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文化差异对国际商务谈判的影响.ppt

文化差异对国际商务谈判的影响

北溟愚鱼
2018-09-27 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《文化差异对国际商务谈判的影响ppt》,可适用于高等教育领域

国际商务谈判主讲人:潘小毅第七章文化差异对国际商务谈判的影响商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突相当一部分谈判因此而失败直接影响了国际商务活动的顺利进行。由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时都带着自己文化的深深烙印。因此在进行国际商务谈判之前谈判人员必须熟悉各国文化的差异认真研究对方谈判人员的文化背景及特点把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征做好充分的准备以此建立并加强自己的谈判实力掌握谈判的主动权。一、影响商务谈判风格的文化因素(一)谈判风格在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景的差异不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。一、影响商务谈判风格的文化因素(二)影响商务谈判风格的文化因素、语言及非语言行为:语言差异、面部表情及交流频率在商务谈判中谈判人员的语言差异通常通过译者化解而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的信号的误解是经常发生的(日本商人的正面交流和谨慎风格巴西、法国商人的否定和随意风格)。一、影响商务谈判风格的文化因素、风俗习惯:国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动(喝茶、喝咖啡、宴请等)这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力芬兰人盛情邀请的蒸汽浴澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切南美洲人对深色西装和小礼品的偏好中东商人的交情至上和对时间的淡漠北欧人和美国人的距离感即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。一、影响商务谈判风格的文化因素、思维差异()东方人偏好形象思维英美文化偏好抽象思维。()东方文化偏好综合思维英美文化偏好分析思维。()东方文化注重统一英美文化注重对立。基于客观存在的思维差异不同文化的谈判者呈现出决策上的差异形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。一、影响商务谈判风格的文化因素当面临一项复杂的谈判任务时采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一系列的小人物将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决每次解决一个问题从头至尾都有让步和承诺最后的协议就是一连串的小协议的总合。然而采用通盘决策方法的东方人则重视对所有问题整体讨论不存在明显的次序之分通常要到谈判的最后才会在所有的问题上做出让步和承诺从而达成一揽子协议。一、影响商务谈判风格的文化因素、价值观(具有较强的隐蔽性)()客观性:西方人特别是美国人具有较强的客观性对事不对人公事公办人和事要分开。然而在东方文化和拉美文化中“把人和事分开”简直就是不可思议的因为事情是由人做的做事的人不同做出的事情就不同因此怎么能把人和事分开呢?一、影响商务谈判风格的文化因素()时间观:单一时间利用方式:强调专时专用和速度北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。不守时是很严肃的问题。多种时间利用方式:强调一时多用中东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩人们的时间观念淡薄时刻表宽松迟到、延期是无足轻重的。一、影响商务谈判风格的文化因素()竞争和平等观:日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利因为日本人认为顾客就是上帝卖方往往会顺从买方的需要和欲望。美国人对利润的划分相对比较公平认为买卖双方是平等的在美国人看来利润划分的公平性比利润的多少更重要。()人际关系:谈判过程是一种社会交往的过程当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世对于谈判的成败至关重要。法国人天性开朗、重视交往过程中的人际关系日本人地位意识浓厚、等级观念严重德国人注重形式、头衔澳大利亚人注重谈判的决定权等。