康师傅区域销售管理基础手册样稿

某食品企业营业所工作执掌、工作步骤1目标：为明确及 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 营业所各级人员工作职责及工作步骤，特制订本措施。2范围：集团方便群、饮品群之全部营业所均应遵照本措施实施。3名词解释：无4工作职责4.1所长工作职责4.1.1复杂管理及督导业务组长活动，达成企业给予之销售目标4.1.2坚守企业行销政策，以身作则，并督导组长根本实施4.1.3利用内部资料及分析市场动态，合理分配各区销售目标4.1.4督导组长，按期达成企业要求“销售目标及货款回收“，并确定遭遇疑难对策，达成既定目标4.1.5逐日检验各级人员 报表 企业所得税申报表下载财务会计报表下载斯维尔报表下载外贸周报表下载关联申报表下载 ，激励人员奋发向上心态，遵守要求作业程序4.1.6勤加考评，亲自访问用户，追踪各级人员已完成之工作，消减实施作业死角4.1.7召开有准备、有内容业务会议，提供销售方法和个人意见交流4.1.8协调各部门，充足发挥全员经营效益4.1.9搜集当地域竞争品牌态度及销售情况，确定有效竞争措施，提议企业营业参考4.1.10按月整理各区销售资料，并分析讨论加强和改进方向4.1.11分析营业得失，检讨广告及推销促进成效，达成企业分配营业目标，并主动发明更高统计4.1.12正确掌握当地域商界问话经济情况及关键用户动态4.1.13做好人员教育训练，使其能在合适场所向合适对象，做合适演出，发挥其专业效率4.1.14依据职责要求工作成绩标准，公正无私考评人员，作为企业认识调动参考4.1.15常常和地方机关团体保持联系，并保持良好关系4.1.16确定职责，亲自观察重于传闻汇报，市场实际接触胜于室内纸上作业。4.2组长工作职责：4.2.1负责管理及督导业务代表活动，达成企业给予之销售目标4.2.2坚守企业行销政策，以身作则，并督导业务代表根本实施4.2.3督导业务代表4.2.4逐日检验业务代表用户卡使用，用户存货清点及售后服务，消减实施作业死角4.2.5亲密注意销售进度及货款回收，随时加以督促实施以期改进4.2.6指导业务代表熟悉各项报表制作和利用，并指导帮助处理工作上疑难4.2.7了解本区全部用户资料，并利用资料，加以合适分类以利销售工作4.2.8掌握正确资料，做好征信调查，预防呆帐发生，根绝倒闭情况4.2.9召开有准备、有内容之业务会议，提供每日作业之良劣实例和个人意见交流4.2.10保持高度警觉，注意市场讯息，同业竞争动态及用户提议等，作成有效可行计划，提供主管作为营业政策改进和参考4.2.11按月整理业务代表各兴起路线销售资料，提供于业务代表并分析讨论加强和改进方向4.2.12常常和业务人员交换工作经验，鼓舞工作士气，培养精诚团结，争取团体荣誉观念4.2.13勤加考评，亲自造访用户追踪所属人员已完成之工作，消减实施作业死角4.2.14确定职责，亲自观察重于传闻汇报，市场实际接触胜于室内纸上作业4.3业务代表工作职责4.3.1向组长汇报并负责达成要求之销售目标4.3.2助理业代工作查核和辅导4.3.3在责任区内，不停开拓新用户，拓展全系列，使得区域内批发商经营能覆盖全部零售点4.3.4做好造访路线计划及利用用户卡定时造访用户，依据用户需要提出正确提议4.3.5完整利用造访用户七步骤――提升服务品质4.3.6客情建立――作用户好友，店老板生意顾问，是她盈利好帮手4.3.7账款之回收和管理――降低倒账风险及利息支出4.3.8快速有效应付并处理用户之反对和埋怨事项4.3.9市场讯息、同业动态、用户提议等反应汇报，提供决议和谋略，改进策略之参考4.3.10报表之建立，正确填写，依要求之时间完成4.3.11遵守企业制度，实施政策及交办之任务4.3.12要有敬业乐群态度，超越自己，战胜她人之雄心斗志4.4助理业代之工作职责4.4.1配合业代、经营路线辖区，达成销售目标4.4.2做好区域造访计划，使得造访用户工作，省时、便捷、提升绩效4.4.3在责任区内，不停开拓新用户，拓展全系列，提升铺货率，使消费者四处全部能够买到她喜爱口味、包装4.4.4责任区内产品生动化工作实施，让用户了解产品生动化对她们好处4.4.5完整利用造访用户七大步骤，提升服务品质，强化售后服务，提升企业好形象4.4.6责任区内用户订单反馈批发商并确定是否按时送达4.4.7报表之建立，正确填写，依要求时间完成4.4.8市场及同业，动态和情报提供、反应汇报4.4.9用户提议、反应等事项之转达、呈报、完成4.4.10遵守制度，实施政策及交办之任务4.5理货员之工作职责4.5.1配合直营商场业务代表，经营路线辖区，达成销售目标4.5.2责任区内产品生动化工作实施4.5.3市场及同业动态和情报提供、反应汇报4.5.4用户提议、反应等事项之转达、呈报、完成4.5.5遵守制度，实施政策及交办之任务4.5.6报表建立，正确填写，依要求时间完成4.5.7清点店内库存4.5.8观察产品保质期4.5.9清洁架上产品4.5.10立即向业代报送订单5工作步骤5.1营业所所长（日）工作步骤5.2营业所组长（日）工作步骤5.3营业所二阶业代（日）工作步骤5.4营业所直营业代（日）工作步骤5.5营业所理货员（日）工作步骤6注意事项（无）7相关文件和表单7.1协同造访统计表7.2业代访销周报表7.3周造访用户计划7.4各线别零售店档案录7.5理货员路线计划表7.6区路线计划表7.7区信箱业代路线计划表7.8摊位陈列分析表7.9外埠业代路线计划表营业所所长（日）工作步骤 时间 工作流程 工作内容 7：45（8：00）8：00（8：30）9：00（9：30）16：30（17：00）17：00（17：30）17：30（18：00） 1、了解库存及销售情况2、本/日周关键工作及进度追踪3、任务分配4、问题点处理1、激励士气/心理建设/训练2、各关键工作安排3、各组沟通发展有效行动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 