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如何提升销售策略与技巧

如何提升销售策略与技巧

上传者: 北海道的冬天不适合说再见啊 2018-03-28 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《如何提升销售策略与技巧ppt》,可适用于营销管理领域,主题内容包含如何提升销售策略与技巧如何提升销售策略与技巧在销售过程中为什么客户会对我们的产品不理不睬?为什么在合作一段时间后客户会突然ldquo变节rdquo?符等。

如何提升销售策略与技巧如何提升销售策略与技巧在销售过程中为什么客户会对我们的产品不理不睬?为什么在合作一段时间后客户会突然ldquo变节rdquo?什么样的态度和行为有可能导致我们失去客户反过来讲可以赢得客户的认可并达到最终的成功销售呢?如何提升销售策略与技巧销售人员销售功力欠缺只知道生搬硬套的去介绍产品而没有想过客户为什么要买?不知道如何引导出客户的购买需求不了解销售是讲究流程的或者说不了解如何说服客户不了解何时是客户真正购买的开始。销售服务意识淡薄客户提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、销售人员工作效率低下不了解销售服务的时间和速度是客户衡量我们的基本条件无法领悟ldquo产品价值产品价格rdquo公式的内涵。销售业绩无法提升原因解析如何提升销售策略与技巧没有树立正确的销售态度据专业调查显示有的客户会在和销售人员沟通后改变购买决定。为什么会改变?销售人员的态度是很重要的因素之一。无法与客户建立好的相互感觉并去延续这种感觉如果公司有新闻板在经过客户允许后将客户为公司作出的贡献刊登出来然后给客户发一份样本。销售业绩无法提升原因解析如何提升销售策略与技巧授课提纲优秀销售人员的自我认知与角色定位有效的客户开发策略mdashmdash如何到有鱼的地方钓鱼顾问式面谈mdashmdash如何贩卖ldquo产品价值rdquo异议处理全攻略mdashmdash如何解决ldquo不能解决的问题rdquo合理促成技能mdashmdash如何到了火候就ldquo揭锅rdquo销售人员的自我认知与定位如何提升销售策略与技巧销售人员的自身建设之习惯养成自身行为的主动性交流对象的多样性具备喜悦心与包容心培养成功人眼里的常态直面竞争与压力如何提升销售策略与技巧有效进入不同人的轨道mdashmdash进行引导和ldquo调频rdquo如何有效进入不同人的ldquo轨道rdquomdashmdash沟通力情绪同步能够从客户的观点来感触、体会事情能够随口叫出每一位客户的名字肢体动作与表达同步语言文字同步使用客户的词汇和习惯用语价值观与规则同步角色就是人格状态同步打开心门主动接纳顾客心锚感应同步如何提升销售策略与技巧优秀销售人员如何适应营销环境及应对战略如何提升销售策略与技巧优秀销售人员的个人发展定位行业顾问mdashmdash专业留人私人朋友mdashmdash感情凝人服务天使mdashmdash改变心态ldquo问题终结者rdquomdashmdash建立感觉客户的信息收集与有效开发如何提升销售策略与技巧展会自身举办的展会如何进行客户信息收集与有效开发首先列出了需要重点进入的客户包括需要重点攻克的几大行业。然后每个销售代表开始寻找并列出每个行业的客户资料。在展会前一个月销售代表开始联系这些客户邀请他们参加展会。同时挑选一定的VIP客户重点照顾。其次展会内容主要做公司商业模式介绍产品介绍、技术支持和服务介绍。展会在中间有一定时间的休息我们与客户一边饮咖啡一边互相认识和交谈。然后请客户填写反馈表以便销售代表们可以得到客户的反馈和需求。结束以后向客户提供自助餐每个销售代表坐在不同的桌子上以确保客户以后可以叫出每一位销售人员的名字。最后根据客户的反馈表列出值得拜访的客户然后打电话了解客户情况并约定上门拜访的时间。