案例分析
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
麦当劳是世界上首屈一指的快餐连锁集团之一，在全球的120多个国家有2万9千多家餐厅。近年来，麦当劳在全球各地市场受到了多方面的挑战：2002年11月8日，麦当劳宣布从3个国家撤出，关闭10个国家的175家门店，迅速扩张战略受阻。2002年前，麦当劳在全球新建分店的速度一度达到每8小时一家，而门店的管理却无法跟进，比如恶化的劳资关系和危机处理能力。广州消毒水事件中，店长反应迟缓，与消费者争执，损害了企业的品牌形象。世界卫生组织（WHO）也正式宣布，麦当劳、肯德基的油炸食品中含有大量致癌毒素丙毒。
请分析麦当劳品牌定位策划逐渐“老化”的原因。
在中国内地，麦当劳的门店数仅为肯德基的3/5。品牌定位策划逐渐“老化”原因是：肯德基主打成年人市场，麦当劳50年坚持走小孩和家庭路线，“迎合妈妈和小孩”。但人们婚姻和婚育观念改变，晚婚和单身现象日渐平常，麦当劳定位及品牌策划概念恰与此偏离。投资策划上，麦当劳在中国一直坚持自己独资开设连锁店。截止2003年7月底，麦当劳都没有采取肯德基等快餐连锁的特许经营的扩张方式。公司管理上，迅速扩张的隐患逐渐暴露。在各种因素的综合作用下，2002年10月麦当劳股价跌至7年最低，比1998年缩水了70%，并在2002年第四季度第一次出现了亏损。
为改变这钟情况，2002年初，麦当劳新的全球首席营销官拉里莱特（Larry Light）上任，并策划了一系列整合服务营销传播
方案
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2003年，麦当劳在新加坡、中国台湾等地推出了“和风饭食系列”、“韩式泡菜堡”，在中国内地推出了“板烧鸡腿汉堡”，放松标准化模式，发挥本地化策略优势，推出新产品，顺应当地消费者的需求。
2003年8月，麦当劳宣布，来自天津的孙蒙蒙女士成为麦当劳在内地的首个特许加盟商，打破了中国内地独资开设连锁店的惯例。
2003年9月2日，麦当劳正式启动“我就喜欢”品牌更新
计划
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。第一次同时在全球100多个国家联合起来用同一组广告、同一种信息进行品牌宣传，放弃了坚持了近50年的“家庭”定位举措，将注意力对准35以下的年轻消费群体，围绕着“酷”、“自己做主”、“我行我素”等年轻人推崇的理念，把麦当劳打造成年轻化、时尚化的形象。同时，连锁店的广告海报和员工服装的基本色都换成了时尚前卫的黑色，配合广告宣传，麦当劳推出了一系列超“酷”的促销活动，比如只要对服务员大声说“我就喜欢”或“I’m Loving It”，就能获赠圆筒冰淇淋，这样的活动很受年轻人的欢迎。
2003年11月24日，麦当劳和“动感地带”（M-Zone）宣布结成合作联盟，并在全国同步推出了一系列“我的地盘，我就喜欢”的“通信+快餐”的协同营销活动。
2004年2月12日，麦当劳与姚明签约，姚明成为麦当劳全球形象代言人。
2004年2月23日，麦当劳推出“365天给你优质惊喜，超值惊喜”活动，推出“5元惊喜”活动。
在2004年2月23日到8月24日期间，共有近10款食品价格降到了5元以内。
2004年2月27日，麦当劳宣布，将其全球范围内的奥运会合作伙伴关系延长到2012年。此举一次性地将其赞助权延长了连续四届奥运会。这为期八年的续约延续了麦当劳在餐馆和食品服务领域向各大奥运会提供独家销售权利，还可以在全球营销活动中使用奥运会的五环标志，并获得对全球201个 国家和地区的奥运会参赛队伍的独家赞助机会。
经过这一系列的努力，麦当劳2003年11月份销售收入增长了14.9%，亚太地区的销售收入增长了16.2%。公司的股价逆市上涨，创下了16个月以来的新高。
分析要求：整合服务营销沟通的含义是什么？麦当劳是通过哪些具体措施来实施其整合营销沟通规划的？
答案：一、整合营销沟通(Integrated Marketing Communication, IMC)是以消费者为核心重组企业的市场行为,综合协调运用各种形式的沟通方式,以统一的目标和统一的传播形象,传递一致的产品和服务信息,实现与消费者的双向沟通,在消费者的心目中树立起品牌形象,与消费者建立长期关系,以更有效地达到市场推广与促进销售的目的.
