天翼文件策划书

营销策划书——校园天翼市场营销推广策划院校：宁德师范学院系别：经济管理系团队：组长：吴城成员：童冠军陈芳刘丽云王春花指导老师：游天嘉策划时间：2011年11月13日1、前言32、中国通信市场现状与前景分析。。。32.1现状分析2.2前景分析3、宁德市校园通信市场分析44、消费者购买行为分析44.1消费主体4.2自身特点4.3购买动机4.4购买行为分析5、竞争态势分析45.1主要竞争者5.2竞争态势5.3竞争对手分析6、宁德校园天翼推广SWOT分析56.1优势6.2劣势6.3机会6.4威胁7、市场定位.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。67.1比附定位7.2使用者定位7.3利益定位7.4产品差别定位８、校园营销 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 68.1校园营销目标8.2校园营销策略8.3目标市场策略8.4校园营销推广策略9、1、前言2010年，全国电话用户净增9244万户，总数达到115339万户。中国通信市场在移动通信设备、移动通信终端、移动通信业务、光通信、支撑系统等多方面获得了巨大发展，在技术突破、市场开发、业务拓展等多领域成为全球通信市场发展的亮点。中国通信产业进入网络“融合”的时代。就目前宁德市校园通信市场而言，中国移动占有着大部分市场份额。然而3G是通信市场一个全新的领域，2G到3G的转换已是一种必然，在其良好的前景下，每一个运营商都看到了巨额的利润。中国电信可以抓住这次契机，快人一步，在宁德校园中推广自己的天翼3G。2、中国通信市场现状与前景分析现状分析1、基础电信业陷入增长困境长期以来的粗放型增长模式使电信业遭遇饱和瓶颈。根据运营商在网用户统计口径，包括小灵通在内，09年移动电话普及率达到78.8%，电话普及率97.2%，均远超世界平均水平，基础电信业发展空间日益缩小。2、增值电信业增长势头迅猛增值电信服务高速发展的背后是通信网的管道化与通信业务的廉价化，基础通信运营商巨额投资建设的移动通信网络和宽带网络资源被增值服务提供商大量的占用和消耗，却难以分得相应收入，双发的发展趋势差异愈发明显。全球电信业的发展经验 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 明，基础电信业难逃被管道化的命运，我国运营商也在不断试图努力扭转局面，但收效甚微。前景分析1、话音业务的天花板效应将进一步凸显由于运营商家庭宽带套餐捆绑作用，预计未来五年，传统固话用户发展趋于稳定，移动用户继续保持较快增长，电话普及率稳中略升。话音业务收入的天花板效应将进一步凸显出来，增量越来越小，移动话音收入对话音收入增长的贡献也将被固话的流失拉低，话音业务将整体丧失增长活力。2、宽带业务将迎来快速发展　　世界经合组织(OECD)国家的宽带发展经验表明：宽带业务增长的周期效应明显，5%的普及率为宽带业务成长期的标志，普及率增速将按照3个以上的百分点增长;20%的普及率为成熟期标志，宽带普及率增速将明显降缓，一般在2个百分点以内增长。我国尚处在宽带业务的成长期，未来宽带将实现增速发展。3、物联网蕴含巨大潜力1999年，物联网的概念就已被提出，十几年间，世界各国都在加紧研究，欧美电信运营业普遍将发展M2M提高到战略高度。美国权威咨询机构forrstr预测，到2020年，世界上物物互联的业务，跟人与人通信的业务相比，将达到30比1，社会进入物联网时代。3、宁德市校园通信市场分析目前宁德市校园内的手机卡分别由中国电信、中国移动和中国联通提供，在本小组所完成的400份有效市场调查问卷中，使用中国电信手机卡的学生占15%、中国移动75%、中国联通10%，当然这并不包括宽带用户，由于电信优秀的网速和稳定的网络质量，几乎所有的在校生使用的都是电信的宽带网路。从数据中可以看出，目前中国电信在宁德校园手机卡中占有的市场份额并不多，但同时也意味着该市场拥有着巨大的发展潜力。我们的另一项调查显示，所有受访的400名学生中，28.9%的学生有准备更换电话号码的准备。而造成他们更换当前卡号的原因有：21%认为漫游、长途资费贵；13%认为语音资费贵；11%认为短信资费贵；17%认为流量资费贵；11%认为收费不明；8%认为售后服务不好；7%认为终端质量、功能不好；12%认为网路质量差:而能引起他们购买欲望的因素中，分别有36%和32%的学生选择了话费便宜和网络质量。