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证券公司财富管理转型培训.ppt

证券公司财富管理转型培训

尼诺2018
2018-09-07 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《证券公司财富管理转型培训ppt》,可适用于职业教育领域

*券商财富管理转型培训金融培训中心*王台贝美国德州大学 MBA曾任职兴业银行财富管理总经理兼总行首席理财师曾任职 湘财证券私人银行总部总经理曾任职美国FranklinTempleton证券台湾区副总裁 现任 极元金融信息服务股份有限公司总经理    台北金融研究发展基金会讲师老师介绍第一单元:国外财富管理的发展模式与趋势第二单元:国内财富管理的发展模式与趋势第三单元:财富管理与投顾服务投顾如何转型第四单元:如何做好理财规划与资产配置第五单元:投资理财计划书的制作与应用第六单元:影响财富管理的因素第七单元:客户理财需求的发掘与管理第八单元:投顾对存量客户的维护与激活第九单元:现阶段财富管理的阶段发展思路*课程框架*第一单元国外财富管理的发展模式一、案例美林证券**機密文件草稿(一)财富管理概述WEALTHMANAGEMENTMERRILLLYNCHWMO必要的致力于为您建立及保存财富的私人关系*作为全球居于领先地位的财富管理顾问机构我们对您的财务需求有极深刻的洞悉可为您提供高度个人化的投资理财策略以满足您的财务需要。我们采用精密的财务模式流程为您量身订造全方位的建议与推荐方案这同时也是我们严格投资准则中的一部分。此外我们的客户还可享用美林的全球资源包括机构级质量的研究、投资、与银行产品。财富管理概述WMO必要的财富管理概述*致力于建立及保存您的财富丰富的投资与银行产品取得机构服务之优势谨守规范的投资流程针对客户需求的财务策略美林的全球实力卓越的客户服务私人关系美林所能提供给您的服务财富管理概述WMO規定P或P特别提醒私人关系重于理财规划网络下单不能替代高端产品的客户关系对客户的产品培训路演建立私人信任关系很有效关系成功建立在于增值服务专业经验学历证照关系好坏的试金石是请求老客户转介绍客户ToobtainCFPcertificationrequirescompletingthefourEsandmaintainingongoingcontinuingeducation四个E的要求ThefourEsareethics,education,experience,andexamination执业要求:职业道德,教育,经验,考证特别提醒私人关系重于理财规划网络下单不能替代高端产品的客户关系对客户的产品培训路演建立私人信任关系很有效关系成功建立在于增值服务专业经验学历证照关系好坏的试金石是请求老客户转介绍客户*機密文件草稿WEALTHMANAGEMENTMERRILLLYNCH(二)专业简介WMO必要的我们认为拥有高额可投资资产而专注于建立及保存其财富的人士需要一位首席顾问。我们对您的财务状况了解得愈多愈能让我们不断地为您提供个人化的投资策略与服务。*我们的客户服务模式包括:定期讨论与更新您的财务状况定期检讨与重新调整您的投资组合(如有需要)与专业顾问及其他专家讨论特殊的机会和行动透过MerrillLynchOnlineInternational以电子方式取得您所有的财务报表、账户交易活动、与其它财务信息取得我们获得奖项之分析师的研究报告客户服务专业简介PP必要的我们与您之间的私人关系是您财富管理策略的核心。我们致力为您带来符合需求的个人化财务方案。*由对您的服务水平与投资表现来评估。我们提供广泛的构想与观点以及贯彻执行的承诺。我们提供由现今业界菁英所研订的个人化财务策略。我们提供关怀的态度、贯彻的精神、以及美林全球的资源。与值得信赖的专业菁英一起合作您可以十分放心我们所设计的方案是要为您提供:绩效个人化服务解决方案服务经验信心专业简介PP必要的我们认为绩效应建立于几个因素上:*我们的关系当我们定期检讨您的投资组合时我们鼓励您在我们所提供的服务上不吝指出想要我们做的改进与变更。您的个人比较基准我们会做定期的检视以审核您的投资组合并在有需要的时候重新调整您的投资组合以因应变更的需求。在此一谨守规范的流程中我们会讨论您投资组合的绩效。整体的满意我们首要的目标就是您完全地满意。在美林的每一个部门我们都将为客户嬴得利益作为首要目标。绩效专业简介PP高度建議使用*您的私人关系您的私人关系个人化财务模式全球资源卓越的研究一系列的产品与服务专业知识针对客户需求的结构谨守规范的投资流程以机率为本的建议个人比较基准风险管理及控制账户结构资产配置多样化执行投资策略卓越的客户服务个人化的建议合作无间的专业团队方便取得定期检讨和重新调整专业简介PP必要的機密文件草稿(三)个人化财务模式美林的财富管理流程WEALTHMANAGEMENTMERRILLLYNCH*PFM必要的*美林的财富管理流程有什么独特的地方?我们认为一个好的建议是能认知下列要素的建议:美林的财富管理流程谨守规范的财务流程我们采用谨守规范的流程来管理您的财富。这个独立而客观的程序为您的投资决定提供明确的理由。以机率为基础的建议我们提供认知不确定性之以机率为基础的建议以及量身订造的机率模式协助您设定目标并选择适当的投资。个人比较基准我们定期与您检讨投资建议以及个别投资比较基准的绩效。