标杆企业：龙湖地产高增长模式研究及潜在风险

龙湖地产高增长模式研究及潜在风险2018年3月快速发展中的龙湖龙湖如何实现高增长1500亿后，龙湖如何发展龙湖面临的挑战结论与启示高速增长的龙湖集团PART1快速发展中的龙湖销售金额突破1500亿龙湖地产1993年创建于重庆，2009年在港交所上市，集团董事会主席为吴亚军。业务涉及地产开发、商业运营、物业服务、长租公寓等领域。截止到2017年，已进入全国33个城市，累计已开发项目217个，已开发面积7725万平米，待开发土地储备5458万平米。2017年全年 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 销售金额1560.8亿元，同比增长77%，签约面积1016.7万平米，同比增长69%资料来源：公司官网、公司公告、同策研究院图：截止龙湖2017年底全国布局图珠海Zhuhai嘉兴Jiaxing五年复合增长率31.21%除了2014年，龙湖销售业绩近年来均保持两位数的增长，尤其是2016年、2017年增长迅速，销售金额分别为881.4亿元、1560.8亿元，同比分别增长61.59%、77.08%。从销售排名上看，2017年，龙湖销售金额排名全国房企第8位，较2016年上升5个名次表：龙湖2012年-2017年销售金额行业排名图：龙湖2012年-2017年销售金额及增速数据来源：公司公告、网络整理、同策研究院401.3481.2490.5545.44881.41560.819.91%1.93%11.20%61.59%77.08%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%020040060080010001200140016001800201220132014201520162017销售金额(亿元)同比增长CAGR31.21%时间销售金额排名2012年112013年122014年142015年152016年132017年8销售金额增速位于同类房企中游2017年销售金额居于1000亿-2000亿之间的房企共有10家，比较销售金额五年复合增长率、三年复合增长率、2017年增长率，其中龙湖五年复合增长率位居第六位，三年复合增长率位居第四位，2017年销售金额增长率位居第四位。可见龙湖销售金额增长速度位于同类房企中游数据来源：wind、同策研究院表：2012年-2017年销售金额增长率比较2017年销售金额排名企业名称2012年销售金额（亿元）2013年销售金额（亿元）2014年销售金额（亿元）2015年销售金额（亿元）2016年销售金额（亿元）2017年销售金额（亿元）五年复合增长率三年复合增长率2017年销售金额增长率8龙湖地产401.3481.2490.5545.44881.41560.831.21%47.09%77.08%9华夏幸福211.35374.24512.54723.531203.25153848.73%44.24%27.82%10华润置地521.93681692.2851.51080.4152123.85%30.01%40.78%11绿城中国546553.87947191139146321.79%22.60%28.45%12金地集团341.5450.4490.4616.71006.31408.132.75%42.13%39.93%13新城控股161.35206.24245.1319.29650.6126050.84%72.59%93.67%14招商蛇口363.86432510.49575.8739.341126.325.36%30.18%52.34%15旭辉集团95.4153.2212302.1530104061.25%69.92%96.23%16世茂房地产461670.7702.16670.39681.21007.716.93%12.80%47.93%17泰禾集团25.0560.3482.07146.04201.711007.2109.34%130.66%399.33%2017年，在贡献销售的25个城市中，有10个城市做到了当地市场前五，14个城市位居当地市场前十。2017年城市销售金额贡献来看，杭州以销售金额232亿元，位居第一，是唯一一个突破200亿元的城市，其次分别为重庆、北京、成都、济南各城市销售贡献情况图：龙湖2017年销售金额位居当地市场前十的城市数据来源：龙湖2017末期业绩、同策研究院1224厦门重庆成都青岛北京、杭州、济南、无锡、常州、烟台5沈阳、宁波、大连68西安城市销售金额（亿元）城市销售金额（亿元）杭州232合肥36重庆185常州35北京175大连31成都137泉州30济南118长沙28青岛97苏州28厦门83上海27宁波54天津27沈阳47佛山14西安45烟台10南京41绍兴7广州39昆明0.07无锡36总计1560.8表：龙湖2017年各城市销售金额目前有四大主航道业务，分别为地产开发、物业服务、商业运营、长租公寓。龙湖一直坚持稳步投资持有物业的战略，投资物业主要为商场，除商场以外，自2016年开始，龙湖开始进军租赁住宅市场，截止2017年底，长租公寓“冠寓”已在重庆、成都等14个城市运营，目标到2020年公寓收入超过20亿元四大主航道业务商场分别为三大产品系列：都市体验式购物中心天街系列、社区购物中心星悦荟系列、中高端家居生活购物中心家悦荟系列。其中龙湖的“天街”品牌，经过多年锤炼，已成为业内颇具影响力的商业地标。