营销策划试题库420题八个题型

一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。  1.企业市场营销策划的基础是 （ ）  A、市场 B、信息 C、创意 D、目标  2.某企业的某业务单位的相对市场占有率为 ，市场增长率为 13，则根据波士顿咨询集团模型，该业务单位属于 （ ） A、问题类 B、明星类 C、现金流类 D、瘦狗类  3.在产品生命周期的成熟期，为了吸引顾客，延长产品期的时间，保持和提高市场占有率，市场营销策略要突出的重点是 （ ）  A、“快” B、“换” C、“稳” D、“改” 4. 风险型业务单位的特点是 （ ） A、高机会和低危险 B、高机会和高危险 C、低机会和高危险 D、低机会和低危险  5.按消费者的年龄、性别和受教育程度，进行市场细分属于 （ ） A、地理细分 B、行为细分 C、人口细分 D、心理细分  6.竞争往往只通过降低产品成本的方式进行，这种行业竞争结构类型属于 （ ）   A.完全竞争市场 B、完全垄断市场 B、垄断竞争市场 D、寡头竞争市场 7. 下列不属于定量预测方法的是 （ ） A、推断预测法 B、时间序列预测法 C、移动平均法 D、回归预测法  8.一般而言，消费品中的便利品和产业用品中的办公用品适合采用的分销方式是 （ ） A、厂家直销 B、独家分销 C、选择性分销 D、密集型分销9、企业营销组合中最关键的因素是 （ ） A、产品 B、价格 C、分销 D、促销 10、美国可口可乐公司在不仅继续生产销售可口可乐，还针对不喜欢可乐型饮料的消费者推出了芬达（Fanta）、雪碧（Sprite）、雪菲力（Chirlry）等各种口味的饮料。可口可乐采用的这种目标市场策略是 （ ） A、无差异市场策略 B、差异性市场策略 C、密集性市场策略 D、定制营销市场策略  11.如果一版报纸广告的支出是 3 万元，该报纸的发行量是 200 万份，经调查，报纸的阅读者中，有 75的人将阅读广告，则该广告的千人成本是 （ ） A、10 元 B、20 元 C、30 元 D、40 元  12.企业以高强度水平促销和低价格的市场营销组合推出新产品的营销策略属于 （ ）   A.快速撇取策略 B、缓慢撇取策略 C、快速渗透策略 D、缓慢渗透策略  13.某公司对其全部产品使用同一个品牌，这种品牌策略是 （ ） A、个别品牌策略 B、统一品牌策略 C、分类品牌策略 D、企业名称加个别品牌策略  14.可销价格倒推法属于 （ ） A、成本导向定价 B、需求导向定价 C、竞争导向定价 D、统一定价  15.有的企业利用消费者“求廉”的心理，有意把几种商品的价格定得很低，以此吸引顾客上门，借机扩大销售，打开销路，这种心理定价策略是 （ ）   整数定价策略 B、声望定价策略 C、招徕定价策略 D、习惯定价策略 16.电视台等新闻媒介对企业的生存和发展有着重要影响，从企业的角度看，电视台应该属于其营销公众的 （ ） A、生存性公众 B、功能性公众 C、同业性公众 D、扩散性公众  17.有一种渠道创新是在传统渠道的基础上发展起来的，渠道的各个成员以所有权、特许权或其他力量集合起来，从而实现节约成本、提高效益的目的，这种渠道创新是 （ ）  A、多元渠道 B、水平渠道 C、垂直渠道 D、网络营销渠道  18.按照产品性质分类，针对实体产品开展的网络营销类型是 （ ） A、完全网络营销 B、非完全网络营销 C、直接网络营销 D、间接网络营销  19.购买一整箱方便面后，在食用完之后丢弃的大纸箱一般属于 （ ） A、内包装 B、中层包装 C、外包装 D、配套包装  20．企业市场营销策划的基本原则是（）A．统筹规划B．超前创新C．技艺融合D．定量分析21．低市场占有率和高增长率的战略业务单位属于（）A．明星类B．现金牛类C．问题类D．瘦狗类22．消费者心目中与某品牌联系的一系列事物的组合是（）A．品牌资产B．品牌延伸C．品牌联想D．品牌认同23．消费者购买矿泉水的行为属于（）A．复杂的购买行为B．减少失调感的购买行为C．多样性的购买行为D．习惯性的购买行为24．参照群体属于影响消费者购买行为的（）A．文化因素B．个人因素C．社会因素D．心理因素25．生产者将雅芳(AVON)新活再生霜、祛斑精华露、活肤水等放在同一包装物内出售，这种包装策略是（）A．类似包装策略B．配套包装策略C．等级包装策略D．附赠品包装策略26．某公司有产品线7条，产品项目总数为42，每条产品线的平均长度为6。则该公司的产品组合的长度为（）A．6B．7C．42D．4927．企业并购若干个上游企业，控制原材料或供货的渠道，实现供应与生产的一体化，这种策略属于（）A．并购一体化B．水平一体化C．前向一体化D．后向一体化28．部分改变市场上已经出现的产品结构和性能，使原有产品的性能得到改良和提高，这是（）A．重新定位产品B．换代新产品C．改良产品D．全新产品29．市场营销预测首先要确定（）A．预测目标B．预测方法C．预测步骤D．预测成本30．某企业规定若客户在一年中累计进货超过500件，每次购货时按基本价格结算收款，年终时企业将全部价款的3％返还给该客户。这种价格折扣策略属于（）A．现金折扣B．数量折扣C．职能折扣D．季节折扣31．某商家将一款T恤的价格定为198元而非200元，这种定价策略属于（）A．尾数定价策略B．整数定价策略C．招徕定价策略D．习惯定价策略32．市场营销信息系统中最基本的子系统是（）A．营销情报系统B．营销调研系统C．内部报告系统D．决策支持系统33．优点是覆盖面广，影响力深，及时迅速，感染力强；缺点是传播的信息转瞬即逝，不易保存，针对性差；这种广告媒体是（）A．报纸B．杂志C．广播D．电视34．某汽车制造商在推广其产品时，发起组织了赛车爱好者协会，定期举办使用本厂出品的赛车比赛，既能在社会上造成广泛的影响，刺激赛车销售，又能提高本企业和该产品的知名度，该企业运用的公关策略是（）A．抓住轰动事件B．跃入流行之潮C．追踪体育比赛D．协助全民活动35．高机会和高风险的业务单位是（）A．理想型业务B．风险型业务C．困难型业务D．成熟性业务36．“柯达”公司降低其产品照相机的价格，使照相机的销售量增加，消费者对其胶卷的需求量就自然增加，“柯达”公司所采用的定价方法是（）A．替代产品定价B．副产品定价C．互补产品定价D．产品大类定价37．蒙牛集团早期宣传自己只做“第二”，并在各个市场及市场营销组合策略上尽量模仿伊利集团，蒙牛集团的这种战略称为（）A．紧密追随B．有距离地追随C．有选择地追随D．名牌的模仿者38．许多酒店对未能按事先约定准时前来的顾客仍要收费，这是由于服务的（）A．无形性B．可变性C．不可分离性D．易消失性39.在波士顿矩阵集团模型中，市场增长率高而相对市场占有率低的企业战略业务单位被归入()A.明星类B.问题类C.现金牛类D.瘦狗类40.市场营销人员用以获得日常有关企业外部营销环境发展趋势的恰当信息的一整套程序和来源属于市场营销信息系统中的()A.营销情报系统B.营销决策支持系统C.营销调研系统D.内部报告系统41.美国的福特汽车公司在一段时间内曾奉行只生产“T”形车这样一种策略，通常我们可以把这种策略归为企业目标市场策略中的()A.无差异市场策略B.差异性市场策略C.密集型市场策略D.集中市场策略42.某调研公司通过对A产品市场的调研得出：A产品的市场需求量虽然还在增长，但是销售量的增长速度已经开始减慢，很多同类产品已进入市场，竞争十分激烈。则我们一般可以认为A产品已经进入其生命周期中的()A.引入期B.成长期C.成熟期D.衰退期43.某行业拥有多家参与企业，其中一些企业由于在产品上的差异或相对优势而获得了对某些市场的垄断权，则该行业的竞争结构属于()A.完全竞争B.垄断竞争C.寡头竞争D.完全垄断企业在制定某产品价格折扣策略时规定：批发商获10％的折扣，零售商获5％的折扣。则A企业的此价格折扣策略通常可以被认为属于()A.现金折扣B.数量折扣C.职能折扣D.季节折扣45.一般而言，下列哪种商品更适合进行密集性分销()A.豪华轿车B.品牌时装C.稀有古董D.办公文具46.社会阶层属于影响消费者行为的()A.文化因素B.社会因素C.心理因素D.个人因素47.公司股东通常可以被认为属于企业公众中的()A.生存性公众B.功能性公众C.同业性公众D.扩散性公众48.把公司客户分为主力客户、一般客户和零散客户，这种分类依据的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 是()A.客户的性质B.交易数量和市场地位C.时间顺序D.交易过程49.公司为顾客准备的服务、定价、分销和促销等常规工作属于服务营销中的()A.外部营销B.内部营销C.交互营销D.三重营销50.生活方式属于影响消费者购买行为主要因素中的()A.文化因素B.心理因素C.社会因素D.个人因素51.相对而言，下列哪种媒体广告有明确的宣传对象，且善于表达产品的质量，还可以长期保存，但一般周期长，实效性差，制作的成本比较高()A.报纸广告B.电视广告C.杂志广告D.邮寄广告52.通常在产品生命周期的哪个阶段会采用改进市场策略()A.引入期B.成长期C.成熟期D.衰退期53.相比较而言，领导者在下列哪种市场营销执行基本模式中拥有更大的权力()A.指令型模式B.文化型模式C.合作型模式D.增长型模式54.甲公司产品数目众多、零星分散而且比较复杂，则该公司宜采用的销售人员组织结构是()A.地区型B.产品型C.顾客型D.复合型55.影响企业产品价格的基本因素是()A.产品成本B.市场供求C.竞争状况D.政府政策调控56.依据品牌竞争力层次表述，当某品牌的竞争力状态处于较强位置时，其相应的品牌市场表现为()A.品牌忠诚B.品牌偏好C.品牌接受D.品牌知晓57.市场营销策划的核心是（）A.目标B.信息C.创意D.市场58.企业整体市场营销策划的基础是（）A.企业战略策划B.企业总体战略策划C.业务单位战略策划D.产品市场营销策划59.在企业总体战略策划中，处于企业目标体系最高层次的是（）A.企业的宗旨B.企业的使命C.企业的目标D.企业的最高领导层60.希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视的需求是（）A.安全需求B.社会的需求C.自尊的需求D.自我实现的需求61.当企业推出新的营销举措之后，竞争者必然会作出反应。一些竞争者对企业的攻击可能作出反应，也可能不作出反应，很难把握其行为规律，这类反应模式属于（）A.