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挑战杯创业大赛作品样本.doc

挑战杯创业大赛作品样本

必勒燕然
2010-08-27 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《挑战杯创业大赛作品样本doc》,可适用于工程科技领域

“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介随着人类社会进入世纪科学发现、技术发明与商品产业化之间的关系越来越紧密科技成果转化为现实生产力的周期越来越短科技进步和创新越来越成为经济社会发展的重要决定性因素。这些都给处于改革攻坚阶段的中国带来巨大的机遇和严峻的挑战。同时加入世贸组织使中国在更高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此大力实施“科教兴国”战略努力培养广大青年的创新、创业意识造就一代符合未来挑战要求的高素质人才已经成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。为了适应这一要求从年开始共青团中央、中国科协、教育部和全国学联共同主办了“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的运作模式要求参赛者组成优势互补的竞赛小组围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念以获得风险投资为目的完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。创业计划竞赛源于美国又称商业计划竞赛。自年德州大学奥斯汀分校举办首届创业计划竞赛以来包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年都举办这一竞赛。Yahoo!、Netscape、Excite等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。创业计划竞赛大大推动了美国高科技产业的发展甚至从某种意义上说创业计划竞赛已成为美国经济发展的直接驱动力之一。目前创业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道成为“挑战杯”旗帜下的重要赛事并形成两赛隔年举办的格局。作为学生科技活动的新载体创业计划竞赛必将在培养复合性、创造性人才促进高校产学研结合推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。年清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。年、年、年、年共青团中央、中国科协和全国学联主办清华大学、上海交通大学、浙江大学、厦门大学分别承办了第一、二、三、四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。竞赛的成功举办在全国高校中掀起了创新、创业的热潮产生了良好的社会影响。迅飞、中华行知网、澳视等一批学生创业公司从众多参赛作品中脱颖而出进入实际运行阶段并逐步走向成熟。我省从年开始参加“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛在年厦门大学举办的创业计划竞赛中共取得银铜的较好成绩河北团省委获得了“优秀组织奖”。创业计划书基本要求创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组提出一个具有市场前景的产品服务围绕这一产品服务完成一份完整、具体、深入、可行性、操作性俱佳的创业计划。创业计划基于具体的产品服务着眼于特定的市场、竞争、经营、运作、管理、财务等策略方案描述公司的创业机会阐述把握这一机会创立公司的过程并说明所需资源。概述要求:简明、扼要、具有鲜明的特色。重点包括对公司及产品服务的介绍、市场概貌、经营策略、生产销售管理计划、财务预测指出新思想的形成过程和对企业发展目标的展望介绍创业团队的特殊性和优势等。.产品服务要求:如何满足关键用户需要进入策略和市场开发策略说明其专利权著作权政府批文鉴定材料等指出产品服务目前的技术水平是否处于领先地位是否适应市场的需求能否实现产业化。.市场要求:市场容量与趋势、市场竞争状况、市场变化趋势及潜力细分目标市场及客户描述估计市场份额和销售额。市场调查和分析应当严密科学。.竞争要求:包括公司的商业目的、市场定位、全盘战略及阶段的目标等同时要有对现有和潜在的竞争者的分析替代品竞争行业内原有竞争的分析。总结本公司的竞争优势并研究战胜对手的方案并对主要的竞争对手和市场驱动力进行适当分析。.营销要求:阐述如何保持并提高市场占有率把握企业的总体进度对收入、盈亏平衡点、现金流量、市场份额、产品开发、主要合作伙伴和融资等重要事件有所安排构建一条畅通合理的营销渠道和与之相应的新颖而富于吸引力的促销方式。.经营要求:原材料的供应情况工艺设备的运行安排人力资源的安排等。这部分要求产品或服务为依据以生产工艺为主线力求描述准确、合理、可操作性强。.