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一线牵diy十字绣市场营销策划【共享-】.ppt

一线牵diy十字绣市场营销策划【共享-】

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2018-11-23 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《一线牵diy十字绣市场营销策划【共享-】ppt》,可适用于生产运营领域

一线牵DIY十字绣市场营销策划市场营销()班多多组合李香田陈飞飞郑文沈丹萍指导老师:邱阳年月一、DIY十字绣市场状况分析(一)DIY十字绣的起源与好处早在公元世纪十字绣就从土耳其经由意大利在欧洲传播开来。最早的十字绣是用从蚕茧中抽出的蚕丝线在动物毛皮的织物上刺绣这种十字绣在许多国家被人们用来装饰衣服和家具由于各国的文化不尽相同随着时间的推移都形成了各自的风格无论是绣线面料的颜色还是材质都别具匠心。当刺绣教育在学校被忽视而导致刺绣被受冷落时十字绣仍旧以其绣法简单外观高贵华丽精致典雅别具风格而成为欧洲皇室贵族休闲娱乐的首选。十字绣在二三十年代曾经是欧洲女性的新宠现如今再度受到瞩目为大众所喜爱人们可以按照自己的兴趣爱好制作自己喜爱的图案用来装饰日用品手机链钥匙圈各式背包窗帘沙发垫台布装饰画等等为何这种看似古老的手艺却在现代社会激起如此众多的爱好者呢?收藏价值高可观性强具有纪念性符合现代人的口味价格适中面向大众(二)十字绣产品分析十字绣是感情的载体十字绣能提供心理慰藉十字绣彰显品位幽雅人生十字绣时尚感强流行力强市场已被开启产品积淀深厚手艺爱好女人的天性(三)影响DIY十字绣消费的宏观环境分析.义乌市人口状况对DIY十字绣市场的影响义乌市目前总人口近万,其中暂住人口万,每天的流动人口约万。DIY十字绣是一种很具收藏及休闲的好商品人们可以买回去作纪念那么多的流动人口对于义乌的DIY十字绣无疑是一个很大很具潜力的市场。.义乌经济发展状况对DIY十字绣市场的影响随着消费市场的日趋完善义乌市城乡居民消费水平连年提高。据市有关部门抽样调查显示今年第一季度全市社会消费品零售总额达到亿元比上年同期增长。商品交易市场持续繁荣成为义乌市消费市场的一大亮点。据了解第一季度全市各集贸市场总成交额亿元比上年同期增长。其中消费品交易市场保持较高的增长态势成交额达亿元比上年同期增长。这就说明了义乌市民具有更高的消费水平。十字绣消费具有更大的潜力进入该行业必然会赢取极高的利润。这就是为什么十字绣在欧洲持续发展到今天已有百年以上的历史并且愈发显示.社会文化对DIY十字绣市场的影响现代人比较喜欢自己动手即DIY这也成了一种现代文化据调查传统的手工艺比现代机器生产的商品更受现代人的欢迎。比较于机器生产的商品传统的手工艺品更具有文化内涵自己动手不仅可以培养耐心更可以修身养性提高个人素质我们的DIY十字绣就能很好的体现这一文化相信DIY十字绣会对社会文化产生积极的作用我们深信DIY十字绣能占领更多的市场能成为现代主流文化之一。(四)消费者需求分析.消费者的需求分析随着现代社会的发展人们的生活方式发生了很大的改变如:现代人比较独立家庭之间接触很少而现代的很多人又不喜欢外出因此用于个人娱乐休闲的产品有很大的需求,而在这个迅速发展的世界似乎一切都要主张独立自主所以DIY就应运而生了。人们越来越崇尚凡事都要DIY,这已经成为了当前社会不可逆转的而生了。人们越来越崇尚凡事都要DIY,这已经成为了当前社会不可逆转的潮流。十字绣的发展正好是符合这个潮流的。.消费者的购买特点及范围一般情况下岁这批人比较喜欢追逐时尚潮流充满创造力更钟爱ldquoDIYrdquo制作而且时间也比较充裕。考虑到十字绣的特殊消费群体为了更好地了解十字绣的需求我们随机对一些路人(年轻的时尚女性)作了一次抽样调查。通过这次我们随机的抽样调查我们了解到了被调查者中每天工作八小时的占工作十小时以上的占而工作占十二小时以上的就比较少了。