销售知识大观园一

八种访问客户的方法! 1:洽谈访问.2推广访问.3追踪访问.4致意访问. 5服务访问.6客诉访问.7收款访问.8交际访问. 销售技巧 获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？     1.划定目标客户范围 业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。 搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。     2.开发新客户的方法 香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。     (1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。     (2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。 要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。 如何让现有客户为你推荐新客户呢？ 某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员的重要社会关系，并建立客户关系档案。 一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。 一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。 用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。    (3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。     (4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。     (5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。     (6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。     (7)广告开发法。中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。     (8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动     (9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。     (10)登陆团购网站。现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。 开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。 做业务就是哄小孩 快速消费品的销售基本上分为流通客户、商超客户两大类（部分快消品可能到其他终端，如：饭店酒楼等）。对流通客户（含经销商、二批客户或特约客户），不管什么品种其实都能销售，关键看业务人员与其关系如何。好的业务人员不仅在推销产品，更是在推销自己；不仅在宣传产品的品牌，更是在宣传自我这个品牌。通俗点讲，业务人员拉近了与客户的关系，销售的目的也基本上达到。这就好比哄小孩，把小孩由哭哄笑了这就成功了。 我让美女客户很兴奋...      电话响了，我一接，原来是前几天向我询价四台气动控制阀门的一个美女客户，电话里她说我报的价格有点偏高，她的客户有点接受不了云云，此时我才知道她原来不是终端客户，而是经销商。因和XX厂（这厂我有做过交流）里面关系好，所以货都是通过她再找厂家的，当初她说是XX厂的蔡工（采购）先容的时候时，我还认为她就是XX厂的。所以报出去的产品就按市场价格报了，当时又不利便问她。     10分钟的沟通后，我了解了情况，心里有了底，最后我说这事得向老总汇报一下，才能给她答复，但我会尽量给他争取，客户听了非常兴奋，连说要我和老板好好商量下，接着又说她与XX厂关系如何如何，假如这次能够做进去的话，将来的业务全部和我合作，听得我心动不已。说我现在就打电话向老总请示，等会就给她答复。     挂下电话， 我向老板汇报了经由，她听了也很兴奋，说假如是中间商的话，还可以下15个点。想到还有15个点的下浮空间留给我，我想这个客户成交是无庸置疑了，可是假如一下子下浮15个点的话……那会……溘然一个想法主意油然而生。     一个小时后（时间不长不短，这样才能让这位美女客户认为我向老总在卖力的为他说话），我给女客户拔去了电话，电话里头客户急切的问我和老总沟通的怎么样了，我（高兴的姿态）说已向老总把你的情况向他汇报了，我们老总认为你和XX厂关系这么好，为了今后的长久合作，所以破例给你下浮10个点，我想给你争取更多的实惠，又和老总磨了好久的嘴皮子，最后他终于允许再下5个点，也就是说给你下浮了15个点，已是史无前例了。     