二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(一)美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌美国商人的谈判风格、有着与生俱来的自信和优越感热情、坦率、外向办事干脆不兜圈子。、不介意双方发生纠纷直截了当但有些咄咄逼人。、重视效率喜欢速战速决。、法律意识较强对法律条款一般不会轻易做出让步。、注重大局善于通盘考虑。喜欢先总后分先定总的交易条件再谈具体条件。、既重视商品质量也重视商品的外包装。二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌美国商人的谈判礼仪及禁忌、不必要过多地握手与讲客套称呼比较随意亲切习惯保持一定的身体距离。、时间观念很强约会要事先约定赴会要准时。、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题不要涉及个人问题。、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠通常是在认为有必要进行联系时才回赠。、一般性款待在饭店举行小费通常不包括在帐单里。二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(二)加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌加拿大商人的谈判风格、英裔商人谨慎、保守、注重信誉喜欢设置关卡一般不会轻易答应对方提出的条件和要求因此和他们谈判不能急于求成但一旦协议达成他们会严格履约。、法裔商人和蔼可亲平易近人但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易但具体执行时问题较多因此合同条款必须订得详细、明了、准确方可签约。二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌加拿大商人的谈判礼仪及禁忌、见面或分别时要行握手礼对法语是母语的谈判者要使用印有英、法两种文字的名片。、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。、谈判要严格遵守时间注重礼节耐心温和不可施加压力和操之过急。、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大应将注意力集中在他们身上。二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(三)南美商人的谈判风格、礼仪与禁忌、富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。、一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。、注重感情看重朋友。、享受生活工作时间较短度假神圣不可侵犯。、有些南美商人对信用证付款的观念淡薄应注意寻找可靠的贸易伙伴。二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌、在南美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的否则将寸步难行。、认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策不可轻易发货。、巴西人相对随意阿根廷人相对正统智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(一)英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌、英国商人的谈判风格()冷静持重与对方保持一定距离但容易相处待人温和()精明灵活善于应变善解人意但决不轻易让步()举止优雅充满自信尊重对手看重对手的层级和地位()讲究程序按部就班严格遵守双方的规定准备工作充分。()较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间并经常做为对方索赔的交易条件。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌、英国商人的谈判礼仪和禁忌()见面和告别时与男士握手当女士先伸手时才能再握手()有很强的时间观念约会要事先预约赴约要准时过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带进餐时忌大声讲话()忌讳谈论皇家的家事另外不要笼统地说英国人而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(二)德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌、德国商人的谈判风格()自信、保守、刻板、严谨做事富有计划性。()雷厉风行注重工作效率追求完美。谈判准备充分工作细致组织严密制定谈判计划讲究逻辑性。()对自己的产品极有信心。()追求公正、合理的理性精神崇尚契约合同条款的每一个字都会仔细推敲。