下载

3下载券

加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 经销商《经销商完全手册》

经销商《经销商完全手册》.doc

经销商《经销商完全手册》

sunrt
2018-09-03 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《经销商《经销商完全手册》doc》,可适用于市场营销领域

《经销商完全手册》杨宗勇第一章:经销商重塑市场定位话题一、经销商到底是不是搬运工在大多数企业的新品上市计划中通路促销是必不可少的主要内容怎样在上市之初充分调动经销商和各级批发商的经销意愿成了产品能否上市成功的关键之着。考查一下国内制造商的销售费用会发现企业每年投入于通路的促销费用(进货奖励、价格折扣、返利等)远远高于企业对消费者的促销投入厂家一再让利、费尽心机的也是如何确保产品的价格秩序让各级老板都能赚到钱只要每位通路老板都愿意卖我的产品销售量就会节节上升!某世界领先饮料企业初进入中国按照以往的营销经验在大笔投入市场推广费用的同时跳过国内的流通主渠道批发市场迅速斥巨资组建直销队伍将产品直接从厂家分销至零售店和卖场意图贯彻“通路扁平化增加厂方市场掌控力”的营销思路。市场教育了这些洋专家在亏损多年之后该企业不得不调整营销方向将主要精力放至批发市场上去。通过广泛设立经销点来扩大产品的覆盖面最终取得成功。至于厂方的直销队伍依然设立不过这支队伍的任务不再是以销售产品为主导而是以提高铺货率增强产品的终端陈列、生动化表现为主要目标。据统计在饮料的销售旺季该企业斥巨资组建的厂方直销队伍所销售的产品占该企业整体销售额的弱经销、批发环节的建设使该企业增加了的销量!为什么中国的批发通路如此重要?受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约中国的消费者不够成熟理性品牌忠诚度不高容易受炒作现象的影响市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么!这一行的“老法师”都明白想一个产品快速上市成功一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率创造流行气氛二是要维持着这种铺货率维持流行趋势。但是在中国公路运输成本高地域广阔真正有消费能力的消费群并不集中超市量贩等大型卖场才刚刚诞生很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。靠厂家的力量去对这么多售点铺货并维持物流一定会“赔死”。没有各级批发商的踊跃参与厂家不可能创造流行、维持流行!这也就是国内市场(尤其是消费品市场)的特点。、消费者不够理性市场上流行卖什么就买什么。、售点分散不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源数以千万计的终端售点更无法创造流行来引导消费者。制造厂想立足于市场必须将产品通过经销商、批发商分销扩大产品的覆盖面能否有效于通路合作调动各级经销商、批发商的积极性很大程度上决定了企业能否生存在中国批发通路的力量不可回避不可阻挡无法替代!正是由于制造商不超过天。可接受的支付方式滚结、月结、季结、年结、铺底、代销现金、支票、汇票、汇款、银行承兑五、确认存档于更改销售结算人员依据批准后的客户信用审批单输入或修改客户档案。开票人员对档案中客户资料有关信用条件(信用限额和信用期限)的输入或修改必须有经审核批准的信用审批单。信用审批单由销售结算人员连续编号并分别在销售结算处和销售主管处存档。所有未经上述审批程序批准的客户均为现金客户。信用客户如出现超信用限额或超信用期限的应收帐款又没有销售总监和财务总监的书面批准销售算人员应立即停止发货(停止签发装运单)并报请财务总监批准取消其信用将其转变为现金客户。批准信用备忘录对客户应收帐款的帐目调整不管是任何原因这些原因可能是计算错误或其它错误都必须填写“信用备忘录”说明具体的调整原因经财务经理批准作为调整帐目的依据。 六、信用的监控和跟进信用一旦发放就要实施监控。企业可以在销售结算系统中设立信用管理员(可由开票员兼任)主要防止超限信用的发生。对于超期的客户信用管理员有权通知仓储部门拒绝发货。同时信用管理员每天向财务主管汇报特殊信用情况每月向财务和销售经理汇报应收帐款情况。企业每月召开销售、财务负责人会议研讨超期应收帐款的回收必要时通过法律程序追回。许多应收帐款往往由于对帐不清客户拒绝付款。为避免这种情况发生财务部门每月可以向信用客户提供对帐单要求客户确认确保帐龄和货款的清晰。还有的企业不重视客户投诉或者处理不及时导致客户抱怨也有产生拒绝付款的现象。七、信用管理动作流程、审批对客户信用审批程序:·业务代表调查收集客户信用审批所需的所有资料(营业执照副本复印件、近期财务报告、银行信用等级证书等)·业务代表填写信用审批单中的客户资料及销售资料并提出给予客户信用限额和信用期限的建议·销售主管审核、确认销售资料·财务行政主管评估有关客户信用的所有资料并核实该客户的付款历史·根据客户信用审批权限批准·结算人员录入建档。、监控·设置信用审核员对每张订单进行审核是否款超限超期 或不符合约定支付方式。如有异常立即停止供货 服务并通知销售部、财务部管理人员(任何人讲情无效除非授权人员签批)·没经信用审核员签字认可仓储部执行部不予发货执行服务·业务代表拿到依据※如:客户在送货单上盖章授权人签字以表示认可此笔帐款·准确的业务记录※准确记录每一笔业务帐款(业务结算)定期对帐·及时发出索款凭证客户签字回执收回公司(业务结算各留一份)·结算部每日提供应收帐款日报表给业务部·财务每周向管理人员提供异常帐款报告·每日召开销售、财务会议分析帐款情况。 、追索界定帐款性质责任例:·立即明确此款项专人主管专人追索明确奖罚责任到人·超过一周不到一个月业务代表向销售主管经理报告超期原因和催收情况销售主管经理核查是否已停止了对该客户的发货服务并出面与客户商谈归还所欠的帐款必要时由财务人员协助·超过一个月由经理向总负责人报告亲自督办追讨并做好诉诸法律的准备·如果客户在使用支票或汇票支付货款一经发现有空头票等不诚实的行为财务人员应及时通知销售人员追收货款并报请财务行政主管将该客户转为现金客户直到该客户有足够的证据说明其偿付能力重新按信用客户审批程序办理信用申请。