在2017年，五座天街如期亮相，出租率及开业率均高达95%以上商业运营物业服务地产开发商业运营长租公寓满足年轻客群品质居住的长租公寓“冠寓”，截至2017年底，已在北京、上海、杭州、南京、重庆、成都等14个一线及领先二线城市开业运营，全国累计开业1.5万间，已开业冠寓的建筑面积为58万平方米，其中开业超过六个月的项目平均出租率为91.7%龙湖物业，成立于1997年，至今已在重庆、成都、北京、西安、上海等30个城市开展了规范化的物业服务工作，合约面积超过1亿平米，服务超90万户业主数据来源：公司官网、公司公告、同策研究院龙湖地产自1997年开发首个住宅项目重庆龙湖花园南苑以来，逐渐形成了高周转、复合性地产开发能力，累计已销售别墅、洋房、高层、公寓、写字楼、商铺等各业态产品超50万套，发展出了“香醍”、“原著”、“滟澜”等经典产品品牌。龙湖本着“品质第一、管理精细”的理念，致力于打造客户心中的好产品，在国内外屡获业界殊荣营业收入构成龙湖的主营业务包括物业开发、物业投资以及物业管理，其中投资物业包括商业运营与长租公寓。2017年，物业开发收入675亿元，占比93.6%，物业投资收入26亿元，占比3.6%，物业管理及其他服务收入20亿元，占比2.8%图：龙湖2012年-2017年营业收入构成百分比（单位：%）图：龙湖2012年-2017年各业务板块营业收入（单位：亿元）数据来源：wind、同策研究院0100200300400500600700201220132014201520162017269402493450514675569141926578101420物业开发物业投资物业管理及其他服务80%82%84%86%88%90%92%94%96%98%100%20122013201420152016201796.6196.9096.6694.8893.8793.601.731.531.722.983.493.601.661.571.622.142.642.80物业开发物业投资物业管理及其他服务盈利能力继续增长龙湖2017年毛利额244.4亿元，同比增长53.5%，毛利率为33.9%，同比增长4.8个百分点。核心净利润92.52亿元，同比增长44%，核心净利润率为12.8%，同比增长1.14个百分点图：龙湖2012年-2017年毛利及毛利率图：龙湖2012年-2017年核心净利润及净利润率数据来源：wind、同策研究院111.83115.38135.16130.15159.35244.3640.09%27.80%26.51%27.44%29.08%33.90%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%050100150200250300201220132014201520162017毛利(亿元）毛利率51.3749.4562.5459.4564.1192.5218.42%11.91%12.26%12.54%11.70%12.84%0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%0102030405060708090100201220132014201520162017核心净利润核心净利率核心净利润=营业收入-营业成本-税金及附加-销售费用-管理费用-财务费用2017年，龙湖净负债率47.7%，同比下降6.2个百分点，净负债率常年在60%以下并且呈逐年下降趋势。剔除预收账款后的资产负债率为45.03%，同比下降1.93个百分点，该指标常年维持在50%以下较低的负债率水平57.90%57.10%54.60%53.90%47.70%0%10%20%30%40%50%60%70%20132014201520162017图：龙湖2013年-2017年净负债率备注：净负债率=（有息负债-货币资金）/权益总额图：龙湖2013年-2017年剔除预收账款后的资产负债率41.46%42.46%49.10%47.97%46.96%45.03%36%38%40%42%44%46%48%50%201220132014201520162017剔除预收账款后的资产负债率数据来源：龙湖历年年报、龙湖2017末期业绩、同策研究院产品策略图：龙湖产品策略龙湖以万科为榜样，建立 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化模块为基础的产品库，项目90%采用标准化产品，10%自行创新；独有的五重景观体系，加大了龙湖项目的差异化特征；产品品类不断创新、升级，加强产品独特性标准化•建立标准化模块为基础的产品库，基础东西标准化，产品根据实际情况变化，龙湖有自己一套成熟的产品库，项目90%采用标准化产品，10%自行创新，可以实现快速复制景观优势•龙湖独有的五重景观体系成为龙湖项目的标签，加大了龙湖项目的差异化特征，成为龙湖产品核心产品创新•产品品类不断创新、升级，加强产品独特性，满足客户随着物质水平提高后对高品质住宅的更高追求自1997年开发首个住宅项目重庆龙湖花园南苑以来，龙湖逐渐形成了复合性地产开发能力，以中高档改善型产品为主，发展出了“原著”、“紫宸”、“香醍”等多个系列，品牌形象不断加深。龙湖的产品线丰富，包括别墅、洋房、高层、超高层等，可满足不同层次的需求丰富的产品线图：龙湖产品线系列城市地图择机进入重点进入避免进入谨慎进入产品分类落根者享受者重教者客户细分独栋别墅高层住宅/公寓代表作颐和原著花园洋房弗莱明戈联排/叠拼别墅滟澜山紫宸商办/其他新壹街聚巢者落根者聚巢者重教者享受者高周转低总价高业态高溢价精准定位的多元产品龙湖·颐和原著项目占地147亩，规划有91栋官式大宅，分9种户型，18种外立面。每套住宅一共包含四层，其中地上两层、地下两层，总建筑面积在1000平方米以上，功能与布局为龙湖地产多年研究顶峰人士生活方式之量身定制作品；采用法国、葡萄牙石灰石的外立面气势恢宏，隐现大唐自信风貌。