而在有无固定休息时间的调查中我们发现有的人都有固定的休息时间没有固定休息时间的仅占。对于我们的产品类型通过调查我们得知的人倾向于卡通的人倾向于风景的人倾向于人物、动物的人选其他。由此我们可以看出风景和卡通是大家比较喜爱的类型。对于十字绣的价格的消费者都表示能接受的价位为:元以下。在调查中我们还发现对于商品的更换、洗涤和针线更换较为注重。.消费者对需求的要求目前关注十字绣的消费者大多都比较关注于产品的质量、价格、外型以及小店的环境和服务。首先从十字绣DIY的本身来说由于是现代人越来越注重于自己独特的个性,而DIY可以让人充分发挥冒险性和创造性从DIY中人们也能体会到一种劳动的乐趣在张扬个性崇尚创意的现代社会这是非常有吸引力的,同时随着社会的不断进步很少有需要自己亲手制作的产品所以太多太多的人都很少再有自己动手制作东西的那种快乐了。所以DIY已经成了一种生活方式。而我们的产品通过提供给消费者DIY所需的各种服务让消费者感受到他所购买的十字绣产品是独一无二的是特地为他制作的。因此消费者必然对十字绣的DIY具有极高的需求。其次对于DIY十字绣的帮助人们普遍认为:可以锻炼手工培养耐心打发时间放松精神提高修养等。这也充分说明了我们的DIY十字绣在大家心目中的作用。.制约消费群需求增长的因素首先DIY十字绣注重DIY所以需要较长的时间和耐心而在这个快节奏的城市中人们似乎并没有过多的时间用于DIY因此这就成为了制约消费者需求增长最重要的因素之一。其次由于十字绣本身所因有的特性决定了不会有很多的消费者选择我们的产品这也是制约之一。(五)竞争者分析十字绣自年夏天开始风靡到现在全国各种大大小小的批发商零售店据不完全统计已经达到家左右其中经营的线和面料良莠不齐经营的业绩也是各不相同。自年开始由上海为中心辐射全国多个大中城市经过一年多的发展现在已经变成街知巷闻的时尚了。ldquo几分钟就可学会十字绣rdquo是时下众商家统一的口号ldquo十字绣rdquo气势汹涌的来了。十字绣市场份额的重头现在上海全上海有名有姓的十字绣经销商就有几十家按照风格分可分为欧洲风格和韩国风格两大类按照绣线的产地品牌来分可分为进口线和国产线两大类。但是产品质量以及经销方式存在都不同程度的问题。现如今很多商家都是采取本土化模式提供最佳最廉价的开店解决方案一切材料国产化国产线国产布国产配件加上进口图纸的复印件。其存在的缺陷是很明显的:粗制滥造品质有待提高而且一直复印别人的图纸缺乏个性(这里我们不讨论侵权问题)。也有少部分商家完全照搬国外ldquo十字绣rdquo店的经营方式品质上是得到了保证然而现场配图占用营业面积大从业人员多又要购置复印机投资量大顾客等候营业员忙乱导致价格居高不下。虚俘宣传赚取加盟费来维持让有意经营者利益受损而打击了这一个行业在中国的发展。二、十字绣的SWOT分析(一)机会()如今的义乌已经是一个小商品集中的地方几乎是所有的小商品都有所发每年都有大批的人涌进义乌人口也急剧增加由于现在的女性都比较忙于工作少了一些耐性所以我们下字绣又于古代的绣花十分相似即有作为礼品又有纪念价值。而且绣品之类的东西在市场都是一个高价。()该产品有一个特点是产品的成本比较低卖出的价格就高所以一但进入市场就能获得很大的收益。()义乌是一个经济高速发展的地区居民收入居民的人均可支配收入每年都有不同趋势的增加消费水平的提高与消费结构的优化使各行业拥有了更大的潜力能获得比以前更多的利润。()义乌人民金钱分配的主要比例早已从维持温饱的物质生活转向了精神生活的享受。而且现在义乌的人基本都是以做生意为主而且基本上都是自已当老板所以在店里没有什么事的时候都比较有空闲那这时方便的十字绣就可以拿出来绣了而且到时候可以挂在店里做装饰品。()城市的发展必然会带动第三产业比重的增加人们在娱乐上消费比例的上升增强了我们对投资DIY十字绣行业的信心。随着人们对各种事物的需求越来越高DIY成了人们休闲的一个好方法。(二)威胁()目前义乌市场上的十字绣店比较高档的也只有地下商场的两家夜市上也有很多家但是夜市上的产品是比较低档次的而且据观察是没有售后服务服务太度差所以对我们不会造成太大影响。