·货到结款的客户可先开票发货如货到不能结款则必须将货拉回否则其欠款由业务人员承担。·对发生异常帐款的客户马上信用降级或转为现金客户。、内部流程及其他规定·当天收入现金当天上交财务不保存·尽快把现金存入银行·不把支票当现金冲帐·明确假钞责任·强化合同管理: ※公司除现金收入外的供货业务都应签订同※公司主要的供货业务应使用统一的合同范本※公司对外签订的销售合同的要素必须齐全且符合法律规定特别是付款形式、※帐期和延期付款的具体违约责任等应清楚、准确地载于合同条款中※公司对签订的销售合同的传递、保管须有明确的程序和要求确保快捷和安全·设定应收帐款与流动资产总额的比例以考核销售部·设置奖罚制度责任人承担责任:帐款责任业代因企业自身原因造成客户拒付款的责任人(如司机送货不及时、货品破损、主管徇私放“人情帐”)追索以激励为主:如:(不同帐龄不同奖励标准考虑多方面原因灵活运用)(注:余额收回的提成最高。因为余额往往是企业的利润)《经销商完全手册》第六章:人员管理话题一:经销商的业务人员管理问题表现经销商当年白手起家单抢匹马在市场上纵横驰骋所向披靡虽然累但总是意气风发精力充沛。终于有一天从单兵作战变成了企业主手下有十几个甚至上百个员工替自己做事原以为这下可以轻松一点却发现:·似乎永远找不到象我当年那么积极上进英勇善战的业代一个个象榆木疙瘩笨得要命打一鞭子走一步。·好不容易碰到个好一点儿销售人员费心费力的培养想让将来他能帮我独档一面结果“跳槽了”。·天天派这帮家伙去跑市场结果我亲自去一拜访咳!断货的断货即期的即期客诉的一大堆!·七大姑八大婆的来了几个亲戚活也干了祸也帮我闯了不少今天出去送货撞伤人明天跟客户打架后天又偷我的货出去换烟抽!简直是请了几个神回来还不好打发他走……咳!管人真难!尤其对于中小企业人员管理的效率直接关系到企业的成败企业的一切计划、策略要靠人去落实利润目标也是通过员工实现。管理者的职责正是如何统率员工队伍调动他们的积极性提高他们的工作效率为企业创造更多价值。对经销商而言企业规模相对较小、起点较低若想立足市场长期发展更要注重加强对人员的管理:·本来家底不大因为人员管理不当出现利润流失承受力差·本来实力不雄厚一旦出现失误造成经营风险恐怕“扛不起”·有朝一日抓住几个好产品销售额突涨企业规模扩大超越了自己的掌握能力就可能崩盘。经销商业务人员管理四大误区一、人员无培训经销商受其企业规模资金所限支付员工的薪资有限往往不能招到文化素质较高而且经验丰富的专业人士。基础薄弱的销售人员没经过任何培训直接投入战斗仅靠销量压力和他的“自学”与“天才”去自我提高执行效果差是一方面一旦因为不懂游戏规则盲目冒进一味蛮干对企业带来的伤害难以估量。现实生活中不少经销商的业务人员正是毫无经验毫无营销知识完全光靠自己的想象力在市场上摸爬滚打设法完成销量指标。于是出现:、因为没有基本的职业素质司机送货时客户对价格、品项提出了一点儿异议结果司机和客户几乎动手打起来损失销量事小从此少了一个客户事大。、因为员工中实在没有能独档一面的人才虽然手里有一个畅销产品的大区代理权却只能守住自己眼皮底下的一亩三分地外埠市场白白荒废自己损失利润同时招来厂家不满。、开发外埠市场因为不懂得怎样选择分销商结果受制于当地客户。、因为没有促销管理经验超市促销现场管理失控给店方造成混乱花钱费力作促销结果是产品被超市清场。、因为不懂得客户谈判的技巧大超市不是攻不进去就是攻进去回不了款。、因为没有深刻理解回款工作的重要性一味铺货冲销量最后应收账款成堆甚至记录不清到底找谁要账都成了问号。……二、销量挂帅无过程管理只要销量不管过程招来几个没有任何经验的“劳力”不加任何培训也不对他们的销售过程作任何监控只给他们一个产品目录价格表再宣布个政策然后把业务员放鸽子一样放出去卖货回来凭你的销售额拿提成。结果:·除了核对业代的销售额企业对业代再无任何管理手段甚至连他今天去了哪里都不知道经营风险由此而生。·业务人员只跑大店不跑小店只卖单价高的品种不卖单价低的品种想尽办法冲销量。·业代为完成销售目标丝毫不为客户着想死磨硬泡让客户多进货塞满仓库甚至谎称“××产品马上要涨价了你赶紧多存几箱”客户发现上当之后骂的不是业代而是企业。·市场信息、竞品动态的反馈业代从不放到心上这跟他的工资没关系。·因为对具体怎么做业务的过程一无所知又面临巨大销量压力茫然无措然后丧失信心和积极性偷懒、脱岗、小偷小摸能混一天算一天。三、无基本管理制度制度化管理是人员管理最简单最有效的也是最基本的原则。当员工出现这样那样的问题时企业首先应该反省的是自己有没有责任是否自己的管理制度有漏洞给了他犯错的机会。比如:·没有劳动纪律、奖罚约束所以只要老板一去外地进货员工就“放了羊”经理根本管不住。·没有位阶管理制度老板、老板娘、老板的亲戚各发各的号令政出多门员工左右为难不知该听哪位老板的话。·没有岗位职责结果司机又临时去收款业务员又跑去送货销售经理有时竟然要当炊事员反正大家在店里呆着有活就干责任不清最后是事事有人干事事又没人管员工一肚子气觉得“干的没劲”老板一肚子火觉得“个个都不操心”。·没有业务制度员工每天出去就是卖货谁跑那些店一周跑多少次在店里干什么没有明确规定更无检核方法于是出现有的店断货有的店爆仓有的店跑几十次也攻不下来有的店抱怨几个星期见不到你们的业代更有甚者业代早上出去运气好碰到一个大订单然后马上回家睡觉反正晚上交差的销量已经有了。四、疲兵耗战以上的经销商员工无休息日每天工作甚至是十二小时(从早到晚)天长日久业代怨老板太黑于是想方设法偷懒出工不出力甚至有意进行破坏。话题二:业务人员管理必须做的到几件事一、培训体制培训是企业回报率最高的投资越是小企业培训越重要薪资所限企业招不到高手至少也要尽快把自己招来的新手变成熟手。