整合营销特点：1、以顾客认知价值为导向。2、统一的传播风格。3、循环沟通
二、麦当劳的整合营销沟通措施
整合营销沟通三角形
中国市场是块大蛋糕，你可以不做这不做那，但你不可以不吃饭，俗语有云“人是铁，饭是钢，一顿不吃饿得慌”。并且中国经济的迅速增长，吸引了全世界的目光，所以餐饮业的竞争白热化，特别是肯德基为代表的百胜集团和麦当劳之间的竞争。
在讲有关麦当劳的整合营销之前，我先来谈谈，麦当劳的最大竞争对手——百胜集团（肯德基）。
“东方既白”已经在中国开张，而且受到了中国人的接受。“东方既白”是该集团继肯德基、必胜客、必胜宅急送、塔可钟之后在中国推出的第五大餐饮品牌，百胜由此正式进入中式快餐市场。
本土化是肯德基快速拓展中国市场的最大杀手锏。近年来，肯德基不断推出适合中国消费者口味的产品：从老北京鸡肉卷、枸杞南瓜粥、川香辣子鸡到老鸭汤，仅2003年一年就推出了20多款“中国特色”的长短线产品。
中国人素有早餐喝粥的习惯。据此，肯德基特别为中国消费者度身定制了“海鲜蛋花粥”、“香菇鸡肉粥”两 款花式早餐粥。考虑到消费者对早餐的营养要求，又专门研发了含有鸡蛋的芝士蛋堡、香脆营养的薯棒，并特别配 有饮料如牛奶、果汁和港式奶茶等，组成一个中西合璧的早餐系列。虽然有人曾对洋快餐做粥提出置疑，但中国百盛餐饮集团副总裁兼首席企划官陆穗雯女士却说：“只要消费者喜欢，我们就坚持下去。因为消费者是企业生存的 惟一条件。”
一直以来，人们对快餐的指责不绝于耳，说洋快餐是垃圾食品，吃快餐能导致肥胖，等等。为此，肯德基高层把他们长期调查研究的《健康食品政策白皮书》公布于世，提出“推动均衡饮食、倡导健康生活”的理念，并于2000年成立了食品健康咨询委员会，通过专家指导完善产品的选择，探索开发更适合中国人口味的产品，尤其在推动蔬菜、植物类食品开发方面更是不遗余力。田园脆鸡堡就是肯德基针对儿童营养特点开发的产品，份量较小，在鸡肉中添加了胡萝卜、玉米和青豆，并根据儿童的喜好调整了口味。2003年肯德基首次推出的烤鸡类产品——新奥尔良烤鸡翅，就突破了肯德基50年的传统烹饪方法，在减少脂肪含量方面迈出了重要的一步。
除此之外还有特许经营等方式扩展自己的业务，还有就近采购原则降低成本等获得更多的利润。
麦当劳的具体措施：
麦当劳在进入中国市场之初，坚持其原有的企业文化和策略，在很大程度上失去了中国顾客，其采用的全球统一采购统一配送原则，很大程度上提高了其成本，并且本来不多的炸鸡类产品的多样化，这是为了适应印度等穆斯林国家，在斋戒日也可以消费麦当劳而推出的。
2003年，麦当劳在新加坡、中国台湾等地推出了“和风饭食系列”、“韩式泡菜堡”，在中国内地推出了“板烧鸡腿汉堡”，放松标准化模式，发挥本地化策略优势，推出新产品，顺应当地消费者的需求。
2003年8月，麦当劳宣布，来自天津的孙蒙蒙女士成为麦当劳在内地的首个特许加盟商，打破了中国内地独资开设连锁店的惯例。
2003年9月2日，麦当劳正式启动“我就喜欢”品牌更新计划。第一次同时在全球100多个国家联合起来用同一组广告、同一种信息进行品牌宣传，放弃了坚持了近50年的“家庭”定位举措，将注意力对准35以下的年轻消费群体，围绕着“酷”、“自己做主”、“我行我素”等年轻人推崇的理念，把麦当劳打造成年轻化、时尚化的形象。同时，连锁店的广告海报和员工服装的基本色都换成了时尚前卫的黑色，配合广告宣传，麦当劳推出了一系列超“酷”的促销活动，比如只要对服务员大声说“我就喜欢”或“I’m Loving It”，就能获赠圆筒冰淇淋，这样的活动很受年轻人的欢迎。
2003年11月24日，麦当劳和“动感地带”（M-Zone）宣布结成合作联盟，并在全国同步推出了一系列“我的地盘，我就喜欢”的“通信+快餐”的协同营销活动。
