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10小时通关第八节 报价方法和技巧.docx

10小时通关第八节 报价方法和技巧

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2018-09-11 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《10小时通关第八节 报价方法和技巧docx》,可适用于贸易领域

第八节报价方法和技巧   前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNF和CIF价格通过结交货代也了解运杂费在价格中的构成。但对于咱们新手而言多数情况下价格都不是咱们算出来的而是老板给的。因为FOB价中最基本的出厂价往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线多卖的算利润   咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可*一则老板喜欢留一手明明赚了也不承认克扣业务员的提成。没法子天下小老板都一个德行。咱们只能先熬着,等熬成老板或至少也是个有本钱跟公司叫板的资深业务经理,咱们也去剥削员工好了。   预留额外支出   不过老板们“留一手”的脾气咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用这一点稍后我们会解释。二则外贸中的不确定因素实在太多超成本的预算外支出是家常便饭比如本来货出的好好的突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”(对于出口货物海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱并收取大约元左右的查柜费查出问题的还要另加罚款)更兼之因为查柜而耽误了船期(海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行但这可是违法的哟)重新订舱转码头费用更高。所以成本价格不宜卡得太死。从经验上看通过海运正规出口一票货物无论货值大小除了前面算的什么FOB价格之外总价之上再另加至少元人民币的交易成本费实在是很有必要。   价格算好后就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以在网上建个网站或到其它BB贸易平台发布消息结果有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑列在上面这是个很糟糕的办法。一来所有的价格都暴露在竞争对手的面前记住竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站窃取你辛苦弄出来的图片和资料。其次所谓“谈生意”就是要争取机会“谈”。价格这么透明人家还以为咱“口不二价”呢报价   低了没意思价高了吓得人家扭头就跑。更何况根据出货量、出货时间、付款方式的不同价格大有商量余地。所以除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”否则还是不要把价格公开的好。先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问再单对单报价。   报“实”还是报“虚”?   注意外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘(OFFER)而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的lowestprice代替。一个正式的外贸报价不但应有完整的价格术语表达式(FOB什么的)还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间因为国际市场变化大价格常常要随行就市做调整的。此外规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用其潜台词就是“这个价格很便宜喔要买就赶快过几天可能就不是这个价了”。   这种正式的报价教科书里称为实盘(firmoffer)行规上比较看重一经报出如果客户在报价所规定有效期内回复接受出价方就不可再做更改了。当然硬要赖账也行但名声不好……和咱们广东摊贩一样出价不买或不卖会挨骂街的。   实际上更多的时候咱们反而会故意漏掉一些要素留一手让报价成为无最终效力的“虚盘”(nonfirmoffer)。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候灵活一些好。比如报价后面留下一句“offersubjecttoourfinalconfirmation”即“此报价以我方最后确认为准”意思是仅作参考确切的价格等双方协商后敲定。   有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧。刚开始做外贸业务常见情形就是好不容易找到个客户信息开发信也送了N封可对方就是没反应…真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道别说价格太高就是价格与他目前的进货渠道持平客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局有效的办法之一就是来招狠的给他个低价不信他不动心   ………但低价咱们就挣不到什么钱呵,不是长久之计。这时候虚盘就上场了:单纯报个价格其它啥也不说。等客户来兴趣了再慢慢跟他介绍你的情况推销产品。原来的低价可以给他一点货解释为“上批订单的货尾数量不多故特价销售”云云之类的借口大家不妨发挥想象力吧。总之僵局打破就好办接下来服务周到态度殷勤就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹。   很多情况下客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时咱们做业务员的在价格上就不要太死板可以辛苦点儿根据客户订购的数量和单价做搭配组合只要总值能大致持平某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候切记要跟客户落实好数量不少业务员都吃过这样的闷亏。   识破客户的探路花招   报价与还价就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见的情形:一个初次合作客商你知道他是行业中的老手。可是第一次询盘的时候他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款但因为没有合作过吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路因为这些产品他非常熟悉底线价格根据你的报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当根据常例附加利润报了出去。其实老业务员都知道外贸行业中特别是那些外观及功能变化大的产品老款式是没什么高利润希望的报高了也没用无成交可能。上当了反而被客户“套住”知道你是新手价格虚高要么扭头找别人要么在以后的询盘中狠狠杀价。   新手做业务员的常常两头受气。一头是老板规定了价格让你照报另一头是客户永远嚷嚷着嫌价高不肯下单而争取不到订单又挨老板骂。所以咱们要学会突破。上面说了老板会给个所谓的底价可咱们私底下别把这个“老板底价”当真否则多半没有出头之日。没有客户意向老板就不肯让价客户真要下单了价格自然就会让步。所以很多时候咱们新手要学会在中间游走。比如给客户一个低于   “老板底价”的虚盘等客户有了比较明确的意向再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到的多款产品“组合报价”方式如果你分别拿一个价格去请示老板降价多半不同意而若你能主动设计搭配方案使总值持平促使成交那老板一般不会反对反而会高看你一眼。   当然如果咱们能够多学习产品知识了解生产工艺和成本构成自己计算真正的“底线”就大不一样了能够在谈判中摆脱束缚胸有成竹。这也是新手老手的主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦也要从工厂做起为的就是这个。   【本节小结】   .除了基本价格外要加上预留额外支出作为最后的报价。   .外贸中详细具体的报价叫做实盘一经报出在有效期内客户接受了就不可更改   .无实际效力的报价叫做虚盘是最常用的吸引客户讨价还价的方式也是打破谈判僵局的小技巧。

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