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2018年房地产企业销售策划方案大全.ppt

2018年房地产企业销售策划方案大全

光俊工作室 2018-05-29 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《2018年房地产企业销售策划方案大全ppt》,可适用于计划/解决方案领域,主题内容包含年房地产企业销售策划方案大全我们要达成的三大目标实现项目整体销售目标的达成--完成预期销售任务实现项目形象气质的整体拔高并持续超越--树立区域标杆开符等。

年房地产企业销售策划方案大全我们要达成的三大目标实现项目整体销售目标的达成--完成预期销售任务实现项目形象气质的整体拔高并持续超越--树立区域标杆开发区首席纯正英伦社区实现多元化的营销互动与利润递进式超越--利润最大化价值最大化项目品牌效益最大化报告需要解决的三大问题报告整体思路与W策略路径:一、WHY之项目目标分析:实现本案销售价格项目销量(节奏把控)产品形象(树立品质)(利润点的最大化)靠怎样的产品和概念留住客户?如何保证我们的产品绝对好?(产品创新)怎样的展示才能留住客户?最直接思维方式的进入mdashmdash基于理性的感性二、WHY之市场现状分析:政策视角、宏观政策之ldquo国十条rdquo与ldquo国五条rdquo(政策出台背景)二、WHY之市场现状分析:政策视角、宏观政策之加息(对楼市的影响)二、WHY之市场现状分析:政策视角、市场走向二、WHY之市场现状分析:城市视角市民观点:ldquo现在的六安开始东扩了rdquo城市发展热点将发生转移城南、城北学区板块价值正在透支。城市的规划热点仍在离主城区较近的月亮岛板块、城北学区板块更容易牵引城区客户。随着城市化进程的加快六安中心城区的土地资源愈发变得稀缺地段升值很大。城东是六安连接合肥、融入省会经济圈的桥头堡是六安未来的重要发展方向。二、WHY之市场现状分析:城市视角六安房地产市场概况mdashmdash量价齐升纵观年年内六安楼市均价走势月六安楼市基本上呈现出一轮上涨趋势月宅销量升高的同时宅均价显著回落至元㎡此后宅销量连续个月呈现出快速上涨趋势月随着宅销量的持续上行宅均价连续出现小幅回落但仍连续三月保持在元㎡的高位运行。从年年内走势来看六安楼市受调控政策影响较小月中旬一次调控政策出台后在之后的月份六安楼市宅销量仍然保持在千套以上的高位月宅销量出现波动而自月跌至年内低谷套之后宅销量呈现出一路上行的趋势在月冲高至套超过月的套再次刷新年内月度成交高点。二、WHY之市场现状分析:城市视角构建省会经济圈圈内各个城市的通讯、金融等都要突破行政壁垒打造省会ldquo旅游圈rdquo建跨区域ldquo经济特区rdquoldquo合肥为中心六安、巢湖为两翼rdquo的省会经济圈规划,合肥经济圈力争成为安徽省省经济最具活力、辐射力最强的核心增长区域。今后一个时期作为安徽省会的合肥将进一步成长为安徽的增长极对周边地区的极化效应继续加大。六安在融入合肥城市圈过程中:一方面要积极敢当配角引入合肥高层次商业要素推进自身的发展另一方面要努力减少合肥影响力扩展过程中对六安城市商圈的挤压效应努力通过形成特色高效的城市商业增强对周边地区的吸引力。城市视角二、WHY之市场现状分析:区域视角二、WHY之市场现状分析:经济技术开发区:全国十大最具投资价值开发区、全国百佳科学发展示范区、安徽省十佳开发区园区控制面积平方公里规划面积平方公里,建成区面积平方公里功能定位为ldquo工业园、科技园、生态园和新城区rdquo城市ldquo东拓南进rdquo战略核心融入省会经济圈门户主要企业有:华润啤酒、星瑞齿轮、蓝翔玻业、索伊电器、华源制药、电子三十八所经济技术开发区为城市ldquo东拓南进rdquo战略部署的主要发展方向企业重多市场消费潜力大新城区定位商品住宅开发设必将迎来大的发展机遇。第一批市政设施基本完成第二批配套建设正在规划跟进城东新区将进入加速发展阶段。城东的未来是最生态、最具活力的城区一个精英汇聚并不断成长的ldquo创业之城rdquo、ldquo活力之城rdquo。