因此，我们应该把握这些机会，开拓这个十分有潜力的市场。4、消费者购买行为分析消费主体：宁德市在校学生本小组问卷调查共400份，其中30%初中生，30%高中生，40%大专\本科生）自身特点：追求新产品，低消费。购买动机：1、认为当前手机卡资费贵、服务不好等不足。2、3G优秀的网络质量促使许多学生产生购买欲望。购买行为分析：消费能力较弱。在关于现用手机价格的调查提问中，48%选择1000元以下，37%选择10002000元，占据了绝大多数比重。其次，在选择当前通信运营商原因选择时，29%的学生选择了“资费套餐合适”，远远高出其他选项。再者，在每月生活费情况的调查中，每月400元以下、400600元、600800元、8001000元的分别占20%、27%、29%、22%，而10001500元的仅有2%。在校生的经济来源主要是他们的父母以及一些临时的兼职，消费能力较弱，价格策略是促进他们消费的一个不错方式。追求功能、娱乐性。调查中我们发现，功能和娱乐性是多数学生选购手机时最看重的选项。其次则是的价格、质量以及外观，对于手机辐射强弱和品牌，并不看重。此外，在手机常用业务中，22%学生选择在线聊天；15%看小说；12%看新闻资讯；15%搜索功能；16%收听音乐，而其他如同社区、收发邮件等功能在学生中所用甚少。因此，可以着重这些业务作为卖点，吸引顾客。5、竞争态势分析主要竞争者：中国移动，中国联通。竞争态势：基础通信趋于饱和，各运营商抢占3G市场，竞争激烈。竞争对手分析：中国移动优势分析：首先，在2G上中国移动使用的是GSM制式，而当前市场上绝大多数手机是基于此的。其次，移动有最全面的网络覆盖，用户可以享受优质的网络信号。劣势分析：相对于电信与联通，移动的3G网络技术还十分不成熟。中国联通优势分析：中国联通在3G网络上拥有相对优越的技术，联通所使用的WCDMA网络是全球应用最为成熟的3G网络，全球有80%以上的3G网络是WCDMA网络。劣势分析：在2G上，联通所占市场份额要小于移动和电信。在3G上，联通在出售CDMA网络后，只拥有剩下的GSM网络，同样存在网络建设不全的缺陷。小结：当前在宁德市校园内所占市场份额最大的依旧是中国移动，但这是一个从“2G”向“3G”。跨越的时代，这是一种必然的趋向。中国电信有着比中国移动优秀的3G网络，比中国联通更多的基础客户量以及更广的网络覆盖，我们应该扬长避短，抓住机遇，推广天翼3G！6、对于宁德校园天翼推广SWOT分析优势Strngth）：1、天翼3G手机的辐射低。学生都还是身体的成长期，过多的辐射会影响身体健康，选择天翼手机是对学生身体健康的一个保障。2、网络质量好。天翼3G拥有广阔的网络覆盖面以及良好的网络质量。3、功能强大。天翼视讯、爱音乐、189邮箱和天翼LIVE等丰富的应用业务，足以满足学生需求。4、低资费、送宽带。天翼针对学生用户推出多款学生套餐，最低月租只需19元，并赠送3G上网流量等。劣势(Wknss)：1、人们对电信的印象依旧停留在固话和小灵通阶段，没有在移动手机用户方面树立起良好的印象和口碑。2、现用电信手机卡的用户还是少数，跨运营商电话的资费还是较贵，因此许多移动手机用户还是选择移动的亲情号码或VPN网等套餐以节省资费。3、天翼手机只能使用电信卡，许多用户对此表示不满，限制了顾客的选择范围。机会(Opportunity)：2G到3G的网络交替已是一种必然，据我们初步调查，几乎所有的在校学生都已听说过3G，许多学生还表示愿意在近一段时间内尝试3G网络。可见学生对网络的更新热情很高，而天翼目前优秀的3G网络质量在这方面有着巨大的优势，更应该抓紧把握。威胁(Thrat)：基础电信业近乎饱和，中国移动霸占着2G的大部分市场，而中国联通则拥有更为成熟先进的3G网络技术。7、市场定位策略：1.比附定位：中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡，通达世界各地。拥有国内最好的网络覆盖率。2.使用者定位：强调天翼手机是针对校园师生设计的一款方便快捷用途广泛的机型，突出手机的翼机通功能将“天翼”手机与校园“一卡通”二者相结合），天翼不仅具备手机的各项功能，而且能使师生校内生活更加方便快捷。3.利益定位：根据产品所能满足的需求来定位。可以定位为“优惠翼天下”。因为在消费者提出“它能给我带来什么？”