知名品牌服饰企业专卖店货品分析-（店长）和化妆品销售技巧培训（精品讲义）

知名品牌服饰公司专卖店货品分析店长 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 讲义（1）分享内容：•第一章：什么是货品分析1、货品分析的概述2、货品分析的要求3、货品分析前期准备•第二章：货品分析中的常用公式1、常用公式的阐述2、常用公式的意义3、常用公式的运用•第二章：为什么要货品分析1、货品分析与业绩的关系2、怎么做货品分析3、 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 单的运用什么是货品分析?通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。导入期成长期成熟期衰退期货品分析的要求：货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出现的，救命稻草。我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售目标。销售/库存•ERP软件•WEB软件•其他渠道筛选/透视•EXCEL工具公式/分析表•EXCEL软件•其他分析软件采集数据整理数据分析数据货品分析前期准备：EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID”•=销售/(库存+销售)•以零售金额来计算**•意义：清晰了解目前货品销售的进度产销率•毛利＝实收额-成本•毛利率=毛利/实收额•意义：了解目前货品销售的盈亏情况毛利率•=库存/销售数量•销售数量通常以年月周为统计单位**•意义：了解目前货还有多长时间消耗完周转率常用公式•=单位量/总量*100%•意义：主要看如何去运用占比•=金额/总票数•以实收金额来计算**•意义：可以看出个人推销技巧单效•=总件数/总票数•意义：可以看出个人或者整体店铺的陈列、服装搭配技术等附加常用公式 案例 全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例 分析案例1：某自营店铺，截止8月份共销售秋装成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库存还剩下1000件，零售标价20万。问题：1、该店铺截止8月底的秋装产销率是多少2、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周？案例1解析：1、产销率=销售/库存=截止8月份零售标价/（截止8月份零售标价+库存零售标价）=5/(20+5)*100%=20%2、秋装货品月转率=库存/月销售=1000/200=5秋装货品周转率=库存/周平均销售=1000/(200/31*7)=22.14 案例分析 安全事故典型案例分析生活中谈判案例分析管理沟通的案例分析股改案例分析刑法学案例分析 案例3：某自营店铺，8月份做活动，其活动力度为：1件8折，两件7折，三件6折。公司对价格策略平均倍率为5倍（倍率=零售价/成本），问题：1、该店铺最高毛利率为多少，最低为多少2、公司规定，今年8月份公司规定各家店铺毛利率最低不得低于70%，而且活动的形式只为满400送X元，那么X应为多少？案例2解析：1、1件8折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（1*0.8-0.2）/0.8*100%=75%2件7折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（2*0.7-0.4）/2*0.7*100%=71%3件6折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（3*0.6-0.6）/3*0.6*100%=67%从以上毛利率得知，最高毛利率为1件8折，最低毛利率为3件6折毛利率。2、毛利率=（实收额-成本）/实收额实收额=成本/(1-毛利率)实收额=400/5/(1-70%)=266.7又因为实收额=400-XX=400-266.7=133.3案例分析案例2：某自营店铺，8月份共做了100单小票，共销售200件服装，实际收到金额4万元，零售标价5万元。问题：1、该店铺单效和附加分别是多少？2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年9月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元，问该店铺9月份的单效和小票数应指定多少？案例3解析：1、单效=实收金额/总票数=40000/100=400附加=总件数/总票数=200/100=22、10年9月份销售业绩目标=5万*（1+30%）=6.5万10年9月份销售数量目标=6.5万/200=325件10年9月份小票目标=325/2.5=13010年9月份单效目标=6.5万/130=500课堂小练习时间：15分钟EXCEL案例分析数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析，了解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，优化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。其中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩的关键环节之一，同时涉及到销售分析、销售计划、销售目标的制定与分解，以达到更好的补订货，合理的降低库存的目的。为什么要货品分析？生命周期成长期成熟期衰退期导入期怎样做货品分析从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。货品分析：导入期分析关键点类别及单款的推广新老品占比的合理性检查新老产品铺货的合理性：季节业绩占比%销售本周上周对比09春季1%1558020168-23%09夏季2%4695755896-16%09秋季5%110162117830-7%09冬装3%6708026789150%　　2397792206839%10春装8%17775513221434%10夏装60%12626921375318-8%10秋装20%35488730188918%　　17953341809421-1%总和100%203511320301040可以看出的问题：了解目前店铺的销售结构，是否需要改变销售策略有无申请补货或延迟上货的需求。货品分析：成长期分析关键点类别及单款的推广新老品占比的合理性畅、滞销款的备货及陈列推广库存情况学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：一、销售排行榜（结合库存表）1、店铺销售排行榜2、区域销售排行榜（对比）3、公司销售排行榜（对比）可以看出的问题：所在店铺的主推方向是否有误，店铺货品结构是否合理，有无补货的需求。产品编号产品名称第1周第2周第3周第4周第5周店存AA1050860两件式棉服1243510AA1050851细格罗纹相拼棉服0132412AA1050810水洗棉服1122412AB1050708两面穿风衣644336AB1050626牛仔风衣653335AJ1050663格子相拼衬衫5655510AJ1050617假两层相拼衬衫4536510问题：哪一个款最需补货?怎么补？如何补货：要点：周转率-销售周期-尺寸货品分析：成熟期分析关键点销售目标结合产销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况货品消化进度表（计划/实际）波段日期销售金额目标实际产销率%累计产销率%累计产销率%春装第一波Before1.17345,0001.4%1.4%1.4%　1.18-1.24341,3571.4%2.8%3.3%第二波1.25-1.31788,0663.0%5.8%5.7%　　　　　　　2.1-2.71,060,8863.5%9.3%9.3%　2.8-2.141,253,0574.0%13.3%13.7%第三波2.15-2.211,840,0905.5%18.8%21.3%　2.22-2.281,570,4814.5%23.3%26.6%　　　　　　第四波3.1-3.71,337,4494.5%27.8%31.4%　3.8-3.142,075,6745.0%32.8%40.1%第五波3.15-3.212,040,1655.0%37.8%45.9%　3.22-3.281,429,5955.0%42.8%49.3%　　　　　　可以看出的问题：连贯性的分析店铺货品的消化情况，并及时根据实际情况调整目标，制定销售策略。