组织要求:介绍管理团队中各成员有关的教育和工作背景、经验、能力、专长。组建营销、财务、行政、生产、技术团队。明确各成员之间的管理分工和互补情况公司组织结构情况领导层成员创业顾问及主要投资人的持股情况。指出企业股权比例的划分。.财务要求:包含营业收入和费用、现金流量、盈利能力和持久性、固定和变动成本前两年财务月报后三年财务年报。数据应基于对经营状况和未来发展的正确估计并能有效反映出公司的财务绩效。.表述要求:条理清晰表述应避免冗长力求简洁、清晰、重点突出、条理分明专业语言的运用要准确和适度相关数据科学、诚信、详实。创业计划书写作指南目标:指明计划的投资价值所在。解释是什么(What)为什么(Why)和怎么样(How)。参赛项目可以是一项发明创造技术专利也可以是一项可能研发实现的概念产品或服务。具体来源:参赛小组成员参与的发明创造或专利技术经授权的发明创造或专利技术(此种情况下参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可以引用其产品)可能研发实现的概念产品或服务。、核心内容产品(或服务)的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍、写作框架概述:公司的业务和目标及其他产品或服务:用途、好处竞争优势所在专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等市场:市场状况、变化趋势及潜力调研数据细分目标市场及客户描述竞争:现有和潜在的竞争者分析竞争优势和战胜对手的方法如何保持并提高市场占有率运作:原材料、工艺、人力安排等组成营销、财务和行政、生产、技术财务预测:营业收入和费用、现金流量前两年月报、后三年年报附录:支持上述信息的材料、思考方法()收入成本法(适用于利润的预测和变动分析)利润=收入成本收入=价格*销售量成本=固定成本可变成本()市场营销Ps(适用于销售状况的预测和变动分析)Product:产品Price:价格Promotion:促销Placement:分销策略()波特五大竞争作用力(适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域以及是否具有长期的竞争力)供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争()内部因素和外部因素(适用于分析各类经营问题)外部因素:市场(趋势、细分市场、替代品)客户(需求、品牌忠诚度、价格敏感度)竞争对手(数量、市场份额、优势)内部因素:营运(生产效率、成本因素)财务(利润率、资金利用效率、现金管理)产品(竞争优势、差异性)()Cs综合法(适用于分析各类经营问题)Company公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度创业计划竞赛不同阶段对作品的要求一、初赛阶段初赛时提交一份创业计划提纲理想篇幅:A纸页。(一)基本部分.机会()描述创业机会瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客(群)()描述产品或服务概念使用类比给出例子解释怎样满足顾客的需求()描述市场中的竞争竞争者是谁他们的产品是什么你的竞争优势是什么如何保持这些优势.策略()策略目标市场=创业模型()怎样赢利()怎样把产品送到顾客的手中()谁是顾客.怎么做()描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略()描述管理队伍、全面均衡、经验、不足()行动计划()里程碑(二)可选部分:产品或服务的命名命名时应考虑的因素:直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。(三)注意:.以顾客为中心描述这一讨论的框架目前尚未解决的问题特定的大型应用这个风险事业是一种解决方案对顾客需求的特殊之处初步的成功.使用图表来说明概念清晰简洁的书面材料直截了当二、复赛阶段复赛时提交一份完整的创业计划一份良好的创业计划(包括附录在内)篇幅一般为页长。创作时应注意以下问题:(一)明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场并与潜在的顾客交谈例如:谁会买荧光雪橇美国有亿人目标:滑雪爱好者比方说的人滑雪即为千百万人。细化目标:追逐潮流的一部分滑雪爱好者即为百万其中的人每年购买一个为百万价格:$双估计市场容量:亿美元。(二)说明谁会购买产品或服务*创业模型即如何获得利润*销售方式即如何把产品送到顾客手中*价格销售方式的选择顾客:销售渠道创业用户:决策者制造业者:是使用还是转手买卖分销商:谁作为你和顾客的桥梁科研实验室:有吸引力吗说明为什么为你的产品或服务定价对于顾客的经济价值与本产品竞争的产品的价格决策者预算成本利润=价格从顾客角度出发他们能接收的价格下限。(三)展示大的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意这次风险事业潜力是大还是小举例说明潜力大的特点例如:年之内的收益达千万至亿美元每个员工收益达万至万美元以上退出策略是年内上市发行股票(IPO)税前利润达以上收益和员工年增长率五年内偿清投资的市场年增长率达以上用户在半年内收回产品投资。