国际产品日益感兴趣对业绩而非机密的关注以及相应远离境外投资。南美洲南部地区的机会拉美地区拥有许多小型财富市场这可能使正计划在当地发展业务的财富管理机构非常感兴趣。然而每个市场都有自身的挑战。�年阿根廷的管理资产额总计为�,�亿美元。其财富市场在年金融危机中被严重破坏境内管理资产额急剧减少。危机的影响仍未消散:银行尚未重获客户的信任。乌拉圭、美国和瑞士等国家的参与者主导了阿根廷巨大的境外业务。从年到�年智利的财富以�的年均复合增长率增长达,�亿美元。管理资产额的增长由GDP的强劲增长和货币升值驱动同时还得到了稳定的政治局面和监管体系的支持。为了挑战已经占据强势地位并提供专业产品的成熟本土参与者国际财富管理机构已经开始在市场上建立地位。许多本土参与者也积极发展公司银行和投资银行业务。从年到�年乌拉圭的管理资产额以��的年均复合增长率增长达到了��亿美元。市场本身并没有大到有足够的吸引力但是其充当着私人银行业务地区中心的角色。许多国际财富管理机构在乌拉圭开设办公室以利用当地的税务系统和自由贸易区。这些机构将其前台设在蒙得维的亚这通常比把业务放在迈阿密等地区更加便宜。在此他们为拥有蒙得维的亚、美国或欧洲账户的本土客户提供服务。财富管理机构仍集中在圣保罗但财富不仅仅限于这座巴西最大的城市:整个市场上大型农场和中型企业的所有者越来越富有且流动性越来越强。因此财富管理机构正在拓宽他们的网络。广泛的分布网络可以成为独树一帜的有用方式但建立和维护起来非常昂贵。特别地对经验丰富客户经理的竞争正在加剧使得巴西客户经理的平均薪酬越来越接近美国的平均水平。外国进入者的机会。由于外资银行正在与本土银行进行合作因此新的进入者将很难找到合伙伙伴而合作可能是其在巴西快速立稳脚跟的最优选择。另一选择是指从零开始独自建立境内业务。但是鉴于来自本土参与者和占据优势的国际财富管理机构的竞争(其中有些已经收购了本土参与者)这可能相当困难。这并不意味着机会的大门已经完全关闭。强大品牌和优质服务的组合仍能给本土客户留下良好印象但进入者必须认识到本土银行将成为强劲的竞争对手而不单单因为他们是老牌企业。许多本土银行提供世界一流的服务竭尽全力去赢得并留住客户。大型综合银行在赢取巴西市场份额方面可能占据了有利地位。他们可以把财富管理作为进入战略的跳板同时借助投资或零售业务驱动增长。外国参与者应当致动荡时期的财富机会��力于提供国际和本土产品的混合产品并愿意接受开放式结构。墨西哥:不断演化中的巨大机会墨西哥的财富市场拥有两个极具价值的特性:增长和稳定。市场竞争日趋白热化但尚未饱和。进入者仍有机会取得重大进展。发达市场。墨西哥的财富市场拥有巨大的境外管理资产额。从年到年其以的年均复合增长率增长总计为,亿美元。和大多数其它新兴市场一样墨西哥的理财客户正日益成熟。特别是较年轻的客户悟性越来越高并乐意比较各种产品。他们也更有可能将资产留在境内。这些客户经历之前墨西哥经济和金融动荡的不多所以他们更乐意利用本土机会特别是在本土机构拓宽了产品范围以后包括更具国际性的产品如股票和交易所指数基金等。墨西哥银行业是该地区最为发达的领域之一这得益于该国的投资级别评级和政治经济的稳定。外国参与者已占据了有利位置而法规变革正为更激烈的竞争铺平道路。年家银行执照予以签发。银行主要销售自己的基金但也有转向开放式结构的趋势。基于墨西哥股票交易所指数、汇率或利率的结构性产品也越来越受欢迎。客户经理缺失的一代。随着市场竞争日益激烈招聘并留住经验丰富的客户经理变得越来越难。客户经理的代际鸿沟更加剧了短缺。年和年的金融危机迫使银行暂停雇用扰乱了其销售队伍发展计划。