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季度销售计划表.docx

季度销售计划表

脆弱的阳光灼伤双眼
2017-02-18 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《季度销售计划表docx》,可适用于职业岗位领域

季度销售计划表  金秋十月我们迎来了第四季度这是一年的最后一个季度我们销售工作要抓住这最后三个月的时间大干一场在年底丰收的话做好第四季度工作计划是必须的。下面是学习啦小编收集整理的季度销售计划欢迎阅读。  季度销售计划篇一  、销售目标:在跟重点项目要做到方案设计、预算和做好投标工作。  、客户分类:根据客户关系和客户的需求以及购买力和公司经营产品优势分为重点客户、一级客户、二级客户、三级客户。  重点客户:半山家园、凤台电厂、中化国际城、春雨梧桐、东城国际一级客户:理工大学、万博缘、第一人民医院  二级客户:观湖国际、天湖国际、观澜郡、金融世家  三级客户:万国广场、金地国际城、金地月伴湾  、业务员培训:  ()针对性找出客户需求产品由公司的销售部经理和技术主管叶炜做场关于供暖、中央空调、公司传统优势项目的知识巩固培训。  ()针对性的产品培训请工厂相关培训老师场关于虹吸雨排、同层排水、太阳能、、地缘热泵的基础知识的培训。  ()针对性业务技能培训邀请擎天资深销售经理和中润公司总经理做场培训。  、工作安排及目标:  根据前期对淮南区县的项目摸排我们第四季度的重点工作放在淮南市田家庵老城区、大通区、经济开发区、山南新区。为了精细化摸清项目信息把每个业务人员的销售区域做个划分。划区原则:为了搜集和掌握第一手项目信息收集的信息经销售会议讨论由具体销售人员跟进、配合。  陈进负责:田家庵老城区和周边附带潘集区和凤台县  程勇负责:大通区(重点洛河工业区)附带谢家集区。  金仲圣:淮南经济开发区、八公山区。  山南新区目前项目划分:  陈进负责:半山家园、观湖国际、理工大学  程勇负责:万博缘小区  金仲圣负责:春雨梧桐  对淮南市以外项目除得到具体项目信息和蚌埠地区要常态跑动其他城市原则上季度原则不做陌生跟进。  、团队管理:  目的:打造铁的销售团队奠定中润能源在淮南的基础。  、)继续做自我工作检讨发现自身不足和缺点虚心接受领导、同事及客户的意见和建议不断改进提高自己。  、)发挥团队人员的优势结合销售人员的自身优点进行工作调配。  、)针对目前的项目跟进不主动积极的懒散风气要做到每天有晨会、周例会、销售日报周报要及时检查督促自己要起到模范带头作用。  、)提高整个团队素质组织看一些销售相关书籍、视频讲座等多做正面激励和引导。  、市场调研和异业合作:  、)做好市场同行的调研做到知彼知己学习其操作项目手法弥补自身不足。  、)了解竞争对手的品牌拉力、价格、技术性能、参数等为后期销售设定产品方案和设计技术门槛提供理论支撑。  、)发掘出行业内市场前景看好的产品提报给公司领导对公司产品转型升级提供依据。  、)多和工程类装饰公司进行合作提升公司的知名度和影响力并能及时了解一手项目信息。  、设计院和招标中心及政府部门的关系维护:  、)淮南市的设计院都要跑动一遍经常做到信息互通每个季度至少要有次次设计院的跑动项目上遇到的设计院尽量都能做到拜访和沟通。  、)招标公司的一些专家评委要多认识尤其是给排水专业和暖通专业的评委要通过多种渠道去认识并处好关系。  、)政府的一些职能部门有互动的机会要积极参加多认识和结交这方便的人士。  、)对设计院、专家评委、招标单位、职能部门领导要多互动逢年过节要准备一些小礼物表达心意拉近距离。  季度销售计划篇二  一、计划概要  、第四季度销售目标万元  、经销商网点个  、公司在自控产品市场有一定知名度  二、销售状况  空调自控产品属于中央空调等行业配套产品受上游产品消费市场牵制但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部空调自控产品需求量比较大:  、夏秋炎热春冬寒冷  、近两年湖南房地产业发展迅速特别是中高档商居楼、别墅群的兴建  、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设  、长株潭的融城  、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区  、人们对自身生活要求的提高综上所述空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。  销售方式总体来说空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速已经呈现出多元发展局面。  从各企业的销售渠道来看大部分公司采用办事处加经销商的模式国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国销售网络的部署和传统渠道的巩固加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说由于市场积累时间相对较短而又急于快速打开市场因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。  湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力发展趋势普遍看好因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会只要采用比较得当的市场策略就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱团队还比较年轻品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势并加以发挥使之达到极致并要找出我公司的弱项并及时提出加以克服实现最大的价值提高服务水平和质量将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中注重售前售中售后回访等各项服务。  