这一问题的时候，是有很强的倾向性的。我们给消费者带来的是每月400条短信，350分钟本地主叫全国，5个免费的电信亲情号码，1G的手机上网流量，不限时的WIFI上网时长等等）4.产品差别定位：与同类的其他产品相比，天翼拥有辐射小，高保密性等一系列优点。8.校园营销设计：校园营销目标：初级目标：在本 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 实施时间范围内，迅速扩大“天翼手机”知名度，把产品性能和特点介绍给目标市场，特别是在各大高校，让天翼产品在各大高校形成口碑和市场。终极目标：将天翼手机与院校功能相结合，打造新时代的校园“一卡通”，使天翼手机成为全国各大院校师生的首选机型。将每一个潜在的客户，变为消费者。校园营销策略：一）营销宗旨：一般企业可以注重这样几方面：1、以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。2、以产品主要消费群体为产品的营销重点。起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。二）产品策略：通产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。1、产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。2、产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。3、产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。4、产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。三）价格策略：1、给予适当数量折扣，鼓励多购。2、以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。3、企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。目标市场策略：由于电信公司实力强，对于此次天翼手机产品，我们将实行差异化的营销策略，差异化营销策略是指面对已经细分的市场，企业选择两个或两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务，以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境，差异化营销策略大大提高了企业的竞争力。多样化的广告，多渠道的分销，多种市场调研费用，管理费用等，都是限制小企业进入的壁垒。所以，对于雄厚财力，强大技术，拥有高质量产品的企业，差异化营销是良好的选择。所以对于电信公司这样实力雄厚的大企业来说，实行差异化的营销策略是很好的选择，可以更好地宣传公司的手机产品，满足不同消费者的需求，扩大企业的市场份额，同时遵循以满足顾客需求为中心的方便，沟通和节约成本的原则。校园营销推广策略：1）广告宣传：为了增强消费者注意力，形成印象积累效果，可以在大学校园内设立户外广告牌，并以“天翼手机”为背景，制作“节约用水”，“保持安静”，“小心滑倒”等标语贴在卫生间，图书馆，等公共地方。使人们在接受提醒的同时，自然地接受广告信息。在校园网站上植入广告。2）品牌讲座：利用大学生对成功的渴望及对成功人士的创业经验的渴求请电信的领导做一些讲座，讲述“天翼”品牌的创业历程，定位于怎样创立品牌，以天翼品牌创立为例子，教导大学生怎样从实际中创立自主品牌。引导大学生去更多的了解天翼产品是很有必要的。讲座内容可以结合各高校不同的人文环境和科学环境，以展望大学生的美好前景，使学生在学习中，无形地对天翼品牌产生好的影响。运用煽动性较强的语言，深化刺激，使同学们品牌创立产生一定的探索欲望，进而产生对天翼的了解欲望，达到营销的目的。3）设立奖学金，寻找品牌代言人：设立“天之骄子，翼飞天下”的“天翼杯奖学金”，并以奖学金获得者作为“天翼校园”品牌代言人。使用天翼手机或电信）的学生，就可以申请“天翼杯奖学金”。选取品学兼优的学生作为奖学金获得者。由于获奖同学都是学校的精英，他们在校的知名度及同学们对他们的信任度都是远远超过明星的，这样不仅可以提高电信企业在学生心目中的地位，更加可以大大地打响“天翼”品牌的效益。