从容不迫型B.选择型C.强烈型D.随机型62.能够系统、客观地识别、收集、分析和传递有关市场营销活动各方面的信息，提出与企业所面临的特定营销问题有关的研究报告，以帮助营销管理者制定有效的营销决策的市场营销信息系统是（）A.内部报告系统B.营销情报系统C.营销调研系统D.营销决策支持系统63.将有关的人员召集在一起，不加以任何的限制，对任何人提出的意见，哪怕是异想天开，也不作批评，这种寻求市场机会的方法是（）A.询问调查法B.德尔菲法C.召开座谈会法D.头脑风暴法64.美国可口可乐公司拥有国际专利，在很长的时期内只生产一种口味、一种瓶装的饮料，甚至连广告语也只有一种：“请喝可乐”。请问可口可乐采用的这种目标市场策略是（）A.无差异市场策略B.差异性市场策略C.密集型市场策略D.定制市场策略65.某公司的某产品有5种规格和3种配方，那么它的产品组合深度为（）66.制造商将产品出售给中间商，由中间商用自己的品牌转卖商品，这种品牌归属决策是（）A.制造商品牌B.中间商品牌C.综合品牌D.混合品牌67.在实际营销中，产品定价的基础因素是（）A.产品的供给B.产品的成本C.产品的需求D.产品的价值68.某企业规定提前15天付款给予3％的折扣，提前30天付款给予5％的折扣。则这种价格策略属于（）A.现金折扣B.销售折扣C.数量折扣D.职能折扣69.分销渠道设计是站在下列哪个的角度规划企业的分销网络（）A.生产者B.消费者C.供货商D.分销商70.某政府部门的一名员工通过互联网与一名在校大学生交易了一双有某著名球星签名的篮球鞋，则他们的这种交易行为属于（）A.企业—消费者模式的网络营销B.企业—政府模式的网络营销C.消费者—消费者模式的网络营销D.消费者—政府模式的网络营销71.广告效果的测量方法有很多种，其中在受试者接触广告的同时，使用仪器如：电流仪、脉搏计等 检测 工程第三方检测合同工程防雷检测合同植筋拉拔检测方案传感器技术课后答案检测机构通用要求培训 受试者的出汗情况、心跳和血压的变化情况从而衡量广告引起人们注意的能力的测定方法属于（）A.生理反应测定法B.认知程度测定法C.相关分析法D.实验分析法72.下列营销公关的主要对象中属于生存性公众的是（）A.政府B.竞争对手C.行业协会D.同业组织73.询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本公司派出机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况的客户信用调查分析属于（）A.通过金融机构进行的调查B.利用专业资信调查机构进行调查C.通过客户或行业组织进行调查D.内部调查74.由卖方规定出厂价格或产地价格，由买方负担全部物流费用的地理价格策略是（）A.产地价格B.目的地交货价格C.统一交货价格D.分区送货价格75.某位商务人员乘坐某航空公司的飞机，在飞行的过程中他还享受了该航空公司提供的食物、饮料和航空杂志，则该商务人员接受的服务属于（）A.有形商品与服务的混合B.主要服务伴随小物品C.伴随服务的有形商品D.纯粹服务76.企业市场营销活动的中心是()A.以产品为中心B.以交换为中心C.以组织为中心D.以消费者为中心77.社会阶层属于影响消费者购买行为的()A.文化因素B.社会因素C.心理因素D.个人因素78.企业通过在新的区域或国外增加设立商业网点或利用新的销售渠道、加强广告宣传的方式，在新市场扩大现有产品销售的策略是()A.市场渗透B.产品开发C.市场开发D.一体化79.需要投入大量资金的战略业务单位最可能是()A.问题类B.明星类C.现金牛类D.瘦狗类80.下列抽样方法不属于随机抽样的是()A.判断抽样B.分层抽样C.等距抽样D.分群抽样81.成熟型业务单位属于()A.高机会、低威胁B.高机会、高威胁C.低机会、高威胁D.低机会、低风险82.在目标市场上不断采取进攻策略的竞争者是()A.市场领导者B.市场挑战者C.市场跟随者D.市场不缺者83.购买者的介人程度高而品牌的差异程度小的购买行为属于()A.复杂的购买行为B.减少失调的购买行为C.习惯性的购买行为D.多样性的购买行为84.企业推出一种产品，实施一种市场营销组合手段，并采取广泛的分销渠道来进行目标市场营销的策略是()A.无差异市场策略B.差异性市场策略C.市场渗透策略D.密集性市场策略85.企业不容易发现，且寻找和识别的难度大的市场机会是()A.显性市场机会B.隐形市场机会C.行业市场机会D.边缘市场机会86.日本企业经常在手表、照相机、汽车等产品上增加一些新的特色，以此吸引顾客，获得竞争优势，这种差异化方法是()A.产品实体差异化B.服务差异化C.人员差异化D.形象差异化87.某企业的新产品投入试销，其试用率较高而重购率较低，企业最应当采取的措施是()A.继续发展、抓紧上市B.改进新产品C.加强促销、开发市场D.放弃88.企业为不同质量等级的产品分别设计和使用不同的包装，这是()A.类似包装策略B.等级包装策略C.配套包装策略D.附赠品包装策略89.按消费者对某种产品的使用状况进行市场细分属于()A.地理细分B.人口细分C.心理细分D.行为细分90.日本本田汽车企业在产品获得成功之后，且利用“本田"的品牌推出了摩托车、割草机、铲雪机等多种产品线，使企业规模得以迅速扩大，这是()A.品牌纵向扩展B.品牌横向扩展C.多品牌策略D.新品牌策略91.企业有可能完全控制市场价格的竞争状况是()A.完全竞争B.不完全竞争C.寡头垄断D.纯粹垄断92.妇女服装、照相机等产品一般较适合采用的分销渠道是()A.密集性分销B.选择性分销C.独家分销D.水平渠道93.广告创意的关键是要有别具一格的设计思路，要避免雷同，千篇一律，这是广告设计中所要遵循的()A.主体性原则B.真实性原则C.简明性原则D.创新性原则94.支付广告费用要考虑企业的能力，用企业可能提供的广告支出来决定广告的预算，这种广告预算制定的方法是()A.目标任务法B.销售额百分比法C.竞争对抗法D.支出可能法95.一般来讲，高价工业品促销采用较多的促销工具是()A.营业推广B.人员推销C.公关D.广告96．企业并购若干个上游企业，控制原料或供货的渠道，实现供应与生产的一体化，这是（　　　）A．前向一体化B．后向一体化C．水平一体化D．多角化97．群体成员之间具有经常性的面对面接触和交往，从而形成亲密人际关系的参照群体是（　　　）A．主要群体B．次要群体C．非正式群体D．正式群体98．对问题类战略业务单位，最适合的策略是（　　　）A．收割策略B．保持策略C．放弃策略D．增长策略99．下列预测方法属于定量预测方法的是（　）A．推算预测法B．专家意见法C．时间序列预测法D．综合意见法100．风险型业务单位属于（　）A．高机会、低威胁B．高机会、高威胁C．低机会、高威胁D．低机会、低风险101．在目标市场上会采取一系列防御战略的竞争者通常是（　　　）A．市场领导者B．市场挑战者C．市场跟随者D．市场补缺者102．在进行策划时，按照一定的程序进行市场营销策划的方法是（　）A．程序法B．案例法C．模型法D．计划法103．购买者介入程度低而品牌的差异程度大的购买行为属于（　　　）A．复杂的购买行为B．减少失调的购买行为C．习惯性的购买行为D．多样性的购买行为104．企业在一段时间内集中企业的力量，采用一种或少数几种营销组合策略，专攻一个或几个细分市场的策略是（　　　）A．无差异市场策略B．差异性市场策略C．专业化市场策略D．密集性市场策略105．企业容易寻找和识别难度系数较低的市场机会是（　　　）A．显性市场机会B．隐形市场机会C．行业市场机会D．边缘市场机会106．企业通过聘用和培养比其竞争对手更为优秀的人员获得竞争优势的差异化方法是（　　　）A．产品实体差异化B．服务差异化C．人员差异化D．形象差异化107．某企业的新产品投入试销，其试用率较低而重购率较高，企业最应当采取的措施是（　　　）A．继续发展、抓紧上市B．改进新产品C．加强促销、开发市场D．放弃108．在产品生命周期的成长期，为了扩大市场占有率，市场营销策略要突出的重点是（　　　）A．“短”B．“快”C．“改”D．“换”109．按消费者的生活方式和个性，进行市场细分属于（　　　）A．地理细分B．人口细分C．心理细分D．行为细分110．所谓的“全国品牌”就是指的（　　　）A．制造商品牌B．中间商品牌C．私人品牌D．综合品牌111．通行价格定价法属于（　　　）A．成本导向定价B．需求导向定价C．竞争导向定价D．统一定价112．消费品中的便利品和产业用品中的办公用品等产品适合采用（　　　）A．密集性分销渠道B．选择性分销渠道C．独家分销渠道D．水平渠道113．广告的宣传内容必须真实地反映产品的特点、企业的地位等内容，不能任意夸大产品的效果和功能，这是广告设计中所要遵循的（　　　）A．主体性原则B．真实性原则C．简明性原则D．艺术性原则114．周期长、时效性差、制作的成本比较高的广告媒体最可能是（　　　）A．报纸B．杂志C．广播D．电视115．市场营销的中心是（）A．市场B．顾客需求C．利润D．产品116．“神秘顾客”这种调查方式一般可以被认为属于以下哪种营销调研方法（）A．行为记录法B．痕迹观察法C．亲自经历法D．直接观察法117．某企业以低价格和低促销费用向市场推出了一种新产品，这种营销策略通常属于（）A．快速撇取B．缓慢撇取C．快速渗透D．缓慢渗透118．通常，采用变动成本加成定价法制定的产品价格要比采用总成本加成定价法制定的产品价格（）A．低B．高C．相等D．不确定119．依据通用电气公司模型，如果A公司在具有很好市场吸引力的B战略业务单位上表现出极强的企业实力，那么企业对于B战略业务单位应该采取的最佳策略是（）A．维持B．收割C．放弃D．发展120．一般情况下，下列哪种商品更适合通过零层次渠道进行分销（）A．铅笔B．玻璃杯C．鼠标D．网站服务器121．下列网络营销方式中，出现最早、发展较为完善的是（）A．企业—企业模式B．企业—消费者模式C．消费者—消费者模式D．消费者—政府模式122．相比较而言，下列哪种媒体广告的信息传播速度快、受众广、成本低，而且不受时间、版面的限制（）A．电视广告B．交通广告C．邮寄广告D．互联网广告123．PepsiCola一般可以被认为属于CocaCola营销公众中的（）A．生存性公众B．功能性公众C．同业性公众D．扩散性公众124．在某市场竞争结构中，企业之间的竞争可以通过提高质量、加强分销渠道、强化促销等方式进行，则这种竞争结构通常属于（）A．完全竞争B．垄断竞争C．寡头竞争D．