4、政策宣达1、总企业各部门业务协调2、关键用户业务联系3、相关部门/机关业务联系4、文书、公文处理1、目标策略确定2、异常市场追踪、管理、改进3、专案计划推进/追踪4、报表、资讯分析利用1、业代工作情况抽查2、协同评定3、生动化查核4、关键用户造访5、客诉处理6、竞品动态7、促销专案追踪8、市场资讯整理9、当日公文处理10、次日工作前置整理1、市场资讯整理2、当日公文处理3、次日工作前置整理1、共同签订改进时间进度表2、审核受订单1、市场查核结果沟通2、当日工作报表批核3、本日销售业绩讨论营业所组长（日）工作步骤 时间 工作流程 工作内容 7：45（8：00）8：00（8：30）9：00（9：30）17：00（17：30） 1、本日/周关键工作及目标提醒2、各区域间沟通及协调3、场问题对策反应4、早会前准备1、企业行销政策宣达2、市场情况及销售季度检讨3、相关工作事项宣告4业务技巧指导1、行销专案实施推进2、生动化抽查3、协同造访4、业务工作问题处理5、造访关键用户1、订/供货差异追踪2、审核受订单（依核决标准后转呈）3、检验用户卡4、各业代当日销售业绩讨论5、汇总市场讯息6、交办事项追踪1、市场问题反应营业所二阶业代（日）工作步骤 时间 工作流程 工作内容 8：00（8：30）8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30） 1、呼口号2、企业政策宣达和了解1、了解企业行销政策及销售进度2、主管任务分配及关键提醒3、确定助理业代造访路线及结单二阶1、用户卡、POP、产品目录、新产品样品、发票1、POP张贴2、查看陈列3、清点及转换库存4、推销说明5、结订单、收款6、不良产品处理7、利用用户卡8、开拓新用户9、二阶邮差配合沟通10、助理业代市场工作查核1、缴款作业2、用户再访确定（造访未遇用户）3、填写受订单/日报表呈组长签核4、市场问题/机会点及用户反应事项汇报组长5、针对用户/市场/机会点/问题点和助理业代作双向沟通营业所直营业代（日）工作步骤 时间 工作流程 工作内容 8：00（8：30）8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30） 1、呼口号2、企业政策宣达和了解1、了解企业行销政策及销售进度2、主管任务分配及关键提醒3、沟通和协调4、计划用户造访及开发计划1、用户卡、POP、路线图、发票、生动化用具1、POP张贴2、查看陈列、做陈列3、清点及转换库存4、推销说明5、结订单、收款6、不良产品处理7、利用用户卡8、开拓新用户9、理货员市场工作查核1、缴款作业2、用户再访确定（造访未遇用户）3、填写受订单/日报表呈组长签核4、市场问题/机会点及用户反应事项汇报组长5、针对用户/市场/机会点/问题点和助理业代作双向沟通6、退换货申请7、促销申请营业所助理业代（日）工作步骤 时间 工作流程 工作内容 8：00（8：30）8：15（8：45）8：30（9：00）16：30（17：00） 二阶邮差 1、呼口号2、企业政策宣达和了解1、造访路线确定2、上级委派工作关键3、接单二阶邮差确定1、用户卡、POP、路线图、发票、生动化用具1、POP张贴2、查看陈列、做陈列3、清点及转换库存4、推销说明5、结订单、收款6、不良产品处理7、利用用户卡8、开拓新用户9、新产品铺市10、C级利用用户卡，摊点用销售单11、客情维系1、填写间接用户定货单2、确定用户/地址/数量/品项/交易条件/送货时间3、用户再访电话确定（造访未遇用户）4、用户反应及市场机会点沟通1、填写日报表2、用户/市场问题反应及处理营业所理货员（日）工作步骤 时间 工作流程 工作内容 8：00（8：30）8：15（8：45）8：30（9：00）16：30（17：00） 1、呼口号2、企业政策宣达和了解1、上级委派工作关键2、问题点沟通1、各相关工作必备之工具及陈列物、POP、抹布、美工刀、笔、工作统计表单等1、卖场人员客情维系2、落地陈列3、货架陈列4、冰橱陈列5、POP部署6、用户仓库整理7、市场战情搜集1、填写日报表2、问题点和业代沟通3、向业代汇报工作成果（附各类表格）电话订货作业规范1、目标：制订电话订货作业规范，方便立即满足用户需求，预防销售机会流失，特制订本措施。2、范围：方便、饮品群所属各营业所电话订货作业均按本规范作业。3、名词解释：无4、职责：略5、作业内容：5.1电话接听应用礼貌用语问好并主动报企业名。比如：顶津企业，您好！……5.2电话接听人确定对方是订货后，应于电话订货统计簿内清楚登记日期、用户名称、联系人、电话、地址及联系事项等。5.3通话结束后，必需等用户挂上电话后，我方再挂电话。5.4电话接听人应在业代回所后立即转交电话订货统计，并由业代签字确定。5.5业代在确定电话统计后，应主动立即和用户连络，并确定订货明细。5.6主管应对当日电话订货统计审核，并抽查业务工作。6、注意事项：订货电话统计需最少保留30天。7、相关文件及表单7.1电话订货统计表市场资讯搜集措施1、目标：提供企业主管及相关单位未来营运参考2、范围：方便、饮品下属营业所资讯搜集均应遵照本措施3、作业内容：3.2搜集项目：3.1.1品牌：A制造厂商B产品起源C新品上市种类、品项3.1.2包装别：A各项产品之规格含量B包装材C方便性及操作性3.1.3价格策略：A对于各通路之价格条件B零售价位C价位弹性空间3.1.4促销讯息A价格促销：如搭赠或折扣等B零售店：陈列点、冰橱搭配C赠品：产品搭赠其它赠品D其它：含各项活动，如办试饮，广告物赞助等3.1.5市场/产品动向A铺货率B著名度，消费者反应C系列产品发展及走向D店老板接收程度区域计划管理措施1、目标：为作好区域规则，以达成提升市场管理效率，掌握通路，完全销售之目标，特制订本措施。