文化密码（节选）

　　　我们都是傀儡，甚至为了获得部分的自由，把最大的希望寄托在试着解读操纵者的逻辑上。 　　对于美国人来说，这是快马飞奔；对于欧洲人来说，这是军队行进；对于吉普车来说，这是重大突破。 　　20世纪90年代末期，吉普牧马人力争在美国市场上重拾它的地位。在同类车中，它当时已经被大量的越野车所取代，大部分越野车更大、更豪华，而且更适合开车接送孩子们参加体育活动的妈妈使用。克莱勒斯汽车公司在牧马人车型上已经面临着重大的危机，因此正仔细考虑要做一番大调整。 　　克莱勒斯的员工的确问过大量问题，只是他们没有问对正确的问题罢了。他们不断听取人们的说法，这就一直是个错误。结果，就如何改进牧马人车型问题他们得到的建议五花八门（更豪华、更向传统车靠拢、没有活动门、封闭式而不是敞篷车等），但是依然没有明确的方向可以选择。曾经深受消费者喜爱的经典吉普车牧马人，即将丧失其在全球汽车行业中的显著地位，基本上快要变成又一款越野车了。 　　我把消费者们聚到一起后，开始询问他们不同的问题。我不问他们希望要一辆怎样的吉普车，而是要求他们告诉我对吉普车的最初记忆。回答者们向我讲述了大量的故事，并且这些故事都描绘着一幅不断重复的画面──去户外的开阔地，去那些普通车子不能去的地方，不受路面条件的限制随心所欲地行驶。许多人谈到了美国西部和广阔的平原。 　　我继而告诉克莱勒斯那些将信将疑的管理人士们，美国吉普车的密码是“马”。他们要把牧马人简单变成另一款越野车的想法会适得其反，越野车不像马，马不会有奢华的装备，它们没有柔软的皮革，相反，马鞍上的皮革相当坚硬。牧马人需要有活动门和天窗, 因为驾驶者想要四周有风的感觉，就像他们骑在马上一样。 　　这理论不怎么打动管理人士们。毕竟有大量调查告诉他们消费者说自己想要别的，也许人们曾经把吉普想象成马，但是他们之后再也不这么想了。我请求他们在车型的设计上做个相对较小的改动来测试我的理论：把方形车前灯改成圆形。为什么呢？因为马的眼睛是圆的而不是方的。 　　当用圆车灯制车被证明成本更加便宜时，管理人士们很快就做了决定。他们测试了新设计并且立刻就得到了肯定的回复。牧马人的销售量上升，它的新“面孔”成了最突出的特色和市场卖点。事实上从此以后，这款车前端的护栅与圆车灯就被融入到它的商标里去了，甚至有的吉普车迷俱乐部给成员们发放印有“真正的吉普有圆形前灯”这个神话的T恤衫。 　　与此同时，公司开始用“马”的概念来宣传这款车。我最喜欢的一个广告是一名孩子和他的狗在山上，小狗跌落山崖危险地吊在一棵树上，小孩跑到邻近的村庄里求救，他跑过了轿车、小货车和越野车，直到发现了一辆吉普牧马人。牧马人攀登上了陡峭的山地，车主解救了小狗。孩子上前拥抱小狗，而后当他转身要感谢车主时，吉普车早已调头往山下开去了，就像从前的西部英雄一样骑着马朝落日飞奔而去。这场宣传搞得很出色。 　　由于在美国大获成功，克莱勒斯雇用我来破译牧马人在欧洲市场的密码。以下两个国家的回答者认为牧马人使他们回忆起二战期间美军开的吉普车。对于法国人来说，这让他们想起了从德国人那里重获自由的画面；对于德国人来说，这让他们想起了从阴暗的自我中解脱出来的情形。这些国家的人们不断重复讲述吉普车的形象怎样给予他们希望，提醒他们艰难的时代已经过去，好日子快要来临的故事。我回到克莱勒斯后告诉他们，吉普牧马人在以上两个国家的密码是“解放者”。 　　得知密码后，克莱勒斯在法、德两国展开了新的攻势。即使他们没有把牧马人定位成马，而是强调吉普车值得自豪的过去和通过驾驶牧马人得到的自由，战略仍然取得了极大的成功，扩大了牧马人在这两个国家的市场份额。 　　这时，克莱勒斯的管理人士们不再怀疑我的方法了，他们终于意识到了文化密码的力量。 　　丽兹－卡尔顿大酒店出乎意料地从卫生纸中蒙受了启发。我开始为这家公司做顾问时，告诉他们需要从浴室做起，以提高顾客的满意度。这让他们大吃一惊，他们显然认为我神志不清，不过他们允许我把话讲完。 　　如果你问大多数人为什么买现用的卫生纸，他们会说：“因为柔软而且在大减价。” 他们错了，卫生纸的密码根本不是实用。和吉普车案例一样，我从顾客那里解开的卫生纸密码表明，美国人对熟悉的产品的最初的印象背后，有着强大而且意想不到的东西。 　　美国父母对待幼儿的如厕训练非常认真。一些父母认为如厕训练十分重要，以至于他们在孩子刚满一岁不久便开始进行训练。而且无论什么时候开始，家长们都愿意在与之相关的书籍、录像，甚至是心理医生上花钱。（“免尿布”婴儿的概念最近在这一领域颇有争议，有些婴儿早在八个月的时候就已经开始接受如厕训练了！）如厕训练给社会的方方面面带来重要的影响，从和朋友们的外出 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 到驾车旅行再到幼儿园入学，当然还包括爸爸妈妈们意识到再也不需要换尿布时油然而生的解放感。 　　然而如厕训练的完成对于美国孩子本身来说却有着不同意义。一旦他们会自己用厕所，或者更确切地说是自己用厕所和卫生纸（这是一件不同凡响的事情），孩子们就可以关上浴室的门，甚至可能锁上它不让父母进来。而且令人惊讶的是，他还会因此受到表扬。父母因为孩子不再需要大人而为他感到自豪，他们会给予孩子微笑和称赞，甚至有时还会给他买礼物。 　　这样，完全是卫生纸的使用给人们留下了深刻的印象，而不是厕所的使用。孩子小时候用厕所时仍然需要父母进来，或者需要父母陪孩子坐在里面直到事后为他擦干净。只有在孩子能熟练使用卫生纸以后，他才可以在浴室里随心所欲。由于被自己生活中的权威人士完全认可，孩子这时感到无拘无束。 　　“独立”就是卫生纸的文化密码，它在美国文化中有着深刻的烙印。 　　对于丽兹－卡尔顿大酒店来说，用房间（或套房）里的一间来强调绝对隐私和独立，这是一个迎合顾客的巨大商机。为什么不在浴室里装一部电话？放一本记事本和一支钢笔以便作记录？为什么只停留在这些上——为什么不让酒店套房里的浴室变得舒适、宽敞和独立呢？