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《谈判的艺术》.ppt

《谈判的艺术》

鹰瞰豹行
2017-09-14 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《《谈判的艺术》ppt》,可适用于高等教育领域

谈判的艺术谈判的艺术ldquo成功的人不接受lsquo不rsquo为答案他们藉谈判找出双赢并取得自己所要的。rdquoDrChesterLKarrassldquo就像在生活中一样你在商务上或工作上不见得能得到你所值的你靠谈判得到你所要的。rdquo谈判的相关词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权谈判动词:为了达到特定目标利用各种手段与对手展开的判断名词:从开始谈判到结束的整个过程谈判的目标期望的目标:最令你满意的目标最低的满意目标:低过这标准令你失望底线目标:你可以接受的最低要求低于此你不会与对方达成协议自我测试(分钟)美国人谈判特点直截了当坚持到底分析透澈对产品准备充分不了解对手时间就是金钱法国人谈判特点同意大原则然后在细节上谈判让步时必须取得回报日本人谈判特点深思后才反应沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力中国人谈判特点拉关系名正言顺坚持原则有效谈判的技巧各民族的谈判文化不同但都可综合出如下技巧:预留空间给自己表现出ldquo权力不足以做决定rdquo让步缓慢让步时一定要求对方回报对ldquo满意rdquo有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化买卖宝马车(分钟)左右谈判的潜在因素个人能力的自我认定能力是个心理因素期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制而忽略了对手的应自问:我对手的期限为何我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量我或我公司加给我的期限是可更改的吗?左右谈判的潜在因素快速交易是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式合作式的(双赢)竞争式的(一方赢)合作式的(双赢)花多些时间总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方都可以增加利益及满意度合作式的谈判(双赢):省思为何通常我们找不到那么多双赢策略?寻找双赢有何危险?其他竞争对手如何反应?有哪些事项可以产生双赢的效益?付款条件数量折扣规格、规则竞争式的谈判获胜技巧闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明细卖方尽量避免缓慢让步注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次ldquo不rdquo如果不成你的后备方法是什么?FunnyMoney我们周围有一堆ldquoFunnyMoneyrdquo信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训helliphellip共同特点:它们都与钱有关是隐性的、感觉不真实的是来得容易去得快的退休金的数目年房贷%和%差多少年或年的免费维修当你谈判的合约上亿时百万的折扣helliphellip涉及FunnyMoney时除非你准备充分否则绝不先谈FunnyMoney要谈一定得换算成真实的钱谈判者的ldquo公司心态rdquo非专业的因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情因为与个人利益无关公司倾向使用ldquo不让船摇动的人rdquo而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表!一旦开始用专业人员你的对手只有跟进一途谈判者的ldquo个人心态rdquo谈判者究竟追求什么?想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗想升迁想工作轻松点不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的ldquo个人心态rdquo想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾想得到意外惊喜吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力谈判者的ldquo个人心态rdquo满足感是谈判的重要成果!认识权力权力:影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变软件合作开发(分钟)权力的根源有形与无形的报酬结构处罚或无酬合法性律师的故事信守承诺知识和资讯竞争权力的根源面对不安定的勇气时间与耐心讲价技巧权力的根源你比你自己所知道的更有权力!其他的权力来源无权力的权力死刑犯的故事报复、威胁、同归于烬的权力德州佬要求赔偿的故事情况本身的权力非理性的权力自我定位的权力增加权力的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战ldquo但是您的条件在这儿不适用rdquo寻找替代品增加竞争考虑走开不谈或制造ldquo战术僵局rdquo要求更高层出面要求更高层出面的好处更高层通常不知细节也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向ldquo不为小事浪费昂贵时间rdquo倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙准备好好咬一口吧!化学原料买卖(分钟)价钱对了为何还要谈?ldquo对rdquo的价钱只因供需关系决定ldquo对rdquo的价钱是个平均价但对特定的买方、卖方及特定的需求ldquo那个价钱不适用rdquo找出差别把ldquo平均rdquo变成ldquo特定rdquo永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化进而调节ldquo平均价格rdquo期望的程度代表要表现的意愿或承诺失败也是自我的丧失成功后目标会升高失败会降低人们对小的失败比较能忍耐期望并不降低如果目标太容易或太难人们不觉得有成功或失败你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头也很久没吃到了如果价钱好他不在乎全买下但是只买一罐也够了加州的价格是每罐元他最多愿付到元买卖罐头的例子店主需要现金而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖所以罐头若低于元他情愿不卖他深信迟早这个罐头会卖掉价钱在元mdash元之间买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的满意度?