2、范围：集团方便群、饮品群之全部营业所区域计划均应遵照本措施实施。3、名词解释：无4、作业内容：4.1城区计划要素4.1.1合理工作时间距离用户数造访频率4.1.2适宜区域计划地理条件特殊限止行政区域4.1.3有效市场管理市场反馈用户满意度同业动态4.1.4高度成本效益造访效率配送效益路线数4.1.5合适成长空间水平成长垂直厂长通路组织发展4.2路线计划工作步骤4.2.1资料搜集A据企化资料或助理业代造访，直营业代、邮差业代造访登记资料，由电脑依路线别完整列印用户明细资料（路号、电脑代号、库户名称、地址、销量）B线人员依电脑资料进行区域、造访日、造访序文字填写说明C线人员依电脑资料进行无效用户主销D线人员增补未建之来往用户明细资料E各级主管对应协同造访，对通路业种别，店内工作时间，交通时间及等效用户之确定4.2.2时间分析，路线用户数量频次确定A据用户资料表、同业动态、协同造访统计确定用户造访时间、周用户造访频次B线内业代说明重整目标，听取提议，调整4.2.3图面作业将区域内用户标注于地图4.2.4交通地形考量分析分析交通路线，配送便利考量4.2.5用户数分路线据用户数划分路线，满足交通、配送、造访、频率要求、制订路线4.2.6新路线组合A管、业代确定每日造访用户路线B管、业代确定路线造访人员C据工作要求，确定路线造访标准，见理货职员作步骤、助理业代工作步骤、业代工作步骤要求实施要求4.2.7确定A业代、助理业代、理货员依路线，按工作步骤要求实施造访计划B管、业代协同造访，确定合理性4.2.8调整4.2.9建立高效率用户造访标准A据实际工作情况，调整工作内容造访频次，建立功效率用户造访标准B管督导、考量实施效果4.3路线日造访计划4.4.1助理业代日造访计划业代确定助理业代周造访计划和路线用户资料表4.4.2直营业代日路线计划直营组长确定业代同造访计划和用户资料表4.4.3信箱业代日路线计划组长确定业代周造访计划和用户资料4.4.4外埠业代日路线计划组长确定业代同造访哪个计划和用户资料4.5路线计划分析4.5.1各主管依摄影应执掌实施结果进行扫描4.5.2做对应修正动作，重新计划策略4.5.3督导下属根本实施5、相关文件及表单5.1区域计划协同造访统计表5.2直营商场路线计划表5.3用户造访频率设定5.4用户分级及造访频率6、附件6.1用户业种别（饮品资料）6.2用户分级标准（饮品资料）6.3用户造访频率设定区域计划管理措施 工作流程 工作内容 ·企划资料或助理业代、造访提供资料组长，业代协同造访确定资料。·依据随同造访统计销量表确定用户数量、频次、调整路线造访用户数。·确定路线用户·用户标定于地图上·分析交通动线·以用户数顺应交通动线确定路线，以利造访并便于配送·确定工作标准·按要求和实际需求来确定人数·随同造访，以效率观念确定合理性·趋于更合理·实施暂拟标准步骤主管督导考量其效果用户业种别一、通常通路：（11）商场（12）连锁便民商店（13）地域超市（14）连锁超市（15）仓储式超市（16）面包店（17）居民小区（18）烟杂士多店（19）其它二、餐饮通路：（21）连锁餐厅（22）饭店（23）大型餐饮娱乐场所（24）其它三、封闭通路（31）学校（32）交通航站（33）单位小卖部（34）风景点（35）单位统购（36）文体休闲中心四、批发通路：（41）三阶（42）二阶邮差（43）二阶信箱（44）批发市场摊床用户A、B、C分级标准一、二三阶用户 等级 A级 B级 C级 业种别分级标准 三阶及二阶邮差 二阶信箱 批发市场摊床 升级标准 1000箱以上(月)可升A级 500箱（月）可升B级二、直营KA及一阶用户 等级 A级 B级 C级 D级 业种别分级标准 量贩店、连锁超市、便民店、学校、交通航站、景点、封闭通路旁 地域超市、通常商场、面包店、居民小区 餐厅、饭店、KTV、机关、福利社、单位统购、其它同B级之店 小烟杂士多店 升级标准 30箱以上（月）可升A级 15箱以上可升B级 3箱以上（月）可升C级备注：每六个月进行升级评定（1-7）月。评定标准以六个月平均月销量为基准。以通路别为分级标准，销量达标准者可升级，未达者不降级。此分级设定作为促销、活动及主管造访之关键依据。用户造访频率设定一、二三阶用户 等级 A级 B级 C级 外埠 每个月3次 每个月2次 每个月1次 室内 每七天2访 每七天1次 每2周1访二、直营KA及一阶用户 等级 A级 B级 C级 D级 造访频率 每七天1访 每2周1访 每4周1访 每6周1访备注：造访频率等级以用户分级为标准。每七天2访之用户造访间隔需具逻辑性，入周（1、4）、（2、5）。造访频率调整须依分级标准调整后随同调整。营业目标分配方法1、目标：为使营业所主管合理进行营业目标分配，提升达成率，特制订本措施。2、范围：方便、饮品群下属营业所。3、营业目标分配参考背景原因3.1年度已确定之目标3.2去年和今年同期（综合前两-三个月）销售达成之比较3.3上月各趋于生产力，业绩达成之情况3.4各区域用户数量和发展能力及各自然商圈待开发潜力3.5各区域人口数量3.6季节和各地域经济范围改变3.7促销案及新产品上市4、相关表单：4.1营业目标分配附表一4.2营业目标分配附表二4.3营业目标分配附表三销售计划确定措施1、目标：为使营业所主管有计划实施销售作业，提升达成率，特制订本措施。2、范围：方便、饮品群下属营业所3、作业内容3.1各区域因应具体经营情况、竞品态度，市场动态和突发疑难情况提报个案，协请资源逐层呈报、核准3.2“计划”方法有业代铺货竞赛、新产品上市促销、节庆促销、陈列竞赛等良性且行之有效可考量多种形式3.3各级主管负责管理、每日跟踪、督导下级善加利用企业资源，根本实施，协调各部门，充足发挥“全员经营效益”，求整体最大值3.4市场实际接触胜过纸上谈兵，逐日检验报表，勤加考评，亲自访问用户，消减实施中死角，立即处理突发事件。