浴室起的作用也往往被忽视，一间装备完善、独立、和外部世界隔绝的浴室才真正符合要求。事实上，如果你注意目前富裕的社区里正在建造的新房子，你会发现同样的结果。浴室逐渐变得很大，从前算是奢侈的设备现在已经普及，比如深度浴缸、双台盆、电话接口，而且一定有扇门能把外部世界挡在外面。 　　答案尽在密码里。 　　文化密码是我们凭借所生长的文化环境，在无意识里赋予任何特定事物的意义，这些事物可以是汽车、食物、人际关系，甚至是国家。美国人对吉普的理解与法国人和德国人大不相同，因为他们的文化发展过程不一样（美国人对于空旷的边疆有着深厚强烈的文化记忆，而法、德两国人对于侵略和战争有着挥之不去的文化记忆）。因此，密码（也就是我们无意识中赋予吉普车的意义）也不相同。造成这些差异的原因不胜枚举（我会在下一章里谈到），但是它们都可以归结到我们所生长的世界里。显然我们的文化各不相同，然而人们根本没有意识到，事实上正是这些差异导致我们用不同的方式处理相同的信息。 　　我的文化密码探索之旅始于20世纪70年代早期。当时我在巴黎担任心理 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 师，临床医疗工作把我引入了对亨利?拉博里的研究之中。他是位伟大的科学家，曾清晰地总结出学习和情感之间的关联，认为没有情感，学习是不可能的。情感越强烈，就越能清楚地学到经历。设想有这么一位孩子，他被父母告知不要去碰炉子上的热锅，这对于孩子来说是个抽象的概念，直到他伸手去碰热锅而被烫到为止。孩子从这一刻强烈的疼痛感里学到了“烫”和“烫伤”的意思，而且今后再也不会忘记了。 　　经历和随之而来的情感相结合产生了一种广为人知的东西（康拉德?洛伦茨这样定义它），这就是烙印（imprint）。烙印一旦产生，它在很大程度上会决定我们的思维过程，并且影响我们今后的行为方式。每个烙印都帮助我们更加成为我们自己，这些烙印结合在一起就形成了我们的特征。 　　在我还是个小男孩时，有过一次最令我难忘的个人烙印。我在法国长大，大约在我四岁左右的时候，全家受到一次去参加婚礼的邀请。我之前从没有参加过婚礼，所以不知道会发生什么。我那次的遭遇十分不同寻常，法式婚礼不像任何其他我所知道的婚礼文化，整个婚礼要持续两天，几乎其中的大部分时间都围着一张大长条桌度过。人们站在桌边敬酒，还会站到桌上唱歌。大家睡在桌子底下（这是我后来才知道的），甚至在桌下相互引诱。食物随时供应，人们喝诺曼底苹果酒，这种法式白兰地苹果酒可以帮助胃里腾出更多空间来进食，更有甚者干脆直接到盥洗室把东西呕吐出来以便可以再吃。作为一个孩子能见到这种场面非常激动人心，因而它在我心里留下了永久的烙印。从此以后，我总是会把婚礼和味觉过剩联系在一起。事实上，我第一次参加美国婚礼的时候，被相比之下它那么安静所吓到。前不久我再婚时，和我的妻子（她也在法国长大）摆了差不多好几天的筵席，这对我们俩人来说才是真正的“婚礼”。 　　每一个烙印都在无意识层面上影响着我们，当拉博里的著作让我明白了这点后，我开始把从他那里学来的东西结合到我在巴黎的临床医疗工作中去，它们的对象大部分是孤僻儿童。（事实上，是拉博里让我得出以下理论：因为缺乏与学习相关的情感，所以孤僻儿童不能有效地学习。）同时，烙印也成为我当时讲座里的基本主题。有一次在日内瓦大学做完演讲以后，一位学生的父亲过来找我。 　　他说：“拉帕耶教授，我也许能为您介绍一位病人。” 　　能有机会研究其他病例总会引起我的好奇心，于是我边点头边饶有兴趣地问道：“是位孤僻儿童吗？” 　　“不，是雀巢公司。”他微笑着答道。 　　当时我一心关注临床医疗和学术工作，根本就不懂“市场”这个词是什么概念，所以绝对想象不出自己对一家公司能有什么用处。“雀巢？我能为他们做什么呢？” 　　“我们正尝试在日本销售速溶咖啡，但是效果不尽如人意。您在烙印方面的研究可能对我们大有帮助。” 　　我们继续聊了下去，最终这位先生提供给我一份极有吸引力的工作，它不仅有一笔可观的经济报酬，而且是一个大有前途的项目。和进展相当缓慢的孤僻儿童研究不同，这项工作提供了一个能快速验证我在烙印和无意识思维方面理论的机会。 　　我与雀巢的领导层及其在日本的广告代理商的第一次会面非常具有启发性。他们试图劝说日本消费者转变喝茶的习惯而改喝咖啡， 20世纪70年代的这个战略在今天看来无疑是错误的，但在当时却看不出来。由于之前我在日本呆过一段时间，所以知道茶在日本文化里起着非常重要的作用。但是我不知道日本人对于咖啡有着怎样的情感，于是我决定把人们分成几个小组来研究他们对饮料的印象，相信能在他们中间找到信息来帮助雀巢公司打开市场局面。 　　我在每个小组都组织了长达三小时的研讨会。在第一个小时里，我装作像外星人一样从来没见过咖啡，不知道怎样去喝。我请求参与者帮助我了解这个产品，相信他们的描述能让我洞察到他们对咖啡的理解。 　　在第二个小时里，我让参与者像小学生一样坐在地上，用剪刀和一堆杂志拼贴出和咖啡有关的词语。这么做的目的是想让他们用这些词语给我讲故事，以便提供更进一步的线索。 　　在最后一个小时里，我让参与者靠着枕头躺在地上。一开始每组里都有成员不愿意，但是后来我让他们确信这样做是有道理的。我放了舒缓的音乐，请大家放松身心，使活跃的思维冷静下来，把他们带到临睡前的安静状态。等参与者达到这种状态时，我引导他们的思维从成人阶段穿越青春期，回到了小时候。一旦他们的思维回到小时候，我请大家再想一下咖啡，回忆自己对于咖啡的最早记忆：第一次喝咖啡的亲身经历，或是印象最深刻的一次。 　　我设计这个过程旨在使参与者想起对咖啡的最初印象和与之相关的情感，但大部分人没有这样的记忆。日本人对茶有着极其浓厚的感情（所以我在第一个小时的研讨会里并没有问他们这点），而他们对咖啡的印象最多也只能说是非常肤浅。事实上，大多数日本人对咖啡一点概念也没有。 　　在这种情况下，雀巢公司想让消费者转变喝茶习惯而改喝咖啡的战略肯定会失败。由于咖啡在情感上不能引起日本人的共鸣，因而它在日本文化里竞争不过茶。