(四)描述产品或服务(五)分析你的竞争对手弄清竞争对手和替代产品找到合作伙伴扫清产品或服务进入市场的障碍划出竞争空间当前的角逐者或解决方案谁是当前的直接竞争对手。(六)竞争对手相比你有哪些优势确立竞争优势注意当前存在的缺陷说明你能如何最好地弥补这一缺陷。(七)保护你的优势考虑到风险申请专利或国际专利保护树立品牌形象行动行动再行动占据市场。(八)建立社会关系网络与权威人士建立联系结交有关方面的朋友平衡技木和创业技能寻找可靠的顾客。(九)实现你的承诺原型示范展示第一个定货需求争取外部权力部门的支持描述销售渠道使用类比和举例方法。(十)量化自上至下:目标市场的容量自下治上:与顾客交谈竞争对手的销售对于顾客而言经济价值盈利和利润目标运营成本:价值链。*由于大部分同学对这一部分不熟悉这里举一个例子进行说明:您决定创立一家公司为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业您需要估算您的成本。例如:量化您的创业模型开发:个IT开发员:x年薪=$合同图形和音频设计人员=$开发总费用:$营销:个市场营销经理:年薪=$个贸易展示:×=$印刷营销材料:$合同PR代理:$网站:$市场营销总成本:$制造:CDROM生产:$个包装:$个生产总成本:$个分销零售:零售价格的:总的分销成本:的零售价格试着把上面的环节量化零售价格:$个计划第一年销售个开发成本:$营销成木:$制造成本:$分销成本:$总成木:$利润:$三、决赛阶段在复赛作品的基础上进一步完善、提高、形成决赛作品并准备参加答辩。四、循序渐进完成创业计划第一阶段:创业计划构想细化第二阶段:客户调查与至少个本产品或服务的潜在客户联系。其中至少有一个是你将选作自己的销售渠道的客户。准备一份页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息:包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息:如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境中起作用。作业:竞争者调查确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何形成战略伙伴的可能性谁是你的潜在盟友准备一份页的竞争者调查小结。第三阶段:文档制作作业:市场、目标和战略这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份页的文档量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。作业:操作针对新公司的运用准备一份页的文档。哪些是达到目标最关键的成功因素如何在创业计划中反映出这些优势并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势例如:如何寻求雇员需要什么样的人如何开发产品建立一支销售队伍建立分销伙伴关系选择合适的地址创造正面的舆论保护知识产权以及生产产品在这个过程中关键的风险是什么这家新公司如何在长时间里大量生产简而言之。详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。作业:团队交上页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资而是向“人"投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。作业:财务交上一份对公司的完整财务分析包括对公司的价值评估必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。作业:创业计划(完全)交上完整的创业计划需要封面和一份最终的执行总结一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示:创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。第四阶段:答辩陈词和反馈作业:创业计划答辩准备分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次(也许是最后一次)机会来向一群投资家推销你的公司陈词应当强调公司的关键因素但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来要用看得见的一些东西来吸引听众用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象并准备应付听众对计划的提问。年“挑战杯”河北省大学生创业计划竞赛作品申报书样本序号:编码:“挑战杯”“动感地带”河北省大学生创业计划竞赛作品申报书作品名称:学校全称:团队名称:说明申报者应在认真阅读此说明各项内容后按要求详细填写。表内项目填写时一律用钢笔或打印字迹要端正、清楚此申报书可复制。