商铺营销推广方案

新宇佳苑商铺营销推广 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 日照房易地产投资顾问有限公司2011年10月18日新宇佳苑商业部分整体营销推广策划方案，是我公司根据项目自身的规划特点，结合项目前住宅部分的整体推广以及市场竞争态势而制订的整体营销决策和 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 方案。其旨在为新宇佳苑项目商业部分场的全程营销推广提供一个科学合理的操作思路、指导营销推广工作的顺利开展。本方案力求充分挖掘项目的核心特质与优势，制定合理实效的营销推广策略，以促成良好的销售业绩，最终实现发展商的预期目标。第一部分：市场分析及主题确定房地产市场分析（一）抑制房价上涨已成为房地产行业大的市场环境*对抑制房价上涨的呼声日益强烈，民众的表现尤为明显。*政府已制定了多条政策，抑制房价上涨。3月5日，十一届全国人大三次会议，国务院总理温家宝在《政府工作报告》中提出：“要促进房地产市场平稳健康发展，坚决遏制部分城市房价过快上涨势头，满足人民群众的基本住房需求。”同时，重申了自去年12月14日国务院常务会议提出的增加供给、抑制投机、加强监管、推进保障房建设等四大举措。在大的市场环境下，投资商的投资信心在降低*与以前投资房产过热相比，在抑制房价大的市场环境下，很多投资商不会选择在房产上投资更多的资金，投资信心降低。*虽然商铺投资区别于一般居住用房，但在总的市场环境下，商铺的销售及招商定会受到负面影响。二、SWOT分析优势和机会：*增值潜力大。根据政府的规划，新昌路是市中心唯一一条南北贯穿的马路，而新昌路上浓厚的商业氛围也渐向两端扩散，已经形成的三大购物广场也均围绕与新昌路，这更证实了昌乐未来重点商业圈；*固定的消费资源强。据统计城内居民以公务员、白领、外商为主，均具有较高的消费能力。*知名度。新宇佳苑一二期的住宅及商业在市场已经形成一定的知名度，这也将利于此次商业的推广活动；*地段。项目位于新昌路东东村路南，靠近市中心商业活动中心，对外交通较为方便。主干道旁的临街商铺新昌路我是昌乐干主干路，而项目的主要临街店面就面向新昌路,保证项目周边人流和车流动畅旺。劣势和挑战：*新宇佳苑所处位置仍处于发展阶段，没有形成一定规模的商业圈，邻近昌乐县东村，形象较差，与繁华的市区相比，稍感偏僻。*新宇佳苑周边的商业，面积均200平米，一二层单独销售，比之本项目占有优势大，形成明显的竞争；*在整个房地产市场较为低潮的状态中开启了商业，而商业至今一套未售，这给公司的形象造成了一定的影响，降低投资者的信心指数。目标客户群分析主要目标客户以购买为目的口用于投资或者投资兼经营的人关注我们的发展、经营人的心态、消费人的消费塔弗能带来回报而投资的结论：*项目首先要服务于消费人，才能满足经营人和投资人的需求。也就是说，我们的项目推广展现出的消费前景，是投资人和经营人的核心价值点，也是使他们产生信心的最核心要素。项目的本身的升值空间，是影响投资人的最重要因素。三、项目的构建业态（一）构建业态描述文化产业、娱乐产业、休闲购物产业、旅游餐饮产业围合式 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 的商业群文化产业〉教育文化、历史文化、旅游文化、渔猎文化……娱乐产业〉大型KTV、酒吧、咖啡厅、大片影城、体测健身中心、SPA按摩保健中心、网络游戏工厂……休闲购物产业〉休闲体育文化用品（服饰、器具）、音乐美术教育用品（设备、材料）……旅游餐饮产业〉商务活动餐饮、宾朋聚会餐饮、西餐厅、齐鲁特色餐饮……（二）推广主题诠释潍坊未来的曼哈顿，昌乐现在的聚宝盆未来：暗指有很大的增值空间，迎合了目标客户的价值需求。