承袭皇家“集天下之大美”之造园精神，龙湖·颐和原著在园林景观、建筑选材与设备等诸多方面，汇集天下精粹，将成为龙湖地产精品住宅之新标杆龙湖顶级别墅代表：龙湖颐和原著2008年，龙湖·唐宁ONE----“立于中华文脉之上的精装大宅”定址清华大学东门，以“中西融汇、定制城市高尚居住 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ”的时代手笔，为中华大家定制出堪当传世的全精装盛景府邸。无论180平米CEO官邸、230-360平米世家大宅，或是550平米“一层一宅”空中别墅，皆禀承龙湖品牌的精湛品质与景观美学。更有独创性居室观景“空中馆院”与世界名家设计的“山水清境”园林，让居者“入仕俊逸、出世静雅”的人生大境于百年学府核心之上传世流芳龙湖城市豪宅代表：龙湖唐宁ONE龙湖香醍漫步项目位于顺义新城旁，项目占地31.6万方。东依潮白河畔，坐拥3660公顷国家级森林公园，毗邻奥林匹克水上公园，西侧为规划中的城铁S6号线、牛栏山一中，东南侧为乡村高尔夫、国际高尔夫，项目紧邻顺义新城行政中心，距首都机场仅15公里，从京承高速、京顺路、机场高速、奥运大道等城市快行线均可到达，交通便利龙湖香醍系列代表：龙湖香醍漫步注重细节的董事长“工作是美丽的。”“我只是一个做事情的人。”“在龙湖，每一个环节上都要精益求精。”“细节是天使，细节也是魔鬼。”“不要看你今天赚了多少钱，而要想你明天还有没有在市场上赚钱的资格。”“中国的土壤产生了大量富豪，但很少产生伟大的企业，美国等一些国家却与此相反，这是因为中国老板缺少办企业的理想、价值观、企业文化、员工培训、管理哲学等。”吴亚军部分言论龙湖董事长吴亚军将男人的气魄和女人的细腻融于一身，在发展中不求快，求克制，以“百年老店”的心态，在稳定中以中庸的智慧，用细节缔造龙湖的“基业长青”龙湖设立专门的客户及市场研究部，指导产品研发。以前客研中心只是隶属于营销部下属的部门，现在已经成为公司里与营销平行的核心部门，客研体系逐步从住宅开始延用至商业与物业板块，体现了龙湖对市场的敬畏和对用户理解的细腻专门的客研部门图：重庆龙湖客研负责人张文熙围绕用户家庭的全成员生活周期和全家庭成长周期2大周期，重庆龙湖客研提取了设计住宅用户337项指挥取样，以及龙湖独特的客户7天的全生活场景跟访谈体系龙湖客研、研发、景观工作人员，深入每个代表性家庭，浸入家庭各类生活场景，找到用户的各类因住宅产品缺陷生活痛点，详细地记录，发现住宅产品研发所忽略的生活细节，从而指导最新的户型研发这类细节，在龙湖的客研体系内，已经转换城各类研发指标，从而全面生渗透进每一处产品细节龙湖是早在地产业内提出“五重立体景观”造园理念的开发商之一，也因此而获得了“中国造园大师”的称号园林景观打造成熟园林，全冠移植浪漫的景观主题五重垂直绿化高覆盖立体绿化图画般的平面构图色香味形声全感官接触烘托气氛的主题园曲径通幽的景观小径情景化小品无处不在的坛坛罐罐严谨的细节处理细心的园林维护图：龙湖园林景观特点五重景观体系：利用木、乔、灌、花、草五重植物，形成纷叠交错的立体绿化景致。•第一重，高7-15米、胸径20公分、冠幅5-10米的大乔木，如法桐、国槐等，勾勒天际；•第二重，高4-5米的大灌木、小乔木，如玉兰、木槿等，增添层次；•第三重，高2-3米的中灌木，如碧桃、紫薇等，点缀其中；•第四重，花卉、小灌木，如迎春、锦带等，是层次为丰富的部分；•第五重，草坪、地面植被，如菊类、景天等，供人近赏四重景观：大灌木三重景观：灌木一重景观：草地二重景观：长叶植被五重景观：乔木图：龙湖五重景观体系入口外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌木突出礼仪性与归属感入口内部秩序化的银杏简洁大气限定出导向性强烈的空间院墙外的植被景观渐趋自然缓和客户的心态水景成为秩序与自然的过渡宅间近人尺度的灌木花卉给客户心理上的减压入户的处理温馨、私密使客户放松注重客户感受龙湖精于品质，在建筑水准与工艺细节上锱铢必较，从景观到园林，从户型到设计，把握各处细节PART2龙湖如何实现高增长从2011年开始，龙湖地产开始了“优土储、强运营、控成本、持物业、精团队”为关键词的战略转型，标志着龙湖向着全国化发展迈入新阶段，龙湖地产的高速增长也得益于这五个方面龙湖如何实现高增长控成本持物业精团队强运营优土储面对激烈的土地市场竞争，龙湖地产聚焦高能级城市，坚持城市深耕战略，在一、二线城市及其城市圈内积极而审慎地挖掘投资机会控成本持物业精团队强运营优土储发展历程与土地投资结合龙湖的发展，在每个阶段都伴随着土地投资的动作020040060080010001200020040060080010001200140020042005200620072008200920102011201220132014201520162017规划建筑面积(万㎡)总成交金额(亿元)图：龙湖不同阶段土地投资情况2005年以前深耕重庆龙湖深耕重庆，只在重庆拿地2006年-2011年布局环渤海、长三角2005年龙湖走出重庆，在成都、北京拿地2006-2011年在环渤海地区和长三角地区的北京、上海、和热点二线城市拿地期间通过招拍挂一共拿地150宗，总成交金额597.26亿元，规划建筑面积3075.69万平米2012年-至今进一步拓展全国布局版图2012年龙湖进驻厦门、2013年进驻长沙，开始布局华南地区、华中地区，全国布局的板块进一步扩张2012年-2017年龙湖加大了拿地金额的投入期间通过招拍挂拿地198宗，总成交金额2588.75亿元，规划建筑面积3588.21亿元数据来源：中指数据库、同策研究院备注：图中统计数据为通过招拍挂拿地情况从布局节奏上来看，龙湖的策略是在已有城市深耕的基础上、逐步拓展同区域的其他重点城市，重点布局一线城市和热点二线城市聚焦城市群及卫星城市数据来源：龙湖历年年报、龙湖2017末期业绩、同策研究院年份拿地城市新进入城市2006年及以前——重庆、成都、北京2007年——西