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人寿公司推销如流程培训讲座PPT

仙人指路 2018-04-19 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《人寿公司推销如流程培训讲座PPTppt》,可适用于计划/解决方案领域,主题内容包含推销流程介绍ldquo我从来就没有接生过一个推销员但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己他们用哭声告诉人们我来了。rdquo一位著名的妇产科医生曾经符等。

推销流程介绍ldquo我从来就没有接生过一个推销员但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己他们用哭声告诉人们我来了。rdquo一位著名的妇产科医生曾经这样说过mdashmdash导言【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿换回的是奶水【政客的演说】推销自己的政见换回选票【老师的讲课】推销知识换回学生的好成绩helliphelliphelliphellip年月日美国的乔治赫伯特成功地把一把斧子卖给了小布什总统美国的布鲁金斯学会把刻有最伟大推销员的一只金靴子赠给了他这是自年以来继该学会的一名学员成功地把一台微型收录机卖给尼克松总统后又一名学员登上如此高的门槛。布鲁金斯学会创建于年以培养世界上最杰出的推销员著称于世年以来年间它培养了数以万计的推销员造就了数以百计的百万富翁它有一个传统每期学员毕业时设计一道最能体现推销员能力的实习题让学员去完成。小布什当政后布鲁金斯出了这样一道题:请把一把斧子推销给小布什总统。乔治赫伯特是怎么做到的呢?他说:我认为把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的因为小布什总统在德克萨斯州有一个农场里面有很多树于是我给他写了这样一封信:总统先生有一次我有幸参观了您的农场发现里面长着许多矢菊树有些已经死掉木质变得松软我想您一定需要一把小斧头但是从您现在的身体来看小斧头显得太轻因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头我这正好有一把这样的老斧头是我祖父留给我的很适合砍伐枯树假如您有兴趣的话请按这封信所留的信箱给与回复。最后小布什总统就给我汇来了美元。这件事就这样成交了。布鲁金斯学会授予金靴的标准是:这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃从不因某件事难办而失去自信。布鲁金斯学会格言:不是因为有些事难以做到我们才失去自信而是因为我们失去了自信有些事才显得难以做到。故事:把斧子卖给总统您心目中的寿险推销是什么样的?在世纪的今天寿险推销无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入还能使人享受到最为宝贵的自由。技巧素质更多自由支配的时间逐渐增加的经济收入寿险推销工作的实质环境人脉时间收入心情舒畅的工作环境逐步拓展的人际关系不断提升的沟通技巧不断提升的综合素质家庭的保障子女教育金养老金应急的现金有计划的储蓄、我们推销的是helliphellip、我们有完善的培训体系支持新人培育体系沟通技巧时间管理市场开拓公司文化激励与自我激励团队管理成长训练兼职讲师培训组织发展目标管理塑造管理者魅力团队精神建立营业部经营计划的制定与执行人力资源分析经营绩效分析激励理论与实务、很多人都取得了成功我们给千家万户送去平安和健康我们及时向客户支付赔款客户在收到赔款后赠送ldquo一心为客户、服务暖人心rdquo锦旗、我们是在帮助别人mdashmdash比尔middot盖茨每天早晨当我从睡梦中醒来一想到自己所从事的工作给人类生活所带来的变化我就兴奋不已!、我们为家人创造了幸福的生活(收入)月均收入月均收入月均收入月均收入(姓名)。。。。。。。。。。、我们获得了行业和社会的认可高峰会旅游、我们每天其实就是在聊天、交朋友、公司会提供多种多样的辅助支持产品说明会客户服务月集中展业helliphellip快乐简单轻松专业化推销流程简介专业化推销流程简介制定计划设立目标培养习惯计划与活动永续经营的保证迈向成功的阶梯贵在坚持不懈主顾开拓保户开拓准保户群的建立老保户的开发保户开拓的意义准保户是推销员的宝贵资产是你在寿险业赖以生存并得以发展的立足之本开拓准保户决定寿险推销事业的成败开拓准保户是一项持续性的工作的精力应该用于开拓准保户搜集准保户名单填写计划评分表了解客户背景情况建立准保户档案卡按照客户的等级分数确定优先拜访顺序制定拜访计划经过中间人介绍见面或事先预约定期淘汰不合格的准保户。保户开拓步骤、有经济能力mdashmdash谁是能赚到钱的人?、有决定权力mdashmdash谁是家中或企业里的掌权者?、有寿险需求mdashmdash谁是最需要保险的人?、身心健康mdashmdash谁可能通得过核保?、容易接近mdashmdash谁是容易接近和拜访的人?、有爱心和责任感mdashmdash谁更容易接受保险观念?