()严格守时忌讳晚上谈判。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌、德国商人的礼仪与禁忌()重视礼节无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着装、正式程序双方交谈时双手不要插在口袋里。()就餐期间要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后才能吸烟。()谈判语气严肃直抒胸臆不会用玩笑方式打破沉默讲究双方的距离感。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(三)法国人的谈判风格、礼仪和禁忌、法国人的谈判风格()对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪是双方寒暄的最好话题。()对自己的语言十分骄傲习惯于用法语为谈判语言。()富有人情味重视人际关系宴会中不得参杂交易成分。()性格开朗幽默诙谐讲究穿戴。()偏爱横向式谈判即先达成原则协议然后再确认具体细节。在谈判不同阶段都要求有文字记录如“备忘录”、“纪要”、“议定书”、“协定书”等。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌()要严格区别各种不同文件的法律效力对“达成的协议点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点”要有准确的定义避免产生歧义。()喜欢追求谈判结果急于签约但又常常要求修改合同。()谈判思路灵活手法多样有时还常常介绍第三者出面介入谈判。()对商品质量和外包装要求都很高。()法国人时间观念较淡薄正式宴请时身份越高来得越晚但法国人自己总有无数理由迟到但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌、法国人的谈判礼仪与禁忌()见面时应主动握手但不要主动向上级伸手女士也一般不主动向男士伸手。()就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上宴会结束时双方负责人应相互敬酒受到款待后次日应电话或留言表示感谢。()谈判时不能只谈问题应适时穿插社会新闻、文化艺术等其它话题活跃气氛增进友谊。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(四)意大利商人的谈判风格、国家观念淡薄故乡意识浓厚重视人际关系。、重视个人作用出面谈判者有较大的决定权。、时间观念不强节奏较慢有时不打招呼就擅自不赴约会。、善于社交但情绪多变喜欢争论长于表达。、对合同条款的注重明显不如德国人特别看重商品的价格谈判时寸步不让但对商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活不愿多花钱追求高品质。、追求时尚注重着装讲求品味对谈判环境有较高的要求。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(五)西班牙人的谈判风格、礼仪和禁忌、西班牙人的谈判风格()性格开朗热情奔放常带有一种天生的优越感。()考虑问题现实注重各种工作、生活细节安排。()不会主动认错不会主动要求修改执行中出现问题的合同条款。()注重人际关系强调个人信誉。讲究穿戴注重品味。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌、西班牙人的谈判礼仪和禁忌()一般绝不口头说“不”认为是失礼的表现必须委婉表达和揣摩对方的意思。()谈判态度认真出面谈判者有决定权。()晚餐开始时间较晚一般在晚九点以后一直持续到午夜结束。()要多准备不同的谈判方案不能上来就和盘托出我方意图。各项条款的订立力求详细并应附有约束性条款。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(六)葡萄牙人的谈判风格、礼仪和禁忌、善于社交随和亲切平易近人但有一定的距离感。、以自我为中心团队成员间协调性不强合作精神欠缺。、讲究穿戴无论天气如何都应西服革履佩戴领带。、时间观念较淡决策速度较慢。、经常在支付货款时出现问题。应与其在合同条款中严格规定付款日期并尽可能加入相应的迟付解决条款。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(七)希腊商人的谈判风格、礼仪和禁忌、希腊商人的谈判风格()有传统的价值观崇拜有钱人喜欢讨价还价甚至包括餐馆的菜价。()谈判态度诚恳但效率较低时间观念较差。()无论午餐从何时开始通常都会耗掉整个下午的时间。、希腊商人的谈判礼仪和禁忌()话题不要提及敏感问题比如土耳其问题。()不十分讲究穿戴不要以貌取人。()通常每年的月的每个星期三的下午希腊人通常都不工作。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(八)荷、比、卢人的谈判风格、礼仪和禁忌、荷、比、卢人的谈判风格()做事稳重性格坦率开诚布公。()对谈判计划的制定十分重视讲究程序。