风险管理及控制我们采用先进的分析与工具评估并协助您管理风险。制订财务策略PFM必要的我们的投资方案含有六个完整的流程专门设计来符合您的财务需求。*财富管理流程设立目标:我们将汇总所有的重要信息分析出您的确切金融状况。我们会在您目前财务情况中找出长处与弱点的所在并协助您设立目标。制定策略:我们的专业人员会运用先进的分析和工具依据您的状况与目标为您量身订造一个适当的财务模式。然后我们会与您检讨这个财务模式并在获得您批准之后开始执行实施方案:我们将向您提出投资建议并根据您作出的选择实施您的投资计划。审核程序:我们会与您一起评估您投资组合的表现并定期检讨您的状况、目标、以及理想以确定您资产的配置或投资组合是否须要调整。财富管理流程审核程序设立目标制订财务策略PFM必要的*投资原则我们的投资流程由我们的投资原则引导:全面检视客户的需求量身订造的建议多样化准则及一贯性主动监控财富管理流程审核程序设立目标制订财务策略PFM任選设计个人化财务策略时财务模型会分析以下重要因素:*您目前的财务状况您的财务目标策略资产配置现金流量预测风险评估多样化分析财务模式审核程序制定策略实施方案设立目标财富管理流程制订财务策略PFM必要的*我们的财富管理流程利用着美林的专业与经验、先进的分析与工具、以及开放式架构的投资选择为您的需求献上量身订造的财务策略。涵盖投资策略家与研究分析师的专门专业团队美林的全球资源专业与经验有效的探索分析前瞻的预测与调整以风格与产业为基础的资产配置模式以货币为基础的模式先进的分析与工具美林与非美林的产品依据您的策略量身订造的选择结合分析和工具通过审慎调查的考验投资选择财富管理流程制订财务策略PFM任選美林财富管理的强大中后台运作*二、案例花旗证券WebelievethatputtingaplaninwritingiscrucialhellipyourWealthManagementPlanandInvestmentPolicyStatement把理财计划书面写出来非常重要Webelievethatassetallocationandstylediversificationarethemosteffectivewaystohelpmanageriskandmaximizereturns资产配置与差异分散是减低风险增加收益重要手段Webelievethatrationaljudgmentnotemotionshouldgovernwealthmanagementandinvestmentdecisionmaking理性判断而非感性冲动的理财决定非常重要Webelievethatliabilitymanagementisequallyimportanttoassetmanagementregardingafamilyrsquosbalancesheet资产与负债要一起管理*DiversificationdoesnotguaranteeaprofitnorprotectagainstlossPastperformanceisnoguaranteeoffutureresultsOURPHILOSOPHY运作的哲学Thehighestlevelofservice,personalattentionandprofessionalismincludinghellip最高水平的服务,个人关注与专业精神包括Completeconfidentiality绝对保密Honest,objectivefinancialadvicehellipevenifitdiffersfromwhatyouwanttohear客观诚实的咨询建议提供Continuingeducationandprofessionaldevelopmenthellipsowecanbetterserveyou持续学习进修专业水平Accessibilityhellippromptresponsetocallsandemails快速反应客户需求Valuehellipinallthingswedowithandforyou让客户参与决策*OURCOMMITMENT我们的承诺*CitigroupInc,Itsaffiliates,anditsemployeesarenotinthebusinessofprovidingtaxorlegaladviceThesematerialsandanytaxrelatedstatementsarenotintendedorwrittentobeused,andcannotbeusedorreliedupon,byanysuchtaxpayerforthepurposeofavoidingtaxpenaltiesTaxrelatedstatements,ifany,mayhavebeenwritteninconnectionwiththeldquopromotionandmarketingrdquoofthetransaction(s)ormatter(s)addressedbythesematerialstotheextentallowedbyapplicablelawAnysuchtaxpayershouldseekadvicebasedonthetaxpayerrsquosparticularcircumstancesfromanindependenttaxadvisorSELECTENGAGEINVESTMENTTMANAGERS选定经理人INVESTMENTOBJECTIVESGUIDELINESQUESTIONNAIRE理财问券填写ONGOINGMONITORINGDUEDILIGENCE持续动态管理CONSULTINGGROUPINVESTMENTMGRPROFILESOPINIONSUMMARIESQUANTITATIVEREPORTSQTLYATTRIBUTIONRPTSQUARTERLYPERFORMANCEREVIEWS季度评估INVESTMENTPOLICYSTATEMENT投资计划提出QUARTERLYPERFORMANCEREPORTING季度投资情况报告RetirementPlanningEstatePlanningEmployeeStockOptionsStrategiesInitialInterview初次面谈PERSONALFINANCIALPROFILEDATA个人基本资料ComprehensiveFinancialPlanninghellipCashFlowAnalysisEducationPlanningOURWEALTHMANAGEMENTPROCESS财富管理流程三、案例国外券商的投顾盈利模式探讨**一、美银美林mdashmdash金融顾问模式  美林有强大的财富管理平台金融顾问只需输入客户的相关资料财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成。金融信息资料也由总部的研究机构收集制作后存放至信息平台并通过财富管理平台传递给金融顾问。美林要求金融顾问为客户提供的任何投资建议都是系统内公布的代表处美林整体研究结论的观点。国外券商的投顾盈利模式探讨*二、嘉信理财mdashmdash独立理财顾问模式嘉信理财将自己定位为低成本交易通道服务供应者每年的重要投入主要放在系统开发上采用ldquo淘宝网rdquo式的平台共享模式让独立理财顾问做生意而自己仅仅提供系统并共享资源。同时嘉信专门设立了ldquo机构部rdquo作为内部与独立顾问的协调、监督桥梁。国外券商的投顾盈利模式探讨*三、恒达理财mdashmdash社区模式恒达理财总部只有为数不多的证券分析师来提供研究支持原因是恒达将自身定位为零售类经纪型券商。恒达理财每开发一个地区的市场一般都要建立独立的信息技术系统。他山之石可以攻玉海外投行业务差异化发展模式值得国内券商借鉴这也是接受证券时报问卷调查券商们的共识之一。据了解在成熟的海外市场大型投行均注重打造自己的核心竞争力业务侧重点有所不同。诸如高盛、摩根士丹利分别主攻投行业务和资管业务美银美林则选择了经纪业务。国外券商的投顾盈利模式探讨*四、问卷调查的券商建议以及借鉴海外成熟市场的投行发展历程国内券商经纪业务转型至少有四条路径可以参考分别为:全面服务型投顾模式、低成本个人金融服务商模式、社区经纪商模式以及折扣网上经纪商模式。其中服务型投顾模式以美银美林为代表。一家参与问卷调查的券商表示ldquo国内市场有广泛的高净值人口基础、拥有强大研究实力的本土券商、高净值人群财富管理渠道正逐渐向专业机构转移rdquo因此国内研究实力较强的券商可考虑学习美银美林的投顾模式。国外券商的投顾盈利模式探讨*第二单元国内财富管理的发展模式纯通道业务无法满足客户国内券商的财富管理转型必要性、休眠客户占开户客户来自中登公司最新披露的月月报显示截至月末沪深两市共有A股有效账户万户。从是否参与二级市场集中交易的角度看万户近一年内参与了二级市场交易占期末A股有效账户的较月下降了个百分点未参与交易的A股有效账户万户占期末A股有效账户的较月上升了个百分点。观察历史数据发现一年内参与二级市场交易账户这一指标已经连续个月环比下滑其占比也从年初的降至目前的、投行也不行了中信证券保代津贴要被证监会取消确有其事。据消息人士透露中信证券保代津贴被取消是因为证监会施加压力。根据证监会的数据显示截止年正式注册的保荐代表人共有名。而年全年A股共有家新企业上市也就是说只有名保荐人在当年有项目可做。其余一千多人则处于找项目或者无项目可做的状态。中金国际投行目前要裁部门财富管理全放开证监会月日发布《证券公司代销金融产品管理规定(草案)》并向社会公开征求意见。根据规定在目前允许销售基金及其他券商资产管理计划的基础上券商代销范围将扩大至包括券商理财产品、银行理财产品、信托计划、保险等多种金融产品。证监会有关部门负责人介绍说在成熟市场券商代销其他机构发行的金融产品是一种通行做法。我国券商经过多年实践已经积累了一定的管控代销风险的能力扩大证券公司代销金融产品范围的条件基本具备。《草案》明确代销金融产品是指接受金融产品发行人的委托为其销售金融产品或者介绍金融产品购买人的行为。这一规定既为证券公司开展代销业务留下了足够的空间方便证券公司根据实际情况灵活选择代销方式也有利于规范证券公司现有居间行为的尝试更好地保护投资者合法权益。《草案》还要求券商采取必要措施尽力保证将合适的产品卖给合适的客户。客户购买金融产品的资金既可以由客户直接向委托人支付也可通过证券公司支付在通过证券公司支付时客户购买资金将纳入第三方存管体系。资产管理全放开中国证券监督管理委员会公告〔〕号公布《证券公司集合资产管理业务实施细则》年月日第十五条特定资产管理计划募集的资金可以投资于第十四条规定的投资品种商品期货等证券期货交易所交易的投资品种利率远期、利率互换等银行间市场交易的投资品种证券公司专项资产管理计划、商业银行理财计划、集合资金信托计划等金融监管部门批准或备案发行的金融产品以及中国证监会认可的其他投资品种。