结果大多数财富管理机构雇用了大批年纪较轻和年纪很大的客户经理但中年客户经理却很少。这一空缺群体在理想情况下本可用来接触新客户:此类客户经理和年轻客户的年龄相仿但仍拥有丰富的经验和产品知识。对综合创新产品服务的需求。就产品和客户而言墨西哥财富市场正日益成熟。作为回应本土参与者包括大型银行和casasdebolsa(类似于经纪行)正投资于开发更具吸引力和竞争力的产品服务。就进入者而言他们可以通过开发针对细分客户群的产品赢得市场的一席之地这一策略对于该市场来说还相当新颖。财富管理机构也可以通过推广综合性产品服务来开展业务。客户很喜欢这种全能银行提供的一站式服务模式。此外进入者可以利用创新的产品服务赢得市场份额。通常来说本土参与者开发和销售创新产品的能力有限。进入者也可以大力推广刚刚兴起的开放式结构模式。东欧地区俄罗斯是迄今为止东欧最大的财富市场。年其管理资产额总计为,亿美元。然而中东欧市场和东欧市场有所重叠管理资产额的增速最为强劲。从年到年增长最快的十个财富市场中有四个在中东欧地区:波兰、斯洛伐克、匈牙利和捷克。在此期间中东欧的管理资产额增长率几乎和所谓金砖四国(巴西、俄罗斯、印度和中国)的管理资产额增长率相同。虽然增长率令人印象深刻但基数很小。整个中东欧市场仅占欧洲财富市场的。与西欧相比该地区管理资产额产生的绝对收益还相当少。俄罗斯:吸引力和挑战性共存从年到年俄罗斯的管理资产额以的年均复合增长率增长达到,亿美元。从年到年其管理资产额将以超出平均水平、每年约的速度持续增长。俄罗斯财富由飙升的油价和天然气价格来驱动同时还崛起了一大批工业家和大型企业所有者。企业家正在扩张其财富但也面临一系列挑战包括基础设施日益变差、人口减少和政府监管侵入等。每个计划投资于俄罗斯的财富管理机构必须首先考虑法规风险。进入者的理想市场。市场的规模和增长吸引了财富管理机构的注意。国际全能银行已经推广了私人银行业务服务一些较小的私人银行也开设了代表处以瞄准俄罗斯巨大的境外市场。总的来说俄罗斯的银行业竞争非常激烈但本土参与者往往聚焦于零售银行业务。俄罗斯是世界上财富分配最不均匀的地区之一。年其亿万资产家庭拥有该市场三分之一以上的管理资产额。百万资产家庭持有管理资产总额的三分之二其中左右为境外财富这几乎是全部百万资产家庭境外财富比例均值的四倍。瑞士是俄罗斯境外财富的首选地。向建立分支迈进。为了开发俄罗斯境内管理资产额财富管理机构需要关注莫斯科和圣彼得堡这两座墨西哥的理财客户正日益成熟。��波士顿咨询公司城市占有大部分财富。为了获得成功他们需要雇用熟悉本土文化、客户偏好和语言的客户经理。英语和俄语是必要条件但客户经理还应该会说当地方言。俄罗斯客户经理偏年轻化这一事实对建立境内业务提出了挑战。经验不足的客户经理很难和客户建立密切关系。在俄罗斯客户经理通常需要花费很长时间和客户建立紧密关系而要使客户放心地把财富交到财富管理机构手中则要花费更多的时间。因此即使一个财富管理机构能够接触到客户的管理资产额但是根据俄罗斯客户的投资偏好大部分财富仍会保持流动性并因此轻易地转移到另一个财富管理机构的手中。鉴于这些挑战一些参与者选择瞄准俄罗斯巨大的境外机会。参与者也可将俄罗斯作为扩张进入前苏联共和国的基地(即独联体)。那里的财富市场虽小但充满活力。年乌克兰估计其管理资产额为亿美元。据预计乌克兰财富将继续以每年至少的速度增长。该国的私人银行领域通常被描述为“五年前的俄罗斯”其产品服务主要限于基于传统零售产品的高端银行服务。国际竞争者的身影有限但正在增加。波兰:可进入但竞争日益激烈年波兰的管理资产额激增了达到,亿美元。这一增长在很大程度上是因为兹罗提的升值其相对于美元升值了近。