B2C异军突起挑战传统销售渠道

一 商品 零售研究专家刘晖认为，在价 格战愈演愈烈、零售利润日益摊薄 的今天，大力发展自有品牌商品， 是商家拓展利润空间的必由之路。 据介绍，与普通商品相比，超 市品牌商品实现了厂家到终端的直 接对接，省去了流通环节；同时，借 助超市自身的品牌影响力，超市品 牌也节省了大量广告成本。这使得 超市品牌商品能够做到价格比同类 商品低l0％～30％，而利润则要高出 10％~20％。同时，由于超市品牌仅 在自己的门店销售，也有利于培养 超市自己的忠实顾客。而且，在与 供应商博弈的过程中，超市品牌还 可以增加零售商谈判的筹码。 实际上，大型超市发展自有品 牌早已是国际惯例。据美国自有品 牌制造协会的资料显示，目前超市 品牌商品占超市销售额的比重，在 美国为40％、在英国为32％、在法 国为24％、在加拿大为23％。美国 著名的西尔斯零售 公司90％的商 品为自有品牌，被称为世界上最大 的 “没有工厂的制造商”。而 日本 最大的零售商大荣连锁集团自有 品牌的数量也占到T40％左右。相 比之下，本土连锁超市尽管也推出 了一些 自有品牌 ，像物美的 “给你 省”、“东纺西织”、“良食记”；京 客隆的 “惠乔”、“京客隆”；超市 发的 “超市发”等，但在超市整体 销售中的比重不足1％，仍有巨大潜 力可挖。 尽管每位接受采访的超市负 责人都表示，自己的企业对自有品 牌的品质要求很高，对制造商会 进行严格考察，并实施监督。但业 内普遍认为，超市推行自有品牌， 最大的难点仍在于制造商的选择。 “超市品牌是把双刃剑，用好了可 以提升企业品牌，但是用不好也可 能会砸了牌子。”一位不愿透露姓 名的超市老总认为，如何在成本与 利润之间找到最佳的平衡点，在低 价的同时保证优质，是超市自有品 牌始终要面对的考验。_ B2C异军突起 挑战传统销售渠道 最近来自网店经销商们的抱怨 往往集中于一点：互联网虚拟店对 实体店的猛烈冲击。 网购大潮 “我们是在给互 联网免费打 工 !”一位零售商愤愤不平地抱怨 说，“消费者到我们店里来看样品、 挑款式、选型号，再到网上寻找便 宜货 ；或者客户以网上的价格与我 们讨价还价，这价格哪里做得下来? 我们是有固定门店的，是有质量保 证和服务承诺的 !” 按照行业内的规矩，除了产品 销售收入外，大的经销商还可以拿 到厂家的返点。 这样虽然单件产品卖出去利润 少，甚至不赚钱，但加上厂家的返 利，经销商的总体收入依然可观。 而互联网就满足了大的经销商大 量走货的需求。 可是这样一来，就苦了处于产 业链末端的零售商。对于零售商而 言，由于中间环节层层取利，产品 进价本身就偏高，再加上零售商赚 的就是产品差价，一件是一件，在 价格上可以让利的空间相当小。 2008年，因经销商投诉扰乱了 价格体系、冲击线下市场，LG考察 了B2C电子商场京东商城。但是考 察的结果不是京东商城退出LG的 销售，而是LG看到了线上销售的好 处和潜力，京东商城反而成了LG的 战略合作伙伴。 只堵不疏 ，只是回避现实，而 不是解决问题之道。眼下虽然绝大 部分产品还有赖于传统渠道销售， 但互联网的影响力和增长潜力已难 以轻视。 电子商务平台之痛 是该向互联网进军了。在服装 品牌中，李宁公司先行迈出了一步。 除了在淘宝上开设旗舰店，李宁公 司在自己的网站上开通了电子交易 平台，其经销商可以通过这个电子 交易平台进行交易，但不得向其他 线上供货。 这样做至少有两方面的好处： 一 是稳住价格体系，保证了零售经 销商的利益；二是借助知名电子 交易平台，为产品打开了一条销售 通道，同时自己设立独立的交易平 台，可以将消费者吸引过来，避免 了完全受制于外部电子交易平台。 但对于很多传统厂商来说，这 样做其实是进入了一个陌生的领 域。信息技术、物流及客户服务是摆 在他们面前的三大障碍。首先，信息 技术能否跟得上?如何建立网站并 对网站进行优化?如何推广网站?王 君对互联网并不在行。其次，虽然无 需深入拓展经销商，但物流和仓储 是否能跟得上?很显然，在传统的 销售渠道中，面向经销商的物流要 简单得多，而且很多时候是由经销商 自己解决物流问题，无需厂家操心。 而更重要的一J 是如何面对众多的 个人客户进行服氖 维护和推广?同 样是面对客户，线上和线下却是完 全不一样的领域和课题。 