2004年2月12日，麦当劳与姚明签约，姚明成为麦当劳全球形象代言人。
2004年2月23日，麦当劳推出“365天给你优质惊喜，超值惊喜”活动，推出“5元惊喜”活动。
在2004年2月23日到8月24日期间，共有近10款食品价格降到了5元以内。
2004年2月27日，麦当劳宣布，将其全球范围内的奥运会合作伙伴关系延长到2012年。此举一次性地将其赞助权延长了连续四届奥运会。这为期八年的续约延续了麦当劳在餐馆和食品服务领域向各大奥运会提供独家销售权利，还可以在全球营销活动中使用奥运会的五环标志，并获得对全球201个 国家和地区的奥运会参赛队伍的独家赞助机会。
麦当劳以上的所有措施，都是针对肯德基在中国的一些策略所展开的，并且将其进行了很好的整合营销。
除去案例中提到的措施外，比如邀请林俊杰、王力宏等中国的明星参与广告的拍摄，吸引喜欢他们的乐迷；签约易建联、朱芳雨拍摄广告，吸引喜欢篮球运动的年轻人；还有除去了麦当劳的其他人物形象代表，只留下麦当劳叔叔，并且全力打造，希望打造成象肯德基上校那样，还有不断地推出新产品。
2008年北京奥运会期间开展的活动吸引了大量的消费者，在每个门面店里放一台液晶电视，播放奥运会直播的节目。还有就是“中国赢，我们赢”的活动，只要在麦当劳消费，揭开包装上的标签，如“男子团体体操”的字样，只要中国队在这项比赛中多的奖牌，得奖牌那天起一周内，可到麦当劳任一门面店换取相应的饮料或者其他。这些活动，大大提高了麦当劳在中国当月的销量，以及奥运会后的一个星期内的销量。并且这个活动是有中国一家保险公司承保的，也就是说，不论换多少，都有保险公司买单。
麦当劳开始本土化经营策略，并且开始大规模的适合中国人口味的食物，因为麦当劳很清楚，如果在中国市场战败，那么世界快餐第一名的宝座将拱手让给肯德基（百胜集团），那么世界两大快餐业巨头将在中国市场展开激烈的争夺，上演一幕幕精彩的营销大战。
还是那句话，世界需要中国，中国也需要世界。不论是那家国外企业，都无法忽略中国市场的存在，也无法忽视中国人民的消费能力。
论述题：试述如何进行人员推销策略
人员推销是一种通过与目标顾客的直接接触来推动销售的促销方法，是指专职推销员在一定的环境里，直接向顾客介绍商品，并运用推销技术和手段，说服消费者接受商品，满足消费者的一定需要，同时达到推销者的特定目的。
一、人员推销的意义和任务
在促销措施中，人员推销是一种最普通、最直接、最基本、最灵活而具有针对性的一种常用方法，特别是在争取消费者的爱好、信任和促成产品当面迅速成交方面效果比较显著。某些服装产品在一定营销阶段，人员推销是一种最主要、最有效的推销方式。
1．人员推销特点
人员推销具有广告和公共关系等其他促销形式所无法比拟的优势或优点。人员推销与其他促销方法相比较有以下几个特点：
(1)注重人际关系：销售人员既代表着企业利益，同时也代表着顾客利益。他们一般都知道，满足顾客需要是保证销售达成的关键，因此，销售人员总愿意在许多方面为顾客提供服务，帮助他们解决问题。同时，在面对面的交谈中，销售人员与顾客既可谈论商品买卖问题，也可以谈及职业、社交等其他问题，久而久之，双方有可能建立起友谊关系。
(2)具有较大的灵活性：销售人员在推销过程中，可以亲眼观察到顾客对推销陈述和推销方法的反应，并揣摩其购买心理的变化过程。因而，销售人员能立即根据顾客情绪及心理的变化，酌情改进推销陈述和推销方法，以适应各个顾客的行为和需要，最终促成交换。
(3)与广告相比，针对性强，无效劳动较少：广告面对的群众范围十分广泛，其中有些根本不可能变为企业的顾客，所以，企业做广告所花的钱中有些是白花的。而推销人员却能带着一定的倾向性，目标较为明确，因而耗费无效劳动较少。