完全垄断125．随着客户情况不断发生变化，企业已收集的客户资料也要不断地加以调整，剔除过去旧的或已发生变化了的资料，及时补充新的资料。这是指客户管理原则中的（）A．动态管理原则B．重点管理原则C．灵活管理原则D．专人管理原则126．公司对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励，使其通力合作，以使顾客感到满意。这是指公司服务营销中的（）A．外部营销B．内部营销C．交互营销D．三重营销127．某企业经营的产品种类很多、产品之间的关联性不强，则该企业更适合选择的国际市场营销组织结构为（）A．职能型组织结构B．地区型组织结构C．产品型组织结构D．矩阵型组织结构128．顾客购买本企业产品数量与其购买同种产品总量的百分比被称为（）A．顾客渗透率B．顾客忠诚度C．顾客选择性D．价格选择性129．某商家针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心目中有信誉的产品制定较高的价格。该商家的定价策略通常可以被认为属于（）A．习惯定价策略B．声望定价策略C．招徕定价策略D．整数定价策略130．企业广告要在有限的时间和版面内达到广告的目标，能够适应顾客的视、听、读和记忆的规律，就必须扼要地概括广告的主题，将大量的信息进行加工处理，避免繁杂。这是指广告设计原则中的（）A．主题性原则B．真实性原则C．创新性原则D．简明性原则131．同层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同开拓新的市场机会，将资本、生产能力或营销资源进行密切合作，以实现独家经营所不能达到的目的，称为（）A．垂直渠道B．水平渠道C．多元渠道D．网络营销渠道132．在产品生命周期的哪个阶段会采用快速渗透策略（）A．引入期B．成长期C．成熟期D．衰退期133．企业建立报酬制度应当从实际情况出发，尽量避免理解起来困难、实施起来复杂、难以控制的现象发生，这是指企业建立报酬制度原则中的（）A．现实原则B．灵活激励原则C．相对稳定原则D．指导原则134．企业在一个新兴市场上，投放一种其它企业已经在成熟市场经营的产品，这样一种策略通常被认为属于（）A．市场渗透策略B．市场转移策略C．市场创造策略D．多角化经营策略135. 营销策划的（）是指策划的构想要有实现的可能。 A. 创意  B. 目标 C. 可操作性 D. 方向 136. （）是营销策划的核心内容，也是营销策划的重要特征之一。 A. 创意  B. 目标 C. 可操作性 D. 方向 137. （）是企业在市场竞争中为保持其实力和发展其地位而进行的，基于长期考虑和具有长远意义的总体性营销谋划。 A. 市场定位策划 B. 营销竞争战略策划C. 顾客满意策划  D. 公共关系营销策划 138. （）是在市场细分的基础上确定目标市场，并通过各种途径、运用各种手段，为企业的产品及形象确定一个有利的竞争位置，并且制定一套详细的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 及措施。 A. 市场定位策划 B. 营销竞争战略策划C. 顾客满意策划  D. 公共关系营销策划 139. （ ）是指企业从产品开发、上市、销售至报废的全过程的活动及方案。 A. 市场定位策划 B. 营销竞争战略策划C. 顾客满意策划  D. 产品策划 140. 注重研究全局的指导规律，局部服从全局，以全局带动局部，这体现了营销策划的（）原则。 A. 利益主导B. 整体规划C. 客观现实D.讲求实效 141. 从宏观上说，（）原则要求顺应社会潮流，合乎民意，把握社会心理的倾向性，不可逆其道而行。 A. 利益主导B. 整体规划C. 客观现实D.讲求实效 142. （）原则要求在策划过程中及时准确地掌握标的、对象及环境变化的信息，以发展的调研预测为依据，调整策划目标并修订策划方案。 A. 权变B. 讲求实效C. 群体意识D. 创新143、在询问法的几种方式中，（）灵活性最强。  A.信函询问  B.电话询问 C. 当面询问 D.网络询问 144、在询问法的几种方式中，（）信息收集速度最快。 A.信函询问  B.电话询问 C. 当面询问 D.网络询问 145、调查问卷所设计的全部问题最好能在（）分钟内回答。    C.  146. 针对某一特定的细分市场开发特定的产品，制订特定的营销方案。此种市场定位模式称为（ ）。 A. 统一定位模式  B. 集中定位模式 C. 差异定位模式 D. 多角化定位模式 147. 当市场竞争比较激烈时，采用（）就难以取得比较好的经济效益。 A. 统一定位模式  B. 集中定位模式 C. 差异定位模式 D. 多角化定位模式 148采用（ ）可以增加销售总额，化解经营风险。 A. 统一定位模式  B. 集中定位模式 C. 差异定位模式 D. 选择性定位模式 149 “马太效应”说的是（）。 A. 让多的变少  B. 让少的变多  C. 让多的变少，少的变多 D. 让多的更多，少的更少 150. 从华素片市场定位策划的案例我们可以看出，华素片市场定位策划的主要内容为（） 产品定位和企业定位B. 企业定位  C. 市场定位和企业定位 D. 产品定位和市场定位151. 企业竞争的前提在于知己知彼，而在竞争对手的各种信息中，对（）的分析 是第一位的。 A.竞争能力 B.销售能力C.营销环境 D.产品 152. （）战略策划的目的在于创造和渲染企业及其产品的个性化特色。 A. 成本领先 B. 差异化C. 集中化D.竞争 153. 可口可乐公司在20世纪80年代放弃了曾经进入的电影娱乐业和房地产业，以集中力量来应付当时饮料业的激烈竞争，这使得可口可乐公司进入20世纪90年代以来一直经营良好，在软饮料行业中，其市场份额一直首屈一指。此策划为（）策划。 A. 阵地防御 B. 运动防御C. 反击式防御 D.收缩防御 154. 集中全力向竞争对手的主要阵地发起进攻，而不是攻其弱点。此种竞争方式称为（） A. 正面进攻 B. 侧面进攻C. 包围进攻 D.迂回进攻 155. 美国苹果公司放弃其他市场，集中力量策划“麦金考”电脑而取得成功。此竞争策划称为（）战略策划。 A. 成本领先 B. 差别化C. 集中化 D.放弃156. 市场防御策划主要适用于（） A. 市场领导者B. 市场挑战者C. 市场追随者D. 市场补缺者 157. 不同于富士公司，柯达公司在进入中国市场时，采取了（）的策略，使该公司的产品在短短几年时间内迅速占领中国市场，公司一跃成为中国影像市场上的老大。 A. 借鸡下蛋B. 保家为国C. 服务专业化D. 军团作战158. （）是CIS的灵魂，它是最高决策层次，是导入企业识别系统的原动力。 A. 理念识别系统 B. 行为识别系统C. 视觉识别系统 D. 情感识别系统 159. 在VI视觉要素中，（ ）是核心要素。 A. 名称 B. 颜色C. 标志 D. 理念160（）是指顾客对企业的褒奖程度。 A. 美誉度  B. 指名度 C. 回头率 D. 销售力161. 选择（），其特点是共同承担风险，共享利润成果。 A. 先于竞争者上市  B. 同于竞争者上市 C. 后于竞争者上市D. 未来上市162. 某企业在制定产品价格时，最开始将产品价格定为359元，然后大肆宣传降价，将价格降为299元。此种促销价格的确定方式称为（）。 A. 季节性削价  B. 心理折扣 C. 回扣 D. 价格折扣 163. 企业从滞销产品、新产品销售收入中，提取部分返还买主。此种促销价格的确定方式称为（）。 A. 季节性削价  B. 心理折扣 C. 回扣 D. 削价促销 164. 雪橇制造商在春夏季节给零售商一定的折扣，以鼓励零售商提前定货，此种折扣方式称为（）。 A. 现金折扣  B. 数量折扣 C. 折让 D. 季节折扣 165海尔对空调销售所策划的渠道模式为（）。 批发商带动零售商  B. 以零售商为主导的渠道销售系统 C. 厂商股份合作制  D. 区域总代理制166（）在广告策划中起着“智囊”的作用。 A. 策划者  B. 策划对象 C. 策划方案D. 策划依据167. 广告策划的（）即对整个广告活动的运筹规划。 A. 目标性  B. 系统性 C. 变异性D. 创造性年，香港金利来领带在其他同类产品纷纷降价的情况下，反而提价，获得了成功，并且成为国际上的名牌产品。此种思维方式属于（）A．抽象思维B.形象思维C.联系思维D.逆向思维169.品牌策划的首要步骤是（）A.品牌化决策B.品牌归属决策C.品牌质量决策D.品牌数量决策170.市场营销策划成功的一个关键点，也是一个策划项目光彩照人的主要标志。它是（）A.明确目的B.收集信息C.产生创意D.制定方案171.麦当劳为了保证薯条的特别风味，定点自己生产土豆，这是一种（）。A．前向一体化策略B．后向一体化策略C．同心多样化策略D．水平多角化策略172.将年龄、性别、收入三个因素综合起来可以把服装市场细分为32个市场，这种市场细分采用的方法是（）A．单一变量细分法B.平面交叉细分法C.立体交叉细分法D.多维细分法173.下列不属于产品导入期的市场营销战略的是（）A．快速撇脂战略B.缓慢撇脂战略C.快速渗透战略D.改进市场战略174.广告创意的关键是要有别具一格的设计思路，要避免雷同，前篇一律，这是广告设计中所要遵循的（）A.独创性原则B.实效性原则C.真实性原则D.艺术性原则175.按消费者的生活方式和个性，进行市场细分属于（）A.地理细分B.人口细分C.心理细分D.行为细分176.在目标市场上不断采取进攻策略的竞争者是（）A.市场领导者B.市场挑战者C.市场追随者D.市场补缺者177.（）是CIS的核心和基本精神，是最高的决策层次，也为CIS的顺利实施提供原动力。A.MISB.BISD.DIS178.美国七喜饮料将自己定位于“非可乐类饮料”，这一定位方式属于（）A.迎强定位B.避强定位C.重新定位D.高级俱乐部定位179.通常在产品生命周期的那个阶段会采用改进市场策略（）A.导入阶段B.成长阶段C.成熟阶段D.衰退阶段180.在控制的条件下，对所研究对象从一个到多个因素进行控制，以测定这些因素关系的市场调研方法属于（）A.文案法B.访问法C.观察法D.实验法181.为方便顾客夏天洗衣服，海尔集团推出了“小小神童”洗衣机，这种做法是（）A.产品开发B.市场渗透C.市场开发D.产品竞争182.在寻求市场机会时，将有关人员召集在一起，不给任何限制，也不能批评的方法属于（）A.询问调查法B.德尔菲法C.头脑风暴法D.