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销售团队的管理.ppt

销售团队的管理

江南书生
2010-04-25 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售团队的管理ppt》,可适用于人力资源领域

销售团队的管理销售团队的管理王建军一、销售人员的招聘一、销售人员的招聘看心态定位看经验成本看技能潜能招聘销售人员技巧量表(工具)测试法招聘销售人员技巧量表(工具)测试法迈尔斯布里格斯类型指标(MBTI)精力支配:外向E内向I认识世界:实感S直觉N判断事物:思维T情感F生活态度:判断J知觉P测试结果为ESFJ者最适合做销售人员二、销售人员的培训二、销售人员的培训A培训目标:•掌握专业知识•提升销售技能•融合企业文化•建立观念态度二、销售人员的培训二、销售人员的培训B培训内容:知识产品知识客户知识竞争对手产品知识竞争对手策略产品应用知识与工作有关的知识技能沟通技巧交际技巧计划和报告技能自我修养自学技能销售技巧二、销售人员的培训二、销售人员的培训C培训形式、安排、评估:形式有内训、外训和陪同等三种年度培训计划和阶梯式培训进行培训后绩效改善的追踪评估建立培训后绩效和学员受训档案高阶中高阶顾问式销售(三天)中阶大客户销售(三天)入门、上岗专业销售技巧专业化销售技能(三天)(一天)三、销售人员的激励三、销售人员的激励学会激励下属满足其需要生理需要安全需要社交需要尊重需要对管理者的启示?三、销售人员的激励三、销售人员的激励激励因人而异、因时而异•员工成长时期意愿高、干劲足适合期望激励法目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多挫折需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。•员工成熟阶段趋于保守、定型漠视挑战要肯定成绩指出方向多运用目标激励、晋升、激励培训进修等而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和强化激励等方法。三、销售人员的激励三、销售人员的激励业务竞赛运用:•简单、明了、有趣、新颖的竞争规则•获奖面宽充分的参与感奖励价值高•目标定位切实可行与年度计划配合•营造竞争气氛掌握时间节奏大肆渲染•过程中追踪、炒作及时公布、鼓舞士气•颁奖形式别具一格总结评估分析四、销售人员的行动管理四、销售人员的行动管理销售日报表管理时间分配管理要事第一:忙要忙得有意义要事第一:忙要忙得有意义时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出你要的那个优先次序什么是要事?你个人认为最值得去做的重要的事情它有利于你价值观的体现有利于达成你的目标重要事情是来自你的内在需求包括:工作学习家庭个人每个人的价值观不同因此对“要事”的判断也会存在差异重要和紧急的不同之处在于:重要和紧急的不同之处在于:重要重要的事来自内在的需求要事有时并不紧急但需要更多的时间并且天天做紧急紧急的事来自外界影响你的安排时间管理象限图时间管理象限图重要紧急紧急并且重要重要但并不紧急紧急不重要且不紧急危机急迫的问题有期限的任务、会议、准备事项家客户、资料、预防工作建立关系准备工作干扰、一些电话、电子邮件一些紧急的事件、凑热闹的活动废话无聊电话重要紧急全力以赴计划并有条不紊地进行做到未雨绸缪花一点时间做请人代办集中处理有空再做或不做<预防胜于治疗应努力避免紧急事情如何管理难管的销售员如何管理难管的销售员规范销售员管理的基础工作、销售员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度、产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度、信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和重点顾客档案制度、货款回收方面的结算制度和报销制度等。