招商经理谈判技巧培训.

主讲：王孝民招商经理谈判技能培训培训目标Improvethenegotiationquality.提高谈判质量.•Awareofimportanceofthepreparationandfollow-up提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识•Designprocessestoimprovepreparationandfollow-up设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序•Applycommunicationskillsinnegotiation了解在谈判中沟通技能的运用•Shareexperiences交流经验内容Definitionandcompanyprinciples定义及公司原则Thenegotiationphases谈判阶段Simulatednegotiation模拟谈判ExperienceSharing,SuccessfulCasesandQuestions&Answers经验分享、成功案例和问题解答Definitionandcompanyprinciples定义及公司原则Thenegotiationphases谈判阶段Simulatednegotiation模拟谈判ExperienceSharing,SuccessfulCasesandQuestions&Answers经验分享、成功案例和问题解答Question问题WhatisNegotiation什么是谈判？谈判的定义谈判是由彼此依赖但又没有完全相同的资源的双方来作出一个决策的过程。这是一个双方共同决定每方得到什么和给予什么的关系。Negotiationisadecision-makingprocessamonginterdependentpartieswhodonotshareidenticalpreference.Itistheprocessthroughwhichthepartiesdecidewhateachwillgiveandtakeinarelationship."itismoredifficulttoleadbypersuasionthandefeatbyasword”用说服引导他人比用剑制服他人还要难4negotiationcriteria衡量谈判的四个坐标Focusonrelationship关系LongtermvisionInterests利益WhatreallycareaboutResources资源CanbeallocatedMotivation动机UltimateaimFIRMNegotiationTypes谈判的种类Lose-Lose两败俱伤Win-Lose/Lose-Win赢-输/输-赢Win-Win双赢Threecriteriaofnegotiation衡量谈判的三个 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 结果是明智的——动机Motivation衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为.Oneofthecriteriaofnegotiationisadvisable,namely,thepurposeiswise.AssubscribethecontractorTariffs&Tradingnegotiation.Threecriteriaofnegotiation衡量谈判的三个标准有效率——有效的利用Resources衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间Second,availability,thepurposeofnegotiationisefficiency,thebetterwayistoquicktostartandquicktoachievethetarget.Don’twastetoomuchtime,moretimeyouspending,morehuman,materialandfinancialwillbespent.Threecriteriaofnegotiation衡量谈判的三个标准增进或至少不损害双方的利益——利益Interests衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。Thirdpointistobefriendly,toimproveatleastnottodamagetheotherparty’sinterest.OnthepremiseofmakemutualbenefitstogaintheresultofWIN-WIN,nottosatisfyyourself-interestbyyourside,ifonlyonepartattainitsobjective,wesayitwont’bearealWIN-WINnegotiation.YourStory你的故事ExperienceSharing经验分享OurNegotiationGoals我们的谈判目标GoalsofthenegotiationinPCDSSHOPPINGMALL春天百货的谈判目标Toincreaseandimprove:目的是提高和改善:Rentalincome租金收入Contractterms 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 条款Tenantmix租户组合Paymentofrental租金的支付Longtermrelationship长期协作关系ShoppingMallPrinciples招商部的谈判原则Afairandpromisingpartnershipmustbedevelopedbetweenourtenantandus.