如何提升销售策略与技巧展会自身举办的展会展会是进入新市场的最好的方式展会的益处有:首先邀请客户参加展会可以给销售人员提供与客户相识的机会其次在一个展会中通常可以邀请上百个客户销售人员可以大量认识新客户。如果展会的名额有限销售人员在每次展会时应该争取更多的名额。展会出色的介绍和演示可以给客户全面、生动地介绍公司因为在展会上可以邀请最好的演讲者来介绍公司的情况。如何进行客户信息收集与有效开发如何提升销售策略与技巧抓住客户的行程销售经理仅拜访客户两次签定了一个几千万的定单而他的竞争对手的销售代表在客户的城市趴了几个月却一无所获这样的奇迹是如何发生的呢?如何进行客户信息收集与有效开发如何提升销售策略与技巧案例:我与ldquo高手rdquo有个约会如何提升销售策略与技巧在外地出差时高层主管的时间就不象在当地那么忙。销售经理可以好好利用这些时间来进行销售可以有更多的资源来向客户展示可以请客户去自己的公司考察和参观请自己公司的老总来拜访客户或者请客户去参观成功案例。这与销售经理一个人向客户介绍的效果是完全不同。了解客户行程后销售经理往往可以少花时间和费用并且能达到事半功倍的效果。抓住客户的行程如何进行客户信息收集与有效开发如何提升销售策略与技巧参观考察参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处可以多方面了解客户需求尤其是客户的个人需求。参观考察不仅可以安排客户参观公司也可以邀请客户参观自己成功的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请客户的决策层参观成功案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。如何进行客户信息收集与有效开发如何提升销售策略与技巧赠品赠品可以拉近人与人的距离。了解客户是选择赠品的关键。需具有一定的实用性。书籍是常用的赠品销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书据此选择书籍。演出票包括音乐会、戏剧演出体育赛票也是好的赠品赠送给具有相同爱好的客户销售人员还可以陪同客户一起观赏。这里的赠品是符合国家法律规定的礼品否则赠品就有行贿的嫌疑。如何进行客户信息收集与有效开发如何提升销售策略与技巧技术交流或联谊交流销售人员应该经常使用技术交流与客户沟通。在这个阶段客户需要了解产品的指标来确定客户的方案这时销售人员可以在技术交流中播种自己的ldquo种子rdquo将自己独特的优势加入客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段当销售人员有了客户可能会关心的主题时就可以做一个技术交流这样可以发现客户的兴趣点在哪里。通过技术交流后的反馈表销售人员也可以发现新的销售机会。如何进行客户信息收集与有效开发如何提升销售策略与技巧选择性的战略联盟选择目标客户比较重合但业务不重合的合作伙伴进行联合开发这样会加重我方在客户心目中的份量。如何进行客户信息收集与有效开发如何提升销售策略与技巧用鹰的眼睛定期阅读媒体使用ldquo软开发rdquo策略如何进行客户信息收集与有效开发通过我们对自己周围环境的分析和判断来开发客户的方法成本很低但对销售人员的观察能力和判断能力要求较高且要求判断时要尽可能客观切入自然。如何提升销售策略与技巧案例:小张的判断能力案例:小王的迂回开发策略如何提升销售策略与技巧网络服务如何进行客户信息收集与有效开发避免ldquo最中之最rdquo不要感性确定你的ldquo真命天子rdquo!随着科技的发展互联网已经成为我们与客户进行信息交流的重要通道把网络变成我们产品的推广平台和我们个人的推广平台。顾问式面谈mdashmdash如何贩卖ldquo产品价值rdquo如何提升销售策略与技巧面谈前的你准备好了吗?