汽车4S店销售运作管理

MG名爵汽车特许经销店销售运行指南46第四节营销作业管理1计划管理1.1目的通过有效的计划管理，确保经销店的经营目标与MG名爵汽车经营战略的一致性；确保经销店可以及时获得所需要的资源，达到资金利用最大化；确保MG名爵汽车精益生产、精益销售。1.2适用范围适用于MG名爵汽车特许经销店订单、计划管理等。1.3权责区分经销店负责通过DMS系统定期提报预测计划、订单计划，实时提报订单。MG名爵汽车负责通过DMS系统定期下达目标计划，并对计划的执行情况进行考核。1.4名词术语DMS—经销商管理系统（DealersManagementSystem），提供经销店与MG名爵汽车之间的信息交流平台。预测计划—经销店在N月15日晚24:00前通过DMS系统提报N+2月、N+3月、N+4月预测计划，具体到品种、车型。订单计划—经销商店在N月15日晚24:00前通过DMS系统提报N+1月订单计划，具体到品种、车型、颜色。订单—经销店可通过DMS系统全天实时提报订单，具体到品种、车型、颜色。目标计划—MG名爵汽车将在N-1月底通过DMS系统向经销店发布N月、N+1月目标计划,该目标计划分为开票目标计划和终端销售目标计划两类。1.5执行要点1.5.1预测计划1.5.1.1预测计划管理规定各特许经销店在N月15日晚24:00前通过DMS系统提报N+2月、N+3月、N+4月预测计划，具体到品种、车型。1.5.1.2预测计划考核办法MG名爵汽车特许经销店销售运行指南47a说明预测计划是经销店在对市场充分认识的基础上结合自身实际对未来三个月的市场状况做出预测性的判断；填报预测计划时要综合考虑行业走势、竞品动态、MG名爵汽车商务政策和促销活动、新车上市、月度目标、库存数据、历史数据、节假日以及季节性等综合因素。b考核结果MG名爵汽车将长期跟踪需求预测，根据各特许经销店每月所提报预测计划的准确性来划分准确性等级，在市场状况良好、供不应求以及对于紧俏车型，我们将根据划分好的准确性等级优先满足准确性等级高的特许经销店的需求。MG名爵汽车将通过季度过程考核对各特许经销店的预测计划进行考核。c考核办法预测计划准确率：预测计划每季度考核一次,季度得分为三个月之和。预测计划考核包括两项，其一预测计划填报的及时性；其二预测计划填报的准确性，即：预测计划考核得分=准确性得分﹣扣分。其中：扣分指的是因为没有及时填报预测计划，所做的惩罚性扣分，即因为某个月没有及时填报预测计划，而影响本次应该填报月的考核得分。1.5.2订单计划1.5.2.1订单计划管理规定各经销商店在N月15日晚24:00前通过DMS系统提报N+1月订单计划，具体到品种、车型、颜色，订单计划是对预测计划的再次修订。1.5.2.2订单计划考核办法订单计划准确率：指经销店第N月实际提报订单与N-1月15日晚24:00提报的N月订单计划的吻合程度。1.5.3销售订单管理a销售订单提报各经销店均可通过DMS系统全天实时提报销售订单，按照DMS系统中规定的订单类型分别提报紧急订单、普通订单和集团销售申请单，其中普通订单中是否填报客户信息将会影响MG名爵汽车的生产排产顺序。b销售订单收集MG名爵汽车特许经销店销售运行指南48DMS系统将在规定时间内汇总收集订单，并作为MG名爵汽车提交生产系统运行MRP的依据。c销售订单交货周期原则上销售订单的交货周期=15天+物流运输周期。MG名爵汽车生产系统保留2周不可撤消订单，MG名爵汽车原则上不接收DMS系统外的订单，对于紧急订单类型的订单，MG名爵汽车将优先生产,且每车将收取相应的紧急定货费。d销售订单查询各经销店可以通过DMS系统实时了解MG名爵汽车对所提报订单的配车结果，经销店必须确保提报订单所需的资金到位，同时经销店可以通过DMS系统实时勾兑确认已匹配订单。对于已配车但资金不足的订单，原则上MG名爵汽车将保留72小时有效性，否则系统将自动释放资源；对于已配车且资金充足但经销店未确认的订单，超过24小时系统将自动执行配车。e在资金充足的情况下,超过24小时而销售订单未确认，每单会做相应扣款。f超过72小时的已匹配销售订单但无资金确认，每单会做相应扣款。g销售订单取消各经销店订单一旦提报，系统禁止取消订单。对于特殊原因确实需要取消的订单，经销店可凭书面报告发往MG名爵汽车，MG名爵汽车分管领导批准后予以执行，对于取消的订单，每车将收取相应的取消订货费。