客户在电话那头听了，兴奋的不得了，连说谢谢，谢谢你了，下次你到我这里来，我请你吃饭，咱们吃顿好的，一下子，我们比如是多年未见的老朋友一样，聊了起来，我们聊阀门在目前市场的远景和发展方向，最后还谈起了对人生的一些看法。这一聊，就聊了1个多小时。在最后要挂电话的时候，美女客户说了句：“我马上把价格给客户报过去，然后咱们就做份 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ！”听她这话一说出，我是既高兴又激动。     第二天，合同签了后，美女客户又给我打来了电话，说再次的感谢我。并欢迎我到她公司去做客。     你说，同样是下浮15个点，可是我先下浮10个点，再告诉客户为他又争取了5个点，产生的结果是，客户对我感激涕零，把我当朋友对待。 家乐福采购员的谈判技巧 1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。） 　　 　　2．要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。） 　　 　　3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。） 　　 　　4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”） 　　 　　5．时时保持最低价的 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 ，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。） 　　 　　6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。） 　　 　　7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。） 　　 　　8．聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。） 　　 　　9．在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。） 　　 　　10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。） 　　 　　11．记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。） 　　 　　12．要求有回报的销售代表通常更有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。） 　　 　　13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。） 　　 　　14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。。（对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。） 一位在名企实习80后总结的让你少走弯路的15条宝贵经验 本帖最后由 青衫 于 2010-7-22 20:06 编辑 之前我在三个享有盛名的国际公关公司连续做了14个月的实习生，遇见了不同的领导，做不同的工作，被不同的人教导，领悟不同的职场心得。我突然想写写我在实习期间被教导过的各种事情，虽然当时我不理解，甚至怨恨，甚至哭泣，甚至难过，但是今天看来我能得以迅速的成长和这些理论分不开。是这14个月的无数前辈帮我迅速完成了校园到职场的过度，节省了我大量的适应社会的时间，从而更快的走上了职业发展的道路。我想在今天总结一下诸位对我曾经的教导以及我想告诉更多还在学校准备实习的小盆友们的一些小事儿： 　　1、任何的工作一定要从前到后全部做完，如果我只让你做1，你要自己想想这个事儿有没有2和3，如果我没有时间教你全部的过程，请你自己多想想。关于这个问题我希望你能读一个小故事《买土豆的故事》。 　　2、中途如果遇见无法完成的问题一定要及时问我，不要等着我追你去问。我之所以交给你，我相信一个公司精挑细选出来的大学生是可以完成类似追一个媒体问问是否收到快递的小事儿。如果我问起你，请不要告诉我对方没人接电话，或者对方找不到。有问题发生，不要把问题丢回给我，一定要想办法解决，职场是一个只要结果的地方。一定要有解决问题的能力，当你开始动脑子想办法解决了所有的问题，你在思维能力和工作能力上才能有所进步。你要做一个思考者，而不是工作者，你要有自己的价值。(这是我在转正前接受的最重要的一个教育，这也是一个学生到职场最关键的转变) 　　3、你不需要知道你的同事一天的工作到底是什么等等，虽然现在很多职业教育学校让你尽快了解这一点，因为我们每个人的工作是不固定的，每天项目不同做的事情完全不一样，比如我每天喝咖啡的时间会根据我忙碌的程度而有所不同，而你知道这些完全没有用。每当我被很多在校生邮件问到类似的问题，我都非常希望你们是否可以回家多读一下你们的 简历 个人简历下载免费下载简历模版总经理简历下载资料员简历下载资料员简历下载 是否通顺。 　　