安、上海2008年无无2009年无锡、常州、上海、北京、沈阳、青岛、重庆、成都、杭州无锡、常州、沈阳、青岛、杭州2010年北京、沈阳、烟台、大连、上海、杭州、常州、无锡、西安、玉溪大连、烟台、玉溪2011年青岛、烟台、上海、无锡、宁波、重庆、成都宁波2012年北京、沈阳、大连、青岛、绍兴、杭州、宁波、无锡、厦门、泉州、成都、西安、重庆厦门、泉州、绍兴2013年大连、沈阳、济南、北京、长沙、重庆、西安、昆明、杭州、上海、苏州长沙、昆明、苏州、济南2014年宁波、南京、杭州、上海、北京、成都、西安、重庆、佛山、广州南京、广州、佛山2015年上海、杭州、南京、宁波、苏州、北京、沈阳、重庆、成都、西安、厦门天津2016年北京、济南、沈阳、大连、天津、青岛、重庆、成都、杭州、宁波、南京、上海、武汉、广州、厦门武汉2017年北京、保定、大连、天津、青岛、济南、沈阳、宁波、合肥、苏州、南京、杭州、无锡、上海、嘉兴、常州、长沙、武汉、广州、深圳、福州、佛山、厦门、珠海、香港深圳、香港、福州、合肥、保定、嘉兴、珠海表：龙湖历年拿地城市及新进入城市情况进驻城市情况2017年，龙湖加大了高潜力城市尤其是粤港澳大湾区的投资力度，新进驻了七个城市，分别为深圳、香港、福州、合肥、保定、嘉兴、珠海。龙湖坚持聚焦高潜力城市圈，新进驻的城市以核心一二线城市为主，集中在环都市圈，公司高管在公开场合曾表示龙湖不会大规模进入三四线城市数据来源：龙湖历年年报、龙湖2017年末期业绩、中指数据库、同策研究院表：龙湖2012年-2017年进驻城市个数172124252633051015202530352012年2013年2014年2015年2016年2017年进驻城市个数19.50%74.65%5.85%一线城市二线城市三四线城市13.14%73.22%13.64%一线城市二线城市三四线城市表：龙湖各等级城市项目个数占比情况表：龙湖各等级城市项目规划建筑面积占比情况土地储备充足表：龙湖2012年-2017年土地储备明细数据来源：龙湖历年年报、龙湖2017年末期业绩、同策研究院年份新获取土地宗数（宗）新增土地储备（万平米）土地储备合计（万平米）土地储备平均成本（元/平米）2012年17891395224792013年15559394920502014年16311349223632015年25583348631652016年431255414740392017年76202354585032图：龙湖2012年-2017年中期土地存续比龙湖土地在2017年加大了土地投资力度，年内新获取土地76宗，新增土地储备2023万平米，土地储备合计5458万平米，土地存续比为5.37，可供未来5年多的开发，可见龙湖土地储备较为充足，为未来的投资开发打下了基础9.469.277.698.206.895.3701234567891001000200030004000500060002012年2013年2014年2015年2016年2017年土地储备合计（万平米）合同销售面积（万平米）土地存续比龙湖坚持战略导向，在一、二线城市及其城市圈内积极而审慎地挖掘投资机会，截至到2017年底，集团土地储备5458万平米，其中环渤海地区占比最高，其次为西部地区和长三角地区土储分布情况表：截至2017年底龙湖土地储备按地区分布明细地区城市总建筑面积（万平米）所占比例权益建筑面积（万平米）所占比例地区城市总建筑面积（万平米）所占比例权益建筑面积（万平米）所占比例环渤海地区北京310.915.70%105.602.70%长三角地区上海138.592.50%96.182.50%沈阳198.913.60%191.434.90%无锡70.971.30%60.391.50%青岛176.633.20%92.862.40%常州62.701.10%62.701.60%烟台708.6713.00%708.6718.20%杭州277.065.10%173.574.50%济南401.457.40%204.685.20%宁波156.852.90%121.443.10%大连96.341.80%62.851.60%苏州47.920.90%35.680.90%天津120.742.20%78.352.00%南京164.893.00%136.943.50%保定83.571.50%58.501.50%合肥108.512.00%47.321.20%华中地区长沙149.852.70%93.852.40%华南地区厦门145.572.50%73.711.80%武汉204.053.80%69.651.80%广州97.241.80%60.811.60%西部地区重庆905.8916.60%713.4318.30%佛山19.310.40%13.640.30%成都447.218.20%312.708.00%深圳11.340.20%11.340.30%西安86.561.60%80.002.10%福州19.270.40%6.940.20%玉溪79.041.40%79.042.00%香港地区香港5.440.10%2.720.10%数据来源：龙湖2017年末期业绩、同策研究院38.50%30.40%18.80%4.20%4.20%0.10%环渤海地区西部地区长三角地区华南地区华中地区香港地区图：截至2017年底龙湖权益土地储备面积各地区占比情况关注盘面健康和可持续增长，通过PMO系统实现集团对项目的有效监控，提升项目运作的效率；强化供销存管理，把握市场时机促进销售，加快库存房屋的去化，不断提升运营效率控成本持物业精团队强运营优土储集团总经理集团运营公司负责人集团 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 