•曼哈顿：世界上最繁华的商业区，吻合新宇的形象定位，符合目标客户的文化特点。•聚宝盆：赚钱，符合目标客户的实际利益。推广主题我们需要推广主题体现以下要素工潍坊未来的曼哈顿，昌乐现在的聚宝盆第二部分：整体营销推广策略口策划目的：1、通过扎实的宣传，积极的沟通，迅速圈定目标客户。2、重整河山，快速建立项目的商业地位及市场美誉。3、在三个月内完成90%的销售指标。一、策划原则（一）强势启动原则新宇佳苑通过前期的市场进入，已经在市场上建立一定的知名度，但一直未有销售量，其原因包含本案的市场形象。因此，在对商业部分进行市场推售时，应以特色鲜明的市场形象，充分利用前期市场积蓄的势能，强势导入市场，迅速形成项目在市场的认可度。（二）强化信心原则商业物业在现楼阶段，重点在于卖信心。本项目应以强化市场投资信心为出发点，通过一系列的广告宣传及事件行销，高速地树立项目强势的市场形象，增强投资者对项目的信心，最终实现项目的销售。（三）快速抢占市场原则鉴于项目商业区域市场的群体消化货量较弱。在项目的销售过程中，无论是项目前期的推广，还是项目的实战销售，都应以快速抢占市场为原则，通过项目高姿态的市场导入，引发项目的强烈市场反映，快速地完成项目在市场的销售率，最终实现项目的“开门红”及持续旺销。（四）整合资源原则由于发展商自身资源始终还是有限，因此，在项目的整体推广过程中，充分把握项目核心竞争力提升的同时，整合各种可利用的社会资源，尤其是借助政府及媒体的力量，借助媒体的舆论导向作用，为项目今后的销售推波助澜。（五）充分挖掘商业气氛原则商业物业的开发，不仅在于对新的操作方式的运用，更为重要的是对商业项目的商业价值的充分挖掘。因此，必须从项目周边的经营环境出发，发掘新昌路地段浓厚的商业氛围和旺盛人气，建立项目完整并具说服力的形象，提高项目的产品力和销售力。二、产品策略（一）弥补缺陷相比周边的项目，本案的户型设计面积均较大，门头的利用率低，必然导致销售群体受局限性，对未来经营产生顾虑，从而制约消费行为，对此，本方案计划执行改造建筑结构，三层单独销售，剩余一二层连体销售，使面积相对易承受，在商业推广上采用鲜明的市场定位，使客户感受到商业的潜力，及未来的发展可观性，从而弥补缺陷，以消除目标消费群体的局限性。（二）抛开过往，轻装上阵本项目落成，产品形式已经固定，进行结构改造后，在所整理完毕商业的整理布局情况下，我们应尽量为消费者营造一个全新的理念环境，方便消费者在最短的时间内了解项目的市场地位及经营内涵。同时，重新树立项目的外在形象，给看房者以良好的第一印象。（三）形象包装目前的商业销售由于商业 施工 文明施工目标施工进度表下载283施工进度表下载施工现场晴雨表下载施工日志模板免费下载 未结束，待销售的门市内外商业形象较差，不但影响着自身的销售，也制约着项目整体商业氛围的形成。正所谓“工欲善其事，必先利其器”，为此，我公司建议：A）尽快完成商业的整体施工；B）长期保持未销售门市的内外卫生；C）参照现有经营门市进行门前石阶铺装，统一项目形象；D）在销售时间内，长期布置沿街彩旗，营造现场气氛；E）转角处设商业大广告牌，内容鲜明亮化，展示项目卖点及强烈的商业氛围，内容根据规划定期更换，设置活动背景。三、营销策略（一）招商、销售同步走分析我们的已积累意向客户很少，本项目来访客户也甚少， 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 ，本案的亮点及升值潜力并未成功的体现出来，只有真正的证实项目的价值潜力，销售的问题就迎刃而解，实际是商业从某种角度来讲均为一种投资，而目前投资的劲头来源于火爆的抢铺位，高租金，当看到有名店进驻，就更无须担心，只需拿钱了。