召开座谈会法183.按消费者对某种产品的使用状况进行市场细分属于（）A.地理细分B.人口细分C.心理细分D.行为细分184..以下各项中，根据产品利益进行定位的是（）A.红双喜毛毯定位于“结婚用品”B.中华推出“全效+护龈”牙膏C.七喜定位于“非可乐类饮料”D.金钱牌果酱定位于“早餐食品”185.广告的宣传内容必须真实地反映产品的特点、企业地位等内容，不能任意夸大产品的效果和功能，这是广告设计中所要遵循的（）A.独创性原则B.实效性原则C.真实性原则D.艺术性原则186.长虹集团利用原有的技术、经验发展并增加了彩电的种类和品种，这种做法是（）A.水平多角化战略B.同心多角化战略C.跨行业多角化战略D.水平一体化战略187．处方药品的营销渠道类型主要有以下几种形式，其中（）适合于营销能力不强的生产企业以及进口药品等。A.医药生产企业→医疗单位→消费者B.医药生产企业→代理商→医疗单位→消费者C.医药生产企业→代理商→医药商业批发公司→医疗单位→消费者D.医药生产企业→医药商业批发公司→医疗单位→消费者二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。  1.市场营销策划的原则包括 （ ）  A.统筹规划 B、超前创新 C、技艺融合 D、营销调研 E、动态可操作 2. 产品组合定价策略包括 （ ）A、替代产品定价 B、互补产品定价 C、产品大类定价 D、副产品定价 E、任选商品定价 3.影响消费者购买行为的主要因素有 （ ）A、文化因素 B、社会因素 C、个人因素 D、政治因素 E、心理因素  4.一个设计优良的市场信息系统一般包括 （ ）A、内部报告系统 B、营销情报系统 C、营销调研系统 D、营销决策支持系统 E、内部财务系统  5．新产品的定价策略主要有（）A．撇脂定价策略B．渗透定价策略C．竞争定价策略D．满意定价策略E．分级定价策略6．企业对销售人员进行激励的方式主要有（）A．组织气氛B．销售定额C．正面鼓励D．参与式管理E．教育培训7．企业可供选择的产品差异化策略包括（）A．形象差异化B．服务差异化C．人员差异化D．产品实体差异化E．价格差异化8．影响国际市场营销的文化环境因素主要包括（）A．社会组织B．风俗习惯C．宗教信仰D．价值观念E．语言9.策划的构成因素包括()A.目标B.点子C.决策D.信息E.创意10.成功、有效的市场细分，应当遵循的基本原则有()A.差异性B.可衡量性C.可进入性D.效益性E.有序性11.企业评价一种产品项目在市场上是否还有生命力常用的指标有()A.产品的行业销售增长率B.企业产品的市场占有率C.企业产品的市场相对占有率D.企业战略目标E.利润率12.企业在进行品牌归属决策时，在品牌使用上可供选择的有()A.制造商品牌B.中间商品牌C.综合品牌D.个别品牌E.分类品牌13.从价格制定的不同依据出发，定价方法可以分为()A.成本导向定价B.投资回收定价C.需求导向定价D.理解式定价E.竞争导向定价14.市场营销策划的特点有（）A.目的性B.战略性C.动态性D.可操作性E.无形性15.消费者购买行为的特点有（）A.购买者的广泛性B.需求的差异性C.非专业性D.需求波动性较大E.需求波动性较小16.在寻求市场机会时，广泛收集意见和建议的方法有（）A.询问调查法B.德尔菲法C.召开座谈会法D.课题招标（承包）法E.头脑风暴法17.任何产品在市场上都要经历由盛到衰的演变过程，一般典型的产品生命周期要经历的几个阶段是（）A.试用期B.引入期C.成长期D.成熟期E.衰退期18.包装的效果不仅取决于包装设计，还依赖于企业对于包装策略的正确决策和灵活运用，目前经常采用的包装策略有（）A.类似包装策略B.等级包装策略C.配套包装策略D.再使用包装策略E.附赠品包装策略19.市场跟随者可采取的主要战略有()A.紧密跟随B.有距离地跟随C.名牌货的模仿者D.采取相同的产品战略E.有选择地跟随20.市场细分应遵循的基本原则是()A.差异性B.可衡量性C.可进入性D.相似性E.效益性21.市场挑战者可选择的进攻策略主要有()A.正面进攻B.侧翼进攻C.保卫进攻D.迂回进攻E.游击进攻22.服务的三重营销指的是()A.外部营销B.交互营销C.顾客营销D.内部营销E.体验营销23．市场营销策划实施效果测评的主要指标有（　　　　　）A．销售收入B．利润收入C．市场占有率D．品牌形象E．企业形象24．产品线延伸的具体方法有（　　　　　）A.向上延伸B．双向延伸C．多项延伸D．一体化E．向下延伸25．一般来讲，各个竞争者对企业的举措的反应是不同的，主要的反应模式有（　　　　　）A．从容不迫型B．针锋相对型C．选择型D．随机型E．强烈型26．服务的主要特点是（　　　　　）A．无形性B．不可分离性C．可变性D．差异性E．易消失性27．心理定价策略主要有（　　）A．尾数定价策略B．整数定价策略C．声望定价策略D．招徕定价策略E．习惯定价策略28．企业新增业务规划中的一体化增长包括以下哪几种方式（）A．集团一体化B．前向一体化C．多元一体化D．后向一体化E．水平一体化29．企业进行市场细分的方法主要有（）A．时间序列法B．多因素分析法C．系列变数法D．综合变数法E．单一变数法30．产品组合的特点通常从以下哪几个方面表现出来（）A．长度B．宽度C．广度D．深度E．黏度31．企业分销渠道设计的基本目标主要有（）A．经济目标B．控制目标C．适应目标D．声誉目标E．战略目标32．消费者购买行为的刺激—反应模式中的消费者黑箱主要包括（）A．营销刺激B．外部刺激C．购买者特征D．购买者决策过程E．购买者决策33．策划的类型包括（）A．企业策划B．事业策划C．文化策划D．政府策划E．军事策划34．营销策划人员应具备哪些基本素质（）A．丰富的知识B．敏锐的观察力C．科学严谨与创造的精神D．良好的表达力E．很强的执行力35．营销策划的评估方法有（）A．综合评议法B．对照比较法C．头脑风暴法D．行为确定法E．关键事件法36.企业CIS系统包括（）A．MIB．BIC．VID．NIE．VI37.企业MI系统包括（）A．企业制度B．企业使命C．企业价值观D．企业经营思想E．企业工作环境38.企业VI基本要素策划内容包括（）A．企业标志B．企业名称C．企业标准字D．企业标准色E．企业吉祥物39.企业营业推广策划内容包括（）A．公共关系B．广告C．人员推广D．有奖销售E．赠送样品三、判断改错题（本大题共 5 小题，每小题 5 分，共 25 分）判断正误 ，在题后的括号内，正确的划上“√”，错误的划上“×”，并改正错误。  1.尼康可变焦距3000D型相机宣称自己是世界上最小的35毫米自动聚焦可变焦距相机，这是一种根据产品特色定位的市场定位策略。 （√ ） 2. 购买者介入程度低而品牌差异性大的购买行为属于习惯性的购买行为 （×）  3.如果消费者购买的次数多、一次购买的数量少，企业适合采用间接分渠道或较长的分销渠道。 （√ ）  4.某汽车制造企业兼并一家长期为它提供发动机的企业，这属于前向一体化。 （×） 5. 在实际营销活动中，产品定价的基础因素是产品的市场需求。 （×） 6．直接分销渠道是不经过任何中间商转手的分销渠道，它适用于产业用品和单位价值较大的消费品的分销。（√）7．郎酒的酒瓶在酒饮用后可以作为花瓶使用，这是商品组合包装策略。（×再使用包装策略）8．使一种产品或一个品牌广泛用于各类顾客群从而谋求市场广域效应的市场营销策略称为反市场细分策略。（√）9．在市场机会中，有些是明显没有被满足的市场需求，这种未被满足的需求我们称之为隐性市场机会。（×）10．本田汽车的“H”型标志一般可以被归入企业形象系统中的符号识别系统。（×）11.市场营销策略系统包括企业市场营销活动中所使用的各种手段。（√）12.制造商的产品只能使用制造商的品牌。（×）13.回避控制是指管理人员采取适当的手段，避免不适当行为的发生，从而达到控制的目的。（×）14.产品组合的宽度或广度是指各产品线的产品在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面相互关系的紧密程度。（×）15.网络营销渠道是通过互联网展开营销的一种渠道形式，该形式既可为顾客带来便利，也可为顾客带来产品信息。（√）16．在现代社会，市场营销策略并非企业的主观意志，其存在具有客观必然性。（×）17．对问题类战略业务单位最适合的策略是增长战略。（×）18．水平渠道是指在同一层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同开拓新的市场机会，将资本、生产能力或营销资源进行密切合作，以实现独家经营所不能达到的业绩。（×）19．营销网站有多种类型，按照商业模式可以划分为信息型、广告型、信息订阅型和在线销售型等四种。（√）20．分类品牌策略是指对企业的各类产品分别命名，每一类产品使用一个品牌。个别品牌是指一个企业的各种产品或产品线分别采用不同的品牌。（×）21．营业推广是在短期内刺激消费者和经销商的一种促销措施，具有时效性、刺激性、多样性和间接性的特征。（×）22．核心市场营销系统包括营销部门、生产部门、财务部门、人事部门等。（×）23．某企业集中力量为一个或几个细分市场提供最有效的服务，以更好地满足顾客的特殊需求，该企业实行的是差异化策略。（×）24．市场营销信息的效用与其反映的时间成正比，随着时间的推移，市场营销信息的效用将递减，直至丧失。（×）25．生产商将产品通过两个或两个以上的分销渠道与同一细分市场接触，就形成了水平渠道系统。（×）26．差异市场策略就是推出一种产品，实施一种市场营销组合手段，包括单一型号，包装、价格、品牌长期不变，进行规模和内容相似的宣传，采取广泛的分销渠道。（×）27．在波士顿咨询集团市场增长矩阵模型中，高增长率和高市场占有率的一类业务单位属于现金牛类战略业务单位。（×）28．尾数定价策略和整数定价策略都属于心理定价策略。（√）29．服务的无形性是指服务不能被储存。（×）30.营销策划越复杂越好。（×）31.有专业知识就能做好营销策划。（×）32．营销策划方案一定要不折不扣地执行。（×）33. 点子常常是创意的产物，是策划必不可少的内容。( √)  34. 策划的构想要有实现的可能，要做到这一点，必须将创意与企业现有的人力、财力、物力合理结合，并最终落到实处而且不产生副作用。( √) 35. 一个好的创意有时虽然无法实现，但它也是策划的一种。( X)  36. 长期的、广阔的、综合的、连续的策划称为战术策划。