4、了解每一个行业从做好每一件小事儿做起，不仅仅包括做完做好，更包括由此而引申出来的所有的方法、沟通、隐患、技能你是否都思考的到。只有对每一个小事儿做到了面面俱到的了解和掌握，你才能往前走的更快一点。 　　5 、如果你今天实在没事儿干，那就看看和业务相关的网站，学习一下前辈的心得。任何一个细小的工作都有很深的水，学无止境。不要和其他的实习生结伙聊天有说有笑，好像在避风塘聚会的样子。不要无聊的去网上聊天，灌水，八卦。这点你可以在宿舍舒服的床上完成，不用不远万里的来公司完成。(当年我就很避风塘) 　 6 、一定要思考一下如何体现自己的价值而不仅仅是去费力的工作。有过实习经验的同学一定能发现实习生总是觉得自己工作很累，而正式员工越到高层似乎越轻松。其实不然，高层的辛苦是你们想不到的，只是高层更加会管理自己的时间和各项事情，而不会像你们总是抓狂，高层所表现的不是轻松，而是有序。(我想这很重要，我曾花了一年的时间才意识到这个问题，希望你能明白的早一点。) 　　7 、请不要问我这里薪水不高为什么要继续做，为什么不去替别人考试或者帮别人攒书。我只想说一句，成长比成功更重要，何况暂时的有钱不叫成功。 　　8 、请不要在向我表达了对公关的热爱之情之后，问我什么是公关，和广告有什么区别。请自己在百度上google一下。要问就问点有深度的，问出这样的话不要怪我不想理你。 　　9、你可以穿的花枝招展，也可以笑的天真烂漫，但是请不要在公司骚首弄姿。（说的好啊~~） 　　10、请不要根据工资的高低决定是否留下来，除非这地方真的没法保证你的温饱问题。前三年是要积累和沉淀，而不是要求所得。走的越深你才会知道你是个啥都不懂的小白菜，菜到你自己都觉得你可能是被误招的。(我经常会菜到这个地步) 　  11 、工作上如果有任何问题，太累或者工作量大都要和领导说，不要一直撑着。不要半夜回不了家还要骂公司变态，压根儿没人知道你根本做不完。 　　12、工作在公司做完，一个实习生不至于要把工作带回宿舍去做来zhuangbility，好像没了你公司就毁于一旦。回学校多读书多学习专业课，假期就去玩。工作和生活要平衡好，不要实习一下就搞得你的世界天下大乱，那是无能的表现。 　　13、不要以自己的思想去想公司的利益，不要认为自己旷工去看演唱会有利于创新能力的发展，回来还说老板思维固化，故步自封。上班时间是你产出的时间，不是你积累的时间，你上学的时候干什么了？公司不为你的个人成长和学习买单，聪明点的话你应该知道从工作中让自己得到成长和锻炼。 　　14 、读书，读很多书，读各种书，让自己尽快的成长，不要求你有一张成熟的脸，但是要有一个成熟的心。不要在年纪很大硕博毕业后还在思考一些幼稚的譬如为什么公司不是你理想的那个样子的问题。 　　15、学习能力不等于工作能力，学校里拼智商，社会里拼情商。情商太低的回家补课去，别回学校大骂公司怎么怎么不好。 　　特别提示：一定要保持你的个性，这个很重要，无论何时何地，只有一个你自己。倘若真的抵触的厉害，请至少保持“外化而内不化”，至少要坚守一点点心底的东西。还有就是要有一个梦想，一个目标，这样你才有动力能摆脱浑浑噩噩、纸醉迷津的社会生活，才不至于让自己变得俗不可耐。 老外最喜欢的几句马屁话   　　个人才能 Personal Qualities 　　Mature，dynamic and honest．思想成熟、精明能干、为人诚实。 　　Excellent ability of systematical management．有极强的系统管理能力。 　　Ability to work independent1y，mature and resourcefu1．能够独立工作、思想成熟、应变能力强。 　　A person with ability plus flexibility should app1y.需要有能力及适应力强的人。 　　A stable personality and high sense of responsibility are desirable.个性稳重、具高度责任感。 　　Work well with a multi-cultural and diverse work force.能够在不同文化和工作人员的背景下出色地工作。 　　Bright，aggressive applicants.反应快、有进取心的应聘者。 　　Ambitious attitude essential．有雄心壮志。 　　Initiative，independent and good communication skill．积极主动、独立工作能力强，并有良好的交际技能。 　　Willing to work under pressure with leardership quality．愿意在压力下工作，并具领导素质。 　　Willing to assume responsibilities.应聘者须勇于挑重担。 　　Mature，self-motivated and strong interpersonal skills.思想成熟、上进心强，并具极丰富的人际关系技巧。 　　Energetic，fashion-minded person.精力旺盛、思想新潮。 　　With a pleasant mature attitude.开朗成熟。 　　Strong determination to succeed．