前款所称的特定资产管理计划是指符合下列条件的集合资产管理计划:(一)募集资金规模在亿元以下(二)单个客户参与金额不低于万元(三)客户人数在人以下但单笔委托金额在万元以上的客户数量不受限制。月份证券业传出消息国泰君安旗下资产管理公司规模成立两年时间就突破了亿元大关。在过去券商旗下的资产管理公司或者资产管理部多做着集合资产管理计划业务但这块业务业已裹足不前。截至年月市场上共有券商集合理财产品只资产净值合计规模仅为亿元。但实际上据业内透露月底券商资产管理规模已经接近亿元之巨而集合理财产品之外的资产管理业务大多为通道业务。ldquo券商资管规模的井喷实际上是在挖信托的墙脚。rdquo上海某信托公司高层称过去的银信合作转变成了银证合作。月日证监会发布了修改后的《证券公司客户资产管理业务试行办法》及《证券公司集合资产管理业务实施细则(试行)》、《证券公司定向资产管理业务实施细则(试行)》进一步松绑证券公司资产管理业务放宽投资渠道放松产品发行。财富管理的产品客户=======================先有产品再找合适客户先有客户再找合适产品*●专业化增值服务mdashmdash财富管理与证券营销●以讯息差异化服务稳住经纪费率投顾咨询型●以产品差异化提供理财配置服务培养私人客户高忠诚度型●以投顾团队服务差异化提供不同等级VIP服务型●讯息分类的服务经纪客户咨询性投顾●基金和证券类定型化产品(非通道)超市产品组合销售顾问国内的转型思路mdashmdash投顾转为财富管理理财师证监会月日发布《证券公司代销金融产品管理规定(草案)》并向社会公开征求意见。根据规定在目前允许销售基金及其他券商资产管理计划的基础上券商代销范围将扩大至包括券商理财产品、银行理财产品、信托计划、保险等多种金融产品。证监会有关部门负责人介绍说在成熟市场券商代销其他机构发行的金融产品是一种通行做法。我国券商经过多年实践已经积累了一定的管控代销风险的能力扩大证券公司代销金融产品范围的条件基本具备。《草案》明确代销金融产品是指接受金融产品发行人的委托为其销售金融产品或者介绍金融产品购买人的行为。这一规定既为证券公司开展代销业务留下了足够的空间方便证券公司根据实际情况灵活选择代销方式也有利于规范证券公司现有居间行为的尝试更好地保护投资者合法权益。《草案》还要求券商采取必要措施尽力保证将合适的产品卖给合适的客户。客户购买金融产品的资金既可以由客户直接向委托人支付也可通过证券公司支付在通过证券公司支付时客户购买资金将纳入第三方存管体系。目前财富管理开办我们最缺乏的是没有好产品吸引客户没有客户储备能扩大营销对象存量客户没法转型财富管理多元产品理财服务讯息服务非金融服务都不完善我们缺乏产品知识缺乏营销的执行力对券商人才有信心财富管理券商人员创业的案例世界最大的中国挂牌的国内的券商的财富管理定位与发展思路纯产品中心型自制开发外部通道型代理总批发型销售为主mdash外部产品自己营业部代销型销售为主自产自销型(产品会跟不上)生产资管销售全线投入财富管理型联讯证券包销亿中铁信托客户收益万渤海证券资产管理大集合包装集合信托客户收益万申银万国证券代销兴业银行短期理财客户收益三个月期万国泰君安自己找企业贷款作为集合理财的资产包给客户企业贷款的收益率国金证券财富中心大量包销信托全部找第三方来卖年销百亿海通证券财富中心安排炒股结构化信托满足券商内部客户的固定收益客户与杠杆炒股客户的需求某证券财富中心研究券商代理销售保险的适合品种并且要求投顾人员要考取保险从业资格。请问:客户理财服务按照重要性先后排序金融产品非金融服务理财讯息服务客户服务人员的质量客户数据库的完善(联系方式背景交易数据)券商理财客服团队的迫切需要自我肯定对行业的信心安慰亏损客户预警与挽留即将流失的客户学习专业产品知识面对向财富管理转型学习理财规划专业定位自己是理财顾问存量客户的有效激活学习产品销售的关键沟通技巧财富管理玩的是客户分级产品分级理财经理分级下单渠道分级增值服务内涵分级(含讯息服务分级)服务到达方式分级佣金分级(量大年资)产品供应商分级分销渠道分级建立财富管理服务品牌分级建立财富管理的组织结构级别可以看出重视不重视财富管理中心由一个券商产品说起高端客户的开发与客户要求视频客户开发过程客户的基本要求*一、案例国泰君安营业部为何向财富管理转型*调整经纪业务架构向财富管理转型●券商代表认为财富管理将不再是一项单一的业务种类而将逐渐成为承载各项业务的综合平台其核心在于满足投资者日益增长的投融资需求。●券商应在四个层面进行全方位的业务调整与模式创新:bull在账户创新层面券商应整合客户账户体系强化账户功能。bull在产品创新层面应丰富产品种类完善产品评估。bull在渠道创新层面券商应依托新型渠道提升服务覆盖能力。bull在人员创新层面应完善人才管理及支持加快ldquo人的转型rdquo。