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分销渠道选择.ppt

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上传者: 笑眸下得柔情万丈 2017-07-11 评分 5 0 141 19 641 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《分销渠道选择ppt》,可适用于营销管理领域,主题内容包含分销渠道选择一、什么是分销渠道?定义:又称商品流通渠道指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。它包含两层含义把产品从生产者转移到消费者手里的符等。

分销渠道选择一、什么是分销渠道?定义:又称商品流通渠道指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。它包含两层含义把产品从生产者转移到消费者手里的所有经营环节或经营机构产品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程课堂思考对于制造企业来说利用营销渠道完成销售工作有什么好处呢?渠道的功能攻城掠地促销推广提供咨讯地方攻关承担风险购买库存资源共享用户的体贴渠道是ldquo桥头堡rdquo众人划桨开大船渠道是ldquo千里眼rdquo经营风险被渠道分解了渠道是创业的伙伴渠道是ldquo蓄水池rdquo渠道是用户的ldquo保姆rdquo本地公司好办事、咨询服务。UNDERTABLE、DELL的资金积累与周转也是业务之一。二、如何选择合适的分销渠道案例mdash选择适当的渠道浙江某男装品牌近年来花巨资聘请了国内某著名影星担任品牌形象代言人并相应投入更大的预算进行品牌形象推广。而该影星在中国观众亦颇具号召力其充满阳刚之气的影视形象与该品牌男装的消费群体特性也颇为吻合该男装品牌定位于中高级男装加上厂家的大力推广使得该品牌从一个默默无闻的男装品牌渐渐为市场所了解中高档品牌形象逐步确立。该品牌从批发市场起家从其开展品牌战略以来该男装品牌已经树立了相对稳定的品牌形象。毫无疑问该男装品牌在形象上的推广是不遗余力的在各种媒介上的形象颇得人心。最近笔者在对服装市场作实地勘察的过程中发现该男装品牌的渠道终端如下:杭州百货大楼、延安路(杭州最繁华的黄金地段)该男装品牌专卖店、乐购超市、钱江小商品市场龙翔服饰城杭州百货大楼一个城市的百货大楼是一个城市的主要窗口代表了这个城市的消费潮流杭州百货大楼销售的服装在杭州消费者眼里是属于中高档服装凡致力于打造中高端品牌服装的厂商无不把拿下百货大楼作为其品牌形象的窗口该品牌在此设立专柜跟其中高档的品牌定位是相适应的。延安路该男装专卖店延安路是杭州最繁华的商业地段在此设立专卖店的基本上都是一些知名的品牌占据此地段无疑就占据了杭州市场的制高点。而专卖店是服装品牌销售的重要通路从该品牌专卖店的形象来看的确给消费者以精品服装的形象。走在延安路上该男装品牌与其形象代言人的阳刚形象相得益彰。乐购超市乐购是一家全国连锁大卖场乐购超市在杭州有三家分店在杭州的知名度比较高是杭州市民购物的主要场所之一。乐购主要面向大众消费者内部也设立了服装销售区其服装销售区主要销售一些价位比较低的品牌服装同时包括众多的无品牌服装给人的感觉比较低廉。该男装品牌在此设立了专位进行销售与众多无品牌服装为伍!钱江小商品市场该市场是典型的地摊式卖场在杭州以品种丰富、价格低廉而闻名市场的服装销售摊位占了三分之二强。该市场是一个自由贸易式的卖场所有商品都是可以讨价还价的价格的弹性和水分都很大。由于该市场商品价格的实惠低廉吸引了杭州中低收入市民和外来打工者来此购物。在这个鱼龙混杂的市场里我们也发现了该男装品牌与其他有牌无牌的服装一样都可以讨价还价。龙翔服饰城该服饰城在杭州的知名度挺高与杭州四季青服装批发市尝武林路女装街一道号称杭州三大服装集散地。每天可以说是客商云集也是杭州市民淘便宜货的好去处在杭州市民眼里要想买价格实惠一点的服装龙翔服饰城是一个必选之地。该男装品牌在此也设有摊位批发零售兼营。问题试用营销学知识对此案例进行分析?三、课堂讨论我国手机市场特征及分销渠道情况?