有获得成功的坚定决心。 　　Strong leadership skills．有极强的领导艺术。 　　Ability to work well with others.能够同他人一道很好地工作。 　　Highly-motivated and reliable person with excellent health and pleasant personality.上进心强又可靠者，并且身体健康、性格开朗。 　　The ability to initiate and operate independently.有创业能力，并能独立地从业。 　　Strong leadership skill while possessing a great team spirit.有很高的领导艺术和很强的集体精神。 　　Be highly organized and effecient．工作很有条理，办事效率高。 　　Willing to learn and progress．肯学习进取。 　　Good presentation skills.有良好的表达能力。 　　Positive active mind essential．有积极、灵活的头脑。 　　Ability to deal with personnel at all levels effectively。善于同各种人员打交道。 　　Have positive work attitude and be willing and able to work diligently without supervision。有积极的工作态度，愿意和能够在没有监督的情况下勤奋地工作。 　　Young，bright，energetic with strong career-ambition.年轻、聪明、精力充沛，并有很强的事业心。 　　Good people management and communication skills. Team player.有良好的人员管理和交际能力。能在集体中发挥带头作用。 　　Able to work under high pressure and time limitation.能够在高压力下和时间限制下进行工作。 　　Be elegant and with nice personality.举止优雅、个人性格好。 　　With good managerial skills and organizational capabilities.有良好的管理艺术和组织能力。 　　The main qualities required are preparedness to work hard, ability to learn, ambition and good health.主要必备素质是吃苦耐劳精神好、学习能力优、事业心强和身体棒。 　　Having good and extensive social connections.具有良好而广泛的社会关系。 　　Being active, creative and innonative is a plus.思想活跃、有首创和革新精神尤佳。 　　With good analytical capability.有较强的分析能力。 唬老外的常用赞誉之辞语" 　　个人才能 Personal Qualities 　　Mature，dynamic and honest．思想成熟、精明能干、为人诚实。 　　Excellent ability of systematical management．有极强的系统管理能力。 　　Ability to work independent1y，mature and resourcefu1．能够独立工作、思想成熟、应变能力强。 　　A person with ability plus flexibility should app1y.需要有能力及适应力强的人。 　　A stable personality and high sense of responsibility are desirable.个性稳重、具高度责任感。 　　Work well with a multi-cultural and diverse work force.能够在不同文化和工作人员的背景下出色地工作。 　　Bright，aggressive applicants.反应快、有进取心的应聘者。 　　Ambitious attitude essential．有雄心壮志。 　　Initiative，independent and good communication skill．积极主动、独立工作能力强，并有良好的交际技能。 　　Willing to work under pressure with leardership quality．愿意在压力下工作，并具领导素质。 　　Willing to assume responsibilities.应聘者须勇于挑重担。 　　Mature，self-motivated and strong interpersonal skills.思想成熟、上进心强，并具极丰富的人际关系技巧。 　　Energetic，fashion-minded person.