建立培训机制需注意以下问题:、培训不是奢侈品到了淡季没事的时候才做要以制度形成明确培训时间、培训必备内容:)企业规章制度)业务员、司机、销售主管、送货员等各岗位的岗位职责、工作目标、考核各岗位的关键指标)位阶管理向谁汇报受谁领导)目前经营产品的属性、特点各阶价格)新员工入门培训)终端销售技能·生动化技能·客户库存管理技能·线路拜访·焦点拜访流程·客户异议回答话述……)渠道销售技巧:超市、酒店、娱乐渠道各有各渠道的业务特点关键人物和运作方法)货款管理技巧)追款技项)促销现场管理)其他培训教材的编写可求助于厂方循序渐进逐渐积累对从未涉及此方面知识的经销商来讲这是个大工程如果你真想把自己的企业经营好这是必须迈出的一步。、利用培训增加团队凝聚力培训内容安排要由浅入深对负责不同业务、不同经验、能力的业代要区别对待让业代感到在这里工作可以不断获得新知从而增加员工的向心力。、注意实战培训业务技巧的培训一定要分解到具体动作结合现场实战演示。过分偏重理论水平的提高对文化基础有限的销售人员吸引力不大见效也很慢。、营造学习总结的气氛。鼓励业代记工作日记提出自己的经验总结。技巧点滴互相讨论、互相学习贡献突出的可被纳入“培训手册”并予以奖励。在此过程中不仅可以激发一线人员的学习积极性更可以给自己企业的教材增加实战内容。二、制度管理、劳动纪律。包括:·迟到、早退、病事假扣罚比例等考勤制度·办公室纪律(公物损坏卫生打扫、服装等)注:劳动纪律制订是企业制度化管理的第一步如同军队上的军容、军纪要求虽不直接创造价值但却能影响员工的工作风气和团队战斗力。、薪酬制度·只以销量定工资最终会造成市场下滑销量受损。注重过程管理。规定每个岗位必须完成的业绩关键指标(铺货率、陈列、活跃客户数、日常表现、销量等)以及如何通过这些指标计算奖金对促使员工更自觉更科学、更有方向性地开展工作必不可少。·应该在薪酬制度中体现晋升机制如:初级业代、高级业代等。员工工作表现突出即使无主管职位也可获得晋升从而可稳定军心留住人才。、必须建立早会制度早会例行内容:·宣布昨日各位销售人员的业绩包括销量、销售额、拜访客户数成交客户数。注:对业务人员的业绩宣读会造成销售人员之间你追我赶、互相比赛的气氛。·业代提出疑问、建议及市场动态反馈大家讨论。注:及时与业务人员沟通可迅速掌握市场信息有助于鼓舞士气。·主管宣布昨天市场检查结果提出奖罚。注:实际上是一个培训过程让业务人员对自己要做什么自己必须达成的那些指标更加明确同时也因主管的不断检核造成业代不敢懈怠的心理压力。、业务汇报表单(下节详述)包括:)客户基础资料:客户资料是客户管理的有效方法是将客户掌握于企业手中而非员工手中的有力工具。)业代每日工作业绩表单:业代工作过程的临控避免脱岗、谎报业绩等现象出现)市场动态反馈:及时了解市场动态作出反馈)业代工作效果检核记录:业代奖金评定的依据话题三:业务管理表单业务管理独具难度开会时大家集中平时大部分时间都是业代在市场上单兵作战主管无法对业代小时监控。仅以结果来管理业代不仅会使业代感到工作无方向感“老虎吃天无处下嘴”同时也会给他们脱岗、偷懒、谎报业绩等不良行为创造条件。运用业务管理表单监控业代的工作过程业代工作更有方向主管对业代的检核、奖罚也有所依循最终是“过程做的好结果自然好”。业务管理表单必备内容如下:一、业务代表工作流程对业代一天的工作按时间序列分解落实到动作要求业代照规定流程工作。(参表第三章话题八)二、客户基础资料说明:、将业代所辖区域做成平面图将此区内的客户位置标于地图之上。、街道要画成双轨标识清楚售点在街道左边还是街道右边。、大家属区、大工矿企业等在图上标出作为参照物 说明:客户编号:A表示A业代周一拜访的第个售点B表示B业代周二拜访的第个售点性质指客户的渠道类别(如:超市、酒店、零店、学校等)备注栏写明客户的授信情况表二和表一的售点是一一对应关系三、业代日常工作表单 说明:如果表一图上标了个售点表二就有家客户的明细记录对应就应该有张表三每一家客户一张销售记录卡。业代每次拜访客户时填上拜访日期统计存货进货数量离开时填写拜访时间是几点几分备忘栏写明此次拜访的异常情况(如客诉)。拜访时间的填写是监控业代是否在小时内满负荷工作的重要工具·可以打电话向客户查实·可观察笔迹是临时填写的还是在每个店工作过程中填写的注:如果业代真的是按要求认真工作那么一张客户销售记录卡填了两次(说明已经用了两周)之后就已经相当旧而且一定有污损痕迹。·根据业代的填表记录掌握业代到某一处客户处常规是几点届时守株待兔看业代是否真的按时到达。主管可持此表复查业代昨日拜访线路、核实订单、赠品情况。此表的存货栏只做建议不做要求如果业代每天对所有售点都做存货登记恐怕会浪费时间所以引导业代对大售点(超市、餐饮)等坚持做存货管理就可。此表具双重作用。不仅用于业务代表日常工作记录同时还是非常有用的客户基础资料。说明:如上例所示业代一天的工作汇报应包括拜访点、成交点、成交额、成交量、成交率几大指标全面分析。成效率=成交点应拜访点×上例所示为=主管早会应宣读每位业代的昨日工作业绩记录没有销量的一天要注明原因(如大雨、抽调去外埠铺货等)。每周月累计计算成交点、成交额、平均成交率周会、月会宣读。此表主要作用是对业代的每日工作业绩全面评估促使业代不仅仅将注意力集中于销量。此表中的成交点、成交量是表三的汇总核对表四的记录与表三是否相符也是检核业代有无造假表行为的方法之一。说明:、此表作用在于对业代每天的销量落实到不同品项记录。 、此表是对表四中销售量、销售额的分解注释是对表三中各客户订单的分品项累加。表三、表四、表五三张表数字是否相符也是防范业代造假表的手段。 说明:要求业代每日对竞品动态、本品动态作出汇报并提出自己的疑难问题和建议便于与主管及时沟通。四、业代工作效果检核评估说明:、品项栏是统计铺货率的工具、生动化得分、客情得分等根据公司制订打分标准执行。、漏单:主管回访业代昨日线路发现有客户主动下订单说明业代昨日订单有遗漏公司可就此规定打分标准如:漏单为得分漏单为得分漏单大于小于得分漏单大于得分。 说明: 此表为员工“档案”每人一张每次检核结束将结果填于当事人“档案”上让其签字奖金考评以此为重要依据。 三客情知道业务代表姓名分知道业务代表拜访时间分抱怨点分四.漏单二次重复拜访发现漏单数为:分漏单数=:分〈漏单数〈:分漏单数〉:分五.资料提报详实度:随机抽查、主管评分、业代签认六.阶段重点指标:内容及评分标准由主管临时决定七.