自身仪表mdashmdash影响力的提升面谈地点mdashmdash规避ldquo劣势rdquo职业礼仪mdashmdash素质的体现了解需求mdashmdash抓住本质如何提升销售策略与技巧仔细回想一下对于我们接触的客户的感觉:客户购买需求分析mdashmdash理解客户的性格特征这个人真怪这个人真难打交道这个人很粗鲁这个人挺可怕的helliphellip如何提升销售策略与技巧再回想一下曾接触的客户有没有下列需求的人:希望事情做得更快些感到要安全喜欢集体决策想要控制销售人员和销售过程希望被认为是专家喜欢最新的产品helliphellip客户购买需求分析mdashmdash理解客户的性格特征如何提升销售策略与技巧快节奏慢节奏鸽子型孔雀型猫头鹰型老鹰型古今中外对性格的划分有很多种现特从人的需求的角度对性格加以区分以便能够让我们针对客户的性格特点制定切合实际的销售策略。客户购买需求分析mdashmdash理解客户的性格特征如何提升销售策略与技巧老鹰型的人购物爽快决策果断以完成购买行为为目标他们给人的印象是不善于与人打交道属于强权派人物喜欢支配人和下命令这种人往往是变革者销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们他们行动的速度会很快老鹰型的人做决策只需要次接触老鹰型客户如何提升销售策略与技巧声音特征此类人往往讲话较快音量也会比较大讲话时音调的变化不是很大可能是面无表情。老鹰型客户如何提升销售策略与技巧行为特征老鹰型客户关注产品能否满足其最低标准无暇顾及产品的技术性能表现喜欢竞争喜欢在销售面谈中为难销售人员喜欢讲而不是听喜欢对销售活动提出自己的看法讨厌浪费时间如何提升销售策略与技巧他们的需求老鹰型客户想尽办法成为领先的人向往第一的感觉权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响需要掌控大局难以忍受别人指挥他如何提升销售策略与技巧如何与他们进行有效的面谈老鹰型客户由于时间对此类人很重要所以直接阐述面谈目的避免闲聊销售人员应做好充分准备一针见血地指出对方问题以击中要害使用可以刺激他们需求的词汇如:高效、领先、竞争优势、地位等慎用二选一法如何提升销售策略与技巧做事爽快决策果断但与老鹰型不同的是他们与人沟通的能力很强以人为中心很健谈喜欢在一种友好的环境下与人交流很重视社会关系给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象孔雀型的人做决策不关注细节凭感觉做决定而且速度很快次的接触就可以使他们下决心孔雀型客户如何提升销售策略与技巧声音特性孔雀型客户讲话较快音量较大音调变化丰富热情友好经常会发出爽朗的笑声如何提升销售策略与技巧行为特性孔雀型客户行为热情会对销售活动主动提出自己的看法对销售人员所讲的内容反应迅速有时会打断别人说话会在面谈中同销售人员开开玩笑如何提升销售策略与技巧他们的需求孔雀型客户追求被其他人认可希望不辜负别人对他们的期望渴望成为其他人关注的对象吸引其他人对他们而言得到别人的喜欢是很重要的与认识的每一个人建立关系是重要的不关注细节希望过程尽可能简单如何提升销售策略与技巧如何与他们进行有效的面谈孔雀型客户由于此类人看重关系对人热情所以应在销售中向他传递自己也很看重关系也很热情的信息以吸引他可以在面谈中闲聊一会儿这对建立关系是很重要的由于他们很健谈和乐于助人可以通过提问的方式获取有价值的信息让他们感觉在沟通中销售人员将注意力完全放在他们身上很看中他们刺激他们需求的词汇:上级认可、关系、影响力、变化等如何提升销售策略与技巧友好、镇静做事不急不燥他们做决策会较慢需要次左右的接触鸽子型客户如何提升销售策略与技巧声音特征鸽子型客户讲话不快音量也不大音调没有太大变化行为特征从容面对销售人员所提出来的问题反应不是很快是个很好的倾听者他们会配合销售人员的工作需要销售人员能更好的引导他如何提升销售策略与技巧他们的需求鸽子型客户希望与人建立信任的关系喜欢按程序做事希望能多参与一些团体活动在这些团体中发挥作用是他们的梦想沟通方法考虑到此类人购买决策较为迟缓且害怕风险销售人员要显得镇静富有耐心讲话速度要慢音量不要太高尽可能的显示出友好和平易近人减小其心理压力由于他们平时行事速度较慢建立关系需一定时间不可以在沟通中显得过于热情防止对方主动撤退。