谈判应逐项落实逐项讨论步步为营。()谈判风格随意喜欢插入闲谈但当天面谈后次日一定要及时写信确认。()工作努力周末和度假需要时也可加班。()讲究信誉重视按时付款。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌、荷、比、卢人的谈判礼仪和禁忌()自尊心较强要多给予正面赞赏。()十分注重礼仪、仪表、身份与之交往时何时相见都应多多握手表示亲切。()在三国进行谈判时对方十分看重下榻的旅馆并以旅馆的等级判断你的身份应特别注意。对方宴请时不要随意点菜因为三国的物价很贵。()喜爱社交活动应与谈判穿插进行。()约会要事先约定一切都应事先作出安排。()签约后要适当称赞对方真诚的工作态度和严谨的经营作风为今后的合作奠定基础。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(九)奥地利和瑞士人的谈判风格、和蔼可亲容易接近善于交际但深藏不露。、喜欢在家中款待客人而且菜肴丰盛。每受到一次款待都应适当回请对方。、重视谈判者地位和头衔写信和称呼时应特别注意。、比较保守不十分愿意公布公司具体情况。、需要花费较长时间与其建立比较信任的良好关系需要耐心。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(十)北欧人的谈判风格、礼仪和禁忌、北欧人的谈判风格()北欧人的概念包括芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。()心地善良谦恭稳重和蔼可亲善于控制情绪。()工作计划性强做事按部就班谈判节奏舒缓有条不紊。()不隐瞒自己的观点坦诚友好但有很强的自尊心。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌()对高档、高质、新奇商品又很强的兴趣贸易条件比较苛刻。()视蒸气浴为日常生活中必不可少的内容对特别受欢迎的谈判伙伴会受到洗蒸气浴的邀请。到北欧谈判的客商也可向对方提出洗蒸气浴的邀请可增加谈判的合谐气氛。()节假日神圣不可侵犯尽量免谈生意。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌、北欧人的谈判礼仪和禁忌()讲究礼貌和礼仪。()坦诚相待保持理性不能操之过急。()社交场合严格守时商业问题常常不守时也不及时回复你的电报和信函不要看作是严重的问题。()不喜欢讨价还价不愿争论细枝末节的问题追求保住合同而不是更换方案。()应注意表述的逻辑性、条理性谈判前应作充分准备。()代理商的地位很高。()力戒铺张视俭朴为美德款待和私下聚会都十分简单。酒是相当昂贵的礼品。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(十一)俄罗斯人的谈判风格、礼仪和禁忌、俄罗斯人的谈判风格()待人谦恭但缺乏信任感。()求成心切对交易条件要求苛刻缺乏灵活性。()工作节奏较慢谈判队伍庞大。()看重价格精于算计常常欲擒故纵。()情绪容易激动举止随意。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌、俄罗斯人的谈判礼仪与禁忌()要注意了解俄国内的各种法规政策的变化情况与其合作要有强烈的风险意识。()注意礼仪均衡讲求实效。()重视仪表、整洁无论天气如何都要西装笔挺鄙视不修边幅之人而且不能将手插在口袋里或袖子里。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌()地位意识较强称呼其要带头衔。()对俄古老灿烂的文化遗产、杰出的体育成就有很强的自豪感。()典型的款待使观看文艺表演或在酒店进餐适当的礼物是必要的。()对谈判的准备要充分主谈人应对产品的技术性能有比较充分的了解。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(十二)东欧人的谈判风格、东欧一般包括捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚、塞尔维亚和黑山、克罗地亚、斯洛文尼亚、马其顿等国。、待人谦恭平易近人言行活跃但情绪易于波动。、注重实利急于求成但准备工作较随意应在谈判前约法三章。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌、特别看重别人的尊重注重友情和信任。、看重现实利益对各种交易条件都要权衡利弊。对我方获得的承诺应立即用严格的书面形式明确确保我方的利益。、匈牙利人重视信誉容易交往罗马尼亚人精明开朗善于讨价还价捷克和斯洛伐克人反应敏捷进取心强。四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(一)日本商人的谈判风格、礼仪和禁忌、日本商人的谈判风格()重视个人关系初次交往喜欢面谈不喜欢书信。偏爱熟人介绍并先行进行礼节性拜访不能直接进行生意洽谈。()喜欢深入探讨中国历史、哲学如果有较好的儒家文化素养会给谈判营造良好气氛。()注重团队精神讲究相互配合谈判人员较多并希望双方派员相等。