工作态度→主管评分八应收帐款九销量注:以上指标在月底绩效考核中所占权数由主管当月指定。说明:评分标准尽可能量化各指标在业绩考核中的占比月初不宣布督促业务代表在九个方面都加以重视有特殊任务时重点增加这一指标占奖金考核的比例。如:要铺某一新品、可宣布当月该新品铺货率占奖金考核引导业务代表精力向此集中。回顾一下:表一、表二、表三构成客户基础资料不仅记录客户的名称、地址、电话、地图位置而且可以对其进货、存货、销量历史作跟踪记录。该客户的业绩贡献也由此体现。这套表的关键用意在于将客户资料掌握于企业手中其一可区别不同大小的客户提供不同服务其二便于新业代接手后迅速熟悉其三可避免业代离职造成客户流失。表三、表四、表五、表六为业代日常工作表单统计业代工作的几大关键指标全面评价业代绩效同时表三、表四、表五三张表的科学运用可以监控业代是否小时内满负荷工作杜绝脱岗、漏访等现象出现。注:管理的基本手段是检核检核的前提是主管清楚下属每天的工作内容。这套表可以使主管知道业代昨天干了什么、拜访了那些客户、几点去的、订货多少、存货多少、赠品多少、全天销量、拜访客户数、成交点、成交率等关键指标。在此基础上主管才可能对其昨日工作进行检查回访。了解其订单、赠品、拜访时间、成交率等资讯提供的真实性避免脱岗、漏访、假单、侵吞赠品报假数据等现象出现。对于每日工作不能完全规律的业代来讲(工作变动较大不能完全按线路进行计划拜访常需应付突发事件如外埠业代、超市业代)应该再补充一张周日行程计划表向主管及时汇报自己的行动计划变更使主管了解自己每天的工作内容便于检核。 表七、表八、表九为业代绩效检核评估系统。主管根据表九“关键指标评分标准”对业代工作不定期抽查(表七)然后分业代别登录于表八作为奖金考评依据。业代绩效评估在于对关键指标评分标准的确立对不同行业、不同业务范围的业代关键指标的评分细则不同如:对日用品直销业代而言客情可通过零店店主:是否知道你的姓名、知道你的拜访时间、对你有无抱怨来评估但对工业品推销人员而言如此评估客情显然不全面具体的评分指标因行业不同、业代工作性不同而不同但大方向不外乎文中所列内容。这套表的作用在于对业代的工作指明方向、确立关键指标并据此检核考评业绩、核定薪酬、全面调动业代积极性在保证销量的同时保证销售质量。 说明:辅导是一个过程是通过对话改变别人的行为模式以改善业绩。辅导对话与普通对话不同因为你必须事前计划和准备好对话内容准备工作·首先要明确协同拜访的目的是为了辅导培训而非检核惩戒要营造宽松的对话气氛否则业代会因心理压力过重而故意去掩饰改变自己的日常销售行为你也无从发现问题。·和业代谈话说明此次协同拜访的内容是培训和帮助不带任何惩戒性质让业代放松情绪照以往的工作方式去工作主管只是跟着看看看有什么可以帮助业代的地方。拜访线路的过程中主管切忌:·看到业代推销不熟练按捺不住自己冲上去唱了主角。一天下来订单比平时增加了不少但都是主管的功劳主管累得半死业代更紧张内疚得历害而互动、培训的目的却没达到·注意在拜访时发现业代的工作失误不要训斥以免造成心理压力点到为止在工作过程中给业代一些暗示如:这个店位置不错怎么咱们的铺货率这么低?咦某某洗发水销路并不太好嘛怎么他能铺进这个店我们没有?这个店老板不知道你是谁呀!等等·记简单的笔记备忘。拜访结束辅导对话·多提问少发言引导业代多讲话如果在拜访过程你的“暗示”做得到位你会发现等业代讲完话的时候你已经无需再讲了。·首先要表扬业代做的好的地方打消他忐忑不安的心理调节对话气氛。※提问:先谈谈你认为自己今天工作中表现优秀的是什么不要讲口号要把实例讲出来。(注:业代开始可能不好意思你要引导他讲出答案并作出补充)※回答示例:我对售点拜访的工作流程比较熟悉实例是在全天拜访过程没有经过您(主管)的提示都能按标准流程工作……。※记录:目前熟练程度及例证一栏。、引导业代讲出他工作的不足之处※提问:你认为自己今天做的不好的有那些?(注:因为在线路上你已对他的不足之处做出了暗示业代心里其实也明白你所指的“不足之处”是什么)※回答示例:我的生动化技巧不熟练比如在红星商店产品没有集中陈列在永星超市的海报和店内所卖的产品对不上号在大发商店产品堆放杂乱而且没有作产品清洁还有即期品出现……。※主管做出补充※记录:需精进项目及例证、引导业代做出改进计划※提问:我能帮你什么来共同改进这些不足之处?(注:不要出现“你打算怎么办”等斥责口气,而以“我能帮你什么”发问)※回答示例:我在下周重点留心提高生动化技巧背熟公司的生动化法则利用周日时间去别的同事线路上观摩学习※主管补充※记录具体行动步骤、主管总结发言:这才是主管说话的时候但往往主管发现业代已经把自己要讲的话讲完了你只需要告诉他你做的不错但不足之处及时弥补我会提供支持讲解生动化技巧同时一周后我后再次拜访你的线路。好现在回顾一下表十的应用效果业代在你的协同拜访、暗示和辅导对话之后:·自己讲出了自己工作出色的地方并举出实例印象会更深以后工作中会更进一步。·自己讲出了自己工作不足的地方并举出实例主管虽然没有指责但业代却是心服口服的“承认了错误”。·自己讲出了改进的步骤和时间·最后你只是告诉他隔一段时间会再去检查他的改进状况·然后记录一式两份主管、业代各保留一份实际上这份表相当于业代自己写了一份检讨和保证书但主管并没有对业代加任何斥责完全是启发业代自己认识到优势和不足之处。一式两份约定下次检核时间之后。业代的工作效率改进状况可想而知。特别说明:、报表体系是工具切忌繁琐和流于形式。不少大企业尤其是台资大型企业非常注重理性管理报表、公文体系异常复杂逻辑性堪于任何一家顾问公司媲美。设计者用心良苦但结果往往差强人意业代一天的繁忙工作中不得不填写大量报表最后干脆不到中午就钻进饭馆里埋头编假数据交差企划部不得不为一个最简单常规不过的促销案挖空心思搜罗大量的背景分析和数据支持使自己的提案能自圆其说主营们更是天天足不出户在堆积如山的文件报表中找线索作“策略研发”。分析:制造商在制度管理上的误区值得经销商借鉴报表体系是为了提高效率设定的工具既是工具则实用简洁最好过分追求完美贪大求全就会物为行役反受其累。、本节所述之管理表单意在指明思路各位经销商朋友应当自己动手根据自己的企业规模行业特点建立适合自己企业实际情况的报表体系。