4、相干表单4.1销售计划确定附表一用户卡管理措施1、目标：为了加强和规范用户饮料之管理，便于掌握用户情况和需求，特制订本措施。2、范围：集团方便事业群、饮品事业群之营业所用户卡管理均应按本措施作业。3、名词解释：3.1用户卡：为愈加好服务于用户，由业务人员建立反应用户造访、用户销售等情况资料。3.2地略图：标明用户位置、造访路线地形图。4、职责：4.1用户资料卡由业代建立和填写4.2由营业所主2由营业所主管负责督查用户资料卡建立和填写5、作业内容：5.1用户卡夹制作标准5.1.1外型A精装添布面B绿底，集团标志反白C九孔活页夹本5.1.2尺寸1.1.1长32cm，宽22cm，厚3cm5.1.3配件透明塑料书套5.1.4封面印刷A封面上半部印：集团标志及顶新国际集团字样5.1.5封面印刷图案和字体需选择CIS统一要求标准5.1.6侧脊A外侧上部张贴星期别贴纸B外侧下部张贴路号别贴纸5.2内部应按次序包含以下内容5.2.1第一页产品目录介绍5.2.2第二页地略图5.2.3第三页用户名册卡5.2.4第四页助理业代名册卡5.2.5第五页用户销售统计卡5.3备注：每本用户卡皆应预留5-8张空白卡，以备新开用户时使用。5.4业代应以一星期中天天用户造访资料为一案卷宗，建立用户卡夹。6、注意事项（无）7、相关文件及表单7.1用户造访地略图7.2用户分册卡7.3用户销售统计卡通路精耕作业规范1、目标：为提升营业所服务质量，掌握零售点，使产品市场价格稳定，立即掌握市场资讯，便于新品上市铺货，从而加速商流，大道通路精耕，发明更大利润之目标，特制订本措施。2、范围：集团方便事业群、饮品事业群之营业所通路精耕需根据本规范实施。3、名词解释：3.1营业所（库所合一）：经营城区二阶经销商和郊县三阶经销商，并设有仓库发货，其功效为产品配送，同时可针对用户作陈列POP张贴、新品推广、商情搜集。3.2办事处（借壳）：借用经销商发货仓库之所成立办事处，为未来设所准备。3.3零售点：有固定地址之营业场所。3.4二阶经销商：企业经销商可直接出货给零售点，并含有资金周转能力及仓储空间。3.5三阶经销商：企业经销商需经一层批发商抵达零售点，并含有资金周转能力及较大之仓储空间。3.6业务代表：直接服务二阶、三阶经销商、关键用户和大型批市摊床之服务人员，含有产品推广说明、陈列、堆箱、POP张贴、路顺实施、指导助理业代等工作内容。3.7助理业代：帮助责任区内二阶经销商及批市摊床向零售点作商品陈列，POP张贴、市场资讯搜集，新品铺市及转单服务之人员。3.8理货员：帮助责任区内关键用户，封闭通路商品陈列、POP张贴、竞品动态及和直营业代转单汇报之人员。3.9邮差和信箱：含有造访配送能力之经销商成为邮差（行批），反之成为信箱（坐批）。3.10借壳：企业直接掌握下手用户，利用上手经销商仓储，配送能力，以求主动掌握末端（下手）用户做法。3.11二阶半：若批零市场零售行为超出50％以上销量时，则可在该批零市场各摊床中委托一个经销商来负责供货上价位控制。3.12半直营：值业代管理二阶经销商，同时由助理业代来掌握其所覆盖零售点做法。3.13前进仓库：为服务大型批发市场之摊床和邮差、信箱，而于周围设置之仓库。3.14发货仓库：为服务城区及郊县之经销商及直营用户而设置之仓库。4、职责：参见《区域计划》中“业种别及各业种之责任人”之要求。5、通路类型5.1大型批发市场5.2小型批发市场5.3二阶邮差（行批）5.4二阶信箱（坐批）5.5关键用户5.6封闭通路5.7外埠三阶经销商6、作业内容6.1城区大型批市直营：由前进仓库送货，业务代表天天至各摊床出收取定单，由前进仓库随时送货，并直接作货物陈列。6.2城区半直营6.2.1业务代表造访二阶经销商取得订单后，由营业所发货仓库直接配送至二阶经销商处。6.2.2助理业代在其辖区服务零售点，取得订单后，转二阶经销商送货，如该区无送货能力之邮差，则应提供该区信箱资料，请零售点至该处批货。6.3关键用户及封闭通路直营：理货员关键负责关键用户及封闭通路生动化管理、资讯反馈及受订单后，通知业代，业代下订单，由发货仓库直接对关键用户及封闭通路送货。6.4外埠片区三阶经销商（借壳）业代掌握三阶下游通路，二阶利用三阶经销商仓储和配送能力，二阶定货后，由当地业代通知三阶经销商，由三阶经销商配送货物。7、通路精耕区域应注意以下问题7.1现有经销商库存控制7.2现有通路良性沟通7.3预防外埠经销商货源倒入批发市场引发价格混乱7.4全方面直营批发市场可卖面或饮品摊床7.5批发市场周围建立前进仓库8、相关文件及表单（无）用户造访作业规范1、目标：对用户造访作业做出指导性说明，加强对用户造访工作之管理，提升造访成效。2、范围：集团方便群、饮品群之左右营业所用户造访作业均应遵照本措施实施。3、名词解释（无）4、职责（无）5、作业内容：5.1用户造访基础动作及要领组成5.1.1三阶用户造访步骤5.1.2邮差用户造访步骤5.1.3信箱用户造访步骤5.1.4摊床用户造访步骤5.1.5直营用户造访步骤5.1.6理货员造访步骤5.1.7助理业代造访步骤外埠三阶用户造访步骤 流程 作业说明 1、制订造访计划、设定目标2、准备用户卡3、熟悉当月促销政策4、准备销售辅助工具（文具、名片、pop、计算机、笔记本）5、检验服装仪容是否整齐6、携带新产品样品7、税票8、未完成异议处理进度追踪9、对帐单确定10.