下载
加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 第6节

第6节.doc

第6节

金马弯刀
2018-09-09 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《第6节doc》,可适用于高等教育领域

第节 ::  解决方案设计原则之四:要有线人并以此为切入点切入项目。  孙子兵法十三篇有一篇专门讲这个问题的叫“用间”。  “故明君贤将所以动而胜人成功出于众者先知也。先知者不可取于鬼神不可象于事不可验于度必取于人知敌之情者也。”这段话兄弟们好好琢磨琢磨如果看不懂的去百度下。这可是商战的金科玉律之一兄弟们记好了。  你去做一个客户的工作对里面各人性情的把握对里面人事关系的把握对权力结构的把握对生活中需求的把握你投入一周二周的时间能把握多少?  换个思路如果是客户内部工作十年八年甚至二三十年的人呢?他们对这些是不是了如指掌?  这就是为什么要有线人的原因之一有线人在就是咱象棋的一个开局名字“仙人指路”啊。有线人在的另一个原因就是针对你这个具体项目客户各层级对你的态度你和竞争产品目前在客户那里的态势对手有什么新的招数你要根据这些动态的变化来调整你的解决方案。敌不动我不动敌一动我先动啊要做到这点必须有线人不然gameover音乐响起的时候你都不知道是自己这单的哀乐啊。   ::  案例四:G机场建材玻璃招投标项目()  几年前G市要建一个机场航站楼总投资达亿元甲方当时的定位是把新航站楼建成国内一流的所以最终确定选用进口品牌的玻璃。但考虑到国内品牌可能会因此产生不满就有意拉上南玻玻璃和耀皮玻璃准备作陪衬。  我们作为南玻集团的咨询顾问团队在接到邀请后第一时间赶去了机场。我们首先拜访的是该项目的总指挥黄总。当时黄总没在办公室我们就决定到其他部门转转正巧就转到了成本部里面只坐着一个小女孩非常热情于是我们便和她攀谈起来她给我们介绍了许多有关项目组织和项目进展方面的信息临走之前我们还互留了电话。  回去之后我们就给这个女孩打了电话约她出来吃饭大家谈得很投机我们成功地把这个女孩发展成为了“线人”。  后来我们了解到当时甲方准备选用灰绿色镀膜夹胶玻璃做幕墙国内外分别邀请两家建材企业做项目筛选。国外邀请的是圣戈班和戈兰威宝国内邀请了南玻玻璃和耀皮玻璃。国外那两家企业都是生产在线镀膜玻璃的一流厂家。  半个月后甲方准备开一个技术交流会邀请这几家玻璃厂家一起参加分别各自介绍一下产品技术和特点。项目总指挥黄总会亲自参加为期两天的交流会而我们服务的企业被安排在第二天下午。接到通知后我们想进一步了解一下有关技术交流会的信息就给那小女孩打了个电话她在电话中告诉我们:“总指挥只有第一天上午在场其余时间都不参加。”而总指挥在场的那天上午安排的是戈兰威宝做产品介绍。  经过考虑我们决定调换一下出场顺序于是就到甲方项目部找到了安排会议的负责人对他说那天我们的技术总工要出国只有第一天上午有时间又说第一个出场并不好我们是没有办法。负责人同意了并与戈兰威宝的销售经理取得了联系那个经理表示可以调换。这样我们就被安排在第一天上午做介绍赢得了一次引导甲方决策者选择我们产品的宝贵机会。  回到办事处我们就开始商量如何利用这次技术交流会引导甲方决策小组成员尤其是引导黄总。经过讨论之后我们一致认为国外品牌全是在线的也是对我们构成威胁最大的敌人所以我们应该联合国内的耀皮玻璃共同介绍我们离线产品的优势先把国外的品牌挤出去再说。  随之我们就把这个想法与耀皮的销售经理做了交流耀皮的销售经理表示非常认可于是我们就统一了认识:全都从中立的角度介绍离线镀膜玻璃的优势引导甲方认可国内品牌。  几天后我们和南玻的技术总工徐总一起参加了甲方组织的技术交流会徐总以专家的身份介绍了离线镀膜与在线镀膜相比较后产生的优势还引用了香港机场采用在线镀膜玻璃导致开胶的案例使甲方在场的所有人包括黄总指挥在内都被震撼了。

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

文档小程序码

使用微信“扫一扫”扫码寻找文档

1

打开微信

2

扫描小程序码

3

发布寻找信息

4

等待寻找结果

我知道了
评分:

/2

第6节

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利