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保险营销策划书范文.doc

保险营销策划书范文.doc

上传者: 谢道德 2017-11-06 评分 3 0 38 5 174 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《保险营销策划书范文doc》,可适用于营销管理领域,主题内容包含宿舍财产保险营销策划方案第一部分目录一、保险市场宏观环境分析中国保险业概况与中国保险市场特征分析近期发展状况和趋势预测二、消费者定位分析政策改变带来符等。

宿舍财产保险营销策划方案第一部分目录一、保险市场宏观环境分析中国保险业概况与中国保险市场特征分析近期发展状况和趋势预测二、消费者定位分析政策改变带来的消费群目标市场细分、锁定:消费市场的特征以及市场潜量三、竞争对手分析其他数目众多的保险企业四、产品特性定位分析产品特点把握竞争对手以及可替代产品分析五、营销组合策略以及执行产品组合策略价格策略渠道策略广告策略展业推广促销公共关系策略保险市场宏观环境分析中国保险业概况与中国保险市场特征分析 ()、自年恢复国内保险业务以来中国保险业保持了持续快速发展的良好势头。保费收入年均增长保险公司累计赔偿和给付亿元年全国保费总收入达到亿元同比增长保险业总资产亿元同比增长保险资金运用余额亿元。 截至年底我国共有保险公司家专业保险中介机构家保险从业人员多万人。共有个国家和地区的家外资保险公司在华投资设立了个保险营业机构有个国家和地区的家外资保险机构在华设立了个代表机构和办事处。()年月日十一届全国人大常委会第七次会议表决通过了新修订的保险法。新修订的保险法更强调保护投保人、被保险人的合法权益并将于年月日起正式实施。新《保险法》最核心的三大变化是突出了保护被保险人突出了加强监管和防范风险突出了拓宽保险服务领域对保险业的依法合规经营提出了更高的要求。()、自年成立中国保监会以来保险监管力量不断加强。目前保监会已在全国设立了个派出机构。根据新的编制方案保监会将在大连、青岛、宁波和厦门新设立个派出机构。  ()、加入世贸组织以来中国保监会认真履行承诺不断扩大对外开放。在中国加入世贸组织周年之际中国保监会按照承诺宣布允许外资财产险公司经营除法定保险业务以外的全部非寿险业务,增加福州、厦门、宁波、沈阳和武汉等个城市为保险业对外开放城市。目前外资保险公司的经营区域已经扩展至个城市。外资保险公司保费收入占全国保费收入比重逐年增加在开放较早的上海外资保险公司的市场份额达到左右。()、去年国有保险公司股份制改革取得重大进展。中国人保、中国人寿和中国再保险三家国有保险公司重组改制工作基本完成。中国人民财产保险股份有限公司在香港联交所以H股挂牌上市募集资本亿港元。中国人寿保险股份有限公司在香港和纽约同步上市募集资本亿美元。近几年来一些股份制保险公司积极吸收外资参股股权结构得到优化公司治理逐步完善经营管理水平不断提高。()、市场集中化程度很高呈现寡头垄断格局中国人民财产保险有限公司、中国人寿保险股份有限公司、平安保险集团和太平洋保险集团仍占据市场绝大份额随着保险公司的布局扩张中国人寿、中国人保、太平洋保险和平安保险属于第一集团这几家大保险公司占据产、寿险市场%左右的市场份额特别是中国人寿和中国人保的市场份额分别为%和%从经济学意义上讲中国的保险市场垄断程度很高已经具备了寡头垄断的特点所以这几家保险公司具有绝对竞争的优势它们在国内起步较早积累了大量市场拓展、风险控制经验在渠道建设方面也具有得天独厚的优势拥有大量的客户资源尤其寿险自从引进营销体制之后建立了一支庞大的销售队伍营销员发展到多万人渗透到城市、农村的各个地方。