（二）成立专业商业运营机构商业管理对步行街的永续经营起着至关重要的作用。本项目提前引进专业商业运营机构,提前制订管理公约，维护商家与消费者的正当权益，为项目提供全面优质的专业服务；进行统一招商、统一管理，提升步行街的整体形象，确保物业保值增值，保证项目整体的永续经营，永续兴旺。（三）价格杠杆驱别原则消费价格，不仅政府可以拿来调节各行业间的平衡，也可以成为我们卖商铺的策略，我们7号楼三层相连独立销售，沿新昌路商业改为一二层连体销售，但面积均较大在总价上就会筛出部分经济弱体客户，而有经济能力者则会考虑风险较少的商业投资，所以在价格上对于面积较大的有更多优惠。（四）拍卖式销售推高潮商铺最怕的就是人气，对于人所共看好的地段，如果出现人争我抢的局面，价格自然就会提升至最大。拍卖，必将汇聚看好本案的商家，再通过前期拍卖人一番煽动性的关于人流、消费力的分析、未来的规划、预测，想不心动，也会跃跃欲试。不仅开辟新的销售模式，更使商业最大化，合理化。四、价格策略（一）紧守底线建议价格采用模糊定价法，积累客户时，只有销售均价，不明确具体价位，通过市场及拍卖，来实现价格的最大化。（二）模糊定价在本套方案之前，我公司曾根据市场调研、前期销售价格、商业现状及产品自身进行了价格定位，根据以上了解，在市场承受范围及一定合理利润基础上完成新制定销售价格。五、推广策略——清晰定位，重拳出击：（一）明确功能项目可售房源13套，且产品形式、面积无太大的差别，有利于我们进行统一定位，所以，经过屡次研究分析，为每一个商铺进行了统一精细定位，以保证我们在宣传中有的放矢。房源号目标客户经营类别原因分析7#1超市果蔬批发销售综合餐饮面积较均匀，并且北侧大街方向，邻近东村，村里的活动量大，旁边并没有中型超市，有较好的经营空间；7#2宾馆、桑拿按摩足疗企业办公大型餐饮企业整个三层需一起销售，面积约1800m，而且主卖是三层，一二层的空间小，经营受制约，对面是暂未规划修整的土马路，流动者均为周边的居住人群。销售目标缩小很多，只能依靠新昌路商业氛围，以价格为武器打动投资者；7#3车会馆、洗车店、洗衣店、品牌男装时尚休闲会馆针对部分流动的高端客户的消费项目，促进商业的消费力；7#4商务服务中心、银行、证券基金品牌装修公司银行分行珠宝行符合面积要求，有同类公司进驻，关键是否能引进餐饮企业；7#5网吧、美容健身保健品公司移动、联通、网通分行摩托车、电动车经销处延续大马路摩托车、电动车经销一条街；填补区域配套功能空白点公司；以同类公司为引进切入点；7#67#77#88#1中型多功能网吧、酒吧有带动作用，可引进同类娱乐行业；8#2装饰装潢公司旅游公司符合此类企业办公需求，面积适中，本案周边开发装饰、一统木门相关产业；8#3品牌服饰旗舰店培训机构茶艺馆电子少不了实力品牌的进驻，为整个商业街添加一定的档次；8#4咖啡店快餐、冷饮吉阿婆快餐为整个商业街更具丰富性，多元化；8#5卡哇伊饰品店名品鞋店时尚服饰、品牌羽绒服吸引年轻时尚消费群体，为周边的额商业奠基一定的消费流动人群，切项目周边同类型商店无，竞争力弱。（二）锁定靶心寻找消费者是项目营销的关键所在，寻找范围越小，所耗费的单位成本就越低，本案在仅有13套门市的情况下，我们可以根据其自身特点，按照上文定位进行筛选，缩小对目标客户的包围圈。经营型客户：昌乐县门市经济方兴未艾，拥有大批门市经营的成功者，作为昌乐主干道路上少有的商业，本案拥有一定的商业潜力，但大多商铺体量巨大，总价过高，严重制约了其投资可能，只能有目的的吸引大型门市的成功经营者。