序号、编码由年“挑战杯”河北省大学生创业计划竞赛组委会填写。学校意见栏请加盖学校行政章。所有作品须是中文作品一式两份每份作品都要填写本表。作品请以三号仿宋体打印在A纸上附于申报书后作品版面要求上下页边距厘米左右页边距厘米行距设置为固定值磅。作品须按要求由各校竞赛组织协调机构统一寄送。其他参赛事宜请向竞赛组织协调机构咨询。“挑战杯”“动感地带”大学生创业计划竞赛作品登记表作品名称作品所属领域、产品()A农林、畜牧、食品及相关产业类B生物医药类C化工技术、环境科学类D电子信息类E材料类F机械能源类、服务()G服务咨询类参赛学校(全称)团队主要成员姓名性别年龄年级、专业备注(负责人)团队联系方式通通讯地址邮编电电话手机指导教师姓名性别年龄职称工作单位作品简介(限字内)学校意见(盖章)年月日备注评委意见:评委签字年月日填写说明:每件作品填写一张表格此表可以复制表中未涉及事宜如参赛团队需要说明请在备注栏中写明。创业计划样本事例本案例为第四届“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛金奖作品由复旦大学团委提供为避免篇幅过长部分内容有删减。目录执行总结项目背景市场机会公司战略市场营销生产管理投资分析财务分析管理体系机遇与风险风险资本的推出附录“闪电贴”前期调研报告超薄打印电池核心技术执行总结公司上海盛旦科技股份有限公司秉承“Techapplication应用科技”的经营理念努力将高科技实用化满足大众需求。公司目前拥有的一次性打印电池技术由复旦大学化学系研究开发拥有完全的知识产权并已申请专利。盛旦在一次性打印电池技术的基础上首先推出了“闪电贴(FlashTip)Θ”一次性超薄手机电池系列产品。填补了一次性手机电池的市场空白。目前手机已经成为了人们生活中不可或缺的消费品之一据统计目前全国已有手机用户亿但手机的不便之处也逐渐暴露比如关键时刻的电量不足突然断电的现象常常给人们带来很多尴尬特别是外出洽谈商务或结伴出游时手机电池的突然断电有时会给人们带来很大的损失。虽然一些大商场提供了临时充电器但由于充电需等候多时且只有少数大商场提供此类服务等原因手机电量的及时补充问题还未得到根本解决。“闪电贴(FlashTip)Θ”系列一次性超薄手机电池正是针对这一市场空白而推出的最新产品。市场“闪电贴(FlashTip)Θ”的目标群体主要定位于出差的商务人士、旅游群体以及往来商旅等一张毫米厚、面积与传统电池板相仿的产品将提供约为小时的电池电量只需将其贴于现有电池表面即可电力十足轻便而快捷既可以作应急使用尽可能地降低短期断电造成的通讯中断损失也可省却外出携带充电器等不必要的麻烦作为常用的备用手机电池。当然由于其较高的性价比其他普通消费者也可以接受。在区域市场上初期以国内市场为主先大中城市后小城市同时在适当的时间进入国际市场利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。生产与营销盛旦准备在上海张江高科技园区设立加工基地由于有成熟的技术(主体技术为现代喷墨打印技术和纳米材料技术)产品的加工工艺并不复杂主要设备为打印设备和电池材料配置设备。初期成本为元贴(大小类似普通手机电池厚度为mm待机时间小时)售价元贴随着生产规模扩大成本将不断降低。由于其市场容量巨大而且目前尚处于空白状态因此市场前景巨大。由于“闪电贴(FlashTip)Θ”属于快速消费品的范畴所以在营销上采用大规模铺货的方式占领便利店超市书报亭等主要的销售渠道方便消费者及时方便的获取我们的产品。同时第一年进行大量的派送试用且投入一定资金做前期推广通过各种媒体广告和各种促销活动推进产品知名度。在市场上采取先立足上海后逐渐有计划分步骤的推向全国。第一年万片第二年万片第三年开始销售额和利润都大幅上升。投资与财务公司设立在张江高科技园区属于国家支持和中小型高科技企业税收上享受“两年免征所得税”的政策。公司成立初期需资金万。其中风险投资万盛旦公司投资(管理层和化学所投资)万流动资金贷款万。其中用于固定资产投资万流动资金万。股本规模及结构定为:公司注册资本万元人民币。其中:外来风险投资入股万()盛旦专利技术入股万()资金入股万()。公司从第三年开始盈利到第四年后利润开始大幅增长内部收益率为。风险投资可通过分红和整体出让的形式收回投资。组织与人力资源公司初期成立时候采用直线型的组织结构由总经理直接向董事会负责三到五年后随着新产品的推出开始采用事业部型组织结构。公司初期创业团队主要来自复旦大学管理学院成员各司其职都具有相关领域的专业知识和运作经验且优势互补。同时公司拥有复旦大学化学所技术人员作为公司技术支持。此外公司还邀请多位管理学院教授为经营顾问。项目背景产业背景有媒体报道的相关数据表明目前在中国已拥有超过亿的手机用户且数量仍在不断增长。手机配套市场的年增长率高达以上属于高成长型行业。中国每年生产、销售的手机电池(包括随手机销售的)高达万块是一个拥有百亿元市场规模的产品。换言之在这个市场上只要占有的份额就是亿元的市场因此市场巨大前景看好。在手机配套市场不断发展的背景下手机应急断电应急处理方案的市场依然没有得到有效的开发。目前手机电池市场产品类别只有各种型号的可充电式锂电池由于其可重复充电几百次且制造工艺复杂所以价格较高。