()、寡头垄断的格局不稳定垄断的水平在一定时期内有减弱的趋势中国保险业从中国人民保险公司独家经营到目前市场份额一直逐渐分散,原因在于一方面,随着保险业市场的逐步开放,市场参与主体逐渐增多,由最初中国人们保险公司一统天下变为目前的多家保险公司并存自然分散了市场的集中程度另一方面我国目前的寡头垄断格局并不是通过市场竞争形成的而是计划经济向市场经济转轨过程由国家垄断转变而来寡头主体经营机制不健全缺乏市场竞争的经验面对新成立的机制灵活的保险公司竞争力显得不足难以保全已有的市场份额中国人民财产保险有限公司、中国人寿保险股份有限公司、平安保险集团和太平洋保险集团仍占据市场绝大份额他们起步时几乎没有市场竞争直到上世纪年代中期市场上还只有家保险公司。如今市场已开放这种特殊的外部环境不再具备要想占得%的市场份额十几年的时间远远不够。同时保险具有特殊性是一种信心经济人们购买保险后如果服务到位就会培养起忠诚度一般不会再选择其他保险公司。因此在很长一段时间内这几家保险公司的ldquo大佬rdquo的地位并不容易动摇。在面临市场竞争时这些保险公司采取的是守住市场策略同时优化结构降低经营风险。()、市场竞争手段缺乏产品雷同程度高目前我国各保险公司的产品大多相同产品差异不明显各保险公司还没有形成自己的特色产品不具备垄断竞争的条件各保险公司依旧主要依赖营销队伍的数量和营销能力来扩大自己的市场份额近期发展状况和趋势预测:()、中国经济继续保持稳定快速增长  年之后尽管在受到了世界金融危机冲击等不利因素的影响中国经济继续保持稳定增长综合经济实力、人民收入水平都将迈上一个新的台阶。表明居民的财富有了新的增长。随着居民的收入增加消费结构和投资结构都将进入加速升级的轨道对家庭财产保险和人身保险的需求也将大大提升。()中国金融业继续稳健发展为保险业的发展提供了良好环境。一是货币供应量增长较快二是金融机构各项存款持续快速增加三是金融机构新增贷款增加较多。()中资保险公司依然在市场上占据着绝大多数的市场份额外资保险公司的市场份额呈现迅猛增长势头。()、自年月日保险业务对外资保险公司全面开放中外保险公司在业务竞争上处于同一起跑线。()、中国保险市场发展初显五大趋势趋势之一:经营主体增加保险市场集中度开始下降。趋势之二:保险企业的组织形式呈现集团化和公开化特征。趋势之三:市场竞争呈现全方位、多层次态势。趋势之四:保险责任不断扩大可保风险出现泛化。趋势之五:保险产品、保险服务、保险价格趋向差异化。消费者定位分析:政策改变带来的消费群()、随着高等教育由精英化向着大众化的转变我国高校大学生的数量将越来越多具有大学文化程度的人口在总人口所占的比例将越来越高。大学生的消费层次也出现了多样性因此关注大学生消费行为的人亦将越来越多大学生的消费观念和行为在未来社会消费中的影响亦会越来越大()、近几年来随着科技的发展和通讯行业的不断发展壮大手机、电脑等产品已成为人们生活密不可分的一部份。大学生对这些商品的需求量也会越来越大。()、大学生是一个特殊的社会群体他们来自不同层次的家庭绝大多数属于纯消费者。他们的收入来源大都来自家庭这意味着商品价格对他们的影响力很大同时他们的消费结构比较简单。目标市场细分、锁定:()、在依法成立的学校注册并在校住宿的大学生()、成年人本人可以作为投保人未成年人由其监护人作为投保人。()、可以以大学生所在学校为投保人进行组织投保消费市场的特征以及市场潜量()、缺乏自强自立而且不善理财。大部分的学生事实上是不存在经济问题但仍常常入不敷出那是由于他们不会计划消费没有理财意识。()、易于接触和接受现代保险和理财意识:市场经济的发展和社会整体水平的提高大学生的消费方式也发生了很大的变化。对于成长中的大学生其世界观、人生观、价值观正处于定型阶段尤其对于ldquo消费rdquo这一自主性概念正由中学时代的自发转为自觉。()、未来他们将是公司企业的生产经营者还有可能是生产或消费政策的制定者。因而他们的消费行为具有强烈的示范性他们的消费观念具有很大的影响力()、大学生日常生活心理:大学生最大的快乐依次是:ldquo事业成功友谊亲情自由生活平安求知爱情物质享受助人为乐()、最重要的一点是他们处于社会的边缘状态是一个有组织的团体成员他们的行为很明显的受到组织机构决策的影响()、离开监护人的他们在自身权益的维护上属于弱势群体其他数目众多的保险企业这批保险公司多为近两三年成立的数量多所占市场份额小并且具有股本多元化的特点。