保户应具备的条件、陌生拜访、缘故法、介绍法、建立影响力中心法、目标市场法保户开拓的方法物质准备行动准备心理准备接触前的准备寒暄赞美建立信任了解需求接触时机与话题的把握发问语言表达接触的方法与技巧接触前准备的重要性:失败来源于对对手的恐惧恐惧来源于对对手的无知凡事预则立不预则废。知己知彼百战不殆接触前的准备拜访计划的拟定、确定拜访对象(从计划准客户名单中选择)、拟订拜访时间、确定拜访场所、准备好接触面谈内容(保险故事、案例、问题、话术等谈话素材)、确定好拜访路线、信函预约、电话预约(电话约访)平时:丰富的知识积累mdashmdash专业知识社会知识接触前:、客户资料的准备、展业工具的准备接触前的物质准备提出解决问题的方法从客户角度出发简单通俗说明注意问题仔细准备思路清晰要有条理多提问兼容理性与感情说明原则内容简单化资料数据化态度恭谨言辞简洁保持耐心说明程序自我介绍说明保险意义与功能加强准保户的危机感及需求介绍产品面谈与说明说明的时机ldquo打开心门rdquo:当客户已经认同了保险的意义期望进一步了解保险商品时就是导入说明的时机说明的目的进一步引导客户的寿险需求提供适当的保障解决方案并求得客户的认同激发购买欲。描述寿险的意义与功用mdashmdash让客户认同保险建立购买点及展示资料mdashmdash激发客户的需求商品或保险建议书说明mdashmdash提供保险解决方案并求得客户的认同说明的步骤三种方式:口述笔算利用资料展示说明(含保险建议书等)五种方法:类比法举例法比喻法展示法比较法。不拘一格创意行销说明的方法、最佳位置(L型右侧位)、用笔指点、正视对方目光诚恳注意运用肢体语言、谈费用时化大为小暗示便宜谈保额时暗示身价高贵。、让数字有感情、有意义、谈话掌握主动权注意理性引导注意掌控时间、让客户参与进来、把商品特色转化成客户的利益、在说明过程中适时导入促成说明的技巧解决客户疑虑彼此达成共识幸福生活的开始促成正确的促成观念:、促成不是ldquo要求他买rdquo而是ldquo让他要买rdquomdashmdash满足客户需求解决客户的问题使客户拥有一份保障获得内心的安全感才是我们的职责。、成交是双赢让客户不仅得到保单而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。、促成不是推销的终点而是新一轮推销循环的起点。、促成不是干预客户的一切、促成不是强迫购买但是业务员必须主动热情、客户必须信赖营销员及其所属的公司、客户有需求并且保险商品能满足客户的需求。、客户完全了解并认同你所推荐的保险计划的内容、价值、利益。促成成交的条件客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时:、客户的表情态度信号、客户的动作信号、客户的语言信号促成的时机、激将法、默认法(推定承诺法行动法)、二择一法、本富兰克林成交法、风险暗示法(利益比较法)、解决问题成交法、说故事卖保险(情感引导法)促成的方法勿急躁细节问题不要轻易表态成交后恭喜客户促成中要注意的问题、适时递上投保书和协议书、对照条款再次明确讲解保险责任和除外责任。、计算并确定保额保费交费方式。、请客户出示身份证、协助客户在投保书上填写请客户确定受益人让客户亲笔签名让客户亲自填写健康告知书。促成的动作用你的坚定、自信和热情帮助客户下决心投保坚定的信念的热情熟练的技巧保持平常心促成的关键优质的服务是承诺的履行专业的服务是对信任的回报真诚的服务成就一生的友情售后服务、什么是售后服务售后服务就是当保险合同生效以后协助客户处理与保单有关的各种事宜与客户建立一种密切友好的关系维护公司和客户利益以达到维持合同有效并开发可能的新客源的目的。寿险推销的服务是针对客户未来生活的风险管理和财务规划而言而不仅仅是产品。、寿险行业服务的特点:商品无形服务始终售后服务、保全服务(如亲自递交保单协助办理体检办理变更领取续期交费加保退保等业务)、咨询服务(保持经常联系及时解决客户的问题)、协助理赔售后服务的基本内容合同有效生活安心条件变化调整保障信息速递专业服务理赔及时雪中送炭售后服务的意义(对客户)合同续保收入稳定保户加保财富增加介绍新户成功率高随时服务乐趣无穷售后服务的意义(对营销员)上门拜访节假日问候电话传真或网络馈赠礼品客户提示卡书信关怀提供最新寿险商品信息关心客户工作进展情况关心客户子女教育问题关心客户健康状况售后服务的方法拒绝处理拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作推销从拒绝开始通过拒绝可了解客户的真正想法对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机接触前的准备保户开拓说明接触售后服务拒绝处理促成推销流程总结掌握正确的方法是推销成功的关键先处理心情再处理拒绝诚实恳切充满自信用心倾听尊重客户避免争论机智灵活拒绝处理的原则正面答复法:是的helliphellip所以helliphellip间接否认法:是的helliphellip但是helliphellip转移话题法反问法(质询法)类比法(举例法)不理会法先发制人法(预防法)拒绝处理的方法

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