健身俱乐部会籍成交风暴（会籍顾问内训秘籍）

你的健身俱乐部会籍成交率优化了吗？ 作者：吉美尚健身 袁洪波 国内健身俱乐部发展迅猛的今天，越来越多的健身俱乐部在经营过程中碰到同样的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ：会籍人员招聘难、留人难、管理难的三难问题。常见为新人留不下、老人靠天吃饭、会员资源浪费、部门间不合作、管理者无处用力、投资者失去信心，究其根源是“会籍成交率”低所致，没有严谨高效的会籍营销系统。 行业内人士都知道，对于大部分人来说 ，健身不是像穿衣吃饭睡觉一样的刚性需求，所以，俱乐部仅有一次机会，给消费者创造出完美的产品体验和占到便宜的消费冲动，才能让其当场加入，之后才能让其有更多的时间去充分感受会所的品质和健身的好处，才能续会并推荐给朋友。所以，严谨高效的会籍营销系统应该是经过细致优化的成交过程、是系统化营销策略。需要有洞悉消费者心理的成交方法；有头脑灵活、经过训练、能化解客户担忧的会籍顾问；有和其匹配的会籍激励 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 与部门间的合作体制。 面对非刚性需求的消费者，你的俱乐部有严谨高效的成交系统吗？你的销售系统能做到给你客人带来超过他们想象的体验吗？你的员工能做到让客人信任和喜欢吗？在俱乐部地址、设备、装修、价格等产品属性不变的情况下，你的员工有让客人当场成交的能力吗？ 《俱乐部会籍成交风暴》是一套快速提高会籍成交率的会籍营销系统，通过销售过程的优化，低成本快速倍增你会所的业绩，是一套会员生产流水线，让你拥有像肯德基、麦当劳一样可以复制的运营系统，让流程、 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 、制度来降低人的不确定因素，让企业变成铁打的营盘，不再受员工流失的制约。这套系统可以帮助你准确的回答下面的问题： 提高当场成交的能力 怎样让“永远需要再考虑考虑”的客户不再犹豫，当场入会？ 怎样让“第一次参观、路过会所只是随便看看、等人顺便进来看看”的客户当场加入 怎样在产品不变、定价不变、薪酬体系不变、甚至销售人员都不变的情况下，仅仅通过改变报价方式、巧用优惠和TO，就能大幅度提高当场成交比率和成交金额？ 创造客源、追踪并转化成业绩的能力 怎样让“会所门口路过”的客户走进会所参观？ 怎样保证“所有参观过会所、没有参观但是留下了资料、沉在箱底”的客户都能被一个不漏的、积极主动的跟进？ 怎样改变“靠天吃饭”的格局，让每日进店访客中预约的比例增多，并大幅度提高访客总量？ 怎样让每个参观的客人在购买会籍时马上推荐朋友名单？ 怎样在月中和月末创造2次CLOSEOUT的销售奇迹，将所有潜在签约和续约的客户重新约来会所，完成超过平日3-5倍的业绩？ 价值大于价格、激发冲动消费的能力 怎样在参观过程中创造客户的完美体验和消费冲动？ 怎样保证不管是新人还是老人接待客户，都能在参观过程创造标准化的客户体验？ 怎样在客户第一次参观俱乐部的时候，教练部门就能得到充分的展示，帮助会籍成交？ 怎样在参观过程中回答客户的各种问题，并将客户注意力转移到产品价值上？ 怎样在产品不变、销售人员不变的情况下，仅仅通过增加体成分测试环节和来宾健身问卷环节，就能大幅提高会所价值？ 会籍成交后当场进行私教销售的能力 如何让教练在客户第一次参观会所时发挥更大作用，并让会员办完卡后马上购买私教课？ 如何在产品不变、教练不变的情况下，仅通过改变教练介入时间、报价方式、TO、薪酬体系，建立客人购买会籍后马上购买教练课的POS（POST OF SALE）流程，轻松多增20%流水，并让会籍、教练、会所、会员四方均受益？ 制度胜于人才的能力 如何让形象好、有活力，但是社会和工作经验少、个性叛逆、喜新厌旧的80后90后新员工迅速成长，挣到钱，留下来？ 怎样在高压力的工作环境下管好人、用好人，并建立于之适应的激励制度？ 怎样让一名熟悉销售系统的资深员工，独立完成本地新人招聘，成功复制系统，解决企业发展的人才瓶颈？ 怎样创造强势的企业文化和标准化的流程制度，让企业变成铁打的营盘，即使重要人才外流，也不会对业绩影响很大？ 控制客户的能力 如何控制住“不愿意在前台登记、只问价格不愿进店参观、横冲直撞独自参观”的客户？ 如何控制住“底价之后还要便宜、只见老板不听员工、只说考虑考虑下次再谈”的客户？ 如何控制住“参观过程中不停问价格、抱怨会所环境档次、参观后就要匆忙离开不谈价”的客户？ 如何控制住“不愿意做体测、不愿意试用设备、入会后不愿意做POS私教销售、入会后不愿意推荐朋友名单”的客户？ 如何控制住“没时间运动、坚持不下来、回去跟家人朋友商量、距离远考虑一下、对比其他会所、价格太贵”的客户？ 如何做到？怎么做? 我们常常去很多健身俱乐部参观，从进健身房参观到出来只用了15分钟左右，销售人员口若悬河导游式的信息轰炸，根本不考虑你听到了什么。参观过程匆忙报价，提出各种优惠活动，之后又拿出密密麻麻的价格单让客户选择，希望以便宜获得成交。业内人都知道三等销售卖便宜、二等销售卖价值、一等销售卖喜欢，然而，短短的15分钟你怎么能对这个销售人员和这里的服务产生信任和喜欢呢？又如何创造会所价值哪？ 《俱乐部会籍成交风暴》采用高效会籍营销系统的会所，会籍顾问在报价时绝不会拿出一张密密麻麻的价格单让客人选择，而是拿出一张精心 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 的仅有最贵的9888元白金年卡的报价单。 就像星级饭店的菜单一样，最前面总是又贵又精美的头牌，虽然点头牌的客人不多，但因为它的存在，让后面价格相对便宜一些的硬菜更好卖了。 会籍顾问绝对不会轻易让客人 “回去考虑考虑” “问问家人朋友” “不忙时再来办卡” “下次过来刷卡” 因为他们知道这些都是客人的烟雾弹，真正的重点是价格没谈妥或者说没能让客人占到便宜。 