对比传统的干电池在干电池产品系列中存在普通的一次性使用的干电池(价格较低)和可充电式的干电池(价格为一次性干电池的十几倍左右)两个大类我们发现在手机电池市场中明显存在一个一次性手机电池的空白市场而且该市场同样具有巨大需求潜力包括应急和简便使用等。一次性干电池可充电式干电池?(空白市场)可充式锂手机电池纵观手机电池板这个通信产品市场也面临前所未有的激烈竞争其未来的主要趋势必将是向着生产电量高、材质轻、厚度薄、价格低的产品发展。而传统的手机电池都面临充电时间长而且较麻烦的制约在一些关键时候出现的断电现象也给用户带来了很大的不便。而“闪电贴(FlashTip)Θ”这一独具匠心的高科技成果正好填补了目前一次性应急用手机电池技术的空白其mm的厚度、g的重量、元小时的性价比都是一种新的突破完全能提供应急手机通话的功能它“即买即贴即贴即用”的产品特性更为商务人士、旅游爱好者等人外出使用手机提供了极大的便利。产品概述产品介绍外观该电池形状如一薄片具体尺寸厚度(包括电池本身厚度加粘纸厚度)约为mm面积与传统电池板相仿。如右图所示黑色部分为电池主体是正负级活性物质叠加层出于演示目的图中样品伸出两个触角上面涂的金属介质接上手机电极即可通电。而成品则是直接在电池主体背面安装可移动金属触头与手机电极契合使用。产品外观图产品结构性能本公司成功制备出的超薄打印电池工作电压与传统工艺生产电池相当但是其能量大大优于传统工艺制备出的产品。这一点主要是由于正负级材质均为纳米级大大提高了正负极之间的反应效率和材料的利用率。基于以上技术支持我们经过多次实验后推出了一次性高能纳米手机电池“闪电贴”。其持续待机时间约为小时。这样的一次性电池不仅可以满足消费者临时应急的需要更有可能成为手机使用者的备用电池从而取代过去“一机二板”的情况。经测算“闪电贴”的自放电律与传统碱性干电池相当保质期可以长达三年。使用方法“闪电贴”的包装同一般粘纸下层是保持其粘性的光滑纸上层是可揭去的塑料绝缘薄膜。携带时由于其小巧轻薄可直接放置于皮夹内。使用时由于电池的一面带有粘性可直接贴于原先的电池板背面将可移动金属触头与电池正负极相贴合即可使用。产品专利目前公司已对产品的核心技术“喷墨打印电池”技术申请了国家专利公司正式成立后将对我们的产品申请一系列的专利具体包括:“闪电贴”名称、闪电贴外形、可移动金属触头技术等。对我们的产品进行全方位的专利保护。成本估计“闪电贴”技术含量高但主要集中在电解液的配方上其原料和生产设备比较普通下文中将详细叙述。更为重要的是利用这种打印方法可以将电极和电池打印到各种基底上大大简化了电池生产工艺降低了生产成本。一万只“闪电贴”的生产成本列表(长宽同诺基亚电池板厚mm)原料工资动力折旧修理管理税金其他(如包装)总计(注:原料成本=纳米锌二氧化锰隔膜原料铜基底铝基底其他)(其中纳米锌的市价为元千克二氧化锰为元千克隔膜材料约为元平方米铜为元千克铝为元千克。随后按照产品体积与密度推算其使用量加权平均得出单位成本。公司成立初期享受高新技术企业在开发区两年免交所得税的税收优惠)总之根据原料市价、人工、以及其他费用估计一片“闪电贴”的成本大约在元而且随着生产规模扩大具有明显的规模效应。据测算当年产量达到万片时成本明显降到了元人民币每贴。研究与开发产品层次核心利益:及时、轻便的手机电量补充有形产品:粘纸型一次性超薄纳米手机电池“闪电贴”期望产品:可充电式的超薄手机电池扩张产品:可以直接代替现有电池的“闪电贴”潜在产品:可以应用于各种领域的超薄电池短期目标研发部已开发出一次性超薄纳米电池其中比较成熟的技术是应用到手机上的“闪电贴”。等市场进一步打开获得充分反馈之后拟将该技术延伸到其他轻便电器领域比如手表计算器照相机等等。中长期目标公司研发部还在进一步研究超薄打印镍锌电池(可循环充放电池)如果获得阶段性成功还将继续进行超薄锂电池项目产品开发前景将不可限量。研发具体情况请参见附录二。未来产品与服务规划如前所述本公司持有的超薄电池技术预示着一场新的电池革命因此“闪电贴”扮演了一个突破口的角色一旦为市场所认可为消费者所信任本公司将进一步推出其他的产品线和产品项目丰富本公司的产品组合为公司股东带来更稳定、更丰厚的利润。闪电系列(一次性超薄电池)“闪电系列”的特点如同“闪电贴”电量较低(与超能系列相比)厚度很薄(mm左右)主要应用于轻便携带电器的应急使用或者备用。当“闪电贴”打开市场之后我们可以继续进行品牌延伸把同类型的产品“闪电系列”推广到其他市场如计算器照相机手表电子词典掌上电脑等等。超能系列(类传统干电池)“超能系列”和传统干电池类似是一种高能干电池。通俗来说它是多片“闪电贴”的叠加其厚度大小不受限制可以根据电器的具体尺寸进行改变主要应用于较大功率、耗能较多的电器如手提摄像机、手提电脑、电动车等等。可充系列(二次电池)这个系列是在原有一次电池的基础上进行研发的可充电超薄锂电池。一旦研发成功投入生产则可彻底替代目前的大部分二次电池。市场机会目标市场本产品市场定位一次性手机电池板应急市场这一市场利基。基于前期的市场调研(附录一)对目标市场分析如下:出差、旅游人士对他们而言手机已不可或缺但电量一直是个问题。除了带电板和充电器的麻烦有时甚至无法找到插座如野外探险活动。此刻即可使用“闪电贴”:轻快便捷即贴即用。平时临时应急的顾客市场调查显示的被访者遇到过手机突然没电带来的尴尬。