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商务谈判之联想收购IBM与IPHONE携手中联通案例比较.ppt

商务谈判之联想收购IBM与IPHONE携手中联通案例比较

东北往事
2019-06-05 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《商务谈判之联想收购IBM与IPHONE携手中联通案例比较ppt》,可适用于领域

联想收购IBMIPHONE携手中联通*所有笔记本业务所有台式电脑业务相关业务(包括客户、分销、经销和直销渠道:ldquoThinkrdquo品牌及相关专利、IBM深圳合资公司)位于大和和罗利研发中心总议题:联想收购IBM*联想收购IBM个人电脑业务的价格IBM电脑专利(知识产权技术)的转让问题IBM这一品牌的使用权限问题具体议题*IBM方优劣势分析具大的品牌价值巨大的技术优势和研发优势如Thinkpad系列产品的领先技术位于大和和罗利研发中心公司规模巨大,全球市场占有率高Thinkpad的产品线是世界上最丰富的,完善的全球销售渠道和庞大的客户群体IBM拥有先进的全系列产品主动找对方收购自己主动权不是非常大PC业务部门规模巨大但低利润,而且现在处于亏损状态是个大包袱。PC业务对IBM公司的每股盈利贡献率不足IBM公司不断的亏损使其不堪重负优势劣势*联想方优势分析middot大型国有企业集团,存在政府背景middot公司资产负债率低,资本市场对其看好,middot中国工业巨大的代表,目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场的份额middot中国个人电脑的龙头企业,,在世界上也有一定的优势middot在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利middot产品环保的大势所趋及环保口号的号召力middot前期国际化战略收效甚微,rdquoLenovordquo标识在国外暂时知名度有限middot市场格局较为单一这成为与国际公司竞争的短板middot全球市场占有率很低middot国际企业参与中国市场的争夺,要想一直保持中国本土第一PC厂商相当困难middot随着中国经济的快速发展人们关注其他品牌劣势优势*谈判结果(合作型)所收购的资产包括IBM所有笔记本、台式电脑业务及相关业务包括客户、分销、经销和直销渠道ldquoThinkrdquo品牌及相关专利、IBM深圳合资公司以及位于大和和罗利研发中心联想集团此次收购IBM个人事业部的交易总额为亿美元另外联想还为IBM接手了个亿的债务。 IBM将持有联想集团约的股份联想集团和IBM将在全球PC销售、服务和客户融资领域结成长期战略联盟*开局阶段  态度既不过于殷勤热情以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度给谈判造成困难也不可过于冷淡以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待我方均应保持风度以不变应万变切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。在开局阶段有礼有节不卑不亢乃上上策。*报价阶段看准联想代表团在报价过程中出现的薄弱点为进一步磋商逐步增加己方砝码同时可以机智的绕谈判中对方不利的话题将谈判引入对我公司有利的方向化被动为主动。IBM从正面与联想代表团进行正面交锋步步为营稳扎稳打切不可冒失暴露己方的底价承受水平力求吸引并牵制对方主要的注意力在谈判中,对方先表明所有的要求,我方应耐心听完,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步,以换取对方在重大问题上的让步另一方面如果对方提出某项要求,即使能全部满足,也不必马上答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。*磋商阶段策略在己方有优势的方面就应ldquo据理力争rdquo用充分的资料和详细的数据论证给对方施加压力迫其在我方志在必得的谈判领域做出让步始终坚持公司利益最大化明确谈判的双赢性。IBM做出并不急于出手PC部门的模样以防止被联想抓住弱点故意压低价格而不利于我方谈判。在谈判过程中,谈判者的态度既不可过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取ldquo刚柔相济rdquo的策略比较奏效。*美国人的谈判风格*BlackboxTheoryldquo黑箱rdquo理论始终贯穿于每一个谈判活动,可谓谈判策略的指导思想。在控制论中,通常把所不知的区域或系统称为ldquo黑箱rdquo,而把全知的系统和区域称为ldquo白箱rdquo,介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为ldquo灰箱rdquo。iPhone谈判中的ldquo白箱rdquo苹果iPhone手机谈判策略分析苹果iPhone手机谈判策略分析是指谈判双方在谈判过程中开门见山亮明自己的真实思想和观点,如实介绍己方情况,客观地提出己方要求,以求得双方合作成功的策略。ldquo分成模式增值服模式rdquo频繁地施放ldquo烟幕弹rdquo年市场上爆出与国内比较大的手机连锁经销商迪信通公司签署协议的消息。联通执行董事兼副总裁李正茂在澳门出席ldquoGSMA移动通信亚洲论坛rdquo时向媒体表示,iPhone在一些市场很畅销,联通有兴趣与苹果进行相关磋商。苹果公司在与中移动公司谈判中屡屡爆出新的谈判ldquo绯闻rdquo,其目的在于迫使中移动公司就范,按照苹果模式签订谈判合同。苹果进军中国必定首选占据中国手机市场份额以上的中国移动公司。但是,在谈判中中国移动公司与苹果公司之间是ldquo寸利必争rdquo。从年开始,ldquo半路杀出程咬金rdquo的闹剧接连不断,先是迪信通公司自诩已经与苹果结盟,后来又跳出联通公司主动ldquo伸出橄榄枝rdquo。中国移动公司坚守阵地,谈判陷入僵局。苹果公司只透露年将把iPhone带到亚洲,而没有给出进入中国的时间表。苹果公司在中国又留了一条门缝mdashmdash与中移动谈判的大门仍然敞开着:苹果可能与中国移动联手,推出TD制式的iPhone中国移动可能代理苹果G版iPhone中国移动可能代理GiPhone在中国的销售*THANKYOU!*************

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