运营专员区域公司总经理区域计划运营专员（PMO召集人）研发部职能负责人工程部职能负责人造价部职能负责人营销部职能负责人发展部职能负责人人力资源行政部职能负责人B项目负责人项目研发职能负责人项目工程职能负责人项目造价职能负责人项目营销职能负责人……A项目负责人集团运营体系PMO运营体系项目管理体系龙湖在全国发展的项目运营管理组织架构，三级管理运筹帷幄，分别为集团运营体系、PMO运营体系、项目管理体系，集团集权管控各区域公司，区域公司设立研发、工程、营销等部门，重要节点通过PMO体系由集团总部管控；同时，由区域公司负责人主持的PMO会议将项目关键节点报总部审批三级运营管理组织框架管理流程示意PMO会议阶段性成果审核项目负责人提交审批OA审批成果共享成果共享职能部门子成果研讨及确认职能部门子成果研讨及确认职能部门子成果研讨及确认项目职能负责人完成子成果项目职能负责人完成子成果项目职能负责人完成子成果PMO是ProjectManagementOffice（项目管理办公室），即将项目相关各职能部门召集在一起开会，协调项目各项进程，减少项目运营摩擦，提高项目开发效率管理部门(机构)职能集团总部项目公司运营中心项目公司PMO制度制定知识管理和资源共享集团关键节点管控一级进度计划管控阶段性成果管控项目预案的审核与控制项目进度计划的审核与控制项目目标成本的审核与控制项目质量与阶段性成果的审核与控制项目投资收益监控与应对PMO管理体系优点从管理层面看，PMO系统实现集团对各地项目的有效监控；从运作层面看，PMO系统大幅提高项目运作的效率和各方协调性PMO定位：分公司项目运营决策机构PMO架构：PMO最高负责人+分公司运营专员+业务职能负责人PMO运作形式：PMO会议龙湖已经形成了科学的供销存体系，根据“4217”从市场端来倒推运营供货和营销动作，通过对客户进行精准定位，提高客户转化率等来促进销售，实现精准投资，同时加快去化库存，提升运营效率科学的供销存体系数据来源：中指数据库、同策研究院中国房地产业协会忠实的客户基础81%75%88%76%中国土木工程学会全美住宅建筑商协会美国建筑师学会营销计划的回顾与调整4个月2个月1个月7天“4217”具体是指根据市场走向和蓄客情况，提前4个月、2个月、1个月、7天来进行营销计划的回顾与调整2017年7月3日，龙湖正式宣布销售额过千亿，在剩下的六个月里，龙湖销售了561亿元。龙湖集团CEO邵明晓表示，2016年龙湖已预判到2017年市场状况将是前高后低，所以对供货节奏做了相应调整，把三季度的供货都提前到了上半年有意识的前置供货0204060801001201401601802000204060801001201402017-012017-022017-032017-042017-052017-062017-072017-082017-092017-102017-112017-12销售面积(万㎡)销售金额(亿元)图：龙湖2017年按月销售面积与销售金额数据来源：中指数据库、同策研究院上半年供货下半年供货上半年供货下半年供货供货节奏调整前供货节奏调整后坚持稳健的财务管理策略，保持公司稳健的财务状况和负债率水平，从而获得多渠道低成本的融资；通过外部合作及二级市场收购等方式，控制拿地成本；控制期间费用的占比。多管齐下，减少资金占压控成本持物业精团队强运营优土储稳健优质的财务状况截至2017年，公司综合借贷774亿元，在手现金267.6亿元，融资成本为0.45亿，平均贷款成本为4.50%，平均贷款年限为5.92年。2017年，穆迪调增公司主体评级至Baa3，龙湖成为境内外评级机构一致授予投资级的民营房企，惠誉将公司的长期发行人违约评级、高级无抵押债券评级及未到期高级票据评级由「BBB-」上调至「BBB」，公司实力再受资本市场认可标普BBB-/稳定穆迪Baa3/稳定惠誉BBB/稳定新世纪AAA/稳定大公国际AAA/稳定中诚信AAA/稳定境内外评级机构一致授予投资级在手现金净负债率平均借贷成本平均贷款年限稳健优质的财务状况龙湖不断拓展融资渠道，优化债务结构，近年来龙湖在借贷总额不断增长的同时，平均借贷成本的账期逐渐拉长，年利率逐渐降低，公司的财务结构更加安全和稳健多渠道、低成本的融资能力4.64.55.245.95.926.58%6.40%5.74%4.92%4.50%0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%0123456720132014201520162017平均贷款年限（年）图：龙湖2013年-2017年融资成本图：龙湖2013年-2017年平均贷款年限和平均借贷成本0.390.230.430.530.4500.10.20.30.40.50.620132014201520162017融资成本（亿元）数据来源：龙湖历年年报、龙湖2017末期业绩、同策研究院遍及全球的融资渠道加强对外合作龙湖通过外部合作及二级市场收购等方式，控制拿地成本、减少资金占压，2017年新收购土地储备总建筑面积2023万平米，权益建筑面积1149万平米，占比56.8%，新收购土地宗数76宗，其中涉及到合作开发的土地50宗，占比65.79%。在2015年以后公司权益建筑面积下滑明显，加强了对外合作的力度55931158312552023516280321772114992.38%90.06%55.05%61.55%56.80%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%0500100015002000250020132014201520162017新收购土地储备总建筑面积（万平米）新收购土地储备权益建筑面积（万平米）权益建筑面积占比图：龙湖2013年-2017年新收购土地储备总建筑面积、权益建筑面积、权益建筑面积占比151625437610619285066.67%37.50%76.00%65.12%65.79%0%10%20%30%40%50%60%70%80%0102030405060708020132014201520162017新收购土地宗数（宗）涉及到合作开发的土地宗数（宗）涉及到合作开发的土地宗数占比图：龙湖2013年-2017年新收购土地总数、涉及到合作开发的土地宗数、涉及到合作开发的土地宗数占比数据来源：龙湖历年年报、龙湖2017末期业绩、同策研究院2017年，龙湖土地储备的平均成本为5032元/平米，为当期签约单价的32.8%，从2013年-2017年，土地储备的平均成本占当期签约单价之比呈现不断上升的趋势，但是总体来看，成本依然不算高。