建议方方案如下:)首先建立考勤、卫生制度办公室、会议室纪律等基本制度。)建立日常业务管理制度:·主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容及容易出现的漏洞形成日常业务管理制度的初步思路。·召集业务骨干提出日常业务管理制度之框架。·召集全体人员确定管理制度内容草案。(业代日常工作的规范及督办、复命、检核、奖罚细则)·于实践中不断摸索增删修正直至业代日常工作中一言一行皆有法可依。话题四:管理的艺术对企业主而言经营风险只在两个:投资风险和管理能力。抓住经营机遇只是阶段性的成功有效管理自己的企业才能回避风险、永续经营。管理者对管理技能的把握很大程度上决定企业的成败。技巧一:对管理的认识理念:管理是一门科学因为管理有成套的理论有一定的规律可循。管理又是一门艺术因为他的内容全部是和人打交道。管理的核心是调动他人的力量是通过管人达到理事的目的是通过调动团队的力量去完成企业的目标。管理者的时间是企业的财富一个凡事都亲力亲为缠身于琐事的管理者永远不可能成功。动作:、尽快充实理论基础在实践中有意识的加以印证 不断摸索、总结将书本上的科学理论迅速转化为自已的管理技巧和艺术。、尽快转换角色一思一行皆以调动他人为核心在学习、尝试中提高自已的管理能力初期往往会出现些失误但只要方向是正确的过程中的偏差是成功应付的成本。技巧二、鼓励新人创造鲇鱼效应现象:主管们常惊奇的发现新招员工经验浅溥但却冲劲十足点子多多老员工以至主管经验丰富却往往循规蹈矩创意不足主动性不佳。分析:老员工经过一段时间培训学习、实践之后会形成自已的“制式思维”工作内容和环境的固定更强化这种轨道效应虽然经验丰富但却没了新的想法变的“斗志衷退老气横秋“。而新人上岗带着自已固有的其它领域的知识和体验面对一个崭新的工作内容和环境加上“新官上任”的高昂热情自然可以擦出许多“火花”来。理念:利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。动作:新员工是企业的新鲜血液要善加引导激发他们的动脑能力对好的想法及时予以肯定表彰保护新人的发言欲望。利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲需要注意的是防止新员工“一时得意忽忘形骸”告诫他们在知识和经验上的欠缺这样才能防止新老员工间产生矛盾技巧三:集思广益全员管理现象:业代们常常对主管制定的市场方案“不敢苟同”或全无信心或自以为是不愿尽力主动的去执行。分析:最贴近市场最了解市场的是业代一切策略的执行者也是业代上级推出的任务、策略当然有他的认识高度但从周密、可执行性结合市场实际等方面讲业代永远是老师。如果业代参与了策略制定不但会使计划更完备更可以激发业代的成就感和责任心业代执行“自已制定的策略”时自然少些借口多些主动。理念:全员管理全员“参政”。动作:建立市场信息反馈日报及时掌握市场信息激发业代动脑能力营造全员管理的气氛鼓励业代大胆提案任何市场策略的制订主管先有思路及草案召开讨论会让业代“会诊”大家畅所欲言修正不足之处达成共识而后定稿。技巧四、精准沟通现象:主管下达作战指令业代却一脸茫然不知从何处下手只感到压力重重自然信心不足于是各自为战蛮干一气结果自然是事半功倍大打折扣。分析:计划本身是不可能实现的必须由细分的动作描述和任务分解来完成。业务之所以迷惘是因为能力、经验所限对需执行的计划不能深入理解对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路没有方向感自然信心不足。动作:Smart准则:S:具体的m:可度量的a:可实现的r:相关的t:有时间限制的。策略传达任务布置时要精准沟通须考虑以下因素:)任务描述:任务目的、内容任务目标(量化))资源描述:人力资源设备投入资料支持起止时间)过程描述:任务细分每项分任务的如上任务描述、资源描述。)检核:参考过程描述中对各项分任务设定的目标 制定各分任务检核标准(量化)明确检核负责人、执行人检核时间、方式、结果(量化)和复命渠道。)奖罚:针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标准。技巧六:授权现象:有些团队中业代似乎总是“很笨很懒”永远是打一鞭子走一步,总在寻找主管检核工作的漏洞去偷懒毫无主动性责任心可言最后是主劳臣逸主管缠身琐事累死累活业代却逍遥自在工作自然漏洞百出。分析:主管事无巨细都管不给业代留一点自主的空间逐渐的就会养成业代的依赖性似乎自已成了主管的工具只需要完成主管指定的动作对于主管指令不到位或检核不到位的细节那怕是举手之劳也懒得去作。至于结果自然有主管操心。尤其对有能力有上进心的业代而言这种禁锢式的管理会使他们感到压抑和厌倦,于是大家都开始和主管玩起猫捉老鼠的游戏人心不齐士气不振主管纵有三头六臂也无法扭转乾坤。一个高明的管理者会在一段时间相处之后把握各位部属的能力大小性格特征授以各人相应的自主空间,之后向他们要结果!而不再日日跟催执行过程中的细节。同时提拔部分有企图心有能力的业代授以一定权限让他们代替自已完成大量的琐碎的管理事务(如零售线路检查订单核实等等)一方面可以减轻自已的负担另一方面会使业代感到被重视、被尊重感到是自已在独立的运作一项工作获得成就感。这种心态之下的业代自然会有主动性有责任心、积极主动的思考和尝试怎样把工作做的更好。理念:必要的授权可以提升业代的责任心激发人力资源。动作:熟悉业代分析各人的性格特征、能力、潜力、思考对不同业代的授权方向。依各人不同潜质对每位业代作出岗位职责分配。(见附表)有积极性有能力提升为基层主管适当增加奖金授以一定的管理权限让他完成相对琐碎繁杂的管理(尤其是检核)工作。无积极性有能力多沟通激励其上进心暗示自已很欣赏他的能力希望他有好的表现安排他做有难度、有挑战性的工作直接向自已负责而不受“基层主管”管理因为这类员工以能者自居往往不买“基层主管”的帐。有积极性无能力肯定他在工作中的成绩告知他在技能上的不足,以新提拔的“基层主管”做为样板激发他的学习欲望同时辅以必要的培训安排他做相对具体、琐碎的工作接受基层主管管理但要多加关注、培训、鼓励少加斥责无积极性无能力对此类员工的工作方式以命令为主告知“基层主管”这种员工是他的管理重点要及时检核、督促、奖罚以观后效。