必须与租户建立起一种公平而且有发展前途的合作关系Negotiationsarepreparedaccordingtoarationalapproachandarebasedonaccuratedata:谈判要以合理的方法去准备,谈判准备工作要建立在准确的数据基础上Theresultsofnegotiationsshouldoptimizetherentalinvalue,thetenantmixandthelong-termandsustainablerelationshipdevelopmentwithourtenants.谈判的结果必须使租金收入和租户组合最优化,同时要有助于建立与租户之间的长期可持续发展的关系。Agreementsarefollowed-upthroughoutthetenancyperiodtoensurethatobjectivesareachieved.整个合同期限内要对合同进行跟踪以确保目标的实现。ShoppingMallPrinciples招商部的谈判原则Afairandpromisingpartnershipmustbedevelopedbetweenourtenantandus.必须与租户建立起一种公平而且有发展前途的合作关系Negotiationsarepreparedaccordingtoarationalapproachandarebasedonaccuratedata:谈判要以合理的方法去准备,谈判准备工作要建立在准确的数据基础上Theresultsofnegotiationsshouldoptimizetherentalinvalue,thetenantmixandthelong-termandsustainablerelationshipdevelopmentwithourtenants.谈判的结果必须使租金收入和租户组合最优化,同时要有助于建立与租户之间的长期可持续发展的关系。Agreementsarefollowed-upthroughoutthetenancyperiodtoensurethatobjectivesareachieved.整个合同期限内要对合同进行跟踪以确保目标的实现。Contents内容Definitionandcompanyprinciples定义及公司原则Thenegotiationphases谈判阶段Negotiationpreparation谈判准备NegotiationProcess谈判过程Negotiationresultfollowup谈判跟踪Thenegotiationprocess谈判过程NegotiationPreparation谈判前的准备NegotiationProcess谈判的过程Negotiationresultfollowup谈判结果的跟踪1.Preparation准备WhatistheappropriatepercentageoftimeyoushouldgivetopreparationbeforestartingNegotiation?多少时间用于谈判的准备工作是合理的？Thenegotiationprocess谈判过程NegotiationPreparation谈判前的准备NegotiationProcess谈判的过程Negotiationresultfollowup谈判结果的跟踪IfIhadninehourstocutdownatree,Iwouldspendthefirstsixsharpeningtheaxe.-AbrahamLincoln如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨利斧子-亚伯拉罕.林垦What’stheequivalentinChinese?中国有句什么类似的话？磨刀不误砍柴工!工欲善其事,必先利其器.1.Preparation准备WhattobepreparedbeforeNegotiation?谈判前应做哪些准备工作?1.Preparation准备Whattobeprepared1准备的内容一Takeintoaccounttheshoppingmalltargetintermsofstrategy,rentalbudget,remodellingplans,etc.必须考虑每个购物中心的策略、租金预算和改造 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 等方面的目标􀁺Spendtimeonadetailedanalysisofthetenantsituation.花时间来仔细分析和了解每个租户的状况􀀹Tenantcompanyoperationsituation􀀹Tenantcompetitorsituation􀀹TenantshopsinCarrefour􀀹Tenantexpansionplanforthenextfewyears1.1.Preparation准备Whattobeprepared准备的内容二Thisactivityshoulddefinethenegotiationstrategiespercategory/tenantandfixthetargetedconditions.通过准备,针对某个分类或某个特定的租户,来制定谈判的策略并确定目标合同条款Attheend,anegotiationfilewillhavetobesetupforeachtenant.最后,要准备各个租户的谈判文件1.Preparation准备Areyoureadytonegotiate?你是否准备好了谈判？•Negotiationtarget谈判目标•Win-WinMind-set双赢思维•Communicationskills沟通技巧•Necessarytools必要的工具1.Preparation准备NegotiationTarget谈判目标What&Needs明确想要和需要•Needsaremaintarget&Wantaresecondarytarget需要是主要目标，想要是次要目标•Makethe‘upperlimit’and‘lowerlimit’制定‘最高上限’和‘最低下限’1.Preparation准备Win-WinMind-set双赢思维•Longtermvision有长期配合的远见•Use“WE”使用“我们”的字眼•Mutualbenefits彼此都能获得好处•Open&objective开放、客观•Shareinformation分享信息•Listenandbalancetalkingratio聆听并且平衡说话的比例•Findsolutiontogether一起解决问题或障碍•Concedeifnecessary必要时双方各退一步1.Preparation准备CommunicationSkills沟通技巧•ActiveListening积极倾听•AskQuestion有效提问•Answer应答艺术•Persuade说服艺术ActiveListening积极倾听WhatisActiveListening?