相反地，如果雀巢公司想在市场上获得成功的话，他们需要从零做起，在新的文化背景下赋予产品新的意义，要为日本人制造他们对咖啡的印象。 　　根据以上信息，雀巢公司制定了一套新的战略。他们不向这个热衷于喝茶的国家销售咖啡，而是创造出专为儿童设计、不含咖啡因的咖啡风味甜点，它们很受年轻一代的欢迎。日本年轻人对咖啡的最初印象非常好，而且这种印象持续一生。这样，雀巢公司在日本市场获得了一个意味深长的立足点。懂得了烙印是怎样运作后，直接有利于雀巢在市场上的成功，为他们在日本文化里开启了一扇大门，扭转了在商业上冒险的困境。 　　而这一切更让我受益匪浅。因为意识到日本人对咖啡没有深刻的印象，我明白了早期的烙印在很大程度上影响了人们做事的动因。此外，日本人对咖啡没有强烈的印象，而瑞士人明显都有（雀巢是一家瑞士公司），这 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 了不同文化间的烙印千差万别。如果我能找到这些烙印的源头，“解码”文化中的元素，得以发现与之有关联的情感和意义，我就能深入了解人类的行为和它们之间的区别。 　　当一个男人和一个女人生下一个孩子后，他们的遗传密码决定了它是一个小人类，而不是一只鸟或一条鱼。当一个美国男人和一个美国女人生下一个孩子后，他们得到的是一个小美国人。其中的原因就不是遗传上的了，而是因为一个不同的密码在运作，这就是文化密码。 　　比如“太阳”一词在法语里是“le soleil”，属于阳性名词，而且法国人把它和太阳王路易十四紧密联系在一起。法国人在很小的时候就有着这样的理解，他们把太阳视做男性，引申出去就认为男性充满阳刚气质。相反，女人和月亮联系在一起，“la lune”是个阴性名词。月亮自身当然不会闪光，她反射着太阳的光线。通过这个观察，我们能够知道不少法国男人和女人之间的关系，并且明白法国孩子是怎样理解这些词语的。 　　而在德语里这些词的意思几乎相反。太阳“die Sonne”是个阴性名词，因为德国人相信是女人给世界带来了温暖，促使万物的生长，哺育孩子。德国男人是夜晚、黑暗，属于月亮，所以“der Mond”（月亮）是阳性词。同样地，从这两个词上可以大致看出在德国文化里两性间的相互关系，以及他们在社会里各自所扮演的角色。 　　仅仅从“太阳”和“月亮”二词的认识上就能发现法德两国人完全相反的烙印。因此，每种文化对于这些词都有着不同的解释，也就是不同的密码。不同的密码解释不同的烙印，它们在一起就形成了一种参考体系，供生活在不同文化背景下的人们使用，而人们却没有意识到。这些参考体系以大相径庭的方式指引着不同的文化。 　　一个烙印和它背后的密码就好比一把锁和锁上的密码，如果把号码正确排序，就能打开锁。照此排列大量的烙印能得出重要的涵义，它能为我们最基本的问题找到答案：我们的行为方式为什么这样？了解文化密码能为我们提供一件不同寻常的新工具，它就好比一副新眼镜，我们可以用它来审视自身，它真的能改变我们看待身边事物的方式。更重要的是，它能确定我们一直以来怀疑的事情是真的：除了我们共通的人性之外，全世界的人们的确大不相同。文化密码为我们提供了探知个中原因的一种途径。 　　本书收录了我三十多年来为全世界300多家大公司解码烙印的经验，我把这种解密的过程称为“探索”，并亲眼见证了它们有益于我的客户。目前超过一半的财富百强企业聘我作顾问，而且这些企业对我的发现所给的反馈，验证了我工作的准确性，肯定了我所创造的文化密码眼镜给周围世界提供了生动的新视野。在过去的三十年里，我发明并获得了一项专利，它是一套经过测试和验证的探索方法论。在本书里，我将和大家分享这套方法，还有从中所得知的世界文化主流。 　　我写这本书的主要目的是想把读者解放出来，通过了解自己行为的动因，你显然能从中获得自由。而这种自由会影响你生活的方方面面，从你和他人的关系、你对事物的感觉，到你对美国在世界上所处地位的态度。 　　我在这本书里将会讨论的话题涉及到推动我们生活的最重要的动力：性、金钱、人际关系、食物、肥胖、健康，甚至是美国本身。你将看到研讨会中的参与者是如何让我发现密码的，这些密码的发现又是如何让我重新了解这个国家的行为方式的，它和其他文化里的行为有哪些不同，而这些差异对我们来说又意味着什么。 　　一旦知道了密码，事物在你眼里就会变得大相径庭。 　　第一章 　　观念的诞生 　　我仍然开设研讨会，和三十多年前首次为雀巢开设的一样。有五个 原则 组织架构调整原则组织架构设计原则组织架构设置原则财政预算编制原则问卷调查设计原则 指导着我揭示文化密码的方法论，而我对这些原则的认识有助于你了解贯穿在每次探索里的思想。 　　阐释这些原则的最好方法是把它们放到实际的探索里去看。下面，我将带你去探索轿车的美国密码，我几年前在克莱斯勒完成吉普牧马人的工作后接受了这个任务。当时他们准备向市场投放一款新车型，于是雇用我去弄清楚人们真正希望轿车有什么。由于那时美国人越来越钟情于越野车、小货车和卡车，私家轿车的销售呈现疲软状态，业内不少人士甚至认为大众不再对私家轿车有特别的兴趣了。所以这个研讨会在很大程度上对克莱斯勒公司非常重要，因为如果管理层获知私家轿车再也不能吸引美国人，公司将大规模地改变战略方向。 　　原则1：不能相信人们的话 　　美国人希望轿车里有什么？我问了这个问题后得到许多回答，其中包括卓越的安全级别、出色的汽油消耗定额、操纵稳定性和转向力。我一点儿也不相信这些回答，因为文化密码的首要原则是：要想明白人们真正的意思，唯一有效的方法是忽略他们所说的话。这不是在暗示人们存心要撒谎或表达错了意思，而是说明当被直接问及兴趣和爱好时，人们容易给出他们认为提问者想要听到的回答。再次声明这不是因为他们想要去误导别人，而是由于人们用大脑皮层来回答这些问题，这部分大脑控制着思维和推理能力，而不是情感和直觉。人们思考问题，经过仔细考虑后得出答案，他们相信自己说的是实话，测谎仪能证明这点。然而，在多数情况下他们说的不是自己真正的意思。 　　