()等级观念严重尊老倾向明显不愿与年轻对手谈判。四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌()女性一般不直接参与谈判。()彬彬有礼深藏不露坚毅固执决不轻易妥协。()谈判态度圆滑不直接表示相反意见模棱两可善打蘑菇战。()长于以小利软化对方立场以小恩小惠换取对方好感以便获取大利。常常在谈判打折扣之前先行提价在谈判中给自己留出降价的余地。()刻苦耐劳善于连续作战、废寝忘食。()对合同文本的审查高度重视、仔细履约信誉较好。四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌、日本商人的谈判礼仪和禁忌()看重贸易活动中的礼尚往来礼不在贵而要有特色和纪念意义。对不同地位的人送礼的差别明显。()重视交换名片在场所有人都会交换名片年长者先出示礼貌用语十分频繁和周到。()有较强时间观念切勿迟到。()不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人数。忌讳在谈判团队中有律师、会计和其它职业顾问。()谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女。四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌()语言表达尽可能婉转含蓄要不慌不忙有足够的耐心要认真做好谈判前的准备工作。要仔细揣摩对方的意思不能简单理解。()日方长长提供水平不很高的英文翻译为避免沟通出现障碍我方最好自带英语翻译。要提前将术语交代好译员以免双方出现歧异。()报价通常不高也不希望对方出价太高不喜欢讨价还价。对双方合作诚意和标准的一致性看法看得很重。()不能当面批评日本商人不要直接拒绝日方的请求表达要委婉。如果有棘手问题最好请中间人传达。对于日方的频繁点头和“哈依”的表示仅仅是礼貌的含义绝不代表日方同意的意思。四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(二)韩国商人的谈判风格、礼仪和禁忌、韩国商人的谈判风格()重视营造谈判伊始的和谐气氛并要进行一些轻松话题的寒暄。()逻辑性强条理清晰注重技巧喜欢先提议题占据主动。()谈判时开门见山直奔主题做事爽快。()喜欢打疲劳战善于讨价还价以退为进。()喜欢用三种文字(双方语言和英语)签约。()感情细腻、敏感自尊心非常强不要轻易说出“不”字。四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌、韩国商人的谈判礼仪和禁忌()十分注意谈判地点的选择。如果是韩方选择地点韩方则准时到达如果是非韩方选择地点则韩方要稍迟一些到达。()非常看重谈判者之间的眼神交流被认为是诚意的表示。眼光相遇时一定要报以微笑和轻轻点头。()呈递名片用双手和鞠躬商业款待中喜欢大量饮酒交换礼物后不要当面打开。四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌()韩国的饭店中没有收小费的习惯小费已含在菜价中。()语言表述委婉不喜高声谈论欣赏人的内在气质。如果韩方谈判这打断你的谈话并不是不够礼貌而是与你感情加深、不见外的表现。()请中间人出面介绍双方认识加深了解是一种很好的方式。四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(三)南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪和禁忌、主要包括印尼、新加坡、泰国、菲律宾、印度、马来西亚、巴基斯坦、孟加拉等国。、印尼商人大都有较强的宗教信仰要特别注意其斋月期间白天是不能进食的尽量避免谈论宗教和民族问题喜欢在家中款待客人可随时造访谈判过程漫长有条件最好聘用代理人绕过起比较繁多的政府办事机构。四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌、新加坡商人吃苦耐劳看重面子自尊心强履约信誉很好不习惯开玩笑特别注意OK的手势被认为是不友好的不喜欢谈判政治、宗教问题喜欢对方夸奖本国的文明、管理和经济发展的成就不要给服务生小费也没有赠送礼物的习惯有很强的时间观念谈判节奏较快。、泰国商人谈判是愿意了解企业的创业历程和业务开展情况建立深厚友情较为困难但一旦赢得对方信任即使在你困难时对方也会帮助你常见的问候方式是双手掌合拢置于胸前并微微鞠躬喜欢谈论文化遗产和体育运动避免男女间的身体接触两脚交叉的坐姿是不礼貌的不要轻易有脚步动作谈判要耐心细致一旦签约必须严格履行有较强的时间观念。四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌、菲律宾商人善于交际和蔼可亲在菲谈判应入乡随俗举止有度喜欢范谈家庭的作用但要避免谈论政治、宗教、社会状况等问题商业意识较弱了解外贸业务的商人有限喜欢在家中聚会对时间观念相对较弱,约会要晚到一段时间不要直接批评他人。、与印度商人需要很长时间才能建立深度关系调查对方公司信誉难度较大女性一般不参加谈判男士不能单独与女士谈话素食普遍不吃牛肉与巴基斯坦关系微妙应尽量避免此话题自己时间观念不强但要求对方守时另外不要多谈天气炎热的话题。