(4)在大多数情况下能够实现潜在交换：推销可以占“见面三分情”的情面便利，顾客感到有必要倾听，注意销售人员的宣传并做出反应。一般地，如果顾客确实存在对所推销商品的需要，那么，只要销售人员运用推销艺术，便能使交易达成。
(5)有利于企业了解市场，提高决策水平：在人员推销中，销售人员承担了“信息员”和“顾客”的双重角色，是一个双向沟通的过程。所以，销售人员在向顾客提供服务和信息的同时，也为企业收集到可靠的市场信息。另外，销售人员处于第一线，经常直接和顾客打交道，他们最了解市场状况和顾客的反应，因而也最有资格为企业的市场营销决策提供信息和意见。
2．人员推销的形式
(1)人员推销(人力推销)：派推销人员推销产品，是一种产需双方直接联系的推销方法，这种推销形式是推销人员携带样品或者说明书，到用户单位或消费者处推销产品。适合服装中的一些大宗原材料、面料、辅料的推销。人员推销特点：
①给购买者提供极大方便。推销人员针对消费者提出的问题给予解答，有助解除消费者心理障碍；
②推销人员随时把消费者的意见和需求变化反馈给企业，有利于企业及时掌握市场信息；
③推销人员和消费者交谈不受时间限制，针对性强，容易取得实效。
人员推销要取得成功，在很大程度上取决于推销人员的推销技术和事前准备是否充分，为此，推销员在工作前，要充分做好以下准备：如分析用户特点，制定访问计划；访问时态度要从容，语言要精炼，实事求是地介绍产品，用事实消除消费者对推销人员的疑虑。
(2)设立推销门市部推销产品：生产企业在适当地点设立固定门市，以守门待客的方法向消费者推销产品，这种销售机构主要是为了推销本企业产品而设立的窗口，可以为消费者提供产品的固定销售场所，为消费者提供购买方便。
3．人员推销的任务
(1)开拓市场、探寻用户：推销人员善于通过当面影响和感情培养，保持老用户，发掘和培养新用户，进行创造性地销售扩大市场占有率。
(2)沟通信息、推销产品：推销人员应及时向现实和潜在的消费者传递有关产品和劳务的信息，把消费者和用户的意见和其他市场情报反馈给企业。同时运用精良的推销技巧，通过当面洽谈和分析，解除消费者和用户疑虑，取得消费者信任，争取更高成交率。
(3)收集情报、提供服务：推销人员利用一切渠道，采用科学的正当手段收集各种市场情报(包括发展新产品的意见、老产品的改进、行业的销售动态、市场竞争形势的变化、消费者需求与意见)，要向消费者提供售前、g-ee、售后服务，如提供咨询、给予技术协作、帮助用户安排资金、业务培训，准时办理交货手续。
(4)分配产品、协调平衡：推销人员要善于对所经营的产品结构进行协调平衡，在合理分配紧缺品的同时，利用接触面广的有利条件寻找销路、处理积压，对脱销产品进行余缺调剂。
二、推销人员的管理
对销售人员的管理，是搞好企业营销工作的重要环节。对推销人员的开发，要抓好选拔或招聘、培训、使用和评价等几个环节。
1．选拔或招聘
为了建立一支精干的推销队伍，对推销人员的发掘选拔是一件很重要的工作，一般应注意以下几点：
(1)根据销售工作的性质、内容及其未来的职责选拔和招聘推销人员。
(2)当推销人员条件确定后，可以从企业内部进行推荐抽调(包括选择优秀技术人员、管理人员及年富力强中青年职工担任)，加以培训或从大专院校毕业生中选拔或利用劳动部门或刊登招聘广告等。
(3)通过考试、面谈，从受教育程度、智力、兴趣、性格、处理人事关能力及推销能力等方面综合考察，同时查阅档案资料从中了解个人品德、经历、健康状况，择优录取。
2．培训 ．
企业必须十分重视人员培训，对他们进行行为科学和市场营销学的教育，定期举办训练班，讲授企业产品、用户和市场等方面的必备知识，使他们了解企业的经营思想、经营目标、经营方针、财务状况、市场总趋势，研究推销艺术。
3．使用