相比上一种细分这一类可能容量更大。停电只需去便利店或书报亭花几块钱即可买到“闪电贴”减少损失。潜在顾客“闪电贴”的高性价比可能吸引普通电池用户选择其作为备用。顾客购买准则前期调研显示“闪电贴”的价值主要在于:应急功能以上的手机使用者曾经遭遇过手机突然没电的尴尬由此他们或有急事无法联系外界或一时与朋友家人失去联系还有不少人因此而生意洽谈受到阻碍。这都使得大量使用手机的群体有着强烈的愿望去购买具有临时应急性能的“闪电贴”。可以说“闪电贴”很好的弥补了市场的这一空白开发了一个巨大的潜在消费市场。使用便捷在短期的外出中“闪电贴”的电量完全可以替代笨重的充电器这也将很好的满足消费者的潜在需求。他们既可以在外出之前购买“闪电贴”放入钱包中以防不时之需也可在外出的途中在各种销售网点中临时购买并“即贴即用”。谁不想外出的背包越轻越好呢销售策略主要采取零售的方式前期通过便利店和书报亭两大销售网点接近最终消费者。从消费者便利角度出发考虑该分销渠道巨大的客流量和众多的网点。此外前期安排多种促销活动使消费者更快的了解“闪电贴”的性能及其使用方法等。详见第部分。市场渗透与销售量直接销售五年预期计划第年第年第年第年第年出版物宣传数量(次)占手机拥有者份额()占一次性手机电池市场份额()潜在的购买者(人)人均购买量(片)总销售量(片)便利店销售量()书报亭销售量()大型超市销售量()其他销售量()平均购买价格(元)竞争分析在市场竞争方面充分考虑了现有市场的各种情况现以波特的五大竞争力量作一分析:现有竞争者主要为传统手机电池。但是由于一方面“闪电贴”是作为传统手机电池的补充出现的不会与传统手机电池发生直接的销售冲突从而避免了在一开始就面临强大竞争对手的阻击另一方面由于“闪电贴”在技术上处于领先的地位有携带方便价格低廉随处可得性价比高等特点所以有着较大的竞争优势。而且传统手机电池充电器也存在使用条件限制。供应商“闪电贴”原料主要有正极或负极纳米活性物质与分散剂、聚合物粘结剂、表面活性剂、溶剂、稳定剂和无机添加剂。由于这些材料的大众化其价格原本就低廉加之生产时的大批量采购供应商方面很难形成强大的竞争力从而使公司能获取较大的竞争优势。顾客由于产品在目前市场上没有其他的替代品所以顾客的选择空间不大并且由于初期主要的销售对象定位为经常在外需要应对紧急情况的商务人士和旅游爱好者以及往来商旅而这类人群对价格的敏感度不大并且对产品需求量较大这就决定了顾客对产品的总需求量大而讨价还价的能力较低所以盛旦相对顾客有较大的竞争优势。潜在竞争者目前少数商场提供的临时充电器可是“闪电贴”的潜在竞争者但由于其使用并不便捷存在着充电时间长网点少价格较高等劣势所以“闪电贴”具有充分的竞争力。另外可能的潜在竞争者是一些新型的充分的竞争力。另外可能的潜在竞争者是一些新型的充电器(如太阳能充电器手摇充电器等)但由于技术上还不成熟市场上还没有大批量的产品生产对“闪电贴”无法构成直接的威胁。替代品目前国际上虽然有超薄手机电池投入市场但是由于这些电池需要购买新的手机配合使用转换成本较高。从这个意义上说短期内“闪电贴”的竞争优势显而易见。由于“闪电贴”的技术含量较高所以该领域的进入壁垒也就较高这就限制了一些小型的企业进入而且公正在不断的开发新的技术争取尽快的推出第二代、第三代的“闪电贴”产品从一次性到可充再到太阳能的大飞跃以始终领先的技术优势来保持对潜在替代品的竞争优势。在分析了竞争力量以后列左图总结:我们认为“闪电贴”和其他竞争性产品的最显著特点是其便利性(因为其只能使用一次所以单价虽低但实际单次成本却不低而传统电池等可重复使用多次单价虽高但单位使用成本较低)。因此便利性是我们市场营销中特别要突出的重点。公司战略公司概述上海盛旦科技股份有限公司是一家新锐科技发展公司。于年月成立于上海市注册资金万元。公司总部设在张江高科技园区。公司拥有自主开发的超薄打印电池技术并以此技术为核心生产一种新型的一次性超薄纳米手机电池通过制造和销售该电池达到赢利的目的。公司秉承“推陈出新精益求精”的精神坚持以先进的科技配合优质的服务在满足客户的需求的同时不断的完善自己。总体战略公司使命向社会提供优质的一次性手机电池产品服务社会发展自己。公司宗旨盛旦以Techapplication(应用科技)作为企业宗旨公司力图将新的科技成果实用化以方便生活造福社会。推出可靠的产品并在应用的过程中将之不断完善缩短科技产业化的时间周期是盛旦努力的方向。用我们的技术经验和知识高质高效地客户提供满意的产品不断满足用户需求持续提升产品品质创造良好的商业和社会价值为股东提供稳定增长的利润为员工提供发展的平台与空间。发展战略初期(年)主要产品为一次性超薄纳米手机电池产品定位是作为现有手机电池的补充占领一次性手机电池这个新市场建立自己的品牌积累无形资产收回初期投资准备扩大生产规模开始准备研制开发新产品。