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旅行社产品策划区域市场战略.docx

旅行社产品策划区域市场战略

feliz1129
2018-09-04 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《旅行社产品策划区域市场战略docx》,可适用于服务领域

初期:形势分析:“小鬼快乐营”品牌开发尚未成熟二级市场旅行社操作条件不成熟有损品牌形象A市场推广能力B产品生产能力(整个行程的操控)C客户关系维护本部对产品市场整体控制力不强各分点代理起步早不利于本部控制区域市场攻占策略:一以大本营为主协同销售伙伴式经营。进行市场渗透提高品牌满意度与忠诚度。销售支持包括与直接客户的商务谈判、面向合作伙伴的销售培训、各级销售节点拓展、促销活动的组织与支持、直接帮助伙伴销售对伙伴是否守规的监督以及违规的处罚等。物流供应即对合作伙伴的产品供应任务要求在约定的时间保质保量完成整个行程如有其他原因影响行程的及时通知伙伴。商务结算督促直接客户按时结算、付款及时向直接客户开具发票或者督促总部相关部门及时开具发票及时回收货款并立即转回总部。市场支持与反馈本地市场活动的组织与管理、各级伙伴销售状况反馈、本地产品竞争势态反馈、本地消费习惯反馈等售后服务总部帮忙进行客户关系维护等任务直接销售面向最终使用者的直接销售。避免总部的直接销售冲击合作伙伴的销售进而威胁整个通路的稳定性价格确保统一与区域市场交叉利益返点核实二市场拓展专员培训与上岗市场拓展专员培训市场拓展专员任务A实地考察了解区域市场概况(旅行社分布学校分布客流量集中区域)B与分点的合作。(进行沟通进行联系进行服务进行联合策划、共同宣传、协同管理建立良好关系)C产品宣传D市场信息收集整理反馈F同时对分点销售进行监督三完善激励措施鼓足销售后劲(一)、内部业务人员的激励  关于自身业务人员的考核激励虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性:  、总体原则都是“数字论英雄业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水也不相信苦劳和疲劳只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级奖金靠业绩收入有多少全凭真本事。  、都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。不是以偏概全也不是靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。  、考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后对应的考核管理办法也会与时俱进日渐完善。  、纵比和横比相结合。因为每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的基础好的区域业务员可能不劳而获坐享其成基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较如某一业务员的业绩增长率=(当月实际回款额上月实际回款额)÷上月实际回款额横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较如某一业务员的业绩份额=个人回款额÷区域整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。  (二)、外部分销客户的激励  除了内部业务人员需要激励外外部的分销客户同样需要激励:任务完成好的客户会向公司要更多更大的政策支持任务完成欠佳的客户也会要求公司调整任务指标。关于客户激励我认为有两点要特别注意:  、对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度只考核客户的绝对进货量这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标:如任务完成率(客户的合同销量完成情况)、销售比重(本公司产品销量占客户所经营的同类产品总销量的比例)、销量增长率(当月与去年同期相比或当月与上月相比)、利润率(必须扣除成本、促销、返利等支持政策性投入)、价格管理、窜货控制、回款周期长短等等。、不要一时头脑发热为了让客户重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺也不要轻易改变对客户已有的激励措施降低激励力度或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去客户失去市场。成熟期:形势分析:产品品牌开发成熟具有良好的品牌满意度与忠诚度经销商逐步了解产品并能自行生产(独立宣传销售能力生产能力)总部对二级市场经销商有充分的了解对区域市场具有一定控制力总部对能对经销商进行有效的质量控制策略:采用代理商模式进行分销侧重代理商的选择与管理。渠道促销服务三点联动。

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