（X）37 营销策划的时机与效果具有紧密联系，失去时机必然会严重影响效果，甚至完全没有效果。( √ ) 38. 权变原则要求在策划过程中及时准确地掌握标的、对象及环境变化的信息，及时调整策划目标并修订策划方案。( √ ) 39. 在撰写营销策划书时，各部分的内容可根据具体情况省略不写。（X）40. 在产品定位、市场定位和企业定位三者关系中，市场定位处于前提和基础阶段，产品定位处于最后阶段。( X) 41 商业圈是指以店址为中心，其所涵盖的营业区域范围。( √)  42. 产品定位是指通过企业在市场上树立良好的形象，形成企业的魅力，并产生“马太效应”，推动营销活动。( X) 43．集中化战略策划不谋求在全行业中达到目标，而追求在一个比较狭窄的市场上取得其地位和利润。( √ ) 44. 集中化战略策划的目的就在于创造和渲染企业及其产品的个性化特色。( X) 45. 差异化战略策划的重点是集中到市场中的某一特定细分市场。( X)46. 视觉识别系统属于动态系统。( X) 47. 行为识别系统属于动态系统。( √) 48.通常情况下，顾客满意的产品或服务有良好的销售力。( √)49. 顾客的满意是绝对的，没有相对的满意。( X) 50. 从心理学的角度分析，消费者的满意程度是和时间成正比的。( X) 51. 一般来说，顾客挑选产品的时间愈短，说明他对该品牌的忠诚度越高。( √) 52. 在一定时期内，消费者对某一品牌产品的重复购买次数愈少，说明这一品牌的忠诚度愈高。( X) 53. 资金雄厚、人力充足的实力企业在选择上市地点时，最好从某个地区入手，边巩固成果边向其他地区扩展。( X) 54. 新产品被消费者接受并采用的过程，有认识、兴趣、评价和采用四个阶段，四个阶段是一个连续的过程，任何一个环节的否定都不会形成最终的采用决策。( √) 55. 一般来说，如果把产品大量批发给中间商，则价格应当定得高一些；如果直接销售给消费者，价格就要定得低一些。( X) 56. 价格的变化容易失去消费者的信任，所以产品的价格一旦确定就不能再改动。( X) 57. 价格策划应当出奇制胜，在实施时才能先发制人，达到目的。( √)58. 功能折扣是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能。( √) 59. 一般而言，降价的幅度一般不宜过大，尽量一次降到位，切不可出现价格不断下降的情况。( √)60. 宽渠道一般适用于专业性较强的产品或较贵重的耐用消费品。( X)  61. 体积庞大、笨重的产品一般宜选择较短的分销渠道。( √ ) 62. 规模大、财力雄厚的企业，其分销渠道一般较短。( √) 63. 直复营销与直销的最大区别在于直销是一种无店铺的零售方式，而直复营销却是有店铺的。( X) 64. 直复营销的一个突出特点是必须得有推销人员介入。( X) 6. 电话营销是直销的主要方式之一。( X)65. 在推销策划中，推销对象即指产品。( X) 66. 中心开花推销法所依据的是“平均法则”，也就是假定被访问的所有顾客中，一定有推销人员所要寻找的目标顾客。( X) 67. 在关系营销策划中，退出管理中的“退出”指的是顾客不在购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。( √) 68. 关系营销策划有三种创造顾客价值的关系营销层次，其中一级关系营销又称为社交层次。( X) 69. 消费者在选择了商品之后，即可以利用企业的网上订货系统发出订单。( √)70. 网络营销调研由于是使用电子问卷，从而大大减少了数据输入工作，缩短了调研时间。( √)四、填空题1. 策划的三个要素是指创意、目标（方向）和可行性（可操作性） 2. 营销策划的整体性原则主要体现在全局性、长期性和层次性三个方面。3. 市场营销的战略策划主要包括市场定位策划、市场竞争策划、企业形象策划和顾客满意策划。 4. 市场营销战术策划的内容主要包括产品策划、价格策划、分销策划和促销策划。5. 企业市场定位的内容包括产品定位、市场定位和企业定位。 6. 市场定位策划主要包括细分市场、优选目标市场以及市场定位的过程、策略和方法。7. 一般竞争战略有三种类型，即成本领先战略、差别化战略和集中化战略。8. 填补空缺策划的关键在于专门化。 9. 在竞争对手的各种信息中，对其竞争能力的分析是第一位的。是一个整体的系统，它由MIS（理念识别系统）、BIS（行为识别系统）和VIS（视觉识别系统）三个子系统组成。 11. 一个企业的理念识别系统包括企业使命、经营哲学、行为准则和活动领域等。12. 按顾客与企业的关系程度，可将企业的外部顾客分为忠诚顾客、游离顾客和潜在顾客。 13. 按服务时间与销售时间的关系，可将顾客服务分为售前服务、售中服务和售后服务。 14. 质量三包是指的包修、包换、包退。15. 从现有产品营销策划的角度上说，产品策划的过程和内容主要是：个别产品策划、品牌的产品组合策划和新产品开发与推广策划。 16. 新产品上市策划包括三个方面的主要内容，即：上市时机选择、上市地点选择、上市目标确定。 17 综观企业成功的新产品上市经验，把握上市时机十分重要。其中有三种类型的上市时机很值得借鉴。即：先于竞争者上市、同于竞争者上市、迟于竞争者上市。 18. 新产品被消费者接受并采用的过程有四个阶段，即：认识、兴趣、评价和采用。 19. 新产品推广的方法很多，概括起来主要有四种，即：推介会、特殊手段推销法、有力人士介绍法和直销法。20.地区性定价企划的形式主要有原地交货定价、统一运费定价、区域定价和基点定价。 21. 价格折扣和折让的形式主要有现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣和折让。 22. 不同的商品降价时机不同，一般情况下，日用品选择在节日前后，季节性商品选择节令相交之时。23.宽渠道的宽度选择及策划，与企业的营销目标和分销战略有关。通常有三种可供选择的策略，即密集型分销、选择型分销和独家型分销。 24. 自动售货机和定货机不同，前者是顾客向机中投入货币，机器即可输出货物。25. 定货机和自动售货机不同，前者是顾客向机器输入定货指令或查询指令，机器输出的是屏幕上的图像。 26 代销就是生产厂家或代理商家把产品让给批发商或零售商，在规定时间或者在批发商、零售商销售产品后才收取货款的销售方式。 27. 铺货就是厂家（或代理商）送货给零售商，并尽力说服其经销产品。28 电视直复营销以直复营销广告和家庭邮购频道两种方式向顾客直接推销其产品。29.捆绑式销售不同于赠品促销，捆绑式销售是两个或多个品牌处于平等地位，而赠品促销通常是只有一个品牌主体，另一个或更多的品牌处于附属的被动地位。30.广告策划的一般流程或程序分为三个阶段，即调查分析阶段、拟定计划阶段和执行计划阶段。 31. 在广告的执行计划阶段，其工作内容主要包括广告设计制作、广告实施和效果评价与反馈。 32. 任何一项促销策划设计，一般包括促销形式、促销范围和促销策略三大方面。33. 营业推广主要有营业宣传推广和营业销售推广两种方式。 34. 营业推广的策略可以分为针对消费者的策略、针对中间商的策略和针对推销员的策略三个部分。35. 关系营销运作策划的主要内容包括两个方面，即关系营销战略策划和关系营销战术策划。 36. 关系营销策划的一般过程为：创立阶段、维持阶段和提升阶段。37. 企业要实行网络营销可以策划建立一个系统和四个网络，即一个订货系统，供货网络、生产网络、分销网络和服务网络四个网络。 38. 网络营销中企业的生产网络最主要的特点是柔性生产，也就是生产网络要能根据消费者的要求随时作出调整，以生产消费者需要的个性化的产品。五、名词解释1、创意经济由人的创新性的思维活动对社会产生的经济效应。2、头脑风暴法是创意产生常用的一种方法，多人组成，对一个具体解决办法进行开放式的讨论，不仅新方案的优选，目的是产生出多个创新性的“点子”。3、促销策划对产品或服务的促销，进行广告、人员销售、销售促进、公关活动等多种方式的设计和安排。4、项目建议书在策划机构与服务企业达成营销策划正式协议之前，由策划机构向企业递交的针对整个营销策划方案提出的总体策划思路和工作说明。5、品牌延伸企业将已经具有一定品牌资产的品牌用于其他类别的产品。6、整合营销策划是指对产品或服务的营销问题进行从环境分析，到营销战略、策略、组织的系统、全面的计划和设计7、创意经济由人的创新性的思维活动对社会产生的经济效应。8、企业形象策划对企业形象进行系统化、视觉化的设计，并传播给公众，达到树立良好的企业形象的目的。9、焦点小组法是市场调查和创意产生常用的一种方法，又具有代表性的被调查者或专家组成，对一个具体问题进行开放式的讨论。10、品牌混淆由于品牌延伸而造成的原有品牌定位和形象不清晰的现象。11、营销策划是指市场营销策划活动的主体，根据企业的整体战略，在企业内部条件和外部环境的分析的基础上，设定预期的营销目标并精心构思、设计和组合营销因素从而高效率地将产品或服务推向目标市场的操作程序。营销策划是现代企业管理的重要内容，是企业竞争力提升的必需途径。12、有选择专门化细分市场是指企业从所有的细分市场中选择若干个有吸引力的、符合企业自身实力及目标的细分市场，并生产、提供不同种类的产品，服务于上述不同类型的市场。这种方法与密集单一市场相比，具有分散风险的作用，但是很难实现企业资源的协同效应。13、品牌延伸是指在已有相当知名度和市场影响力的品牌基础上，将原品牌运用到新产品或服务上以期望减少新产品进入市场风险的一种营销策略。品牌延伸有两种基本做法：品牌纵向延伸和品牌横向延伸。14、B2C也就是企业与消费者之间进行的商务活动模式。目前在国际互联网上已出现许多大型超级市场，所销售的产品一应俱全，从食品、饮料到电脑、汽车等，几乎包括了所有的消费品。这种模式的每次交易量小、交易次数多、而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是完善的订货、结算系统和配送系统。由于目前国内的消费者信用机制还没有建立起来，加之缺少专业配送系统，因此开展网上购物活动时，特别是面对大众购物时必须解决好这两个环节才可能获得成功。15、广告策划根据企业的营销战略和广告目标，以企业产品、消费者、竞争者和广告环境为基础，充分考虑广告策划活动的系统性、可行性、目的性、创造性、效益性，从而为企业广告传播和市场开拓提供经济有效的广告计划方案的决策过程。广告策划为广告运作提供全面的指导，贯穿于广告运作过程的始终，因此，广告策划在整个广告运作中占据核心地位。