第一年:●产品导入市场提高产品知晓度树立品牌形象●进入上海以及周边的五个大城市(南京、杭州、苏州、温州、宁波)●在这些城市打开并初步占领一次性手机电池市场●累计销量万片销售收入约为万元●进行喷墨超薄锂钴氧可充式电池的研究工作第二年:●扩大产品在消费者中的影响●市场逐渐向全国其他大中城市扩张●累计销售万片销售收入约为万元第三年:●提升品牌形象增加无形资产●增加设备扩大生产规模●年销量达万片销售收入达到万元●拓展新市场主定位全国各主要城市东部地区基本覆盖到中小城市中期(年)●一次性超薄电池产品基本成熟重点完善电池型号●进一步完善和健全一次性手机电池的生产和销售网络市场逐步向全国其他中小城市和乡村发展保持每年开拓一定数量的新市场●生产喷墨超薄锂钴氧可充式手机电池产品导入市场利用一次性电池建立的品牌和销售网络进行推广●一次性手机电池市场占有率达到占据主导地位同时可充式手机电池市场占有率达到长期(年)利用公司超薄手机电池的技术优势开发手机电池领域以及超薄电池领域的相关产品拓展市场空间扩大市场占有率成为手机电池以对超薄电池领域的领先者。纵向延伸:立足手机电池领域推出一次性手机电池可充式超薄手机电池太阳能可充式超薄手机电池等一系列产品占据国内手机电池市场的主导地位。横向延伸:依靠对超薄喷墨打印电池技术的研究进入超薄电池领域进行微机械微电子领域使用的超薄电池的生产。公司将以高科技参与国际竞争适时进入相应的国际市场。国际市场总体战略国际化动因成本动因由于“闪电贴”属于工业制造品存在明显的规模效应(见第一章)有步骤地进入国际市场可以扩大销量享受规模效应的收益利于进一步发展。另外对此类产品出口还可以享受中国政府的出口退税政策获得税收优惠。市场动因该产品属于快速消费品的范畴而且手机电池市场的全球差异性不是很大具有全球市场的特征可以在其他国家和地区较快得将产品概念进行推广。技术动因目前我公司掌握该项技术专利但随着时间的推移难以确定未来是否有类似的仿冒产品出现因此应尽早抢占空白市场。另外公司能够接触到更大的市场和国外最新的技术动态利于开发和技术升级。总之通过开辟海外市场扩大产品销售规模获得规模经济优势进一步降低生产成本同时树立品牌从而给市场后入者设置进入障碍。进入方式可选择的方式有出口(export)直接投资国外建厂(FDI)LocalManufacturing(OEMODM)战略联盟(StrategicAlliance)等。盛旦自身因素:厂商所有权优势包括拥有先进技术出色产品国家区位优势包括中国拥有丰富的劳动力资源良好政策生产基础但公司处于起步阶段资金实力还不强。因此目前选用出口和战略联盟相结合的形式。进入战略由于目前公司财力有限所以选择分步骤逐渐进入国际市场。具体战略采用的中国站稳脚跟以后试探性地进入文化相近的国家和市场然后瞄准国际发达国家市场最后是其他发展国家市场。盛旦根据手机市场分布将国际市场分为了四个主要的区域:东南亚、东亚、欧洲和北美。其中东南亚由于华人众多和中国经贸往来发达文化上比较相近是比较理想的目标市场。而东亚市场(以日本韩国为代表)对中国产品存在接受上的障碍(特别是高科技产品)而且由于该区域内技术发达存在技术上的风险而且打入由于市场发达竞争激烈进入成本较高但运输较方便适于随后跟进。欧洲和北美市场比较相似购买力高手机普及率高市场巨大但存在贸易上的壁垒而且市场打入成本也较高。市场营销销售策略与目标主要采取零售的方式前期通过街头便利店和超市两大销售网点接近最终消费者。主要还是考虑到消费者的便利其巨大的客流量和众多的网点都将极大的满足“闪电贴”消费者的基本需求。同时建立战略联盟在手机销售网点赠送试用品。销售方式上前期考虑多种促销活动目的是使消费者更快的了解“闪电贴”的性能及其使用方法等。“闪电贴”作为一种新产品进入市场针对传统电池板的缺点以及应用中所出现的不便希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光从而在市场上占据一定份额。根据对手机行业的分析以及公司理念制定以下短、中、长期三种销售目标更长远的还可以涉足海外市场比如比较邻近的东南亚市场。短期销售目标“通过营销手段”树立品牌通过“买一送一”、“抵用券”、“有奖销售”等方法让大家了解我们的产品各类主题活动中期销售目标“以质取胜”产品的品质介绍让当地消费者对“前电贴”产生产品的忠诚度长远目标“涉足高档手机电池市场”通过“闪电贴”的市场探路逐步过渡到高档手机电池的竞争市场中去价格策略撇脂定价法首先“闪电贴”属高科技产品技术含量相当高并且我们追求高品质来满足顾客这正是撇脂定价的依据与基础。同时作为一种高科技产品较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。其次尽管“闪电贴”的生产成本不是很高(初期元人民币每贴)但还要考虑到先期所投入的研发成本以及今后进行的研发活动所需成本。成本方面还要考虑到初期进入市场首先要做的就是新建销售渠道培训、激励销售人员等这方面的成本不低。再者作为一种全新产品进入市场可能会在销售成本上以及消费者教育上花费较多而且一旦成功之后就有可能出现模仿者会直接影响到市场份额所以作为firstmover一定要先一步达到平衡点然后有足够的资金来支持之后的研发工作。定价依据兼顾成本的定价策略采取中高档定位的撇脂定价旨在获得较为丰厚的利润在短期内收回投资成本使资金回笼相对及时有利于进行更好的研发和投资。而且在产品新生期阶段采用多种营销手段来使“闪电贴”迅速被市场接受打开销路增加产量使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外由于要新建销售渠道打开市场前期在这方面有很多要投入。并且从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。