三、销售目标  空调自控产品应以长远发展为目的力求扎根湖南。XX年第四季度以建立完善的销售网络和样板工程为主销售目标为万元  挤身一流的空调自控产品供应商成为快速成长的成功品牌  以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。  市场销售近期目标:在很短的时间内使销售业绩快速成长到年底使自身产品成为行业内知名品牌取代省内同水平产品的一部分市场。  致力于发展分销市场到XX年底发展到家分销业务合作伙伴  无论精神,体力都要全力投入工作使工作有高效率、高收益、高薪资发展  四、销售策略  如果空调自控产品要快速增长且还要取得竞争优势最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大空调自控产品市场的消费潜力很大目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此我们需要将湖南市场划分为以下四种:  战略核心型市场长沙株洲湘潭岳阳  重点发展型市场郴州常德张家界怀化  培育型市场娄底衡阳邵阳  等待开发型市场吉首永州益阳  总的销售策略:全员销售与采用直销和渠道销售相给合的销售策略  、目标市场:  遍地开花中心城市和中小城市同时突破重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商迅速促进产品的销量及销售额的提高。  、产品策略:下一页更多精彩“季度销售计划”  用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。  、价格策略:  高品质高价格高利润空间为原则制订较现实的价格表:价格表分为两层媒体公开报价市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策以控制销售体系。严格控制价格体系确保一级分销商二级分销商项目工程商最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场价格政策又要有一定的能活性。  、渠道策略:  ()分销合作伙伴分为二类:一是分销客户是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户是我们的基础客户。  ()渠道的建立模式:a采取逐步深入的方式先草签协议再做销售预测表然后正式签定协议订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议b采取寻找重要客户的办法通过谈判将货压到分销商手中然后我们的销售和市场支持跟上c在代理之间挑取竞争心态在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场d草签协议后在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字挑取了分销商和原厂商的矛盾我们乘机进入市场e在当地的区域市场上随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理以对一级代理成为威胁和起到促进作用。  ()市场上有推拉的力量。要快速的增长就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此我们将主要精力放在开拓渠道分销上另外负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场力争在三个月内完成~项样板工程给内�ahref='http:wwwxuexilacomyangshengkesou'target='blank'>咳嗽焙头窒淌髁⑿判摹5侥甑孜梗瓿勺约旱南鄱ǘ睢�p>  、人员策略:  销售团队的基本理念:a开放心胸b战胜自我c专业精神  ()业务团队的垂直联系保持高效沟通才能作出快速反应。团队建设扁平。  ()内部人员的报告制度和销售奖励制度  ()以专业的精神来销售产品。价值=价格技术支持服务品牌。实际销售的是一个解决方案。  ()编制销售手册其中包括代理的游戏规则技术支持市场部的工作范围和职能所能解决的问题和提供的支持等说明。  五、销售方案  、公司应好好利用上海品牌走品牌发展战略  、整合湖南本地各种资源建立完善的销售网络  、培养一批好客户建立良好的社会关系网  、建设一支好的销售团队  、选择一套适合公司的市场运作模式  、抓住公司产品的特点寻找公司的卖点。  、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式直销做样板工程并带动经销网络的发展经销做销量并作为公司利润增长点  、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场针对空调自控产品我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法  、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展应以长沙为中心向省内各大城市进军其中以长沙为核心以地市为利润增长点  、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理在渠道建设方面可以不设省级总经销商而是以地市为基本单位划分每个地级市设二个一级经销商并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式采用阵地战建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式对每个地区市场都精耕细作稳扎稳打。  