如何提升销售策略与技巧此类型人很难让人看得懂不太容易向对方表示友好不太爱讲话做事动作缓慢性格有些孤僻善于捕捉产品性能方面的每一个细节并尽其所能搜集详尽的产品信息以期在排除个人和感情因素的前提下做出决策。猫头鹰型客户如何提升销售策略与技巧声音特征猫头鹰型客户讲话不快音量也不大音调没有太大变化行为特征不太配合销售人员的工作不管我们说什么经常只会ldquo嗯嗯rdquo让销售人员无从下手对事情不主动表达看法如果销售人员很热情的话他们会觉得不适应如何提升销售策略与技巧他们的需求猫头鹰型客户希望在自己可以控制的环境下工作对毫无创新的做事方法感到很自在他们最大的需求就是准确、有条理做事要有结果以避免出差错而使他们的名声遭到损害如何提升销售策略与技巧猫头鹰型客户沟通方法在交谈中不可与他们谈论与产品无关的东西不要过于热情循序渐进他们如果愿意在沟通中谈的话销售人员需要提供更大的事实和数据以供他们做判断与孔雀型的人不同销售人员不可以让他感到有什么意外销售人员要表现得一丝不苟给对方留下是个事事有计划的人的印象在其最终决定购买之后销售人员仍需进一步给予适当的鼓励对于他们销售人员经常用的词汇是:准确、绝对正确、不会出现意外、详细计划、让数据和事实说话等如何提升销售策略与技巧提高销售面谈成功率最有效的方法是针对不同性格客户的沟通风格进行分类摸透他们的特点与喜好投其所好有针对性的进行游说。如何提升销售策略与技巧听笑问说有效沟通技巧性的销售面谈如何提升销售策略与技巧行销行业是一个感性的行业我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用客户感觉是否需要你?客户都不喜欢被推销但如果感觉需要就会自然购买。我们不是在卖产品而是在帮助客户弄清楚为什么要买!营销精英与普通营销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的。技巧性的销售面谈mdashmdash打出ldquo听、问、说、笑rdquo组合拳如何提升销售策略与技巧合理倾听mdashmdash听是为了再次的问从而决定如何说自行掌握听什么、不听什么面目轻松不要假设自己了解客户避免惯性思维集中精力于客户身上并采用复述的方式来有效回应技巧性的销售面谈mdashmdash打出ldquo听、问、说、笑rdquo组合拳如何提升销售策略与技巧听起来您的意思好象是helliphellip您的意思是不是说helliphellip您似乎觉得helliphellip我对您刚才这番话的理解是helliphellip您的意思是您的计划helliphellip复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用附加问题为客户所表达含义的另一种阐述方式如何提升销售策略与技巧业务员:ldquo请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗?rdquo客户:ldquo是的。rdquo业务员:ldquo请问贵公司是生产自己品牌的产品吗?rdquo客户:ldquo是的。rdquo业务员:ldquo既然做自己品牌那如何提升和维护品牌形象是十分重要的是吧?rdquo客户:ldquo是的。rdquo业务员:ldquo作为生产制造企业怎样促进产品销量是您最关心的问题是吗?rdquo客户:ldquo是的。rdquo合理提问mdashmdash只有问出来问题才有可能去解决问题技巧性的销售面谈mdashmdash打出ldquo听、问、说、笑rdquo组合拳如何提升销售策略与技巧业务员:ldquo怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况使商品信息化这对企业很重要是吗?rdquo客户:ldquo是的。