需要注意的是，广告策划要服从企业整体营销的目标，在企业整体营销计划指导下做出，这样才能达到广告的预期目的。16、侧向思维法就是利用一些与问题无正面联系的信息来寻找解决问题的途径的思维方法。在创意过程中，侧向思维的灵活运用是非常重要的。因为在很多情况下，我们直接从正面的角度去思考问题是得不到满意答案的，这时，采取“迂回”的策略，从问题的侧面进行思考却往往能收到好的效果。17、差异化战略差异化战略是指将企业生产的产品或提供的服务明显区别于竞争对手，形成在全产业范围中具有独特性质的产品或服务。该战略的重点是创造独特化，使顾客对企业品牌产生忠诚感，甚至愿意支付溢价，使企业能够获得超常收益。差异化战略的形式包括产品及品牌在形象、功能、外观、服务、技术优势、分销渠道的差异。18、快速消费品指消费者消耗较快、需要不断重复购买的产品。快速消费品也被称为“包装消费品”（PackagedConsumerGoods），顾名思义，产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售。典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等，药品中的非处方药（OTC）通常也可以归入此类。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”（DurableConsumerGoods），通常使用周期较长、一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。19、玄销随着各种定位方式的大量使用，消费者已由最初的新颖、好奇转化为茫然和麻木。因此，如何调动消费者的好奇心，使其主动寻找产品信息，这就是玄销所要解决的问题。所谓玄销，就是通过突出体现产品的神秘感，以此来吸引人们的注意力和满足人们的好奇心理，从而达到主动沟通和营销的目的，它在营销中发挥着重要的作用。20、CIS企业形象整体系统也被称为企业形象识别系统，即由一个企业区别于其他企业的标志和特征所形成的系统，目的是在公众心中占据特定位置，进而树立独特的形象。企业形象识别系统译自英文CorporateIdentitySystem，因此也称为CIS。它是企业对组织的理念、行为和视觉形象等进行系统化、标准化、规范化设计所形成的科学管理体系。企业形象整体系统包括三个构成要素，分别是理念识别系统、行为识别系统和视觉识别系统，即CIS的三个子系统。六、简答题（本大题共 5 小题，每小题 5 分，共 25 分） 1.简述营销策划的目的与特点。①企业营销策划的总目标都是一致的，即服务于企业为目标，是以“为了企业更好地生存与发展”为目标。（2分）②营销策划具有以下特点：商业性、创新性、时效性、综合性、灵活性、可行性。（3分）2.营销策划的流程是什么①环境分析；②营销目标设定；③营销战略策划；④营销战术策划；⑤形成营销策划书；⑥营销策划实施；⑦评估与修正。3.营销策划有什么作用①能够提高企业的经营管理水平；②能够促进企业营销资源的高效配置；③能够帮助企业降低未来的不确定性；④能够增强企业的市场竞争力。4.请列举5种市场调研的方法。文案法、问卷法、访问法、观察法、实验法。5.简述品牌命名的原则①易读易记；②独特新颖、不落俗套；③注重文化意蕴；④不触犯法律。6.选择广告媒体应考虑的因素有哪些①媒体的性质与传播效果；②商品特性因素；③媒体受众因素；④竞争对手的特点因素；⑤广告预算费用；⑥媒体的成本因素。7.公共关系策划的主要内容有哪些①树立企业形象；②建立信息网络；③处理公众关系；④消除公众误解；⑤分析预测；⑥促进产品销售。8.网络营销策划的产品层次有哪些核心利益层、有形产品层、期望产品层、延伸产品层、潜在产品层。9.简述免费价格策略内涵及其四种形式。免费价格策略就是将企业的产品和服务以零价格的形式提供给顾客使用，满足顾客的需求。产品和服务完全免费、对产品和服务实行限制免费，对产品和服务实行部分免费，对产品和服务实行捆绑式免费。10、目标市场应该具备的条件有哪些①市场上有一定数量的潜在需求。这是企业选择目标市场的首要条件，因为企业只有进入具有一定需求潜力的市场，才能实现较长期的盈利目标（2 分）②市场上有一定的购买力，即有足够的营额，如果没有一定的购买力或购买力较低，就不能构成现实市场。（2 分）③符合企业的目标和能力。1 分）     11．简述市场细分应该遵循的基本原则。应当遵循以下基本原则：差异性、可衡量性、可进入性、效益性12.从营销的角度，简述企业新产品的类型。①全新产品②换代产品③改良产品④成本降低产品⑤重新定位产品⑥仿制产品。13.简述企业选择分销渠道应当考虑的因素。①产品因素②顾客因素③中间商因素④竞争因素⑤企业因素⑥环境因素。14.简述企业在进行品牌延伸时可采用的方式。①不同产品类别的品牌延伸②新口味、新配方、新容量③搭配使用相关产品④相同顾客的品牌延伸⑤专业技术15.简述品牌资产的含义。从财务角度看，品牌资产是指品牌的市场价值及财务价值；从品牌成长与扩张的角度看，品牌资产的价值主要体现为品牌自身的成长与扩张能力；从消费者的角度看，品牌资产的实现最终依赖于消费者的品牌忠诚和购买力。16.依据波特的企业竞争理论，简述企业获得竞争优势的三个主要策略。①成本最低策略②差异化策略③集中策略17.简述企业定价目标的几种类型。①已获得理想利润为定价目标②以维持或提高市场占有率为定价目标③以预防或防止竞争为定价目标。18．企业在什么情况下必须考虑削价①企业生产能力过剩，需要扩大销售；②在竞争压力下，企业的市场份额下降；③企业的成本费用比竞争者低，试图通过降价来提高市场占有率。19. 简述策划与计划的区别 要点： 策划 计划 必须有创意 不一定有创意 自由，无限制 范围一定，按部就班 只需掌握原则与方向 处理程序与细节 What to do（作些什么） How to do（怎样去做） 灵活，变化多端 灵活性小 开放性 保守性 挑战性大 挑战性小 20. 简述常见的八大类型的企业策划 答：常见的八大类型的企业策划有：CI策划、公司创立策划、企业破产与兼并策划、危机策划、竞争策划、产品策划、促销广告策划、公关策划。21. 简述营销策划书封面应包含的内容 要点：1. 策划书的名称2. 被策划的客户3. 策划机构或策划人的名称4.完成日期及本策划适用的时间段5. 编号 22、简述问卷设计的注意事项。 要点：问卷设计要注意（1）问卷开始时必须说明调研的目的，并感谢被调研者的合作。（2）问句必须简单明了、含义清楚，避免使用语义模糊的问句。（3）不要问难以回忆的问题。（4）问卷提问中所采用的措辞或语气不能带有某种倾向或暗示。（5）问卷要简短，全部问题最好能在15分钟内回答，以免被调查者产生厌烦情绪。 23、简述抽样调研要注意的问题。 要点：抽样调研要注意：（1）确定抽样对象；（2）选择样本大小，即调研多少人的问题；（3）确定抽样方法。24、简述特尔菲法及其主要特征。 要点：它是美国兰德公司在20世纪40年代创始的，具体做法是：将征询的问题分别寄给选定的专家，请他们分别填写后寄回，然后主持人将这些意见分别归纳并形成文字再一次寄给专家，请他们再次填写并寄回。直到经过多次反复，意见逐步趋向集中，并得出比较一致的结论为止。 其特征是：（1）匿名性（2）反馈性（3）不足之处在于信函往返消耗时间较长，对预测意见的分类、整理、归纳需花费较多的人力。25.简述企业成本领先战略策划的途径 要点：1.采取各种措施进行成本控制。 2.采用先进设备提高劳动生产率。 26. 一个理想的市场空缺位置应具有哪些特征。 要点：1. 有足够的规模及购买力 2. 有成长的潜力3. 对主要竞争者的利益并不重要4. 有效地服务于市场5. 信誉与技术足以对抗主要竞争者。27. 简述BI向外推广的途径与方法。 要点：1. 策划“新闻事件”。 2. 广告活动。 3. 社区交往 4. 大型活动策划 28. 简述标志设计中必须注意哪些要点。 要点：1. 好的标志应简洁鲜明，富有感染力。 2. 标志设计时应把握一个“美”字，使符号的形式符合人类对没的共同感知。 3.标志在保持相对稳定性的同时，也应具有时代精神。 29.简述顾客满意度的追踪方法。 要点：1. 投诉和建议制度2. 顾客满意调查3. 佯装购物者4. 分析流失的顾客。30.简述衡量消费者品牌忠实度的标准。  要点：1. 顾客重复购买的次数。 2. 顾客购买挑选的时间。 3. 顾客对价格的敏感程度。 4. 顾客对竞争者产品的态度。 ((31简述品牌忠诚的营造途径。  要点：1. 洞察消费需求。 2. 长期的产品质量保证。 3.为顾客提供满意的服务。 4. 塑造良好的企业形象。32.简述价格策划的基本原则。 要点：1. 价格策划的出奇制胜。2. 价格策划的适时变动性。3. 价格策划的区间适应性。4. 价格策划的时间区间。33.简述直复营销的方式有哪些 答：1.邮购目录。 2.直接邮寄。 3.电话营销。4.电视直复营销。 5.其他媒体营销。6.电子购物。7.定货机购物34.简述公关策划的程序 要点：1.收集公关信息。2.策划公关目标。3.公关对象策划。4.公关策略策划。5.公关时机策划。6.公关决策与公关效果评估。35. 简述建立网络营销站点的三大准备步骤 要点：1.简单的网站建设，可以利用网站发布企业信息，并接受网上定货。2.将网站完整化、全面化，使企业不仅能实现第一阶段的功能，而且能够对网上定货作出相应的处理。3.实现完全的电子商务功能，将全部商业活动完整地移植到网络世界中。 36. 简述网上促销策略策划的主要手段 要点：1.利用网络广告。2.进行网络公关。3.网络促销活动。4.与传统媒体相结合。37、营销战略策划的主要流程（1）市场营销环境分析，特别是消费者分析和行业/竞争者分析；（2）市场细分；（3）目标市场选择；（4）市场定位；（5）战略目标；（6）战略模式和阶段38、创意思维的主要方法逆向思维、组合创造、模仿创造、头脑风暴等39、年度营销计划书的写作内容（1）上年度营销总结；（2）本年度营销目标；（3）本年度营销总体思路；（4）本年度营销策略计划40.营销策划书的具体内容包括哪些营销策划方案是企业生产经营的前提和保障，也是规范企业管理的重要方面。鉴于营销策划方案对企业经营和营销管理的重要性，策划人员应更加注重策划文案的写作。要完成好这项工作，首先要明确策划书的结构。