巴基斯坦和孟加拉商人与印度商人有许多共同之处。四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(四)阿拉伯商人的谈判风格、礼仪和禁忌、以宗教划派以部族为群家庭观念较强固执保守脾气倔强避免谈论宗教话题和信仰、热情好客重朋友义气好客知礼愿意帮助任何一位求助的人、谈判节奏较慢做出决策的时间很长要有足够的耐心特别重视谈判的早期阶段会着力营造谈判气氛、不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿、等级观念严重但下级的建议极受重视因此谈判要特别重视上下级两类人那种都不能轻视、代理商的地位极为重要四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌、极喜讨价还价不还价就买走东西的人还不如讨价还价后什么也不买的人受尊重、注重小团体和个人利益在整体谈判方案中应预先划分利益层次范围由于主体利益常常和小利益矛盾注意以小牺牲换取大利益、常用IBM的作法:I是神的意志B是明天再谈M是不要介意这是阿拉伯商人抵挡对方进攻常用的作法。、谈判和聚会时忌讳饮酒忌讳女性出现在谈判桌上、向对方提供资料时注意所附图片也应从右向左排列翻译用语要准确无误。某工厂的副总裁吉拉德突然中风英国总公司第二天派了一位高级主管凯丝琳直飞利亚德接替他的职务。凯丝琳到沙特阿拉伯还身兼另一个重要任务就是要介绍公司的一项新产品电脑与文字处理机准备在当地制造行销。凯丝琳赶到利亚德正赶上当地的“斋月”接待他的贝格先生是沙特国籍的高级主管一位年约五十岁的传统生意人。虽然正值斋月他还是尽地主之谊清凯丝琳到他家为他洗尘。因时间急迫他一下飞机就直接赴约当时饥肠辘辘心想在飞机上没吃东西等二会儿到了贝格先生家再好好地吃一顿。见面之后一切还好虽然是在“斋月”贝格先生仍为来客准备了吃的东西。凯丝琳觉得菜饭非常合口味于是大吃起来然而他发觉主人却一口都不吃就催促主人和他一起事用。狼吞虎咽间他问贝格是否可在饭后到他的办公室谈公事。他说:“我对你们的设施很好奇而且还迫不及待地想介绍公司的新产品。”虽然凯丝琳是个沉得住气的人然而因为习惯偶尔会双腿交叠上下摇动脚尖。贝格先生一一看在眼里在他上下摇动脚尖时他还看到了凯丝琳那双黑皮鞋的鞋底顷刻之间刚见面的那股热诚竟然消失得无影无踪。四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(五)犹太商人的谈判风格、礼仪和禁忌、严格信奉犹太教是最会做生意的赚钱能手、意志坚强精明强干团结一致善于利用关系、重合同守信用但交易条件苛刻很难讨价还价合同条款字斟句酌滴水不漏对自己不能按时履约时善于找出合同破绽为自己辩解、谈判态度友好坦诚从不含糊其辞认真诚恳但不会轻易认输不计较谈判中争论的面红耳赤心理承受能力很强。五、大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(一)大洋洲人的谈判风格、礼仪和禁忌、大洋洲包括澳大利亚、新西兰、斐济、巴布亚和新几内亚等多个国家。、澳等国商人重视谈判效率不愿纠缠讨价还价通常以自己认为最低报价出手不给对方讨价还价的机会。合同条款要具体详尽。五、大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌、待人随和真诚不过份谦虚不拘束乐于接受款待但交往和生意严格区分签约时极为谨慎重视信誉。、遵守时间不迟到早退但不愿加班。约会要预约。、在进餐和社交场合不谈工作体育和娱乐可作为交谈的话题饭店没有付小费的习惯。、对女性应随时赞美。五、大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌(二)非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌、工作节奏较慢对业务不十分熟悉谈判的每一个细节都应以文字记录下来。要对所有问题、各种术语、条款、细节一一与对方确认以免发生误解和纠纷。、要认真调查对方资信避免与皮包商做生意。、时间观念淡漠开谈后要很长时间才能转入正题要有充分的思想准备。、认为左手不洁握手时切勿伸错在女性面前勿提“针”崇尚丰盈。美国一家石油公司经理几乎在无意间断送了一笔重要的买卖事情的经过是这样的:美方经理会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表与他商谈协议书上的一些细节问题。谈话时阿方代表渐渐地向美方代表靠拢直到离美方代表只有厘米的距离才停下来。美方代表对如此近的身体间距离很不习惯他渐渐逐步后退。然而阿方代表略微皱了皱眉随即又开始向美方代表靠拢美方代表再次后退。突然美方代表发现自己的助手拼命向他摇头示意他恍然大悟不再后退。终于在美方代表感到十分别扭和尴尬的身体距离中双方成交了。案例★问题:、阿方代表为何对美方代表后退的举动皱起了眉头?美方代表的助手在向自己的领导示意什么?、该项谈判成功的关键是什么?案例

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