所以，会籍顾问不会跟客人在“有没有时间健身”、“以后能不能用的上”、“距离上方不方便”、“要不要跟其它健身房比较”、“要不要回去问下家人朋友”这些无聊问题上纠缠，而是将其快速转移到价格问题上，然后找经理TO。 会籍顾问不可以自行降价，必须要走TO流程让“更高层”出来降价，而且每次去向经理店长申请之前都会给客人施加压力， “您的预算是多少？如果能向总部申请到特别的折扣，基本符合预算的话，你会今天办吗？”让客人感到只有自己承诺之后，会籍才可以帮忙向上申请折扣，更感觉到折扣价来之不易，更珍惜。 “如果好不容易跟领导申请下来，你又不办的话，我会被骂死的”。 报价从全球通年卡9888开始，经过2轮TO降到单店年卡5888，即有相当比例会成交。 若没有成交的话继续经过2轮TO降到择日年卡4888或周末卡2888，最后降到1000元月卡即可入会、还送礼品、还可以在2周内保留优惠升级成特价年卡的时间，大部分客人都会熬不住办卡。 刷完卡后，还有升级TO，只需再加xx，立即升级至三年卡\终生卡，不仅平均下来很划算，还可以马上将折叠自行车、超市购物卡等限量大礼拿回家，客人在冲动中又将还没来及放回钱包中的卡拿出来刷爆。 会籍顾问要善用肢体语言、礼品优惠诱惑、轮番TO死磕到底、装可怜等方式在报价环节给客人相当大的压力，并让其感到占到了便宜，甚至不办张卡都不好意思走出去。 高效会籍营销系统部分简介： ​     《俱乐部会籍成交风暴》会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分 检测 工程第三方检测合同工程防雷检测合同植筋拉拔检测方案传感器技术课后答案检测机构通用要求培训 与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS）。 ​     也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行和如何操作。下面，着重介绍会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。 ​    ​ 1.  来宾健体纪录（GFP） ​     来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。健体记录GFP问卷并没有特别之处，但却是非常重要的，是否可以灵活应用直接关乎入会成交率。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。 ​     做GFP的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。④如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。 ​     我们非常重视GFP的应用，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。同时还会反复强调“GFP是销售的枪”，这与很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。 ​ 2.  体成分检测与专业教练讲解（Test） ​     帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。 ​     随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。 ​     体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进健身中心之前，都没有认真做过体测，而通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。④打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。⑤为会籍销售成功后马上进行私人教练课程销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。 ​ ​     做一次体测只需要15分钟的工作量，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。在私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测及讲解做得不完美有很大关系。当然讲解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系。 3.  带客人参观会所（Tour） 当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。 ​     由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。 ​     从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为15-20分钟。要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。 ​     比如客人是中年女性，从GFP和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工作时间长，想改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等。会籍顾问在带Tour的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者，操课课程也以起步课程为主。 ​     在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。 ​     让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是健身销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。这样，销售业绩自然就不好。 ​     总结：①带Tour的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值。②一定要根据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，加强客人的感受。③在带Tour的过程中通过封闭式的问题引导客人说据估“YES”，要求至少要让客人5次开口说“YES”，催眠式销售，加强客人的认同感。④在带Tour的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些，如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等，让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。⑤用Test-Close方法，假设客人已经是会员，加强其认同感 4.  会籍介绍（Presentation） ​     参观完成后，会籍顾问会将客人带回休息区，然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹，这就是会籍介绍本，里面内容依次是公司介绍、会所数量介绍、明星合作伙伴、健身益处与企业文化、私人教练介绍、团体操课、独家健身课程等，最后才是销售的卡种与价格。会籍顾问要在5分钟时间之内有重点地向客人介绍，这也是达成销售的重要步骤。 ​     目的：①会籍介绍作为会所参观与报价之间的过渡，很自然地引出了会籍价格而不会显得特别唐突。②黑色的页夹配上精美的图片，再加上会籍顾问训练有素的激情介绍，把会籍介绍包装得很完美，配合俱乐部悠久的历史和明星合作伙伴，让企业在消费者眼中更有质感。③引导客人重塑梦想和健身需求，为最后的成交准备武器。 5.  报价（Price） ​     要求员工在报价之前，比如做GFP，带Tour的过程中是不能向客人透露具体价格的。为此要经常训练员工，教导他们如何既不报出具体价钱又不引起客人的反感。要求员工在报价环节，只能根据客户需求报出一种价格，一般来说是最高级别的白金年卡，报9888，如不成功，他们会根据客人的需求和反应，再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱。 ​     从经济学角度，“价格歧视”理论，即让各消费层次的人购买到与其能力相匹配价格的产品，即使各产品之间差异很小。而很多俱乐部，参观时候就走马观花，大多参观中就匆忙透露价格，并反复强调特价、办卡送月送礼包。这作为一种促销方式本身无可厚非，但你把它放在客人坐下来与你具体去谈之前，特别是在参观过程中说就有很大问题了。 ​     首先，这样会让你轻易地让出了筹码，让客人产生一种价钱还能继续下行的心理预期，使接下来的谈判变得艰难，能做的只能是降价降价再降价，送礼送礼再送礼，恶性循环。其次，由于客人看到底牌的过程过于轻松，以至于不会珍惜而很难让他今天做决定。再者，在参观过程中报价，会大大分散客人对服务设施的关注度，再加上没有GFP、Inbody等流程，客人很难得到专业的体验，更别说减轻心中的顾虑了，以至于后来只能把争执的重点放在价格上。最后，客人面对如此繁多的卡种，即使想买也会比以前多份考虑，选来选去不知道选那个好，增加了销售的不确定性。因为健身在国内更多的属于冲动型消费，考虑了两天，当时的热情消退了，想追回来就很难了。 ​     所以，只采用一种报价，就是为了避免这种风险，当锁定成交刷卡之后，再由经理出面给客人介绍更多的选择，力求从一年升级到三年甚至终生会籍，这样的消费升级更容易，所以会经常出现大单。 6.  高层介入（T0）与首次私交销售 ​     重视每一位参观访客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是帮会籍顾问成交，第二是将已成交的顾客升级会籍，通常是一年升三年或终生会籍。为此，销售经理和副理会亲自在谈判区督战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力，但事实证明它确实能大大提高成交比率。TO可以是经理TO，也可以是会籍顾问之间相互TO，通常会籍顾问会通过前期与客人长达近1小时的沟通判断出客人的忧虑，然后引导客人说出真正的担忧并孤立问题，下一步就是留有一定的价格商量余地并找经理TO。 当客人购买了昂贵的健身会籍后，更大的消费还在后面。国内同行一般是入会后约免费课的方式，而这套系统是在会籍销售完成后立即开始（POS）。“当一个人的钱包已经打开，你让他顺带消费，远远要比下一次他来，你重新说服他打开钱包要容易。”POS的成功率平均可达40%，即使没有成功，还有理由约免费课程，促成会员消费PT。当然了，就像其会籍销售系统一样，私教销售更是有一套精密的系统。 以上是《俱乐部会籍成交风暴》中高效会籍营销系统的部分简介，在吉美尚健身VIP内训视频课程中会给大家详细讲解如何进行每个环节操作，这套体系并非我独创什么高超系统，而是结合国外先进会籍营销体系与国内实际特点，经过多年实践总结而来的。独创健身会籍成交率优化系统（SRO），快速导入俱乐部现有的体系中，实现30天财富倍增。课程中以俱乐部整体思维导入，就会籍工作细节、薪资厘定、激励体制、营销方式、私教系统、运营管理等多方面多角度进行剖析讲解。并有吉美尚袁洪波老师独创特课《零基础快速开启健身会籍网络营销秘籍》与大家共享！ ​