1.5.4目标计划管理1.5.4.1目标计划的内容MG名爵汽车将在N-1月底(不晚于29日，二月份除外)通过DMS系统向经销店发布N月、N+1月开票目标计划和终端销售目标计划,其中N月开票目标计划和N月终端销售目标计划将作为MG名爵汽车下达给各经销店的目标任务，该目标的完成率将直接与经销店月度目标奖励挂钩；N+1月开票目标计划和N+1月终端销售目标计划将作为经销店N月15日提报N+1月订单计划的参考。1.5.4.2开票目标计划与销售订单的关系N月开票目标计划一旦发布，将作为特许经销店的资源篮，经销店实时订单的提报将受到该资源篮的限制，MG名爵汽车对于超过目标计划以外的订单将继续保留，视生产系统实际情况安排这些订单的配车。MG名爵汽车特许经销店销售运行指南492日常业务管理2.1销售看板管理2.1.1目的使经销店管理层及销售顾问对业绩情况及库存状态一目了然，营造销售顾问之间互相激励和良性竞争的氛围；2.1.2适用范围适用于MG名爵汽车特许经销店日常业务管理。2.1.3名词术语销售绩效看板：记录和反映各销售顾问月累计订、交车状态，各级别意向客户数量、销售目标和实际销售数量等主要业绩指标的一个目视化管理工具（详见附件5-10）。库存管理看板：经销店管理层及时掌握其库存状态的一个目视化管理工具，主要反映当日进销存状况及可供销售车辆状态（详见附件5-11）。2.1.4执行要点经销店指定专人负责进销存及业绩统计,根据销售顾问的营业日报表等业务报表，协助销售经理于当日18:00进行看板更新管理。2.1.5附件资料附件5-10《MG名爵汽车销售绩效管理看板》附件5-11《MG名爵汽车库存结构管理看板》MG名爵汽车特许经销店销售运行指南附件5-10MG名爵汽车销售绩效管理看板年月日订交订交订交订交订交订交订交订交订交订交OHAB潜在客户数量月台数15141312111098765432月实际月目标销售顾问接洽客户数留存客户数试乘试驾数成交率保险(件)1SSI装潢销售额MG-7LMG-7MG-TFMG-350MG名爵汽车特许经销店销售运行指南附件5-11MG名爵汽车库存结构管理看板年月日车型上月库存本月进货本月销售本月库存网络1网络2网络3网络4网络5CVTMG-7MG-TFMG-3舒适MG-7LMG-7舒适MG-7豪华MG-7运动 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 MG-3运动MG-3豪华可供货明细已售未交合计二级网络颜色在途在库品牌MG-3车辆管制51MG名爵汽车特许经销店销售运行指南522．2三表卡管理2.2.1目的实现经销店对销售顾问的拜访追踪管理、客户资源管理、潜在客户购车级别信息深入了解，确保正确的分析及数据管理，提高对客户的掌控，发挥更高的资金效率，提高经销店的经营绩效。2.2.2名词术语三表卡包括潜在客户进度管制表、客户信息卡、营业日报表等。（分别见附件5-14、5-15、5-16）2.2.3执行要点2.2.3.1销售顾问根据当天的工作情况，填写营业日报表和客户信息卡；2.2.3.2根据意向客户进度管制表上的客户跟踪计划，填写次日的营业日报表工作计划，并交给销售经理（或展厅主管）审阅,销售经理（或展厅主管）必须确实审核销售顾问的日报表并在夕会前与每个销售顾问面对面的研讨当日的销售活动情形，了解工作情况是否正常，并对销售顾问加以指导和协助；2.2.3.3每日召开晨会时，销售经理或展厅主管对销售顾问的潜在客户进度管制表提供建议和帮助；2.2.3.4每日销售顾问根据接待和跟踪的情况，及时更新潜在客户进度管制表；2．2.3.5当产生潜在客户级别时（O\H\A\B\C）（详见第六章客户关系管理第一节客户开发与维护中的潜在客户级别判定与跟踪内容）及时建立客户信息卡；2.2.3.6客户信息的收集和完善贯穿于售前跟进和售后跟踪的整个过程，销售顾问需及时完善客户信息卡；2.2.3.7展厅主管执行三表卡检查、指导、改善，销售经理监督三表卡，确保潜在客户和保有客户有效管理；销售经理（或展厅主管）对销售顾问的三表卡作全面审核，并对信息完整性进行考核；2.2.3.8销售顾问的三表卡是公司内部的财产，须加强对三表卡资料管理；2.2.3.9对于离职销售顾问的意向及保有客户信息，需重新分配给现有销售顾问继续进行促进和维护。