什么是倾听?ActiveListening积极倾听􀁺Listentootherswithinterestandacceptance带着兴趣和开放的心态去听􀁺Buildtrustbetweenpeople在人际间建立信任􀁺Serveasakeyinthedevelopmentofrelationship是发展彼此关系的关键ActiveListening积极倾听ListeningTechniques倾听技巧Summarizing总结•Positivefeedback积极反馈•Paraphrasing重述•Openquestions开放式问题•“I”Language语言ActiveListening积极倾听Summarizingexample总结的例子“WhatIheardyousaywasthat(Itsoundslike)youdon’tlikethespaceonfirstfloorinthefarendofthemallbutwouldbeinterestedintheonenexttothemaindoor?Doyouagreewiththat?DidIgetthatright?Isthatwhatyouaresaying?”你说的是（听起来好像）你们不喜欢一楼到底的那个空位，倒是对靠近入口的地方很感兴趣？你同意吗？我理解对吗？你是这个意思吗？ActiveListening积极倾听PositiveFeedbackexample积极反馈的例子“Thanksfordroppingbymyofficetoday,itsgreattoseeyou!”“Greatidea,whydon’tyoutryit,letmeknowwhathappens!”“谢谢你今天到我办公室来看我，看到你太高兴了！”“这个主意太棒了，你为何不去尝试一下呢，让我知道进展怎样！”ActiveListening积极倾听PositiveFeedbackExercise积极反馈的练习Johnisembarrassedthathecouldn’tattendthedayonetraining.Today,hetookcouragetoattendthedaytwotraining.约翰很惭愧因为他没能参加第一天的培训。但是，今天他还是鼓足勇气参加了第二天的培训。Howwouldyourespond?你会如何反馈？ActiveListening积极倾听ParaphrasingExample重述的例子“Ican’tbelievethatafterallthathardandwearynegotiationwedidn’tmakeadeal!”yourespond“Soyoucan’tbelievethatafterallhardwork,youdidn’tgetthedeal.”…”No,I’msoangry”“我简直难以置信经过这么艰辛和疲惫的谈判我们还是没有达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ！”你回答到“因此你无法相信经过这么艰辛的谈判还是没有达成协议。”…”是啊，这太气人了。”ActiveListening积极倾听OpenQuestionExample开放式问题的例子“Howdidyoulikeourproducts?”“Whatdidyoulikeaboutit?”“Really,tellmemoreaboutthat…”“你如何认为我们的产品？”“你具体喜欢这个商品的哪些方面呢？”“是吗？能再详细点告述我吗？”ActiveListening积极倾听“I”LanguageExample“我”的语言的例子--“Yourshopisinthismall,whydon’tyoupromoteregularly?”“Ihearwhatyou’resaying,whydon’twetalkaboutthat?Wetriedhardwiththisregard,butwewillstillkeeptryingdifferentwaystobringcustomers.”-“你们的店在这个购物中心里，为什么你们不定期地进行促销呢？”-“我听到你所说的了，干吗我们不谈谈这个呢？我们已经尝试了各种手段，但是我们仍然继续努力去吸引顾客。”ActiveListening积极倾听Giveothersachancetoclarifyorexplain给别人机会以澄清或解释•Emphasizeimportantpoints强调重点•Calmsaconflictonanintensivesituation在紧张和争执时可以缓和冲突•Helpsotherpeopleclarifyownthinking帮助对方澄清观点•Manageyouremotions管理你的情绪•EncouragesOtherPeopletoShareInformation鼓励对方提供信息•Increasetheotherparty’strustinyou加强对方的对自己的信任感ExamplesOfActiveListening积极倾听实例ItsoundsLikeWhatYouAreSayingIs…Isit?听起来您的意思好像是说….Whatdoyouthinkofthisoptionasasolution?你认为这个解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 如何？SoWhatYouMeanIs您的意思是说….Ihearwhatyouaresayingisonlyinterestedin…我听到你说你们只对…感兴趣.YouFeelYouOperationPeopleWillneed…yes,necessary您认为贵公司业务员需要….Yourunderstandingisverymuchappreciated…你们能对我们理解太好了…AskQuestion有效提问Howtoask?