二、WHY之市场现状分析:楼盘名称概况在售房源价格优惠未来供应上东middot阳光城占地面积约万㎡总建筑面积达万㎡。共规划栋楼住宅栋多层、栋小高层公寓栋层高层公寓。在售#小高层㎡㎡㎡。和平米和平米的单身公寓号楼基本销售结束元㎡签约优惠万元一个平方元优惠月初开盘一栋住宅一品尚都总占地面积万㎡总建筑面积万㎡共有栋楼居住户数户。其中高层九栋小高层六栋另有两栋多层为安置房。对外销售的主要是高层和小高层。在售复式㎡以及㎡的单身公寓。均价元㎡(大套)一次性折按揭折暂时没有开盘计划新加坡御苑总建筑面积万㎡规划有数十栋多层、小高层、高层等海派建筑以及综合办公楼、国际公寓和SHOPPINGMALL集中式商业等。社区内㎡的国际双语幼儿园、㎡的露天羽毛球场及社区组团运动广场、㎡的多功能大型会所、㎡购物中心在售#小高层㎡还有、、、层四室两厅两卫均价元㎡无优惠年、月份推出六栋多层㎡新城春天新城春天由沿街主题商业风情街三星级酒店、幼儿园、九年一贯制学校超市、菜市场、会所等配套设施使小区内部围合完整生活便利形成了集教育、购物、活动、休憩、生活为一体的动感空间。总建筑面积约万平米。项目目前在前期预约中mdash平方米两房与三房各左右。价格未定价格策略目前未定预计年元月份推售城东板块代表楼盘mdashmdash先入为主区域视角二、WHY之市场现状分析:区域视角楼盘名称总建面(万㎡)已售量未来供应量货量(万㎡)多层(万㎡)高层(含小高层)别墅(万㎡)新加坡御苑白鹭雅苑红叶middot花园洋房一品尚都香榭花城金城家园三元山庄香溪庭园新城春天远大middot幸福里观澜国际逸城枫景总货量未来六安房地产市场的主战场mdashmdash东城战火即将新入市项目二、WHY之市场现状分析:区域视角综合分析:从区位发展现状来看城东是六安连接合肥、融入省会经济圈的桥头堡是六安未来的重要发展方向区域整体楼盘供应量庞大品质多以中档路线为主整体销售以期房为主新增项目比例呈增大之势板块客户来源较为广泛包括全市各区域以及外地客群区域以乡镇客群居多由于板块临近开发区周边厂区员工亦占较大比例在购置目的上:多以自住为主刚性需求旺盛改善型需求占较小比例。从板块统计量来看东部现有及规划开发量已近万㎡俨然成为六安楼市继政务区、主城区板块后下一个重量级板块!后续的供应比重呈递增的态势。其中多层及花园洋房产品供应较少仅余万平米小高层、高层产品放量达到万平米项目未来的供应结构将发生根本性变化主要集中在高层、小高层。三、WHY之竞争对手分析:项目未来面临着强势的市场竞争已售项目待售项目城东板块以安丰路至经三路为界是项目的集中区域未来和本案形成正面竞争的项目除新城春天以外都在经三路以西相对本案离市区更近消费者心理距离强与本案而新城春天也与本案占有同样的地理位置。代表项目物业类型户型面积销售价格销售速度客户构成一品尚都小高层、高层房㎡、两房㎡、三房㎡、四房㎡目前均价:元㎡年价格元㎡年月日开盘月均套霍邱、寿县等周边县为主部分开发区职工红叶花园洋房小高层、花园洋房两房㎡、三房㎡(标准层)五房㎡(地下层约㎡)、六房㎡(顶层复式)现售均价元㎡区域价格标杆月日推出余套当天成交企事业单位管理人员()、生意人()、外地置业者()新加坡御苑多层、小高层、高层平米产品以中大户型为主目前均价元㎡目前推出两栋小高层月均售套乡镇客群以及周边厂区客群为主三、WHY之竞争对手分析:城市产业核心区周边配套不完善价格相对其它板块而言相对较低但上涨较快产品类型趋于丰富品质有较大程度提升产品设计有待加强附加价值不、高几乎无赠送面积户型无亮点价格增长较快:我们项目去年价格现在已经卖到了。花园洋房区域价格标杆新加坡御苑区域品质标杆项目产品线较丰富以花园洋房为主后期有中小户型高层住宅推出客群主要以市区企事业单位管理人员为主约生意人也占到很大部分。产品线主要以中大户型为主中规中矩没有太多亮点项目整体规划以及园林景观优越超越区域其它项目比较注重品质所以整体社区品质是非常好的。三、WHY之竞争对手分析:打好竞争的两大战役本项目新城春天正面战役西面战役观澜国际远大幸福里逸城风景三、WHY之竞争对手分析:PK新城春天占地万平方米绿化率容积率产品多层、小高层、高层户型㎡两房、㎡三房销售状况一期月日开盘推出房源套当天销售套几乎售罄。