即使以当地货币衡量波兰仍是欧洲增长最快的财富市场。富裕家庭集中在华沙和格但斯克但整个波兰的管理资产额都在增加。虽然管理资产额在强劲增长但与其它新兴市场相比波兰的财富市场仍富有挑战性。私人银行业务尚未完全专业化但仍在持续发展中。货币转为欧元的前景正加剧竞争。一些参与者包括几家大型国际银行预测到这一变化已经开始建立或扩大在波兰的业务。最近就开办了三家新银行。基本产品服务。波兰的财富市场由全能银行主导他们把私人银行产品服务作为大众市场银行业务的补充。这些产品服务相当有限主要集中于高利率储蓄产品、企业创业和房地产的融资产品、以及如共同基金或对冲基金等创新型产品。大部分私人银行不是专有的:有资格享受这些服务的门槛很低。最近几个独立金融顾问进入了该市场银行已经开始和本土产品供应商合作以拓宽其产品服务种类如增加人寿保险等。未开发的市场。大多数客户不熟悉投资产品但愿意听取和了解产品服务。然而同时当涉及到投资组合时他们往往表现得非常积极且愿意承担高风险。他们支付初期费但不愿支付资讯费。事实上在有资格使用私人银行业务的人群中只有一半左右使用这些服务。因此财富管理机构主要通过获得客户来进行发展而非增加每个客户的管理资产额。客户偏好于让不同的管理人员打理其境内和境外财富许多人雇用外国参与者管理其境外财富。严格的保密性对于境外产品的成功至关重要:客户希望规避税收当局不喜欢他们的财富太惹眼。动荡时期的财富机会��富管理的成功看似归结为一小部分针对客户的能力这些能力是驱动增长的关键所在:财富管理机构必须能赢得客户、服务客户、建立深入关系并最大化客户留存率。前台集合了所有这些增长型能力:赢得客户、服务客户和巩固关系。许多财富管理机构担心其前台或许并不能满足优化与客户的互动这在很大程度上是因为财富管理领域一直处于不断变化的状态。客户需求和要求一直在演变财富管理机构正不断发掘新市场和新客户群。我们与财富管理机构共同合作并采访了全球众多参与者强调了几个关于如何更好地构建前台的紧迫问题:◊对于拥有私人银行业务的全能银行来说私人银行应该如何适应更大的组织?应该如何利用内部推荐来促进私人银行发展?◊对财富管理机构而言他们通常应当如何组建有效的前台来协助业务增长?有没有单一的最佳模式?◊财富管理机构应当如何改进组织内部重要层面之间的协调尤其是前台和产品专家之间的协调?在全能银行内发展私人银行业务全能银行本质上非常复杂。弄清楚一家全能银行如何有效地运营各主要业务如私人银行、投资银行、公司银行和零售银行等永远是个挑战。这场金融危机促使许多全能银行开始探究战略和组织交叉的问题。银行到底是地区性参与者还是真正的全球性参与者?是一项业务占主导地位而其它业务则围绕财着这项核心业务还是所有的业务齐头并进?银行的扩张还产生了其它问题。例如当一个家银行进入新市场时它必须自问应当调整哪项业务来适应当地环境并在本土的基础上进行管理以及应当集中管理哪些业务。随着这种反省全能银行尤其要注意私人银行业务及其在组织中的地位。尽管私人银行业务很少会成为一家全能银行的核心业务但是在危机时刻它是最稳定的业务之一同时也是非常宝贵的流动性来源。为了确保从私人银行业务中获得更多的利益全能银行必须解决两个问题。首先必须决定私人银行的最佳定位。第二无论怎样构建私人银行全能银行必须确保其设计的推荐系统能克服经常危及内部网络的挑战。推荐应该是私人银行发展的巨大源泉。找到私人银行的最佳定位。私人银行的定位通常反映了全能银行的历史和规模以及所服务的客户群。它在组织中的地位通常不是事后的想法或者偶然的缘故但通常也不是慎重的战略决策。所以它的定位不可能反映私人银行业务的角色或者银行为了在理财业务取得成功而制定的总体目标。