近年来新增土储平均溢价率不高于60%，不高溢价拿地控制拿地成本图：龙湖2013年-2017年土地储备平均成本与占当期签约单价之比2050236331654039503218.2%21.9%24.7%27.6%32.8%0%5%10%15%20%25%30%35%010002000300040005000600020132014201520162017土地储备平均成本（元/平米）占当期签约单价之比数据来源：龙湖历年年报、龙湖2017年末期业绩、同策研究院14.3521.1245.1459.1440.7801020304050607020132014201520162017平均溢价率(%)图：龙湖2013年-2017年新增土储平均溢价率三费占比降低图：龙湖2013年-2017年销售费用、管理费用、财务费用、与其占合同销售金额的比重数据来源：龙湖历年年报、龙湖2017年末期业绩、同策研究院2017年，得益于公司持续在一二线城市获取项目及销售的良好变现，摊薄了员工薪酬等固定支出，管理费用占销售金额的比重同比下降0.15%至3.21%，同时，由于新开盘项目如杭州春江天玺、厦门春江彼岸、济南春江郦城、等销售势头良好，销售开支占合同销售额的比例较上年降低0.6%至1.77%，总体来看，2017年龙湖三费占比为5.03%，同比降低0.79%2.08%2.35%2.39%2.37%1.77%2.54%2.86%3.37%3.36%3.21%0.09%0.05%0.10%0.09%0.04%0.0%0.5%1.0%1.5%2.0%2.5%3.0%3.5%4.0%0510152025303520132014201520162017销售费用(亿元）管理费用(亿元）财务费用(亿元）销售费用占比管理费用占比财务费用占比图：龙湖2013年-2017年三费合计与其占合同销售金额的比重4.72%5.26%5.87%5.82%5.03%0%1%2%3%4%5%6%7%010203040506020132014201520162017三费合计（亿元）三费占比一直坚持稳步投资持有物业的战略，投资物业主要为商场，除商场以外，自2016年开始，龙湖开始进军租赁住宅市场，目前长租公寓“冠寓”已在多点落地控成本持物业精团队强运营优土储2017年，龙湖商业租金收入同比增长32%至25.3亿元，开业面积同比增长33%至258.2万平米，平均出租率上升0.2个百分点至95.3%。开业商业数量26个，覆盖城市7座，其中天街系列数量19个，覆盖6个城市，星悦荟系列数量6个，覆盖3个城市，家悦荟系列数量1个商业运营规模扩张图：龙湖商场三大产品线重庆（8个）成都（4个）北京（2个）杭州（2个）上海（2个）苏州（1个）重庆（3个）北京（1个）西安（2个）重庆（1个）数据来源：龙湖2017末期业绩、同策研究院图：龙湖2013年-2017年商业运营建筑面积与租金收入76.33124.51148.64194.14258.26.79.314.219.1325.3305010015020025030020132014201520162017建筑面积（万平米）租金收入（亿元）天街系列是龙湖商场运营三大产品线中的核心产品，2017年，天街项目租金收入同比增长35.5%至23亿元，建筑面积238万平米，平均出租率维持在95.3%，2017年新开业五个天街项目分别为重庆U城天街II期、重庆源著天街、杭州滨江天街I期、苏州狮山天街、上海宝山天街，其中苏州狮山天街是首个落地苏州的天街系列项目名称2017年2016年建筑面积（平米）租金收入（千元）占收益百分比出租率租金收入（千元）占收益百分比出租率租金收入增长率天街系列重庆北城天街120,778428,20216.90%99.30%401,50621.00%87.00%6.60%重庆西城天街76,031161,9086.40%96.20%156,7238.20%96.10%3.30%重庆时代天街I期160,168279,49711.00%94.90%249,99213.10%96.00%11.80%重庆时代天街II期154,460160,7006.30%98.00%122,1296.40%94.60%31.60%成都三千集天街38,04333,6281.30%100.00%30,2831.60%98.80%11.00%成都北城天街215,536129,6795.10%86.40%109,9555.70%93.20%17.90%成都时代天街I期61,98935,8311.40%100.00%29,0451.50%99.30%23.40%北京长楹天街221,286288,34811.40%88.00%242,16912.60%99.10%19.10%杭州金沙天街151,135195,3327.70%99.40%160,1298.40%99.00%22.00%成都金楠天街91,638103,6624.10%100.00%91,2564.80%99.90%13.60%北京大兴天街144,565140,6865.60%99.30%64,5713.40%99.00%117.90%重庆