券商创新大会mdashmdash券商转型*welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,yearsexperience共悦青春的激情共悦浪漫的温馨共悦成长的梦想我们支持你在每一刻君弘财富俱乐部共悦人生无止境君弘财富俱乐部现状*welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,yearsexperience国泰君安证券客户且账户资产达到以下规模:银卡会员mdashmdashRMB万元金卡会员mdashmdashRMB万元钻石卡会员mdashmdashRMB万元目前国泰君安证券河北分公司石家庄建华南大街营业部只有银卡和金卡会员尚未有钻石卡会员君弘财富俱乐部现状*welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,yearsexperience☞君弘财富俱乐部为会员提供多达余项的行情交易、资讯、咨询、理财顾问等方面的服务。bull金卡会员尊享优服务套餐bull银卡会员尊享惠服务套餐☞总结起来主要是提供金融服务和非金融服务。bull金融服务:主要是向客户销售已有产品而非为客户量身定制的真正适合客户投融资需求的金融产品向客户提供最新资讯提供投资咨询服务等。bull非金融服务:即增值服务主要指丰富多彩的会员活动如投资报告会、健身、娱乐等。君弘财富俱乐部现状招商证券私人客户服务体系简介*年月二、案例*以客户为中心通过多层次的客户服务渠道、全方位的客户服务手段、丰富的交易通道和产品满足广大客户的多层次需求以规范化的客户服务制度、标准化的客户服务流程、强力构建具有核心竞争力的客户服务体系提升客户体验度及满意度。私人客户服务的使命按照客户分级服务管理原则私人客户的服务层次分为总部层面、营业部层面和客户中心层面对客户实行交叉服务满足客户的多样化需求*立体化的服务平台根据客户托管资产和年贡献度将牛卡客户分为ldquo钻石卡rdquo、ldquo金卡rdquo、ldquo银卡rdquo三个级别不同级别牛卡客户可以享受相应的服务和产品并按严格的流程进行服务。钻石卡客户级别升降审批由私人客户部执行营业部金卡及银卡客户级别升降审批由营业部执行。*牛卡级别分级标准钻石卡托管资产万(含)以上或年贡献度万(含)以上金卡托管资产万(含)万或年贡献度万(含)万银卡除钻石卡、金卡以外的所有客户(由客户中心提供标准化服务)客户分级服务原则金卡以上级别的客户均配备专职营业部投资顾问实行ldquo一对一rdquo的专业化服务银卡客户可享受营业部提供的标准化服务*营业部平台的客户服务特色招商证券客户中心是国内证券业首家推出的集中式多媒体客户服务中心是一个全国性、集程控交换技术、计算机技术、网络技术和数据库技术为一体的智能呼叫处理系统目前、已开通全国统一电话自助委托交易和人工热线服务。招商证券的客户无论在国内任何城市和地区均实现手机和固定电话自助委托和人工咨询、投诉。*电话自助交易委托电话交易咨询电话投资专家咨询手机短信个性化定制、取消综合传真服务集中投诉受理预约服务基本资料变更受理跨市场转登记、要约收购受理等客户中心平台的客户服务钻石卡级别中的重要客户可直接与私人客户部投资顾问及研发中心研究人员进行直接沟通交流并可定制个性化需求报告满足较高层次的咨询需求其他客户亦可享受总部提供的标准化产品和服务*总部平台的客户服务全方位的客户服务手段*招商牛网投资顾问客户中心策略报告会电视研讨会经纪业务客户手机短信招商证券客户服务体系的最终归宿是在有效的制度保障基础上通过各种平台、流程、手段和保障措施使得我们具有竞争力的交易通道、系列产品、周到服务顺利推向客户并最大程度上帮助客户实现资产保值增值同时提升客户对我们的服务体验和满意度。具有竞争力的交易通道、产品系列和服务种类是我们客户体系中的重要一环满足不同客户的各种个性化需求是我们客户服务体系的特色!*快捷的交易通道和丰富的服务产品*快捷的交易通道和丰富的服务产品基金基本资料查询:包括基金数据、财务报表、基金公告、基金表现、基金评级及历史评级(招商证券投资评级、风险评级)、走势图等。最新基金单位净值、累计净值及其排名。基金收益排名:可按最近一周、最近一月、最近一季、最近一年、今年以来、成立以来等方式排名。投资者风险承受能力测评:投资者网上填写问卷基金超市能计算评测结果并将结果保存到客户帐户。每半年提示客户更新或确认测评结果。购买基金风险匹配:基金超市能根据投资者风险测评结果给出风险相匹配的基金列表当投资者选择的基金超出其风险承受能力测评结果将提示投资者风险超限要求客户进一步确认。*基金超市功能简介*基金超市功能简介基金筛选可按风险评级、投资评级、基金公司、基金种类、基金收益等个搜索条件进行复合条件搜索筛选适合的基金。基金推荐包括单只基金和基金组合。由公司研发中心提供推荐的基金及基金组合。多基金比较的功能。此功能能横向比较只基金的投资评级、风险等级、净值等内容并在同一张图中显示基金累计净值走势图使基金的业绩比较更加直观。热销基金近期正在热销的基金列表及销售期、优惠说明。网上开户、交易帐户查询。对开户、交易界面及信息提示作了相关改进更加便于客户理解及使用。优惠活动说明查阅不定期推出基金申购优惠活动。基金状态分类列表。包括新发基金、基金定投、分红、拆分、暂停交易的分类信息查询。基金新闻咨询。提供最新的基金市场新闻资讯及专题热点新闻。投资者教育。基金投资的基本知识、法律法规及风险揭示三、案例中信证券*客户服务分类标准扬帆贵宾服务依托中信证券卓越的研究力量和优质的基础服务为公司贵宾客户提供内容丰富的行情交易、财经资讯、专属理财空间、贴身投资顾问等立体式、全方位投资理财服务。