如何做到有效提问?AskQuestion有效提问Askquestionsto问问题是为了Collectinformation收集信息•Enhancepersuasion提高说服力•Controlandmanagethemeeting掌控谈判的进行•Keeptheothersideinactivity让对方保持警觉•Clarifytheideasandcarefullylistentoanswers澄清想法并仔细聆听答复•Proposeamorebalancedalternativetodisagreement提供更平衡的方案以解决歧见Howtoask?如何提问？AskQuestion有效提问OpenQuestions开放式问题•UseWhat,How,Why,andPlease使用什么、如何、为什么和请等词语•Can’tbeAnsweredby“Yes”or“No”无法用“是”或“否”来回答•EncouragetheOtherPersontoGiveMoreInformation鼓励对方提供更多的信息•DrawOuttheOtherPerson’sFeelingandOpinions发掘对方的想法和观点•StimulatetheOtherPersontoThinkAboutYourIdeas激发对方思考你的建议--------健康、高效、创新、进取--------AskQuestion有效提问ExamplesOfOpenQuestions开放式问题举例•Howisyourbusiness?生意怎么样?•Whydidyoualwaysdelayyourrentalpayment?为什么你们总是晚付租金?•Howdoyouthinkwecansolvesthisproblem?你认为我们该如何解决这个问题?•Howdoyouthinkofyourmonthlyturnoverofrmb120,000?你怎么看你们每个月120000的营业额？AskQuestion有效提问DetailedProbingQuestions探究式问题•BeMoreSpecific,Using:HowMany,How.Long,Who,Where,When,etc更加具体化，使用：多少、多久、谁、哪里、何时等词语•GiveaChoice,e.g:DoYouexpandonlyinShanghaiorinwholeeastChina?做出选择，比如说：你们是只在上海地区发展还是整个华东区？•LooksLikeanOpenQuestionButwithaNarrowerFocus看似开放式问题，但缩小了所能收集信息的范围AskQuestion有效提问ClosedQuestions封闭式问题•RestricttheInformationYouCanGather限制您的收集信息范围•ObtaintheOtherPerson’sCommitmenttoaDefinitePosition明确对方的立场•DirectaConversationtoaParticularArea将谈话引导到某个特定的方面•ReinforceaPositiveStatement加强肯定的陈述•ClarifyQuestions澄清问题AskQuestion有效提问6typesofnegotiationquestions6种谈判问法•Togenerateproposalsandpositions产生新的提议或立场•Toknowthetenant’sargument了解对方的争执点•Tounderstandtheprioritiesofsupplier了解对方的优先顺序•Tominimizeorrefusetheproposalofsupplier减低或拒绝对方的要求•Toremindontheconsequencesofabadproposal告知不当方案的后果•Questionsongeneraltopics一般性问题AskQuestion有效提问GenerateProposals&Positions产生新的提议或立场•Whatisyourproposal？你的提议是什么？•Whatisyouropiniononthisrental?你对租金的看法如何？•Accordingtowhichcriteriadoyoudecideto…你决定的依据是什么？AskQuestion有效提问Knowthetenant’sargument了解对方的争执点•Whyarentaldecrease?为什么你们要求降低租金？•Wherearethereasons?Whyyoudon’tlikethislocation?原因是什么？为什么你们觉得这个位置不合适？•Whydoyouwanttoterminatethecontractearlier?为什么你们要提前解约？AskQuestion有效提问Understandthetenant’spriority了解对方的优先顺序•Amongthese4reasons,whichoneisthemostimportanttoyou?这四个理由，哪个最重要？•Couldyoupleaseclassifyyourrequestsbyorderofthepriority?可不可以请你把你的要求排一下优先顺序？•Isitdetailedenoughforyou?这样够仔细吗？AskQuestion有效提问Minimizeorrefusethetenant’sreasons减低或拒绝对方的要求•Inyouropinion,whydidyoursalesdropby40%?你觉得营业额下降40%的原因是什么？•Whatareyoursourcesofinformation?你信息的来源是什么？•Didyoucheckthisinformation?你查过这个信息的真实性吗？•Onthecontrary,ourhypermarketsalesincreasedby30%inthefirst4monthsofthisyear!恰恰相反,我们卖场的营业额今年前四个月增长了30%!AskQuestion有效提问Showtheconsequenceofabadproposal告知不当方案的后果•Didyouevaluatetheconsequencesofthis…?