最近几家全能银行(主要在欧洲)一直在重新审视其私人银行的定位考察这些机构是否是为了支持其雄心而设立的。一家私人银行的重新定位可以重新定义其角色、功能以及如何被客户所理解。如何在一家全能银行内创办私人银行并没有一个单一的最佳实践模式而是可以分成四类。每种模式都蕴含着不同的财富管理情况和制胜的关键因素。(参阅图)独立的私人银行。许多大型国际银行将其私人银行置于和其它业务同等的地位其目标是着重关注理财和前台有效的设计以协助业务增长��波士顿咨询公司理财业务的规模。为了使财富管理受到较高的重视或将其转变成一项核心业务较小的本土银行也创立了独立的私人银行。这一模式有几个挑战且大部分挑战与规模效应以及协同效应有关。银行需要发展跨越业务范围的强大能力和管理措施如确保客户信息共享和有效利用共同职能等。为了进行此类实践银行应当引入特别的激励机制和跨越不同业务范围的核心业绩指标。特别地许多银行缺乏有效的推荐系统。该系统对在零售银行和公司银行内识别潜在客户至关重要。这些挑战表明银行应该慎重考虑是否仅仅为了品牌塑造和营销目的建立一个独立的私人银行。没有适当的支持能力这一举措最终会以破坏银行品牌收场。归根结底独立的私人银行最适合于那些拥有大规模理财业务的银行或那些计划把私人银行发展为核心业务的银行。零售银行的组成部分。建立私人银行业务并作为零售银行的一部分是某些全球性银行和区域性银行的普遍作法。这些银行传统上对私人银行业务缺乏关注或缺乏较大客户群体来支持一个独立的银行。新兴市场的本土参与者采取这种方式来建立理财业务。这一方式有几个好处。它使建立私人银行变得更容易一些因为它可以被纳入零售银行现有的损益表中。同时银行还能更轻松地利用协同效应和规模效应把客户从零售银行提升至私人银行。银行必须谨慎不要把私人银行变成零售银行中被忽视的部分这可能导致产品和服务不符合标准。为了确保财富管理的优先性银行应当建立职能纽带将零售银行中所有的私人银行业务员工连结起来。通过将私人银行业务有机结合起来这些纽带不仅能支持客户服务还能使财富管理机构在零售组织中维持有影响力的地位。动荡时期的财富机会��公司银行或投资银行的组成部分。私人银行业务可以自然地融入到公司银行或投资银行部门中因为客户财富通常产生于公司银行或投资银行活动。这一方法使客户能把财富保存在单一机构中即使财富不断发展。(参阅图)例如客户进入银行时可能是作为一个小型企业客户但最终会有更成熟的银行业务需求尤其是因为通过其业务产生的财富通常与私人财富紧密地联系在一起。特别是利用完善的推荐管理系统管理这些汇集的财富可以为那些拥有强大的公司银行或投资银行的全能银行提供巨大的竞争力。此外这种建立方式使银行可以利用产品开发的协同效应成熟的理财产品愈发依赖投行产品如衍生产品。混合型。一些银行将其理财客户分为两种模式。例如拥有超过万美元管理资产额的较富裕客户由独立的私人银行提供服务而不太富裕的客户则由零售银行旗下的私人银行部门提供服务。其它银行则把独立的私人银行用于服务境外客户而境内客户则由零售银行内的私人银行部门提供服务。在零售银行和私人银行间转移客户极具挑战性。虽然客户经理更换了但客户关系需要被保留下来。此外把客户从独立的私人银行降级到零售银行银行会有得罪客户的风险。尽管如此这种方法确保了服务水平和客户价值保持一致。例如高端客户将会得到专门私人银行的厚待。建立综合的推荐系统。全能银行有巨大的机会来利用推荐系统发展其私人银行。内部推荐包括把客户从其它业务领域介绍过来或在境内和境外私人银行业务间互相介绍客户。外部推荐来自于现有的客户和其它中介人如律师、外部资产管理机构或房地产经纪人等。和推荐系统同样重要的是许多全能银行努力制定有效的系统来聚集领导者。