MG名爵汽车特许经销店销售运行指南532.2.4三表卡使用说明表格名称使用人制作时机使用方式功能前台接待1.了解客户来店目的；2.根据客户来店目的安排对应人员；来店客流量登记表来电客户登记表销售顾问与客户商谈完后及时制作所有销售人员每日共用一张3.统计客流量及客户信息。下班前完成1.潜在客户级别登录及推移；潜在客户进度管制表销售顾问于营业日报表前完成每月一张由销售顾问制作（可依据车型分类）2.依据客户级别变化制定工作计划。1.客户信息登录；下班前完成2.通过跟踪回访汇集客户信息；3.客户信息资料库；客户信息卡销售顾问于营业日报表前完成一位客户一卡(可依据客户类型分类)4.依据客户级别变化与保有客户回访计划，制定工作计划。1.销售顾问明日工作计划；2.销售顾问当日工作结案；3.依据潜在客户进度管制表与客户信息卡制定工作计划；营业日报表销售顾问下班前完成装订成册,每月一本4.依据工作结案,信息反馈至潜在客户进度管制表与客户信息卡，并做好下次计划。2.2.5附件附件5-12《MG名爵汽车来店客流量登记表》附件5-13《MG名爵汽车来电客户登记表》附件5-14《MG名爵汽车潜在客户进度管制表》附件5-15《MG名爵汽车客户信息卡》附件5-16《MG名爵汽车经销店营业日报表》MG名爵汽车特许经销店销售运行指南附件5-12MG名爵汽车来店客流量登记表车型车色YN1234567891011121314151617181920渠道试乘试驾电话想购商谈内容级别FS离店时间客户名称序号来店时间人数销售顾问年月日信息管理填写销售顾问填写备注:1、信息管理员负责填写：来店时间、人数、来访次数、销售顾问和统计栏；2、销售顾问负责填写：离店时间、客户名称、电话、想购车型车色、商谈内容、级别、渠道、是否有试乘试驾；3、来访次数填写：首次用“F”表示，两次或两次以上用“S”；4、级别：“O”级；“H”级；“A”级；“B”级；“C”级；5、渠道：A:报纸广告B:电台广告C:电视广告D:网站E:横幅广告F:展示会G:DMH:熟人介绍I:路过看到J:其他54MG名爵汽车特许经销店销售运行指南附件5-13MG名爵汽车来电客户登记表年月日车型车色1234567891011121314151617181920序号客户姓名电话地址渠道销售顾问想购商谈内容意向确度备注：1、级别：“O”级；“H”级；“A”级；“B”级；“C”级；2、渠道：A:报纸广告B:电台广告C:电视广告D:网站E:横幅广告F:展示会G:DMH:熟人介绍I:路过看到J:其他55MG名爵汽车特许经销店销售运行指南附件5-14MG名爵汽车潜在客户进度管制表销售顾问：日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031备注HAB星期123456789101112131415161718192021222324252627282930B级:需求+购买力(30日内订车可能)C级:需求+购买力(30日以上订车可能)车型车色前月确度客户来源:S-来店T-来电B-保有R-介绍K-开发序号客户姓名客户来源联系电话潜在客户进度管制表（年月）进度状况:D-交车O-订车(已收订金；未收订金,但已签 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ；已收全款,但尚未交车）H级:信心+需求+购买力(7日内订车可能)A级:信心+需求+购买力(15日内订车可能)56MG名爵汽车特许经销店销售运行指南附件5-15MG名爵汽车客户信息卡（正、背面）信息卡客户编号：牌照号码年月日领照名称车主姓名（公司名称）年月日身份证（公司）编号1、领照：2、住所：3、服务地点：职位�新购�本牌换购�开发�介绍�增购�他牌换购�来店�保有�其他�来电月付款：到期日：�领照�住所�服务地点�白天�晚上车辆售价：险种：第二年：兴趣123实际售价：金额：第三年：姓名称谓出生日职业牌照价格：承保公司：第四年：其他：其他：第五年：品名售价1、1、2、2、3、3、4、4、5、5、6、6、客户信息卡领牌日客户资料生日（创立日期）地址电话：行动电话：电话：e-mail：电话：FAX：职业或服务单位：购车决定者:职称:电话：