货品分析：衰退期分析关键点可继续销售款式的分析库存情况一、周销售业绩对比表（金额）　星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计本周10000120001400016000180002200020000112000上周25000300003000012000150002200021000155000对比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%可以看出的问题：所在店铺的主推方向是否有误，货品结构是否合理，店铺营运是否存在问题；促销活动与日常销售中的差异。学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：二、各季货品品类分析表（件数）类别件数库存比例销售比例AB/风衣5001%200%AE/外套20023%2242%AG/裤子1857826%254221%AH/毛衫8621%330%AI/背心62799%120010%AJ/衬衫19123%1511%AK/裙子23843%1761%AL/连衣裙1007214%225018%AM/针织衫997314%282423%AQ/上衣40056%131211%AR/马夹8971%951%S_饰品1311419%136011%合计70578100%12187100%可以看出的问题：货品结构是否合理（内外搭，上下装，饰品成衣比），是否该调整货品主推方向，货品的周转情况是否良好。附：顾客购买成交数据统计（各个时间段）客流量（进店率）试穿率购买率（成交率）通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。3031我们的销售经验:•请完成下列联系：•1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;•2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；•3、请在下面写下这些因素：32有效的销售需要你做两件事1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（askillset）。33销售人员智慧的心灵1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；34销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。35有效的销售技巧构成•关键的销售理念；•销售的四个阶段；•五个交流技巧；•四个销售技巧。36沟通技巧推销技巧建立亲切关系获取销售机会描述产品利益克服销售障碍完成销售做出推荐了解需求赢得权利聆听确认观察提问解释销售机会销售获利销售步骤37关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。38关键的理念：机会顾客你有一个问题要解决或需要满足必须在做出销售努力前赢得与顾客交往的权力不可能相信他一定希望从你哪儿买要理解顾客的需要在做出购买决定上需要帮助帮助消费者购买一定要买一定要卖销售成功39客户销售节奏把握1、如何赢得在顾客面前的推销权力；(Earntheright)2、如何理解和识别顾客需求？(Understandtheneed)3、如何对产品进行有效的推荐？(Makearecommendation)4、如何促成交易，完成销售？(Completethesale)401、赢得在顾客面前的推销权力这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。412、了解需求•懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。42•你还必须了解顾客的其它因素：•顾客能买的起吗？•那些因素影响购买决定？•谁实际上做购买决定？•顾客已做好购买决定准备了吗？433、做出推荐•一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，•如果时机适当，你可以做出推荐。•你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。444、完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求订购是不容易的。l我们大部分人不喜欢被被拒绝；l我们不想引起反对和障碍。记住：•如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。•如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！45五个沟通技巧1、如何聆听顾客的说话？(Listening)2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)4、如何向顾客提问？(Questioning)5、如何向顾客解释？(Explaining)46聆听和确认主动的聆听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2、确认检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听；l不分心地听，注意力集中与听的行动；l在听的时候，进行确认，保证明白；47要点：◎有意识地听：－必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；－意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；◎确保明白和理解；－停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；－使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。48－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。◎证实你的确认是正确的。－你做出的陈述只占确认的一半。－你必须询问一些获取确认的问题。◎在寻求确认时，避免操纵对方；－应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”◎如何你有些不明白，寻求澄清。－不要等待；－不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；◎但一个误解发生后，要承认责任。49－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。◎利用非语言线索。－保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；－对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；－证实你收到的非语言线索。50观察观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：l观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。l你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；在一个销售情形中，观察包括四个步骤：◎寻找可能显示你的顾客重要的线索；◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征；◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。51为什么顾客购买？有两个基本点需要掌握：◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的；◎购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。购买目的：典型的顾客有两个购买目的：◎因为他们有问题要解决；◎因为他们有一个需要希望得到满足。