价钱为多少时双方会得到一样的边际满意度?无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看双方都无共同的满意度可言只知道在元mdash元之间成交双方都会比ldquo不成交rdquo满意买卖罐头的例子现在双方都在考虑是否在元上成交店主可得元利润美国佬比元省了元这是否是最好的交易?买卖罐头的例子变通方案(一)店主若聪明可提议卖罐元店主赚元美国佬仍然平均成本每罐元改进了店主利润美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案(二)美国佬可还价提议罐都买价钱元美国佬平均价降至元店主仍然保持元利润买卖罐头的例子变通方案(三)如果店主拒绝了第二方案店主可试着用元卖罐店主利润提升至元美国佬成本降至平均每罐元买卖罐头的例子变通方案(四)如果双方同意罐价钱元店主赚元美国佬平均价是元任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐元美国佬打开罐头时可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度也没有相同的边际满意效应在一个范围内双方可能都满意虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案从某一点开始一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的在交易中人们交换的是ldquo满意rdquo物质只是表面的谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设第一天课程结束服务合约(分钟)服务合约注意事项ldquo莫非氏rdquo法则明定双方责任清楚定义你的各种名词每周或每月定期检讨进度要有变动管理的严格程序*****服务合约第二阶段(分钟)服务合约检讨谁先道歉情绪化的效果讨论的重点是什么?增加服务利润是重要的吗?*****检测你的目标你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备?你的目标是否使得内部沟通更澈底?是否发现了更多的需求、优先和不同的观点你的目标是倾向难以达成还是轻易达成?你的目标是否使得谈判代表升起了热忱?你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定?你是否有书面的有关谈判计划及战略制定的施行办法所以大家得以遵行?谈判的战略错的战略下不会有对的战术(技巧)产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析(不是成本分析)成本及订价分析谈判技巧开门见山:ldquo我不爱谈判你的底限(或最高价)是多少?rdquo卖方应重复商品的价值不立刻降价谈判技巧假需求:加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端千万不要泄露底限谈判技巧ldquo我就这么多rdquo是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力发现很多的选择它有ldquo合法权力rdquo的错觉谈判技巧先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问省很多谈判技巧不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一谈判技巧拍卖式询价卖方对策想法创出特性提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定寻求支持确定有一个合理的最底价以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定谈判技巧拍卖式询价卖方对策找专家帮你让估价更有可信力找出自己的弱点准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧夸大的表情ldquo你在开玩笑吗?rdquoldquo这怎么可能?rdquoldquo我的老天!rdquo对方被逼得解释自动让步太夸张可能反效果谈判技巧区分出想要的和需要的听对方想要的找出他需要的当对方得到他需要的他会忘了大部分他想要的谈判技巧预算的陷井ldquo给我个大概价钱我要做预算rdquo这ldquo大概价rdquo的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者提价前先认识他们提出书面的并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些规格好些帮客户写他的正式估价邀请函谈判技巧逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈谈判技巧压榨ldquo你必须给更好的条件rdquo除非买方明确说出原因不要降价降慢点继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步谈判技巧对付压榨的策略保护你的价格问具体的rdquo更好的条件rdquo得到一些回报千万不可反向而行!谈判技巧先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的谈判技巧提升价格承认犯错重新估价高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈谈判技巧问ldquo如果helliphellip怎样?rdquo得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会谈判技巧提供额外的价值提升满意度谈判技巧要些小东西如果要不到晚餐汉堡也不错无鱼虾米也好对方想快结束%已好了就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高小心擦边球吊胃口卖帆船的故事卖房子的故事小心擦边球对策对方同样投入了许多以其道还治其人坚定立场预期在谈判中会遇到练习如何应对要求更大金额订金写下备忘录并由双方签字小心擦边球细节中的恶魔小字或往例造成的疏忽广告牌的例子小心擦边球对策特