行动电话：车辆资料车型：车色：付款方式生产年份：主钥匙密码：期数：购买类型客户来源介绍人VINNo：安全密码：现金：分期：贷款银行：电话：行动电话：交车日期：音响PIN：之前使用厂牌：相关信息适合拜访场所购车相关明细适合拜访时间时分车辆新车保险续保家庭状况顾客自费加装配件销售顾问赠送配件特征品名售价特征备注57预定回厂日预访定日拜期实访际日拜期拜级访后别审核预访定日拜期实访际日拜期拜级访后别审核重要事项纪要顾客姓名购买车型介绍记录顾客姓名购买车型活动内容纪要活动方式活动内容纪要活动方式回厂记录亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访DMTEL来店亲访TEL来店DM亲访TEL来店DM亲访TEL来店DM亲访TELDM来店亲访TELDM来店亲访TELDM来店亲访TELDM来店亲访TELDM来店亲访TELDM来店MG名爵汽车特许经销店销售运行指南附件5-16MG名爵汽车经销店营业日报表销售顾问：手续管理促进开拓原来现在123456789101112131415C级O级(订单)营业日报表年月日(星期)拜访预定拜访经过序号客户姓名客户来源车型车色联系电话目的进度确认销售顾问请求支援事项：H级截止本日客户数本日访问客户数:A级:信心+需求+购买力(15日内订车可能)本日止月累计访问户数：对应栏位同本日访问户数。B级:需求+购买力(30日内订车可能)C级:需求+购买力(30日以上订车可能)主管批示:B级合计:主管签名：本日止月累计访问客户数:交车目标小计:客户来源:S-来店T-来电B-基盘R-介绍K-开发手续管理：订车、交车、售后服务促进：潜在客户的促H级:信心+需求+购买力(7日内订车可能)本日访问户数：对应目的栏位内的手续管理、促进、开拓交车实际A级58MG名爵汽车特许经销店销售运行指南592．3会议 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 2.3.1适用范围适用于MG名爵汽车特许经销店日常会议组织及管理。2.3.2目的有效贯彻MG名爵汽车的商务政策，完成营销目标，落实各项 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ，强化从业人员的服务态度和技巧，通过会议不间断沟通、学习、演练及要求，提升从业人员素质能力，增强战斗力，完成营销任务。2.3.3执行要点2.3.3.1参会人员须准时参加,经销店专人负责会议考勤;2.3.3.2会议前参会人员须充分准备会议资料;2.3.3.2指定专人负责填好会议记录表（详见附件5-17）。2.3.4会议名称和内容2.3.1销售晨会制度a时间：10分钟-20分钟b地点：展厅会议室c人员：销售部全体人员d主持人：销售部经理e准备工作：在晨会之前，完成展厅环境、展车等各项内部事务的整理工作f晨会的内容:z全体人员集合、人数清点、落实考勤执行;z检查员工仪容仪表及精神状态;z通报、落实厂商工作要求;z奖励与惩罚情况通报;z布置当日工作任务;z强化业务技能与商务礼仪等。2.3.4.2销售夕会制度a时间：30-60分钟b地点：展厅会议室MG名爵汽车特许经销店销售运行指南60c人员：销售部全体人员d主持人：销售经理e准备工作：通过展厅管理、跟踪式管理、客户接待等工作，准备当日会议主题和内容。f夕会的内容:z全体人员集合、人数清点、落实考勤执行;z检查当日工作进展情况，布置次日工作任务，任务责任落实到人;z销售主管和销售顾问汇报当日工作进展情况，销售经理评估；z对当日销售工作进展情况，销售经理提出改进和推进要求;z针对客户开发、产品销售技能、竞争对手动态等情况，商讨应对策略;z对个别人员进行针对性辅导，提升其工作能力等。2.3.4.3销售周会制度a时间：建议每周五下午下班后b地点：展厅会议室c人员：销售部全体人员d主持人：销售经理e周会的内容:z销售经理总结本店本周的销售工作进展情况;z布置本店下周销售工作，任务责任落实到人;z检讨本周销售工作差距，制订补救、改进措施;z分析检讨本周客户流失情况，并制订针对性的应对策略;z优化管理车辆订货情况与库存结构;z针对销售计划完成情况，制定下周销售数量和确保措施等。