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服装价格策略.ppt

服装价格策略.ppt

上传者: 夏日里啲白色蜻蜓 2017-08-28 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《服装价格策略ppt》,可适用于营销管理领域,主题内容包含服装价格研究内容:、服装价格的构成、影响服装价格的因素、服装定价的方法、服装定价的策略、服装价格的调整服装商品的比价服装商品的比价是指消费者在服装消符等。

服装价格研究内容:、服装价格的构成、影响服装价格的因素、服装定价的方法、服装定价的策略、服装价格的调整服装商品的比价服装商品的比价是指消费者在服装消费经历中建立起来的、对不同产地、不同品牌、不同质地、不同款式的一种价格对比这种价格对比直接影响消费者对服装企业产品价格定位的接受程度。服装商品的比价主要包括:、同类服装的比价、系列服装产品的比价、新旧款式服装的比价服装商品的差价服装商品差价是指服装企业针对不同的购销环节、不同的销售地区、不同的销售季节、不同的服装质量而采取的差异化定价充分利用服装的地点效用、时间效用、质量效用疏通服装商品流通渠道促进服装销售。服装商品的差价主要包括:、服装的批零差价、服装的地区差价、服装的季节差价、服装的差异化差价四、价格目标企业发展的目标往往可以在定价决策中反映出来企业往往会根据其定价的目标选择相应的定价水平。根据不同的情况可以把企业的定价目标划分为以下几个方面:、生存目标、利润最大化目标、市场占有率目标、产品品质目标、竞争效用目标、消费者满意目标五、服装价格的构成服装的价格构成可以从以下两个方面考虑:、服装的出厂价格构成服装的出厂价格是服装生产企业出售服装产品的价格其构成内容主要包括服装生产企业的各种制造成本和费用以及工业利润其中制造成本和费用的计算依据主要来源是企业的财务成本。、服装的商业价格构成服装商业价格是指服装商业企业销售服装商品的价格包括批发价格和零售价格。服装商业价格的构成要素主要包括:()进价成本()经营费用()管理费用()财务费用()商业利润()税金在服装的价格中各个构成部分所占的比例往往存在较大的差异。在传统的市场营销观念中企业往往采用机械的模式利用服装产品的生产成本来确定服装销售价格水平忽视市场需求对价格的影响。一方面以生产成本作为制订服装产品市场价格的依据没有从根本上转变生产型的经营观念所制订的价格往往脱离消费者的接受水平另一方面如果制订服装价格只考虑有形的生产成本忽视营销成本或交易成本很难提高服装产品的资本密集程度也就摆脱不了服装营销在低水平上沿伸的局面。在现代市场营销实践中企业定价的成功与否依赖于有效的市场营销组合服装产品的定价必须与企业产品、分销渠道、促销手段等营销因素互相配合。企业必须把定价作为整体经营战略的一个组成部分应该重点考虑的是在现有市场接受的价格水平下维持怎样的成本才能实现利润目标。如西班牙的服装品牌ZARA就是采用按需设计的模式在保证产品质量的前提下尽量减少服装中与时尚无关的细枝末节最大限度地降低成本以提高利润。**年月日位于精致高雅淮海路上的大上海时代广场迎来了西班牙著名时装品牌ZARA的入驻ZARA上海店一天的销售额就达到了万元。影响服装价格的因素影响服装价格的内在因素、服装材料、服装的质量、服装的产量、服装的品牌影响服装销售价格的外部因素、经济因素服装作为人民生活的必需品其受经济因素的影响极大。、服装的流行情况在服装流行的初期服装的价格往往较高而在服装流行的末期这时服装的价格较低。、服装的销售环境在一个环境幽雅的购物环境中消费者对这种环境中的商品亦会产生一种信任感。、服装的竞争环境服装与其他产品不同人们对服装的需求具有多样性这就决定了服装的竞争手段的多样性包括产品、品牌、价格、质量等。、服装商品的比价与差价因素服装商品的比价与差价是服装企业进行服装产品价格定位的一个重要参考因素。