个别沟通解释此授权的必要性务必说清期望的结果检核制度及奖罚标准注意一定要明确每人被授权限的范围以避免出现位阶混乱和失控。询问意见修正指令表示会及时支持。放权让部属们各司其职去工作同时加大培训力度密切关注事态发展多沟通、多鼓励初期也许会出现庇漏但只要不是工作态度问题且结果无伤大雅最好少斥责多在事后的培训、检点、沟通上下功夫使其感到足够的自主空间从而真正激发其责任心、成就感和积极性。视效果调整授权范围。一丝不苟的执行检核、督办、复命奖惩制度。技巧七:培训现象:业代的执行力太差上级的指令落实结果总是差强人意。分析:企业支付有限薪资想招到一流的业代迅速自学成材自创工作思路成为业务高手,不太可能。尽快提升业代的工作技能才能提升团队的整体战斗力主管们都有自已的宝贵经验把这些能量复制给部下,的确需要花些精力费些时间但这都是应付的成本。理念:培训永远是企业回报率最高的投资。动作:营造积极向上的学习气氛。主管首先要培养学习和总结的好习惯一方面学习理论知识充实自已另一方面勤于思考把自已的实务操作经验(那怕是支言片语)写下来集少成多重新整理就变成实战培训资料。培训应该成为日常工作的任务而不是奢侈品。不能等业务空闲,无事可做的时候才做。培训的时间要制度化,主管培训前要经过充分准备备课乃至预讲练习。培训内容以实战经验为主千万回避空洞的理念说教鼓励业代走上讲台把各自已的经验拿出来供大家分享。培训过程注意研讨气氛回避填鸭式的单向沟通。对培训的内容要有考核的方法辅以奖励措施。技巧八:激励现象:士气低糜员工无学习欲望无信心、无主动性、无责任心对工作对主管诸多抱怨甚至时刻准备跳槽。理念:何谓激励?激发人的动机和积极性。人受激励程度越高,越能发挥自已的潜能员工有好的心情工作才会有好成绩。分析:也许是对工作不满也许是对主管工作方式不能接受也许是对薪酬不满……诸多因素影响着员工的心情满腹抱怨的团队只能打败仗动作:清晰精准的岗位描述严谨的执行细则合理量化的工作目标和督办、检核、奖罚制度使业代清楚自已该为实现那些指标去努力怎样努力?要为那些动作承受怎样的结果?工作有了方向感,自然会更主动。好的分配机制使表现优秀的员工感到被重视劳有所得落后者看到差距、压力和提升的空间大家都有了动力同时也容易形成位阶管理。让员工参与决策过程来增加他们的成就感。好的培训制度使员工感到工作过程中有不断的自我充实和自我提升。任何人在压力之下都会更努力设定稍高一些的工作目标激发业代潜能。诚于嘉许宽以称道尽可能及时表彰业代工作中的每一点成绩,告诉每一位员工你非常欣赏你的优点任何一个每天被批评的员工都不可能长久进步。关心员工的生活和他的家人、亲友保持良好的关系与员工坦诚相待、勤加沟通尝试真心实意的“爱”你的员工主管的人格魅力是最有力的激励工具。技巧九:命令现象:市场如战场主管的指令也应该是“军令如山”遗憾的是常见到不少业代不服从指令要么有意消极对抗要么明目张胆的顶撞。分析:业代对主管的服从一方面来自于对奖罚手段的忌惮另一方面来自于对主管这个人的尊重和佩服有些主管过分谦和奖罚不分明业代会无所忌惮似乎真的和主管成了没大没小的哥们从而滋生不合理的期望和习惯。又有些主管过分独裁动辄拍桌子、扣奖金乃至开除员工业代感到伴君如伴虎常常受到自认为不公平的处理不敢申诉,被迫服从的结果就是消极对抗和离职率升高。理念:领导力是一种团队状态而不是一个人的状态主管要真的想“军令如山”其一要塑造自已的威信其二要掌握命令的艺术。动作:、竖立主管的威信。)位阶:主管大摆官威会失人心但过分低调也不好主管必须被业代敬重这不是为了虚荣而是为了管理效率。与业代相处要有分寸尤其八小时之内位阶感一定要明显比如:进主管办公室必须先敲门主管讲话时必须起立、禁烟召集会议时必须关掉传呼机对不拘小节屡犯“官威”的员工予以公开批评……。小节上的约束可以无形中提升主管的威信这种背景下偶尔在八小时之外“与民同乐”业代反而会更高兴会由衷的讲这位主管“没有架子”。)人格魅力:主管的权威、学识、工作能力等一切因素都不及主管的人格魅力更能对业代产生影响力。不敬业、不敢承担责任、欺骗、不守信用、冷漠、不通人情这些恶习都会严重的伤害主管的形象。人心不可期一个襟怀坦白诚实努力的主管至少可以赢得下级的尊敬和信任。)堪为人师的高度:主管应该努力提升自已的综合素质争取在知识、沟通能力、工作思路等方面上升到堪为人师的高度这当然需要较长的努力。但如果以沟通能力作为突破口见效就会快些每次会议每次与业代的个别沟通前主管先打草稿甚至预演,理顺讲稿的层次充实论据提升理论高度。、命令的艺术)言前三思:下命令是要让别人执行且带有奖罚手段所以一定要合理。发令之前一定要谨慎思考征循意见使命令更有可操作性绝对回避草率决策、仓促下令然后又朝令夕改的陷井。)丑话在前:清晰表达命令的附加内容:检核、复命、奖罚条例)言出如山:一旦命令颁布就必须有法必依照章办事决不循情否则下次指令颁布就成了“狼来了”的故事。)不怕怨气只怕冤气:惩戒是管理的手段不带丝毫主观意识仅仅就事论事的执行奖罚政策员工会逐渐明白“惩戒是为了匡 正而非惩罚”这句话的道理只要主管襟怀坦白员工纵一时有怨气日久也会释然。要小心的是一次不公平的惩戒动作很有可能破坏业代长久“积攒”的积极性甚至由此失人心。所以惩戒性动作之前一定要确保无冤假错案不但要证据确凿还要了解这次败局的出现是否有历史原因是否是员工知识能力所不及造成?是否是家庭影响造成。)严打红眼症营造正面积极的竞赛学习气氛:有罚必有奖同事之间的竞赛气氛可以催生新的人力资源但要提防红眼病的产生对此类行为要在公开场合严厉斥责以正风气、以敬效尤。话题五:销售人员管理中的几个具体问题一、管理者自身的时间管理能力管理的大忌是掉入琐事缠身的陷井而忽略了培训、检核与业代的沟通,自我素质提升等重要的工作最后形成恶性循环永远是手忙脚乱永远漏洞百出。管理者的时间是企业的财富有效的时间管理可以提高你的效率时间管理不是管理时间因为它毫无弹性一天小时对谁都一样无论怎样努力时间都会一分一秒的走过说到底时间管理是一种自我管理。