价格均价:元㎡强调和睦的生活ldquo环境rdquo亲情式街区ldquo配套rdquo项目内有沿街主题商业风情街三星级酒店、幼儿园、九年一贯制学校超市、菜市场、会所等配套设施使小区内部围合完整生活便利形成了集教育、购物、活动、休憩、生活为一体的动感空间。主题定位:和睦亲情式街区三、WHY之竞争对手分析:PK远大幸福里面积万m绿化率容积率产品多层、小高层、高层销售情况春节后售楼处开始接待价格未定主打ldquo区位rdquoldquo品质rdquo诉求塑造ldquo和谐邻里middot幸福花园rdquo的项目形象推广主题:在幸福里开始幸福远大bull幸福里位于六安市城东经济技术开发区皖西东路原医院的东侧是城东新区高尚居住区域。项目建筑风格为简约现代融合多层、小高层、景观高层的混业态居住模式同时配套有商业街区和社区配套保障社区活力。节后正式销售具体时间待定三、WHY之竞争对手分析:PK大尉观澜国际占地万M绿化率容积率产品小高层、高层户型酒店式公寓、平层、跃层户型销售情况年即将入市主题定位:城之中央万方恢弘国际名邸)宣传造势mdashmdash高度决定位置站在城市运营的高度打造六安国际人居新标杆项目高端形象占位)产品优势塑造形象高度改写城市品质居住格局价值诉求支撑点:开发区板块高尚住宅区文化、娱乐、公园自然居住区项目高端形象品质品质生态在大量同质化产品竞争下以绝对高端脱颖而出。三、WHY之竞争对手分析:PK逸城风景面积万m绿化率容积率产品多层、小高层户型多㎡两房和㎡左右三房销售情况临时售楼处已开始接待由于工程施工原因现暂停接待估计年年中销售。价格待定主打ldquo多层品质中式文化rdquo价值提及区位价值不将项目融入到城东板块由于位处安丰路离主城区较近采用主动中心化的模式。项目住宅总规划户数套规划户型十多种主力户型为多两房和左右三房由栋多层、栋高层、栋洋房和栋幼儿园组成。社区商业配套㎡。景观丰富㎡绿化景观。三、WHY之竞争对手分析:竞争分析各项目在竞争中其核心竞争力缺失ldquo生态环境rdquo为竞争对手所共享本项目除去区域内各项目的共享资源以外关键是如何差异化定位?如何避免同质化竞争?如何脱颖而出?四、WHO之产品剖析:项目解读:基础数据地块主要经济指标土地净面积平米用地性质住宅(含部分配套商业)容积率le绿地率不小于建筑高度地上不大于米地下不大于米停车位机动车位不少于个非机动车位不小于个出口位置主入口设在经五路沿皖西大道只允许人行出入口配套要求物管用房、会所、社区卫生服务中心文化活动室项目解读:项目特点四、WHO之产品剖析:项目规划:、社区住宅为层住宅及层住宅及层公寓。、在用地中设计沿线环形小区主干道将地块分成几个部分中间位置为核心景观区城市道路沿线布置沿街商业及配套公建较好的活跃商业氛围。同时分区明确管理方便人流之间干扰小。、在经五路上设置小区的主处入口。引入住区的ldquo林荫大道rdquo及车行干道将住区分为南北两个组团位于两个组团分界线上设有ldquo中心广场rdquo和中心绿化成为组团边缘上的点状区域。居住区主入口生活及商业配套设置在南北向城市支路上。、居住总户数为户。产品特点:公寓、多层及高层住宅相得益彰加上社区商业可充分满足客户需求建筑特点:英伦风格建筑群成为区域一道风景线户型设计:高层为平米多层为平米和平米公寓为平米公寓与高层的面积会产生冲突。四、WHO之产品剖析:项目解读:项目特点四、WHO之产品剖析:SWOT分析S项目优势地处城市主交通动脉交通便捷地块方正平坦易于规划布局近规划中的生态园和淠河支流景观资源丰富近坐拥白鹭洲公园和金领欢乐世界感受国际时尚和绿色生态生活英伦风格建筑区域独树一帜多层生活增强项目活力。四、WHO之产品剖析:SWOT分析W项目劣势所在区域在大众的心理还较偏僻是六安东大门但非主城生活圈被工厂、装饰城等大型人群集聚地围绕周边人员混杂目前项目所在位置周边生活配套缺乏产品外立面运用英伦风格但局部不够纯正还可改进项目体量在区域中没有优势与多种物业类型之间的矛盾户型冲突。