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招商专业知识培训(一).ppt

招商专业知识培训(一)

烟雨梦兮
2018-10-20 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《招商专业知识培训(一)ppt》,可适用于经济金融领域

柳州地王国际财富中心招商专业知识培训(一)营销公关部培训人:郭铖目录第一章  商业地产概念第二章  商业市场调查第三章  招商标准流程第四章  招商销售技巧运用第一章商业地产的概念购物中心图片商业街图片商业街有哪些弊端?、商业街的平直单调感觉很长很枯燥的问题。、商业街的建筑外观参差不齐规划混乱。、夏冬两季购物环境较差。、经营竞争激烈导致各种业态档次较低。、容易存在火灾隐患。第二章  商业市场调研没有调研就没有发言权一、部分商业地产名词注解●区位指为商业项目所占据的城市空间位置。●商圈指在一定时间内达到某一区域的顾客群以其所处的最远距离为半径。商圈一般按层次分为核心商圈、次级商圈、边缘辐射商圈。●业态细分市场提供不同的经营方式给消费者。●业种提供某类商品的种类即“卖什么”。●商铺开间通常指商铺门口的宽度。●商铺进深通常指商铺门口到后墙壁之间的实际长度。●街铺、商场铺、裙楼、架空层、剪力墙、框架结构五星商圈谷埠飞鹅商圈河东河西二、商业市调分类按不同目标、任务、规模、方式可分为以下几类:、按工作任务分:基础普查、专题研究调查、项目定位调查。、按工作规模分:全地段全面考察、典型代表调查。、按操作方法分:实地考察调查、问卷调查、访谈调查。、按考察形式分:系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察三、市调前的准备工作、明确任务、团队分工、工作计划、资料预热、配齐工具、考察线路、时间安排()啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊四、市调内容和考察次序市调前提:、实地考察前应对区位的功能有所判别。、事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系。商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等主要通过“面”观察。商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等通过“线”观察。购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等通过“点”观察。调研要关注的问题:、关注商圈范围业态业种构成、商户量、重点商户经营概貌、关注调研商业竞争趋势、消费者:客流量、消费者比例、消费能力、客单价、提袋率、关注路街商业分布外立面广告牌、霓红灯、绿化、交通干道及出入口消费者基本交通工具公交站点停车场数量及使用情况、便利性机动车辆秩序及对行人的干扰性、关注商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量和档次、商圈商用物业供求与租售概况、关注在建、拟建大型商业物业个案。第三章  招商标准流程熟悉流程运筹帷幄!招商流程二、招商具体操作内容前期工作中期工作后期工作商家联系方式商家分类了解商家需求送资料、洽谈租赁条款商洽确定条件、定金签定正式的租赁协议三、订单式商业地产招商流程前期工作中期工作后期工作多家知名商家实地考察做出市场评估建议与开发商签订合作协议(项目规划期)(项目建设期)(后期招商期)(商家做出规划及需求后开发商根据需求设计)项目封顶招次主力业态商家主力商家提前装修招商完毕试业开业第四章  招商销售技巧的运用心态决定业绩一、招商基本技巧、客户购买或承租商铺关注点◆主力商家◆配套设施◆楼层、铺位◆商铺建筑质量◆面积(公摊面积和实用面积)◆交通◆位置、看铺时的要点◆多向客人介绍物业情况◆留意物业的设备是否完整◆分散客人对物业缺点的注意力◆留意客人反映问题多则成交可能性大◆绝不能以貌取人二、谈判(确保战略的合理性)A、客户的心态◆购买心态(想立刻知道结果因为购铺或承租商铺是一种较大的决定)◆自我认同:物业没有衡量的标准客人决定前后都需要被别人认同◆心情矛盾:在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。B、谈判技巧:明确客人意向◆善听善问◆集中谈判多次肯定◆落实筹码先易后难◆大胆还价◆引导清晰C、谈判技巧:如何说服客人◆了解周边同等物业租金概算出该物业回报率。(住宅:回报率在以上商铺回报率在以上)◆回报率=每月租金×个月售价×◆自我认同◆利益对比法◆建立危机法三、判断意向客户的方法、意向客户到现场来时都带有较强的目的性一般会直接找招商人员询问。一般会要求参观仔细观看宣传、资料和沙盘。来招商部次数越多越可能是意向客户。、年龄一般在岁以上有配偶或家人相伴尤其是全家出动前来看房的客户意向尤为强烈。、在谈话中比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户在交谈中对价格比较敏感讨价还价对各方面比较关注的对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。四、客户落定的信号动作、语言、神态等特征:、沉思、焦虑、找烟抽、客户两人对视相互交流眼神、因紧张造成的口吃、脸红等现象、重复性语言相互询问“定还是不定”、重复性动作起来坐下又起来又坐下、拿出手机等物品却不使用、给自己倒水、手指不停的敲打桌子、用手触摸自己身体的不同部位如鼻子、耳朵等、“买你们这的房子有什么东西送我吗?”等要求赠送物品的话语、拿出其它项目的户型图作对比、询问交定后的事宜、询问定金如何交纳

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