一般来说，营销策划书包括如下九个方面的结构：1)纲要，主要描述策划项目的背景资料、介绍策划团队、概括策划书的主要内容等，要求简明扼要，让人一目了然；2)环境分析，包括宏观环境分析和竞争环境分析；3）SWOT分析，即分别评估企业内部的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses），外部环境的机会（Qpportunities）、威胁（Threats）；4）市场选择与定位：细分市场、目标市场选择及市场定位；5）营销战略与目标6）营销策略：产品策略、价格策略、促销策略及渠道策略；7）组织与实施计划：组织销售队伍及制定实施时间表；8）费用预算：按照安排的营销策略中将花费的各种费用项目，对营销策划方案的费用进行科学合理的预算。9）控制应变措施：由于环境的不确定性，任何计划在实施过程中难免会遇到一些不可预期的风险，如市场风险、竞争风险、外汇风险、政策风险等。因此需要在策划方案中考虑相应的应变措施。41.房地产营销策划的程序房地产策划的程序主要包括以下几个方面：土地使用权的获得；房地产项目市场调查；消费者行为心理分析；房地产项目的产品策划；房地产项目的价格策略；房地产项目的广告策划；房地产项目的销售策划以及房地产项目物业管理的前期介入。42.推出策划案的一般步骤有哪些策划案的推出，并不是无章可循的。通过对大量策划活动实践经验和教训的总结，我们可以得到推出策划案的一般方法与步骤，即模拟演练、事前协调、准备报告中使用的工具、寻找提案的恰当时机、提案汇报，如下图所示。它虽然并不能保证每份策划案都能顺利通过，但至少大大降低了提案推出过程的盲目性。43.广告策划的内容广告策划的内容主要包括以下几方面的内容：（1）确定广告目标；（2）明确广告对象；（3）提炼广告主题；（4）制定广告战略；（5）编制广告预算（6）进行广告效果评估。44.快速消费品新产品上市策划由于快速消费品的产品生命周期日益缩短，产品推出市场的速度加快，因此，企业要想在市场中获得持续的市场竞争力，就必须不断地研究与开发新产品。策划时应包括几下几个方面的内容：快速消费品新产品上市前的论证；快速消费品上市的频率与规模；攻击竞争对手获得快速入市；运用新型促销手段占领市场；保护新产品占领的现有市场。45.创意的一般步骤有哪些我们将创意归纳为以下九个步骤：界定问题、设想最佳结果、查证资料、寻找灵感、走出熟悉的领域、尝试多种组合、使自己放松、初选方案、验证创意，如图所示。46.市场 调研报告 关于民族工作的调研报告关于就业的调研报告XX公司人才现状调研报告XX村综治维稳工作的调研报告干部职工思想状况调研报告 的撰写要求及注意事项有哪些一份好的市场调研报告不仅要精心设计报告内容，同时要合理地组织安排报告结构和格式，更重要的是应以客户导向为基础。以下是撰写市场调研报告的要求及注意事项：合乎逻辑；解释充分，结论准确；重视质量，篇幅适当；定量与定性分析相结合；避免虚假的准确性；尽量图表化。47、营销策划的认识误区有哪些营销策划的认识误区具体表现在以下几个方面：营销策划是“包治百病”的良方；营销策划是误人子弟的东西；营销策划方案可以模仿着做；有专业知识就能做好营销策划；营销策划越复杂越好；营销策划方案一定要不折不扣地执行。以上6点均是营销策划认识上的误区，当然人们对营销策划的认识误区不仅仅只是这6点，还存在着其他一些误区，诸如将营销策划等同于出点子，认为会出“鬼点子”就能做好营销策划；营销策划是未来营销的决策等。48.保健品广告的定位策略有哪些由于广告作为现代促销的一种手段，因此，广告定位显得非常重要。在医药保健品中，保健品广告的定位显得尤为重要。在保健品广告中，常见的定位方法有以下几种：以理服人的功能定位；打动人心的亲情定位；别出心裁的礼品定位；入乡随俗的本土化定位以及网罗女人心的心理定位。49.网络营销促销策略有哪些传统营销的促销形式主要有四种：广告、销售促进、公关与宣传、人员推销。网络促销是在虚拟市场上进行的促销活动，其促销形式可以归纳成四种：网络广告、网络直销、销售促进和公共关系。网络广告是确定的广告主以付费方式运用互联网媒体对公众进行劝说的一种信息传播活动。网络广告建立在计算机、通信等多种网络技术和多媒体技术之上，其目的在于影响人们对于相关商品或劳务的态度，进而诱发其行动而使广告主得到利益的活动；网络直销是指生产企业通过互联网直接向消费者进行网上直销，也是企业促销手段的一种；网上促销就是在网上市场利用销售促进工具刺激顾客对产品的购买和消费使用；网络公共关系与传统公共关系功能类似，并无太大的差异，只不过借助互联网作为媒体和沟通渠道。但是由于网络的开放性和互动性特征，使网络公共关系出现了一些新的特点，如网络公共关系中主体的主动性增强、客体的权威性得到强化、传播的效能性大大提高、传播时空更加广泛。七、论述题（本大题共 1 小题，13 分）1.试述定价策略中的差价策略。差价策论是指相同产品以不同价格出售的策略，目的是通过形成数个局部市场以扩大销售，增加利润。差价策论：地理差价策略、用途差价策略、时间差价策略、质量差价策略2.论述企业选择分销渠道应考虑的主要因素。①顾客因素，包括顾客的性质，顾客的数量，顾客的地理分布，顾客的购买习惯②产品因素，包括产品的价格、质量、数量体积等；③中间商，如中间商的能力和管理水平；④竞争因素，要考虑竞争者的渠道因素；⑤企业因素，包括企业实力和控制渠道能力⑥环境因素。3.论述营销管理与营销策划的区别与联系。①营销管理是营销策划的土壤，而营销策划是营销管理的内容之一，它们是皮与毛的关系。②营销策划是实现营销管理任务和目标的手段。③营销管理的范畴覆盖市场营销活动的全过程，而市场营销策划则着重与营销理念的创意、营销方案的构架和设计。④营销管理和营销策划的终极目标是一致的，即顾客满意和实现企业利润最大化。4.论述户外媒体的优势与劣势。优势：选择性强、成本费用少、形式灵活。劣势：广告信息量有限、档次较低、宣传区域小以至于效力不如其他媒体。5.请论述各种广告排期策略的优劣势。①集中式排期，这种方式是将广告安排在一个特定的时间集中发布。优势：能在较短时间内集中多种媒体进行宣传，引起消费者注意；缺点：运用难度相对较高，风险较大，短期强大的广告公示之后容易造成产品销售的忽冷忽热。②连续式排期，是指一段时间内有计划地匀速投放广告的形式。优势：能持续地出现在消费者面前，不断地积累广告效果，防止广告记忆下滑；劣势：需要较高的预算支持，而且在投放上对销售淡旺季没有侧重。③起伏式排期，是指一段时间内大量投放广告，然后间歇一段时间，又在下一段时间内大量投放广告。优势：可以依据竞争需要来调整最有利的广告露出实际，增加广告费的有效利用，可以集中火力以获得较大的有效达到率；劣势：如果不安排广告活动的期间过长，可能使广告极易跌至谷底，品牌知晓度下降，同时还面临着竞争品牌在空挡期大量投放广告的威胁。④脉冲式排期，是指广告主连续地以一般水平投放广告，但在其中某些阶段加大投放量以强化的排期策略。优势：持续积累广告效果，可依据品牌需要加强在重点期间广告的战略强度；劣势：必须耗费较大广告预算。6.论述一份完整的营销策划书主要包含哪些内容（要求：对正文部分内容作分解） 要点：1. 封面2. 前言3. 目录（可略）4. 概要提示（可略） 5. 正文（1）营销策划的目的 （2）市场状况分析：宏观环境分析、产品分析、竞争者分析、消费者分析 （3）市场机会分析：营销状况分析、市场机会分析（4）确定具体行销方案 6. 预算7. 进度表8. 人员分配几场地9. 结束语10．附录（可略）7. 论述对竞争对手的竞争能力分析应从哪些方面入手 要点： 1. 产品。产品在用户心目中的地位，产品系列、产品线的宽度和深度等。 2. 代理商或分销渠道渠道覆盖面及质量、渠道关系网的实力、为渠道服务的能力等。 3. 营销与销售。营销组合各方面要素的水平、市场调查与新品开发能力、销售队伍的培训及其技能。 4.生产运作。生产成本、设施与设备的先进性、生产能力的扩张、质量控制、专有技术及专利优势、原材料的来源和成本等。 5. 研究与工程能力。专利与版权情况、企业内部的研究与开发能力、研究与开发人员的研发能力等。 6. 财务能力。企业的现金流量状况、融资能力、还贷能力、新增资本的能力以及财务管理能力等。 7. 综合管理能力。企业领导的素质与激励能力、协调具体问题的能力等。8、学完《营销策划》课程，您觉得做好企业营销策划应注意哪些问题以顾客为中心，详细调查顾客需求做好市场定位，用精练语言概括定位营销策划人需要综合素质和能力，知识结构完善营销策划需要灵感和创意营销策划自身也需要“营销”文案规范、图表丰富9、作为一名出色的营销策划人，你认为自己应该具备什么样的知识、素质与能力心理学、社会学、经济学等多方面的知识意志力、创想力、表达力、洞察力、沟通力等等10．列举目前中国企业营销中普遍存在的问题，并提出改进建议。对市场需求和竞争态势缺乏准确分析和预测，找不准定位企业缺乏明确的整体市场营销战略以达到占领和扩大市场的目的销售目标不明确或不切实际销售组织无法适应企业的总体营销规划，销售骨干流失严重销售控制能力薄弱，销售费用居高不下，应收帐款过多分销渠道管理混乱，内部“打架”现象多营销手段单一，过分依赖“价格战”或市场广告11.商业计划书的主要写作内容。项目概况团队介绍企业发展战略市场营销计划人力资源计划组织结构设计投融资计划12、即将毕业，面对激烈的人才竞争，回顾四年的学习历程，您可有感悟——人生就是营销！作为营销专业学生的您，正在寻找并满足您的潜在客户——用人单位，可否为自己写出一份“营销策划方案”来。（20分）要求：（1）真诚表露、结构完整、内容合理；（2）须有SWOT分析，目标市场选择、定位1）摘要2）人才市场环境分析：竞争环境、人才需求特征3）自身SWOT分析，分析优劣势、外部机会和威胁4）营销战略制定：确定自己的职业生涯方向和定位5）营销策略设计：为提高求职效率而设计：如何包装自己（包括 简历 个人简历下载免费下载简历模版总经理简历下载资料员简历下载资料员简历下载 设计）、薪酬要求、求职渠道、面试技巧设计——4P策略6）风险预测和费用预算等13、如果您现在拥有30-40万元，您想在学校附近开一家规模不大的餐饮或娱乐店。是特色饭店，还是酒吧、茶吧、网吧，或者其他更有创意的小店，请自己决策。请为此写出一份整体营销策划方案来。（20分）要求：（1）按照整体营销策划方案的结构来些，结构要完整，缺项扣分。（2）要确定选址、选项，要有环境分析，突出服务、促销、品牌策略等。1）摘要：写明主题和观点2）市场环境分析：周边环境分析、学生就餐休闲需求特征分析、竞争对手分析3）营销战略：目标市场和定位，战略模式4）营销策略：第一，选址与店面设计；第二，产品与服务策略；第三，价格策略；第四，促销策略5）营销组织：人员、结构、激励与控制6）预算和实施计划7）风险控制14.