所以，我们在营销中，将采取针对性措施，向这部分客户发布信息，同时缔造现场欣欣向荣的经营场景，吸引客户眼球。投资型客户：经过本公司对所余商铺的考察、分析，我们认为，本案所在区域是贯穿县中心的新昌路发展区域，还未形成成熟的商业体系，拥有强大的发展空间合计升值潜力。第三部分：营销推广计划一、营销目标（一）销售目标2011年11月开启活动至（春节），完成商业销售面积（按建筑面积计）2000平方米，销售均价6000元/平方米（实收价），总销售金额1.2千万元。（二）推广目标1）迅速建立项目在市场上的知名度，不仅为销售提供支持，同时也为开业后持续创造客流给予坚实的保证。2）以具有鲜明特色的经营定位，吸引投资者与商家的关注，保证销售任务的成功实现。二、推售原则（一）合理处理销售单位与保留单位对于本项目而言，不同的地段意味着不同的商业价值。结合本项目的实际情况，在保证项目销售进度的基础上，将位置较好和次好的销售单位对外发售，较差位置自营保留。（二）有节奏、有层次、有目的的推售原则项目的卖点资源是有限的，客户资源是有限的，同时项目的优质地段的商铺也是有限的，为了保证项目在强势启动和快速销售的前提下，保持销售工作的持续平稳进行，项目卖点和销售单位需要进行有节奏、有层次的推广与推售，根据项目的营销周期和工程进度进行合理规划，有目的的进行宣传推广。（三）招商带动销售原则鉴于项目的规模较大，招商在整个项目推售过程中显得尤为重要。因此，项目应引进商业运营公司，对项目进行统一的招商。通过成功招商，提升项目的整体形象，吸引持续不断的客源，增强投资者、商家的信心，从而带动项目的销售。（四）降低资金门槛，扩大客户层面通过各售价、商铺面积的控制，设置不同层次总价的商铺，同时，结合不同的付款方式、销售手法，拓宽产品的价格层面，分别面向不同资金能力的客户，尽可能吸引更广泛的购铺人群，以保证提高销售速度。（五）构筑品牌原则品牌形象代表项目形象，也是项目能否成功被市场认可的关键，成功的品牌就是信誉，能够吸引和拥有一批“强势支持者”，就能让项目具有强烈的心理认同，产生“羊群效应”，实现项目品牌质的飞跃，为开发商的长远发展构筑坚实的品牌平台。（六）项目商业区命名为增添商业街的商业氛围及亮眼的商业印象，项目的命名起到一定的作用，一个成功的案名有利于商业推广，命名以名字大气、时尚,琅琅上口为核心，容易实记,能够与当地文化相结合，同时呈现简洁易记的广告语!；本项目以、饮食、购物、娱乐、酒店为主要功能的商业地产项目，引入主题购物概念。因此根据本案的定位，制定了两套命名方案1、时代广场名称含义：根据本项目的定位时尚，现代，本案名全名诠释项目特点；2、世纪名都名称含义：以大气、浓厚的商业氛围为吸引点，提升项目的潜在价值，而进一步实现项目的认可度，体现在市场的影响力；3、新昌名城名称含义：以地段为主要强调点，县主干道路上的商业名城；三、销售策略（一）售价建议结合项目周边商业市场的基本状况，同时，充分分析项目自身的核心优势，将商铺的均价定为6000元/平方米（实收价格）。同时，根据商铺的位置、人流、商铺划分等因素，制定合理的商铺价格，具体商铺价格将在日后制作。（二）价格推出策略1）、通过前期的市场预热，提高项目在市场上的心理价位，增加项目销售价格的提升空间。2）、在项目前期蓄客的过程中，只告知购铺者商铺的价格范围，重点是通过销售人员的有效引导，强化项目自身的竞争优势，潜移默化的提高项目的心理价位。待到拍卖发售期，才公布真正的市场价格。四、销售措施（一）三年返租计划客户在购铺后，将商铺前3年的经营权交给商业运营公司，获得3年共24％的利润分成（平均每年8%的回报），24%的购铺款一次性在首付款中冲减，无需支付。