原因很简单：大多数人不知道自己做事情的动因是什么。这里有一个经典研究，19世纪的科学家让-马丁?沙尔科对一名女患者进行催眠后，递给她一把伞让她打开。随后，他慢慢让这名妇女脱离催眠状态，当她苏醒后，对自己手里拿着的东西大吃一惊。于是沙尔科就问她为什么在室内撑伞，这名妇女对这个问题一无所知，她当然不晓得刚刚经历了什么，也不记得沙尔科的指令。她困惑地望着天花板，再回头看看沙尔科答道：“刚才下雨了。” 　　这名妇女当然不认为自己在室内撑伞是因为下雨，但是当被问到时，她觉得需要有个答案来回答，而这又是她能想到的唯一合理的答案。 　　即使是最擅于自我剖析的人也很难了解自己的潜意识，我们对它知之甚少，而这股强大的力量却推动了很多人类行为。因此，我们用听上去合理，甚至是提问者期望的答案来回答问题，但它揭示不了预先决定我们情感的无意识力量，这就是为什么民意调查和研究总是不准确或没用（就像为什么克莱斯勒的管理人士得到有关牧马人的错误“答案”）。这些回答仅仅反映了人们所说的，而不是他们的本意。 　　我很早就在职业生涯中意识到，想要帮助人们弄清事物对他们来说真正意味着什么，我需要扮演“专业陌生人”的角色，正如我先前提到过的外星来客。我得说服人们自己完全是个外行，需要他们的帮助来了解某个特定的产品是如何运作的，它吸引人的地方会在哪里，或者它可能引起怎样的情感。你会用咖啡来做什么？金钱是一种布料吗？人们如何恋爱？这样提问能渐渐让人们不用大脑皮层去思考，而用第一个想到的事物来回答问题。 　　直到研讨会的第三个小时，当参与者一边靠着枕头躺在地上，一边聆听着舒缓的音乐时，他们终于说出了自己真正的想法。以上过程帮助他们通过另一部分大脑来给出答案，这部分大脑叫做爬行脑，它掌管人类的直觉，真正的答案就在爬行脑里。 　　许多人都有这样的经历，在他们醒来的五到十分钟里，还清晰地记着做过的梦， 如果他们不在这些时间里及时记下梦里的细节，一般来说他们从此就再也想不起来了。这是因为在半睡不醒的状态下，人更容易了解自己的记忆和直觉。在研讨会上采用放松的方法让参与者达到这一状态，可以让大脑皮层和爬行脑的思维分开，人们在研讨会上醒来后通常会说出那些已经忘记了很多年的记忆。 　　为了帮助克莱斯勒，我召集了一些参与者，请他们告诉我希望轿车里能有什么。一开始我得到的答案完全是来自大脑皮层的：优质的汽油消耗定额、安全性能、机械可靠性等可以用来形容汽车的词语。我当然不相信这些话。随着研讨会每个环节的继续进行，我逐渐听到了人们对轿车产生共鸣的其他东西。他们记得过去那些与众不同的轿车，诸如1964年的福特野马、别出心裁的大众甲克虫以及20世纪50年代有着巨型尾翼的凯迪拉克。他们描述了得到第一把车钥匙时的自由感，还害羞地低声说出在车内后座上发生的第一次性经历。慢慢地，我开始明白美国消费者真正希望汽车里有什么。他们希望有与众不同的东西，他们要的是自由。 　　这次研讨会后诞生了“时光漫步者”这款车，它外表引人注目，同时也富含着强烈的寓意。 　　相应地，这款车在市场上大受欢迎。当然也有一些人讨厌它，任何真正与众不同的事物都会不被某些人接受，即使他们生活在相同的文化环境里。这都归因于用来区别各种文化的张力，我在第三章里会具体谈到它。 　　然而，有些人非常喜爱这款车，它在商业上获得了巨大的成功。在最近的记忆里，它是上市后卖得最成功的新款车。人们花费4000多美元，只为了能申购到时光漫步者。它引起的购买狂潮是因为提供了人们口中他们想要的轿车吗？不，它的汽油消耗定额、安全级别、机械可靠性和其他私家轿车都差不多，但是它与众不同、大胆抢眼、性感迷人。它有吸引力是因为它是人们心中真正喜欢的一款轿车，而不是人们嘴里所说的喜欢。如果当初我们仅仅听取人们的话，克莱斯勒只会生产出又一款乏味的高性能轿车，大众会对它不屑一顾。只有在了解到人们真正的意思后，克莱斯勒公司才打开了另一个局面。 　　原则2:情感是学习任何事物必需的动力 　　对于轿车的研讨会引发了一些非常强烈的情感，第三个小时后人们来告诉我这些回忆让自己流泪，内心却充满欢乐，这让他们感到极不舒服。这很正常。事实上，这些反应几乎在我开设的所有研讨会上都曾发生过，甚至包括在办公用品和卫生纸的研讨会上。 　　情感对于学习和烙印至关重要。情感越是强烈，经历的学习过程就越清晰。再想想我之前说过的小孩和热锅的事情。情感创造了一连串心理关联（我称之为“精神干道”），它们被不断重复而得以强化。这些精神干道用人们熟知的方式让我们能够认识世界，它们是从我们对世界的体验（比如碰触一口热锅）通往有用方法（避免今后碰到所有烫的东西）的通道。 　　我们大部分的学习来自于儿童时期，在七岁以前，我们大部分的精神干道已经被建成，但是情感继续在生活中处处给我们提供新的烙印。生于婴儿潮的那一代美国人大部分都记得当他们得知约翰?肯尼迪总统被刺杀时自己在哪里和正在做什么，现在的美国人多数还能清晰地回忆起目睹世贸大楼倒塌的经过。这是因为这些经历造成强烈的情感，它们在我们脑中深深地留下了烙印。我们永远不会忘记它们，只要一提起这些话题，就能把我们带回那些记忆犹新的时刻。 　　在诺曼底，当地农民中有着一个奇怪而且令人不愉快的仪式，它体现了对这一概念的先天理解，同时也是对它的一种误用。当家里的第一个儿子过七岁生日那天，他的爸爸会把他带到自家田产的每个角落走走。他们每到达一个角落，爸爸就会把儿子打一顿。虽然这种做法不能接受，而且估计不会对父子关系产生很大的影响，但是它的确让孩子对田产的边界产生了极为强烈的情感。父亲知道让儿子有这样的经历能让他永远记住田产的范围，而将来有一天他会继承下来。 　　我自己也有一次令人难忘的学习美国习语的经历。当时是20世纪70年代，我刚到美国不久，开始在托马斯?杰斐逊学院教书并学习讲美语。我的课堂设置在一个庞大而且没有窗户的演讲厅里。第一天上课，正当我开始描述这门课的意义时，一位学生向我喊道：“Watch out!”之前我从来没有听到过这个表达，所以对学生说这话的意思一无所知。