在三大集团里面这批保险公司实力最弱一开始就要面临直接的竞争在经营理念、技术管理方法上有待创新人员素质也需要提高。在市场竞争过程中会有大浪淘沙保险市场上可能出现的兼并、破产等会从这批保险公司开始。对ldquo住宿学生财产保险rdquo产品的把握产品特点首先使住宿学生财产能得到保障近年来由于大多数学生家庭经济条件的不断改善住校学生的个人物品也在逐渐增多尤其是学生宿舍实行公寓化管理后学生拥有或共有的大型家电用品、电脑设备等已不再鲜见与此同时学生财产面临的风险如火灾、丢失等也逐步增加迫切需要保险保障。其次满足学生对责任保险需求。随着人们法律意识的不断增强针对学生对于他人对自己造成的民事侵害尤其是较为严重的侵害有诉诸法律的倾向因此学生中存在责任保险的潜在需求。根据调查大多数学校每年均有0.1%mdash0.15%的学生由于种种原因而休学。其中疾病和家庭困难所致的休学比例相对较大。由于休学期间教育费用仍然需要支付因而给学生和家长带来很大的负担。而目前推出的附加休学费用保险无疑成了学生自助和保险助学的一种较好形式。注:中国人保设计的一种既可以为居民家庭提供延伸服务又有利于普及青少年财产保险知识的新产品(附表如下)产品名称ldquoe时代骄子rdquo住宿学生综合保险承保人群在依法成立的学校注册并在校住宿的大、中学生成年人本人可以作为投保人未成年人由其监护人作为投保人。也可以由学校作为组织者统一投保保险期间一年保险利益保险期间内发生财产意外丢失意外人身伤害保费一人可以购买多份累计意外伤害保险金额限额成年人万元未成年人北京、上海、广州、深圳为万元其他地区为万元保障项目保险金额责任限额(元)免赔额(元)菁华保菁华保菁华保菁华保菁华保室内财产现金第三责任休学费用意外伤害意外医疗住院医疗年保险费产品特色全方位的超值安全保障组合式产品可满足不同需求专为莘莘学子设计。特别说明  本保险的第三者责任是指在本保险有效期内被保险人在注册学校的校园内由于过失和疏忽造成的校方财产损失、他人的人身伤亡或财产的直接损毁依法应由被保险人或其监护人承担经济赔偿责任的保险人负责赔偿。 休学费用指被保险人由于重大疾病或意外事故导致连续个月住院治疗或疗养造成无法继续学习经校方同意休学的保险人按照本保险合同的约定承担被保险人因此而承担的学费。注:中国人保设计的一种既可以为居民家庭提供延伸服务又有利于普及青少年财产保险知识的新产品竞争对手和可替代产品分析目前针对学生的财产保险产还非常的少随着我国教育体制的改革和国民经济的持续发展学生的购买能力和市场潜力将进一步的展现出强劲的势头并且学生中的消费能力群体出现多样化购买和所拥有的物品也会出现贵重话的趋势专门针对学生的财产保险产品应运而生并且有着巨大的市场潜力营销组合策略产品组合策略()、财险有奖销售活动联合学校的社团或者其他的机构以赞助学生活动的形式展开有奖销售活动吸引消费者兴趣和注意()、银行与招商信诺保险公司牵推出保险和其他金融产品()、联想和太平洋保险公司合作新推出的一项服务大学校园里的手机、电脑、mp等电子产品已经非常普遍而这些物品相对于大学生来说比较的贵重所以在购买的时候同时以更加实惠的方式附加财产保险这又是双赢的促销手段()、住宿学生财产综合保险是针对注册并住宿在学校的学生(包括大学生、大专生、研究生、中学生和中专生等)现实中所存在的各种风险如财产损失、民事赔偿、教育费用等综合设计推出的主要负责承担室内财产、现金、第三者责任、休学费用四个方面的保险保障。该保险共有种组合其中最低保费仅需年缴元便可获得室内财产元及第三者责任元的保险保障。价格策略财产损失保险和第三者责任保险的保险费按一定比例组合计算年度总保险费在元至元之间。财产损失保险中的室内财产的保险金额从元至元不等费率为permil现金保险的保险金额从元至元不等费率为permil。