特别地内部推荐对大型银行提出了多个挑战。首先同事间缺乏人际关系和信任会阻碍推荐。通常雇员不愿冒着损害自己客户关系的风险而帮助银行另一个部门增长。另外潜在的推荐来源通常没有意识到其它业务部门提供的一系列服务。也就是说他们根本就不会想到去推荐。缺乏清晰的规则和指导也会阻碍追踪和管理推荐的努力。一些银行不保留任何关于内部推荐的数据。此外推荐有时也因为缺乏管理层的关注和激励机制而受阻。没有管理高层的有力支持推荐系统会停止运行。零售银行家们很不情愿赠予其最有利可图的客户关系这是可以理解的。根据我们的经验银行可以依据五项设计原则制定有效的推荐系统。这些原则可以确保推荐成为业务增长的宝贵来源。获得管理层的承诺。推荐系统必须成为资深经理优先考虑的事项。他们必须通过密切监管系统和履行职责来建立跨业务范围的关系从而增强推荐的重要性。提供激励。为了确保整个推荐过程中的充分参与银行应当追踪每个推荐的结果(无论正面或负面的结果)。为了保证推荐的高质量并得到关注失败的推荐应当影响推荐者和接收者的业绩激励。为了增加内部推荐私人银行应当给公司银行家和投资银行家提供奖金。为了鼓励零售银行的推荐以及境内外部门间的推荐银行应当通过分解被推荐客户的管理资产额把奖金分摊给两个部门。建立信任和熟悉关系。推荐是个人行为这意味着除非各业务部门间建立了信任否则推荐系统无法运转。建立信任的最有效方式之一是把私人银行设在公司银行等另一个业务部门的旁边。理想情况下两个部门应当在同一幢大楼。财富管理机构也可以利用研讨会和路演等活动培养不同团队间的关系。采用自上而下的视角。银行必须不时地核实并确保客户的确是根据计划被安置到不同的业务部门。这一评估将确定有价值的客户是否得到了周到的服务是否应当从零售银行转移到私人银行以及私人银行的客户是否该由零售银行提供服务。进行自上而下审核的小组应当直接向CEO汇报并能接触到所有相关客户数据且有权启动推荐系统。建立持续性。成功的推荐系统能防止客户关系突然终结。例如当零售银行把客户介绍给私人银行时两个银行部门间在至少几年内共同分享客户收入这是确保关系持续性的一个方法。一些银行把被推荐客户的账户保留在零售业务中但把客户归入私人银行管理信息系统。因此零售银行依然保留了该客户。全能银行利用推荐系统发展其私人银行。��波士顿咨询公司组建有效的前台协助业务增长如何组建一个前台会对私人银行和其客户间的互动产生深远的影响。我们不能夸大前台对财富管理机构成功的重要性。因此我们也可以理解为什么财富管理机构在质疑他们是否建立了合适的前台。他们开始更频繁、更迫切地提出此类问题因为最近客户行为和财富产品都发生了变化。随着客户变得更加积极、见识更广他们的兴趣逐渐扩展到全球投资以及更复杂的工具。一系列日益复杂的产品被开发出来以满足客户对于流动性和广泛性的需求。在这样一个动态的环境中财富管理机构怎样才能确保建立能优化客户服务的前台?财富管理机构通过使用一系列前台模式取得了成功。尽管最佳实践各有不同BCG识别了在设计有效前台的过程中必须同时考虑到的四个方面。(参阅图)客户细分。财富管理机构常常根据不同的客户群构建前台。客户可以根据管理资产额或地区进行划分但一些财富管理机构也根据风险承受能力、性别、人口特征、职业或投资行为(如自主型、参与型和理财委托型等)来区分客户。一些参与者还区分了男女同性恋客户群以及根据种族划分的客户群。财富管理机构不是仅仅基于不同特性划分客户群而是要确保其细分战略最终能够促进增长。这一战略是否提升了财富管理机构定位客户并理解其需求的能力?是否赢得了更多客户?是否带来了更好的产品和更高的财富管理机构在质疑他们是否建立了合适的前台。