合理使用推销人员，调动推销人员积极性，是一件很重要的工作。企业领导必须经常了解推销人员的思想动态，帮助解决具体困难，合理确定销售目标，随时关心他们的工作进展，及时给予帮助和指导。
4．监督和评价
为了对推销人员进行有效管理，通过各种渠道取得推销人员工作的有关资料，有计划地加强对销售人员检查和监督，可通过电话联系、记事卡、定期报告和个人考察、消费者的信函等方式取得推销人员工作业绩的原始记录，作为评价依据。评价内容包括：执行的情况、销售目标、完成程序和工作进展以及态度、责任心等，使他们更有效率地工作。 文化衫定做
二、推销人员的管理
对销售人员的管理，是搞好企业营销工作的重要环节。对推销人员的开发，要抓好选拔或招聘、培训、使用和评价等几个环节。
1．选拔或招聘
为了建立一支精干的推销队伍，对推销人员的发掘选拔是一件很重要的工作，一般应注意以下几点：
(1)根据销售工作的性质、内容及其未来的职责选拔和招聘推销人员。
(2)当推销人员条件确定后，可以从企业内部进行推荐抽调(包括选择优秀技术人员、管理人员及年富力强中青年职工担任)，加以培训或从大专院校毕业生中选拔或利用劳动部门或刊登招聘广告等。
(3)通过考试、面谈，从受教育程度、智力、兴趣、性格、处理人事关系能力及推销能力等方面综合考察，同时查阅档案资料从中了解个人品德、经历、健康状况，择优录取。
2．培训
企业必须十分重视人员培训，对他们进行行为科学和市场营销学的教育，定期举办训练班，讲授企业产品、用户和市场等方面的必备知识，使他们了解企业的经营思想、经营目标、经营方针、财务状况、市场总趋势，研究推销艺术。
3．使用
合理使用推销人员，调动推销人员积极性，是一件很重要的工作。企业领导必须经常了解推销人员的思想动态，帮助解决具体困难，合理确定销售目标，随时关心他们的工作进展，及时给予帮助和指导。
4．监督和评价
为了对推销人员进行有效管理，通过各种渠道取得推销人员工作的有关资料，有计划地加强对销售人员检查和监督，可通过电话联系、记事卡、定期报告和个人考察、消费者的信函等方式取得推销人员工作业绩的原始记录，作为评价依据。评价内容包括：执行的情况、销售目标、完成程序和工作进展以及态度、责任心等，使他们更有效率地工作。
三、推销技巧
推销人员的工作初看起来是一种不起眼的工作，不过是把产品卖给消费者而已。其实不然，因为它与消费者直接接触，双方除了物财关系外，还存在着信息沟通及心理上的联系，这种人际关系处理得好坏，后果截然不同。所以，推销工作不仅只是一种技术性工作，而且是一门大有学问的艺术。推销人员要认真学习推销技巧，不断提高处理人事关系的能力；必须十分重视研究推销艺术，从硬性推销，逐步转变为采取帮助消费者解决问题的推销方法。
1．善于识别不同类型的消费者
推销人员要对不同类型消费者的要求采用不同的推销方式和方法。通过面对面地洽谈业务，介绍产品，回答消费者提出的问题，取得消费者的信任，从而引导对本企业产品的兴趣。要善于对待消费者的各种意见，特别是不应该被反对意见所干扰，事前预料到如何处理好这些意见，要注意掌握不同消费者的不同心理类型，要耐心热情，不能冷淡、急躁、嫌麻烦、急于求成，要绝对避免与消费者发生争执，要做到“生意不成仁义在”，即使这次交易做不成，也可待以后有机会再做。
2．讲究语言艺术
语言是交流思想感情的工具。不同的语言方式和语言艺术，在推销过程中会产生不同的服务效果。在洽谈中选择文雅正确的词汇和语汇以及语气的高低、快慢，对语言表达效果影响很大。对不同消费者采用不同表达方式，做到举止适度、谦恭有礼、仪表端正、态度从容、谈吐文雅、平易近人。
3．当好消费者的参谋
推销员最了解用户的需要，他们既是企业的推销员，又是消费者的参谋，帮助消费者解决困难和获得利益，从而进一步创造推销机会，还要善于把企业利益和消费者利益协调一致。
