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青岛啤酒分销渠道案例

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上传者: 铁血庐州望月 2018-03-28 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《青岛啤酒分销渠道案例ppt》,可适用于营销管理领域,主题内容包含青岛啤酒分销渠道案例一、青岛啤酒简介二、经销商发展总体原则三、渠道建设四、经销商发展指标体系目录目录青岛啤酒股份有限公司的前身是年月由德国商人和英国符等。

青岛啤酒分销渠道案例一、青岛啤酒简介二、经销商发展总体原则三、渠道建设四、经销商发展指标体系目录目录青岛啤酒股份有限公司的前身是年月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司它是中国历史悠久的啤酒制造厂商主要有青岛啤酒、崂山啤酒、山水啤酒和汉斯啤酒四大品牌目前品牌价值亿元居中国啤酒行业首位跻身世界品牌强。上世纪年代后期运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式青岛啤酒在中国个省、市、自治区拥有多家啤酒生产基地基本完成了全国性的战略布局。青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告BarthReport依据产量排名青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。青岛啤酒全国生产基地青岛啤酒战略营销架构聚焦模式品牌聚焦产品聚焦市场聚焦渠道聚焦营销战略策略ldquo渠道聚焦rdquo:根据公司大客户战略规划在战略经销商间进行资源投入并充分发挥经销商资源将资源和优势产品聚焦在重点渠道通路提升资源投入效率市场聚焦:配合市场发展规划聚焦资源优化渠道布局局部市场做强做大以点带面实现ldquo点、线、片rdquo累积性滚动发展提升市场盈利能力。产品聚焦:原生、奥古特、棕金、黑啤、纯生、经典、冰醇、汉斯、度、红狼等遵循经销商发展原则促进经销商成长第条:要给客户发展机会逐步滚动积累做大第条:要帮客户整合网络逐步成为庄家第条:要向客户转移组织逐步优化分工和协作第条:要向客户输入管理逐步提升客户专业化能力第条:要向客户下放费用逐步配置资源第条:要对客户做规划和激励逐步提升客户销量选渠开渠护渠渠道为王mdashmdash寻找最佳产品通道mdashmdash打通产品流通脉络mdashmdash保证渠道持久畅通选渠开渠护渠渠道为王mdashmdash寻找最佳产品通道mdashmdash打通产品流通脉络mdashmdash保证渠道恒久畅通选择渠道模式渠道定义和渠道结构渠道长度渠道广度渠道宽度密集型模式渠道运作:-选取多家小客户按定格划分直供终端渠道模式设计渠道运作:-根据客户能力或按区域全品、或按产品划分-客户通过二批分销也直供终端混合型模式独家型模式渠道运作:-根据客户区域或按产品独家销售-以批发分销为主也直供大的影响力终端选渠开渠护渠渠道为王mdashmdash寻找最佳产品通道mdashmdash打通产品流通脉络mdashmdash保证渠道恒久畅通选择渠道模式选择经销商选择经销商的大原则()相互认同原则这是选择经销商最基本的原则。厂家与经销商之间的相互认同是合作的前提应选择认同本企业产品和理念的经销商()目标实现原则这是选择经销商最重要的原则。经销商应该在目标市场拥有分销通路和销售场所能够让本企业产品迅速进入使消费者可得、易得()产品销售原则这是选择经销商最核心的原则。经销商要具有较强的销售能力。()形象匹配原则这是选择经销商最普遍的原则。经销商的形象要和本企业形象一致选择经销商的步骤第步:评估潜在经销商第步:与潜在经销商沟通谈判第步:经销商引进办理非酒类快销品经销商:这类经销商的实力层次不齐多数存在与零售渠道但也有部分做餐饮渠道的如饮料类的、果汁类的可选择王老吉的经销商原有分销商或二批商:我们原有的分销商或二批商也有部分实力比较好的符合区域要求的可在平时培养需要时进行选择。其他有实力的公司或个人:第步:获得潜在经销商名单选渠开渠护渠渠道为王mdashmdash寻找最佳产品通道mdashmdash打通产品流通脉络mdashmdash保证渠道恒久畅通选择渠道模式选择经销商二批拓展二批类型定义分类原因运行特点服务对象普通二批终端服务节点集中厂家经销客户资源,选择培养优质客户提高终端服务水平,加强信息及时反馈,稳固渠道网络满足销量提升充分利用客户的分销网络降低分销成本和经营风险依靠自有终端网络,终端服务一般,价格促销执行一般CD类餐饮重点二批终端专业服务商经营积极主动,终端服务水平较好,价格促销执行较好中小型超市AB类餐饮分销商传统批发和终端服务节点结合拥有自有分销网络和终端网络综合实力较雄厚。城市空白区域乡镇批发。专营配送商专营青岛啤酒终端服务商%不经营其他啤酒品牌。中小型超市AB类餐饮二批二批分类二批及二级批发商是指从厂家直接客户(分销商或直接批发商)处进货再销售给零售网点的批发商。按照规模大小,餐饮终端被划分为ABCD四类A代表规模较大大型豪华酒店、超市等B代表规模相对较小小规模酒店。CD类数量多、分布广规模小一般分布于社区或交通较为便利处CD类酒店的从业人员结构也较为简单一般以夫妻店为主服务人员~人人员流动性较小、营业额相对稳定。二批建设和目标普通二批分销商重点二批专营配送配送中心终端专业服务商分销节点传统批发专营青岛啤酒终端专业服务商专业配送平台部分淘汰产品营销商专业产品营销二批提升过程:根据二批的实际情况配合市场不同发展阶段的要求不断培育、提升二批。二批发展选渠开渠护渠渠道为王mdashmdash寻找最佳产品通道mdashmdash打通产品流通脉络mdashmdash保证渠道恒久畅通选择渠道模式选择经销商二批拓展经销商评估青岛啤酒战略经销商的评级标准经销商年度评级选渠开渠护渠渠道为王mdashmdash寻找最佳产品通道mdashmdash打通产品流通脉络mdashmdash保证渠道持久畅通选择渠道模式选择经销商二批拓展经销商评估经销商激励客户年度奖励计算公式:客户年度奖励金额=产品实际销量times单箱可提奖励金-年底奖励考核调整数年度奖项和奖金激励机制有正激励和负激励亏损的单位,不设经销商奖金赢利的单位,可设经销商奖金对超额完成销量的客户给予奖项和奖金激励等政策。通过一系列举措来维护公司和经销商的合作关系保障渠道的持久性和高效性。

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