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淘宝店主必须知道的13种定价策略.doc

淘宝店主必须知道的13种定价策略.doc

上传者: liu明男 2017-08-28 评分 5 0 139 19 634 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《淘宝店主必须知道的13种定价策略doc》,可适用于营销管理领域,主题内容包含下面入正文:商品定价一直是零售业中一门很重要的学问因为市场上大部分消费者对价格是十分敏感的大家常常看到商场超市中许多商品被定价成元元等等这就是一种被符等。

下面入正文:商品定价一直是零售业中一门很重要的学问因为市场上大部分消费者对价格是十分敏感的大家常常看到商场超市中许多商品被定价成元元等等这就是一种被广泛应用的成功定价策略。不要小看这一分钱的差距在消费者眼里。他却会被放大成块钱块钱以上的东西块多就买了让消费者感觉实惠多了商场和超市因为这个定价还要不断找零钱都不嫌麻烦那我们淘宝店铺都是电子结算怎么大家都不来学习尝试一下呢所以下面我们来谈一下常用的定价策略希望给淘宝店铺定价增加更灵活的方法带来一些启示。下面是种零售业中常用的定价策略一、同价销售术英国有一家小店起初生意萧条很不景气。一天店主灵机一动 想出一招:只要顾客出个英镑便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价但仍招徕了大批顾客销售额比附近几家百货公司都高。在国外同价销售术还有分柜同价销售比如有的小商店开设分钱商品专柜、l元钱商品专柜而一些大商店则开设了元、元、元商品专柜。讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店方法虽好但据笔者观测生意却不太好。实质上策略或招数只在一定程度上管用关键还是要货真价实。二、价格分割法没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了因为价格即代表他兜里的金钱要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时采用这种技巧能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式:.用较小的单位报价。例如茶叶每公斤元报成每克.元大米每吨元报成每公斤元等等。巴黎地铁的广告是:ldquo只需付法郎就有万旅客能看到您的广告。rdquo.用较小单位商品的价格进行比较。例如ldquo每天少抽一支烟每日就可订一份报纸。rdquoldquo使用这种电冰箱平均每天.元电费只够吃一根冰棍!rdquo记住报价时用小单位。三、特别高价法独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时把价格定得大大高于成本使企业在短期内能获得大量盈利以后再根据市场形势的变化来调整价格。某地有一商店进了少量中高档女装进价元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好色彩、款式也很新颖在本地市场上还没有出现过于是定出元一件的高价居然很快就销完了。如果你推出的产品很受欢迎而市场上只你一家就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西别人也可群起而仿之因此要保持较高售价就必须不断推出独特的产品。四、合适低价法便宜无好货。好货不便宜这是千百年的经验之谈你要做的事就是消除这种成见。这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些使新产品迅速被消费者所接受优先在市场取得领先地位。由于利润过低能有效地排斥竞争对手使自己长期占领市常这是一种长久的战赂适合于一些资金雄厚的大企业。对于一个生产企业来说将产品的价格定得很低先打开销路把市场占下来然后再扩大生产降低生产成本。对于商业企业来说尽可能压低商品的销售价格虽然单个商品的销售利润比较少但销售额增大了总的商业利润会更多。在应用低价格方法时应注意:()高档商品慎用()对追求高消费的消费者慎用。五、安全法价值元的东西以元卖出表面上是赚了却可能赔掉了一个顾客。对于一般商品来说价格定得过高不利于打开市场价格定得太低则可能出现亏损。因此最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中消费者有能力购买推销商也便于推销。安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如牛仔裤的成本是元根据服装行业的一般利润水平期待每条牛仔裤能获元的利润那么这条牛仔裤的安全价格为元。安全定价价格适合。在实际操作中如果企业商品名气不大即使安全定价也不安全。迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高两头不讨好。六、非整数法差之毫厦失之千里。这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法销售专家们称之为ldquo非整数价格rdquo。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。有一年夏天一家日用杂品店进了一批货以每件元的价格销售可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价但考虑到进货成本只降了分钱价格变成角分。想不到就是这分钱之差竞使局面陡变买者络绎不绝货物很快销售一空。售货员欣喜之余慨叹一声只差分钱呀。实践证明ldquo非整数价格法rdquo确实能够激发出消费者良好的心理呼应获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近但它给予消费者的心理信息是不一样的。七、整数法疾风知劲草好马配好鞍。