访当地部分二阶和末端用户了解当地市场情况1、微笑2、请出老板打招呼3、了解用户要求（启发式问题、结束式问题）4、寻求时机、位置、说明造访目标5、上次造访跟催事宜6、了解当地三阶用户、末端用户之情况7、资金情况8、本品及竞品市场情况1、知会老板2、库存盘点3、优异先出4、了解物流动向5、依据库存推算各品项销售情况及差异，并了解差异原因1、聆听用户异议2、确定异议3、避免反驳、争论4、利用发问寻求澄清问题5、避免不城市回复6、针对异议处理，不然请示主管7、价格情况邮差用户造访步骤 流程 作业说明 1、据当月促销政策推广关键产品2、产品介绍·先推荐无促销产品，再推荐促销产品·对于新产品激发爱好，利用样品等辅助材料·唤起注意、额外业绩利润3、分析市场趋势，说明购置理由4、决定订单数量5、收款6、陈列提议7、对二阶、末端用户销售提议1、其它提议事项2、搜集市场资讯3、建立客情4、约定下次造访5、文案统计信箱用户造访步骤 流程 作业说明 1、制订造访计划、设定目标2、准备用户卡3、熟悉当月促销政策4、准备销售辅助工具（文具、名片、pop、计算机、笔记本）5、检验服装仪容是否整齐6、携带新产品样品7、未完成异议处理进度追踪8、对帐单确定9、发票1、微笑2、请出老板打招呼3、寻求时机、位置，说明造访目标4、了解士多店进货情况5、资金情况6、了解用户需求1、库存盘点，统计2、优异先出，帮助做库存转换工作3、不良品处理4、帮助作生动化陈列1、了解用户需求，聆听异议2、针对异议，处理或请示主管1、促销沟通2、新品介绍3、依用户卡所显示销量及回转情况4、依据用户现状，提出含有专业化定货提议5、下订单、收款1、其它提议事项2、搜集市场资讯，关键了解竞品动态3、建立客情4、文案统计5、约定下次造访6、回所后缴款，填写订单，通知发货库送货摊床用户造访步骤 流程 作业说明 1、制订造访计划、设定目标2、准备用户卡3、准备销售辅助工具（文具、名片、pop、计算机、笔记本）4、检验服装仪容是否整齐5、携带新产品样品6、上次造访未完成异议处理进度追踪7、对帐单、发票1、微笑2、和老板打招呼3、寻求时机，说明造访目标4、了解送货情况5、资金情况6、了解用户需求7、了解市场信息、货物流向、最新卖点（热卖点）1、库存盘点，统计2、优异先出，帮助作库存转换工作3、不良品处理4、帮助做生动化管理陈列1、了解用户需求，聆听异议2、针对异议，处理或请示主管1、沟通2、新品介绍3、依用户卡数据给用户先需购置量一个专业化提议4、下订单，通知前进仓库送货，收款1、其它提议事项2、搜集市场资讯，关键了解竞品动态3、建立客情4、文案统计5、约定下次造访直营用户造访步骤 流程 作业说明 1、制订日、周造访计划，设定目标2、准备用户卡3、促销特价案4、检验服装仪容是否整齐5、准备销售辅助工具（地图、文具、名片、pop、计算机、笔、笔记本、小刀）6、携带新产品样品7、小礼品8、上次造访为完成异议处理进度追踪9、税票10、看陈列11、应收帐款、对帐单12、从理货员了解用户资料1、微笑2、请出商场采购主管打招呼3、寻求时机、说明造访目标4、上次造访跟催事项5、赠予小礼品1、了解库存2、竞争者销售情况3、不良品处理1、了解用户需求、聆听异议，确定异议（避免反驳、争论）2、利用发问，寻求澄清问题，避免不城市回复3、针对异议处理或请示主管处理4、竞争者价格情况，促销活动了解1、促销、特价案提出2、陈列位置争取3、新产品介绍、假发爱好、利用样品、pop、等辅助材料4、购置理由、卖点5、制订订单数量6、结账、收款7、陈列提议1、卖货陈列改进1、其它提议事项2、建立客情3、约定下次造访4、文案统计5、告辞6、填写订单、送货理货员用户造访步骤 步骤 作业说明 1、制订日、周造访计划2、准备用户卡3、检验服装仪容是否整齐4、准备理货辅助工具（地图、pop、美术笔、笔记本、小刀）5、用来调换不良品之良品6、小礼品1、微笑2、和营业员打招呼3、赠予小礼品1、看陈列·作货架陈列·做堆箱或割箱陈列·张贴pop、特价卡等2、依据生动化理货标准3、不良品处理4、点库存5、拿订单1、文案统计2、建立客情3、了解竞品情况4、告辞助理业代士多店用户造访步骤 步骤 作业说明 1、制订造访计划，设定目标2、准备用户卡3、准备销售辅助工具、地图、文具、名片、pop、笔记本4、检验服装仪容是否整齐5、携带新产品样品6、准备小礼品1、微笑2、和老板打招呼3、寻求时机、位置、说明造访目标1、查看陈列2、提议或帮助陈列3、不良品处理4、点库存1、了解用户需求，聆听异议2、确定异议（避免反驳、争论）3、利用发问澄清异议4、避免不老实回复5、针对异议，处理或请示主管再作回复1、产品介绍（先推荐无促销产品，再推荐促销产品）2、激发对新产品爱好，利用样品、pop等辅助材料，引发用户注意，增加额外业绩利润，分析市场趋势3、对于有邮差服务店，以确保下次造访前产品不停货4、对于没有邮差服务店，提议专业订货量到信箱处进货1、搜集市场资讯，关键了解竞品销售情况和价格2、文案统计3、告辞4、转单给二阶邮差外埠二阶用户造访步骤 步骤 作业说明 1、制订周、日造访计划，设定目标2、准备用户卡3、了解当月促销措施4、准备销售辅助工具（文具、名片、pop、计算机、笔记本）5、检验服装仪容是否整齐6、未完成异议处理追踪7、携带新产品样品8、准备小礼品1、微笑2、和老板打招呼3、寻求时机、位置，说明造访目标4、了解三阶用户送货情况或销售情况，数量化且分出等级1、查看陈列2、提议或帮助陈列3、不良品处理4、点库存1、了解用户需求，聆听异议2、确定异议（避免反驳、争议）3、利用发问澄清异议4、避免不老实回复5、针对异议、处理或请示主管再作回复1、产品介绍（先推荐无促销产品，再推荐促销产品）2、激发对新产品爱好，利用样品，pop等辅助材料，引发用户注意，增加额外业绩利润，分析市场趋势3、确定需求数量1、文案统计2、感谢、告辞3、预定下次造访时间4、转单给三阶用户特价管理措施1、目标：规范特价管理步骤，稳定市场价格秩序，建立合理价格管理系统，促进销售。2、范围：方便事业群、饮品事业群所属各营业所。3、名词解释：特价：依据市场需要或企业政策考虑对已制订出厂价变异后价格。4、职责：略5、作业内容5.1正常价格管理经销商必需依集团要求之价格标准销售本集团产品，如现有经销商因个人经销方法而造成价格改变，由企业出面进行警告，警告无效，停止对其送货或清户。