O项目机会政府ldquo东拓rdquo核心战略区域发展潜力巨大随着六安纳入ldquo皖江城市带rdquo的发展建设将使得城市外来人群的刚性需求持续走高给本案带来更多市场空间建筑风格核心价值推广的差异化将提高竞争优势四、WHO之产品剖析:SWOT分析四、WHO之产品剖析:SWOT分析T项目威胁未来市场同质化严重市场放量较大经济开发区地块较多潜在竞争对手情况不明晰市场新政影响客户近阶段观望浓厚未来连续政策影响不明四、WHO之产品剖析:产品建议外立面:可将外立面色调改变得更深一些在楼顶加上更多的英伦元素四、WHO之产品剖析:产品建议英国从中世纪向文艺复兴过渡时期的建筑风格是外形对称柱式取得控制地位水平分划加强外形简洁窗子宽大窗同墙根窄几乎只剩下一个壁柱的宽度外形上仍然保留塔楼、雉堞体形凸凹起伏。外立面:四、WHO之产品剖析:产品建议玫瑰绅城约万㎡英伦风情社区容积率:绿化率:规划有联排别墅、空中别墅、酒店式公寓、高层公寓、商铺等产品。复合型的大盘气度多元化的建筑类型小区景观以ldquo玫瑰rdquoldquo英伦文化rdquo为主线着力塑造浪漫旖旎的英伦风情。案例借鉴:四、WHO之产品剖析:产品建议景观建议:由于本项目的景观虽然做到了楼楼有绿化但景观面不大略显单调建议开发商可以在景观小品及设施上多做文章即点缀了园林又体现出开发商的细心独特。鉴于目标客户对小区内部景观的关注较高建议在小区规划主题景观从园林成本考虑挖掘概念槌球景致实实在在高些楼间绿化安装休息与健身设施。同时目前项目暂无重要外力可借而期房销售的就是预期、愿景我司建议一期建设景观先行以体验式营销推动客户提升目标客户心里价格。四、WHO之产品剖析:产品建议景观建议:户型调整建议之户型A四、WHO之产品剖析:产品建议户型调整建议之户型A整改意见四、WHO之产品剖析:产品建议户型调整建议之高层电梯调整四、WHO之产品剖析:产品建议四、WHO之产品剖析:产品建议户型调整建议之高层电梯调整四、WHO之产品剖析:产品建议户型调整建议之公寓产品根据我司前期对六安市场及城东板块不同类型物业的分析得出以同体量的住宅、写字楼、公寓项目做比较写字楼物业的去化速度约为普通住宅的两倍而公寓项目普遍去化速度高于普通住宅约为普通住宅的倍。销售价格上写字楼作为商业物业多位于六安市地段较好的区域价格相对也略高于普通住宅约为普通住宅的倍而公寓类物业由于普遍户型设计较差、规划受局限因素较大其销售价格也与住宅类物业基本持平。综合考虑本案所处区域住宅市场及商务办公现状预期以写字楼对外推广不但难以实现较高利润且会整体降低项目销售回款速度因此我司建议此部分产品仍以公寓规划推出但在现有的户型基础上需略做调整。四、WHO之产品剖析:产品建议户型调整建议之公寓产品四、WHO之产品剖析:产品建议户型调整建议之公寓产品、户型面积段调整以平方左右一房、平方左右两房为主要产品。小面积公寓在销售速度上将高于普通住宅产品。其次由于面积小总价少因此单价上实际可突破普通住宅的销售价格。、产品推广上以精装修产品拔高项目形象作为六安市场上新型的精装产品也给推广中加入了宣传的噱头有利于提升公司及项目的品牌在实际后期的销售中通过精装与毛坯的价差引导客户选择毛坯产品。公寓户型整改建议:四、WHO之产品剖析:产品建议户型调整建议之公寓产品公寓户型参考:户型设计思路:南面做朝南户型两端的做东西向用东西向的进深消化北向的面积剩余的部分用作公共楼体和电梯。优点:第一户型可以做小第二可以避免朝北的房源。客观存在卖点区位价值、景观价值、投资价值配套价值、产品价值、交通价值主观营造卖点售前售中售后服务价值显性卖点隐性卖点核心价值主张代言区域未来复兴的人居新标准前沿规划设计国际生活理念国际化品质居住区四、WHO之产品剖析:核心价值项目核心价值主张:项目卖点整合:四、WHO之产品剖析:核心价值综合思考对于本案我们认为要做的有一、一个目的构建一个超越常规化的品牌二、两个目标建立市场人群基数建立强大的品牌形象。三、利益的两个方面a现金流回款最快进而实现利润最大化。b品牌声望最大化。我们的产品:五、WHO之市场定位:市场定位思考:本案形象气质如何确立?