基于市场的定价策略因为是作为firstmover进入市场传统电池板竞争者在先期对“闪电贴”基本不构成威胁因为产品是基于传统电池板在某些方面的缺陷推出的。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围为此公司曾在上海做过相应的市场调查当被问及“如果现在推出一次性的贴纸型手机电池粘贴在您的电池板背面即可使用电量约为小时左右您会选购吗”有的被访问者回答是视具体情况而定还有的被访者回答是肯定会选购。而且顾客可接受价格的平均范围是元人民币。在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。“闪电贴”定价清单规格成本零售定价批发定价生产成本销售成本(包括给分销商的折扣以及推广费用等)单片装元元元元片装元元元元分销策略分销网络及最终销售点示意图注:虚线部分可能的战略联盟伙伴需进一步洽谈战略联盟除了图中一些常规渠道(实线表示)以外针对目前的国内手机运营的特点制定了一套预期的战略联盟的计划如图中下方虚线所示。现在国内手机市场国产手机和进口手机各分天下外国品牌手机如NokiaMotoSonyErixssonSamsung等国内品牌如波导厦新等等。我们可以尝试和这些厂商建立战略联盟的关系选取其中的一家或多家在出售手机的同时赠送一片“闪电贴”以提高产品知名度。由于现在电信运营商之间竞争激烈服务创新很多所以“闪电贴”的赠送活动很有可能得到他们的接受开展进一步的合作。后期则可以利用他们的手机零售网点进行“闪电贴”的销售。预计第一年送出“闪电贴”万片左右。传统渠道“闪电贴”主要理念就是方便、应急所以选择合适的销售点很重要一定要让需要的顾客能够及时买到。结合以上对移动电话市场及其分销渠道的分析初期进入市场的时候为了新产品尽快投入市场扩大销路可组织自已的推销队伍或者委托关系良好的分销商推介新产品和收集用户意见。与手机分销商联系订立买卖合作协议在销售手机的同时推广本产品适当的给予广告补贴等。与一些大卖场、超市、连销店等建立长期合作伙伴关系在货架上陈列产品事实上很多个体消费者在购买电池时都是直接到商店购买因为电池使用非常简单方便无需复杂的说明介绍那么现存的一些便利店超市等都将成为极其重要的销售网点。在上海可以看到现在大卖场连锁超市便利店等非常多分布也遍布上海各个角落大卖场如家乐福、易买得、易初莲花、农工商等便利店如好得、可的、罗森等。他们基本上覆盖全市以平民化大众价格为宗旨是最有力的销售渠道且小时的便利店的供货十分符合本产品应急、方便的定位。在大型百货店做推广由于大型百货商店人流量大而且密集所以在产品投放初期可以在百货商店做大型推广活动使顾客对该商品的了解和认知更加深入。比如针对上海可以选择市中心人流密集有影响力的大型百货商店如港汇广场百盛来福士广场等这些场地十分适合做这类大型推广活动具体活动中可用形式多样的互动帮助大家进一步了解产品。自有销售队伍另外为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果将建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责:与高级宾馆联系建立合作关系考虑到目标顾客中一部分是商旅人士且上海旅馆业也日渐发达可以分别与高级宾馆联系在大堂里设置专门销售的小设施或在宾馆下属的超市里销售。一般三星以上的宾馆里每个房间都有一本房间服务的目录并且附有针线包等应急用品可以和宾馆联系在房间服务里加上“闪电贴”与宾馆建立起长期合作关系。主要针对商旅人士。和包括机场、旅游景点、外贸商店等商旅比较密集的地方开展点对点式销售。目标客户也是来往的商旅等流动人口。四处出击寻找所有可能的便利销售形式。主要针对本地顾客。促销策略短期的促销策略:考虑到初期资金不足所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。派送活动将我们的产品免费送给手机厂商让厂商在销售手机的同时派送“闪电贴”。另外我们将开展主题营销活动选择大型百货商店或者人群密集的广场设点搭台。一方面可以请一些模特走秀另一方面还可以请主持人主持会场提一些关于“闪电贴”的问题请观众参与并且进行产品试用装的派发活动。预计第一年共派送“闪电贴”万片。户外广告由于初期希望顾客能迅速了解产品所以户外广告也是重要手段之一。户外广告具有弹性高度重复展露低成本竞争少的特点。这几年在上海户外、互联网等广告媒介所占的比重都有很好的增加势头。针对我们主要的客户群体之一商旅人士我们的户外广告将选取公交车、地铁上的移动电视广告以及闹市区内的灯箱广告。由于商旅人士每天都需要乘坐交通工具或者在闹市区出入所以这两种宣传方式在控制成本的同时应该能够达到我们需要的宣传效果。预计第一年内户外广告宣传投入万元。大型露天推广活动以“闪电贴”为主题开展一系列大型推广活动。如选取合适地点开展为名为“拇指行动”活动。由于“闪电贴”倡导的是及时给你电量要告诉顾客“闪电贴”的电量足以帮助他们解决很多突发的状况和尴尬电量这个信息的传达如果仅仅是靠一些专业数据来告知或者标

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