（二）带租约发售发展商将前期意向的租户介绍给该商铺的买家，为买家提供稳定的租约，保证商铺的投资回报，增强买家的信心，即买即收租。（三）其它销售卖点首期仅需3万元即可做老板；多家上海知名商家进驻，带来更旺盛的人流，商业价值一升再升商业运营公司全面启动，经营旺场再添砝码；（四）推售手法1）、由于项目的面积较大，在推售过程中，有选择性的推出部分商业价值相对较高的单位，具体为路全段、部分路段（至北主入口之间）以及项目南面独立的一层商铺作为首次推售单位，通过其销售，带动剩余商铺的销售。2）、对于项目中比较好的单位，如路临街，或靠近两侧广场的商铺等，通过销售人员的引导，尽量让意向客户一次性购买多间商铺。五、销售安排考虑到项目的整个营销过程的时间较短。故将整个营销过程划分为：宣传推广期、客户累积期和旺销期三个阶段。宣传推广期：（11月12日~11月26日）整个推广期期持续两个星期，采用鲜明的宣传手段，快速的引起市场的注意，并制造出浓烈的商业氛围，为确保更顺利的进展第二个阶段。全方位式广告媒体铺天盖地投入昌乐，进一步引导本项目的商业价值观，同时意向客户可进行登记，最终实现理想的来访量。客户积累期：（11月12日~11月30日）此阶段主要经理集中于积累客户，广泛收集客户信息，需求及心理价位及用途，以便进行准确的定位。此阶段媒体以报广及屏幕广告及网络炒作为主，以“新昌路随便消费特区”定位，独特广告表现手法，密集的广告投放，在市场引起广泛关注，此销售不进行实质性销售，只以模糊性均价，可以接受3-5万元强烈意向认购金，进行锁定和蓄势。此阶段的销售道具需增加：楼书、户型图及一定的礼品，此阶段同时进行招商，主要7号楼座三层的招商，以品牌特色餐饮，如吉野家、味美多等24小时特色店为主，或者休闲按摩、足疗等。开盘旺销期（12月10日~1月31日）此阶段主要看客户积累情况，若客户积累充分，准客户信息明确，则可以举行公开拍卖活动，若，客户积累不足，仍需进行客户积累，开盘以大客户签售仪式开始启开拍卖的开盘活动，在12月的某个夜晚，人流涌动的新昌路，热闹非凡的售楼部，激情演绎的讲说辞，情绪鼓动的现场，多次的成功竞拍，开盘必将成为第二天传播的话题，拍卖的商铺多元化，此阶段，可以根据情况进行二次拍卖。此阶段的广告媒体以集中预订率较高的报广、户外及售楼处现场等，进行轰炸式传播，制造一种火爆气氛。可以实现签约收钱。拍卖程序：1、先与拍卖公司联系，确定拍卖行，签定委托协议；2、由拍卖行去工商局进行备案，（没有太多意外，一天时间可以完成备案），所需资料委托拍卖的商铺资料：委托签议、房产五证、开发公司商铺面积图及产品说明书；3、备完案，可以进行拍卖预告，“新宇•商业世纪名都即将进行拍卖，敬请关注”。拍卖预告后时间周期可以视市场、客户积累情况进行自由掌控。客户积累给出参考价，（参考价不同于底价，底价为我们根据市场情况定出的心理基础价，参考价可高于底价，也可低于低价，可以视策略而定；建议本案以部分铺位采用略低于低价的形式，然后通过竞拍卖出高出参考价许多的成交价，这们很容易制造新闻话题，为我们的其他铺位竞拍制造更高的心理期望值和拍卖现场氛围）；预告阶段，将我们拍卖的铺位分割的多种可能进行明示，登记客户的准确意向，需求面积及位置。4、当客户积累到一定程度时，进行拍卖公告，告之“世纪名都将于12月26日（暂示意）在新宇销售中心进行拍卖，请财智之士莫失良机。”公告时间须在拍卖的15天前进行公告，公告后，开始收取意向铺位的保证金，按每个铺位总价的10%收作保证金。也可交于拍卖行，也可交于公司内部。