时代天街III期73,77461,3282.40%98.40%25,6761.30%98.60%138.90%上海虹桥天街170,45068,7862.70%83.40%7,2560.40%92.40%848.00%重庆U城天街I期15,51614,1640.60%95.80%14,7250.80%96.70%-3.80%重庆U城天街II期96,41123,3220.90%98.70%－－－－重庆源著天街93,15242,0871.70%99.20%－－－－杭州滨江天街I期158,06764,9422.60%98.60%－－－－苏州狮山天街197,46663,4462.50%98.30%－－－－上海宝山天街98,33911,8770.50%98.90%－－－－天街合计2,338,8042,307,42591.10%95.30%1,705,41589.20%95.30%35.30%商业运营规模扩张：天街表：龙湖天街项目情况数据来源：龙湖2017末期业绩、同策研究院2017年星悦荟系列分布在重庆、北京、西安三个城市，2017年没有新项目落地，租金收入同比增长9.6%至1.9亿元，占商业运营收入的7.5%，建筑面积17.39万平米，平均出租率为95.1%。星悦荟系列目前只在重庆有分布，2017年租金收入同比增长2.3%至0.35亿元，出租率从2016年的100%下滑为97.6%项目名称2017年2016年建筑面积（平米）租金收入（千元）占收益百分比出租率租金收入（千元）占收益百分比出租率租金收入增长率星悦荟系列重庆晶郦馆16,16118,9290.70%100.00%18,7471.00%86.30%1.00%重庆春森星悦荟54,61824,5361.00%82.90%27,2231.40%72.90%-9.90%重庆紫都城29,41311,7950.50%99.80%11,6680.60%100.00%1.10%北京頤和星悦荟6,32020,6190.80%100.00%19,0701.00%100.00%8.10%西安大兴星悦荟44,22745,0021.80%99.90%37,3542.00%96.40%20.50%西安曲江星悦荟63,20654,8292.10%99.50%44,0472.30%98.60%24.50%星悦荟合计213,945190,4987.50%95.10%173,8809.00%90.40%9.60%家悦荟系列重庆MOCO29,10434,5831.40%97.60%33,7981.80%100.00%2.30%家悦荟合计29,10434,5831.40%97.60%33,7981.80%100.00%2.30%合计已开业项目合计2,581,8532,532,506100.00%95.30%1,913,093100.00%95.10%32.40%商业运营规模扩张：星悦荟、家悦荟表：龙湖星悦荟、家悦荟项目情况数据来源：龙湖2017末期业绩、同策研究院龙湖“冠寓”主要服务于20—34岁的白领人群，辅以学区、医疗、办公等进行项目布局，年轻、创客、新晋家庭等精细化社群分类运营，覆盖城市发展过程中客户的全生命周期需求。贯承龙湖以往品质住宅和酒店的开发运营服务经验，为租客打造24小时全方位的租住生活服务空间长租公寓定位数据来源：公司官网、同策研究院截至2017年底，冠寓已进入北京、上海、杭州、南京、重庆、成都等14个一二线城市，累计开业1.5万间，公寓品牌排名TOP3，已开业冠寓的建筑面积为58万平方米，整体出租率46%，其中，开业超过三个月的冠寓平均出租率为67.1%，开业超过六个月的冠寓平均出租率为91.7%长租公寓运营情况建筑面积（平米）租金收入（千元）占收益百分比出租率开业3个月及以内373,6439,30423.20%34.40%开业超过3个月206,75230,88476.80%67.10%其中：开业超过6个月63,74914,18935.30%91.70%已开业项目合计580,39540,188100.00%46.00%表：龙湖2017年冠寓运营情况数据来源：龙湖2017末期业绩、同策研究院不断健全团队管理机制，通过合作人制度和多层次的人才选拔路径，加强企业文化建设，提升团队的核心竞争力，确保企业继续在多变的内地房地产市场中准确把握市场脉搏，推动企业的长远发展控成本持物业精团队强运营优土储2017年4月8日，龙湖召开了第一届合伙人大会，标志着合伙人制度正式启动。相对于一般公司的股权激励，龙湖的合伙人制度有一定的创新之处：公司合伙人制度只与未来的整体业绩和利润直接相关，不涉及项目跟投，相对于跟投，龙湖合伙人制度投资回报周期更长，同时更注重于“企业文化”，通过合伙人计划激励，员工的积极性与公司的凝聚力进一步提升合伙人制度永久合伙人长期合伙人高级合伙人正式合伙人1名：CEO邵明晓12名30名60名第一批已经确定的合伙人共计103名，此103人并非固定不变，根据规则，每届合伙人任期为三年，公司设定了弹性退休和自动退休的条件长期合伙人由提名委员会产生，这个委员会成员包括董事长、CEO与人力资源负责人，然后由高级别合伙人提名并推荐低级别合伙人，提名后需要投票，按照得票高低确定当选者。在选择合伙人的要求上，除“司龄满两年”外，没有其他硬性门槛，不需要任何形式的出资。一旦入选，便享有股权池及现金池分配权益合伙人的股权池额度由公司年度整体业绩表现评级决定，提取值随利润总额变动。第三方将据此提取部分利润，买入股票并计入奖金池。合伙人因此可以获得股权分红奖励，每年度盈利分红时，享受红利。