四、推销人员的报酬
1．报酬项目
(1)基本工资，能够满足稳定生活的要求。
(2)奖金、红利或佣金，用以激励取得更大成绩。
(3)费用津贴，使销售人员在执行工作中得到必要补贴。
(4)福利金，如公费假期、保险等，提供安全感与满足感。
2．报酬方法
(1)直接工资制：推销员以固定薪金形式作为服务酬劳，与推销效果不直接联系。该方法的优点是收人有保障。缺点是对扩大销售的努力缺少激励。
(2)佣金制：是根据销售额或利润额，给予固定或递减的比率作为报酬。优点是能促进推销人员的推销努力。缺点是收入不稳定，并会出现收入悬殊差别；由于推销员活动无法控制，推销难易不一，使收入不合理。
(3)混合制：吸取以上两种形式的优点，力图扬长避短。推销员既有固定工资，又可按销售额超过部分支付比率的数额作为佣金。优点是既有稳定工资收入，又有扩大推销努力的奖励。缺点是工资与佣金比例与提成难以合理确定，计算较复杂。
(4)奖励制：对工作成绩好的推销人员给予奖励。奖励可以有精神奖励和物质奖励两种形式，精神奖励可给予表扬、记功，还可作为晋升职务的依据。物质奖励可以发放奖金和奖励实物。国外正在推行新型的奖励形式——给予做出优异成绩的推销人员出国旅游的机会，这具有极大的吸引力，是上述三种形式的结合采用。文化衫批发
四、推销人员素质
由于推销人员承担多方面的职能，是企业管理的专业人才，因此，要求推销人员具备一定素质，其具体要求是：
1．具有高度的责任心和良好的服务精神
推销人员工作非常辛苦，因此，要有不怕劳苦、任劳任怨，勇于克服困难的勇气，不达到目的决不罢休的决心和信心，要有热忱为消费者服务的精神，善于把企业的利益和消费者的利益协调一致。优秀的推销人员最了解消费者和用户的需求，他们既是企业的推销员，又是消费者的顾问；既要善于抓住一切销售机会，又要向消费者提出建设性的意见，激发消费者的潜在需要，为企业创造销售的机会。
2．具有丰富的专业知识
推销人员应具有企业、产品、用户、市场、法律、服务诸方面知识。
(1)企业知识：销售人员对企业的发展、规模、经营思想、经营方针、经营特色、营销策略、在同行业中的地位，以及服务项目、交货方式、付款条件等要熟悉。
(2)产品知识：销售人员要了解企业产品的品种、规格、特性、价格、用途和市场上同类产品与之竞争的情况。
(3)用户知识：销售人员要善于了解、分析各种用户的特点，要懂得一些社会学、消费心理学、行为科学的基本知识。善于了解消费者的性格、习惯、作风、爱好、购买方式、时间和条件，要善于针对不同对象，消除消费者的心理障碍，采取不同的营销策略。
(4)服务知识：销售人员要了解企业的服务项目和服务方式，如送货上门、资金融通、产品保养等，并能亲自动手做好维修保养和服务工作，以取得消费者的信任。
(5)市场知识：销售人员要懂得市场学的基本理论和方法，善于进行市场调查和预测，了解市场行情的动向，把握市场营销的规律。
(6)法律知识：销售人员要熟练掌握国家有关方针、政策、条例、法令、法规，使自己的推销手段和方式符合国家政策法律的要求。
3．掌握推销技巧
推销人员要善于与消费者交往，了解和掌握用户的需求，选择适当的时机，进行充分洽谈，针对消费者心理做好劝诱工作，取得对方的信任，敢于冲破价格障碍，在用户对产品价值建立了充分信心的基础上，选择恰当的报价时机。要注意与客户接触的方式，绝对避免与消费者发生争执。
4．良好的个性
推销人员待人要热情、诚恳、谈吐流利、用词适当、行为端正、文明礼貌、思维敏捷，具有说服力。切忌开门见山、单刀直入的方式，保持良好的礼貌和交际风度。
5．具有一定的外语水平
从事市场营销活动的推销人员，还必须具备能书信往来、用口语接待的外语水平，能看懂服装中的英文。广告衫制作
