投资银行业务中的营销职能

投资银行业务中的营销职能null投资银行业务中的营销职能投资银行业务中的营销职能主讲人：朱国庆 2002年12月1日第一部分投资银行业务中的营销职能定位第二部分发行定价与发行方案设计第三部分销售过程管理第四部分机构投资者客户资源管理第一部分投资银行业务中的营销职能定位第二部分发行定价与发行方案设计第三部分销售过程管理第四部分机构投资者客户资源管理目录null第一部分投资银行业务中的营销职能定位资本市场的发展促进投资银行走向业务专业化分工资本市场的发展促进投资银行走向业务专业化分工资本市...

null投资银行业务中的营销职能投资银行业务中的营销职能主讲人：朱国庆 2002年12月1日第一部分投资银行业务中的营销职能定位第二部分发行定价与发行方案设计第三部分销售过程管理第四部分机构投资者客户资源管理第一部分投资银行业务中的营销职能定位第二部分发行定价与发行方案设计第三部分销售过程管理第四部分机构投资者客户资源管理目录null第一部分投资银行业务中的营销职能定位资本市场的发展促进投资银行走向业务专业化分工资本市场的发展促进投资银行走向业务专业化分工资本市场的市场化与投行业务重心的转变历程 null资本市场的发展促进投资银行走向业务专业化分工（续）合理市场定位，打造投行业务品牌特色和竞争优势。专业分工，提供差异性服务。培育广泛和稳定的网络与广大的机构投资者客户建立长期稳定的合作关系。投资银行业务的发展趋势——专业化、品牌化销售职能在投资银行业务中的定位 ——销售的成败将决定了承销的成败，营销能力将成为核心竞争力。投资银行业务中的基本销售职能投资银行业务中的基本销售职能研究部门提供技术支持投资银行部资本市场部销售交易部项目承揽；改制、重组、购并业务；材料制作与申报工作发行定价；制定发行方案；销售推介发行定价；制定发行方案；销售推介投资者客户开发与服务；产品销售基本构架主要职能国际投资银行的业务分工模式简图投资银行业务中与销售相关的三个主要职能投资银行业务中与销售相关的三个主要职能投资银行业务中的基本销售职能（续）null投行业务流程与销售职能投资银行业务中的基本销售职能（续）null投资银行业务中的基本销售职能（续）项目承揽项目立项申报材料制作内核小组审核材料申报和审核通过发审会审核确定发行方案获得发行核准文件发行公告，路演推介、证券发售销售部门根据客户服务方案，继续为企业提供金融服务报销售部门备案，如涉及定价问题，则由销售部门选派人员共同进场调查。销售部门派员参加，重点审核发行方案和定价问题，负责组建承销团。销售部门与企业协商策划销售推介方案。销售部门负责与证监会和交易所沟通定价模式和发行方案。销售部门安排发行时间，负责实施销售推介方案和股票发售工作。投行承销业务流程null第二部分发行定价与发行方案设计 null几种主要的股票定价分析方法具体方法主要原理局限性市盈率法市盈率＝股价/每股收益可比公司法可比公司的选择对结果下影响很大；可比公司的选择一般按行业划分；也有按流通盘划分忽略了大盘未来走势和公司内在价值现金流量折现法（DCF模型）现金流量折现法公司内在价值法市净率法 EBITDA倍数法 EBIT倍数法市净率＝股价/每股净资产 EBITDA倍数 =股价/每股EBITDA EBIT倍数=股价/每股EBIT 收入倍数法收入倍数＝股价/每股营业收入对公司未来现金流的估计较困难；折现率的估计对结果影响很大null发行定价模式按市价的一定折扣确定发行价格通过价格发行机制确定最终发行价格市场化定价由承销商和发行人，事先确定发行价格，定价发行价格决定机制目前几种金融产品的实际定价模式非市场化定价null我国证券市场发行方式的变迁两大类发行方式发行方式的变迁——以下均为公募发行方式 null发行方案设计基本发行方式及特点null发行方案设计（续）目前市场普遍采用的发行方式第三部分销售过程管理第三部分销售过程管理 null销售过程涉及的有关各方证监会和证券业协会发行人承销商投资者交易所金融产品金融产品资本/资金资本/资金监管整个发行过程，保证发行的合法性和公开、公平、公正审定具体发行方案，并为网上发行提供支持通过媒体刊登发行信息和宣传资料财经公关协助券商进行宣传推介工作律师或公证机关对网下配售的合规性进行审验会计师进行验资null几种主要的销售推介模式 null销售推介流程举例null第四部分机构投资者客户资源管理 null机构投资者客户群及其特征基金管理公司其他专业投资机构，如私募基金，国有资产管理公司等上市公司各种实力机构，如各类大型企业集团公司等潜在客户群在：QFII专业性强专业性弱对服务要求高对服务要求低null机构投资者客户的开发与维护整合公司现有客户资源，实现资源共享在承销发行中业务开发客户通过销售部门开发新客户借助分销商开发新客户客户开发方式客户维护建立客户信息库，客户资料及时更新金融资讯服务，与研究部门、资产管理部门充分合作承销产品推荐，与承销业务密切联系大客户的重点服务，专人专职负责建立客户服务制度，保持与客户经常性沟通 null勇于创新规避风险开创未来

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