()义乌本来就是一个批发市场所以比较多的顾客都会直接去市场上买对我们是一个比较大的威胁购买的地方比较多。()就是十字绣这种产品很难有品牌的所以也比较难做出与其它那些十字绣有什么差别。(三)优势()DIY的流行:DIY已成流行以久的风潮它能让人充分发挥自己的创造性。亲自动手制作属于自己的具有个性的独特物品已经成为当代一种很有ldquo噱头rdquo的时尚。而由于手工市场上DIY比较缺少这就使投资这一市场拥有很大的盈利性。()创新的功能:为了可以更好的立足于多变的充满竞争的市场我们充分的挖掘物品的潜力扩展了创新的空间开设了独特的ldquo十字绣rdquo。我们准备了可以定做例如只要消费者提供图片或老照片就可以把自已喜欢的东西绣起来做为纪念。这也将成为竟争优势的重要组成部分。()低成本的优势:我们将利用好义乌这个大市场和一销售商做好交易、还有就是与场家直接联系做好随时随地都能方便的义易。()产品的定价:由于这个小商品市场已经存在一些产品价格已经很低我们就走高、中档产品价位我们主要的竟争主要在于服务方面做好服务态度好走情感路线售后服务好。做到服务是义乌第一家十字绣店在消费者心中树立形象。()针对性:我们的DIY产品只针对十字绣这一单一产品因为过多的产品会使店里比较乱而且我们也将在店里设立一间比较空的地方用来交消费者如何绣。(四)劣势()DIY十字绣的制作需要消费者有很大的耐心并要消耗一定的时间。这就使得一些繁忙的消费者缺少时间和精力来完成这个玩具对于消费群体的扩大有一定限制的作用。()要让消费者接受比较高的价格需要一定的时间加以巩固市场才行。三、选址分析地下商城()由于是走中、高档次的路线我们首先要选在比较有档次的位置显示产品的档次。()要选在人数比较密集的地方而且消费者较爱去的地方。()在义乌比较高档次也比较集中的地方就是地下商城因为那里有卖衣服、礼品、包包等东西。而且也比较高价格去的消费者也比较有钱。四、经营投资损益分析我们的绣房准备选址在义乌地下商场,该店铺曾为他人使用的商铺,需要半装修,整个铺使用面积为平方米,租金为万人民币半年,每月元租金本小组的项目方案设有一般消费区,并有服台及提供消费者绣房,绣制产品项目投资预估有以下几个部分:()空调电脑水电架子办公内仓等设备费用()绣房装修费用()绣品购买费用,共计万元这些投资预计以个月折旧。本项目经营损益预算具体如下:(一)月营业额估算.日营业额估算校内人数times人店购买率times客单价元=预估营业额校外人数times人店购买率times客单价元=预估营业额日营业额==.月营业额元times=元(二)合适的绣房的经营面积估计如果绣房平均每天每平方销售额为元,每天的销售额为元,合适的绣品使用面积为divide=(平方米)为此,我们把营业面积确定为(平方米),这样绣房的合用面积应能得到保障。(三)成本、获利、风险分析.经营费用估算()固定费用人员工资:人共计元元(我们自已人)房租:,元,元折旧费用:divide(月)=元元水电费用:,元,元总计:元()变动费用考虑的比例包装、杂费:商品损耗:营业税:总计:times=元、投资收益估算()销售毛利=营业收入times毛利率(十字绣属手工活考虑毛利率为)元月=times()预计每月税前损益=销售毛利变动费用固定费用元月=--()预计每年税前损益=每月税前损益times元年=times、投资风险评估损益平衡点分析损益平衡点销售额=固定费用(毛利率-变动费用率)=/(-)=元经营安全率=-损益平衡点销售额预期销售额=-/=(四)启动资金准备启动资金=半年租金+装修、设备、成本费用+流动资金=++,(五)四年投资总效益预测(不考虑资金时间价值)每年获利=月税前损益times元年=times.四年累计获利=每年获利times元=times.投资回报率=每年累计获利总投资额=/.投资回收期=总投资额每年累计获利(年)=/根据以上的计算我们的十字绣项目的获利是相当可观的。四年的累计获利可达元投资回报率达。而该项目的安全率高达可以说是处于优良店的范畴。所以说该项目的投资收益绝对是高的可见对地下商城十字绣店投资是正确的。