动荡时期的财富机会��客户留存率?从这些方面来看基于管理资产额或地区来细分客户的战略相当有效。基于管理资产额的细分法使财富管理机构可以更多地关注于较富裕的客户而对于持有相对较少管理资产额的客户则提供不太复杂的服务。例如相对于新贵客户提供给富裕客户的产品服务更标准一些。一些私人银行提供整个团队甚至部门为拥有至少,万美元管理资产额的客户服务。根据管理资产额细分客户的私人银行应当经常回顾其客户分配情况:客户经理有时会把客户划分到更高端的级别中且客户的财富也在不断变化。按地域划分使财富管理机构能培养与客户偏好和法规框架相关的本土专长。这同时也促进了营销和品牌塑造并提升了财富管理机构在特定市场的形象。采用地域划分方式的私人银行可能在同一市场中拥有重合的境内和境外业务。考虑到客户对于其境外投资保密性的敏感度以及与境内外银行业务相联系的不同价值主张和战略私人银行必须为这两种业务保留独立的组织。内部组织。客户经理不是团队工作就是独立工作。一个团队通常由四到八位级别不同的客户经理、一或两位助理以及一位团队领导组成。这一方式确保了客户与多个客户经理互动因此在某个客户经理缺席时可以保证服务的连贯性。同时资历较浅的客户经理身处在资深客户经理的群体中这也有利于人才培训。独立工作的方式主要为美国经纪公司所采用。在这种方式中单一客户经理是客户和银行的唯一联系这增加了客户流失的风险。客户可能对客户经理比对银行更忠诚一旦客户经理离职客户可能会跟着离开。最近一些私人银行正转向一种更创新的方式激励客户经理独立工作而非成为团队的一部分。然而由于种种原因团队方式比个体方式更有效率。这不仅是因为其更有可能在银行和客户间建立联系同时还因为关系不是直接集中在某个客户经理身上而且也促进了信息共享并创造了极有价值的指导环境。使客户经理在客户间进行轮岗的积极举措会加强团队理念且若执行得当还能带来更好的服务。�波士顿咨询公司团队方式使团队领导承担很多责任。去年的全球财富报告强调了团队领导作为指导教练、引航员、陪练对手以及行为榜样的重要性。私人银行必须限制团队领导者的客户数量从而确保这些人拥有足够的时间履行其角色。要想从个体方式转向团队方式财富管理机构必须解决三个问题。首先应当根据客户经理的能力为其设定合适的角色使他们能为整个团队出力。第二团队需要准确理解一个更广泛、更综合的产品对客户意味着什么随后需要把这种益处传达给客户强调团队方式是前进的一步。最后财富管理机构需要建立内部纽带确保每个团队都能利用一系列的服务和专长。(参阅图)客户获取和管理。获取新客户对于一个财富管理机构的成功来说显然非常重要。不幸的是随着资深客户经理的级别越来越高他们通常把重点从获取新客户转移到管理现有客户。采用这种方式的客户经理有时被称为农民。较年轻的客户经理往往成为“猎人”而非农民。也就是说他们关注于捕捉新客户。但是他们缺乏广大的客户网络而客户网络对于推荐系统来说极其重要。许多财富管理机构的业绩激励模式更强调发展现有的管理资产额即通过精明的投资战略而非发展新业务。这进一步阻碍了客户开发。财富管理机构应当建立激励机制从而在客户开发和管理中寻求平衡。挑战在于既要对帮助增加新投入资金净额(NNA)的客户开发行为给予报酬同时也要给提高资产回报率(RoA)的客户管理行为提供适当的奖励。该系统作为一个整体应当保持平衡但财富管理机构应当调整其激励机制来突出个体客户经理的强项。例如对于猎人的报酬新投入资金净额应当更有影响力。这一方法也应当包括把客户从猎人手中转到农民手中的清晰过程。激励机制也要奖励对团队的贡献尤其是为团队赢得新客户以及突出的关系建立能力。特别地应当鼓励客户经理加深其客户关系。