购买影响：一些影响是理性的、直接的和客观的：◎你的产品和服务能满足客户的要求吗？◎价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？52◎但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？◎有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？◎从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？其他的购买影响更多的是　　　　　◎顾客喜欢你的产品和服务吗？◎顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？◎顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？53知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤，◎你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机；◎你将决定是否顾客准备、愿意、能够买；◎通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系；◎利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。54提问的技巧在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题有三种类型：◎一般性问题：用于展开讨论；◎结论性问题：集中讨论；◎引导性问题：可用于两个目的。55提问的问题•一般性问题：用于展开讨论；•结论性问题：集中讨论；•引导性问题：可用于两个目的。56一般性问题在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。◎典型的一般性问题开始于用5W；◎因为这些问题很难用一两句回答，它们引起顾客展开和你谈话；◎另外，也可通过引导谈话向对你的销售努力有利的地方，展开对话；不要让你的顾客说“不”的机会。57特殊/结论性问题在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时，可用这类问题。◎你需要某个特别信息时；◎你需要确认和证实你的理解；◎你需要集中谈话并达到某种结论；◎如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。特殊/结论性问题需要“是”或“不是”来回答。58引导性问题：在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。•你要激发新的方向思考；　（如果……那怎样）•你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何）•你要迫使得到你想要的回答；•你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向；•完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。59提问的要点：□提问有助于你收集你需要的信息类型；－当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。－当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；－当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；－在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。60□聆听对你提问问题的回答。－集中注意顾客所说的；－在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时；□使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。－为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；－使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话；－不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，调整你的问题；－两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题；－确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。61解释解释在销售的推荐和结束阶段重要。记住你为什么使用解释的技巧。－在做出推荐，解释是订购；－在排除障碍时，解释是为了一个争议。组织解释的内容（避免白忙一次）•只包括为了达到解释目的的内容；•解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出；•在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免•不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响。•使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能吞吞吐吐。62解释技巧表达你的解释。－遵循你相信是合适的顺序；－如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf ；－如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的；成功解释的关键：使用简单的语言－避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；－只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；63□保持你的解释简短和切中要害；□确保解释条理清晰；□提供从一个要点到另一个要点的过渡；□肯定你的解释是可信的和具体的；□使你的解释活泼和生动；□保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的；□如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。64销售过程建立亲密的关系•RAPPORT的含义：1、关系；2、一致；3和谐。•在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和长期目标。65短期目标•－在销售情景中让顾客感觉到舒服；•－开始察觉和体谅顾客的真正需要；•－确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。•如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。66长期目标－引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈；－开始建立你和你的顾客友好关系的基础——让顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。－赢得进一步推销的权力——确保顾客能和你坐在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成销售；--建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个持续的过程。67建立友好关系的要点□你的推销行为要放松和自如；－做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识；－如果合适，和顾客握手。