f建议每月的第一周销售周会增加以下内容：z回顾上月销售计划完成情况;z制定当月销售计划目标，并提出确保任务的相应措施;z制订并落实转训和直训计划;z分析区域市场动态变化等。j建议每月的第三周销售周会增加以下内容：MG名爵汽车特许经销店销售运行指南61回顾当月上旬销售完成情况，预测本月下旬销售计划完成目标，制订相关措施等。2.3.4.5MG名爵汽车经销店月度工作会议a时间：原则上每月月底最后一天下午b地点：经销店会议室c参加人员：总经理、市场经理、销售经理、服务经理、行政经理、财务经理、客服经理、总经理秘书d主持人：总经理e准备工作：各部门经理将汇报内容做成PPT格式在会议前交至总经理秘书处f会议内容：z各部门经理总结本部门上月工作；z各部门经理汇报下月工作计划；z总经理点评并布置下月工作任务等。2.3.4.6MG名爵汽车季度区域会议制度a时间:原则上定于季度末的下月10日b地点:待定c参加人员MG名爵汽车领导、区域经理、经销店总经理、销售经理、市场经理、服务经理d主持人:MG名爵汽车区域经理e准备工作：经销店将会议内容做成PPT.格式在会议前交至名爵汽车区域经理处f会议内容：z经销店总结上季度销售工作并介绍下季度销售计划；z优秀经销店经验介绍（品牌推广活动、大客户开发、二级网点开发与维护、客户俱乐部的运营、销售满意度的提升、团队的建设等）；zMG名爵汽车区域经理总结区域上季度销售工作并介绍下季度区域销售计划、宣贯阶段商务政策；zMG名爵汽车总部领导发言等。MG名爵汽车特许经销店销售运行指南2.4附件附件5-17MG名爵汽车会议记录表行动计划：关键问题：行动计划：行动计划：议题会议主题：主持人：参会人：缺会人：关键问题：行动计划：行动计划：关键问题：行动计划：关键问题及行动计划议题主持人：时间：年月日时至时地点：1会议记录人：1日期：1抄送：抄报：62MG名爵汽车特许经销店销售运行指南633市场活动管理3.1目的3.1.1塑造品牌形象、提升区域销售力；3.1.2规范经销店市场活动，确保MG名爵品牌宣传的一致性；3.1.3聚集人气，提升消费者的关注度；刺激消费者，激发其购买行为；3.1.4配合广告宣传，贴近消费者，让消费者更方便地了解产品信息等。3.2适用范围适用于MG名爵汽车特许经销店市场活动业务管理。3.3权责区分总经理：审核各项广告宣传及市场活动计划及总结报告，并审核报销明细。市场部经理：制定并执行市场计划；收集广告宣传及市场活动凭证；按时提供报告及总结。市场专员：制定市场活动计划建议，计划批准后，组织执行市场计划；收集广告宣传及市场活动凭证；按时提供报告及总结。3.4名词术语车辆展示：地方车展、高档酒店、商场、高级俱乐部等场合进行车辆静态展示等。试乘试驾：MG名爵汽车全系列试驾会和某新车型的专场试驾会等。品牌联合营销：结合英国其他类别产品进行联合推广，以期形成共赢效应等。事件营销：适当利用当地有影响的事件，巧妙运作，寻找ＭＧ名爵汽车与相关事件的结合点，以获得市场更大的响应等。3.5业务流程详见附件5-18《MG名爵汽车经销店市场活动操作流程》。3.6市场计划市场部需提前一个月向MG名爵汽车市场公关部提交区域市场活动预算及《MG名爵汽车经销店年/季度度市场活动计划》（见附件5-19）。分类列出各项广告宣传与市场活动的创意表现、规格形态、活动内容与费用预算。3.5.1市场活动方案市场活动需详细规划，实施时才能充分掌握有效环节，以达成预期宣传及MG名爵汽车特许经销店销售运行指南64CRM目标。通常，一份完善的市场活动规划方案包括以下十二部分。3.5.1.1活动目的对市场现状及活动目的进行阐述。是新品上市？是提升销量？是打击竞争对手？是处理库存？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。3.5.1.2活动对象活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是市场活动的主要目标？哪些人是市场活动的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到市场活动的最终效果。3.5.1.3活动主题活动主题是市场活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。