商务谈判模拟题目
1．什么是商务谈判？什么是国际商务谈判？
答题要点 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，是谈判的一种，主要集中在经济领域。是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自需求，彼此进行交流、磋商、协调，旨在达到一致意见，从而赢得或维护自身经济利益的行为过程。国际商务谈判是商务谈判的一种，是国内商务谈判的延伸和发展。具体而言，是指在国际商务活动中，不同国家或不同地区的商务活动当事人为了各自的利益，围绕一项交易，通过信息交流，就交易的各项要件进行协商，旨在达成参与各方都能够接受的
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的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，也是国际商务理论的主要内容。
2．国际商务谈判的特征都包括哪些？
答题要点 谈判主体是跨越国界的当事人；谈判的内容复杂多样；影响谈判的因素复杂多样；谈判收益难以准确预计；国际商务谈判具有政策性；应按国际惯例办事。
3．可以按照哪些因素划分国际商务谈判？
答题要点 我们可以采用下列方式来划分国际商务谈判：（1）按照参加谈判的人数划分；
（2）按参加谈判的利益主体划分；（3）按举行谈判的地点划分；（4）按谈判参与各方的态度来划分；（5）按谈判的具体内容来划分；（6）按谈判双方的洽谈方式来划分；（7）按谈判的目的划分；（8）按参加者类型划分；（9）按谈判透明度划分。
4．国际商务谈判包括哪几个阶段？各阶段的特点是什么？
答题要点 我们通常将国际商务谈判的整个过程分解为准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。特征略。
5．国际商务谈判应遵循哪些原则？
答题要点 在国际商务谈判中，为了提高谈判的成功率，谈判者应当遵循下列原则：（1）平等互利的原则；（2）灵活机动的原则；（3）友好协商的原则；（4）科学谨慎的原则；
（5）客观守信的原则；（6）求同存异的原则。
6．国际商务谈判的主要理论有哪些？
答题要点 在国际商务谈判中常被提及的理论有：需求层次理论、基本需求理论、实力决定论、原则谈判理论和谈判结构理论。
7．什么是PRAM模式？它包括哪些步骤？
答题要点 PRAM模式。PRAM谈判模式是一种追求双赢的谈判模式。它包括四个步骤：计划（plan）、关系（relationship）、协议（agreement）、持续（maintenance），简称PRAM模式。
二、案例分析
问题： 1. 在奥迪汽车诞生的过程中，反映了中、美、德三方怎样的合作态度？
2. 克莱斯勒公司在同一汽的有关车身转让的谈判中，违背了哪些原则？
3. 大众公司在同一汽的谈判中，运用了哪些原则？
案例解析
1.一汽制造厂作为技术的买方在与克莱斯勒合作中坚持了自己交易立场和原则，与大众合作中
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达了自己的诚意，实现了双赢。克莱斯勒公司，在与一汽合作中，企图利用前期合作成果要挟对方，在条件不利情况下又转变为以优惠条件来促成合作，实际上可以看出在谈判中，它把自己看做可以控制局面的一方。大众公司在合作中表现出希望双赢的强烈合作态度，最终成功。
2.主要违背了平等互利、客观守信以及友好协商的原则。
3.大众的成功就在于其利用了平等互利、灵活机动和求同存异的谈判原则。
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