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表不论多熟悉每次都检查小心擦边球先斩后奏利用事情的不可逆性先造成事实求得允许难求得原谅易晚回家的例子转卖的例子小心擦边球对策不待恶化立即采取行动也ldquo先斩后奏rdquo以利谈判向政府机构投诉、求援如果你是买方除非有确切保障不预付任何帐款在谈判中加上足够的保证条款或保证金如果你是卖方要求预付大金额订金小心擦边球跳舞的数字挑选财务总监的故事对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利小心擦边球对策你绝对能挑战这些数字小心擦边球黑白脸好警察坏警察的例子黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式小心擦边球对策黑脸是人听而不闻不是人用你的规定、政策给自己ldquo法定的rdquo权力不论黑白脸他们都想从你得到最大利益他们是同一边的小心擦边球假装接受买房子的例子小心擦边球对策尽量由自己交涉不经由中间人自行准备文件、邮寄将自己的条件加上短期限有效的限制如果过了期限有处罚更好小心擦边球文字游戏一字之差对方会说字打错了永远不要相信你的假设:最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样小心擦边球利润藏在变动里当签了合约后需求变动时是卖方获利的大好机会小心擦边球对策有良好的变动管理系统和程序迅速处理密切管理买方要积极保护自己的立场小心擦边球友善的服务建立价廉物美的形象建立信任及友谊修水管的故事小心擦边球对策事先询价养成习惯问ldquo要多少钱?rdquo白纸黑字写下来明细表如果没有明确数字则加上ldquo不超过yenxxxxrdquo不确认价钱不开工任何改变重新询价货比三家小心擦边球毁约好来坞影星的故事Singer缝衣机的故事小心擦边球对策找个好律师你迟早得付律师费先付便宜得多小心擦边球我们得小心谨慎预防太多的诡计注意小谎言和小延误尽早处理最糟的还没来呢用诡计的人通常都捡软柿子迎接挑战他们大部份会退缩或妥协江山易改本性难移如果对方记录差就别期望有好结果都得书面记录愈详细愈好愈多证人愈好愈多签字愈好所有合约都应由律师过目检查弱点然后由你决定进行或停止律师并不是经营人的代替者打破僵局从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面打破僵局暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会打破僵局更换气氛调整风险分担调整付款条件提出ldquo如果helliphellip怎样?rdquo提出小让步让步的原则留给自己足够的空间为自己的开价准备个理由不要太过份鼓动对方先开价把对方所想达到的目标先发掘出来尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步如果愿意你可在次要问题上先让步让步的原则让对方为每一项利益都付出辛劳轻易得到是不会有满足感的保守的让步晚一些比现在让好对方等得愈久愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的如果对方要求各让一半你一定说ldquo我无法承担rdquo对每一让步都要求对方回报让步的原则让一些不值钱的步把这些让步都包装起来记住ldquo我会考虑rdquo就是一种让步如果没有晚餐汉堡也可以如果没有汉堡得个承诺承诺是打了折扣的让步不谈ldquo虚钱rdquo所有的谈判都化成真实价钱让步的原则不怕说ldquo不rdquo大部份人怕说足了次数对方会知道你是认真的坚持下去不要遗漏了你的重点记录下你和对手关心的事如果犯错不要怕返悔已答应的事只有最后的签字才算定案前面的协商都可变不要因为答应太快让步太多而提高对方的期望应注意量和速度和百分比变动的幅度私人买卖股票(分钟)优秀谈判人员的特质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉优秀的谈判人员有下列特质:他有能力与自己部门的同事谈判并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标并承担相应的风险优秀谈判人员的特质有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素优秀谈判人员的特质有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性从谈判中学得到如何和自己谈判并能带些幽默喜欢自己但又不强烈地期望别人也喜欢他成功谈判的守则写下计划未做准备就不做决定在说服队友之前绝不展开谈判如果没有准备好辩证的方案你就不算准备完全闭嘴、专心听、不评论不被权位或现状吓倒准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生不要过份强调自己的困扰对方保证也有一堆成功谈判的守则不理会所谓ldquo最后的报价rdquoldquo不二价rdquo或ldquo不成拉倒rdquo所有的事都可商量的扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到ldquoyesrdquo答案成功谈判的守则记住:满意是谈判的真正报酬看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素找出所有影响谈判的个人因素学会退席不谈也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗有强烈ldquo让人喜欢rdquo欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了就该给对方一个喘息的机会至少你必须真心地聆听对方的问题而且给予安慰或同情成功谈判的守则尽量学习谈判战略和技巧掌握得愈多谈得愈好目标设高些并且准备好承担风险高目标就必须更努力而且更耐心检测对手你永远不知道他会如何反应(部份原因是连他自己也不知道)坚定原则从容应付成功谈判的守则训练你的谈判代表任何谈判总有一些双方未知的区域ldquo训练rdquo让你更能迅速应付和掌握这些未知不跟二流对手谈判应注意对方的限制你的权力比你自己想像的还多谈判不是比赛总可以找出一个对双方都更好的方案不论差距多大你不怕谈判养成习惯种下想法你产生了行为种下行为你养成了习惯种下习惯你培育了个性种下个性你成就了整个人生CharlesReade退休金的数目年房贷%和%差多少年或年的免费维修当你谈判的合约上亿时百万的折扣helliphellip

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