毕竟理财是一项与人相关的业务。信赖客户经理的客户更有可能把更多的管理资产额转交给该财富管理机构同时他们也更有可能推荐其他客户。团队的训练和指导模式可以帮助培养这些技能而反过来创造更高的资产回报率。一般来说激励机制应当基于最重要的结果。为会见客户和前景规划等其它活动提供支持也非常重要动荡时期的财富机会�但报酬应当主要由新投入资金净额和资产回报率决定。服务客户的方式。前台服务客户的方式处在两种极端之中:推销产品和提供建议。经纪公司通常关注前者报酬基于产品营业额。传统的私人银行集中于咨询服务报酬由基本工资和奖金组成。随着客户群变得多样化财富管理机构常常发现纯产品推销或纯咨询的方式已经不太适用。作为回应一些机构已经采用更广泛的客户服务模式包括从简单交易到全面财富规划的每件事。这种方式能够更灵活地满足不同客户的需求。成熟投资者可能偏好基于交易的方式而初级投资者或许需要资深客户经理的指导。银行的服务方式由于客户的不同而相差甚大但目的都一样:建立长期关系。与产品专家进行沟通理财产品种类日益丰富从而使私人银行有必要管理前台和产品专家之间的关系包括开发和提供产品的人员之间的沟通。客户经理在推销产品之前需要了解产品。同时产品专家应当能够利用客户经理关于客户需求和偏好的第一手资料来打造新产品。尽管把客户经理和产品专家联系起来相当重要但是在小型和中型私人银行中这两者缺乏配合的情况并不少见。在缺乏结构化沟通渠道的情况下客户经理通常自己培养与产品专家的关系或依赖于团队成员中对产品较为了解的同事。因此客户经理和产品专家以这种方式进行沟通是不正式的且在前台间各不相同这使得私人银行开发并推销迎合客户需求的新产品更加困难。产品专员的角色。其它财富管理机构特别是大型机构委派了专门的联系人来消除前台和产品专家间的隔阂。比如在亚太地区一些财富管理机构拥有由投资顾问组成的团队来支持客户经理的工作。这些团队为客户经理搜集、获得并推荐产品。他们位于私人银行内靠近客户经理。这些团队在该地区必不可少因为本土客户往往是积极的交易者而且非常依赖客户经理的交易建议。不同地区的私人银行对这些联系人有不同的称呼。我们称之为产品专员。他们往往根据职能联系或定位而成立。◊职能联系。产品专员可能向资产管理部门汇报后者向其详细介绍产品开发流程或者向私人银行部门汇报这把他们同客户经理更紧密地联系在一起。◊定位。私人银行可能会集中管理产品专员或将其直接安置在不同地区或市场的客户团队中。集中管理的方式会产生规模效应仅需要较少的产品专员支持客户经理同时也能帮助确保内部建议的统一因为所有的客户经理都利用同一群产品专员。但是集中管理的方式同时使客户经理远离产品专员使得客户团队更难利用这些个体。有效沟通。确保客户经理和产品专员进行沟通的最佳模式由于银行不同而有所不同这取决于每个参与者独特的价值主张。例如关注产品创新的私人银行可能会把产品专员直接安排到客户经理团队中以持续促销新产品发掘新产品创意并在客户会议上给客户经理提供支持。然而最成功的沟通方式具有以下几个共同特征:◊客户经理通常必须了解从谁那里可以获得关于特定产品相关话题的支持。理想情况下他们应当定期与产品专员会面。这使得产品专员能与客户经理建立密切关系而此种关系对帮助他们了解客户需求和顾虑至关重要。◊无论产品专员在组织内身处何处他们应当总是与产品开发业务部门保持职能上的联系。这种纽带将有助于确保所有客户经理得到关于产品的相同建议。在全能银行产品通常由资产管理业务部门开发而在独立的私人银行产品通常由集中化的业务部门设计。◊产品专员的薪酬应当在下列两者间取得平衡:由产品开发业务确定的、与产品相关的激励由前台确定的、与客户相关的激励。