rdquo业务员:ldquo如果现在有一方法能提升和维护品牌形象而且可以促进产品销量及传递产品市场信息您会认真考虑吗?rdquo客户:ldquo是的。rdquo业务员:ldquo我们的产品可以为贵公司解决上述问题如果您愿意我愿花费我的时间来协助您解决这个问题rdquohelliphellip合理提问mdashmdash只有问出来问题才有可能去解决问题技巧性的销售面谈mdashmdash打出ldquo听、问、说rdquo组合拳如何提升销售策略与技巧合理提问mdashmdash只有问出来问题才有可能去解决问题适当保持沉默面对客户要耐住寂寞问对方了解的问题让其能够回答你提问过程中不要把自己绕进去提问要取得自己想要的信息技巧性的销售面谈mdashmdash打出ldquo听、问、说rdquo组合拳如何提升销售策略与技巧主动去创造客户的需求mdashmdash掌握诱导性的提问方式现状询问mdashmdash确认是否存在销售的机会ldquo请问您以前使用过类似的产品吗?rdquo困难询问mdashmdash发掘客户的需求ldquo那么以前在使用后有什么不如意的地方呢?rdquo痛苦询问mdashmdash扩大伤口ldquo是感觉产品的作用被夸大了许多很多功能没有想象中的那么完善最后感觉整体效果一般同时钱也白花了是吗?rdquo解决询问mdashmdash产品就是解药(此时才推荐产品)ldquo针对您的要求我们现在新推出的这款新产品应该符合您的要求helliphellip您看这样是否消除掉您前面的顾虑了呢?rdquo技巧性的销售面谈mdashmdash打出ldquo听、问、说rdquo组合拳如何提升销售策略与技巧案例:某报社批量采购产品时的销售对话如何提升销售策略与技巧说mdashmdash如何把话说到为理解催眠式语言技巧性的销售面谈mdashmdash打出ldquo听、问、说rdquo组合拳如何提升销售策略与技巧说mdashmdash有效赞美受人欢迎的最佳方式技巧性的销售面谈mdashmdash打出ldquo听、问、说、笑rdquo组合拳站在人性的角度上来说每一个人都有渴求别人赞扬的心理期望人类经常被他人认同时总是喜不自胜。如何提升销售策略与技巧说mdashmdash我们在介绍产品时描述的是什么?技巧性的销售面谈mdashmdash打出ldquo听、问、说rdquo组合拳一个销售人员卖给客户的不应该是纯粹的产品应该是你的产品带给客户的利益与直观的好处。案例:愿意购买保险的士兵如何提升销售策略与技巧为什么有些销售人员的讲话会越来越快即使讲开心了也要随时收住如何激发客户的购买欲望所有的销售精英都是会ldquo讲故事rdquo的人能够用想象力创造购买力技巧性的销售面谈mdashmdash打出ldquo听、问、说rdquo组合拳如何提升销售策略与技巧说mdashmdash使用引导性的销售表达技巧性的销售面谈mdashmdash打出ldquo听、问、说、笑rdquo组合拳前期内敛改变客户的逻辑思维方式在说明产品不足的阶段注意阐述的先后顺序如何提升销售策略与技巧笑技巧性的销售面谈mdashmdash打出ldquo听、问、说、笑rdquo组合拳笑本身就是一种战术在销售谈判中尝试着用笑声去融化不愉快的问题。异议处理全攻略mdashmdash如何解决ldquo不能解决的问题rdquo如何提升销售策略与技巧沟通是意见的交换意见没有对错协商是条件的交换立场各有不同谈判是利益的交换双方各有取舍在销售产品的过程中异议的出现是司空见惯的事情客户提出异议不一定对你、对你所推荐的产品或公司有任何不满。相反在多数情况下异议可以使销售工作进行得更顺利关键是我们能否懂得用正确的技巧来处理异议使客户的疑问得以解决加深对产品的认识进一步完成交易。如何提升销售策略与技巧尝试着去喜欢你的客户异议处理的原则思想认同眼神对接话语引导如何提升销售策略与技巧避免争辩不做ldquo克敌制胜的英雄rdquo人们永远无法通过争辩去说服一个人去喜欢什么。服务是为了打动顾客的心而不是打向顾客的头。