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网络分销三大要素:货源、服务、渠道

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上传者: 李观心 2018-05-04 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《网络分销三大要素:货源、服务、渠道doc》,可适用于营销管理领域,主题内容包含网络分销三大要素:货源、服务、渠道在具有中国特色的传统商品销售领域里渠道为王的模式大行其道。但是从商业理论上来讲渠道不应该是主流。电子商务刚兴起不知符等。

网络分销三大要素:货源、服务、渠道在具有中国特色的传统商品销售领域里渠道为王的模式大行其道。但是从商业理论上来讲渠道不应该是主流。电子商务刚兴起不知道能否打破传统领域的局面,里渠道为王之前接触过很多传统企业老板对网络分销这个名词很陌生分销分销就是类似于线下加盟、代卖、寄售等非自营方式的商品销售方式也可以说是走渠道模式。只是网络分销的渠道是网络单元载体如淘宝C店、B店、拍拍店、QQ商城、独立BC、社区、论坛等等。在当前互联网流量如金的时代流量入口的资源争夺战只会越来越激烈单个网店的销售额就像线下单店的销售额一样经常会有瓶径。利用网络分销商家可以建立起ldquo快速低成本rdquo销售商品的网络渠道从而快速扩大商品销售量、提高商品周转率、降低商品单位销售成本。网络分销并不神秘它的基本原理与线下分销是相同的。货源篇:网络分销适合什么样的商品为什么货源是第一位的呢,电子商务产业链的核心和前提是商品换句话说就是:重商品轻电子。这不是说电子不重要只是权重比例相对要小。回顾互联网这十几年的发展历程现在的互联网已经越来越多的被人们当成一种工具在使用。这不是说互联网被轻视了而是互联网找到了当今社会的角色既回归正位。言归正传不是什么商品都适合做分销的。以本人的经验来看以下几种商品是适合走网络分销渠道的:、一线二线城市消费量大的商品网购相对流行的一线二线城市是目前电子商务的主战场至于更为广大的三四线城市及农村过个三五年再看情况吧。、品牌知名度较高的平民化商品因为知名度高因为平民化所以市场空间足够大。新品牌或不知名品牌不是不能做网络分销只是路漫漫其修远兮。、标准化程度高的商品什么是标准化商品,就是可以实现工业化量产的商品。因为标准化程度高所以你的渠道客户不需要深刻的了解商品极大降低销售门槛。这点非常重要因为渠道客户无法接触所有实物所以对产品的了解就只能通过商品的标准化信息来传达。、商品库存宽度适当但厚度要足够深。库存宽度是指商品款、色、码的种数。库存厚度是指某一款、色、码的件数。如果库存宽度太少那就对商品能否热卖的要求相当高或者说对设计师(买手)水平的要求相当高。如果库存厚度不够深那么当出现爆款的时候你损失的潜在收入就大了。库存厚度要视品牌商的实力和规模还有库存情况。在理想状态下如果你有一套能解决针对电子商务特性的生产流程那么这个问题就可以完美解决了卖多少生产多少嘛。不过现在看来这还只是一个理想状态因为如果你的销量达不到一定的规模老板凭啥要设立针对电子商务的生产流程,、客单价不能太高也不能太低的商品目前国内电子商务尚处于ldquo社会主义初阶阶段rdquo网民对单价过高的商品还是心存疑虑这是客观因素相信上帝对此也会来一首ldquo忐忑rdquo。如果客单价太低那么你的下游利润空间太小他们也不太会有动力去卖你的商品。我个人觉得客单价在元左右的区间都可以尝试网络分销其中重点是元左右的区间这个区间里利润和销量都相对有保障。以上为个人经验所得仅供参考。、绝对利润不是太低的商品一般情况下绝对利润很低的商品基本可以不考虑除非可以跑出千万级别的量来。我主要从事的就是低利润的体育用品领域所以要跑出非常大的量才能谈的上利润二字。服务篇:网络分销如何开展和运营网络分销说到底就是为渠道客户提供服务提供优质商品就是最重要的服务内容所以服务是网络分销的重中之重。、专业的网络分销管理系统年底我和森马电商的负责人聊起网络分销他第一反应就是如果没有专业的管理系统分销工作就开展不了。这里我强调一定要是ldquo专业的rdquo系统不要拿订单管理软件或弄个免费的开源商城作为分销管理系统。以我目前的经验来看市面上的软件类公司中还没有一家能提供让我满意的专业网络分销管理系统。当然订单量不大的时候有很多替代软件。不过如果每天订单上千的话普通的订单管理软件和免费开源商城就很吃力了因为功能需求差异很大。所以制作一套专业的网络分销管理系统是做网络分销的第一步。