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行业知识培训.ppt

行业知识培训

烟雨梦兮
2018-10-19 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《行业知识培训ppt》,可适用于自然科学领域

认识空调,熟悉行业空调行业知识培训资料重庆分公司空调推广部目录中国空调行业发展历程空调行业操作模式探讨空调行业渠道发展探讨年度机型特征讨论中国空调行业发展历程中国家用空调生产开始于年当年产量只有台。随后由于中国生产水平的限制和国家产业政策的制约直到年产量尚不足万台。进入上个世纪年代空调行业发展迅猛。据统计年全国空调产量达到万台比年增长%。年以来空调在中国居民家庭中逐步普及年全国个城市居民家庭中空调的保有率达到了%和年相比增长了个百分点年开始,空调逐渐进入乡镇,随着乡镇居民购买能力的加强和各厂家投入的加大,乡镇市场已经成为未来空调发展的主要增长点!中国空调行业发展历程第一阶段(年以前):空调需求小洋品牌一统天下  这一时期中国家庭对空调的需求几乎为零中国也没有自己的空调生产企业。中国为数不多的空调均来自国外进口。 第二阶段(年):春兰一枝独秀 日资品牌强劲  春兰空调的问世改变了中国空调市场主要依靠进口产品的局面从此也奠定了春兰在中国空调业的龙头地位。年春兰的市场保有率达到%成为中国空调市场的第一品牌。而以日立、三菱、松下、夏普、三洋为代表日资品牌立足高端占据了中国空调三分之一的市场份额(CMMS数据)。中国空调行业发展历程 第三阶段(年年):国产品牌扩张迅速 日资品牌市场份额逐渐下降  以格力、海尔和美的为主要代表的国产品牌不断扩展春兰的优势地位逐渐减弱日资品牌的市场份额逐渐下降。 第四阶段(年至年):国产强势品牌雄霸市场 韩国品牌成长迅速  年月,海信推出“工薪变频”挑起价格战,各品牌纷纷跟进,开始了第一轮“洗牌”大批二三线品牌逃离空调市场或被并购国内空调市场已由众多品牌“鱼龙混杂”的阶段发展到如今以海尔、格力、美的等几大品牌主导市场的局面。  日资已弱“韩流”乍起。据有关资料显示2003冷冻年LG空调因为“中国本土化”的策略而获得了迅猛的销售增长产销量已突破150万,市场占有率达中国空调行业发展历程第五阶段:(年至今)品牌集中度提高,乡镇市场发展迅猛随着竞争的加剧以及行业门槛的提高,空调行业的洗牌更加彻底,品牌集中度进一步提高(一份权威部门的资料显示:年格力、美的、海尔、海信等行业前十强空调厂家占据了整个市场%以上的份额而剩下不到 %的份额则被多家小企业所分割)由于城市市场的逐渐饱和,乡镇购买能力的提高,广大的农村乡镇市场为更多的品牌所重视,纷纷加大投入,推出“农村机型”,“乡镇政策”等,着力开发农村市场(美的格力都是农村乡镇市场开发的佼佼者)近两年,乡镇市场的增幅高达空调行业操作模式讨论总代理制在将某一个大市场(省级)交给一个商家总代理,厂家只是配合总代理工作空调行业发展初期(年代末,年以前)这种操作模式很普遍,随着行业利润走低,完全采用这种模式的品牌越来越少优势:在品牌市场基础很弱的时候,可以借助总代理的网络资源,迅速进入市场有利于市场保护节约人力资源劣势:销售通路过长,需要牺牲高额的利润信息反馈相对滞后,不利于厂家第一时间把握终端信息,迅速做出反映市场主动权在总代理,厂家不能真正意义上控制市场,不利于后期发展代表品牌:非主流的杂牌进口品牌(日立,三星,三菱电机等)空调行业操作模式讨论区域代理制将一个大市场划分为相对较小的区域,然后将不同的区域交给不同的经销商代理,市场的保护由厂家平衡这种操作模式在现在很普遍优势:介入市场迅速由于每个代理商只做了部分区域,市场操作的主动权更大程度在厂家相对总代理而言,渠道更扁平,利于市场操作劣势:区域代理商同样需要代理费,必然会影响厂家的利润或者影响市场代表品牌:美的春兰等空调行业操作模式讨论直控终端随着市场竞争的日益激烈以及产品利润逐渐降低,近年来,众多品牌都选择了取消中间商,直接面对终端的操作模式优势:厂家直接面对终端,经营毛利增加信息反馈效率提高,利于厂家迅速反映便于厂家准确的把握市场,针对性的进行市场活动对网络的服务可以更到位,利于提高网络的忠诚度利于市场的精耕细作劣势:营销成本增加网络拓展有局限代表品牌:长虹空调行业操作模式讨论区域代理直控终端全国及地方性的连锁家电商场不断兴起乡镇市场的逐渐扩容在市场环境不断变化的情况下众多的品牌都选择了这种更务实的操作模式:厂家直接操作一级市场以及主要出量的二三级网络而将大部分的周边市场叫给多个经销商分别代理。