异议处理的原则如何提升销售策略与技巧剔除喝彩的ldquo看客rdquo是不是过度热情有理这类客户言谈举止很有礼貌但眼神甚至某些态度却很冷淡他们不愿表现出自己真实的想法以免遭到对方的ldquo反弹rdquo对产品大加欣赏当你介绍产品时这类客户会表现出惊讶有时甚至到显示出ldquo无知rdquo的地步这是很反常的举动原因很简单就是他们根本就无心购买所以也犯不上得罪人。态度和蔼但很高傲这类客户在和销售人员沟通时只是想把你打发走因为在内心深处他们根本认为销售人员是没有资格和他谈论什么事情的。异议处理的原则如何提升销售策略与技巧针对喝彩的ldquo看客rdquo的应对方法、找其他和这类客户相熟悉的或相等地位的关系人员介绍突破这类客户的心理防线使他们对你本人产生信任你就可以在几乎没有对手的情况下完成销售任务。、及早放弃当你发现这个客户只是在敷衍你其实根本无心购买时你就尽早结束和他的接触去找到更有希望成交的客户因为你的时间是宝贵的没必要把时间浪费在只为听一两句好话上。异议处理的原则如何提升销售策略与技巧忽视法微笑点头表示同意和认可对方就是了对方只是一个想表现一下自己的看法高人一等。异议处理的方法如何提升销售策略与技巧补偿法当客户提出的异议有事实依据时应该承认并欣然接受强力否认事实是不智的举动。但记得要给客户一些补偿让他取得心理的平衡也就是让他产生一种感觉: 产品的优点对客户是重要的产品不具备的优点对客户而言是相对来说较不重要的。异议处理的方法如何提升销售策略与技巧虚拟请示法优秀的销售人员在与客户谈判的过程中经常会碰到立场非常坚定的客户这时候我们可以采取请示上级的方法来让对方感觉我们在舍弃自己的利益在进行让步从而达到成功销售的目的。异议处理的方法如何提升销售策略与技巧认同肯定法人有一个通性不管有理没理当自己的意见被别人直接反驳时内心总是不痛快甚至会被激怒尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。采用同理战术认同别人才能肯定自己异议处理的方法合理促成技能mdashmdash如何到了火候就ldquo揭锅rdquo如何提升销售策略与技巧促成的时机mdashmdash到了火候就揭锅促成的时机在任何一个阶段都可能出现无论是在接触阶段还是在产品说明阶段。任何人在做出决定时心理上一定会有所变化也会反映在行为举止或言语上只要我们营销人员去细致的观察去发现和把握发现这种变化就可以捕捉到促成的最佳时机。合理促成技能如何提升销售策略与技巧事态信号mdashmdash心有所想身有所动向周围的人问:ldquo你们看如何?rdquoldquo怎么样还可以吧?rdquo这是在寻求认同很明显他在心中已经认同了。突然开始杀价或对商品挑剔这种看似表示反对其实他是想做最后的一博即使你不给他降价最终他也会答应你的。对方感叹:真说不过你。实在拿你没办法了这都是比较委婉但心甘情愿地表示认输你已经胜利了。对方不时翻阅有关资料凝视商品。这是标准的爱不释手的姿态此时你不ldquo趁热打铁rdquo更等合适?不时望着销售人员不时看着商品简介眼神不定喃喃自语若有所思皱着眉头宛如困惑难以决定的表情合理促成技能如何提升销售策略与技巧语言信号这种产品的销售情况怎么样?你们将如何进行售后服务?现在购买还能有其他什么优惠吗?可以退货吗?还有更详细的资料吗?听起来倒是这么回事。。。。。。合理促成技能如何提升销售策略与技巧总结法暗示启发法强迫成交法心锚建立法痛苦刺激法利弊分析法携带方式法默认法提示引导法假败方式法合理促成技能如何提升销售策略与技巧专业销售之ldquo五口结缘法rdquo口近mdashmdash琴棋书画剑诗歌茶酒花口才mdashmdashldquo专业术语rdquo与大白话要有机结合口气mdashmdash避免出现ldquo江湖口吻rdquo口德mdashmdash避免自己的产品ldquo天下无双rdquo口袋mdashmdash谁拿了我的钱?如何提升销售策略与技巧课程总结

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