如何管理难管的销售员如何管理难管的销售员●任务的划分、按地区、按产品、按顾客、复合式●销量的分派、按市场增长级数、按历史统计、按市场分析、按个人意愿如何管理难管的销售员如何管理难管的销售员销售员管理的定量化问题一是要不要设置保底工资?、考虑企业发展阶段、考虑个案注:激励力度千万不可递减二是特殊销售费用如何管控?、常规与非常规、分摊如何管理难管的销售员如何管理难管的销售员●三是定量化的考核结果考核如何管理难管的销售员如何管理难管的销售员●三是定量化的考核过程考核如何管理难管的销售员如何管理难管的销售员结果负责过程指导、从大局出发保持距离同时要专业与实干、了解状况和瓶颈反思、提供方法紧盯过程、接受意见共谋对策给予尝试机会、注重检核有理有据法不咎既往、立场坚定态度鲜明该逼就得逼。诸葛亮真的有资格斩马谡吗?诸葛亮■街亭是可以守得住的■围山安营扎寨■只要照办保证高枕无忧马谡■街亭是可以守得住的■山上安营扎寨■兵书上保证高枕无忧五、如何改造落后的销售团队五、如何改造落后的销售团队、首先什么也别做当你首次接手一个士气低落的销售团队时不要急于作任何决定。一、了解市场终端代理商二、了解公司通道建设制度三、了解团队优秀成员平庸成员五、如何改造落后的销售团队五、如何改造落后的销售团队、分析问题一)分析市场终端代理商二)分析公司通道建设制度三)分析团队优秀成员平庸成员①观念②心态③知识④技能⑤经历五、如何改造落后的销售团队五、如何改造落后的销售团队四)分析市场终端代理商五)摸底公司高层相关的“大佬”个人六)制定一揽子解决方案七)修改、定稿五、如何改造落后的销售团队五、如何改造落后的销售团队、标杆管理一、寻找明星销售队员二、沟通并达成一致三、按你要求的去做四、示范与宣传因为他们有了一个成功的榜样。同时成功的榜样为他们树立了一面镜子使得其他的销售员必须承担自己应付的责任。五、如何改造落后的销售团队五、如何改造落后的销售团队、不再容许平庸的销售表现一)指导和训练那些表现不好的成员二)对于心态和观念难以改变的成员马上请其离开作为成功的销售经理必须要有种面对现实的勇气五、如何改造落后的销售团队五、如何改造落后的销售团队、确定工作标准一)规范与传达工作习惯工作方式工作成绩二)一种是较低标准或者说是保留工作标准另一种是更高标准作为奖励队员的依据。三)剔除不达标的成员如果不落实这些标准工作标准就没有任何意义五、如何改造落后的销售团队五、如何改造落后的销售团队、PDCA你不能只从事案头工作必须走出办公室和销售队员一起工作。只有这样才能培养自己的销售队员才能了解到销售队员所面临的各种问题所制定的工作标准才能有可行性。持续提升五、如何改造落后的销售团队五、如何改造落后的销售团队、在销售小组内部培养合作竞争竞争、配合公司经营找出可以竞争的素材、充分利用员工的需求和价值观、利用视、听、感强化主题、过程与结果。合作、明确职责与分工、规范与之相关的制度、注重教育并开展各种形式的团队活动。五、如何改造落后的销售团队五、如何改造落后的销售团队、了解队员的需要每个销售队员都有自己独特的需要。你有必要了解销售队员的需要并帮助他们实现这些需要。你要与每个销售队员个别谈话:了解每一个人的一些真实想法对公司有什么要求该队员的过去等等。尽量把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来。要使一个决策真正实施需要我们做三个逆向思维的假定:一、战略假定要使一个决策真正实施需要我们做三个逆向思维的假定:一、战略假定■人们只会对自己的战略负责人们不会对他人的战略负责。■真正有执行力的是那些将决策措施化的人只有制定一个有效措施才能保证战略的实施假定战略可能是不能实施的为了保证实施我们怎么办?把公司战略转化为个人战略:制定措施人们不会做你希望的事人们只会做你检查的事我们所有的人都知道计划不等于执行但我们经常轻信承诺。假定措施可能落实不下去为了保证措施的有效我们怎么办?