我在脑海中马上开始搜索这个习语的含义，“watch”是看的意思，“out”是外面，难道这位学生想让我看外面？但我办不到，因为房间里没有窗户。当然这些思维只产生于毫秒之间，天花板上马上有一块东西砸中了我的头部，我顿时倒在地上开始流血，只能等着医务人员赶来。 　　至少我现在知道短语“watch out”是什么意思了。事实上，我每次听到这个词，仍会先抬头看看天花板，以防它再掉落到我头上。 　　在我们开发时光漫步者的研讨会上，我发现和驾车经历有关的情感的确非常强烈。当人们讲到自己第一次被允许驾车的时候，他们说得就像这是自己人生真正的开始一样。相反，当年长的老人们说到车钥匙被拿走时，他们说自己的人生好似结束了一般。那些第一次性经历发生在车内后座上的美国人（超过80％的美国人以这样的方式发生第一次性关系）对轿车有着难以抗拒的强烈情感。 　　我非常明白，由于人们对驾车和拥有属于自己的车有着非常强烈的情感，所以时光漫步者需要成为这么一款车，它应该用与众不同的外形来激发人们的这种情感。为了推出一款外形令人印象深刻的新车，我们决定借鉴文化里已有的框架结构，人们对它熟知但却没有意识到。我们选中的是黑帮车，就是大家都知道的黑帮阿尔?卡彭驾驶的那种。这就是后来时光漫步者的外形特征，它让轿车看上去格外的有型，目前马路上的汽车已经没有像这样的了，而且它在消费者里也引起了强烈的反响。我想再次强调的是，如果它仅仅是另一款私家轿车，人们或许根本不会注意它，幸好它的与众不同激发了非常强烈的情感。 　　原则3：不是内容，而是框架结构传递着寓意 　　和我为吉普牧马人开设的研讨会不同，这次的新发现适用于普通汽车。正如预料中的那样，参与者报出了所有类型的汽车——小型货车、跑车、福特T型车和概念车。参与者心中各自喜欢的车范围那么广，我怎样才能总结出相关的密码呢？答案是通过框架结构，而不是内容。 　　在埃德蒙?罗斯唐的剧本《大鼻子情圣》里，主人公西拉诺在持剑打斗时有着戏剧性的经历。西拉诺的故事在1987年史蒂夫?马丁主演的电影《罗克珊》里得以重现，马丁饰演的人物C.D.贝尔斯有着相似的经历，只不过他用的是网球拍。当你想从中寻找潜在的寓意时，剑和网球拍之间看似毫无关系，它们只不过是内容而已。你可以用剑或网球拍讲述同一个故事，这说明内容对于故事的意义来说并不至关重要。同样，你也能发现，《西区故事》和《罗密欧与朱丽叶》有着不同的“内容”，但其实讲述的是同一个故事。 　　一个故事里重要的是它的框架结构，也就是不同元素间的联系。在西拉诺和贝尔斯的故事里，打斗和保卫荣誉息息相关。虽然两人的着装不同，但是打斗的必要性是需要强调的重点，而且这在两个故事里先后一致。 　　一段音乐旋律也是这样。你可以用钢琴或小提琴在冬夏早晚演奏同一段旋律，演奏者也许是男女老少贫富不等，甚至音高都可以很不相同，因为一个旋律用不同的音调或音阶演奏仍然还是同一个旋律。以上提到的元素都是内容，而音高间的间隔、长度和节奏是框架结构。 　　要理解我们行为背后的真正涵义，最关键的是去了解框架结构。克洛德?列维-斯特劳斯在研究家庭亲属关系时提到，他不是对人，而是对人们的关系，即所谓的“人与人的距离”感兴趣。如果没有侄女的话，叔叔就不存在；没有丈夫的话，妻子就不存在；没有孩子的话，母亲就不存在。亲属关系是框架结构。 　　当我们想知道人们为什么以某种方式行事或者做某件事情时，我们需要忽略内容而去研究框架结构。在任何情况下，行为里都包含着三种独特的结构。第一种是生物结构DNA。猴子、人类、母牛和长颈鹿都由一种物质构成，然而由于DNA不同，也就是结构上的排列不同，所以每个物种都与众不同。 　　第二种结构是文化。所有的文化里都有语言、艺术、生活环境和历史等，但是这些元素全部组合在一起就构成了它们独一无二的文化特性。 　　最后一种框架结构是个体。决定我们是人类的DNA自身还有着无穷无尽的变化。此外，我们和父母、同胞、家庭的特殊关系形成了我们个体的智力剧本，创造了我们独特的个性。甚至一模一样的双胞胎最后也有自己的特性，一个早生，另一个晚生；他们以后不会总是在同一时间处于同一个地点，逐渐地，他们开始产生了不同的世界观。他们出生时内容相同，但是后来发展出不同的框架结构。 　　当我在研讨会第三个小时里倾听参与者的故事时，我不去关注故事的内容，而是对框架结构格外关心。回想一下我为克莱斯勒公司开设的研讨会，有的参与者讲述跑车的故事，而有的谈及私家轿车，还有的怀念他20世纪50年代的帕卡德汽车，这些看上去毫无关联。他们是否开车进城市、穿越乡间小路或是上宽敞的高速公路，这些也无关紧要。重要的是驾驶者和车之间的关系，驾车经历和唤起的情感之间的联系。这些关联就是框架结构，它清楚地展示了美国人从他们的汽车那里得到强烈的自我意识，而且汽车发展的进步会增强这种自我意识。 　　原则4：烙印有它的一段最佳时间，不同文化里的烙印有着不同的涵义 　　我想说你永远不会有第二次机会能代替第一次的经历。我们大多数人在七岁前能铭记住事物的意义，它们对我们的生活至关重要。这是因为情感对于七岁以下的儿童起着主要的影响（如果你需要这方面的证据，可以观察小孩子在单单一个小时里有着怎样的情绪变化）。而七岁以后，他们开始受逻辑的指导（同样，如果你想证明它，可以和一个九岁的孩子辩论试试看）。大多数人七岁前只接触到一种文化，他们当时的大部分时间都呆在家里或是在当地的环境里长大。很少有美国孩子能正式接触到日本文化，也很少有日本孩子能接触到爱尔兰文化。因此，他们生长的文化环境在早期决定了深深植根于潜意识里的强烈烙印。当一个美国孩子正值最活跃的学习年龄时，他生长在美国的环境下。他下意识里的精神结构形成于美国环境中，其长大后就成了一个美国人。 　　这就是为什么不同文化里的人们对同样的事物有着不同的反应。让我们以花生酱为例，美国人在情感上对花生酱有着强烈的烙印。在孩子小时候，母亲为他制作了花生酱和果冻三明治，孩子就会把它们与母爱和养育之恩联系在一起。由于我出生在法国，在那里花生酱不是一般家庭的主食，所以我从来不做以上这种联系。