服装定价的方法企业的定价方法可以概括为以下三种:一、成本导向定价法成本价是企业定价的最低经济界限。服装成本的估计往往包括很多方面应考虑的基本要素包括:()材料成本()工艺成本()人工成本()厂房与设备的折旧成本或租金()运输成本()其他成本成本估算出来之后就可选用以下几种方法确定服装的销售价格。、成本加成定价法成本加成定价法是指服装企业在确定了服装的生产成本之后在成本的基础上按目标成本利润率来确定服装的销售价格。其计算公式如下:服装的出厂价格=服装的生产成本*(1+目标成本利润率)服装的销售价格=服装的商业成本*(1+目标成本利润率)、最低定价法在服装企业的经营中除了自产自销的企业外还有一类是为其他企业加工服装在制订加工价格时通常需要确定一个最低的可接受的价格水平作为企业在进行价格协商时的一条警戒线。最低定价法的计算公式如下:Pf=P*QC*QF=Q*(PC)F其中:Pfmdash加工毛利Pmdash单位产品加工价格Qmdash加工量Cmdash单位产品变动成本Fmdash固定成本PCmdash边际贡献。从公式中可以看出当加工毛利为0时单位产品加工价格水平是最低的由于C和F是常数最低价格还会因加工量的增加而降低。需求导向定价法需求导向定价法是指企业在制定产品的价格时以消费者需求状况为依据的一种定价方法企业产品的价格水平是否合理最终取决于消费者和用户而不取决于生产者和销售者这是一种伴随市场营销观念更新而产生的一种新型定价方法。对于服装产品而言服装需求层次的多样性为服装企业采用需求导向定价法提供了依据。、理解定价法需求导向定价中常用的一种方法是消费者理解价值定价采用这种定价方法服装企业首先要测试消费者对服装价格的理解确定服装产品的零售价格然后从零售价倒推计算批发价和出厂价。、需求差别定价法需求导向定价法中的另一种定价方法就是根据市场需求的差别进行差别定价。即对同一种产品采用两种或两种以上的不同价格。竞争导向定价法竞争导向定价法是以竞争者的同类产品价格为定价依据并根据竞争状况的变化进行调整。采用这种定价方法企业可以根据同类服装产品的价格水平结合本企业的实力确定符合企业经营特点的营销组合策略从而避免同行业在价格方面的激烈竞争。这种竞争导向的定价方法适合于在生产上具有某些优势在市场上有较多竞争者的服装企业一般是以生产常规服装和普通流行服装为主的企业。在世纪年代当时在香港的外国名牌衬衣一般定价为港元。金利来公司推出男装衬衣时并没有采取港元的竞争价格策略而是把价格定在了港元。结果却取得了空前的成功在产品上市之后第一年推出的十万件很快销售一空第二年推出的一百万件还是供不应求到了第三年推出二百万件还是不能满足市场的需求。其成功的原因是采用了理解定价法因为当年买得起港元的消费者是金利来的目标顾客他们的理解是:ldquo港元一件的衬衫肯定在质地上、裆次上比外国名牌恤衫要差一些既然买得起元的就没必要买元的。rdquoldquo金利来居然比外国名牌还贵出元质量肯定好买一件试试。rdquo因此选择合适的定价方法往往是企业营销成功的第一步。金利来惠州店金利来的产品服装定价的策略服装企业无论采用成本导向定价法还是采用需求导向定价法在实际运用中还可以根据市场环境、产品特点、交易条件和消费者心理等因素采取适当的定价策略对一种定价方法做出灵活调整使企业的服装价格更容易被消费者所接受获得更高的利润。这些定价策略包括:服装价格的定位策略服装企业在推出新款服装上市时价格定位十分重要。一方面它影响服装消费者对服装新产品的接受程度另一方面也影响新产品的盈利能力。服装企业在对新产品的价格进行定位时可以选择以下几种定位策略:、高价定位、廉价定位、不定位的变价弹性定价策略所谓弹性定价法是依据价格的需求弹性的不同来确定合理的销售价格。价格的需求弹性是指市场需求对价格变化的反应程度其计算公式为:价格的需求弹性=需求量变化的百分比价格变化的百分比一般以Ep表示价格的需求弹性当Ep=1时需求量的变动幅度与价格的变动幅度相同这时企业无论调低调高价格其总收益是不变的。