区域多家总代理制区域独家总代理直销式的分销体系家电化连锁销售模式四、渠道规划为什么做渠道规划合理预测市场确定营销目标制订渠道策略梳理渠道体系组织资源合理分配发动全员共同努力向合作伙伴传递经营思路渠道规划的思路观察你的目标顾客的消费规律和期望观察你所在行业的渠道形态并分析它的演变趋势分列可能的渠道形式了解各自的分销成本、条件和风险综合以上方案按照经济性、可控性、适应性的原则评估它们根据你的企业资源排除你必须放弃的渠道和暂不介入的渠道根据分销目标和成本预算确定适合的主渠道和辅渠道根据你的渠道服务能力设计出不同渠道中的结构、级数规划出支撑那种渠道和结构的政策、措施和流程、综合的SWOT分析(地理特点、人口数量、消费水平、渠道现状、历史销量、自身现状、竞争对手)、明确目标(销量目标、覆盖目标)、策略(渠道政策helliphellip)、措施(代理协议helliphellip)、资源保障(运作资金渠道建设人员编制营销费用)  、实施计划渠道规划建议书C考虑客户的信息的传播五、渠道的招募与发展渠道的市场范围渠道的地理位置与客户优势(店面)渠道的综合服务能力渠道的产品知识和技术渠道的财务状况及管理水平预期合作程度渠道招募的六要素、市场环境:客户需求变化市场竞争环境企业业务目标与资源。、动态优化过程。列出对象拜访提议谈判决定签署合同渠道招募的过程六、渠道的管理运作支持找到好的合作伙伴只是成功的一半!渠道管理、运作、支持是渠道体系建设的核心及关键其工作水平直接影响到渠道整体能力及价值的体现课堂讨论如何激励渠道成员?渠道冲突渠道冲突:一个渠道成员认为另一个成员参与了或妨碍他达到目的的行为。冲突类型:横向冲突:同一层次中成员之间的冲突纵向冲突:不同层次的成员之间的冲突。冲突在渠道存续的过程中不可避免建设性冲突破坏性冲突冲突水平在冲突水平与组织效率之间有一定关系:冲突水平太低组织革新与变化困难组织难以适应环境其行为受阻冲突水平太高将导致各种混乱危及组织的生存。因此必须使组织中的冲突维持在适当水平。组织效率七、直销和传销请谈谈你对直销和传销的认识?我骗你是因为我爱你。财富不是朋友朋友却可以变成财富。《禁止传销条例》传销是指组织者或者经营者发展人员通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益扰乱经济秩序影响社会稳定的行为。传销行为(一)组织者或者经营者通过发展人员要求被发展人员发展其他人员加入对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益下同)牟取非法利益的(二)组织者或者经营者通过发展人员要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用取得加入或者发展其他人员加入的资格牟取非法利益的(三)组织者或者经营者通过发展人员要求被发展人员发展其他人员加入形成上下线关系并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬牟取非法利益的。区别一:有无入门费区别二:有无依托优质产品区别三:产品是否流通区别四:有无退货保障制度区别五:销售人员结构有无超越性区别六:有无店铺经营八、课堂讨论互联网网对传统渠道有哪些方面的冲击?九、物流生产流通军事生活物流的广泛性供应地接收地上一道工序下一道工序上一个车间下一个车间原材料仓库原材料加工车间批发商零售商零售商消费者配送中心连锁商店后勤部门战争前线厨房餐桌垃圾箱垃圾堆放场物流的概念PhysicalDistribution表达的含义是:ldquo实物rdquo物理性的流动或者是配置物流是物质资料从供给者到需求者的物理性运动它是创造时间价值和场所价值有时也创造一定加工价值的活动Logistic特别强调要象军事后勤保障一样完成对用户的物流服务这是现代物流的本质问题物流的定义物品从供应的向接收地的实体流动过程。根据实际需要将运输、储存、装卸搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合物流的最新认识mdash物流是供应链的一部分国家标准:物流术语现象、过程管理基本物流系统构成包装:生产的终点物流的起点装卸搬运:反复次数最多的活动运输:物流的核心功能之一储存:物流的核心功能之一流通加工:重要的增值功能配送:物流的战略发展功能物流信息:物流的系统功能物流管理生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业配送中心物流基地物流基地用户干线运输生产企业配送集货运输物流中心物流中心末端运输支线运输分销物流系统:环节的基本构成企业物流的水平结构图供应者原材料储存生产过程在制品储存成品库存顾客供应物流生产物流销售物流回收与废弃物流企业物流结构物流基础平台物流基础网络物流信息网络物流运作科技、教育、装备、管理支持一般运作信息支持高端运作信息引领物流产业构造模型1913年福特汽车公司采用了传送带装置将生产过程组成了流水作业线生产方式改变成连续不断的在传送带不同部位同时进行全部作业活动的生产方式所有工人都按照传送带的节奏在指定的位置按指定的要求按同样的速率去进行指定的工作福特公司的T型汽车生产能力大大提高生产成本大幅下降汽车的装配时间减到原来的十分之一案例:物流对生产流程优化和再造案例:安利公司的物流运作广州中央物流中心消费者店铺上海、北京、沈阳区域物流中心省配送中心管理:组建安利团队建设信息系统对库存控制、调配等统筹管理实现信息资源最大范围的共享使企业价值链发挥最大的效益。