5.1.1业代需随时进行市场价格情况，立即发觉异常销售情况5.1.2当发觉价格异常时，业代负责搜集资料并分析异常原因5.1.3业代将价格差异情况和分析汇报反馈给直属主管，由直属主管对此情况再次稽核提出处理意见并上报权责主管5.1.4主管审核价格差异汇报和处理意见给明确核示，由业代负责和经销商沟通，对其进行劝阻并要求按集团规范价格实施5.1.5如经销商不听劝阻，继续扰乱市场价格，可依核准之处理方案给予清户，取消其经销商资格5.2特价管理5.2.1特价申请步骤见页5.2.2因销售需要或特殊情况需对某产品实施特价销售时，由业代填写“特价 申请表 食品经营许可证新办申请表下载调动申请表下载出差申请表下载就业申请表下载数据下载申请表 ”，经部门权责主管审核后交行销部审核5.2.3行销部主管考量情况，对此需求作认真分析，并依核决权限进行审核，超出行销部主管核决权限申请，需依核决权限逐层呈核5.2.4行销部接到权责主管核准之特价申请表转呈业务部，由业务部依核准内容实施特价销售作业并通知营管部、财务部作特价销售之对应处理5.2.5业务人员负责将《特价申请表》整理存档，定时移交企业档案室6、注意事项6.1整体价盘稳定6.2竞品动作6.3是否符合企业政策（经营理念）6.4严格稽核及事后7、相关文件用表单特价申请表市场价格管理步骤YES结束促销管理方法1、目标：为提升铺货率，吸引消费者，发明市场需求，方便达成促成销售，打击竞品之目标，使促销作业有秩序进行，特制订本措施。2、范围：集团方便群、饮品群之全部营业所促销作业均应遵照本措施实施。3、名词解释：无4、职责4.1促销案由区域营业、企划人员研讨后制订、提报4.2权责主管负责审核促销方案5、作业内容5.1促销活动参考关键点5.1.1促销对象分为：A通路B消费者5.1.2促销目标应作到：数字化、可衡量5.1.3应依据促销产品及市场情况来包含方案5.1.4促销时机可选择A季节转换时B提升销量时C竞争品牌促销活动时D公众节庆前后期间（五一/中秋/春节）及企业节庆E新产品上市时F增加铺货率G新店开幕，周年庆时H消化库存产品时I口味/品牌转换时5.1.5促销方法A帮助用户推介产品、试吃、试饮、铺市等活动B大型陈列、特价优惠C特价/搭赠、让利促销D赠品搭赠、抢攻市场E负担广告据点，大力造势（或利用广告媒体）F用户或业务人员奖励竞赛5.1.6促销费用应从以下方面分析A促销品、赠品、派样品费用B促销活动相关用品费用支出C劳务费D租车费、交通费Epop制作、设计、印刷费用F广告费5.2促销申请步骤5.2.1由业务人员依据市场情况提出促销提议，填写《促销申请表》5.2.2权责主管对促销申请进行审核，并请企划人员对案件进行评定5.2.3权责主管参考企划部门之专业意见，对可行促销案，依据所需费用，依财务核决权限逐层呈送。5.2.4促销方案核准后，由业务部门及其它相关部门配合，依计划实施5.2.5促销案结束后，应将相关资料归档保留6、注意事项：在设计促销案时，应考虑以下法律和地方法规原因6.1法律和地方法规原因6.2人文地理原因6.3人、物支援6.4人员交通和货物运输安排6.5活动控管方法6.6绩效评定和追踪7、相关文件和表单7.1签呈7.2促销申请促销管理措施 实施单位 步骤 作业说明及表单 营业部门企划部权责主管业务及相关部门 1、业务人员提出需求2、填写促销申请表3、权责主管进行审核4、请企划部门、会签1、企划部门评定审核主管核准（依财务核决权限呈送）新产品上市作业规范1、目标：使新产品上市作业标准化，方便于业务人员操作实施，提升工作效率2、范围：方便、饮品事业群下属营业所新产品上市作业应遵照本措施3、名词解释：铺货：由业务人员有组织地将企业新品推出卖场地动作。4、工作职责：5、工作内容：5.1前置作业：5.1.1新产品上市说明会A组织：企划部B参与人员：营业所全体C时间：新品上市前30天D内容：开发背景，产品特征，行销支援等相关信息通知E新品试吃/饮，及意见反馈5.1.2实施人员培训A组织：业务部、企划部B参与人员：组长、业代、助理业代C内容：产品知识、价格、市场竞争状态分析、推销话术归纳、铺市动作演练5.1.3其它相关作业A营管部：产品编号、仓库码放标准、车辆配载量B企划部：价格订定，行销支援（pop到位）C相关文件办理：准销证，卫生许可证5.1.4通路讯息通知、预定货A实施：业务代表B时间上市前二周C对象：大批市、小批市、关键用户、邮差、信箱D内容：a、新品上市讯息通知b、样品试吃/饮，及信息反馈C、价格 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 订定、预定货d、直营商场促销活动接洽5.2上市作业5.2.1通路进货A实施：业务代表B时间：新品上市后某一时间C内容：a、批发市场进货、堆头陈列、促销活动造势、pop张贴B、邮差、信箱进货、助理业代配合邮差零售点铺货C、直营商场进货，理货员配合促销活动，货架陈列，堆箱陈列，pop张贴5.2.2零售点铺货A实施：助理业代B时间：新品上市一周内C内容：a、新品上市讯息通知、推销说明b、反对意见、拿订单C、pop张贴、产品生动化5.2.3铺货追踪关键点A铺货率：管控表（铺货追踪表）B末端售价――通路价格掌控C回转率D通路库存E市场反馈F通路价格反馈6、注意事项6.1各级主管应每日追踪铺货进度，并即时检讨调整作业方法6.2若新品上市关系到保密问题，前置作业中通路讯息通知时间压缩推迟实施。7、相关文件及表单7.1推货进度追踪表7.2铺货率汇总表产品陈列作业规范1、目标：提供完整且正确产品陈列观念和技巧，提升产品陈列品质标准要求，促进企业产品在店头销售周转。2、范围：集团方便群、饮品群之全部营业所均应遵照本措施实施。3、名词解释：3.1店头：零售商场、超市和其它消费者和供给者接触点。3.2生动化：活化产品力，唤起消费者需求，提升回转率，货架拥有率，将产品转化为销售业绩，树立良好企业形象和产品形象。