随着六安迅猛的发展房地产市场逐步规范诸多发展商纷纷涌入城市形象的已经逐步拔高而经开区住宅产品刚刚从功能型向品质型转移开始注重表现品质各种风格概念纷纷涌入但目前市场上品质纯正的产品却趋之若骛市场上缺少风格纯正的国际化品质居住区城市需要什么区域需要什么真正的高品质住宅真正的健康景观住宅真正的国际化居所经开区板块高端配套设施奢享湖、河、公园资源风格纯正的建筑群多产品类型我们拥有什么尊重自然会所多层美学超越公园纯正的英伦风格人性健康多元大气宜居城helliphellip街道从我们的产品中我们认为诉求丰富的内在既可以打动内向型消费群又可以吸引外向型富人然而我们需要一句口号这句口号既不是ldquo城市向东rdquo也不是ldquo引以为傲rdquo的非独特性标语。而是一句更有神韵的表达纯正内涵传播语。这是本案的关键也是一个强大品牌的核心。策略思考:五、WHO之市场定位:我们的发现:认真品味之后我们发现真正强大的品牌来自于一种精神的解读。ldquo纯正rdquo是一种气势是一种坚定的自信。同时我们需要这样一个概念!能够展现东城御景未来发展远景!能够将东城御景诸多的优势涵盖其中!能够体现东城御景未来成熟的生活状态!能够传达东城御景这个英伦建筑的理念和内涵!五、WHO之市场定位:御品绅活middot一世传城项目形象定位:纯正是一种追求的精神是自身产品的介绍是众人所追求的原汁原味在未来我们将不可避免的会参与这个市场更激烈的竞争。我们希望东城御景的本身就是自己的价值。就如同绝对伏特加一样提起纯正人们自然的就会想起伏特加。同时着眼于未来展望城市线当纯正的英伦建筑成为家喻户晓的品牌后东城御景便可以以较高的知名度快速进入城市参与当地市场竞争。五、WHO之客户定位:本项目所在的东城板块主要项目的来源为:立足经开区、面向全市、辐射周边的。我们的客户梳理mdashmdash无论是在六安首次置业还是多次置业他们都属于高端人群他们关注项目品牌和居住舒适度家庭具有较强的经济实力根据职业目的将其分为:首置客户居家客户舒居客户返乡客户城际客户。五、WHO之客户定位:五、WHO之客户定位:项目客户群特征:客户特征:沉稳、有相对稳定的社交圈、注重礼仪道德以及物质财富的表现他们思想深刻在舒适和高品质的生活基础上强调生活的品质感价值观:精神物质消费观:产品附加产品生活观:细节整体五、WHO之客户定位:根据对于城东板块的客户分析:总价决定了主力客户群总价万以内公务员、企业高管阶层比例较高而超过万则私营企业主占客户比例最高产品的性格决定了客户类型一品尚都的气质吸引了较多的年轻人而新加坡御苑的客户中较多为岁左右或以上的客户项目客户群细分:五、WHO之客户定位:本项目客户定位思考mdashmdash作为六安高端项目客户定位为城市精英具有较强的经济实力的人群客户分类:、核心客户:企事业白领市区、城东、外出返乡中高级管理人员看重项目环境对价格敏感公务员全市、各县、镇等政府机关职工、教师、医生等、重要客户:政府高官多为二次或以上置业价格抗性不大企业高层认同区域价值有较强经济实力私营企业主对项目知名度、配套及档次注重周边县城客户投资为身份象征从县域向城市迁徙、偶得客户:投资客关注区域前景升值潜力在购买与他们身份匹配的更舒适、更有品质感的居住空间重视生活的品质对环境要求较高但绝对不希望将很多时间浪费在上下班的路上因此不愿意选择离工作地点过远的地方自备交通工具对生活配套要求不太高但一定要求较近车程内配套齐全他们平时生活相对紧张因此希望居住场所能够让他们充分放松因此有自然资源的社区能够令他们心动他们具有较强的投资意识关注片区未来的发展他们希望体现私密性与尊贵性对服务和细节非常地关注他们希望购房可以用于长期居住适合一家老少都在这里生活本项目主力客户购房心理特征:五、WHO之客户定位:五、WHO之客户定位:什么样的客户才能属于我们项目?与城市俱进他们他们毕业于各大高校mdash年有一定积蓄习惯并留恋着这个城市。他们是城市的白领是企业的梁柱已经结婚或者马上结婚都面临着房子的问题。他们在高校任教他们在观察城市在传述城市他们是城市礼遇的先行者。他们也许年纪不大需要在六安安家也许人到中年需要为孩子或者父母置办一处家业。他们是外地赴六工作的企业高管经常性的在六安居住需要一个固定居所。【绅活人群-交际领仕】他们是本项目主流客户特征:五、WHO之客户定位:个性特征:对目前收入及生活状态相对满足重视家庭生活重视生活品质重视精神需求注重自身及家庭成员身体健康状况收入状况:可能不是最有钱的那部分人但也属于成功阶层或走在成功路上的人兴趣爱好:喜爱运动、户外活动、时尚PARTY高雅、睿智、乐观、自信、从容、内敛思想及行为极其成熟能产生示范效应享乐主义现代版诠释:追求丰盛人生时代的精英阶层mdashmdash上升阶层的代表英伦品质礼居圈层五、WHO之客户定位:WHAT?