五、推销人员工作组织和推销策略
1．工作组织形式
(1)区域结构式：即每一个推销人员或一个推销小组负责某一个地区的销售工作，一般适合产品单一、市场类似程度高的企业，便于推销人员熟悉地区销售情况并同用户保持经常联系，从而提高推销效力，节约销售费用开支。
(2)产品结构式：按产品品种分配推销人员的工作，对于产品品种繁多、市场差异性大的产品和企业，可按不同大类产品组织人员推销。此方式有利于推销人员熟悉产品性能、特点，更好地开展推销工作。
(3)用户结构式：即以消费来分配推销人员的工作。有的以产品来分，有的以企业规模来分，也有按销售渠道来分。此方式有利于加深对用户的了解，及时了解他们的意见，满足特定用户需求。
(4)综合式：当企业面临产品品种多、用户复杂、地区分散的时候，为了节约人力，可采用这种形式。综合式可分为区域产品混合式、区域用户混合式、产品用户混合式等。其优点是适应性强，能节约推销费用；其缺点是对人员要求高，如没有高水平、知识比较全面的人才，往往不能取得满意的推销效果。
推销人员的工作组织形式不是一成不变的，应随着企业生产及销售情况的变化，而做相应的调整和改变。
2．销售工作安排
销售工作安排是指销售分配，即在销售队伍规模既定的条件下，销售人员如何在产品、顾客、地理区域方面分配时间和资源。
(1)时间安排(顾客方面)：大多数顾客都是互不相同的。因而，每位销售人员进行销售时间安排时总涉及以下问题：在潜在顾客身上要花多少时间?在现有顾客身上要花多少时间?对企业而言，时间安排通常表现为销售目标比较明确。某家企业指示销售人员，要将80％的时间花在现有顾客身上，20％的时间花在潜在顾客身上。如果企业不这样规定比例，销售人员很可能会把时间基本上用于向现有顾客推销产品，从而忽视新顾客方面的工作。所以，企业进行人员推销决策时，必须重视销售时间的安排。
(2)资源分配(产品方面)：一支销售队伍通常要推销一系列产品，所以，销售人员必须寻求一种最为经济的方式，在各个产品间配置推销时间。这项决策是较为困难的，新产品的推销有时甚至要花很长时间才能使销售额达到高水平，因此，企业在决策时不能仅看到近期的销售额和利润率，而必须着眼于长远利益，从战略角度来分配资源和时间，
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
市场营销组合。
3．推销人员的推销策略
在现代市场营销中，产品推销有多种策略可供选择，在日常工作中一般可采取以下三种：
(1)试验性策略：“又称“刺激一反应”策略，指推销人员在不了解消费者的具体要求情况下，而以一些准备好的问题进行试探。通过“刺激”得到“反应”，了解要求，再激发欲望，实现购买，达到推销目的。推销人员经常使用刺激方法，如运用广告宣传、产品展销、发送产品说明书等方法，向消费者传递产品和服务的信息。采用此策略，可以长期地、反复地对潜在消费者施加影响，使潜在消费者变为现实的消费者，从而完成推销任务。
(2)针对性策略：又可称“配方一成交”策略，指推销人员事先大致掌握消费者的某些要求，有针对性地进行交谈，通过交谈引起消费者的兴趣和购买欲望，促成交易，这是一种创造性推销，要求推销人员有较高的推销技术，使消费者感到推销人员成了他们的“参谋”和“顾问”。
(3)诱发性策略：又称“诱导一满足”策略，指推销人员经常分析消费者需求，通过这种方式分析哪种产品可以满足需求、诱发消费欲望，然后因势利导，从而促使消费者购买这种产品。
(4)公式化策略：推销人员用一套公式化语言，指导和吸引消费者购买产品。采用这一推销策略的前提是设想消费者在进行产品购买之前，要经过注意、感兴趣、产生购买动机、决定购买几个阶段，针对这几个阶段用一套公式化语言，引导他们逐一越过这些阶段，最后实现产品购买。