我小时候从橱窗外看到花生酱时，觉得它就是一种食品而已，而且我不喜爱它，因为它没有承载着我母亲的爱，我尝过之后也不觉得有任何特别之处。然而奶酪却在每个法国家庭里有着特殊的地位，比起花生酱，它完全是另外一回事，我一尝到奶酪就会下意识和我的童年联系在一起。 　　我十多岁的儿子多里安在很多方面是个典型的美国人，但是因为总是和我一起住在我法式的房子里，他对一些事物的了解也像法国孩子一样。其中一个例子就是香槟酒，像喝其他酒一样，法国人出于品尝的目的喝香槟酒，而不是为了其中的酒精。在法国，饮酒的目的不是为了喝醉，而是出于享受酒里飘溢出的香气，并且还能增进食物的口味。 　　法国孩子在很小的时候就开始品尝香槟，他们把方糖或饼干蘸到其中，这样他们就知道了香槟的味道及其出众的品质。我们在法国的时候，多里安经常能尝到香槟酒，他学会了怎样去品尝它，并把它和庆祝联系在一起，因为法国人在庆祝时总是喝香槟酒。 有一次，我们一群人到一家美国餐馆庆祝，大家点了香槟。当时还是七八岁的多里安也要来一杯，因此遭到服务生的嘲笑。在我告诉服务生可以给他一杯后，他仍然不敢相信（或者也许是出于法律的考虑忽略我的要求）。他把苏打水和少量柳橙汁混合在一起倒入香槟酒的杯子，然后递给多里安，孩子尝了一口后马上就不喝了，因为他非常清楚香槟的味道。 　　大多数美国人在十几岁时第一次真正接触到酒，从此对它产生了烙印。这和法国人首次对酒产生烙印的时间非常不同，因此两国人把酒和不同的事物联系在一起。对于大部分美国人来说，酒有着使人喝醉的作用。很少有美国青少年会在意他们狂饮了多少甘甜的啤酒，多里安有些朋友已经被醉酒的烦恼缠身，因为他们把酒和喝醉联系在一起， 而不是和品尝联系在一起。他们知道酒可以让他们喝醉，除此以外就没什么其他的体验了。事实上，许多美国人对酒的反应就像我对花生酱的反应一样，他们觉得味道并不怎么样，但还是会去喝，因为他们知道饮酒能改变自己的心情。 　　让我们再回到时光漫步者的研讨会中，我发现汽车是美国文化中重要的一部分。因为即使美国孩子在很小的时候没有开车的经历，但他们那时已经在脑海里把开车和兴奋、激动联系在一起。美国人爱车，而且他们喜欢驾车外出。在研讨会上，参与者讲述了他们的父母兴高采烈地把新车带回家的情形、全家周末一起驾车出游时的快乐和亲密感，还有第一次开跑车的惊险过程。美国孩子很小的时候就知道汽车是家庭生活中重要而且值得自豪的一部分，它给全家带来欢乐，甚至能让家人团聚在一起。到他们长大应该买车的时候，这种情感在潜意识里影响着他们。他们需要一款特别的车，时光漫步者的与众不同恰恰带给他们这种感觉。他们高兴地把这款车迎进自家的车库，并带入今后的生活里。 　　 　　原则 5:想要获得烙印在特定文化环境里的意义，就必须知道这个烙印背后的密码 　　时光漫步者在美国大获成功。但是在这款车上市前，戴姆勒-克莱斯勒集团新一届董事会预测它会失败，这是为什么呢？因为不同的文化有不同的密码。 　　即使是最随意的行为也是来自我们的精神干道，我们每天都会在精神干道上行驶许多次，诸如决定应该穿什么、吃什么、去哪里、说什么，等等。然而多数人没有意识到需要有个密码来成就这些旅程，我们可以把这个密码比作是锁上的密码，它可以用来开启大门。在这个过程中，我们不仅需要按数字键，还得依照特定的顺序、速度和节奏等来操作。每句话、每个动作、每个符号都有各自的密码。我们的大脑无意识地支持着这些密码，但是却有种方法能挖掘它们，来解释我们的行为。 　　正如我已经阐明的那样，我为客户们开设的研讨会能让我们了解某种事物对参与者真正意味着什么。当我和工作人员在会后分析参与者的回答时，发现其中存在着共同的信息，于是就找到了密码。 　　这些信息因文化的不同而千差万别，因此它们背后的密码也不同。例如，我在法国和美国分别举办关于奶酪的研讨会，之后发现的密码却完全不同。奶酪的法国密码是有生命的，这充分体现在法国人怎样挑选和储存奶酪的过程中。法国人在奶酪店里会用手指碰戳奶酪，通过闻味道来判断它们的“年龄”。当他们选好奶酪带回家后，便把它放在钟形玻璃罩里（上面有小孔可以透气，还能防止昆虫去叮咬）以室温储存。相反，奶酪的美国密码是死的，同样在具体情景中才能体现出来。美国人用加热杀菌法来“杀死”奶酪（未经加热杀菌处理的奶酪不得进入这个国家），然后精选一块块被包装好的（像木乃伊一样）奶酪——可能的话还会放在塑料袋（好比裹尸布）里——带回家，最后密封起来放在冰箱（停尸房）里储存。 　　欧洲曾经发起过一次在欧盟成员国内推行加热杀菌法案的运动（由布鲁塞尔的一些官员挑起）。你现在知道奶酪的法国密码后，就能想象得出法国人对这次运动有怎样的反应了。他们的反应极为强烈，甚至还上街发起了游行。强迫法国人对奶酪加热杀菌的主意明显“偏离了密码”。 　　其实这种观点是出于对所有食物安全性的考虑。美国人特别关注食品安全，美国有监督管理委员会、保质期和广大的“食品警察”在那里保护消费者，不让人们吃到危险食品。然而法国人却相反，他们更关心的是口味而不是安全。在法国，有种准备食物的方法叫做“把野味吊挂起来使其具有酶香味”，人们把野鸡或其他猎鸟吊挂起来（正是这种说法的来源），直到它味道变好为止——实际上，是等到它开始腐烂。虽然多数美国人会觉得这种做法很吓人，但是法国厨师使用这种方法，因为这样能大大改善猎鸟的风味。厨师或食客并不怎么在乎食物的安全问题，当然人们要为此类美食冒险之旅付出代价。虽然法国人口仅为美国的五分之一，但法国每年与食物有关的死亡却远远高于美国。 　　让我们再回到时光漫步者的例子中，看看这些不同的文化密码是如何影响我们对事物的反应的。回顾在研讨会上参与者讲述的许许多多故事，我发现汽车的美国密码是“个性”。美国人希望汽车与众不同，开在路上不会和别的车搞混，这让人回想起周日的驾车时光、第一次开车的自由感，还有令人兴奋的青春激情。个性十足的汽车，诸如时光漫步者或是先前提到的吉普牧马人等，比起俗套的私家车，更有可能获得人们的青睐。 　　然而这一密码在不同的文化背景里不能通用。