网络分销管理系统对互联网产品设计运营、电子商务、网络分销实战操作的要求非常高所以一般的团队制作这套系统的难度很大走的弯路也会很长。可以说是否能够开发出ldquo专业的rdquo系统是进入这个行业的一个门槛。、专业的网络分销运营团队目前网络分销刚刚起步所以专业人才少之又少。不是说某人淘宝C店或者B店做的好他分销就能做的好因为对运营上的需求完全不一样。分销运营团队要非常了解分销客户的需求想他们所想急他们所急寓管理于服务中。分销运营团队的工作主要有以下几个内容:技术支持A、提供的商品资料越详细越好。有尺码的商品最好给客户最直接的参照尺码问题是造成退换货最重要的因素之一。B、图片服务器要支持多线路宽带同时支持电信、网通、移动等等。如果连商品图片都打不开或者很慢你说商品销量会好嘛,C、图片文件大小要适当。很多菜鸟级的店主一张商品图片动辄几百K本人网页设计师出身常规商品图片尺寸的文件大小K足矣。D、图片的风格尽量与品牌风格一致。E、应鼓励渠道客户自己拍片。营销支持A、尽可能多的提供销售数据上的支持销售数据的公开能让你的客户知道该主推什么对提升销量也有好处。B、鼓励渠道客户自拟促销方案群策群力嘛要善于利用集体的智慧一来可以调动渠道客户积极性二来也是积累有效的营销方案。C、商品库存的准确率要高否则缺货率居高不下上帝想帮你也无能为力了。最理想的是提供每次库存变化的明细这就需要分销管理系统来实现了。D、如果能提供网店装修模板或者广告形象图片物料那就锦上添花啦。E、实施渠道客户等级或返点制度针对不同销量的客户实行区别对待可以最大化的挖掘优质客户的潜力。F、对于优质客户可以给予一定的推广费用支持如淘宝直通车、聚划算、团购等等。售后支持A、商品退换政策要合理有条件的可以开更好的政策目前普遍需要七天退换的售后政策。B、每次发完货后的信息要及时的反馈给你的渠道客户。我有个朋友的系统是直接反馈给终端客户而不是分销客户距离近的人家都收到货了而你的渠道客户还不知道已经发货了真是天大的笑话。C、轮班作息时间应根据网络销售的特性制订。某渠道商经营女装C店看中淘宝分销平台的其中一个品牌也符合招商条件申请后过了天才得到答复而且供货商那边晚上没人值班。D、发货的外包装盒尽量不要带广告信息。我有个朋友给分销客户发的货带有广告信息客户知道后就马上中止合作了。E、如能支持货到付款不仅可以减少客户的资金压力对销量也是有帮助的但退换货的比例可能会比较高这就要需要利弊权衡了。口碑信誉这是网络分销的立身之本千万不能狂傲人家没有你照样活的好好的。我和一个国内知名体育网站负责人谈分销服务的时候向他反馈一些问题对方居然说了这么一句:不求他们等到有一天他们来求我们。渠道篇:网络分销应拓展哪些渠道客户,这里说的拓展是指渠道客户拓展类似于线下传统业务的招商加盟。拓展客户要根据拥有的产品线去制订对策不同的产品线目标客户不一样不是什么客户都适合的。就拿女装来说有日韩、欧美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系你拿着日韩货去找卖欧美货的客户结果可想而知了。这里的拓展需客户要分分类主要包括以下几类:A、淘宝C店客户、拍拍客户:这类客户难度不是很大只要人肉战术就能解决但大卖家还是需要花点心思、技巧和人脉的不然人家根本不会理会。B、淘宝B店客户、QQ商城客户:稳定性最高绑的最牢但拓展难度大人肉战术基本不管用因为有决策权的人基本不在第一线。C、独立BC平台:这点大家很清楚京东、当当为代表的综合性平台但要入驻得有关系如果一般的品牌更是如此光打招商电话基本不管用就算进驻了没有流量资源也卖不动还有帐期退换比例等等条件比较多。如果不是热门品牌或商品一般不建议入驻免得又压库存又压资金。D、实体批发客户:这个群体可遇不可求稳定性类似于淘宝C店客户、拍拍客户群所以还是要以量取胜。只要产品好持之以恒还是可以的。网络分销对渠道客户的管理最重要的工作就是沟通如果客户的申请不能及时审核、反馈的问题不能及时解决、渠道客户找不到人等等这些问题都会极大伤害客户的感情后果之严重很明了的所以管理技巧要遵循以下几点:A、沟通态度上不能一味的曲从于渠道客户也不能完全凌驾于渠道客户之上。该软的时候就得软该硬的时候就得硬。B、制订分销规范标准设立巡查制度对于违规的客户及时快速处理并公示并应建立举报奖励措施。C、对于大客户得由主管级负责沟通否则容易出乱子。D、定期反馈渠道客户的问题或建议没有问题或建议是不正常的那表明运营团队有问题了要整顿了。

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