活动主题主要包括两个内容：a确定活动主题b包装活动主题客户联谊？服务促销？价格折扣？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的活动主题，要考虑到活动目标、竞争条件和环境及市场活动预算和费用分配。在确定主题之后要尽可能淡化市场活动的商业目的，使活动更接近和更能打动目标人群。3.5.1.4活动方式a确定合作伙伴与政府或媒体合作，有助于借势和造势；和其它品牌联合可整合资源，降低费用及风险。b确定刺激程度MG名爵汽车特许经销店销售运行指南65要使市场活动取得预期效果，必须要能刺激目标对象参与。对目标对象刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。3.5.1.5活动时间和地点在时间上尽量让目标人群有空闲方便参与。需要选择方便抵达的活动地点，停车场及引领人员都要预先安排。户外大型活动（如试驾会等）需要与城管、工商等相关部门事先沟通协调。市场活动持续多长时间效果会更好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法推动购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，不仅费用过高而且可能降低市场热度及目标人群的关注。3.5.1.6广告配合方一个成功的市场活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。3.5.1.7前期准备a人员安排以工作进度表的形式确定：谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责客户投诉？每个环节都需要考虑清楚。应适时召开工作协调会，以确认各项准备工作的进度，并强化工作人员的专业准备。b物料准备包括场地布置/展车（试车）准备等。从车辆安排，到洽谈桌的鲜花等，需列出明细清单，以免临时乱了阵脚。c试验、彩排及预演MG名爵汽车特许经销店销售运行指南由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填写调查问卷或在特定的区域试行方案等。彩排及预演是保证活动顺利进行的重要环节。3.5.1.8活动执行：在实施方案过程中，应及时对市场活动范围、强度、额度和重点进行调整，保持对市场活动的控制。彩彩排排准准备备展展场场布布置置活动展场布置应提前进行，各工作人员应及早就位，确认场地、设施、宣传促进物及客户赠品等布置安妥，其中展车、试乘车需维持性能正常、光亮洁净，并需准备充分销售资料、表单活动前一日进行现地彩排，确认活动期间各项流程运作顺畅66CCRRMM活活动动内内容容主主动动式式接接待待设定CRM目标，向销售人员分配指标及任务。借助广告宣传、邀请函等传递活动信息。活动开始前，销售人员应进行催客行动、接待时应积极完善客户资料需设定明确的活动流程、现场总指挥及活动主持人，由主持人根据原活动创意安排，掌握活动气氛与节奏，引导客户参与互动，强化客户对品牌产品的接触与感受-对于VIP、媒体人员需安排专人接待-接待所有来店参加活动人员，接待的标准是一致的，追求客户满意，即是“主动式接待”：—开朗热诚接待所有来宾—充满自信，积极介绍活动内容与产品推荐—依客户兴趣进行产品介绍—充分发挥推销技巧，让客户对未来汽车生活产生联想—热情交谈，积极留档客户资料，以利下一次联系工作推展—诚挚期盼的告诉客户，有空可来展厅坐一坐—不论客户意愿如何，保持良好的心情送离客户-协助商谈，销售主管应于活动期间观察活动现场，了解销售人员与客户的洽谈情形，必要时参与协谈MG名爵汽车特许经销店销售运行指南3.5.1.9后期延续-结果、反思、分析—集客目标达成率、宣传效果评估、客户满意度评估—此次举办活动的优点及改善建议-短期市场策略的拟订—本次活动的经验结果作为后续销售策略调整的参考-汇报—将活动实施情形与集客统计数据结果，以及活动的总结、检讨、建议，即《市场推广活动总结报告》（附件3）汇报至总经理与MG名爵市场公关部对对到到场场客客户户致致谢谢结结果果分分析析和和汇汇报报跟跟踪踪行行动动活动当天或第二天，以电话、感谢卡、E-mail与短信方式，感谢来宾到场参加活动-筛选留档客户并归档-分析确定新增意向客户的购车确度-制定各销售顾问后续跟踪回访计划-销售顾问将跟踪结果列入客户管理系统，并进行后续的客户促进、维护与开发行动-通过媒体宣传报道，放大活动的影响力3.5.1.10费用预算3.5.1.11意外防范每次活动都有可能发生意外情况。