时光漫步者在投入生产的这段时间里，德国汽车巨头戴姆勒-奔驰公司收购了克莱斯勒。当现在管理公司的德国主管们看到这款车时，他们大吃一惊。为什么呢？因为在德国文化里汽车的密码和在美国文化里的密码截然不同。汽车的德国密码是“生产技术”。德国的汽车制造商以他们先进的生产技术为荣，而且这种自豪感深深植根于德国文化中，在这样的文化背景里长大的人一想到汽车，脑海里首先就会浮现出生产技术。最初的时光漫步者根本不是优异生产技术的典范，它的发动机不是特别的强劲有效，外观设计也不是最新的，操纵稳定性不是最好，汽油消耗定额和安全级别也只是中等水平。克莱斯勒新来的管理团体根据他们的文化密码，坚信时光漫步者在市场上会输得一败涂地，他们把生产转移到墨西哥的一家工厂。 　　这种做法结果被证明是一个巨大的失误，不过它是可以理解的。德国管理层不喜欢生产技术平平的时光漫步者，而美国消费者却喜欢它的个性十足。由于墨西哥工厂的设施配备不佳，根本赶不上顾客的需求，市场上有着一大堆申购者等着购买。如果克莱斯勒新来的管理层能了解汽车的美国密码，并且遵照这个密码而不是他们自己文化的密码，就能在美国销售时光漫步者的过程中省去许多麻烦。 　　 　　概念的诞生：发掘文化无意识 　　以上五个原则支持着一个概念：有第三种无意识在运作。这些原则并不来源于弗洛伊德的个体无意识或是荣格的集体无意识，个体无意识以独特的方式支配着我们每一个人，而集体无意识把我们作为人类中的成员来支配我们。这五个原则向我们阐明了一种新的无意识——文化无意识，它依赖我们所生长的文化环境来支配着我们。 　　这一概念和五个原则勿庸置疑地证明了事实上存在着美国思维方式，正如存在着法国思维方式、英国思维方式、库尔德思维方式和拉脱维亚思维方式一样。每种文化都有自己的思维模式，它告诉我们在深层意义上我们是谁。 　　在本书的余下部分，我将讲述自己十几个重要发现背后的密码。这些密码揭示了文化无意识是怎样影响我们的个人生活、作为消费者我们怎样做决定，以及我们怎样在世界上充当公民这个角色。我还会拿这些密码和我在其他文化里的发现做比较，以此来说明同样的事物在别处有着极不相同的含义。本书不仅充满了一些小惊奇，它还有不少启示有助于你控制自我、经商以及用新的角度来看待他人。 　　让我们为你配备一副全新的眼镜来看待事物。 　　第二章 　　青春文化发展的阵痛: 爱、诱惑和性的密码 　　文化随着时间的推移产生和发展，虽然它的演变速度非常缓慢，一种文化可能经历几代人都没有发生重大的变迁。一旦文化真的发生了变化，它和我们大脑发生变化的方式一样是通过强大的烙印来进行。这些强大的烙印改变了文化的“参考体系”，它的意义传给了下一代。比如印度人把哈努曼叶猴视做神猴，因为写于公元前5世纪的印度史诗《罗摩衍那》里记载了一只哈努曼叶猴为国王营救了被绑架的王后的传说。这个传说在印度文化里留下了强烈的烙印，以至于在今天的印度，这些猴子依然可以随心所欲到处闲逛，即使它们会时不时地堵塞交通、侵害粮仓，甚至成为公害。 　　文化产生和变迁的烙印在古以色列也能找到相似的例子。当时附近的异教徒部落把猪作为祭拜神灵的供品，这种做法让犹太人反感。因为那时猪被视为肮脏的动物，人们用病死动物身上的肉和垃圾来喂养猪。吃猪肉会导致可怕疾病的传播，削弱整个群体的力量。因此，在犹太宗教里禁食猪肉，直至今日还有许多宗派延续着这个做法，即使大部分宗派不会碰到异教徒的仪式，并且人们在更卫生的条件下饲养猪。同样，因为几十个村民死于食物中毒和目睹令人震惊的仪式在人们心里打下了深深的烙印，当地的文化发生了变迁。 　　像这样强烈的烙印不常发生，所以文化产生和发展得很慢。在不到二百五十年的岁月里，美国文化经历的能使文化发生变迁的烙印相对较少。这种烙印包括西部开发，世界各地遭到迫害的人们一波波涌入美国寻求成功的机会，以及在两次世界大战中美国均以保护者的身份出现等。很有可能在2001年9月11日，美国经历了又一次文化变迁的烙印，不过从现在开始只有几代人能清楚地记得这次经历。不管怎样，如果把文化的发展过程看做是人的一生，那么美国现在还很年轻。当然，美国文化不像加拿大或南非文化那样年轻，但它肯定比文化悠久的英国或日本要年轻很多。事实上，美国现在正十分痛苦地徘徊在青春期，这样的比喻不仅指美国文化的相对年龄，而且还延伸到美国的行为方式和遇到事情时的反应。 　　如果你没有杀死国王，就能永葆青春 　　美国文化上的青春期以广泛多样的方式表现在它的行为上。这是美国文化参考体系中令人难以置信的强大部分，甚至可能是最强大的一部分。这个主题几乎出现于每个在美国进行的研讨会中。相反，诸如比别人更有耐心、深谙世事、理解水平高等这些和年长相关的主题，在文化悠久的国家举行的研讨会中很有规律地出现。你在本书里将到处看到青春主题和年长主题间的对比。 　　美国的青春源于很重要的一点：美国人从来不需要为了获得独立去杀死国王。 　　每个成人曾经都是个渺小而不安的孩子，所有的成年人都会经历青春和反叛的阶段。然而在美国，反叛以不同寻常的形式表现出来。许多文化通过杀死他们的领导人来表现反叛心理（比如法国人造反时把路易十六送上断头台），越过这一阶段后他们就结束了反叛期，开始迈入成年人的行列。美国人从来没有杀过国王，因为美国从来就没有真正有过国王。我们美国人只背叛曾经一度想统治我们的人，并把他赶出我们的地盘，但却从没砍过那个人的头，我们只叫他滚开而已。 　　这样，美国的反叛期从来就没有真正结束过。美国人一直停留在原地止步不前，每当我们欢迎移民进入国土时，更是巩固了这种青春状态。这些移民离开了他们别无选择的出生地来到这里，是一种巨大的反叛行为。就像美国的革命者们一样，他们摒弃了自己原先的旧文化，而不是通过杀死国王来“结束工作”。所以，他们始终是反叛者，这些新来的年轻人不断涌入美国，有助于我们整个文化青春永驻。 　　用这副眼镜来审视我们的文化，可以解释为什么美国在全世界销售可口可乐、耐克运动鞋、快餐、牛仔裤和吵闹的暴力电影如此成功，这些都是青春文化的象征。