你评估过后果吗？•Didyouestimatethelossofturnover?你有没有算过营业额的损失？•Haveyouconsideredthelossofimage?你有没有考虑过在形象上的损失？AskQuestion有效提问GeneralTopics一般性问题•WhatistheweightofCarrefourinyoursalesturnover…?春天百货在你们公司的营业额占比是多少？•Whatisyourcommercialpolicy?你们公司的商业政策是什么？•WhoisyournewExpansionManager?谁是你们公司新上任的拓展经理？Answers应答艺术Howtoanswer?如何应答？Whenthequestionneedstobethoughtabout对某些应答问题需要再思考时的策略让对方再重复一下或解释一下如有人打岔,不妨让他干扰一下可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些•Whentheanswersinconvenience对某些应答问题不便回答时的策略顾左右而言他用数据或资料不全为借口需请示领导或有关方面“让我们再研究一下”Answers应答艺术ExamplesOfAnswers应答艺术举例•Iwanttoknowyourcommentbeforetheanswer在回答你的问题之前,我想听听贵公司的观点•Iamsorry,weneeddiscussforyourquestions很抱歉,对您提及的问题,我们需要再研究研究•Couldyourepeat,Idon’tunderstandyourmeaning?我不太清楚您所说的含义是什么,是否请您再说一次?•Ourrentalarehigh,but…我们的租金是高了一点,但是….Persuade说服艺术Howtopersuade?如何说服？Let’shavesamecomments取得共同语言•Findtheneedsoftheotherone针对对方的心理,发现对方的需要•Setuptheopinionaccordingtheneedsoftheotherone根据对方的需求,建立心得信念1.Preparation准备ToolsofNegotiationProcess谈判时所需的工具1.Preparation准备WhataretheBenefitsofPreparation?准备工作的益处?1.Preparation准备WhataretheBenefitsofPreparation？准备工作的益处所在•Informationenablesnegotiatorsanticipateobjectives/questions/answers/objectionsfromthetenant有关信息使谈判能够预测目标/问题/答案/租户的异议•Actuallysavestime,reducesstress,resultsinamoreeffectivenegotiation切实节省时间、减低压力，使谈判更有效•Avoidsbeingcaughtoffguard防止对手攻己不备1.Preparation准备WhataretheBenefitsofPreparation？准备工作的益处所在•Improvesmanagementofthesupplier在谈判过程中更具说服力•Tobemoreconvincingduringanegotiation展示出一种职业化形象•Communicatestheimpressionofprofessionalism对更高水准技能的要求谈判桌前的高手都是来自于---谈判前的精心准备工作!以努力实现目标为主，以少说而精为辅。Thenegotiationprocess谈判过程NegotiationPreparation谈判前的准备Ifyoufailtoprepareyoupreparetofail知己知彼，百战不殆ThreestepsofNegotiation谈判的三个步骤•NegotiationPreparation谈判前的准备•NegotiationProcess谈判的过程•Negotiationresultfollowup谈判结果的跟踪ActualNegotiation谈判过程ActualNegotiation谈判过程1.Introduction介绍Beontimewithallnecessarydocumentsandmaterials准时出席，携带必要的文件和材料•Manageyourscheduleeffectively有效的管理自己的计划表•Bepoliteandprofessionalandimage彬彬有礼、职业化及形象•Yourcredibility你的威信Presentnamecardifthisisthefirstnegotiation若是首次谈判，请呈递名片•Ensurethatthecontactisthedecision-maker确保对方是决策者•Ifnot,giveenoughtimeforrespect如果对方不是决策者，仍应加以会谈，以示尊敬ActualNegotiation谈判过程1.Introduction介绍Statethepurposeofthenegotiation陈述谈判目的•Takecontrolofthenegotiationrightfromthebeginning始终主导谈判•CommunicateCarrefour’sdesireformutualbenefit阐明春天百货的“互利”愿望•Knowyourobjectives清楚自己的目标•Knowyouridealandacceptabletargetlevels清楚自己的理想目标水准和可接受目标水准ActualNegotiation谈判过程2.Discovery发现Clearupanypreviousproblemsoroutstandingissuesfirst清除任何遗留问题或突出事宜.Makethecounterpartpresenttheirpositionfirst使对方首先呈明其立场.Understandthereasons理解他们确立立场的原因及理由ActualNegotiation谈判过程3.Negotiate谈判Beawareofcommonnegotiationtacticsandblocks了解常见的谈判策略及障碍•Usecommunicationskillsthroughoutthenegotiationtogatherinformationandclarifyunderstanding在谈判过程中，运用沟通技巧收集信息并澄清自己的理解•Ensurethatyouare“armed”withgood,completeinformation确保自己掌握良好且完善的信息•Don’tbecaughtoff-guard!