小米手机经营战略分析.

小米手机经营战略分析组员：丁倩倩张晨杨璐何忆涛张澄孟弈秋目录外部环境及内部条件分析小米公司及手机简介经营战略制定小米公司战略问题的解决措施1234小米2010年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，已获得来自Morningside、启明、IDG和小米团队4100万美元投资，其中小米团队56人投资1100万美元，公司估值2.5亿美元。一、小米公司简介2011年8月16日，发布了第一款小米手机。雷军林斌黎万强黄江吉洪锋刘德周光平谷歌中国工程研究院副院长，工程总监、Google全球技术总监金山软件人机交互 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 总监，设计中心总监，金山词霸事业部总经理微软工程院首席工程师Google高级工程师，谷歌中国第一产品经理ArtCenter(世界顶级设计院校)毕业，北京科技大学工业设计副主任摩托罗拉北京研发中心总工程师金山软件董事长，著名天使投资人小米名字的由来:小米拼音是mi，首先是Mobile Internet，小米要做移动互联网公司；其次是mission impossible,小米要完成不能完成的任务；当然，我们希望用小米加步枪来征服世界。最后，我们希望“小米”这个亲切可爱的名字成为大家的朋友。另外，小米全新的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着让用户省一点心。小米的远景 战绩一览2010.4小米公司成立2011.8.16小米手机发布2012.1.4第二轮销售，3个半小时卖出10万台2011.12.18首次销售，3小时卖出10万台2011.9.5首次预定销售，34小时预定30万台2012.1.4第二轮销售，3个半小时卖出10万台2013.1.525万台售罄五力模型分析2 优异的性能强劲的配置和MIUI/Android双系统。在硬件配置方面：双核、大屏幕、大电池、信号好等四个特点。还配备了1930mAh的大容量电池，令小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的能力。优秀的技术与管理团队小米公司由Google、微软、金山、摩托罗拉等公司的顶尖高手组建。米能够更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备和优秀的技术支持，为小米手机的面世奠定了良好的基础。快捷有效的销售方式小米手机采用线上销售方式。同时，物流则主要由小米科技凡客旗下的如风达承担。小米选择了电子商务销售，并且依托资源优势，借助金山系下凡客诚品的平台和物流。价格优势小米手机售价1999元，将仅在小米网进行网上销售，凡客诚品支持小米手机的仓储与配送。因为其互联网的营销模式，省掉了后面的市场和渠道成本。SSWOT分析法二、外部环境及内部条件分析品牌价值低没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象，没有运用品牌价值来拓展市场的思路。缺少硬件管控经验小米并非硬件厂商，对于上游成本压缩能力有限，产能的稳定与市场需求的结合是很大的挑战。市场较狭窄现阶段小米的用户以发烧友为主，用户群体单一，对大众消费者能否产生足够吸引力仍需观察。由于网购人群以一线城市为主，其线上销售模式难以对二、三线城市全面覆盖。售后服务售后服务在国产手机中一直是一个叫较大的问题。小米手机刚开始进入市场，售后服务系统并不健全。也许会成为致命伤。WSWOT分析法小米手机的优化改进功能近100处，还有很大的提升空间。OSWOT分析法小米的知名度逐渐升高，市场有很大拓展的空间随着网络技术的发展，网购规模及流行度会进一步拓宽，从而为小米的网络销售提供了便利手机消费者逐渐注重性能与人性化，符合小米的发展特点，给小米以发展机遇上市不到20天的小米手机身陷”质量门“事件，被曝出现按键不灵、掉漆等质量问题，这将影响小米手机在消费群体中的印象。TSWOT分析法由于将目标人群定位于手机发烧友，所以消费人群较三星等品牌较少，在市场方面受很大挤压其他著名品牌手机资金充足，进入市场已久，并不断发布新型手机，给小米后续发展以巨大压力三、经营战略制定1.产品策略2.低价策略3.营销策略4.渠道策略5.促销推广策略小米手机在手机行业并非先入为主，由于iPhone、三星、华为等手机与之对抗，小米很难在手机行业称霸，既然不能称霸，大家可以共处，所谓的三十六计中的“敌战计”无法做到不战而胜，那就进行防守竞争。小米强大的安卓配置，诱人的价格，漂亮的外观，成为它竞争的优势。1、产品策略小米手机目标人群：手机发烧友以“专为手机发烧友研发”的手机身份出现，更容易赢得这些“专业人士”的好感，既然形成消费。再借手机发烧友的“专业身份”以口碑形式向其目标消费者宣传，以此更容易走入目标消费者的视野，达成其最终目的。热衷于使用智能手机以及想要使用智能手机，但又考虑现有智能手机市场价格太贵的那部分消费者，这个群体无疑是广泛的。少多小米手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约小米手机的生存和发展。1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从成本角度这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。2、低价策略李代桃僵2012年，当周鸿祎的超级旗舰来势汹汹，小米一代难以竞争的时候。雷军做出来一个小米青春版。稍微减了一点配置，但是价格大幅降低到1499元。和超级战舰的1999元变成两个价位的机器，虽然这个性价比足以杀死自己的小米一代标准版。