精力旺盛、思想新潮。 　　With a pleasant mature attitude.开朗成熟。 　　Strong determination to succeed．有获得成功的坚定决心。 　　Strong leadership skills．有极强的领导艺术。 　　Ability to work well with others.能够同他人一道很好地工作。 　　Highly-motivated and reliable person with excellent health and pleasant personality.上进心强又可靠者，并且身体健康、性格开朗。 　　The ability to initiate and operate independently.有创业能力，并能独立地从业。 　　Strong leadership skill while possessing a great team spirit.有很高的领导艺术和很强的集体精神。 　　Be highly organized and effecient．工作很有条理，办事效率高。 　　Willing to learn and progress．肯学习进取。 　　Good presentation skills.有良好的表达能力。 　　Positive active mind essential．有积极、灵活的头脑。 　　Ability to deal with personnel at all levels effectively。善于同各种人员打交道。 　　Have positive work attitude and be willing and able to work diligently without supervision。有积极的工作态度，愿意和能够在没有监督的情况下勤奋地工作。 　　Young，bright，energetic with strong career-ambition.年轻、聪明、精力充沛，并有很强的事业心。 　　Good people management and communication skills. Team player.有良好的人员管理和交际能力。能在集体中发挥带头作用。 　　Able to work under high pressure and time limitation.能够在高压力下和时间限制下进行工作。 　　Be elegant and with nice personality.举止优雅、个人性格好。 　　With good managerial skills and organizational capabilities.有良好的管理艺术和组织能力。 　　The main qualities required are preparedness to work hard, ability to learn, ambition and good health.主要必备素质是吃苦耐劳精神好、学习能力优、事业心强和身体棒。 　　Having good and extensive social connections.具有良好而广泛的社会关系。 　　Being active, creative and innonative is a plus.思想活跃、有首创和革新精神尤佳。 　　With good analytical capability.有较强的分析能力。 　　 老外最喜欢问的10个问题 　　十几年中周游亚、非、欧、美，也体会到外国人怎样看待中国人。人家虽然不追着我们中国人看热闹，但是却经常好奇地向中国人提一些问题，在此归纳为10条，以飨国内读者。 　　1.你最惊讶的事情是什么？ 　　到了西方，刚结识的外国同事、朋友或老师最喜欢问的一个问题就是："你到了我们国家，最令你震惊和奇怪的事情是什么？"如果我们要以诚实的态度去回答这个问题的话，那答案应该是：这里的一切和我的想象差不多。原因很简单，今天的中国人通过报刊、电视、电影、因特网等媒介对西方的政治、文化、生活有翔实的了解，来到国外，除了一时语言还有所不适应以外，真的怎么也体会不到CultureShock（"文化震撼"）。许多外国朋友对这个答案自然很不过瘾。以他们对中国的了解，觉得你们来自"黄土地"上那个至今还"大红灯笼高高挂"的穷乡僻壤，乍一到我们这灯红酒绿的发达世界一定觉得头晕目眩，有很多感触吧！ 　　2.北京什么时候"改名"的？ 　　出国在外，总是有外国人问"eking"（"北京"过去在英文中的通常拼法）什么时候被改成"Beijing"（"北京"的汉语拼音，现已经成为国际上通用的拼法）的。 　　对这个问题，我总是胸有成竹地答道：北京就是北京，从来就没改过名，只是拼音的方式改用中国汉语拼音。可就有一次，一位略通汉语的法国人接着问：那为什么"中国"不用汉语拼成"Zhongguo"在国外通用呢？我一时语塞。是啊，"中国"在英文里是"China"，在法文里是"Chine"（发音"士因呢"），在阿拉伯语中是"思因"，在泰语中是"今"，还真就是没有叫"Zhongguo"（中国）或是"Zhonghua"（中华）的。不过不要着急，将来台湾回归祖国，统一以后的中国的外文名称说不定就叫Zhongguo。 　　