上述几种策略各有其特点和特定适应性，推销人员要从实际情况出发，有针对性地灵活运用，所以说推销人员不仅需要掌握全面的产品知识与市场行情，而且还要善于运用推销策略和推销技巧，才能有效地实现促销目标。
二、什么是营业额？营业额是什么意思？
营业额又称营业收入，指纳税人在一定时期以内从事营业活动取得的收入金额。我国的营业税以营业额为计税依据，这里所说的营业额是指纳税人提供应税劳务、转让无形资产、销售不动产向购买方收取的全部价款和价外费用。
营业的计税依据是提供应税劳务的营业额，它是纳税人向对方收取的全部价款和在价款之外取得的一切费用，如手续费、服务费、基金等等。
营业收入是指企业在持续的、主要的经营活动中，因向客户支付商品、提供劳务或进行其他能够满足客户要求的活动而取得的收入。
营业收入确定应满足哪些条件？
营业收入的确定一般应满足下列条件：
（1）在交易中客户交付的资产增加或负债减少可以用一定的货币单位予以明确计算；
（2）由交易行为而产生的资产增加或负债减少可以用一定的货币单位予以明确计算；
（3）由被交易货品、劳务带来的潜在风险或潜在收益机会已经转移，销售方按
合同
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应承担一切重大义务都已履行。
营业收入的扣除项目有哪些？
（1）销售退回；
（2）销售折扣；
（3）销售折让。
怎样预测营业收入？
（1）营业收入的预测步骤：①搜集资料。在这过程中应遵循以下原则，相关性原则、广泛性原则、时效性原则、系统性原则、客观性原则。②分析判断；③进行预测。
（2）判断分析法；
（3）时间序列法：①算术平均法②加权平均法③指数平滑。
（4）因果分析法；
例如：年营业额超900万 肯德基"全球销量王"藏西安小寨
2008年陕西省餐饮协会会议透露，小寨十字天桥东北角的肯德基店年营业额一度跃居肯德基全球单店"销量王"。
该店年营业额超过900万。
据商务部网站公布的"2005年度中国餐饮业百强企业调查"分析表明，肯德基在华单店年营业额平均在750万元人民币以上。
1987年进入中国的肯德基，已在包括西安在内的250多个城市拥有连锁店。
关于这家单店销量的具体参数，肯德基所属的百胜餐饮回避采访，业内人士分析认为，这一销量与肯德基的选址"秘诀"不无关系。
曾供职于肯德基的一位资深业内人士透露，肯德基对快餐店选址非常重视，选址决策一般要进经两级审批制，通过地方公司与总部两个委员会的同意
肯德基计划进入某市，往往先通过专业调查公司收集资料。不惜重金购买收费消息，规划商圈。规划采取的是记分法，通过打分将商圈分类，在商圈选择的标准上，一方面要考虑餐馆自身的市场定位，另一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度，最终通过科学测算，确定最主要的聚客点。
而与肯德基的选址标准相对应的是小寨作为一个新兴商圈的魅力。
小寨地处南郊要道，周围科研院校林立，南有陕师大、政法、外院、邮电学院，西邻石油大学、医科大学等，东有财经学院。覆盖人口近西安市的三分之一。
西安在餐饮销售量方面是"全国特大城市"。来自2005年的权威数据显示，在餐饮销售量方面，西安紧跟上海、广州、北京三大发达城市，与成都并列第四。而在人均餐饮消费值方面，西安位居全国第一。餐饮销售额占整个西安社会零售额的1/4。
作为一个餐饮重镇，2006年国际餐饮博览会举办地点选在西安也是名至实归。
在此有一个通用的分析模型.如下：营业额提升；社区关系；商圈分析；促销的实施；可见度/易接近程度。
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