激励的股权奖金不可以一次性提取，而是在任期内直至退休，每个人的激励金额会根据各自职级、服务年限不同，给出不同数额数据来源：公司公告、同策研究院总经理室客户及公司品牌部运营及投资发展部财务部人力资源部法务中心体验中心营销中心物业中心客户中心公共事务及行政中心战略及营运中心投资发展中心产品中心工程技术质量中心商务运营中心信息中心会计中心风险管理及内部审计中心投融资中心绩效 考核 绩效考核绩效考核表绩效考核方案绩效考核系统绩效考核指标 中心招聘中中心龙湖组织架构条线分明，形成“一室四部十七中心”的总线职能式组织体系组织框架数据来源：网络整理、同策研究院龙湖针对不同业务制定不同的培养计划，仕官生定位于精英招聘，目的是为公司选拔人才，期望仕官生未来能够成为公司的中高层管理人员；绽放计划寻找营销与销售的人才；点将计划旨在招募龙湖物业未来的管理人才和核心骨干；商业CS为龙湖商业培养未来管理人才人才培养计划图：龙湖四大子弟兵培养计划仕官生计划•仕官生定位于精英招聘，其培养理念是“懂专业技术的管理者，而不是纯粹的管理者”•仕官生的招聘是为公司选拔人才，而非为某个岗位招聘。龙湖期望仕官生未来能成为公司的中高层管理人员绽放计划•寻找营销与销售的人才•“绽放”营销精英招聘计划不仅是龙湖集团营销高级管理人才的重要补充，更是地产行业营销领域内的“黄埔军校”点将计划•“点将”是龙湖物业长达十四年来倾心浇铸的校园招聘品牌，意为“点亮将来、照亮梦想”，旨在寻找龙湖物业未来的管理人才和核心骨干数据来源：网络整理、同策研究院商业CS•“CS”项目是龙湖商业为培养具有商业气质的未来管理人才而定制的校园人才甄选和培养计划•“CS”是commercialseeds的首字母缩写，解译为商业的种子选手，寓意为商业未来的希望年保障收入福利效益奖总收入薪酬福利基本福利：养老保险、医疗保险、失业保险、生育保险、大病统筹、工伤保险、住房公积金等额外福利：团体意外伤害险、团体意外伤害医疗险、团体医疗险、团体住院医疗险、团体重大疾病险等特别福利：优惠购房；生日礼金；男员工有陪产假；每年为员工安排健康体检；最基层的员工购买私车并市内公用时公司每月提供至少1000元车补；外派员工会有外派补贴及搬迁补贴；新员工入职第一年就可以享受至少6个工作日的带薪假期“1234”是对龙湖薪酬体系的形象描述：“一个人，两份工资，三倍努力，四倍成长速度”。员工收入由基本工资+效益奖金+福利保障三大块，薪资水平较有竞争力，对员工起到保障和激励作用薪酬体系数据来源：网络整理、同策研究院每半年，所有员工都有一次薪酬回顾和调整的机会龙湖九级职业等级清晰划分岗位能级与薪酬标准，薪酬标准位居行业前列薪酬标准位居行业前列职业等级标杆岗位及职责薪酬标准9级CEO2016年基本薪资为2608万8级大地区公司总经理（营业额、利润贡献至少是排名前1/3的地区公司）基本薪资约200万/年，个体差异较大，所有人员全部持股，股权激励为主7级初次的、2－3个项目的地区公司总经理。大地区公司内创建了一个有全国同行业竞争优势的职能体系的职能副总6级第二、三阶段地区公司（4－10个项目）胜任的职能副总；相对独立的“项目公司”的总经理基本薪资150万/年左右，个体差异较大，90%人员持股，股权激励为主5级项目总监；独立胜任的项目研发、工程、营销总监，以及具备全项目价值管理及独立进行合约规划的项目成本总监；在专业技术上能独立工作的职能专业模块总监基本薪资80万/年左右，个体差异较大，70%人员持股，股权激励为主4级项目研发、营销、工程、成本经理、行政经理基本薪资30万/年左右，部分人员持股，基本工资占总收入50%3级仕官生入职转正后定为3级；行政主管较严格按照集团薪酬体系，工程类人员以基本工资为主，月薪10000-15000元/月2级部门行政专员；有专业背景的工程师5000~10000元/月1级初级行政文员基本薪资4000元/月表：龙湖行政、管理、专业技术类人员薪酬划分标准数据来源：网络整理、wind、同策研究院姓名职务薪酬(万元)相对上年增减(万元)吴亚军执行董事1160.6151.7邵明晓执行董事2608.6-156.1赵轶执行董事1179.6154.9李朝江执行董事893.4--颜建国原执行董事1393.5193.8卓百德独立非执行董事36.2-3.9陈志安独立非执行董事36.2-3.9项兵独立非执行董事36.20.1曾鸣独立非执行董事34.2-1.6表：龙湖高管薪酬（2016年年报）PART31500亿以后，龙湖如何发展2018年龙湖集团年会上，CEO邵明晓提出龙湖要做人与空间的连接——“空间即服务”，坚定地将自己变成一个以客户为导向的，技术驱动的公司。2018年目标2000亿，2020年争取迈过3000亿元，三年内将诞生至少17个百亿级以上的地区公司2020年目标3000亿元图：龙湖2018年年会上CEO邵明晓发表《拥抱未来共创卓越》的年度总结报告1-3个500亿元级地区公司3-5个300亿元级地区公司5-8个200亿元级的地区公司8-15个100亿元级的地区公司未来三年进入时间超过3年，但是规模仍在50亿元以下地区公司将被消除或合并数据来源：网络整理、同策研究院2018年3月23日，龙湖地产发布公告称，更改公司名称“龙湖地产有限公司”为“龙湖集团控股有限公司”，公司英文名称也由“LongforPropertiesCo.Ltd.”更改为“LongforGroupHoldingsLimited”，更名的同时公司地产开发、商业运营、长租公寓和物业管理四大主营业务布局更加明晰四大主航道业务布局更加清晰四大主航道业务：地产开发、物业服务、商业运营、长租公寓董事长吴亚军：“龙湖地产”更名为“龙湖集团”，并不是为未来分拆业务做准备；而是为了保证各个板块在核心竞争力、品牌、能力上的协同，从而产生一些新的机会；而且有利于吸引资源和技术人才执行董事兼首席执行官邵晓明表示：龙湖更名是有板块分拆的可能性，但肯定不是龙湖的战略方向。真正的目的是要把住宅、商业、长租公寓、物业等几个业务的协同和整合，因为如果把每个板块都变成上市公司，它们之间的协同性会打折图：201