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销售策略和技巧

销售策略和技巧

Cedric天洪_fzi 2018-03-28 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《销售策略和技巧ppt》,可适用于营销管理领域,主题内容包含销售策略和销售技巧交流的形式*沟通为主*经验共享我是销售员!Iamasales!为什么需要销售策略简单销售复杂销售*大客户采购*满足应用需求*客户关符等。

销售策略和销售技巧交流的形式*沟通为主*经验共享我是销售员!Iamasales!为什么需要销售策略简单销售复杂销售*大客户采购*满足应用需求*客户关系及决策大客户销售的概念大客户的特点定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂周期长初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程大客户销售mdash竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手在客户了解你之前了解客户组织架构权力结构采购流程谁是我们的ldquo目标人物rdquo?是他?是她?还是它?!购买决策人组合决策者购买者技术把关者使用者客户究竟在买什么?对我们意味着什么?冰山原理的需求是隐藏在行动、语言之下的的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角mdash提问聆听决策者握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时他有可能否决往往居于高地位难以掌控。决策者的决策者校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才知道怎么办?购买者对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最后决策者技术把关者通常是技术部门的人对技术方面的问题把关负责对商务条件不怎么关心在技术上有否决权使用者最后使用产品或服务的人如果是使用者部门负责人则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响谁是我们的ldquo线人rdquo?希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱如何寻找ldquo线人rdquo?时间?地点?事件?思考题通过你的初步了解你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是A客户的项目销售额为万你有个竞争对手A客户的决策人对你的公司有所好感你的团队支持你开展上层公关你认为要促使A客户与你签单你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面?客户的选择与确认时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限请讨论我们是否需要一个客户筛选标准?WhoistheMANMANMANMMoneyAAuthorityNNeedMMoney有资金吗?什么时候有资金?资金来源?有多少资金?充足吗?付款方式怎样?。。。。。。M资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度AAuthority决策与采购方式如何?决策人情况决策倾向A决策者、影响者、使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格、爱好决策方式、依据、步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方(合作者)NNeed有需求吗?(有项目吗?)什么系统的需求?做什么应用?项目有多大?需求量如何?什么时候开始操作?需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样?我们能做些什么?N需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况WhoistheWOMANWOMAN为什么需要销售技巧?让客户愉快让客户满意让客户签合同销售自己是成功销售的第一步电话预约电话预约须注意哪些事项?规范的语言做好准备你好我是:。。。目的:。。(直接表达还是很好的名义)您了解**吗句简单介绍您看什么时间。。。?(如果对方说没时间怎么办?)在推销产品之前先推销自己客户在接受你时有很强的感情因素约见客户时应注意哪些细节?言行举止良好的行为和印象行为印象守时穿着整齐(如第一次服装要保守)微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本初次见面中的细节客户感觉的来源:视觉:包装、表情、肢体听觉:内容、方式寒暄:找中型话题目的是调节气氛初次见面中的细节充分的准备(开场话题、问题库)着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论瞬间的辉煌视觉听觉味觉触觉嗅觉=好印象(包装表情身体语)内容方式包装表情身体语约见客户时的步骤接触引导正题与客户初次见面的步骤建立良好第一印象一个良好的开场白?、穿着整齐保持微笑、清楚的问候、结实的握手、有自信、热心、礼貌、坦诚、可靠、可信合适的话题、气候、季节、新闻、时事、衣食住行、娱乐、嗜好、健康、运动、旅游、赚钱的事情、称赞的话、对方可能高兴的话题场景模拟业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的于是其与负责该项目的刘副馆长联系上并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场由于是初次拜访业务员**做了充分的准备要求:我们的人员演练此过程了解客户需求你到底要什么?了解你的客户了解客户的技巧提问最有效的沟通方式在与客户沟通是要多用提问让客户敞开心扉什么时候提问?采用什么方式提问为什么发问?获取资料挖掘需求在掩盖自己的情况下了解对方引导客户改善沟通满足对方虚荣心控制拜访发问控制客户鼓励参与检查对方的理解程度建立专业销售形象体现对他们的关心询问的目的?客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚:客户的具体需求这些需求为什么重要完整:客户所有需求需求的优先顺序共识:对事物的相同认识问题的种类?公开型什么是公开型?mdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdash引导型什么是引导型?mdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdash封闭型什么是封闭型?mdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdashmdash问与答公开型问题与关闭型问题情景两家卖早点的小店销售额有很大的差别什么原因?提问的布局.激励合作(对方需求的满足).公开中立的提问.公开引导.关闭性的问题.总结所谈.给客户机会发问保险性问题激励合作公开中立型问题取无偏见资料用公开引导型问题挖掘更深信息关闭型问题达到精简方法总结保险问题作笔记积极的倾听积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情掌握真正的事实藉以解决问题并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则:()站在对方的立场仔细的倾听()要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意()要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言)倾听的技巧)培养积极的倾听技巧)让客户把话说完并记下重点)秉持客观、开阔的胸怀)对客户所说的话不要表现防卫的态度)掌握客户真正的想法回顾和总结大客户销售概念影响客户决策的因素决策过程管理客户选择与确认销售自己是成功销售的第一步如何了解客户需求最后最成功的客户销售是不同客户谈销售wwwaqcom资料共享中心(完全免费)谢谢

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