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外活动无法继续进行等等。必须对可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。3.5.1.12效果预估预测活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从67MG名爵汽车特许经销店销售运行指南68刺激程度、活动时机、推广媒介等各方面总结成功点和失败点。3.6附件附件5-18《MG名爵汽车经销店市场活动操作流程》附件5-19《MG名爵汽车经销店广告宣传及市场活动计划》附件5-20《MG名爵汽车经销店广告宣传及市场活动总结报告》MG名爵汽车特许经销店销售运行指南附件5-1869MG名爵汽车经销店市场活动操作流程提出宣传活动申请提供报销凭证按计划执行区域经理市场公关部广告部符合条件符合计划给予费用支持项目 计划书 创业计划书范文下载创业计划书ppt下载创业计划书格式下载商业计划书下载项目进度计划书下载 是否核销清单否广告部存档以备核查市场公关部广告部是MG名爵汽车特许经销店销售运行指南44MG名爵汽车特许经销店销售运行指南45MG名爵汽车特许经销店销售运行指南第五节商务区域及价格管理1经销店商务区域限定1.1目的鉴于MG名爵汽车网络发展的实际情况，特对网络成员商务的区域进行界定以免造成恶意竞争，求得市场有序发展，维护MG名爵汽车品牌形象。1.2适用范围适用于MG名爵汽车特许经销店及被MG名爵汽车授权的二级网络。1.3术语商务区：含责任区、托管区等。责任区：指经销店得到厂家授权的经销区域。托管区：指经销店责任区域以外，有潜力但目前销量尚小，MG名爵汽车暂无一级网点，委托经销店暂时管理的区域。跨区域销售行为：指经销店在责任区或获MG名爵汽车授权经营的托管区以外的商务行为。1.4职责区分1.4.1MG名爵汽车负责对经销店商务区域的界定。1.4.2经销店对获MG名爵汽车授权的商务区域进行商务活动。1.5执行要点1.5.1MG名爵汽车负责对经销店商务区域进行划分，并将划分结果告知所有经销店和二级网络。1.5.2MG名爵汽车负责对经销店商务区域内的交易行为进行监控和考核。1.5.3经销店对商务区域内的销售、服务以及客户抱怨等产生的不良影响承担全部责任。1.5.4MG名爵汽车对经销店跨区域销售行为进行界定，经销店有义务予以配合。72MG名爵汽车特许经销店销售运行指南1.6附件附件5-21MG名爵汽车经销店商务区域限定工作表格序号经销店名称责任区托管区备注1234567891011121314151617181920制表人：MG名爵汽车网络发展部：73MG名爵汽车特许经销店销售运行指南2价格秩序管理2.1目的规定MG名爵汽车各车型的全国市场统一终端零售价格，维护MG名爵汽车市场价格秩序的规范。2.2适用范围适用于MG名爵汽车特许经销店及其被授权的二级网络。2.3权责区分经销店及其二级网络负责市场统一终端零售价格的执行、监督。经销店对其二级网络的销售行为负有完全连带责任。MG名爵汽车委托的第三方中介公司负责对市场价格的监督及违规行为的取证。MG名爵汽车负责对违规行为的处理。2.4执行要点及考核标准2.4.1由MG名爵汽车制订MG名爵汽车系列产品全国统一的市场终端零售价格。2.4.2经销店及其二级网络负责MG名爵汽车系列产品全国统一终端零售价格的执行。2.4.3MG名爵汽车、经销店及其二级网络负责对市场价格秩序的共同维护和监督。2.4.4经销店及其二级网络不得提供不利于MG名爵汽车产品销售及有碍于市场管理的价格信息或政策信息。2.4.5对大客户及政府采购的报价需经MG名爵汽车许可并指导进行。74MG名爵汽车特许经销店销售运行指南2.4.6未经MG名爵汽车同意，经销店及其二级网络不得以现金折扣等手段变相降低与客户的成交价格。2.4.7如有违规情况，在取得有效证据（购车发票、合同等）后，MG名爵汽车将依据MG名爵汽车商务政策进行处罚。75