3.狗肉好吃吗？ 　　刚到巴黎时，有法国人问：你喜欢吃狗肉吗？我那时初出神州，不知道这是一个陷阱：不论我怎么回答，我都承认了吃狗肉这个事实，而这正是他想达到的目的。在这些外国人看来，狗是人类忠实的朋友，你们怎忍食而啖之！？不过，我很难告诉外国人，狗儿在中国虽然一样可以看家、破案、陪主人，但是地位却不高，名声也不大好。比如我们中国人在贬低他人时常说"狗仗人势"、"走狗"、"臭狗屎"等等。在这种文化背景下，吃点这"狗东西"的肉也算不上什么吧。当然在老外面前千万不要夸耀鱼翅熊掌燕窝，免得担上虐待动物的罪名。 　　4.用筷子怎么喝汤？ 　　许多老外下功夫练习使用筷子，到了中国餐馆就拒绝用刀叉，说是不使用筷子就吃不出中餐的滋味。可是有一件事许多外国人始终搞不明白，那就是用筷子怎么喝汤？我听见有老外自作聪明地说一定是有一种像吸管那样的筷子，平时夹菜吃饭，喝汤的时候就放在嘴里吸。我告诉他们，中国人喝汤的时候把筷子放在一边，或用勺子喝，或端起碗喝。外国人听了似信非信：就这么简单？ 　　5.哪个是姓，哪个是名？ 　　对我们中国人而言，姓在前名在后，很符合逻辑。而西方人则不然，要先说名字，然后再说姓。所以外国人见了中国人的名字，不知所以然，往往要问：那个是姓，那个是名？回答当然是：我的前面的名字是姓，后面的名字是名字。别看这么简单，用英语说就罗嗦了，老外总是弄混。所以现在好多中国人出国后自报家名时干脆把姓名颠倒。 　　6.你不高兴吗？ 　　记得那次去法国，在戴高乐机场有法国朋友来接，张牙舞爪，连亲带吻，夸张的动作好像几辈子没见面。同时来接机的还有在巴黎的中国同学，老乡遇老乡，虽然是两眼泪汪汪，但仅仅是握握手而已，脸上却平静如水。这令老外大为不解：难道你们不高兴吗？怎么跟外国人解释呢？中国人说"有朋自远方来不亦乐乎"，主要指心情的愉悦，而不是嘻嘻哈哈的外在表现。当然，凡事总有个例外。我的一位中国朋友爱说爱笑，表情发达，虽然也是黑眼睛、黑头发和黄皮肤，但是总是有洋人打听她是美国还是拉美哪个国家的人？ 　　7.你有没有"关系"？ 　　中文"关系"（guanxi）一词已经成为打入西方语汇的少数中文词之一。有一次我在一家出口公司申请职位，公司人事主管以神秘的口吻问我："在中国有没有‘关系'？"实际上，西方人与中国人一样讲究关系。我的一位美国朋友告诉我，美国人从 小学 小学生如何制作手抄报课件柳垭小学关于三违自查自纠报告小学英语获奖优质说课课件小学足球课教案全集小学语文新课程标准测试题 起就知道"KISSING－UP"，类似于中文的"溜须拍马"，专门用来取悦老师拉关系，以"提高"课程分数。有一次，一位美籍华人试图说服我中国人所说的"关系"和美国人心目中的"关系"还是不一样。他举了个例子：假设比尔？盖茨介绍一个年轻人到另一家电脑公司去工作，如果这是家美国公司，那么那美国老板会想盖茨介绍来的人，素质一定不错，留下；如果这是家中国公司，中国老板会想这可是盖茨介绍来的人，我不雇用他岂不是太不给人家面子了吗？ 　　8.为什么中文这么难？ 　　许多外国人对中国文化感兴趣，想学中文。但是往往练了一会儿"妈、麻、马、骂"以后就有点泄气："为什么中文这么难？"中文对西方人来说有点难不假，但更要命的是西方人学中文有严重的心理障碍。在他们的语汇中，往往用"中文"这个词泛指不可理喻之事、或看着新鲜但又没有多少实用价值的东西。英语里有"中国迷宫"（CHINESEPUZZLE）的说法，任何晦涩难懂的事都可以用这个词形容。另外，"中国盒子"（CHINESEBOXES）原指大盒子套一串小盒子的中国小玩艺儿，现引喻复杂之事；"中国拷贝"（CHINESECOPY）这个词指一个把原件缺点和疵点都完满地复制的拷贝方式。记得我在法国读书时一次考试，卷子发下来后，只听旁边的法国同学嘟囔"C'ESTDUCHINOIS"（"这简直是中文！"）。 　　9.你会功夫吗？ 　　走在国外的街头，时不时一些外国人会莫名其妙地突然冲你划拳踢腿，嘴里含混不清地说：kongfu（功夫）或者JackieChang（成龙的外文名）。原来这是些功夫爱好者，想与中国人交流一下体会。一旦聊起来，他们第一个问题就是："你会功夫吗？"在许多外国人眼里，中国人从小就练功夫，虽然不一定能像成龙那样飞檐走壁，但是对付个把地痞流氓还是绰绰有余。有一次我到非洲的坦桑尼亚出差，晚饭后想在达累斯萨拉姆的街头遛弯。出去之前问旅馆服务人员外面治安如何，有没有危险。那黑人看看我，说：有你在就不危险。因为当地人认为中国人个个功夫了得，惹不起。 　　10.有清凉油吗？ 　　出国准备行装带点什么东西是很费思量的事。除了个人日常用品，总还是想带点有特色的纪念品，与外国朋友交往的时候用得上。比如双面绣、折叠扇、邮票、手绢之类都不失为良好的选择。以我个人的经验，最好再带上几大盒清凉油。不知为什么，清凉油这东西国外没有厂家生产，似乎也没有店家从中国进口销售。外国人一般比较喜欢薄荷的味道，再加上清凉油有祛痒提神的奇效，尤其受亚、非、拉发展中国家朋友的宠爱。许多外国人见了中国人都问："有清凉油吗？"我的一位朋友最近去拉美的一个小国，进海关的时候，边防警察仔细看了看护照，确认是中国人以后，突然伸出手来，嘴里念念叨叨，似乎要什么补充证件："清凉油......"。这位朋友顺手从口袋里掏出一盒清凉油递过去，顺利进关，皆大欢喜。