美国的一位汽车制造商曾公开宣称要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有个轮子长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车车内有酒吧间和洗澡间价格定为万美元。为什么一定要定个万美元的整数价呢这是因为高档豪华的超级商品的购买者一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求万美元的豪华轿车正迎合了购买者的这种心理。对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略给顾客一种ldquo一分钱一分货rdquo的感觉藏以树立商品的形象。八、弧形数字法ldquoldquo与ldquo发rdquo虽毫不相干但宁可信其是不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。据国外市场调查发现在生意兴隆的商尝超级市场中商品定价时所用的数字按其使用的频率排序先后依次是、、、、、、、、、。这种现象不是偶然出现的究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字如、、、、等似乎不带有刺激感易为顾客接受而不带有弧形线条的数字如l、、等比较而言就不大受欢迎。所以在商尝超级市场商品销售价格中、等数字最常出现而、、则出现次数少得多。在价格的数字应用上应结合我国国情。很多人喜欢这个数字并认为它会给自己带来发财的好运字因为与。死rdquo同音被人忌讳字人们一船感觉不舒心字因中国老百姓有六六大顺的说法字比较受欢迎。九、分级法先有价格后有商品记住看顾客的钱袋定价。法籍华裔企业家林昌横生财有道在制定产品销售价格时总是考虑顾客的购买能力。例如他生产的皮带就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要定在法郎左右用料是普通牛羊皮这部分人较多就多生产些。高档货适合高收入者的需要定在mdash法郎范围内用料贵重有蟒皮、鳄皮但是这部分人较少就少生产些。有些独家经营的贵重商品定价不封顶因为对有些人来说只要是他喜欢的价格再高他也会购买的。中档货就定在mdash法郎上下。商品价格是否合理关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受价格再高也可以。十、调整法好的调整犹如润滑油能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司经销任何商品都很成功。例如奥斯登刚推出万套内衣外穿的时装时定价超过普通内衣价格的mdash.倍但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色顾客感到新鲜有极强的吸引力。可是到年月当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格同样一销而光。这样又过了个月当内衣外穿时装已经不那么吸引人时奥斯登又以ldquo成本价rdquo出售每套时装的价格还不到普通内衣的60%这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。企业在市场竞争中应时时预测供求的变化。十一、习惯法在不变化中求变化。许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格这一类商品一般不应轻易涨价。在我国火柴每盒分这个习惯价一直稳定了多年。年湖南省的火柴涨至每盒分一段时间当地消费者宁愿买分一盒的小盒旅行火柴也不愿买本省的火柴。但是如果商品的生产成本过高又不能涨价该怎么办呢其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料也可以减少用料减轻分量如将冰棒做得小一点将火柴少装几根。当然。习惯价格也不是完全不可变的我们今天的火柴的价格不是早突破分一直的习惯价了吗?问题在于聪明的商家善于在不变中求变。十二、明码法维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。某一天地处延平北路的新华皮鞋公司门口挂出了ldquo不二价rdquo的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时厂商们都把售价提高两倍左右以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施ldquo不二价rdquo不久很多顾客对它的皮鞋非常中意可总觉得照价付钱亏了使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为ldquo顾客会货比数家再来lsquo新华rsquo的rdquo便决定再挺一阵子。果然不出所料时隔不久新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买打折后皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高因此顾客们纷纷回头光顾那儿。ldquo不二价rdquo的缺点是缺乏灵活性其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。十三、顾客定价法自古以来总是卖主开价买主还价。能否倒过来先由买主开价呢例如餐馆的饭菜价格从来都是由店主决定的顾客只能按菜谱点菜按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家ldquo米利奥家庭餐馆rdquo在餐馆的菜单上只有菜名没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款无论多少餐馆都无异议如顾客不满意可以分文不付。但事实上绝大多数顾客都能合理付款甚至多付款。当然也有付款少的甚至在狼吞虎咽一顿之后分文不给扬长而去的。但那毕竞只是极少数。

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