钻石客户、尊贵会员礼遇(开发中):高尔夫练习场、羽毛球和网球场地、医疗服务、航空礼遇、品鉴会、汽车秘书、特惠商户、中信证券投资策略会、程序化交易软件:股指期货、ETF套利软件、VIP交易通道(开发中)、LEVEL急速行情、中信证券研究支持:研究报告、联合调研、短信秘书。白金客户、白金理财终端(开发中)、移动理财终端(开发中)、LEVEL急速行情、掌E通手机证券、中信万通投资组合(开发中)、中信报告、博览财经和短信套餐A、私募基金、集合理财和信托计划、白金客户尊享服务:一对一理财、基金经理面对面、投资策略会、绿色通道、亲情服务与股市沙龙。金卡客户、金卡理财终端、至信版核新、掌E通手机证券、中信万通投资组合(开发中)、中信报告、博览财经和短信套餐B、金卡客户贵宾服务:一对一理财、绿色通道、亲情服务和股民学校。贵宾客户、ldquo理财通rdquo客户投资服务平台、至信版核新、掌E通手机证券、中信万通资讯产品和短信套餐C、专家在线服务、亲情服务。*●培养理财的业绩核心在:帮客户:赚钱省钱服务总分支行联动开发一个零售大家族客户案例●金融的增值体系有哪些?●金融服务省钱与赚钱那个重要●非金融的增值体系有哪些?●非金融的增值服务那个最重要?客户增值服务体系的建立与推广券商的财富管理VIP应该提供哪些服务?谁来提供?券商的财富管理中心有很豪华的VIP服务中心但很少也有客户使用应该如何改善?*機密文件草稿WEALTHMANAGEMENTMERRILLLYNCH四、思考券商营业部层面如何建制财富管理中心WMO必要的、部门的位阶、启动的定位(产销、自制、代理)、客户来源(与经纪业务资源的可能冲突)、产品定位、激励考核方式、人员的转型券商营业部层面如何建制财富管理中心参考国内最大的营业部讯息咨询服务到产品咨询服务*第三单元产品知识的建立、投顾服务如何转型产品:由一个券商资产管理产品说起华宝证券资产管理专户mdash融义一号GPLP=托管资金指定全投融义一号=一号的投资标的债券信托=实际全投山东信托集合信托(浙江地方政府的有抵押担保融资信托)客户=LP=券商资管=信托(各个环节都能省略,但为何要加上)理财客户经理的服务职能理财经理的成功案例有专长会网络营销能寻找潜在客户会替客户省钱对产品非常熟悉能上进考照能主动提醒客户客户没买上的安抚理财客户的资产配置基础知识*機密文件草稿WEALTHMANAGEMENTMERRILLLYNCH一、投顾必须熟悉的理财产品知识WMO必要的万给你安排期限一年客户产品收益安排能力(各组PK)您目前能帮客户赚的到的每一块可用资金的收益率多少具体到产品金融产品的定义:发行人是银证信基保营业部层面的主要代理销售产品*投顾必须熟悉的理财产品知识*银行理财计划信托货币债券基金可转债基金债券类产品折价大的封闭基金定向增发型基金一对多产品菜单mdash低度风险类*指数股票平衡型基金大多数个股黄金外汇足额现货交易阳光私募TOT基金宝类产品(券商大小集合)产品菜单mdash中度风险类*阳光私募结构化信托劣后收益客户期货新三板有限合伙股权投资基金七年期的PE产品外汇黄金的保证金交易(放大杠杆)产品菜单mdash高度风险类*機密文件草稿WEALTHMANAGEMENTMERRILLLYNCH二、金融产品基础知识与销售技巧WMO必要的wwwjrjcomwwwhexuncomwwwamoneycomcnFinancesinacomcnwwwjymoneycom百度文库*金融产品基础知识与销售技巧银行理财计划固定收益信托债券结构化产品优先劣后浮动收益基金信托LP房地产基金LP股权基金保险贵金属外汇期货*营销基础技能mdash产品基础知识==饺子皮银行理财基金信托券商集合理财保险==饺子馅股票债券票券房地产资产股权企业债权经营权(矿产)货币贵金属收藏品。。。*金融产品的饺子皮与饺子馅起点门槛不同:私募的要万经纪业务考量客户的配置逻辑我部门有代理销售的佣金和经纪业务贡献大的以保值为前提以增值为目标私募与公募的配置差异银行端综合理财的产品概况券商端资产管理的产品概况阳光私募信托型股权质押单一信托阳光私募TOT券商直投管理的PE基金证券投资有限合伙基金房地产有限合伙基金*目前创新类理财产品伞型优先劣后股票投资信托融资型信托TOT中小企业债分级基金专户大宗交易信托银行理财计划新三板基金*目前比较创新的理财产品不定向委托贷款型信托(华澳)定向增发基金一对多专户股指期货套利对冲产品结构化股票投融资信托对政府的应收款作为资产融资信托房地产铺面的融资信托不定向房地产LP投资基金保险产品长期年金高报酬其他比较创新的理财产品产品的有效推广要先清楚收益与风险的匹配合理性需要咨询力度大的产品类型产品的有效推广的话术需不需要喜不喜欢值不值得特性F优势A利益B对客户的说法产品销售的业务风险不当销售卖高杠杆产品给岁老太太错误销售没保本说成保本要搞清楚保本保护保障的差别捆绑销售买信托必须跟买指数基金如何评估理财产品的风险理财产品非常混乱必要的风险评估,需给客户上课投资人自我保护产品的风险评估与控制赶快教育投资人(你的客户)不要受骗上当安全总分分分才及格发行人要求是金融机构hellip分合同的签约方有一方是金融机构只限于银行证券基金信托保险hellip分如果模式是间接投金融机构产品有银行托管帐户的LP指定定向投金融机构的直接发行的产品hellip分没有银行托管帐号的LPhellip分自己发行自己管理不投金融机构产品的都是分安全总分分打款帐号要求是机构的银行托管帐号hellip分合同的打款帐户是托管帐户,有托管协议备查托管协议的资金