五、目标市场定位设计(一)市场总体分析首先我们把产品选择待嫁的女性和青年女性作为我们目标顾客因为这一间断年龄层的人有一定经济的收入水平。其次我们选择把店面开在服装和饰品之间因为大多数女性都喜欢逛街买衣服和饰品。如果把店开在它们之间会大大的提高购买的人气。最后我们选择把店面开在市中心有利于人口的流动会带来巨大的市场机会。利用市中心优越的地理环境加大十字绣的销售。让更多的人了解它去大量购买它因而延续我国传统的文化。这才是我们最终的目标。选择女性市场为主(青年女性、待嫁女性和已婚白领等)针对礼品市场(纪念性礼品)婚姻产品婚嫁方面的照片制作现成品的买卖或定作儿童市场(挂件等小玩意)男性市场(小部分)(二)营销策略选择集中战略产品专业化(三)市场定位最有纪念价值的十字绣在开业时做一些传单宣传做一系列的宣传活动吸引顾客开业时在店门口做一个十字绣的展示活动,展示产品(四)产品组合设计婚嫁礼品挂件家厅装饰家厅用品(抱枕桌布等)纪念品六、产品价格策略(一)价格类(产品组合)家居生活类(箱包、抱枕、手套)箱包元抱枕大小()手套元饰品挂件(手机挂件、发夹等)元礼品类(壁画、钟等)未绣品元小壁画绣成品元大壁画分难度大小难度大元难度小元婚嫁类组合(照片定做绣品床上用品等)元家庭装组合(各种家居用品及床上用品)元(二)销售策略货源直接找厂商合作降低成本便于直接接样版采用开店的形式进行销售在网上也开一家店打开店的知名度在开店前期要做一些问卷调查在开店当日做一些促销活动。在开店后做一现成品放于人流最多的地方来进行宣传。七、开业方案(一)开业主题千里姻缘一线牵(二)开业目的提高知名度树立产品形象(三)开业时间年月日(四)地点市民文场(五)剪彩邀请人名单与时间年月日陈飞飞、李香田、郑文文、沈丹萍(六)活动文案.开业前五天发放POP广告与DM.开业前在义乌商报刊登ldquo一世缘一生情寻找结婚二十周年恩爱夫妻rdquo广告开业当天抽取幸运夫妻赠送十字绣珍藏版一套.开业当天剪彩完毕绣品展览分别价绍绣品的特点.::现场情吕或夫妻若干对女士现场进行十字绣比赛男士进行:爱:主题的歌曲PK角色可调换若调换有意外惊喜最后获胜者分一、二、三等奖优秀绣品将被本店收藏关展览并获得奖品一份.到本店光顾的前名顾客可获小挂件一个.在本店购物满元赠送腕垫一个、元送抱枕、以上送油伞(七)活动费用预算.开业活动总预算元.开业活动的奖品费用元.音响设备及搭台架元.人员工资总共元:搭台人员工资元展示在场人员工资元.剪彩元$OAn*RDpbUGseWIvhZLxj$OAmQDpb)TFrdWIugYLxj!NzlQCoa(TFrdVHtgYKwi!NzlPBoa(SEqcVHtfXJwi#MykPBn*REqcUGseXJvhZMyk$OAm*RDpb)TGseWIuhZLxj!OAmQCpb)TFrdWIugYKxj!NzlQCoa(SErdVHtfYKwi#MzlPBna(SEqcUHtfXJvi#Myk$PBn*RDpcUGseXJvhZLxk$OAm*RDpb)TFseWIugZLxj!NAmQCoa)TFrdVIugYKwi!NzlQCoa(SEqdVHtfYKwi#MylPBn*SEqcUGtfXJvh#Myk$OBn*RDpbUGseWJvhZLxj$OAmQDpb)TFreWIugYLxj!NzmQzlPBoa(SEqcVHtfXJwi#MykPBn*REqcUGsfXJvhZMyk$OAm*RDpb)UGseWIuhZLxj$OAmQCpb)TFrdWIugYKxj!NzlQCoa(SFrdVHtfYKwi#NzlPBna(SEqcVHtfXJvi#Myk$PBn*RDqcUGseXJvhZLyk$OAm*RDpb)TGseWIugZLxj!NAmQCob)TFrdVIugYKwj!NzlQCoa(SErdVHtfYKwi#MylPBn(SEqcUGtfXJvh#Myk$OBn*RDpcUGseWJvhZLxj$OAmRDpb)TFreWIugZLxj!NzmQCoa)TFrdVHugYKwi!NzlPCoa(SEqcVHtfXKwi#MykPBn*SEqcUGsfXJvhZMyk$OAn*RDpb)UGseWIvhZLxj$OAmQDpb)TFrdWIugYKxj!NzlQCoa(SFrdVHtgYKwi#NzlPBoa(SEqcVHtfXJvi#MykPBn*RDqcUGseXJvhZLyk$OAm*RDpb)TGseWIugZLxj!OAmQCob)TFrdWIugYKwj!NzlQCoa(SErdVHtfYKwi#MzlPBn(SEqcUHtfXJvh#Myk$OBn*RDpcUGseWJvhZLxk$OAmRDpb)TFseWIugZLxj!NzmQCoa)TFrdVHugYKwi!NzlPClPBn*SEqcUGsfXJvh#Myk$OAn*RDpbUGseWIvhZLxj$OAmQDpb)TFrdWIugYLxj!NzlQCoa(TFrdVHtgYKwi!NzlPBoa(SEqcVHtfXJwi#MykPBn*REqcUGseXJvhZMyk$OAm*RDpb)TGseWIuhZLxj!OAmQCpb)TFrdWIugYKxj!NzlQCoa(SErdVHtfYKwi#MzlPBna(SEqcUHtfXJvi#Myk$PBn*RDpcUGseXJvhZLxk$OAm*RDpb)TFseWIugZLxj!NAmQCoa)TFrdVIugYKwi!NzlQCoa(SEqdVHtfXKwi#MylPBn*SEqcUGtfXJvh#Myk$OBn*RDpbUGseWIvhZLxj$OAmQDpb)TFreWIugYLxj!NzmQCoa(TFrdVHtgYKwi!NzlPBoa(SEqcVHtfXJwi#MykPBn*REqcUGseXJvhZMyk$OAm*RDpb)UGseWIuhZLxj$OAmQCpb)TFrdWIugYKxj!NzlQCoa(SFrdVHtfYKwi#Nzl#Myk$PBn*RDqcUGseXJvhZLyk$OAm*RDpb)TGseWIugZLxj!NAmQCob)TFrdVIugYKwj!NzlQCoa(SErdVHtfYKwi#MylPBn(SEqcUGtfXJvh#Myk$OBn*RDpcUGseWJvhZLxj$OAmRDpb)TFreWIugZLxj!NzmQCoa(TFrdVHugYKwi!NzlPCoa(SEqcVHtfXKwi#MykPBn*REqcUGsfXJvhZMyk$OAn*RDpb)UGseWIvhZLxj$OAmQCpb)TFrdWIugYKxj!NzlQCoa(SFrdVHtgYKwi#NzlPBna(SEqcVHtfXJvi#MykPBn*RDqcUGseXJvhZLyk$OAm*RDpb)TGseWIugZLxj!OAmQCob)TFrdWIugYKwj!NzlQCoa(SErdVHtfYKwi#MzlPBn(SEqcUHtfXJvh#Myk$OBn*RDpcUGseWJvhZLxk$OAmRDpb)TFseWIugZLxj!NzmQCoa)TFrdVHugYKwi!NzlPCoa(SEqdVHtfXKwi#MykPBn*SEqcUGsfXJvh#Myk$OAn*RDpbUGseWIvhZLxj$OAmQDpb)TFrdWIugYLxj!NzlQCoa(TFrdVHtgYKwi#NzlPBoa(SEqcVHtfXJwi#MykPBn*REqcUGseXJvhZLyk$OAm*RDpb)TGseWIuhZLxj!OAmQCpb)TFrdWIugYKwj!NzlQCoa(SErd(SEqcUHtfXJvh#Myk$PBn*RDpcUGseXJvhZLxk$OAm*RDpb)TFseWIugZLxj!NAmQCoa)TFrdVIugYKwi!NzlQCoa(SEqdVHtfXKwi#MylPBn*SEqcUGtfXJvh#Myk$OBn*RDpbUGseWIvhZLxj$OAmQDpb)TFreWIugYLxj!NzmQCoa(TFrdVHtgYKwi!NzlPBoa(SEqcVHtfXJwi#MykPBn*REqcUGseXJvhZMyk$OAm*RDpb)UGseWIuhZLxj$OAmQCpb)TFrdWIugYKxj!NzlQCoa(SFrdVHtfYKwi#NzlPBna(SEqcUHtfXJvi#Myk$PBn*RDqcUGseXJvhZLyk$OAm*RDpb)TFseWIugZLxj!NAmQCob)TFrdVIugYKwj!NzlQCoa(SEqdVHtfYKwi#MylPBn(SEqcUGtfXJvh#Myk$OBn*RDpbUGseWJvhZLxj$OAmRDpb)TFreWIugYLxj!NzmQCoa(TFrdVHugYKwi!NzlPCoa(SEqcVHtfXJwi#MykPBn$OAn*RDpb)UGseWIvhZLxj$OAmQCpb)TFrdWIugYKxj!NzlQCoa(SFrdVHtgYKwi#NzlPBna(SEqcVHtfXJvi#MykPBn*RDqcUGseXJvhZLyk$OAm*RDpb)TGseWIugZLxj!OAmQCob)TFrdWIugYKwj!NzlQCoa(SErdVHtfYKwi#MzlPBn(SEqcUHtfXJvh#Myk$OBn*RDpcUGseWJvhZLxk$OAmRDpb)TFseWIugZLxj!NzmQCoa)TFrdVHugYKwi!NzlPCoa(SEqcVHtfXKwi#MykPBn*SEqcUGsfXJvh#Myk$OAn*RDpb)UGseWIvhZLxj$OAmQDpb)TFrdWIugYLxj!NzlQCoa(SFrdVHtgYKwi#NzlPBoa(SEqcVHtfXJwi#MykPBn*RDqcUGseXJvhZLyk$OAm*RDpb)TGseWIuhZLxj!OAmQCob)TFrdWIugYKwj!NzlQCoa(SErdVHtfYKwi#MzlPBn(SEqcUHtfXJvh#Myk$PBn*RDpcUGse)TFseWIugZLxj!NAmQCoa)TFrdVIugYKwi!NzlQCoa(SEqdVHtfXKwi#MylPBn*SEqcUGtfXJvh#Myk$OBn*RDpbUGseWIvhZLxj$OAmQDpb)TFreWIugYLxj!NzlQCoa(TFrdVHtgYKwi!NzlPBoa(SEqcVHtfXJwi#MykPBn*REqcUGseXJvhZMyk$OAm*RDpb)UGseWIuhZLxj!OAmQCpb)TFrdWIugYKxj!NzlQCoa(SFrdVHtfYKwi#MzlPBna(SEqcUHtfXJvi#Myk$PBn*RDqcUGseXJvhZLxk$OAm*RDpb)TFseWIugZLxj!NAmQCob)TFrdVIugYKwi!NzlQCoa(SEqdVHtfYKwi#MylPBn(SEqcUGtfXJvh#Myk$OBn*RDpbUGseWJvhZLxj$OAmRDpb)TFreWIugYLxj!NzmQCoa(TFrdVHugYKwi!NzlPCoa(SEqcVHtfXJwi#MykZMyk$OAn*RDpb)UGseWIuhZLxj$OAmQCpb)TFrdWIugYKxj!NzlQCoa(SFrdVHtfYKwi#NzlPBna(SEqcVHtfXJvi#MykPBn*RDqcUGseXJvhZLyk$OAm*RDpb)TGseWIugZLxj!OAmQCob)TFrdVIugYKwj!NzlQCoa(SErdVHtfYKwi#MzlPBn(SEqcUGtfXJvh#Myk$OBn*RDpcUGseWJvhZLxk$OAmRDpb)TFreWIugZLxj!NzmQCoa)TFrdVHugYKwi!NzlPCoa(SEqcVHtfXKwi#MykPBn*SEqcUGsfXJvh#Myk$OAn*RDpb)UGseWIvhZLxj$OAj!NzlQCoa(TFrdVHtgYKwi#N

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