年度保险费=保险金额times费率第三者责任保险的年度累计责任限额从元至元不等费率为permil。年度保险费=年度累计责任限额times费率渠道策略我国保险产品的销售主要通过两种渠道一是个人代理营销二是保险公司员工直接销售。其中保险产品的直销业务步履维艰营销业务虽发展速度迅猛但营销方式却略显呆板和单一这在一定程度上不利于保险业务的发展。一是面谈在传统的代理系统基础上增加专业销售力量的比例二是直接邮递法三是电话销售四是通过召开研讨会或深入工作场所进行销售五是相关团体的销售六是银行代理保险。七是直销队伍八实门店销售还包括网络销售。具体针对大学生的财产保险采用如下的措施:()、银行保险利用银行的网络优势与学校的银行分行联合推出保险产品例如鼓励大学生定期存款超过一定数目赠送保险产品或者享受保险产品的优惠()、经纪商在校园中设立专门的保险产品销售代表负责具体某个地区高校的代理产品销售()、有联系的代理人设立专门的信息联络员负责直销队伍与经纪商或公司的联系()、直销队伍选用大学校园里的同学作为销售人员成立专门的销售队伍招聘经济困难、诚实守信、有一定的销售能力的学生按劳所得锻炼他们的能力同时利用他们在学校中的关系减少财产保险的销售阻力广告策略()广告目的和目标策略A传播保险业信息使人们关注保险业沟通受众与我保险公司产生互动与交流B:使人们学生宿舍保险关注并且有所了解加深对保险行业的了解提高保险意识C使目标消费群体相信我保险产品并采取具体行动D:在受众心中树立强化我保险产品品牌()、广告战略和战术A:正对个别消费者的广告策略提示广告在电视广播上作宣传以及在DM册上对保险意识的宣传和对先进西方国家保险意识参保方式的宣传。从而广泛的让消费者对保险事业有正确的认识对世界保险意识发展有所接触和了解从而达到从关注mdashmdash了解mdashmdash纠正错误认识mdashmdash学习mdashmdash模仿mdashmdash购买的目的。直接深入高校校园内请专业人士作讲座或是举办保险意识或举办保险知识竞赛模拟保险公司运作等活动从而引起目标消费群体对保险事业的关注和了解。在社会上举行保险活动日之类的活动让目标消费群体的亲属也对保险事业关注了解并且发生购买行为。购点广告通过保险营销员直接对目标受众提供保险信息等通过直接目的为推销保险产品的广告促销活动B:针对大型产品购买者(例如大学等)利用DM册进行专一的针对性强的广告宣传针对学校后勤部门对其进行专业性的广告说服使其大量的购买学生保险。针对大型企业的相关部门说服其为企业员工子女购买保险。通过赞助大学举行健康活动,例如ldquo夏季游泳紧竞赛活动rsquo或是与企业合办活动从而达成购买的目的。媒体战略和战术报纸可在报纸媒体上进行保险知识了解mdashmdash保险知识竞猜(电话热线或回信的方式)mdashmdash我国保险业介绍mdashmdash我保险公司介绍等系列全方立体化的介绍。广播主要采用购点广告的形式采用短时间介绍产品信息但是高频率的播放广告的形式。电视基本时间为秒目的仅是企业现已是强化的在观众心中的目的。DM册的广泛运用用于保险营销员的推销工作和提示广告和卖点广告发放等。保险产品展业推广()、直接刺激购买者的展业推广例如:向学生赠送纪念品、礼品、保险费优惠、安全返还、保险咨询等()、鼓励代理人的展业推广增加宣传费用利用学校特有的海报和网络资源制定不同密度的宣传效应公共关系()、针对大学生的弱势群体与学校的相关部门联合开展关注贫困大学生的公益活动在新学年的开学时在定点学校设立优秀贫困学生奖学金和对贫困学生的专项无偿资助通过这样的活动宣传公司和产品并赠送保险卡为自己的产品进入市场创造条件()组织公关与学校的专门机构联合做针对团体组织的公关活动()、针对新闻界的公关在学校校园内设立奖学金和资助贫困大学生的事件具有较好的新闻价值正面影响很好具体在地方媒体上要下功夫甚至可以做一个专门的话题节目

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