做什么?一、WHAT之项目营销推广总体策略:基本战略思路:策略一:销售组织策略mdash抢时间,抢占市场份额拦截对手目标客户的市场策略策略二:产品领先、形象领先的竞争战略策略三:价格策略mdash分阶段展示做好项目的营销前置陈设深入挖掘价值追求价值最大化的价格策略开盘期策略:理性入市最大限度消化积累客户抢占市场份额形成热销局面关键词:市场份额价值最大化成长期策略:随工程进度和现场展示条件的改善深入挖掘项目价值追求价值最大化。关键词:价值展示VS价值最大化一、WHAT之项目营销推广总体策略:策略总纲:一、WHAT之项目营销推广总体策略:产品价值论策略:项目的价值第一是产品第二是产品第三还是产品在这里真正显现。领袖策略:目前各楼盘对合六巢、白鹭洲公园等概念都有一定的借用借媒体与其他楼盘对区域的炒作以纯正英伦社区树立项目是真正高性价比高品质住宅的概念。唯一性策略:深化打造产品与配套我们独特的卖点是不可复制的或是复制也来不及的。时势策略:注意推广时机的选择审时度势不断的跟踪相同潜质的对手的动向保持我们的唯一性和领袖性。竞争策略:项目价格策略:定价目标假设:定价目标利润导向销售导向竞争导向radicradicradic二、WHAT之项目营销执行:价格影响因素分项权重分项加权比值一品尚都新加坡御园红叶花园洋房香榭花城区位地段规模交通生活配套景观环境户型平面物业管理噪音发展商知名度建筑立面交楼工程营销推广分项权重合计各项目价格实现比较价参考权重加权平均值根据各销售阶段的实际销售进度采用分阶段展示深入挖掘价值追求利润最大化以保证目标均价的实现。价格策略方向:方向一:启动区以元平米入市多层元平米入市目标价格元平米依据:目前城东区客户市场对于元平米价格是一个价格心理坎本项目希望能以价格引领的方式抢占市场份额。方向二:启动区策略须依据下半年城东区项目的市场价格水平价格中开高走递进式拉升建议高层入市价格:元平米项目价格策略:二、WHAT之项目营销执行:大张旗鼓软硬结合捕抓来周边客户注意力的有效推广锁定目标客户将项目信息直接传递达到广而告之的效果增加客户认知度树立形象、提高知名度和关注度增加客户关注度、促成成交扩大市场认知面提高知名度和关注度扩大项目覆盖面提高认知途径挖掘潜在购买需求促进成交展示中心户外立柱广告报纸广告项目论坛客户行销网络广告电视广告乡镇传播电台广告短信媒体增加项目知名度扩大影响力直击目标客户项目宣传策略:二、WHAT之项目营销执行:报纸在六安房地产广告中效果一般报纸媒体单一基本就皖西日报大别山晨刊一家电视效果一般覆盖面较窄且黄金时段广告量小、到达率不集中电视选择:六安电视台都市房产报道电台效果较好到达率高覆盖率高电台选择:六安交通广播、六安故事广播六安媒体评估:二、WHAT之项目营销执行:网站:网站是目前较主流的媒体品质楼盘更是注重并且在设计发布项目网站的同时在当地主流门户发布项目阶段性广告网站广告门户选择:六安房地产交易网二、WHAT之项目营销执行:户外:六安城区小户外广告牌效果非常明显也是项目推广的主要媒介皖西路、解放路、梅山路、火车站、汽车站等沿线效果较好车体:车体实际效果较明显关键取决于路线与车况选择二、WHAT之项目营销执行:比照六安高端项目营销费用标准本项目营销费用约占总销比例:mdash约万元mdash万元其中一期费用投入约占费用比例约万元mdash万元项目首次开盘蓄客期短形象导入和认筹基本同时进行因而营销费用大一、二次开盘是年重点消化一半的货量营销费用需要再次加大前三次成功销售为项目奠定了市场基础后续营销费用主要集中在热点挖掘和客户维护费用比例相对下降注:以上费用预算不包括售楼部、样板房及示范区所需费用形象导入一次蓄客一次销售二次蓄客二次销售三次蓄客持续销售费用投入比例项目营销推广费用安排:二、WHAT之项目营销执行:、户外媒体攻略(空中)在六安皖西路、解放路、梅山路、火车站、汽车站及市中心等沿线效果较好的户外位置发布块户外广告主打企业和项目形象以后同时配合各节点信息每个关键节点更换内容(开盘、大型活动等)、报纸媒体攻略(平面)作为本项目辅助的宣传窗口根据阶段性的推广要求进行平面表现。