□使其他的人感到舒服：－使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话；－例如，回想以前谈话中的有兴趣话题；□聆听其他人；－关注其他人；－做出努力地听的样子；68□在谈论生意之前，化一些时间；－确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客，引起顾客反抗；－注意从顾客所说的发现线索；□察觉你的非语言姿势——确保他们是好的；－抬头，面对顾客；－快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视；－确保你的姿势是友好和随意放松，——不要僵硬和不必要的太正式；－适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感；69□展示自信的形象；－确保你的打扮和情绪是合适的；－如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。70获取销售机会在销售中的机会，是“真实”的机会□顾客有真正的需求吗？□顾客对你提供的产品感兴趣吗？□顾客准备买吗？□顾客愿意从你哪儿买吗？□顾客有能力买吗？对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会；□前四个问题是识别真正顾客的；□第五个问题是识别真正机会的。71•为什么要识别销售机会？•很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到•可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。•如何识别销售机会？•你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可能。•□你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息；•□依赖你的经验判断来评估这些信息。72•如何你的顾客是真诚的，直接问你的顾客，也是可以的。但失去顾客可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会做出完美判断。•如果一个机会不是真正的机会怎么办？□可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择；□你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要让顾客感觉到你在•认真对待他，以后他可能回来找你的；□你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险；73如何准备尝试成交？总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备：□进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确；□陈述你对问题的总结——这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的；□如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合；记住这些要点：－无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”；－无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你，他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，他们指明了你需要努力的方向。74描述利益利益是你向顾客推荐的关键，是你向顾客显示你为什么这种推荐对他们有好处的原因。在你向顾客推荐你的产品利益时，区别“利益　　”“特征”是重要的。□特征表达方式：这个产品和服务有那些对我们是重要的特点？□利益表达方式：是什么？为什么这些特征重要？对顾客有什么用处？75•一个好的利益陈述的特点是：•－这些利益清楚的与顾客购买目的有关；•－让顾客感觉到对他有价值；•如何顾客没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益。76进行产品推荐•利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征：□清楚、条理的解释；——开始用开放式陈述；□与顾客购买的目的有明显关系；□与顾客的购买利益有关系的陈述；□有竞争性的可信的事实描述；77•“竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素：•－竞争性的事实回答了“为什么从你哪儿买的理由”；•－这种陈述显示，你能一般水平更能满足顾客购买目的或给顾客更多的利益；•－这种陈述必须是令人信服的，但决不能诽谤你的竞争对手——除非你希望顾客对你的信赖。78成功推荐的要点：□清楚你的意图——用简洁的开放式陈述开始；□组织推荐的内容；－让关键点条理清楚；－只包括相关的信息——只需足够的支出细节以确保关键点清楚；□使用有效的解释技巧－保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购买目的为焦点；－使用合适的回顾和总结；79□包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的；□提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述；□用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热情周到；□确保推荐本身是简洁明了。最后，你要肯定的是：□要求客户订购。80请求定购81请求订购•两个基本做法：□直接：•用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出；□假定：•假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？•两个要点：□自信•如何你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力；□让顾客做出　　•给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量观察和听——沉默是金。82克服销售障碍对销售障碍的认识：•销售障碍提供了了解顾客的机会；•顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了顾客真正原因；•障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续工作和完成销售。•三种障碍：不知道；烟雾弹；产品缺点。83克服销售障碍的技巧•克服障碍的关键是五个沟通技巧：□聆听——更多地了解障碍；□提问——澄清你的理解；□确认——确保你懂得真正障碍是什么；□观察——从非语言线索中尽可能努力了解障碍；□证实——表述障碍或说请你的推荐。84有三种特别情况的障碍：□不知道回答——跨过它，不要轻易回答；－如果你对问题不知道回答，不要掩盖；－大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案，但让我为你找到它”；85□烟雾弹——很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了顾客其它的更基本的障碍；－你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍；－必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解；86□产品缺点——“众口难调”－如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力；－但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你　　　　了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求。87克服销售障碍□停一下，思考思考，不要立即反应；□评估以下；－是一个障碍还是一个问题？－它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？－你明白它吗？□必要时，澄清障碍；□确认你对障碍的理解；－但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。□排除障碍；□提问，表达争议；－确认确保顾客对你排除的障碍满意；－进一步推销努力；□获取订单。