第6节
2011-04-08 13:27:55
解决方案
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
原则之四：要有线人，并以此为切入点，切入项目。
孙子兵法十三篇，有一篇专门讲这个问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
的，叫“用间”。
“故明君贤将所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”这段话兄弟们好好琢磨琢磨，如果看不懂的，去百度下。这可是商战的金科玉律之一，兄弟们，记好了。
你去做一个客户的工作，对里面各人性情的把握，对里面人事关系的把握，对权力结构的把握，对生活中需求的把握，你投入一周二周的时间，能把握多少？
换个思路，如果是客户内部工作十年八年甚至二三十年的人呢？他们对这些是不是了如指掌？
这就是为什么要有线人的原因之一，有线人在，就是咱象棋的一个开局名字——“仙人指路”啊。有线人在的另一个原因就是针对你这个具体项目，客户各层级对你的态度，你和竞争产品目前在客户那里的态势，对手有什么新的招数，你要根据这些动态的变化来调整你的解决方案。敌不动，我不动，敌一动，我先动啊，要做到这点，必须有线人，不然game over音乐响起的时候，你都不知道是自己这单的哀乐啊。
2011-04-08 13:39:02
案例四：G机场建材玻璃招投标项目（1）
几年前，G市要建一个机场航站楼，总投资达200亿元，甲方当时的定位是把新航站楼建成国内一流的，所以最终确定选用进口品牌的玻璃。但考虑到国内品牌可能会因此产生不满，就有意拉上南玻玻璃和耀皮玻璃，准备作陪衬。
我们作为南玻集团的咨询顾问团队，在接到邀请后，第一时间赶去了机场。我们首先拜访的是该项目的总指挥——黄总。当时黄总没在办公室，我们就决定到其他部门转转，正巧就转到了成本部，里面只坐着一个小女孩，非常热情，于是我们便和她攀谈起来，她给我们介绍了许多有关项目组织和项目进展方面的信息，临走之前我们还互留了电话。
回去之后，我们就给这个女孩打了电话，约她出来吃饭，大家谈得很投机，我们成功地把这个女孩发展成为了“线人”。
后来我们了解到，当时甲方准备选用灰绿色镀膜夹胶玻璃做幕墙，国内外分别邀请两家建材企业做项目筛选。国外邀请的是圣戈班和戈兰威宝，国内邀请了南玻玻璃和耀皮玻璃。国外那两家企业都是生产在线镀膜玻璃的一流厂家。
半个月后，甲方准备开一个技术交流会，邀请这几家玻璃厂家一起参加，分别各自介绍一下产品技术和特点。项目总指挥黄总会亲自参加为期两天的交流会，而我们服务的企业被安排在第二天下午。接到通知后，我们想进一步了解一下有关技术交流会的信息，就给那小女孩打了个电话，她在电话中告诉我们：“总指挥只有第一天上午在场，其余时间都不参加。”而总指挥在场的那天上午安排的是戈兰威宝做产品介绍。
经过考虑，我们决定调换一下出场顺序，于是就到甲方项目部找到了安排会议的负责人，对他说，那天我们的技术总工要出国，只有第一天上午有时间，又说第一个出场并不好，我们是没有办法。负责人同意了，并与戈兰威宝的销售经理取得了联系，那个经理表示可以调换。这样，我们就被安排在第一天上午做介绍，赢得了一次引导甲方决策者选择我们产品的宝贵机会。
回到办事处，我们就开始商量如何利用这次技术交流会引导甲方决策小组成员，尤其是引导黄总。经过讨论之后，我们一致认为国外品牌全是在线的，也是对我们构成威胁最大的敌人，所以，我们应该联合国内的耀皮玻璃，共同介绍我们离线产品的优势，先把国外的品牌挤出去再说。
随之，我们就把这个想法与耀皮的销售经理做了交流，耀皮的销售经理表示非常认可，于是我们就统一了认识：全都从中立的角度介绍离线镀膜玻璃的优势，引导甲方认可国内品牌。
几天后，我们和南玻的技术总工徐总一起参加了甲方组织的技术交流会，徐总以专家的身份介绍了离线镀膜与在线镀膜相比较后产生的优势，还引用了香港机场采用在线镀膜玻璃导致开胶的案例，使甲方在场的所有人包括黄总指挥在内都被震撼了。
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