报纸媒体选择:建议只做皖西日报大别山晨刊、电视媒体攻略(视觉)根据销售的不同阶段发布不同的内容从企业形象mdashmdash楼盘形象mdashmdash楼盘卖点建议各个销售期更换版本每个关键节点更换内容(品牌导入期、开盘、大型活动等)时长选择分钟(专栏)其他阶段选择秒、秒硬广项目营销推广媒介选择安排:二、WHAT之项目营销执行:、电台媒体攻略(听觉)Oslash根据销售的不同阶段发布不同的内容从企业形象mdashmdash楼盘形象mdashmdash楼盘卖点Oslash建议各个销售期更换版本Oslash时长选择秒、秒硬广、围墙、道旗媒体攻略(形象)Oslash根据销售的不同阶段发布不同的内容从企业形象mdashmdash楼盘形象mdashmdash楼盘卖点Oslash建议各个销售期更换版本Oslash道旗建议选择皖西路或者皋城路、辅助媒体攻略(DM、短信等)Oslash选择人群集中区域的派发楼盘资料售楼中心开放前、认筹前和开盘前各派发一次DM单张把即售楼中心即将开放、即将认筹信息、即将开盘信息、楼盘情况、最新动态以及促销信息传递出去。Oslash在开盘前投放次邮政广告夹报全方位介绍项目信息把最新动态及促销信息传递出去。Oslash针对六安(行业企业主或电信、移动、银行、保险等VIP客户)尤其是市中区中高端客户短信群发网络客户资源。二、WHAT之项目营销执行:营销执行策略:打好三大营销战役:体验营销渠道行销活动营销做足四项功课:节奏控制推售控制价格控制营销整合二、WHAT之项目营销执行:年营销节奏总体铺排:推一期两栋多层两栋高层住宅推二期高层及公寓月月月月月月月月月月不同组团营销时间互补客户群体互相拉动售楼处进场月品牌入市期产品形象导入及蓄客期VIP认筹期认筹开盘开盘强销期一期持续期二期蓄客期月月月月月月月月月月月认筹开盘销售目标推盘量基本售罄销售金额:亿(20年月-201年月)二、WHAT之项目营销执行:营销节奏总体铺排:销售实施第一阶段入市期时间段:年月mdashmdash年月中下旬目的:维系早期探访客户积累意向客户使客户对项目初步认知初步试探市场反应。前提必备条件:销售准备:市区营销中心包装、海报印刷、销售热线、客户登记表、销售百问、销售人员(名)、工装、名片到位工程配合:工地围墙涂刷完成绿化带土地平整完毕绿植已经进行植栽工地现场巨幅广告牌到位宣传推广:采用海报、户外不采用报地纸、电视等大众媒体发布信息主要宣传内容为新站片区卖点及开发商品牌主要活动:现场售楼处及示范区公开――展示品质提升形象关键工作:人员招聘与培训客户问询接待客户访谈及直邮媒体推广计划确定销售物料及报广制作内部认购(VIP卡销售)方案确定现场营销中心及板房包装方案确定树立纯正英伦社区形象销售实施时间段:年月mdashmdash年月底目的:市场导入全面造势价格试探为销售预热积累和消化诚意客户。前提必备条件:销售准备:折页、户型手册、VIP卡、VIP权益书、认购协议书、销控文件、按揭方式、财务人员到位宣传推广:开始采用主流媒体结合媒体、电台炒作宣传内容以形象为主配合营销活动信息主要活动:产品推介新闻发布会关键工作:开盘(选房)方案确定销售物料制作VIP卡销售现场营销中心装修板房及现场包装制作示范园林施工。第二阶段内部认购期打造上层生活领域销售实施第三阶段开盘强销期重大节点:开盘时间段:年月初mdashmdash年月目的:正式销售、实现住宅热销局面、达成销售目标关键工作:选房及公开发售 推广渠道:软文:充分渲染开盘热销场面     户外:告之公开消息媒体组合:网络、户外广告、DM单页投放量:客户关注逐渐升温持续保持前期势头开盘期间投放量同开盘前活动配合:秋季房展会――产品形象展示     