谨防对手攻己不备ActualNegotiation谈判过程3.Negotiate谈判•Don’tbedistracted切勿精神不集中•Stresstheadvantagesthetenantwillreceiveandminimizethosethatyouwillobtain强调租户将会得到的益处，最大限度地淡化自身所将获得的益处ActualNegotiation谈判过程3.Negotiate谈判5Negotiationstrategy5种谈判策略•Pricingstrategy报价策略•Concedingstrategy让步策略•Refusestrategy拒绝策略•Ultimatumstrategy“最后通牒”策略•Signstrategy签约策略NegotiationAbilityTest谈判能力测验以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。NegotiationAbilityTest谈判能力测验1.挑战或顺从你的导演案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……1.谈判决策：①争取演出机会，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽③从50万开始，多争取一万算一万④先提出200万的价格，再慢慢降价2.决策分析：①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识②——胆识过人，但未衡量局势③——现实的谈判者，略具勇气④——胆识过人且能顾全大局NegotiationAbilityTest谈判能力测验2：谈判对手故意忽视你案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……1.谈判决策：①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商2.决策分析：①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面②——这种方式没有达到解决问题的目的③——先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体NegotiationAbilityTest谈判能力测验3：降价的五种让步方法案例描述你准备向客户降价2万元，你会如何做？1.谈判决策：①一次性降价②开始不降，直到客户准备放弃时再降③客户要求一次降一次，每次数量一样④降价幅度逐渐提高⑤降价幅度逐渐减小2.决策分析：①——开始即降很多、筹码尽失、易产生怀疑②——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足③——要求一次降一次，显现软弱④——愈降愈多，有失坚定立场⑤——愈降愈少，减少期待ActualNegotiation谈判过程4.ConclusionandSummary结尾与总结Verballysummarizetheagreement对所达成的协议进行口头总结•Alwaysfinishthemeetingongoodterms在融洽的氛围中结束会议•Askforwrittenandnotarizedconfirmationofthedeal要求得到书面的、经认证的交易确认•Setupappointmentforthenextmeeting(ifnecessary)若有必要，安排下次会议ActualNegotiation谈判过程CaseStudy案例分析􀂄2或3人一组(2or3personeachgroup)􀂄准备时间(Prepare):25分钟/minutes􀂄谈判时间(Negotiation):30分钟/minutesActualNegotiationresultfollowup谈判结果跟踪ThreestepsofNegotiation谈判的三个步骤NegotiationPreparation谈判前的NegotiationProcess谈判的过程Negotiationresultfollowup谈判结果的跟踪Negotiationresultfollowup谈判结果跟踪•Identifyproblemsorconflictsthroughoutthetermofthecontract(ifany)andaddressthem发现条款中的问题或矛盾并在谈判中加以指明•Periodicallyreviewrelationshipwiththetenant,eveniftherelationshipisgood即使与租户相处融洽,仍应定期回顾彼此之间的关系•Ensureallactionsteps/commitmentarecarriedout确保各行动步骤/承诺都能被很好地执行•Meetatenantperiodically定期会见租户Negotiationresultfollowup谈判结果跟踪Lookforwaystoexpandtherelationshipandimprovethenextnegotiation设法扩展与租户的关系,以期在下次谈判中有所进展•Managetherelationshipcontinuously始终注意对供应商关系的管理Summary总结--------健康、高效、创新、进取--------THANKYOU--------健康、高效、创新、进取--------