5、拍卖当天，时间安排，先请经济分析专家进行铺位分析、商业趋势分析，并给交有保证金的客户发放拍卖产品说明书及举价牌，然后由拍卖师开始进行拍卖，到场时间9：00，开始拍卖时间10：00，一般一个铺位拍卖时间30分钟（视竞拍次数），一天基本完成7-8间拍卖。通过成交快的特点来快速提升现场氛围，制造新闻热点及心理期望值。然后，再进行新宇1号楼的再次积累和拍卖，这样一则，可以实现新宇1号楼的大客户竞拍，实现高价，二则可以通过对7、8号楼良好的成功案例来实现很好的炒作，利于更好拉升价位。6、拍卖成交后，需要签定成交确认书，和商品房买卖合同，成交价款可以一次性付清，也可以在双方协定下，在约定时间内，分期付清或客户进行按揭付款。拍卖后，因客户反悔或违约，则所交保证金将不再返还。没有达成拍卖者的保证金，将予会后三天之内无息全额退款。拍卖注意事项：1、作好准确的客户积累，同时进行招商意向的洽谈，招商仅对销售相对有一定难度并能产生带动效应的进行招商，并不全面进行招商。2、为保证竞拍的百分百成功性，可以按排不同等级的第三者的幕后支持，可以自主控制并影响拍卖氛围。进行拍卖的好处：1、容易起到轰动效应，而且是昌乐首家商铺的拍卖案例。2、更重要的是销售周期短，而且能实现最高的利润回报，实现市场价值的最大化，因为竞拍的原则是价高者得。3、拍卖行的客户资源及拍卖师的专业水平，都为实现价值最大化提供保证。拍卖费收取：按照成交价的2.5%收取。六、营销推广执行1、主宣传语：项目本身是客户消费的最终诱因，所以，我们在宣传中，应首先强调本案的商业地位、性价比优势及成熟的商业氛围，利用主打媒体反复进行强调，突出项目优势。A）新宇•世纪名都，昌乐商业名利场！B）新宇•世纪名都，起价5000元！C）新宇•世纪名都，发财不用等三年！D）新宇•世纪名都，财富增长新矿点！2、卖点设置：A）3大商圈交集，13席创富良机！B）新宇•世纪名都最后13套产权门市！C）眼光就是财富—一开业商家巡礼！D）世纪名都，5000元超低起价！3、宣传通路：宣传推广主体为每周的报纸媒体平面广告结合；辅助《交通之声》和目标市场派发项目海报等，全方位轰炸市场。A）主打媒体：报纸广告信息传播及时，覆盖面广，历来是商业宣传的首选媒体。其中，《数字报刊》以日2万的销量，其广告效果要长期的营销实践中得到了证实。因此建议本次攻坚，我们的炮兵阵地首选《数字报刊》。报纸广告虽然宣传力度强，但效果的持续性较差，因此，我们需要设置一个有持续宣传效果的“永久火力点”，与报纸相辅相成。经过遴选，我们建议对两街转角处的大型广告牌重新亮化、包装，与报纸宣传配合，定期更新内容，阐释项目卖点。B）辅助媒体：本次营销时间集中，本方案进行一次立体式宣传轰炸，对主打媒体进行补充。广播广告：《交通之声》面向有车族及经常打车的人，其经济实力较高，宣传目标与我项目对接准确。而且相比于报纸，性价比非常合理。短信广告：短信广告是一种强迫式的宣传方式，其特点主要体现在信息传达率为100%，宣传人群可以主动选择。而且现在的发布价格十分低廉，向10万人发布，费用仅为5000元。海报派发：由于项目各产品总价很高，并不是大众消费品，所以，我们在派发中，将侧重高端人群的聚集场所，如高档写字楼、经营火爆的门市、高档购物中心等。而且，为了避免消费者随手丢弃，我们会根据海报设计上注重实用功能，并力求精美。5、现场执行——补充人员，整装待发项目的重新启动，双方公司均倾注了极大的热情，各岗位人员秉承善始善终的服务宗旨，在本案启动前补充销售人员。6、工作推进——层层递进，脚踏实地待见附表，具体活动方案，报人策划届时提供。「F./T...-J*2022年4月26日星期二22:34:394.26.202222:3422:34:3922.4.2610时34分10时34分39