时间管理具体方法作重要的事为此宁可“牺牲”不重要的事强迫自己形成写作工日记的良好习惯回顾检点当天的时间分配是否合理强迫自己养成作书面工作计划的习惯没时间作计划的人是最笨的就象健康状况不好又懒得做锻练的人一样。从时间管理角度看工作计划的制定要注意:·确定目标·列出目标达成途径·选择一种最新的途径·列出这个途径完成的每日每周推进表避免·a同一时间做两件事·b不切实际的时间估计·c事必躬亲·d不好意思拒绝无聊的邀请·e空想、拖沓等恶习。二、锻炼自己的分析提练能力销售管理尤其需要这种能力从纷繁复杂的市场现象中发现症结所在导出市场策略。从业代的业绩报表和日常表现中发现制度的空白点进一步完善制度。这种“对事”的分析能力可帮助主管明确工作思路而对人的分析能力就更能促进管理效率的提升。打工者总是围绕成就感、工作环境、个人发展三个因素去喜怒哀乐。员工的工作绩效=能力水平×技能水平×任务理解程度×决心×信心×努力程度×成就感和责任心×不可控因素通过和业代的接触能很快发现他的业绩改善主要驱动因素是什么从而对症下药才是管理之道。以上能力(更确切一点应该讲是“功力”)的形成过程很难用文字表达需要管理者在提升自身理论知识的基础上靠长期的摸索去“悟”了。三、正视员工跳槽现象以人为本的口号喊了很多年每个老板都知道过高的离职率是危险的信号!怎样在不负担过高人工成本的前提下留住员工?离职率的降低不仅仅是靠薪水大多数国际知名的企业员工待遇并不比一些地方企业高管理却更严工作压力更重但似乎员工们总能忍受这种种遗憾和公司和睦相处为什么?先进的培训科学的管理制度强大的品牌力和企业文化的支持都是使员工留下的诱因虽然这种企业的员工大多在抱着一种学习的态度去工作期望早点毕业凭借在这里积累的实力去另觅佳机但至少从客观上讲企业用软指标留住了优秀的员工队伍节省了人力成本不失为成功之举。经销商企业没有品牌的优势但也可以通过管理层的技能来团结员工队伍塑造凝聚力培训是不可缺少的另外营造学习、总结的气氛公平民主的发言环境员工“参政”机会:公司的市场规划及强势资源的宣讲都可以让员工对企业产生感情对企业的前景充满希望操作得法一样可以成就一个同仇敌忾意气纷发的团队。另外企业的薪资制度不合理也是造成员工离职的一个原因并不是一定要全员加薪才有诱感力细分员工的晋升坎级用初级员工、高级员工、三、二、一级主管副经理……细分的晋升架构可以使很多看不到晋升机会的员工留下因为他们不需要等到管理位置有空缺才得的升职这也是一种攻心为上的用人技巧。不管怎样员工的离职仍然是不可辟免正所谓流水不腐新老员工的交替给予企业注入新鲜血液鲇鱼效应可以催生更多的人力资源正常的离职率对企业是一件好事企业也自当体现大将之风善待离职的员工让他们带着对企业的感激和依恋离去因为这些人大多会留在原来的行业工作多几个朋友和多几个对手结果自然不同。四、简单的事做好就是效率、市场日渐成熟不少中、小企业都面临着业绩滞长的困境。顺应潮流很多内力不足的老板就开始重金诚聘外脑或照搬大企业的管理手册、运作模式。结果往往是事与愿违大呼上当。其实未必是方案有问题要紧的是企业自身的执行力:·学习先进企业建立一大本管理表单结果却发现连主管都不具备填这些表单的能力。本该成为工具的东西反而成了负累。·心血来潮在外地开办办事处、分公司最后赚钱的是分公司经理亏钱的是老板。·跟制造商磨了半天嘴皮子要来了堆头、买位费、促销费结果买的位置和陈列效果让行家耻笑促销也成了业代中饱私囊的好机会。·……分析:管理上的疏漏造成失控即使在可口可乐、宝洁这样的公司也不能说的避免。更何况那些经销商的小企业。好东西未必就人人适用国家运动队的训练方法加到平常百姓身上弄不好会搞出悲剧来作管理更要注意一切市场推广方案从实际出发首先要考虑是否能执行到位和如何控制、督办、检核、复命。、笔者有幸深入了解过国内可口可乐装瓶厂的经营和管理内容揭开百年不衰营销神话的神秘面纱跃然眼前的只有两句话“简洁有效直奔目标”和“严格复制始终如一的执行力”可口可乐的业务推广“武功”不外乎三种:强调所有渠道所有售点的铺货率使产品无处不在随手可得实现“买的到”大型roadshow、市场冲击及对售点生动化的坚持投入在距消费者最近的地方和消费者做沟通以增加产品的“亲和力”实现“乐的买”针对不同渠道投放不同产品在严格控制应收帐款和营销成本的前提下进行AP合理投入使产品价格更具竞争力实现“买的起”。其业务管理汇报体系也大多围绕铺货率、生动化、达成率、销量、应收帐款、活跃客户数五大关键指标做文章提倡“一页纸行销”“尽可能简洁”。分析:可口可乐用简单的方法解决简单的事和其它企业不同的就是他的执行力正因其管理严格行事方法简洁才能把公司的促销策略、管理体系逐级“克隆”下去少出偏差数年如一日的练市场基本功五大关键指标效率也由此而生。综述:说开去不由想起些生活往事。时至今日几乎人人都知道英语对一个人生活、事业道路所产生的深远影响几乎所有学过英语的人都做过一天记个单词一年、三年就够大学四级词汇量的计划。遗憾的是很少有人能坚持下来取而代之的是英语磁带教学光碟乃至家教、外教、辅导班、英语复读机招数用尽见效的却不多随着经济发展、生活水平上升、人们的健康状态却在下降保健品市场硝烟四起曾只登大雅之堂的组合健身器械也开始步入寻常百姓家。其实人人都知道每天坚持分钟晨跑完全可以塑造一个健康体魄。并不是想拒绝科学管理体系严密、营销手段创新的确是好事。但是作为企业中人深知作为管理者使命是创造利润使效益最大化作管理不是吟诗、作画写文章。商场上只能以成败论英雄。所以一切从自身企业实际出发依据企业目前的规模人员素质和管理现状设计它可以承受的管理体系推出直奔目标的市场动作然后一丝不苟的刻画划执行效果才是企业中人的本分。学学少林武僧扎扎实时实的冲拳、踢腿、练基本功。等把演武场的青砖地面踩出个大坑来武学修为也自达大成之境否则自己内功不济就急着练“七伤拳”只怕不等功成先吐血而亡了。五、小心官僚主义经销商白手起家做大之后往往有这种感慨当年我初入行一无经验、二无资金凭自己无知者无畏的勇气和钻劲在市场上叱咤风云、所向披靡。几年下来经验更丰富、资金更多企业从几个人发展到上百人却发现自己似乎力不从心整天缠身琐事离市场越来越远。为什么?经销商刚起步市场经验浅薄但机构小、人员少销售网络单纯往往是老板亲力亲为天天吃住在一线和业代们一起摸爬滚打。