划拨用途与合同内容吻合备查金融机构的股东背景hellip分信托公司股东必须是央企或地方政府财政设立浮动类看基金公司证券公司的市场业绩排名安全总分分固定收益的抵押物浮动收益的管理能力分信托的抵押物必须具体说明房产为最优质分浮动产品管理人必须有过往成功经验与到期两个以上的具体成功退出经验分国内很多资金管理人只会推出不会也不愿退出LP项目的GP必须出资以上分纯担保没有抵押的项目分安全总分分集合性的理财产品hellip分集合信托券商集合理财基金一对多银行理财计划保险单一信托委托贷款PP依此标准为零分安全总分分理财产品连接资产形态hellip分(项目总分上限)二级市场股票分黄金(限上海金交所)分房地产一级城市易变现分其他分已经挂牌企业股权分已有券商挂牌前辅导分可以作为抵押的有价证券分(存单国债)有担保机构担保的债权国企担保分民企分安全总分分案例参考发行人要求是金融机构hellip分打款帐号要求是机构的银行托管帐号hellip分金融机构的股东背景(因为是央企)hellip分固定收益的抵押物成都的房产抵押分集合性的理财产品hellip分理财产品连接资产形态(房产)hellip分===============评分分(安全总分超过分才能买进)举例:中航信托成都房地产抵押融资项目集合信托发行人要求是金融机构(间接)hellip分打款帐号要求是机构的银行托管帐号hellip分金融机构的股东背景(因为是央企)hellip分固定收益的抵押物成都的房产抵押分集合性的理财产品hellip分理财产品连接资产形态(房产)hellip分===============评分分(安全总分超过分才能买进)举例:LP有银行托管连接中航信托成都房地产抵押融资项目集合信托发行人要求是金融机构(间接)hellip分打款帐号要求是机构的银行托管帐号hellip分金融机构的股东背景hellip分浮动收益产品有成功退出经验分集合性的理财产品hellip分理财产品连接资产形态(担保)hellip分===============评分分(安全总分超过分才能买进)举例:LP有中信银行托管连接担保公司的贷款项目中鼎一号发行人要求是金融机构(间接)hellip分打款帐号要求是机构的银行托管帐号hellip分金融机构的股东背景hellip分浮动收益产品有成功退出经验分集合性的理财产品hellip分理财产品连接资产形态(股票)hellip分===============评分分(安全总分超过分才能买进)举例:LP有银行托管连接二级市场股票炒股的有限合伙基金GP没有出资发行人要求是金融机构(间接)hellip分打款帐号要求是机构的银行托管帐号hellip分金融机构的股东背景(因为是央企)hellip分固定收益的抵押物没有只有担保分是一对一签合同不是集合性的理财产品hellip分理财产品连接资产形态(民企担保)hellip分===============评分分(安全总分超过分才能买进)风险太高本金被骗风险极高不能投资的产品此类产品较多出现在亚X盟宜X信的高风险无保障产品上举例:个人委托贷款中介产品PP没有银行托管只有小担保公司担保的小额高息产品万一年PP千万别介入算上投资奖励ldquo天使计划rdquo的借款年化利率一度超过投资在PP网贷平台ldquo天使计划rdquo上的超过万元资金事隔一年仍然未能追回各地投资人正在重新收集证据向警方报案。PP网络借款公司天使计划在运营近三年之后于年月突然不能登录网站负责人王龙宇失去联系。据投资人统计投资于天使计划尚未追回的贷款预计超过万元最新统计的受害人为人。PP网络贷款模式是个人通过网络平台相互借贷其安全性一直备受质疑。此前已经爆发过淘金贷恶意诈骗事件而本次天使计划案件或许是又一起网贷平台的恶性风险事件。天使计划失踪年月天使计划网络贷款平台成立它也是国内最早成立的一批网络贷款平台之一。年月天使计划网站成立三周年开展大促销只要投资者充值便赠送的资金并大幅提高借款回报大量投资者将资金注入天使计划。年月天使计划网站突然不能登录投资人向网站工商注册所在地警方报警警方介入了调查但检察机关不予批捕投资人的资金并未被追回。财富管理公司的产品菜单厌恶频繁推销厌恶没有售后服务厌恶出现较大亏损厌恶缴纳手续费认购费希望购买手续简便*金融产品客户的客户心理银行理财计划固定收益信托债券结构化产品优先劣后浮动收益基金信托LP房地产基金LP股权基金保险贵金属外汇期货*营销基础技能:销售的差异性做法产品类别卖给谁容易卖您目前能帮客户赚的到的每一块可用资金的收益率多少具体产品===============其他*客户产品收益安排能力(各组PK)*第四单元如何做好理财规划与资产配置客户谈话室间客户培训教室间科技服务的客户体验*网点改造:版营业部*理财服务的客户体验客户流程周期面对面电话网络其他分行客户服务中心现场服务活动接听电话拨打电话接收电邮发送电邮网站广告传真等购买消费前理财分析理财分析公开展示来电咨询电话营销电邮咨询电子营销FQ形象建立购买消费中现场交易客户理财计划更新签订合约销售路演来电下单电话销售电邮交易电子销售电子银行创新服务购买消费后客户咨询客户咨询理财评估VIP聚会电话投诉电话跟进电邮投诉电子跟进自助服务年以来涨的最多的基金是哪只目前殖利率最高的企业债目前折价最多的封闭基金目前在售信托中收益最高的是哪个信托券商集合理财非限定类一年内涨幅第一的是*交易所场内外品种的熟悉******機密文件草稿WEALTHMANAGEMENTMERRILLLYNCH一、目前金融机构可以配置的理财产品WMO必要的开放式基金直接买股票债券外汇投资黄金投资期货投资券商集合理财:打新股基金宝信托产品银行发的本币外币理财产品QDII*国内目前金融机构理财产品菜单B风险系数加权平均收益率风险调整后收益*理财客户的资产配置以客户为中心的零售产品开发理念产品服务理念资产、负债中间业务产品客户客户客户客户客户客户客户客户服务存款外汇贷款银行卡代理收付理财客戶的需求是什麼?