应该说这种模式最符合当前大多数主流品牌的实际情况!厂商联销体(联合销售公司)空调行业渠道发展探讨历程世纪年代以前,空调市场以进口品牌为主,总量很小,几乎没有专业的销售渠道,国营的五交化商场等是空调销售的主要场所年代期间,随着市场总量不断增加,春兰华宝格力等品牌的兴起,空调销售渠道逐渐开始繁荣,主要形式为以专业空调销售为主的传统空调专卖店和综合商场年代末,逐渐开始形成区域性的连锁家电商场:江苏苏宁,北京国美,山东三联等年开始,随着国美苏宁等连锁巨头急剧的对外扩张,传统空调专卖店开始逐渐消失,综合商场逐渐调整(家电专业化或出租家电场所外包经营)到目前,形成了一,二级市场以全国连锁(或地方连锁)为主,辅以空调专卖店的空调销售渠道三,四级市场则以专营网络为主!空调行业渠道发展探讨专卖店空调专卖店:以空调销售为主的商店,店面规模一般在平米,销售规模较小,一般在万左右专卖店存在的原因:年以前,空调专卖店是行业渠道最主要的组成部分,全国连锁发展壮大后,专卖店并未完全消失,主要原因在于:)连锁商场还未(也不可能)涉足所有的市场,给专卖店留下了生存的空间)经营成本相对较低:员工工资,管理费用,税费等)各个错综复杂的社会关系利于工程机推广)更加灵活的市场应对,更加到位的服务)品牌厂家的支持专卖店发展:随着连锁渠道的发展,厂家的话语权无疑在逐渐减弱,而厂家对于更多的依赖于专业渠道,空调专卖店肯定会长期存在理解品牌的战略意图,认清自身的优势与劣势,选择合适的品牌,是空调专卖店的未来发展的关键!空调行业渠道发展探讨全国连锁年的国内的家电连锁商们都加速了在全国的扩张行动。无论是在数量还是在所布及的地区、省份都有了很明显的增长。此同时为了实现卖场的升级各大卖场普遍增加了单店的营业面积规模在平方米的“旗舰店”接踵而至这也成为目前家电连锁扩张的一大特色。从左边的图中可以看出截止到年月。国美的单店数量已经增长到了处比去年同期新增多家。苏宁的有效店面也增加到了家。其次为永乐家。大中家。五星电器至今卖场超过了家从分布来看国美、苏宁还是遥遥领先分别占据了和个城市永乐分布遍及个城市。大中也以北京为中心拓展到了个城市。空调行业渠道发展探讨国美国美电器有限公司成立于年元月一日是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。目前国美电器已成为中国驰名商标并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业领跑中国家电零售业。年度国美家用空调的销售量达到了万台。销售额达到了亿元。销售机型以分体壁挂机和柜机为主。品牌主要集中在海尔、美的、春兰、志高、海信等品牌。空调行业渠道发展探讨苏宁苏宁电器连锁集团股份有限公司的前身是江苏苏宁交家电有限公司年经江苏省人民政府批准整体变更为股份有限公司。年月日公司成功实现首次公开发行A股月日公司股票在深圳证券交易所上市交易。在我国家电连锁业占据着重要的地位。年度苏宁家用空调的销售量达到了万台销售额达到了个亿销售机型主要集中在分体壁挂机和柜机。品牌主要集中在美的、海尔、格力、海信、奥克斯等品牌空调行业渠道发展探讨大中从年起经过二十余年发展大中电器已成为全国知名大型电器连锁销售企业之一跻身全国电器连锁十甲之列。截至年月大中电器在华北地区拥有家连锁店面年销售额超过亿元占领北京电器销售市场以上市场份额雄居榜首。年大中电器家用空调的销售量达到了万台、销售额达到了个亿。以分体壁挂机和柜机为主。空调品牌集中在美的、LG、海尔、春兰、格力等。年度全国市场机型特征全国年度柜机比重大幅上升窗机比重大幅减少到基本消失分体壁挂机比重有所下降。分体壁挂机中机型变化很小小匹机型略有上升小匹机型也有所上升。柜机中匹机型上升明显匹机型也上升明显有替代小匹和匹的趋势。年度全国市场机型特征挂机品牌格局及价格变化年度全国市场机型特征柜机品牌格局及价格变化年度全国市场机型特征变频机格局年变频比例上升而直流变频由于价格降低大幅上升。海尔、海信在变频机中占有率上升日本品牌全部下降

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