美国从来没有产生过世界级的古典音乐作曲家，但却一直成功地向全球各个角落传播摇滚乐、hip-hop和R&B这种青春音乐。那些阅读都有困难的美国篮球运动员赚的钱比美国科学家还要多好几倍。我们永远迷恋名人，而且对所有他们犯的幼稚错误感兴趣。 　　例如，美国人喜爱迈克?泰森 、迈克尔?杰克逊、汤姆?克鲁斯、大威廉姆斯和比尔?克林顿。我们出于几种理由喜欢他们，但主要是因为他们神秘、古怪、从不中立，向我们证明了这些行为完全可以被接受。我们喜欢他们的理由就像喜欢珍妮弗?威尔班克斯（逃跑新娘）一样，这些人害怕长大。事实上，他们仅仅是“逃跑成人”而已。 　　《纽约时报》近来写道：“迈克?泰森的魅力不衰让社会学家苦苦寻找答案。”《今日美国》说泰森“飞起来……而后又坠落。跌宕起伏，稳定下来……锒铛入狱。治疗专家说恶人泰森已经决定现在是时候长大了。” 　　但是谁又希望长大？ 　　“我还是不知道长大后想做什么”是一种典型的美国式表达，人们常常会在他们60～70岁时还这么说。 　　迈克尔?杰克逊不愿面对他的真实年龄，快50岁的人还想和儿童共眠。如果是9～10岁的孩子在朋友家过夜这没关系，但问题是47岁的人和12岁的孩子一起睡觉…… 　　奥普拉?温弗瑞邀请汤姆?克鲁斯在她的脱口秀节目上宣传他的电影，但克鲁斯却花了一小时宣传“行为古怪没关系”。在节目里，他在台上跳来跳去，一会儿蹦到了沙发上，一会儿兴奋地单膝倒地，还不断公开宣称对新女友的爱。当我的孩子们九岁时，他们曾在床上蹦好几个小时。我从不认为这是成人的行为，而且人们也同样认为克鲁斯的“跳床”行为不是大人的举动。与此同时，虽然克鲁斯在奥普拉的节目中这样表现，但紧接着，他的新电影上映第一周的票房就高达6500万美元。 　　大威廉姆斯曾在2005年温布尔登网球公开赛中获胜，这是世界上最艰难的一次网球比赛。大威廉姆斯当时身着文静的白色网球裙，但当她赢得比赛后，再也压抑不了少女般的狂喜，像个在床上玩耍的九岁女孩一样蹦到了半空中。 　　比尔?克林顿是个政治天才，这么说不仅是因为他对世界问题的理解，还因为他具有唤起美国人文化无意识的能力。克林顿是完美的青少年总统，是做喜剧脱口秀明星的好 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 。欺骗、违背誓言而撒谎、性丑闻，这一整套包装再合适不过了。 　　拒绝长大是这些人物的共同点，同时也深深吸引着我们。他们的内心永远充满了青春活力，疯狂、起伏不定，一会儿所向无敌，一会儿又被遗弃，但他们总会重新来过。他们是所有美国人都梦想成为的“永远的青年”。 　　同时，他们又是不墨守成规的成功典范。在美国，你可以稀奇古怪，也可以成功，正如新闻记者杰克?米勒所写的那样：“在富有创造力的艺术家和演员群体中，那些行为极端怪诞，看上去和别人不一样，在现实生活中让大众觉得深不可测的人，他们身上的才华和天赋应该得到人们的赞美、关怀和肯定。万岁！与众不同！” 　　这是一种“古怪”的文化。你想成为青春文化还是老年文化里的一员？ 　　美国文化：青春到底 　　正如你将会在本书里读到的那样，美国文化展现了许多青春特点：热切地关注“现在”、剧烈的情绪波动、 不断的探索需求、挑战权威、迷恋极端、对变化和彻底改造的开放度、深信失败是成功之母。作为美国人，我们觉得自己比文化悠久的国家知道的更多（比如，在外交政策上我们几乎不考虑法国人、德国人、俄国人或英国人），他们的回答已经过时了（在国际事务上，我们很少留意这些文化的观点），所以我们必须拒绝他们来给我们上课，并且重塑这个世界（包括很多领导人在内，我们当中很少有人甘做世界历史的学生，我们非但不从其他文化已经犯过的错误中吸取教训，反而选择去亲自犯错误。）。 　　和所有的青少年一样，我们关注爱、诱惑和性。这方面我们并不独树一帜，在全世界的许多文化里，人们都迷恋这些，也许比起其他事物，他们对此更情有独钟。毕竟，退一万步来说，作为人类我们需要性来繁衍后代。然而，美国人下意识里对这些事物的态度是独一无二的，而且这和我们的文化青春性紧密有关。 　　青春期是一段迷茫和矛盾的时期，新的发现可能在今天还很有希望，但第二天就破灭了。梦想就如同春天的水仙，发芽开花后便很快凋零。青春期的孩子如此，青春文化也是如此，本章所揭示的密码最清楚地说明了这一点。 　　某些人也许觉得以下几页很讨厌，他们会坚持认为在这些密码里没有办法找不到自己的影子。（你也可能是正确的，人和人之间当然不同，正如他或她受到自己的个体无意识支配。）以下密码的揭示可能会使你感到不安，但请记住这些密码是价值中立的。密码本身不对某种文化做裁定。美国密码只是反映了美国文化的青春性，你将在以后的几章发现美国密码在许多案例中非常出色而且无所不能。此外，本书还会解释为什么美国人在许多事情上名列世界第一，为什么他们会成为这样的发明家和改革家。 　　但是如果要列出美国文化在什么事情上占有优势，其中一定不会包括爱、诱惑和性。这点美国人很清楚。毕竟，当美国人认为某男子非常受女人欢迎时，他们会称他“唐璜”或者“卡萨诺瓦”，而肯定不会是“乔?史密斯”。文化密码提供给我们一副全新的眼镜，作用是让我们知道我们为什么要这么做： 　　为什么美国女人如此关注于寻找“心上人”？ 　　为什么美国联邦通讯委员会反对（甚至起诉）电视播放母乳喂养孩子，却允许在黄金时段播放根据小说改编的大屠杀？ 　　为什么在纽约建筑工人向女人吹口哨，美国女人觉得是种冒犯，而同样的事情发生在米兰，意大利女人却很高兴？ 　　答案尽在文化密码里。 　　爱和密码有什么关系？ 　　为了寻找爱的密码，我在全美开设了探索烙印的课程。在课程期间，我请参与者把注意力放在“爱”这个字上，而没有特别指出是什么爱，比如爱情、父母之爱、手足之爱、对国家的爱、对宠物的爱，甚至是对一个运动队的爱，等等。我极力引导参与者回忆他们对爱的最初印象，他们绝大多数人的回答中有着共同的东西。 　　我第一次对爱这个字的体验，或者和爱有关的体验，是在我四五岁时。当时我母亲在厨房里准备我最喜欢的奶酪饼干，它的香味就是爱的香味。母