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上传者: 胡清乾 2017-11-06 评分 3 0 44 6 200 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《营销策划书范文-doc》,可适用于营销管理领域,主题内容包含营销计划书一、计划概要、年度销售括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此我们需要将湖南市场划分为符等。

营销计划书一、计划概要、年度销售括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此我们需要将湖南市场划分为以下四种:战略核心型市场郑州洛阳驻马店周口重点发展型市场南阳开封信阳新乡培育型市场济源商丘焦作等待开发型市场鹤壁安阳平顶山总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略、目标市场:遍地开花中心城市和中小城市同时突破重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商迅速促进产品的销量及销售额的提高。、产品策略:用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。、价格策略:高品质高价格高利润空间为原则制订较现实的价格表:价格表分为两层媒体公开报价市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策以控制营销体系。严格控制价格体系确保一级分销商二级分销商项目工程商最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场价格政策又要有一定的能活性。、渠道策略:()分销合作伙伴分为二类:一是分销客户是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户是我们的基础客户。()渠道的建立模式:A采取逐步深入的方式先草签协议再做销售预测表然后正式签定协议订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议B采取寻找重要客户的办法通过谈判将货压到分销商手中然后我们的销售和市场支持跟上C在代理之间挑取竞争心态在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场D草签协议后在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字挑取了分销商和原厂商的矛盾我们乘机进入市场E在当地的区域市场上随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理以对一级代理成为威胁和起到促进作用。()市场上有推拉的力量。要快速的增长就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此我们将主要精力放在开拓渠道分销上另外负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场力争在三个月内完成~项样板工程给内部人员和分销商树立信心。到年底为止完成自己的营销定额。、人员策略:营销团队的基本理念:A开放心胸B战胜自我C专业精神()业务团队的垂直联系保持高效沟通才能作出快速反应。团队建设扁平。()内部人员的报告制度和销售奖励制度()以专业的精神来销售产品。价值=价格技术支持服务品牌。实际销售的是一个解决方案。()编制销售手册其中包括代理的游戏规则技术支持市场部的工作范围和职能所能解决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案、公司应好好利用上海品牌走品牌发展战略、整合湖南本地各种资源建立完善的销售网络、培养一批好客户建立良好的社会关系网、建设一支好的营销团队、选择一套适合公司的市场运作模式、抓住公司产品的特点寻找公司的卖点。、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式直销做样板工程并带动经销网络的发展经销做销量并作为公司利润增长点、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场针对空调自控产品我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展应以长沙为中心向省内各大城市进军其中以长沙为核心以地市为利润增长点、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理在渠道建设方面可以不设省级总经销商而是以地市为基本单位划分每个地级市设二个一级经销商并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式采用阵地战建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式对每个地区市场都精耕细作稳扎稳打。、为了确保上述战术的实现特别是为了加强渠道建设和管理必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性全年合格的营销人员不少于人务必做好招聘、培训工作将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管、加强销售队伍的管理:实行三A管理制度采用竞争和激励因子定期召开销售会议树立长期发展思想使用和培养相结合。、销售业绩:公司下达的年销任务根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质加强团队管理开展各种促销活动制定奖罚制度及激励方案。、工程商、代理商管理及关系维护:针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护对各个工程商客户及代理商建立客户档案了解前期销售情况及实力情况进行公司的企业文化传播和公司年度的新产品传播。此项工作在月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访进行有效沟通。、品牌及产品推广:品牌及产品推广在年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广不但可以扩大影响力还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些ldquo路演rdquo或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。、终端布置渠道拓展:根据公司的年度的销售目标渠道网点普及会大量的增加根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作积极配合经销商的形象建设。、促销活动的策划与执行:根据市场情况和竞争对手的销售促进活动灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势攻其劣势根据公司的产品优势及资源优势突出重点进行策划与执行。、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算、营销队伍:全年合格的营销人员不少于人、所有工作重心都向提高销售倾斜要建立长期用人制度并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。、为适应市场公司在湖南必须有一定量的库存保证货源充足及时比例协调达到库存最优化尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商由经销商免费提供门面人员)。、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持全力以赴完成终端任务。、拓宽公司产品带增加利润点。、必须确立营业预算与经费预算经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。、为加强机构的敏捷、迅速化本公司将大幅委让权限使人员得以果断速决但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密在与客户交流中如遇价格难以定决定时须请示公司领导、为达到责任目的及确定责任体制公司可以贯彻重奖重罚政策

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