当Ep1时需求量变化的幅度大于价格变化的幅度属价格弹性充足的产品这时企业调低价格虽然价格下降了但价格的降低会使销量上升较多从而导致企业总收益的增加。当Ep1时需求量变化的幅度小于价格变化的幅度属弹性不足的产品这时如果企业调低价格由于销售量上升幅度不大反而会使企业利润减少因此这是调高价格会使总收益增加。折扣定价策略折扣定价是卖方为了正确处理和买方的利益关系促进本企业的生产和经营。服装市场上的折扣定价表现为服装生产企业对服装经销商的折扣和服装零售商对顾客的折扣。服装生产企业对服装经销商的折扣主要是在买方以现金支付货款或买方购买的批量较大时卖方给买方一定的优惠。服装零售商对顾客的折扣主要是季节性的折扣。服装组合定价服装的组合是服装生产企业依靠原有生产某种名牌产品的能力开发出一系列或一整套的服装产品。服装组合定价可以说是家族品牌定价中的一种。对于服装产品系列其产品间差异性不是很大并带有较强的相关性这样通过有效的组合定价企业往往能获得更大的利润。五、转移定价策略这种定价方法在联属企业中运用较多其基本做法是联属企业通过制订商品内部的转移价格达到合理分配内部利润的目的。六、促销定价策略企业可以利用特定的时间、场合、事件将服装价格下调以吸引更多的顾客甚至可以把一部分服装作为ldquo牺牲rdquo的对象以超低价销售并诱导消费者购买其他正常定价的商品。七、网上定价策略网上销售可以说是销售方式的一场革命因此商品网上定价也不同于一般的定价策略。互联网给大家提供了巨大的方便消费者可以对多个产品和价格进行比较也可以通过网上拍卖对自己中意的商品进行竞价。八、心理定价策略心理定价策略是根据心理学的原理以强化消费者某种购买心理动机而采取的销售策略。它主要包括以下几种:、尾数定价策略、多位数定价策略、名牌定价策略、特价品策略、分档定价策略、招徕定价策略服装价格的调整价格在确定以后一般不应轻易改变但也并不是一成不变的而是应该随经营环境的变化而加以适当调整。主动调价主动调价是指企业根据市场环境和企业内部环境的变化而主动将其产品的市场价格调低或者调高。、调低价格企业主动调低价格的目的一般是为了刺激市场需求、扩大销售也可能是通过降价来调低产品的市场定位。、调高价格企业调高价格的目的是为了维持或提高利润或者是企业调高了产品的市场定位。造成服装企业调高价格的原因可能是:面辅料成本上升而企业的生产效率的提高又跟不上成本增加的速度企业为了保持原有利润而提高产品的价格。另外因为市场竞争的激烈通货膨胀的影响导致服装企业调高价格的现象也很少见。被动调价被动调价是企业在竞争者先于自己调价后而做出的调价反应。对于竞争者的率先调价企业可以有两种反应:一是维持原价不变二是随之调价。企业要做出正确的反应企业对于下列情况是必须了解和掌握的:()竞争者调价的原因和目的是什么?()竞争者调价的时间是临时的还是长期的?()如果本企业不予理睬会对本企业的产品的销售有何影响?()本企业是否有能力做出相应的反应?()如果本企业做出反应后竞争者和其他企业又会有什么反应?企业掌握的资料越全面其做出反应的正确程度越高。当然企业的被动调价总是落后于竞争者因此企业在平时应注重市场的调查事先对竞争者价格的调整做出预见并事先确定各种应变的措施。、价格的地位、价格的影响因素。、服装商品的比价、服装商品的比价主要内容、服装商品的差价的主要内容、企业的定价目标。、服装的出厂价格的定义、服装商业价格的定义、服装商业价格的构成要素。、影响服装价格的内在和外部因素。、成本价定义及其运用。、需求导向定价法、竞争导向定价法、企业定价的方法。、服装价格的定位策略、需求弹性与定价策略之间的关系。、折扣定价、服装的组合、转移定价策略、促销定价策略、心理定价策略。、价格调整方式。总结要点*

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