、为了确保上述战术的实现特别是为了加强渠道建设和管理必须组建一支能征善战的销售队伍:确保销售队伍的相对稳定性和合理流动性全年合格的销售人员不少于人务必做好招聘、培训工作将试用表现良好的销售员分派到各区担任地区主管  、加强销售队伍的管理:实行三a管理制度采用竞争和激励因子定期召开销售会议树立长期发展思想使用和培养相结合。  、销售业绩:公司下达的年销任务根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质加强团队管理开展各种促销活动制定奖罚制度及激励方案。  、工程商、代理商管理及关系维护:针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护对各个工程商客户及代理商建立客户档案了解前期销售情况及实力情况进行公司的企业文化传播和公司年度的新产品传播。此项工作在第四季度末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访进行有效沟通。  、品牌及产品推广:品牌及产品推广在年第四季度执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广不但可以扩大影响力还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。  、终端布置渠道拓展:根据公司的年度的销售目标渠道网点普及会大量的增加根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作积极配合经销商的形象建设。  、促销活动的策划与执行:根据市场情况和竞争对手的销售促进活动灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势攻其劣势根据公司的产品优势及资源优势突出重点进行策划与执行。  、团队建设、团队管理、团队培训  六、配备和预算  、销售队伍:全年合格的销售人员不少于人  、所有工作重心都向提高销售倾斜要建立长期用人制度并确保销售人员的各项后勤工作按时按量到位。  、为适应市场公司在湖南必须有一定量的库存保证货源充足及时比例协调达到库存最优化尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商由经销商免费提供门面人员)。  、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。  、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持全力以赴完成终端任务。  、拓宽公司产品带增加利润点。  、必须确立营业预算与经费预算经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。  、为加强机构的敏捷、迅速化本公司将大幅委让权限使人员得以果断速决但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密在与客户交流中如遇价格难以定决定时须请示公司领导  、为达到责任目的及确定责任体制公司可以贯彻重奖重罚政策  季度销售计划篇三  一、市场及客户方面:  、客户维护:要注意以下两点:一是继续推进重点客户深度挖掘。二是大力培育战略性大客户的感情升华。避免在过去工作中的回访不及时沟通方法太单调软性口碑无动力不能及客户所需等等问题改进工作的方式方法达到客户关系的新的层次。  、客户开发:一是加大发展渠道客户的力度。同时在新的客户群体范围中多集思广益、多方面的开展合作例如借鉴公司在酒店合作、社区银行合作中比较成功的案例从年初开始筹备策划达到比较好的成效也为公司渠道创新的深层次合作开辟新的疆域。  、市场动向:多注意信息搜集与客户的沟通。保持在客户的新的营销思路中能够跟进步伐、同时脱颖而出配合渠道开发和渠道挖掘。  、竞争对手:根据自身的优势和资源调整市场策略紧跟客户同时对其他竞争的市场行为保持适当的针对并取其精华去其糟粕。  、客户类别分析:学会抓大放小用好二八法则一切从细节抓起。在交往的客户中对重点的客户要有一定拿下的信心和决心开动脑筋集中精力攻克。对其他客户保持正常的交往并适度的开发维护。  、借力借势开展多方合作。因为单位与单位是相互关联或相互合作的要多方式的开展合作借力使力达到事半功倍的效果。  二、销售回款及折扣方面  注意在回款过程中的不良现象出现提前做好沟通杜绝此现象再次发生原则上严格遵循公司的回款管理制度并以合作情况的差异性进行分类对特殊客户确定好时间应及时收款。  在折扣方面保持统一性拒绝以价格为谈判的砝码同时在成单过程中多注意公司成本的控制等。  三、沟通方面:  、建立完善自己的销售台账及时的与财务等进行对账处理好账目、开票等林林总总的问题。  、在销售过程中多注意和采购物流部的沟通让货品的流转更加的通畅。  、保持和产品策划部的良好沟通多在渠道开发新行销方式等方面完善整体的方案。  、内部沟通一切以公司为重、以大局为重多相互学习交流。  四、四季度月份的工作目标及自我要求:  、严格遵守公司的各项规章制度提高自身的职业素养。例如:上下班及拜访打卡的要求、报表的填写要求、业绩考核要求等。  、业绩目标:四季度是今年工作的重要的收尾阶段是今年工作的结束篇今年的丰收结果到底怎样都看第四季度的销售额了所以首先在思想上迎头跟上在业绩要求及客户开发上严格要求。  ()季度客户成交家以上成交金额万以上。  ()不局限于公司客户的开发维护每月新增家行业外潜力及意向新客户同时每月开拓家行业合作客户或者合作者。保证在业务开展过程中的新鲜血液的注入并为下半年工作的开拓做好蓄水池。  、加强学习提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。  思路及方法在此已基本阐述诸多细节还需完善但心中无比清楚所有收货都离不开完整的思路和坚实的执行力更离不开满怀激昂的长时间努力。在公司这么久只有今年是从年初开始筹备我也坚信到年底收官之时会有绚烂花开!

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