开盘当天活动――营造热销场面周边企事业单位团购活动时间:年月关键行动:开盘仪式关键条件:开盘show户外广告更换园林展示现场导示系统更新人员邀请(市领导)新现场销售组织销售实施第四阶段持续期第五阶段二期蓄客期时间段:年月mdashmdash年底目的:现场展示客户关系维护推广渠道:报纸、网络、户外投放量:前期投放量同开盘期中后期可根据销售情况调整活动配合:事件营销(节日活动)mdashmdash全面展示项目活动行销(客户答谢会)mdashmdash维护客户关系时间段:年月开始目的:一期住宅进入尾盘销售期推广渠道:鼓励老客户介绍新客户展示线:现场接待处展示小区实景活场景感受等取代卖点整合广告以促进尾盘的顺利推广活动配合:ldquo小区隆重入伙rdquo活动原则:单期多组团推售、位置:一般mdashmdash次好mdashmdash优质、推售量:组团单期推盘量不超过万平米经测算:单栋面积区间为mdash万平米产品多样化价值差异化楼栋均衡化二、WHAT之项目营销执行:项目推售节奏:推售节奏保证明星产品与现金流产品的搭售实现相互价格的拉升明星产品:品质最高的产品起树立项目高端形象拉升其他物业类型价格的作用现金牛产品:本类产品数量多去化速度快是整个项目的回款主要来源婴儿产品:平米的大面积公寓属于需要市场培养的产品类型可通过前期推售的产品的价格拉升作用提高本类产品的溢价明星产品婴儿产品现金牛产品二、WHAT之项目营销执行:项目推售节奏:首批单位推盘量:一组团:#、#、#、#多、高层搭配入市多层提高形象高层以价格优势抢占市场面积:㎡三房㎡三房㎡两房二组团一组团一组团三组团二组团二批单位推盘量:二组团:#、#、#、#高层、公寓搭配入市提高利润快速去化取得现金回款面积:单体公寓㎡三房㎡两房三批单位推盘量:三组团:#、#、#、#、#、#稀缺多层最终面世项目利润最大化面积:㎡三房㎡三房建议商业放在住宅销售的一半的时候进行一来有个人气二来通过商业可以提升后期住宅的利润价值。二、WHAT之项目营销执行:营销策略:活动节点安排二、WHAT之项目营销执行:营销策略:认筹前蓄客期开始通过东城御景的会员招募进行客户积累通过会员权益的广泛嫁接使得客户渠道得以拓宽通过会员权益的附加(如顶级餐厅的预定和体验、高规格营销活动的参与、豪华奖品的抽取等)使得客户身份感和尊贵感得到提升通过酒会和展览等活动汇聚人气将客户群体所在的ldquo圈层rdquo一网打尽将ldquo御rdquo的效应最大化会员制的运作将项目与六安传统项目相区隔通过俱乐部会员的招募完成对目标客户的识别、筛选和聚集同时保证了项目的高规格和高档次东城御景专属会员权益与各高级俱乐部包括顶级餐饮连锁店、高级酒店会所、航空公司商务俱乐部、全球通VIP客户高级俱乐部、品牌车行、品牌服装协会、名表名酒供应商俱乐部等沟通联系并建立良好的合作关系形成会员之间的品牌权益共享。二、WHAT之项目营销执行:营销策略:针对一期多层的高端客户进行高端圈层活动针对名车车友会的活动:目的:向多层业主直接传递项目信息在项目一期时就造成圈层影响多东项目口碑的提升形式:赞助车友会的活动或者获取车主的信息通过DM或短信的形式直接传递项目信息对象:多层高端住宅或者高端消费场所的名车主二、WHAT之项目营销执行:营销策略:有关产品的推荐会开盘前期针对东城御景的建筑风格与材料进行展示以及宣传从而奠定购房者的信心更体现了东城御景ldquo建筑从每一个细节开始rdquo的信心和决心!二、WHAT之项目营销执行:利用社区专线定期组织看房团营销策略:于市区增设定时看房专线巴士针对市区客户组织东城御景看房团并于现场举行小型活动进行招待在闹市中吸引大众客户为二期高层、公寓蓄客。联合六安一些房产网定期联合社区巴士组织银行或是事业单位看房团来东方名城。阶段主题:通过情景体验式的活动营销方式加大拓客力度促进项目去化此期间主推华郡#、#、##、公寓二、WHAT之项目营销执行:营销策略:新、老客户联谊增加客户交流增强客户体验提高口碑力度时间:一期持续期、二期蓄客期地点:营销中心对象:目标客户业主家庭(含近期目标客户等)内容:国际名酒目的:聚集人气促进销售活动策略:通过活动开展使项目前期热度达到最高点为项目奠定前期客户资源针对项目前期老客户发放老带新活动政策充分挖掘潜在客户已达到项目目标客户群去化的销售目的。东城御景名酒会瑰丽的灯火将闪烁东部新城照亮东城御景的夜空!报告完毕谢谢!附件二:关于安徽佳策团队是我们的安身之本责任是我们的敬业之根创新是我们的前进之炬高效是我们的回馈之粮。公司其他操作项目简介公司商业资源

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