4、职责：参考5、作业内容：5.1生动化1生动化管理要素5.1.1店头分类：量贩店、超市、便利/柜台、摊床5.1.2产品生动化管理范围A货架B端架C冰橱D堆箱陈列E仓库陈列5.1.3商品陈列六大标准A利益性：确定商品生动化必需是有利于提升店面，摊床销售潜力，透过各方面努力，要争取最有利于销售陈列点：ａ、业代、助理业代、理货员要记下任何足以增加销售量尤其陈列方法或陈列物ｂ、透过各方面努力，要争取最有利于销售陈列点ｃ、业代、助理业代、理货员要记下任何足以增加销售量尤其陈列方法或陈列物ｅ、适时地向用户宣传，商品生动化陈列对提升利润益处，而且举出部分成功销售案例ｆ、采取优异先出标准，以降低退货ｇ、业代、助理业代，理货员应了解以下资料·产品正常销售速度·在商品生动化陈列后，商品销售有何尤其效应·必需把这些销售成果告诉用户，并告诉商品生动化能带来更多利润B　陈列点ａ、争取最好陈列点·传统式商品柜台后面和视线等高货架上、磅秤旁、收银机前、柜台前·超市或平价商店和视线等高货架上、用户出入集中区、采购线两旁货架上（超市）、店面内货架区中心位置（平价商店）·另外，若配合促销活动，下列陈列点也值得争取商店中人流量最多走道中央、货架两端正面、墙壁货架转角处、出纳出口处ｂ、最好避免陈列点·仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧死角、气味强烈商品旁，如清洁剂、杀虫剂或生鱼等处ｃ、坚守商品原有货架位置·尽可能利用多种货架上广告宣传品，并在货架每一面全部做上记号C吸引力ａ、充足利用现有商品数量，并陈列在消费者面前。（不过，还是要衡量一下商品销售潜力）ｂ、商品标签一定要造访正确ｃ、随时检验制造日期和保质期限ｄ、完成陈列工作后，记得有意拿掉部分，一来可留个空隙方便用户拿取，一来也可藉此显示商品良好销售情况ｅ、陈列时把自己商品和其它品牌商品划分清楚ｆ、配合陈列空间大小，充足利用广告宣传品来吸引消费者注意ｇ、亦可应用整堆不规则排列法，不仅可节省时间，更有特价优待意义D　方便性ａ、商品陈列必需摆在消费者轻易拿取位置上（要考虑购置对象，大人或小孩？）ｂ、争取最大陈列点，让消费者能从不一样方向取得商品ｃ、在货架上最少有80％商品摆放，能够让消费者很方便地自行取购ｄ、千万不要把店面广告宣传品直接粘在商品上，不然商品卖掉时，宣传品也会跟着不见了ｅ、记住货架正确位置，不要把食品性产品摆到日用品货架上E　价格ａ、标示清楚价格，是增加购置动力之一ｂ、价格标示必需陈列在醒目标位置上，数字大小多少也会影响到价格吸引力ｃ、直接写出特价数字比告诉消费者折扣数更有吸引力F　稳固性ａ、商品展售在于帮助销售，而不是陈列特价演出，所以当您在作整箱陈列时，不仅要考虑到合适高度吸引力，更要顾及到它稳固性。5.1.4商品生动化陈列规范和标准A　商店形态：现代商店形式通常分为：ａ、传统式商店，如杂货店、食品店、果品店、售货亭、食杂店、路边摊ｂ、半自助式商店，如百货企业超级市场及独立大型超级市场，便利店ｅ、批发市场摊床B商品陈列标准：关键陈列标准，就是要选择好陈列点或陈列方法ａ、在传统式商店中，好陈列点包含：柜台后面和视线等高货架上、磅秤旁、收银机前、柜台前陈列架、路边摊、售货亭、食杂店、果品店、离老板最近位置ｂ、在半自助式商店或自助式超级市场中，好陈列点包含：整箱显示在人流最多路线两旁货架或走道上，入口处、出口处、出纳周围或收银机旁、落地陈列或端架陈列方法ｃ、在批发市场中，要选择好陈列方法：堆箱陈列、开箱陈列、善用ｐｏｐ推广道具作生动化陈列D货架上排列和位置分区·争取消费者采购路线两旁货架·陈列位置最好是在和视线等高或略低货架上，因为过低不易看到商品，过高则不易拿取。假如陈列位置能由过高或过低转移到视线等高位置上，业绩将会有显著增加ｂ、垂直和水平陈列法，货架上陈列法关键有：·厂牌垂直陈列法每一个厂牌全部能分享到和视线等高位置，只有一个厂牌能拥有和视线等高位置发明货架上各区不一样特色能够依商品包装作最有效空间利用·厂牌水平陈列法只有一个厂牌能拥有和视线等高位置轻易出现杂乱不整陈列面不能依包装大小作调度调整，轻易造成空间浪费·最理想货架陈列法：厂牌垂直陈列+包装大小水平陈列C　怎样分配商品在货架上位置和大小货架上位置大小，应由商品市场拥有率高低来决定，市场拥有率计算方法有：·以销售金额为计算标准，高价位商品比低价位商品占优势·以销售数量为计算标准，回转速率快商品占优势不管您或店面责任人是以何种方法计算，您必需对商品和店头优缺点有充足了解，才能掌握更大胜算注：货架及堆箱部署规范见后附照片及说明E货架陈列标准ａ、产品必需陈列于动线和视线最好位置ｂ、产品必需集中，并做到上轻下重垂直陈列，前小后大水平陈列ｃ、全部产品均须有价格标示ｄ、产品如须依品种陈列则须放置于动线，视线最好位置或第一品牌之旁边ｅ、产品陈列面需和销售成正比ｆ、产品陈列需将正面朝前ｇ、每次摆放需进行产品回转及清洁工作F冰橱陈列标准永远将冰产品放在前面，新补货物放在后面（优异先出）ａ、将产品放置于动线和视线最好位置ｂ、产品排面必需多于或等于关键竞争者排面ｃ、全部产品必需有清楚、明显之价格标示ｄ、每次摆放均须整理此一区域并移走破损及不良之产品ｅ、每一包产品均须正面朝前ｆ、产品依实际需求集中或放置于市场第一品牌旁边G　堆箱陈列标准ａ、依据动线，摆设在全部竞品之前ｂ、全部陈列须有清楚、明显之价格标示和相关促销ｐｏｐｃ、产品不可方在靠近热源或有阳光照射地方ｄ、每次造访时所需清洁陈列区域ｅ、移走每一包非属本企业之产品及不良品ｆ、补充产品由后而前，由下而上ｇ、每一包产品均须正面朝前　　　　5.1.5　店面广告宣传品A店面广告宣传品种类和好处ａ、店面广告宣传品种类：因需要、作用等不一样而有不一样分类，通常来说可分为以下：六类：·帮助消费者做出明智选择，如海报、说明书·帮助相关产品销售，如纸箱上标示牌、立牌·吸引消费者对高品质、高价位商品注意力，如说明书·加强全产品系列印象，如吊旗·便利存货控制和清点工作，如货架库存标示牌·改进店面外观，如海报，红布条，旗帜ｂ、店面广告宣传品好处·好宣传品能够节省店员很多时间和说明·建立品牌形象·让店头和消费者更轻易接收商品·让消费者愈加了解商品，进而产生购置意愿·刺激冲动性购置ｃ、店面广告宣传品是商品陈列中影响购货和提醒消费者购置最终绝招，所以宣传品成功是否，自然会直接影响到商品陈列整体成败。