物流中心、配送中心:租用设施内部改造运营管理。运输:除珠三角地区由安利的车队承担外其余均委托第三方承担。公司派员定期监督和进行市场调查以评估提供商是否提供具有市场竞争力的价格和能否达到公司要求的服务标准。公司储运成本占全部经营成本的案例:ldquo沃尔玛rdquo的物流工厂上世纪年代沃尔玛提出了新的零售业配送理论开创了零售业工业化运作的新阶段即通过集中管理配送中心向各商店提供货源。其独特的配送体系不仅大大降低了成本而且加速了存货周转形成了沃尔玛的核心竞争力。如今沃尔玛在美国本土已建立个配送中心整个公司销售商品的由这些配送中心供应而其竞争对手只有约mdash的商品集中配送。沃尔玛完整的物流系统号称ldquo第二方物流rdquo相对独立运作不仅包括配送中心还有更为复杂的资料输入采购系统、自动补货系统等。其配送中心的平均面积约万平方米相当于个足球场全部自动化作业现场作业场面就象大型工厂一样蔚为壮观。沃尔玛公司共有六种形式的配送中心:一种是ldquo干货rdquo配送中心第二种是食品中心(相当于我们的ldquo生鲜rdquo)第三种是山姆会员店配送中心第四种是服装配送中心第五种是进口商品配送中心第六种是退货配送中心(其收益主要来自出售包装箱的收入和供应商支付的手续费)。其配送中心的基本流程是:供应商将商品送到配送中心后经过核对采购计划、进行商品检验等程序分别送到货架的不同位置存放。门店提出要货计划后电脑系统将所需商品的存放位置查出并打印有商店代号的标签。整包装的商品直接在货架上送往传送带零散的商品由工作台人员取出后也送到传送带上。一般情况下商店要货的当天就可以将商品送出。沃尔玛要求所购买的商品必须带有UPC条形码从工厂运货回来卡车可以停在配送中心收货处的数十个门口处把货箱放在高速运转的传送带上在传送过程中经过一系列的激光扫描读取货箱上的条形码信息。而门店需求的商品被传送到配送中心的另一端那里有几十辆货车在等着送货。其十多公里长的传送带作业就这样完成了复杂的商品组合。其高效的电脑控制系统使整个配送中心用人极少。数据的收集、存储和处理系统成为沃尔玛控制商品及其物流的强大武器。为了满足美国国内多个连锁店的配送需要沃尔玛公司在国内配备近万个大型集装箱挂车辆大型货运卡车小时昼夜不停地工作。每年的运输总量达到亿箱总行程亿公里。合理调度如此大规模的商品采购、库存、物流和销售管理当然离不开高科技的手段。为此沃尔玛公司建立了专门的电脑管理系统、卫星定位系统和电视高度系统。沃尔玛全球多个店铺的销售、定货、库存情况可以随时调出查问。公司辆运输卡车全部装备了卫星定位系统每辆车在什么位置装载什么货物目的地是什么地方总部一目了然。这样就可以合理安排运量和路程最大限度地发挥运输潜力避免浪费降低成本提高效率。沃尔玛正是通过信息流对物流、资金流的整合、优化和及时处理实现了有效的物流成本控制。从采购原材料开始到制成最终产品最后由销售网络把产品送到消费者手中的过程都变得高效有序实现了商业活动的标准化、专业化、统一化、单纯化从而达到实现规模效益的目的。物流成本占GDP的比重中国中国台湾美国新加坡日本英国世界银行的一组数据中国物流的巨大潜力绝大部分中国的学者指出世界银行对中国的物流费用情况估计过低中国物流费用的数据应当高于%有些人甚至认为这个数据高达%。世界银行的数据与资料的来源及分析方法有关往往是根据正式的统计数据以及公开数据为依据因而在我国物流相关数据统计不完善的情况下数据会有很大的缺失中国的ldquo物流冰山rdquo效应恐怕更为明显。所以有些人对这个数据作出一定的修正认为这个比例在%美国到年这个比重就下降到%以下达到%课堂研讨中国发展现代物流的途径?政府应尽快创造和完善物流的基础条件培养物流的现代化专业人才鼓励和支持大型零售企业集团建立共同配送中心完善和发展社会化的专业配送中心逐步建立起中国的现代化物流系统。政府支持企业改建、完善或建设一体化商品配送中心。同时政府及相关部门加强完善公路运输条件和创造宽松的外部环境完善配送中心技术装备先信息化再自动化投资配送中心设施先改造老设备后增新设备对配送中心的选址应尽量选择在有扩建余地的地方满足消费者需求逐步更新改选运输工具。十、课下作业请以小组为单位围绕一个主题搜集有关第三方物流方面的资料并做成ppt的形式。于下周一由本小组成员为大家讲解。本次作业由单组即第一组第三组第五组的同学来做。要求:ppt能被同学们清晰的看见    讲解的同学需做充分准备做到对    内容熟练并且思路清晰、咨询服务。UNDERTABLE、DELL的资金积累与周转也是业务之一。C考虑客户的信息的传播、市场环境:客户需求变化市场竞争环境企业业务目标与资源。、动态优化过程。

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