遇到问题常常是征尘不洗在餐桌上、旅馆里甚至火车上和创业伙伴促膝长谈日日置身市场中信息怎会不敏锐。虽无太多专业知识和理性思考和营销经验但对市场的感性认识足够所以创造了种种优势况且没有多少下属需要管理大多事情是自己亲自办效果自然不会差。企业做大之后人员增加销售网络广泛工作千头万绪忙的在办公室里箭步如飞忙的顾不上看市场更谈不上与客户、业代对话。一不小心一个昔日冲锋陷阵的勇士就变成了大腹便便的“官僚”:·顾不上看市场缠身于琐事·长期脱离一线反应迟钝·再没有经历学习新知只靠昔日积累的经验行事为防官僚病悟七戒如下同行参考指正:、尽量摆脱杂务决不作自己不该做的琐事所有杂务让其他人(如内勤)去分担老板的责任是管理是制定策略把握方向不是发传真、接电话、开票甚至搬货、报表体系尽量删简作到“不得减一字方见其疏”把自己解放出来多看市场给自己规定看市场的例行时段:每到此时放下手头一切工作走出门去。、作为一个“疯子”一样的检核者曾闻趣事:某方便面龙头企业营销协理为落实一张加班工资申报单是否属实当天驱车几百公里从兰州赶到银川加以核实其实从成本上讲这一路的过路费也超过了那张加班工资的数字但这位协理想的决不是为了落实这一件事而是以行动告诉所有人:“别蒙我我的检核方式是你意想不到的”。这种做法虽然残忍但以目前大多企业内员工的素质而言往往是最见效的。靠人格魅力、说教、感化和塑造的确是科学的方法但时间太慢不是所有的企业承受的起的。、除非有特别的保密需要所有市场方案应让业代一起会诊然后小范围试行最后定稿推广。经理们设计的方案自然有他的理论高度和经验含量但是否严密、可执行、是否切合实际、要业代来判别。这一点上业代永远是老师因为他们呆在市场上的时间比你长。、尽量多与一线人员沟通使一线业代的问题和建议第一时间内让管理者获知每一个问题和建议都认真阅读尽量作出负责任的回应人人都有发言的欲望只要你能认真对待下属的发言等于你的脑力和耳目扩大几倍。、不管工作压力多大始终要保持条理性坚持做时间管理每天作本日总结和明日计划把各类文件分档存放每天反思得失之处永远不忙乱。没时间做时间管理的人是最傻的就好象没时间锻炼身体的人一样情况只会越来越糟时间管理是重要的工作任务决不是奢侈品。、排除一切干扰集中注意力:即使作到以上六点管理者的工作依然庞杂无序、不断有突发事件、不断有市场变化但千万别忘了你是一个团队的领导者。你要带领这个团队走向正确的方向所以一定要制定短、中、长期的公司发展计划将注意力集于此如:本月重点推广的新品铺货率达以上半年内建立、修改并推广新的业务管理手册三个月内攻下以前从未涉足过的餐饮渠道开户率达以上等……。计划一旦制定执行过程就要集中注意力排除一切干扰关注计划的实施千万不要天天有计划天天不执行落入事物缠身团队没有统一方向的怪圈。六、维护店阶管理秩序和整体团队管理效率。、管理下延到一定层次就不要往下走把责任放到自己直接部属的层级上对他的部门发生的一些小问题即使看到也不要轻易过问因为事无巨细都插手你就会经精力浪费无暇做重要的事其二管的太细下属主管的责任感和威信会下降恶性循环你将无力应付。、树立下属主管的权威强调层级管理和下级对上级的服从您并不是在维护某一个人而是在维护主管这个行政位阶否则就没有必要设这个岗位。、绝对维护团队整体的管理效率。总有些员工个人能力不错但总不能和团队合拍或者不善与同事相处影响他人工作情绪或者自行其事对公司的统一安排和政策拒不执行影响团队的命令效力或者牢骚满腹又不从正当渠道反映扰乱军心。以上种种行为都可以归结为浮躁、不成熟。这种员工即使个人能力突出也要加以限制甄别其副面影响之后果妥善处理。团队越大越强调步伐一致和整体管理效率个人主义只能带来副作用。、好象说教不是万能的所以设置法律和监狱一样对下属培训和辅导也不是万能的再好的培训也是讲给“有心人”听的所以必要的压力是管理必备内容给下属一个方向一些适当的指导然后加适当的压力规定量化的任务和惩罚标准往往会催生更多的人力资源对确实不能胜任的人毫不犹豫的调整(换岗位、降职、乃至劝辞)因果循环下次培训效果会更好。杨宗勇(营销方面)声誉:  北京智源时代企业管理公司副总裁 国家创新人才模式课题组研究员 国资委职业经理研究中心讲师 中国企业销售竞争力研究中心销售终端战略战术专家 销售团队建设管理、销售终端战略战术专家 被国资委职业经理研究中心评为最优秀的个人和职业发展潜能培训师 从赤贫推销员到年薪百万亲身演绎潜龙飞天创富人生十余年市场实战绩效卓著被誉为行销超级战将潜心研究遍访名师.集理论和实践独创《潜龙飞天》营销实战训练系统。精通古今中外生意经、感元契合术、人际运作、推销实战演练、销售团队建设管理、销售终端战略战术等。赢销中国全国巡回演讲主讲嘉宾及疯狂行销推广人之一。多年来培训足迹遍布全国为百余家大小企业培训和训练销售一线尖兵直接受训人数超万人次。其独特的授课风格、疯狂的开拓精神、实战的行销技巧让众多一线销售人员受用终身。所到之处反响强烈为其疯狂。主讲课程:《巅峰销售》《引爆人脉-迅速开局市场技巧》《高效面谈-销售问听答转技巧》《想赢就营-客户与销售渠道经营技巧》《无网不利-销售网络编织与渠道嫁接整合技巧》《天网八布-网络行销推广技巧》《煽动赢销-会议营销技巧》《成交是客户唯一的出路-销售促成必杀技巧》《区域销售-江湖人际技术》《点穴-大客户销售技巧》《百发百中-大客户销售投标技巧》《兵不厌战-狼群营销团队打造与训练》《区域市场开拓与管理》、《客户意识修炼》、《心智提升修炼》、《高级营销人员铸造》、《顶尖销售人员的素养培育和动力激发》、等企业内训(提前天预约)电话:北京:成都:手机:·QQ:邮箱flztyzyahoocomcn课酬:人民币万天起.wwwvco

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

文档小程序码

使用微信“扫一扫”扫码寻找文档

1

打开微信

2

扫描小程序码

3

发布寻找信息

4

等待寻找结果

我知道了
评分:

/196

经销商《经销商完全手册》

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利