客户经理团队中的产品专员最终应当帮助深化客户关系而非简单地增加产品销售。为此激励应当包括客户满意度和流失率指标、预期改变以及客户经理满意度。当然更加关注内部产品的银行应当也意识到他们的成功取决于选择一个有才能的基金经理而倚重于开放式结构的银行需要收集同类最好产品并持续使产品服务重新适应市场以获得成功。在一些银行客户经理和产品专家缺乏协调。�波士顿咨询公司于年的经济危机继续波及全球金融市场。在不同的市场和不同的行业中参与者正在准备应对或已经在应对期限和严重程度均未知的经济低迷。这种动荡局势和不确定性对于发达市场的金融服务参与者来说尤为严峻。然而财富管理机构适应力相对较强。仅就这个原因来说私人银行特别是大型银行集团旗下的私人银行必须尽力保持增长势头。即使在这个充满挑战的时代只要具备一个有效率的前台并拥有善于在发展中市场寻求机会的具有竞争力的定向战略财富管理机构就有机会保持增长。最重要的是财富管理机构需要集中精力发展其核心能力特别是提供卓越的产品、服务和建议的能力并加强对客户服务的投入。换言之他们不能仅仅只关注于简单地增加新投入资金净额或资产回报率。向前发展始财富管理机构应当采取行动确保从危机中崛起并占据更强的位置。行动如下:◊重新审视并加强风险管理流程改善和客户的沟通。◊利用机会赢得客户和管理资产额同时还要雇用经验丰富的客户经理。◊开发更易改进客户关系的产品和系统例如能够促使客户从零售银行或公司银行转向私人银行。◊通过开发全面的、遵从税法的产品服务以及在某些市场上提供新的境内产品为境外中心日益增加的压力做准备。◊要意识到危机会平息以及客户行为会改变。为此财富管理机构应该有适当的计划包括营销战略和新产品服务来利用下一个商业周期的变化。动荡时期的财富机会��推荐阅读波士顿咨询公司出版了其它相关报告和文章并可能会引起高级财务管理人员的兴趣。近期报告包括:《成本削减的原则视角》金融机构行业的当前契机年月出版《战略家的回归:在经济衰退中利用并购创造价值》BCG报告年月出版《伊斯兰银行业:你忽视得起吗?》金融机构行业的当前契机年月出版《年银行业价值创造报告:动荡时期的股东价值管理》BCG报告年月出版《银行业“优势瘦身”之道》金融机构行业的当前契机年月出版《年全球资产管理报告:增长的困境》BCG报告年月出版《年全球财富报告:发挥人力资产价值保持强劲增长势头》BCG报告年月出版《下个十亿银行消费者》金融机构行业的当前契机年月出版《银行业人力资源的挑战》金融机构行业的当前契机年月出版《融合风险和战略以创造价值》金融机构行业的当前契机年月出版《年银行业价值创造报告:繁荣兴盛的全球银行业:赫然崛起的巨人、不断攀升的盈利和持续强劲的增长》BCG报告年月出版《抓住小型银行业的个人特色》金融机构行业的当前契机年月出版《全球财富报告:站在客户的视角》BCG报告年月出版��波士顿咨询公司如需获得有关BCG的详细资料欢迎访问我们的网站:wwwbcgcom或登陆我们的大中华区网站:wwwbcggreaterchinacom阿布扎比阿姆斯特丹雅典亚特兰大奥克兰曼谷巴塞罗那北京柏林波士顿布鲁塞尔布达佩斯布宜诺斯艾利斯芝加哥科隆哥本哈根达拉斯底特律迪拜杜塞尔多夫法兰克福汉堡赫尔辛基香港休斯顿雅加达基辅吉隆坡里斯本伦敦洛杉矶马德里墨尔本墨西哥城迈阿密米兰明尼阿波利斯蒙特利尔莫斯科孟买慕尼黑名古屋新德里新泽西纽约奥斯陆巴黎费城布拉格罗马旧金山圣地亚哥圣保罗汉城上海新加坡斯德哥尔摩斯图加特悉尼台北东京多伦多维也纳华莎华盛顿苏黎士bcgco
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