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定价的技巧与策略.doc

定价的技巧与策略.doc

上传者: zzaiyun 2010-05-28 评分 4.5 0 75 10 343 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《定价的技巧与策略doc》,可适用于营销管理领域,主题内容包含定价关乎企业的利润企业定价策略与技巧为产品定价是一个极其复杂的过程企业采取不同的定价方法只是得到产品的基本价格。进一步企业还需根据具体的市场环境、产符等。

定价——关乎企业的利润 企业定价策略与技巧 为产品定价是一个极其复杂的过程,企业采取不同的定价方法,只是得到产品的基本价 格。进一步,企业还需根据具体的市场环境、产品条件、市场供求、企业目标等灵活地运用 适当的定价的策略和技巧,制定最终的销售价格,以期能达到扩大销售,增加企业利润的目 的。 一、新产品定价策略 新产品与其它产品相比,可能具有竞争程度低、技术领先的优点,但同时也会有不被消费者 认同和产品成本高的缺点,因此在为新产品定价时,既要考虑能尽快收回投资,获得利润, 又要有利于消费者的接受新产品。实际中,常见的定价策略有以下三种: 1. 撇脂定价 (skimmingprice) 这种策略也称高价策略,指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场,以便在短期内获 取高额利润,尽快收回投资,然后再逐渐降低价格的策略。索尼公司的电器产品在投入市场 之初,大都采用了该策略。 我们生活中的许多电子产品、高科技产品也都曾采取过此做法。一般地,撇脂定价策略 适合于市场需求量大且需求价格弹性小,顾客愿意为获得产品价值而支付高价的细分市场。 或企业是某一新产品的唯一供应者时,采用撇脂定价可使企业利润最大化。但高价会吸引竞 争者纷纷加入,一旦有竞争者加入时,企业就应迅速降价。 2. 渗透定价 (penetrationpricing) 渗透定价与撇脂定价恰好相反,是在新产品投放市场时,将价格定得较低,以吸引大量消费 者,提高市场占有率。 采取渗透定价策略不仅有利于迅速打开产品销路,抢先占领市场,提高企业和品牌的声 誉;而且由于价低利薄,从而有利于阻止竞争对手的加入,保持企业一定的市场优势。 通常渗透定价适合于产品需求价格弹性较大的市场,低价可以使销售量迅速增加;其次 要求企业生产经营的规模经济效益明显,成本能随着产量和销量的扩大而明显降低,从而通 过薄利多销获取利润。 3. 试销价格 (trialpricing) 试销价格是指企业在某一限定的时间内把新产品的价格维持在较低的水平,以赢得消费 者对该产品的认可和接受,降低消费者的购买风险。如微软公司的Acceess数据库程序在 最初的短期促销价为99美元,而建议零售价则为495美元。 试销价格有利于鼓励消费者试用新产品,而企业则希望消费者通过试用而成为企业的忠 实顾客,并建立起企业良好的口碑。该策略也经常被服务性企业所采用,如开业之初的特惠 价等。但只有企业的产品或服务确实能使消费者感到获得了很大的利益时,此种策略才能收 到预期的效果。 二、产品组合定价策略 产品组合定价指企业为了实现整个产品组合(或整体)利润最大化,在充分考虑不同产品之 间的关系、以及个别产品定价高低对企业总利润的影响等因素基础上,系统地调整产品组合 中相关产品的价格。主要的策略有: 1 产品线定价策略 指企业为追求整体收益的最大化,为同一产品线中不同的产品确立不同的角色,制定高低不 等的价格。有的产品充当招徕品,定价很低,以吸引顾客购买产品线中的其它产品。而定价 高的则为企业的获利产品。 产品线定价策略的关键在于合理确定价格差距。

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