ｄ、影响店面广告宣传品成功五个原因陈列点、造型设计、高度是否合乎视线高度、尺寸大小、和产品及环境配合　　　　5.1.6　仓储准则ａ、食品及饮料仓储·产品应堆叠于木质栈板上（塑料材质最好），尺寸以1100*1100ｍ为准·产品在每层栈板上可堆叠8层，每层共可堆叠12-16箱，最多可堆叠两层·没有栈板堆叠条件时，可在地面上堆叠，最高以15层为限·为防潮和被鼠咬，栈板和墙壁要有0.5米以上距离，而且保持栈板间距离·产品不可和化学物品存放在一起ｂ、送货至零售店·优异先出，立即处理临期产品·在零售商处卸货时，不要用脚踏，不要丢，不要甩·在零售店打开包装箱时，要从包装箱开口处撕开，不要用小刀或尖锐器物割开，以免割破产品包装ｃ、在营业所仓库及经销商中操作处理·包装箱要仔细小心地叠放在室中，最高不要超高8层，而且要叠锝很直，上面不要放置其它物品·要确定不要把包装箱堆放在湿地板上，假如仓库地板潮湿，则要把包装箱堆在木板或栈板上·不要用脚来堆放包装箱，更不要在上面踏·装、卸货时不要丢、不要甩6、注意事项：无7、表单7.1产品实施细则（如表）7.2饮品陈列实施要求（如表）新用户开发作业规范1、目标：将开放新用户作业标准化，便于业务实施，提升成功率，达成在企业指定经营区域内任何能卖企业产品地方全部成为企业用户之目标。2、范围：集团方便群、饮品群之全部营业所用户造访作业均应遵照本措施实施。3、名词解释：新用户：能卖企业产品而仍未贩卖对象比如：贩卖它种饮料而未卖企业产品；曾卖过，因某种原因不再卖；应有需要，但未设贩卖部者，如工厂、办公大楼；待培养有潜力者4、职责4.1　　业务代表负责开发新用户4.2营业所主管负责审核新用户5、作业内容：5.1开发用户要素5.1.1业代人员形象和企图心5.1.2良好区域和路线计划5.1.3搜集、正确和专业之用户名单5.1.4设定开发优先次序5.1.5训连、演练并准备好“怎样回复用户之异议”5.1.6市场访问5.1.7开发成效统计分析和检讨5.1.8企业内部交换心得一再出发前准备5.2寻求有能力用户有哪些路径5.2.1利用集团内部资源5.2.2老用户介绍5.2.3竞品经销通路5.2.4市场调查5.2.5前识或旧识5.2.6用户自动上门5.3确定有能力用户有哪些路径5.3.1老板谈吐文化5.3.2所属业代人员数量及素质5.3.3车辆数目5.3.4仓库空间大小5.3.5有没有充足营业资金5.3.6损益赢利情况5.3.7有没有成功品牌经营经验5.3.8下游通路是否宽广健全5.3.9铺市能力及铺货率5.4开发用户事前准备5.4.1利用电话提前联系5.4.2预定造访用户清单5.4.3路线管理立即间管理5.4.4携带充足资料、表格及样品5.4.5出差计划及费用申请及确定6、　开发用户方法和技巧6.1造访6.1.1确定对象ａ、访问对象最好是含有决定权之任务ｂ、访问对象应选择对商品有好感人6.1.2要有自信、信心6.1.3准备谈话内容ａ、寒喧话题：对方行业特征、优点及企业产品之可能需求和可带给其利益ｂ、产品介绍：提供介绍目录及产品包装别提议ｃ、被质询话题：对方可能提出意见，事先应准备好答案6.1.4谈话内容禁忌ａ、言谈内容应求高雅，切忌粗俗字眼ｂ、谈话内容不要包含政治及宗教信仰ｃ、不谈迷信中不详事物ｄ、话题不要连续反复6.1.5动作禁忌ａ、注意礼貌，未经对方邀请或许可，不可私自坐下ｂ、言谈间，手势要合适，不可动作过多ｃ、接收物品应以双手拿稳ｄ、不可随意拿取或移动对方物品ｅ、用户以茶点招待，应表示感谢，并主动做为对方上烟、点烟等能博得对方好感事情ｆ、访问结束，应快速离去，以免影响对方工作，引发反感6.1.6　服装仪容应整齐清洁6.2靠近6.2.1靠近用户前一定要保持充沛精神6.2.2靠近用户三种心理准备热爱本职员作、关心用户、对自己有信心6.2.3留给用户好印象，应作到以下几点ａ、对用户表示感谢之意ｂ、面带笑容ｃ、仪表整齐ｄ、不要有先入为主观念ｅ、注意倾听对方讲话ｆ、和对方讲明利润之所在6.2.4靠近技巧事前需作调查了解，熟悉对方情况，找出关键人物，有放失6.3促成推销方法6.3.1应有认识a、应帮助用户作明智决定，而非帮用户买她需要她买下东西b、必需使用户柑橘感觉到这笔交易带给她好处c、业务人员应不停学习演练推销技术，提升成功率d、业务人员应勤劳、诚恳、含有专业知识6.3.2促成推销方法a、如成交，应立即下订单，决定产品类别及数量b、关键强调企业产品包装之全部优点及可带来好处c、和用户多介绍、讨论产品，进而提议安全存货量，使对方下订单d、给用户多提多个提议e、劝说用户多买多个品种f、拿同业用户实际进货及销售成绩，作介绍参考g、统计正反意见，和用户共同分析h、不要拖拉，以免使用户厌烦j、请用户作你顾问，利用其虚荣心达成推销目标6.4使推销人物更圆满6.4.1取得用户订单时，无须提及及其关键性，以免使用户重新考虑6.4.2不要显示焦虑和失落，使结果自然完成6.4.3发展深入关系，完成客情建立6.4.4和用户周围人保持友善关系，她可能影响用户决定，也可能成为我们新用户6.4.5使用户感觉你很关心她，并将提供愈加好服务6.5再访当第一次访问被打断，初访时用户表示需考虑或初访失败时，经分析准备，可进行再访，再访技巧有：6.5.1再访前必需对初访进行总结分析，找出用户真正需要6.5.2依据用户需求，重新准备资料6.5.3改变谈话关键，设计说服用户方案6.6自我检讨：不管新用户开发成功是否，应对