当然 ，把这些问题全都推 给 专业的电子商务平台打理倒是省 心，但是生产厂家会不会失去发展 自己的电子商务平台的大好时机， 依赖性越来越强呢?面对强大 的 电子商务平台，生产厂家最终失去 了话语权，成为电子商务平台的贴 牌生产商? 线上线下如何兼顾 是否自建电子商务交易平台， 建成了又如何经营和维护是一件 费心的事，而另一件同样颇费思量 的事是如何兼顾线上和线下市场 而不至于内讧。 简单地把线下产品搬到线上销 售，如果两者的价格体系保持一致， 那么线下的产品相对于线上的其他 同类产品就缺乏价格竞争力，对消费 者缺乏吸引力；如果线上、线下的产 品价格体系不一致，毫无疑问又将影 响线下的销售。 事实上，在竞争激烈的市场 上，大而粗的处理方式总是自找死 路。营销From EMKT．com．cn；k师们 教导说，此外还有第三条路可走， |l llll 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 导零警 叠 这就是细分市场。不可否认，一部 分线下消费者被吸引到了线上，仔 细区分，线下和线上消费者有着不 同的需求和特征。相关调查显示， 网上购物的消费者，一部分是图便 宜、省事；一部分是因为在网上可 以买到在当地商店买不到的商品。 为了最大化地占有市场，既保 证线下利润，又开拓线上市场，可 以针对网上购物的人群，提供网上 专供商品，采用不同的品牌 、不同 的型号系列、不同的品种种类、不 同的包装等进行区分，既满足线上 消费者的需求，又不让线下消费者 认为商品买得不值。 线上线下两不误，在这—方面， 宝洁是一个范例。2007~[z，宝洁在淘 宝网开设旗舰店，销售的产品是一 款电动剃须刀。因为成本问题，通常 情况下，这款产品在线下实体店很 难看到，但是借助互联网销售的低 成本，这款在传统渠道里推不动的 产品在网上成了热销产品。 在以销售3C产品著称的京东商 城，同样有特供产品，比如创新科 技为京东商城提供的特价声卡等。 事实上，除了实惠、便捷，线下 销售有着线上销售无法取代的优 势，比如用户体验。北斗星手机网 在互联网上拥有良好的口碑后，仍 然用心良苦地斥巨资在全国十几个 大中城市建立用户体验中心，原因 就在这里。 线上线下各有各的平台和空 间。戏唱得好，线上线下相得益彰， 厂家的市场占有率可以最大化；戏 唱得不好，线上线下同室操戈窝里 斗，相互挤占生存的空间。 B2C品牌的崛起 除了成为连接传统制造商与消 费者之间环节的一部分，互联网还 在向上游靠拢，努力成为制造商， 直接提供迎合互联网时代消费习惯 的产品，替代传统产品。 比如 ，通 过 互 联 网 诞 生 了 VANCL衬衫和玛萨玛索男装这样 的品牌神话。与传统的制造和销售 有所不同，这种借助互联网诞生的 B2C品牌 ，不需要花费心思建立分 销渠道，不需要绞尽脑汁去维持经 销商之间的平衡关系、制定销售政 策，不需要四处奔波风吹雨淋地开 拓市场，甚至不需要购买机器建立 生产线，而且商业信誉、产品质量 一 点也不比传统意义上的生产制 造商低，服务甚至比实体经销商还 好——送货上 门、服务到家，再加 上价格优势，一出生就势头凶猛， 咄咄逼人。所有这一切，都让传统 企业稳打稳扎、滚动发展的方式相 形见绌。糕 <接42页> 道，卫生纸加工车间就是无障碍的， 方便员工在整个生产区的出入。” 保证安全 在提高生产效率的同时，生产 的安全水平通过以下 措施 《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施 也得到改 善 ：(1)搬运车上装有控制系统 ； (2)工厂地面上画有标明搬运车行 车路线的黄色警示带；(3)沿着轨 道每隔一段有一条横跨轨道的迷 你斑马线。 如果一名员工偶尔没有注意 观察就横穿轨道，也不会有被撞 倒的危险，因为一旦激光安全系 统探测到障碍物，就会让搬运车 停驶。 Langhammer公 司 向 Skelme— rsdale加工厂提 供全面的技术支 持和各种备件。如果出现故障， Langhammer公司第二天就派工程 师到达现场，解决问题。Walsh说： “这种情况只发生过一次，而且第 二天工程师就带着备件从德国赶 来了o”爨 (陈海昌编译 自 纸业技术)) 2008年冬季版，章杰审校)