把希望的事变成检查的事:定期或不定期的检查要使一个决策真正实施需要我们做三个逆向思维的假定二、措施假定人们并不拒绝改变人们拒绝被改变我们经常把清晰的组织目标等同于个人目标把公司手册上写下的使命等同于每个人的使命假定目标的实现(未实现)员工感觉不到什么意义为了保证员工的积极性我们怎么办?把被改变变成改变:实施奖罚要使一个决策真正实施需要我们做三个逆向思维的假定三、目标假定六、如何提升销售团队六、如何提升销售团队二、完善制度建设一、有效设置团队目标四、提高团队成员的沟通技能三、提升领导力五、如何召开营销例会一、设置团队目标培养团队意识、用目标吸引团队注意力从转变观念开始领导的行为决定其他人的行为把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来一、设置团队目标培养团队意识一、培养团队意识设置团队目标一、培养团队意识设置团队目标、建立绩效目标导向的价值评价与分配体系绩效考核标准绩效结果关键行为要素绩效与薪酬直接挂钩绩效与职业发展直接结合一、设置团队目标培养团队意识一、设置团队目标培养团队意识首先必须清楚地告知员工你希望获得什么成果反复强调并以身作则。其次对员工的正确行为与结果给予奖励对不良的行为和结果可以加强指导、取消奖励、调派其它岗位等。简明思维:唯有行动,才能建立团队文化、以身作则树立标杆效应二、完善制度建设二、完善制度建设制度建设的误区缺乏良好的沟通、宣传与培训没有有效的过程监督与控制没有良好的修缮与创新人们不是按照你期望的目标去做而是按照你检查的目标去做。        IBM前首席执行官路郭士纳二、完善制度建设二、完善制度建设“热炉”法则:每个单位都有规章制度单位中的任何人触犯规章制度都要受到惩处。警告性原则:热炉火红不用手去摸也知道炉子是热的是会灼伤人的一致性原则:任何时候碰到热炉肯定会被灼伤即时性原则:碰到热炉时立即就会被灼伤公平性原则:不管是谁碰到热炉都会被灼伤三、提升团队领导力三、提升团队领导力责任是一只猴子责任是一只猴子每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题:回避风险三、提升团队领导力三、提升团队领导力猴子管理法责任才能使人进步!为什么经理们总是没有时间而他们的下属却总是没有工作?为什么经理们总是没有时间而他们的下属却总是没有工作?责任猴子在哪儿?经理正走路这时下属迎面而来并问道“早上好。我们遇到了问题…你看怎么解决?”经理说“很高兴你能提出这个问题。让我考虑一下再通知你。”然后各自走开。发生这一幕。他们两个人碰面之前:猴子“在谁背上?”为了确保经理不会忘记这件事以后下属会来到经理办公室询问:“怎么样了?”(这叫监督)谁是上级?你希望下属采取哪一种行动?你希望下属采取哪一种行动?员工在处理他与上司的关系时可以有个级别的主动性:、等着被叫去做、问应该做什么、提出建议然后采取行动、自己行动然后按程序汇报猴子法则:高效执行者的七大要点、始终让猴子在下属的肩上、让员工照顾好自己的猴子、千万不要忘了猴子是从哪儿来的、让下属把猴子当自己的养、不要让猴子饿死、养猴的人也需要快乐、检查与指导能让养猴的人进步猴子法则:高效执行者的七大要点员工在处理他与上司的关系时可以有个级别的主动性、等着被叫去做、问应该做什么、提出建议然后采取行动、自己行动然后按程序汇报消除级和级这样下属就不得不学习并掌握“完成工作的方法”减少“受下属制约的时间”增加自己支配的时间。执行的第一点:让猴子在下属的肩上执行的第二点:让员工照顾好自己的猴子执行的第二点:让员工照顾好自己的猴子员工在处理他与上司的关系时可以有个级别的主动性、等着被叫去做、问应该做什么、提出建议然后采取行动、自己行动然后按程序汇报利用增加的自由支配时间确保各个下属确实具有积极性。你所做的事就是:确保有每个问题的检查程序并在你的日历上标明。