客户拜访及公关技巧
泵送贵州分公司 唐文辉
13984873188 tangwh@sany.com.cn
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1、2004年8月，美国波士顿,AMA（美国市场营销协会）:
市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益
而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
2、2010年 Philop Kotler：
市场营销学 （亚洲版第13版）
发现客户需求并满足客户需求的过程！
什么是市场营销？
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1、泵送产品国内市场客户主要类别
2、搅拌站客户拜访及公关
3、专业租赁客户拜访及公关
4、中字系统客户拜访及公关
5、其他类别客户介绍及拜访技巧
目 录
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1、搅拌站类客户；
2、专业租赁客户；
3、中字系统客户；
4、其他类别客户。
一、泵送产品国内市场客户主要类别：
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已建站客户--------------找到并发现客户需求：
1、深入的了解客户的财务状况、业务状况（每月方量、现有设备数量）、周边工程开工量等等情况并记录数据；
2、拜访搅拌站各个部门如销售、车队、设备主管、财务、生产副总、总经理、老板乃至上下游供应商及工地等，并建立档案档案；
3、找到并发现销售机会：
搅拌车、拖泵、车载泵、泵车；
4、
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
采购可能：如搅拌站直接购买、搅拌站内部人员购买、搅拌站上下游供应商购买、搅拌站工地购买等等。
二、搅拌站客户拜访及公关：
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未建站客户-------------成套设备销售：
1、 信息的收集：成套设备的销售对信息收集的准备要提前2-3个月，必须从客户开始有投资意向时就要进行接触。信息收集来源：老的搅拌站、城建部门、协会、水泥厂、房地产公司、以及大型建筑公司；
2、客户建站前期：营销人员必须成为客户的咨询人、
建议
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者，参与到客户的前期准备中去；
3、搅拌站的战略问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
：成套设备销售的关键是搅拌站；
二、搅拌站客户拜访及公关：
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未建站客户-------------成套设备销售：
4、团队营销：成套设备的销售还需要多人协同作战，多方面、多角度的配合；
5、行业内人员的关系：专业人员、生产主管、设备主管、职业经理人、混凝土专家，这些人的建议非常重要，必须加强对这些人的公关；
6、标杆客户的布局及关系维护：在每个地级市，树立1-2家标杆客户，最好是全套产品的标杆客户，进行良好的关系维护，使其成为行业领头羊，此举能极大地带动市场；
7、服务体系跟进：采用营销+服务大团队、服务+服务小团队模式。
二、搅拌站客户拜访及公关：
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1、服务好客户；
2、基础做扎实（操作手、设备主管、老板）；
3、想客户所想，急客户所急，站在客户角度考虑问题；
4、关心客户的业务量以及财务状况，特别是回款情况；
5、向客户学习，空杯心理到最终把控客户的过程；
6、业务机会
客户自身业务发展、 客户内部人员独立、
客户的客户采购、 客户推荐的客户。
三、专业租赁客户拜访及公关技巧：
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永远需要坚持的原则：
高 价 高 返 还 ！
1、设备部长的拜访；
2、项目部及项目经理的拜访；
3、分公司经理的拜访及公关；
4、产品品质和服务是核心竞争力；
5、注意内部关系？注意客户政治风险，学会保护线人。
四、中字系统客户拜访及公关：
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1、大型建筑类型企业 eg:贵阳建工混凝土
拖泵（基本全款） 泵车
2、水泥行业战略转型进入混凝土行业
帮助客户建立市场竞争优势；
寻找共同的价值理念；
全套设备推荐；
服务体系的引导。 eg:黔桂水泥 9月份7台全款拖泵
五、其他类型客户的拜访和公关：
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3、分包商或工程承包者：
说明服务以及配件优势，一分钱一分货，乃至引导客户进入商混。
eg:贵阳 汇砼建材 2HZS240站 泵车 拖泵 车载泵
4、重点工程设备采购：
推荐合适的产品，强调产品的可持续性。
eg:珠海,5000方混凝土，销售80C-1818Ⅲ，外带300米高压管。
五、其他类型客户的拜访和公关：
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1、菲利普 · 科特勒
《市场营销管理》 亚洲版 第13版
2、杰佛里· 吉特默
《销售圣经》 3.0版
3、丁兴良
《项目性营销与销售管理》
推荐几本学习的市场营销学方面书籍：
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