李某大学期间认真学习网络营销方面的知识技能，毕业后应聘到一家信息技术公司的营销部工作。由于李某工作努力，被晋升为营销部经理。该信息技术公司已经成立了3年，建立了自己的网站，一直从事本公司开发的杀毒软件产品的销售业务，但经营业绩并不理想。该公司经营的杀毒软件产品属于成长型产品，有较大的市场潜力。公司要求李某尽快拿出促销计划，进一步扩大销售，扭转目前销售的被动局面。李某认为，杀毒软件是适合网上销售的产品，应当通过网上促销措施来扭转销售的被动局面。要求：假如你是李某，请联系本企业的实际情况，根据“网上促销的实施”的知识点，提出该企业的网上促销计划。确定网络促销对象就业本公司而言，网上促销对象为杀毒软件的使用者、杀毒软件的购买决策者和杀毒软件购买的影响者设计网上促销内容该公司经营的杀毒软件在市场上已有了一定的影响力，即进入成长阶段，促销活动的内容则应偏重于唤起消费者的购买欲望；同时，还需要创造品牌的知名度。选择促销组合方式该公司的杀毒软件已进入了成长阶段，应侧重于网络广告的促销，宣传产品的新性能、新特点.制定网上促销预算方案该公司没有自己的网站，通过自己的网站进行网上销售，费用较低，如果通过其他网站销售可能需要相对高的费用。5．衡量网络促销结果6．网络促销过程的综合管理和协调15请你用营销策划的相关原理分析百事可乐和可口可乐的定价策略。提示：现在的市场是竞争的市场，快速消费品行业就处于竞争激烈的环境中。如在碳酸饮料市场中，百事可乐和可口可乐分别占据极高的市场份额，当然竞争也是不可避免的。市场环境和结构作为影响价格的外部因素，也决定了竞争导向定价法的存在。竞争导向定价法，不以成本和需求来制定价格，而是以同行业的主要竞争对手的价格为主要依据来制定。其主要特点就是与成本和需求关联较少，主要参考同业对手。这有利于企业增强应对竞争的能力和保护市场份额，同时还可以刺激企业不断加强管理、提高技术、降低成本。但由于这种方法主要应对竞争对手，容易陷入价格战，使企业减少利润。这种定价方法主要有以下几种：（1）同业参考定价同业参考定价，即企业在竞争激烈的行业中，根据市场竞争情况，跟随主要竞争对手价格或参考行业平均价格，来确定自己的产品价格。这种定价方法风险较小，有利于避免行业内的价格战，保持行业整体盈利水平；同时能够使企业获得行业的平均利润水平，不需要太多的其他营销手段的介入。这种定价方法的采用也需要一定的条件：需要差异不大的产品、成本是行业平均水平、主要竞争对手没有改变价格的意愿等。如果选择此种定价方法，企业很难突出自己的产品和优势，而往往是行业内规模和品牌较大的企业获利较多。（2）竞争差异定价竞争差异定价不是简单的降低，而是需要根据竞争对手的价格和产品，并结合自身情况，改变产品性能或其他差异化的措施，以达到变相降价或提价的目的。例如：在洽洽瓜子上市之初，瓜子市场正是处于价格战的时候，它没有通过根据对手的价格制定较低价格来占领市场，而是推出纸袋包装，在产品形象上区别于同类，实现差异化产品，尽管而其定价高于市场同类产品，还是一举成为了瓜子行业的领军企业。而当其他企业纷纷效仿推出纸袋包装后，洽洽又推出煮瓜子，再一次的与其它产品形成差异化，得以继续在瓜子行业占据第一份额。（3）竞争投标定价这种定价方法，主要是用于投标中（工程类、项目类等），需要制定高于成本但低于潜在竞争对手的价格。快速消费品行业基本没有这类的定价方式，这里就不再讨论。16.某汽车专营店2012年初在北京成立，地处国际商务区，主要经营中高档轿车。为了实现轿车销售开门红，该商店通过路牌、橱窗、传单、旗帜、报纸等做了大量宣传工作。开业当天，彩旗飘扬，礼乐声声，宾朋满座，举行了隆重的开业典礼。尽管该商店在促销方面做出了较大努力，但由于轿车市场竞争十分激烈，第一个月的销售业绩很不理想。商店管理层分析认为，在信息化、网络化时代，仅仅依靠传统媒介宣传可能存在较大局限性，应当开通本商店的网站，并通过网络广告扩大宣传，进而促进销售。于是，商店经理把通过网络广告促进销售的任务交给了营销部经理小张，并要求在2个月内做出成效。　要求：假如你是小张，联系本汽车商店的实际情况，根据“网络营销促销策略”中的知识点，制定出该商店的网络广告计划。⑴利用自己的网站发布广告⑵借助他人的网站发布⑶利用广告交换服务网络⑷使用电子邮件广告⑸使用新闻组发布广告⑹利用传统媒体发布广告八、案例分析年春，全国百货钟表定货会在山东济南召开。当时，全国市场上机械手表已经大量滞销、积压，连续三次降价，销路仍不见好转。上海表的降价是早就策划好了的，但厂家开始秘而不宣，继则突然发难，竟降价一半，在众厂家还没来得及反应时已把生意做了过半，打了一个漂亮的“时间差”；青岛“铁锚”表以不变应万变，并有意在电视上做了不降价的广告，经营效果不错，而其他很多厂家步上海表的后尘，结果大亏； 深圳“天霸表”更是大爆冷门：每块从124元上涨到185元，他们不但在样式上求新，在质量上求精，“求”一次价格就涨一次，他们以地毯式轰炸般进行广告宣传，不仅在内地消费者心中树立了良好的商品形象，而且还将手表远销澳大利亚等国。 问：此案例在产品定价方面带给你哪些思考 要点：1.定价不能盲从，不能跟着别人跑 2. 定价要有明确而具体的目标。3. 定价无定式，惟有出奇才能制胜。2.大连冰凌花食品有限公司目前欲在大连市场推出包装奶，计划上市时间是2008年5月，请您为该产品作出一份指导产品上市的整体营销策划方案。（30分）要求：（1）按照完整的整体营销策划报告的结构写出，缺项扣分。（2）重点在于营销战略策划、品牌策划、促销策划。背景材料：大连冰凌花食品有限公司成立于1993年，公司规模不大，一直主要生产“冰凌花”牌冰激凌，在大连市场具有一定的知名度和市场份额。目前公司瞄准了包装奶市场。目前大连的包装奶品牌很多，强势品牌有伊利、蒙牛、完达山等，也有大连的地方品牌三寰、小牛倌等。1）摘要：写明主题和观点2）市场环境分析：蒙牛、伊力等竞争对手分析，牛奶消费需求特征分析3）营销战略：目标市场和定位，战略模式4）营销策略：第一，产品与服务策略；第二，价格策略；第三，渠道策略，第四，促销策略5）营销组织：人员、结构、激励与控制6）预算和实施计划7）风险控制3、在联通CDMA的市场推广中，联通公司不惜巨资聘请麦肯锡为其制定了一套策划方案。然而，此方案实施数月后，联通CDMA产品并未出现预期的推广效果。有评论说是麦肯锡不切实际的“高端路线”误导了联通，也有评论说是联通自身执行力不够造成的。问题：1、假如当时您是联通公司的策划部经理，您会怎么办，是对麦肯锡原方案进行的调整，还是进一步强化对方案的执行与监控为什么2、结合目前手机市场现状，对CDMA手机进一步扩宽市场做出一项结构完整的营销策划方案。策划背景：2001年，中国联通公司曾以200万美元的费用邀请世界著名的麦肯锡管理咨询公司为其CDMA产品进行了一场市场推广策划。在这场市场推广策划过程中，麦肯锡公司将CDMA的技术优势作为主要的竞争卖点，提出所谓的“三高”战略，即“高技术含量、高价格、高端用户”，并计划一年内发展用户700万。然而，推广方案实施数月之后，结果却让人大跌眼镜——CDMA网发展的用户只有将近100万，与联通公司最初400万～500万的预定目标相差甚远，而联通要实现年底700万用户的目标更是希望渺茫。尽管不少评论纷纷指责是麦肯锡的“高端路线”与“高端定位”误导了联通，但分析CDMA的推广过程，我们会发现，联通公司在组织、筹划与管理上的失误也是导致CDMA产品推广受挫的重要原因。在CDMA产品推广伊始，各种塑造、宣传CDMA“绿色环保”形象的广告便广泛彰显于国内各类主要媒体。然而，一场由媒体质疑CDMA辐射问题所引发的关于GSM和CDMA辐射高低的争论，却使得联通CDMA“绿色环保”卖点的宣传效果大不如前。另外，联通关于CDMA产品的其他一些不太合实际的宣传，也对其推广产生了不利的负面影响。如果品牌宣传上的问题还只是小失误的话，那么服务与配套设施建设上的滞后则为CDMA产品的推广设置了巨大的障碍。一方面，CDMA网络覆盖范围小，且通话稳定性极差；另一方面，窄带CDMA在数据业务上也无法与GPRS相比。而终端CDMA制式手机数量上的匮乏，又极大地束缚了CDMA的推广和发展。虽然联通亲自上阵，将自己采购的手机投放市场，但成效并不如预期。CDMA开张半年，发展的用户也不过区区100来万，这其中，还有50万是原长城网的转网用户。在要利润还是要市场规模的抉择中，联通最终还是选择了后者，开始了大范围的降价促销等活动，这也是其转变原有发展思路的开始。起初，为维护CDMA的高端形象，CDMA的降价大多是在手机上做文章，如3月份开始的“预付话费送手机”活动。但从7月份开始，CDMA以价格为主要促销手段开始发力，各地CDMA手机和话费纷纷跳水，除手机降价外，话费折扣也成了CDMA吸引用户的撒手锏。随着联通对CDMA定位的调整以及CDMA价格和资费的一路走低，CDMA产品的推广情况才算稍有起色，7月增长46万、8月增长72万、9月增长更是超过100万。虽然联通年初定下的700万用户目标最终得以实现，然而这却是联通以放弃麦肯锡为其谋划的高端定位为代价的。问题1：第一步，进行专业的市场调查和行业分析；第二步，企业内部有关高层管理人员进行讨论，并与麦肯锡公司人员沟通；第三步，调整麦肯锡方案。问题2：1）摘要2）市场环境分析：通讯技术分析、竞争环境分析、消费者需求特征分析等3）自身SWOT分析，分析优劣势、外部机会和威胁4）营销战略制定：档次定位、目标市场5）营销策略设计：4P6）风险预测和费用预算等4、.开发商要开发一个占地10公顷的住宅项目，拟选择“白领”和“顶级富豪”两个细分市场是否可行试对该开发商的目标客户选择进行评价，根据项目自身的特点，对项目的客户定位及产品定位给予相关建议。不可行，该开发商选择两个差异非常大的群体，这两个群体对产品的要求差异比较大，白领需要生活方便、大小适中、价格适中的住宅，而顶级富豪需要环境优雅、品质突出、高档且能够珍藏的产品。根据项目自身的特点，首先面积很小，很难在10公顷的土地上同时做出上述两类产品，其次，由于别墅对地块和地理位置的要求非常高，如果不具备明显优势的地块（山资源、水资源等），很难开发出畅销的别墅。基于以上的分析，该地块的客户最适合定位为白领阶层，产品适合做洋房、公寓等价格适中的普通住宅。模拟演练事前协调准备工具时机选择提案汇报设想最佳结果界定问题寻找灵感走出熟悉领域尝试多种组合使自己放松初选方案验证创意查证资料