关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 销售策略

销售策略

销售策略

上传者: 雨可可西 2018-03-28 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《销售策略ppt》,可适用于营销管理领域,主题内容包含深度营销系列营销策略动态组合本讲座的目录在同质化市场上建立动态优势几种常见策略组合具体销售政策的制定策略的有效执行课堂答疑与研讨在同质化市场上建立动符等。

深度营销系列营销策略动态组合本讲座的目录在同质化市场上建立动态优势几种常见策略组合具体销售政策的制定策略的有效执行课堂答疑与研讨在同质化市场上建立动态优势同质化恶性竞争的困境与出路基于战略的营销模式选择结构化的市场策略组合获得动态调整的系统能力同质化恶性竞争的困境赔本挣吆喝mdashmdash价格战对渠道和终端依赖mdashmdash终端战广告一停销量就滑mdashmdash广告战培了夫人又折兵mdashmdash促销战同质化竞争中的优势来源成本领先差异化专业化速度化规模化综合竞争优势基于战略的营销模式选择结构化的市场策略组合T=F(P,P,P,P)结构化的PP的策略结构确定策略整合的中心渠道为中心的优势持久对国内企业具有可得性易发挥整体优势获得动态调整的系统能力基于战略的策略力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力快速高效的物流能力前后台的协同响应的机制科学的管理流程与规范客户顾问队伍建设在同质化市场上建立动态优势本讲座的目录在同质化市场上建立动态优势几种常见策略组合具体销售政策的制定有效的执行实战案例的研讨几种常见策略组合基于产品生命周期的策略组合不同细分市场的策略组合结合区域市场拓展的策略组合针对竞争对手的策略组合综合性的策略动态组合产品生命周期曲线导入期成长期成熟期衰退期亏损利润产品生命周期曲线、基于产品生命周期的策略组合产品生命周期的管理几种判断方法:竞争对手的数量和竞争强度价格战的升级消费者的预测销售效率分析利润指标分析、基于产品生命周期的策略组合各阶段市场特征与营销关键导入期特征:成长期特征:成熟期特征:衰退期特征:、基于产品生命周期的策略组合各阶段的产品策略导入期成长期成熟期衰退期产品开发及功能增加产品改进完善产品删减与延长亏损利润产品生命周期曲线、基于产品生命周期的策略组合各阶段的产品策略产品开发及功能增加策略产品改进策略产品删减策略、基于产品生命周期的策略组合各阶段的产品策略成长阶段的产品策略成熟阶段产品策略衰退阶段的产品策略、基于产品生命周期的策略组合各阶段的价格策略导入期的价格策略快速撇脂(高价格和高促销)缓慢撇脂(高价格和低促销)快速渗透(以低价格和高促销)缓慢渗透(以低价格和低促销)、基于产品生命周期的策略组合导入期创新产品的定价:、通过让利试用来推广但高技术和耐用产品效果差、直销应用于技术复杂的高价值产品、分销渠道推力对渠道采用低价策略引导推广各阶段的价格策略、基于产品生命周期的策略组合成长期的定价策略:、差异化产品的定价、低成本产品的定价、选择成长战略、在成长期合理降价各阶段的价格策略、基于产品生命周期的策略组合成熟期的定价策略:、将相关组合产品和服务拆开销售、改进对价格敏感性的看法适时调整营销策略、加强成本控制适度收缩产品的多样性、加强辅助产品或服务的增值能力、采用更有效率的分销模式各阶段的价格策略、基于产品生命周期的策略组合衰退期的定价策略:、紧缩战略、收割战略、巩固战略各阶段的价格策略、基于产品生命周期的策略组合定价案例避免价格陷阱、基于产品生命周期的策略组合各阶段的渠道策略产品周期与渠道策略推和拉的合力与节奏独家、选择和密集分销策略的组合与转换、基于产品生命周期的策略组合各阶段的促销策略在引入阶段:在成长阶段:在成熟阶段:在衰退阶段:、基于产品生命周期的策略组合、基于产品生命周期的策略组合案例说明阶段促销活动广告媒体导入期免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动随铺货广告、横幅、电视标板、POP、户外看板等等认同期酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、POP等强化期酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动巨幅、电视标板、报纸信赖期大型户外活动、社区促销活动电视标板、报纸、基于产品生命周期的策略组合成熟阶段促销策略广告策略促销策略提高公关实效、基于产品生命周期的策略组合案例讲解与研讨某新产品上市案例案例背景目标计划策略设计问题分析、基于产品生命周期的策略组合不同细分市场的策略组合高新产品的ldquo保龄球rdquo营销模式、不同细分市场的策略组合不同细分市场的策略组合某管理软件公司市场策略、不同细分市场的策略组合结合区域市场拓展的策略组合机会性市场策略渗透式市场策略集中重点市场策略滚动市场开发策略全面进入市场策略综合性市场策略、结合区域市场拓展的策略组合针对竞争对手的策略组合市场领先者的有效防御策略市场挑战者的进攻性策略市场跟随者的紧随策略市场补遗者的利基策略、不同细分市场的策略组合针对竞争对手的策略组合市场领先者的有效防御性策略:防御战的条基本方法:守邑策略:巩固利基市场多渠道、市场延伸和忠诚客户等有效区隔:品牌塑造、产品提升、进入壁垒、竞争规则等对抗性ldquo绞杀rdquo(具体展开)、针对竞争对手的策略组合针对竞争对手的策略组合对抗性ldquo绞杀rdquo策略具体ldquo绞杀rdquo策略:、从渠道上封杀竞品  、从零售商处封杀竞品、推出干扰性广告活动、从促销推广上封杀竞品、营造经营环境封杀竞品、针对竞争对手的策略组合针对竞争对手的策略组合具体ldquo绞杀rdquo策略:、采用市场乱价的手段封杀竞品、推出阻击性品牌或品种 、采用ldquo围魏救赵rdquo的策略、不理会竞争对手的进攻、针对竞争对手的策略组合经典案例研究案例分析某国内领先食品企业如何保持竞争优势、针对竞争对手的策略组合针对竞争对手的策略组合市场挑战者的进攻性策略:攻击薄弱环节集中优势嫁接资源区域滚动案例讲解:华东保健酒市场的两强博弈、针对竞争对手的策略组合针对竞争对手的策略组合市场跟随者的营销策略:北极狐策略半个园创造:模仿与贴近案例:手机行业某国际著名厂商的失败、针对竞争对手的策略组合针对竞争对手的策略组合市场补缺者的利基策略:集中力量在某些忽略的细分利基市场上专业化经营一个理想的利基具有如下的特征:有足够的市场容量和购买力市场有发展潜力对主要竞争者不具有吸引力具备独特的资源和核心能力已建立良好信誉足以对抗竞争者、针对竞争对手的策略组合针对竞争对手的策略组合市场补缺者的具体营销策略:第一顾客专业化第二产品专业第三渠道专业化。案例阅读某酒店细分市场的竞争优势分析某灯具企业专业定位盈利大增、针对竞争对手的策略组合综合性的策略动态组合、综合性的策略动态组合综合性的策略动态组合、综合性的策略动态组合本讲座的目录在同质化市场上建立动态优势几种常见策略组合具体销售政策的制定有效的执行实战案例的研讨具体销售政策的制定需考虑的相关因素:公司战略、目标、策略是销售政策的方向保证销售目标实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高注意激励与公平、统一与个性的平衡细化、合理保证激励作用明确完善不出漏洞和歧义基于现实条件简单易操作。具体销售政策的制定重点介绍经销商激励政策的内容:一、结算二、折扣三、市场秩序管理奖惩四、新产品销售奖励五、特殊激励(评优)  销售政策的组合运用市场导入阶段的政策原则:要从长计议避免短期行为保证高吸引力但引导正当动机向优秀经销商倾斜更为重视过程激励双赢与双负相统一保障双方投入对等。销售政策的组合运用市场发展阶段的政策原则:定量返利为主市场管理为辅销售政策的组合运用市场成熟与衰退阶段的政策原则:核心mdashmdash让经销商看到企业后劲对前景充满信心重点mdashmdash加大市场管理激励逐步弱化仅仅以量考核本讲座的目录在同质化市场上建立动态优势几种常见策略组合具体销售政策的制定策略的有效执行实战案例的研讨策略调整的执行到位渠道网络的执行到位终端的执行到位内部协调支持到位队伍执行到位答疑与研讨我们有分钟的提问与讨论时间

用户评论(0)

0/200

精彩专题

上传我的资料

每篇奖励 +2积分

资料评价:

/52
1下载券 下载 加入VIP, 送下载券

意见
反馈

立即扫码关注

爱问共享资料微信公众号

返回
顶部