第三点:千万不要忘了猴子是从哪来的第三点:千万不要忘了猴子是从哪来的第一步与下级一起明确他的职责第二步讨论职责的意义第三步制定书面计划第四点:让下属把猴子当成自己养的第四点:让下属把猴子当成自己养的选择适合的人明确收取就是责任使下属对工作完全清楚确定期限复查与训练为更多地授权打下基础第五点:做重要而不紧张的事才不会累死不重要、紧急重要、紧急不重要、不紧急重要、不紧急紧急重要第六要点:养猴的人也需要快乐第六要点:养猴的人也需要快乐一句赞美的话影响力可长远到一辈子!听听汤姆的故事。。。。。。第七点:检查与指导能让养猴的人进步第七点:检查与指导能让养猴的人进步、明确问题“我想和你谈一下……问题因为……”、询问员工的想法“请解释一下这是怎么回事”、征询员工的改进意见问:“将如何改进?”“还能做什么?”、讨论出一个改进计划并把它写下来“那么我们如何改进……”、继续对成效的考查四、团队成员的沟通四、团队成员的沟通往上沟通水平沟通往下沟通沟通的陷阱傲慢无礼、评价、安慰、扮演或标榜为心理学家、讽刺挖苦、过分或不恰当的询问发号施令、命令、威胁、多余的劝告回避、模棱两可、保留信息、转移注意力常见的沟通障碍常见的沟通障碍过早的评价一心二用注意力分散直接跳到结论简单思维偏见模式化猜想不善于倾听思想僵硬先入为主听力障碍压力精力不够集中只选择想听的内容越过沟通障碍越过沟通障碍最大的障碍是思维定式:我们的父母和对我们的生活有影响的人们以及我们自身的生活经历共同形成了我们的信仰思维方式心理定势以及看待世界的方式。处境控制及运用自己的影响力处境控制及运用自己的影响力有一些人无论外界环境如何变化他们总是寻找事物光明的一面使自己保持一种积极向上的心态。这就是处境控制。谁能做到谁就能控制自己的思想和行为还会影响他人也这样做。沟通的基础沟通的基础尊重理解他人的参照系统沟通者的誓言沟通者的誓言无论我是否同意你的观点我都将尊重你给予你说出它的权利并且以你的观点去理解它同时将我的观点更有效地与你交换。(一)与上级沟通(一)与上级沟通原则:认清沟通双方的角色时刻提醒自己这是跟上司在沟通不是朋友。上司在公司里总是要体现自己的权威的因此不论你谈论什么、做什么都得尊重他的权威“上司永远是对的”工作中如何与上级沟通工作中如何与上级沟通、时间与地点安排、准备对策一个以上、优劣对比可能结果(二)与同事沟通(二)与同事沟通特点:有利益冲突注意:要考虑到对方的利益所在注意沟通细节(敏感)工作中如何与同事沟通工作中如何与同事沟通、主动体谅谦让、自己先提供协助再要求对方配合、分析利弊双赢(三)与下属沟通(三)与下属沟通特点:居高临下掌握主动权注意:、要善于表扬下属、了解下属的性格特点、注意角色转换工作中如何与下属沟通工作中如何与下属沟通、了解状况和瓶颈反思、提供方法紧盯过程、接受意见共谋对策给予尝试机会五、如何召开营销例会五、如何召开营销例会营销例会常见的问题推诿会“逼宫会”“诉苦会”批斗会汇报会报销会聊天会业余度假会表扬会内部会议营销会五、如何召开营销例会五、如何召开营销例会营销例会操作的关键营销例会一定要准时营销例会一定要在营销顾问的指导下精心策划统筹安排选准主题重点突破把握节奏力争尽善至美营销例会要利用表格工具述职报告营销例会一定要总经理和销售副总亲自参加现场点评指挥协调五、如何召开营销例会五、如何召开营销例会对有问题的片区利用晚上的时间进行“单抽”检查工作确定目标解决问题重点辅导营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究力求集思广益、解决问题以避免营销例会流于形式、泛泛而谈。营销例会一定要评出优劣奖优罚劣当场公布以便互相鼓励形成内部竞争的良好风气五、如何召开营销例会五、如何召开营销例会营销例会一定要留出半天时间给各片区开“小例会”以便具体落实。营销例会一定要搞一次全体人员都参加的集体活动或一次培训、或一次娱乐、以便更大范围的充分交流。最后企业老板千万不要忘记自己掏腰包请大家搓一顿。长期坚持会取得意想不到的效果成功法则:专业职业敬业成功法则:专业职业敬业感谢您的参与!祝生活幸福!工作愉快!

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