但是杀敌一千，自损八百，自己牺牲的是已经获取到足够利润的老产品，而对手是还没收回成本的新产品。同时，小米有双重定价的利器，名义1499，实际随行就市，名义利润率低，实际利润率高。这是当时的周鸿祎还没学会的。小米成功化解危机。3、营销策略电子商务销售模式小米运用互联网的思维方式销售智能手机，销售渠道以电子商务模式为主，其余则是通过与联通、电信运营商合作渠道销售。与传统终端厂商相比减少了更多的流通环节，大大节省了线下的仓储、渠道等成本，使小米轻装上阵，这是其发展成功的重要因素之一。未来通过电子商务渠道销售智能手机将逐渐成为主流的方式。微博营销小米的微博营销主要通过雷军的微博以及其微博客服营销团队来实现。作为IT业以及投资领域的名人，雷军很懂得利用其自身名气以及人脉资源，自从小米手机发布，CEO雷军一改以往冷淡经营的微博经营策略，转向高密度、强互动、快时效的策略，不断在宣传小米可科技及小米手机，并通过和行业内知名人士（包括雷军的人脉）的互动，吸引眼球，扩大宣传效应。而在小米公司，有一个30人左右的微博客服营销团队，他们的任务就是在微博上做好服务反馈的跟踪，并基于良好的服务为小米手机做口碑传播。这个团队中相当一部分人员是原来小米论坛里的“骨灰级玩家”，由于他们在把玩的过程中对小米手机的方方面面都非常清楚，往往能快速判断出手机的功能故障，对于一般用户在技术上的疑问和困难，他们轻车就熟，能够为小米的用户提供高质量的客户服务。从手机营销渠道演变的历史来看，随着产品技术的进步和更新，产品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革。目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作，这两者也是要观望小米的实际销售状况。全线上售卖的方式，省掉了后面的市场和渠道成本，很时尚感，这是可以加分的。物流和库存是凡客支持，对于小米，这肯定是节约成本的。4、渠道策略前期预热够足够长够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。由于小米有众多的粉丝，所以可以采用此方式。5、促销推广策略四、小米公司战略问题的解决措施企业发展方面以发掘用户潜在需求从而更好的服务用户为理念。小米应该更多的关心手机能干什么，而不是手机是什么。单纯的以户为中心的概念已经有点落后了。就像苹果一样，他们发掘用户的潜在需求来占领市场，而不是像诺基亚一样一味道的以满足用户为主，安于现状。因为很多时候用户并不了解的自己和自己的需求。而小米最大的优势是那些关联公司（金山软件、优视科技、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等）。只要小米和这些公司进行服务对接，就有了其他手机厂商都不具有的优势----低成本，高效率，整合速度快和双向推动作用。可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。四、小米公司战略问题的解决措施产品建议方面多样化和用户自定义的MiUI系统是对小米的用户群体是极大的扩充。MIUI是个不错的系统，能吸引不少用户。小米应该为尽可能多的用户定制他们的适合他们MIUI系统系统界面和操作方式（商务机，娱乐机，学生机，白领机，发烧机，老年机等）同时各种模式能自由切换和智能切换（如视工作性质、时间、日期、亮度、电池等情况自动转换）。降低用户进入的门槛，让更多的普通用户加入到小米互动开发模式里。小米同时可以吸收用户的优秀的 设计方案 关于薪酬设计方案通用技术作品设计方案停车场设计方案多媒体教室设计方案农贸市场设计方案 给予一定奖励，再把这些亮点加入自己系统。为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的系统。但同时也可反其道行至，推出实名认证系统，安全聊天系统，多重认证系统，服务免费等，这个和腾讯相反的模式也能吸引不少客户，而且是未来的一种趋势。四、小米公司战略问题的解决措施市场定位方面明确自己的定位小米的用户可分为四类：对于价格敏感的用户、追求价比关注的用户、对硬件性能有极高要求的用户、小米的粉丝用户。小米可以转化前三类的用户成为小米的粉丝，这个需要小米在每一步都做的完美。光从字面和价格匹配上来说，小米的市场定位是不太准确的。目前小米的市场定位为发烧友的手机。前两类用户是很难从他们身上赚到钱的鸡肋用户，他们既没有发烧友的阔绰，也没有普通用户对产品的低要求，他们最关心的永远是性价比和价格而不是品牌本身。第三类对硬件性能有极高要求的用户，他们追求的顶级性能，谁的性能最好他们就买谁的，价格对他们来说是次要的。第四类客户看似是小米的中间力量，其实他们中大部分的是前三类用户，只有极少部分是才是真正的粉丝。四、小米公司战略问题的解决措施产品知识产权战略建议与跟进型的专利开发战略相配合的是技术引进战略。结合小米科技的实际，应将技术引进等放在突出位置。首先要做的便是专利检索，在反复检索和反复对比的基础上才决定引进。还要考虑到该项技术是否可以绕过别人的专利保护，是否牵涉到专利侵犯问题，并通过签订 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 的方式来避免侵权行为和减少由此给企业带来的经济赔偿，拒侵权纠纷于企业大门之外。制定和实施有关专利权归属的规定也是当务之急，如果没有规定，很有可能引起公司与员工之间的争议。还有就是要建立和执行保密制度。公司要与所有雇员签订保密和禁止竞争协议，要求雇员在受雇期间及其后保守秘密，以防公司技术秘密和营业秘密的泄露。公司应避免在申请专利前进行技术披露，以保持技术申请时的新颖性。当然制定和实施发明奖励制度也是必要的。这些都是公司制定知识产权战略所不可缺少的几个方面。谢谢观看