电信公司领导给获奖同学寄出贺信，并向他们表示将来欢迎他们到电信工作，让同学们了解电信公司对人才的重视，同时激起大学生对未来发展的信心。获奖者都是高校精英，如果能将他们中的大部分吸收到电信公司来，对电信的发展很有益处。颁发奖金时可举行隆重的由电信领导亲自出席的颁奖仪式，并发表热情洋溢的讲话，扩大电信公司的影响力。4）实行以旧换新：同学们用手中旧了的手机，加上一定的手续费，就能换取天翼的新款手机。电信公司不仅促进了天翼品牌的推广及销售，而且还很好地收了资源。学生们也会因为合理的优惠，及喜新厌旧，追求实惠等一系列的心理作用，对换取手机趋之若鹜的。5）实行校园销售员：在校园内招聘学生为校园销售人员，并对其进行培训，利用其自身在校园内的关系网进行手机销售和宣传，并且同学与同学之间的交流更加频繁，有利于在短期内扩大知名度，提高销售额。培训校园销售人员了解“天翼”手机的使用方法，及各种“天翼套餐”的详细资费。如果消费者在购买手机之后有任何问题，都可以联系校园销售人员进行当面的解答，并教授手机的使用方法，增加售后服务质量。6）设立校园“一机通”：“吃饭，出行，聊天，一个都不能少”——天翼手机支付。实现“翼机通天下”。一款手机，成为了师生在校园几乎所有的通行证，只用带上手机，就可以免去“饭卡，交通卡，借书卡”等等，麻烦的缴费工具，且手机功能丰富，价格低廉。不如用办理卡的钱，来办理手机，价格相差不大，却提供了很多方便。将话费与手机钱包合二为一，方便了缴费。7）实行积分换好礼：推出“翼币 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ”可以将同学们每个月所消耗的话费，转换成积分也就是：翼币）的形式，当积分翼币）达到一定数额时，便可兑换成话费或其它优惠，当积分达到或积攒了一定数量时，用户就会为了换取话费或其它优惠，而不会轻易改换别的手机。从而促进消费者的使用，同时留着顾客。8）校园网络推广：构建校园天翼购物网，主要利用电信自己的官网建立B2C电子商务营销渠道和营销机制。利用自己的官网进行新产品发布，对新产品的性能和价格进行介绍。且每次新产品都从官网最先销售，且从官网购买手机，可以取得特殊套餐优惠。9）植入广告，软文推广：软文主要以学生的视角，配合以行业角度，媒体角度来有计划的撰写和发布推广，促使每篇软文都能以强有力的吸引力被各种网站，特别是校内网站转载发布，通过这样一种独特的方式，达到最好的宣传效果。软文标题要新颖，要立足于校园生活，通过贴近生活的细节描写，使师生们产生亲切感，才能达到最好的宣传效果。将广告以笑话，短信，评论等一系列脍炙人口的方式在师生间流传，比普通的，生硬的，表面的广告，更容易让同学们在交流中接受。10）消费者信息反馈：召开消费者意见采纳会，广开言路;并成立“天翼消费者信息处理中心”，设立消费者意见热线电话，意见信箱。定期做市场问卷调查，动态掌握消费热点及消费心理。并根据反馈信息及时调整战略。��EMBEDET.Chart.6\MERGEFORMAT���91234567890.xlsChart14 35 21 18 28 19 13 12 20Sht1 1 1 2 456 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 256 5 1 2 1 123 1 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 1 1 1 456 9 1 2 1 2356 1 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 1 1 1 4 2 1 2 1 123456 1 1 1 1 1 2 4 1 1 1 1 1 1 1 1 1358 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 5 1 1 1 1 2 1 1 1 168 1 2 1 1 2 1 1 1 1 1 2 7 1 1 1 1 5 1 2 1 4 1 3 2 3 345 1 1 1 1 1 3 7 1 1 1 1 6 1 2 2 4567 5 1 1 5 245 1 1 1 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