单身家庭退休我们了解客户所处的生命周期吗置产毕业结婚退休子女诞生经济压力可支配所得收入经济压力*客户分层产品服务方式规划高端客户综合理财账户理财经理普通客户系列产品电子渠道中端客户产品组合高端客户金融需求客户与产品对接规划懒人理财融资需求旺风险倾向偏保守流动性要求高产品需求多元化高端客户投资起点高(ge万元)产品套餐理财流程主要内容客户的理财习惯与价值观分析理财目标财务达成的规划理财产品的收益率安排客户存量财富的梳理目标客户CRM的产品服务对接设计蚂蚁族mdash蟋蟀族mdash蜗牛族mdash慈鸟族mdash*四种典型的中国家庭理财价值观蚂蚁族的理财图示金额年龄工作期储蓄工作期生活支出退休后生活支出*蟋蟀族的理财图示金额年龄*工作期储蓄工作期生活支出退休后须仰赖他人救济退休后自储可供应蜗牛族的理财图示金额年龄*工作期储蓄工作期购屋支出工作期生活支出退休后生活支出慈鸟族的理财图示年龄金额*工作期储蓄工作期子女教育支出工作期生活支出拟留给子女的遗产退休后生活支出*機密文件草稿WEALTHMANAGEMENTMERRILLLYNCH二、理财规划流程WMO必要的理财规划的目的middot顾问式营销模式的建立理财规划的范畴middot图表解释理财规划的步骤middot图表介绍理财规划流程*理财规划的架构认识自己的投资性格梦想分析自己目前状况设定财务目标并将之金钱化退休计划购屋计划教育金计划离目标年数期望报酬率届时需求额每月收入每月需储蓄金额每月支出预算mdashmdash=*目前有多少资产可以理财未来估计每年的储蓄何时要用到大钱那时要用到多少钱*基础理财规划所需讯息**财务函数内选用pmt或FVpmt对客户的目标时间视为年金的期间数对客户的需用金额视为年金得到期值分别按你们可以创造的收益水平:较差情况最可能情况较佳情况来测算其每期应该提拨的资金量按不同收益率建议客户可产生收益的理财品种。分组练习用Excel财务函数来解题**客户理财的事先调研:个关键数据:WHENHOWMUCHWHENHOWMUCHNOWFUTURESAVING分钟搞定个性化的理财规划EXCEL财务函数PMT(年金复利终值)FV画出表格:每年计划提拨假设收益率========================资金缺口每年提拔资金量资产配置方向具体产品比例与内容投资组合加权平均收益客户财力能否达成此目标理财业务的基本程序(分组演练)*機密文件草稿WEALTHMANAGEMENTMERRILLLYNCH年后要用万现在没钱但每年储蓄五万WMO必要的*機密文件草稿WEALTHMANAGEMENTMERRILLLYNCH年后要用万现在没钱但每年储蓄万WMO必要的**客户理财的事先调研:个关键数据:WHENHOWMUCHWHENHOWMUCHNOWFUTURESAVING分钟搞定个性化的理财规划EXCEL财务函数PMT(年金复利终值)FV画出表格:每年计划提拨假设收益率========================资金缺口每年提拔资金量资产配置方向具体产品比例与内容投资组合加权平均收益客户财力能否达成此目标理财业务的基本程序(PMT分组演练)**客户理财的事先调研:个关键数据WHENHOWMUCHWHENHOWMUCHNOWFUTURESAVING分钟搞定个性化的理财规划EXCEL财务函数PMT(年金复利终值)FV画出表格:每年计划提拨假设收益率========================资金缺口每年提拔资金量资产配置方向具体产品比例投资组合加权平均收益客户财力能否达成此目标理财业务的基本程序(PMTFV分组演练)现有万年储蓄万年后要万*练习单目标PMTFV函数运用现有万年储蓄万年后先要万年后还要用钱*练习双目标PMTFV函数运用算出退休成熟点PMTFVPVIFA函数运用现有万年储蓄万计划全部资金投入希望十年后退休年后要准备的钱万,但要退休够每年生活花费万预计退休后能再活年,年初收取年金来生活,未来生活成本增加率(CPI)=====求计算出:()十年要要储备多少资金才能无忧退休()要储备此资金未来十年的收益率至少要多少算出退休成熟点PMTFVPVIFA函数运用现有万年储蓄万计划全部资金投入希望十年后退休年后要准备的钱万,但要退休够每年生活花费万预计退休后能再活年,年初收取年金来生活,未来生活成本增加率(CPI),退休后的理财收益率每年可以做到=====求计算出:()十年要要储备多少资金才能无忧退休()要储备此资金未来十年的收益率至少要多少算出退休成熟点PMTFVPVIFA函数运用现有万年储蓄万计划全部资金投入高收益理财希望尽快退休资金安排要求退休够每年生活花费万预计退休后能再活年,年初收取年金来生活,未来生活成本增加率(CPI),退休后的理财收益率每年可以做到=====求计算出:()目前如做到几年后才能无忧退

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