罗杰道森+总裁优势谈判研习会+讲义

成功学之家教学俱乐部：http://shop57125940.taobao.com/ qq:8616032 旺旺:kateliu2009 罗杰道森之安全谈判、说服、决策秘诀 在今天三项令你事业成功的确良重要技能为：优秀的谈判能力；卓越的说服力；果断的决策力。在这堂课当中，你将学习如何将此三项技能做到最好。 罗杰道森是美国谈判、游说与决策领域中的佼佼者，《成功》杂志称其为“美国首席商业谈判代表”。 出版刊物 他的有声书籍“绝对成交”突破2800万销售额，也创下商业有声书籍出版界的历史最高 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 。芝加哥耐克公司也陆续出版了其他五本有声书籍及三片录影带课程。你现在所参与的这个课程就是以此系列为基础，并强调于他的最畅销著作“绝对成交”PATRT＆2adn。他的书籍已被翻译成西班牙文、法文、葡萄牙文、土耳其文、芬兰文、匈牙利文、波兰文、俄文、日文以及中文等语言。 传记 罗杰出身于英格兰并于1962年时移民加州，他拥有雄厚的商业背景，他曾是一家记地产企业的负责人，旗下包括28间公司和540名销售相关人员，每年拥有超出四亿的总额。1982年之后，罗杰开始成为全职演说家，他训练来自各个国家的顶尖机构中的负责人与销售主管，基中包括美国、加拿大、欧洲、中国、马来西亚、台湾及澳洲。这次是他第八次的亚洲演说之旅。罗杰更在1992年时进入美国演说名人堂。 讲座的目的 参加完此讲座时，你将成为一个更好的谈判者、游说者、决策者，并拥有其应备的知识与技能，也能学会教导此项技能。如果你能用心的记下笔记，你的笔记本将成为你未来几年中最有价值的资讯来源。 第一章 初期谈判技巧 “策略性移动技巧是西洋棋中的一个专有名词表示取得赢面的布局，透过学习游戏规则，了解何时运用规则，并且理解到如何防守甚至反将对方一军。” 千万不要接受对方的第一个提议 如果你轻易的答应了第一个请求，他们会觉得应该可以要求的更好，甚至觉得其中必有蹊跷。 提出比你真正想要的还要多的要求。 不要只要求你觉得有机会得到的部分！不要这么做的理由有很多，其中在谈判中最重要的，就是要超出你原本所预期的并营造出一个令对方觉得他是赢家的气氛。 对半法则 你一开始提出的价格和最终目的价格的差距，必须同等于对方出价与你最终的价格的差距。例如：对方要求两万，而你想要用一万八成交，那么你的首次提案则该出价一万六。 表现出惊讶的态度 大部分的人相信他们所看到的，而非他们所听到的。 避免对抗性谈判 争辩会强化对方想证明自己没错的欲望。这会造成对抗性谈判的产生。 勉为其难的买方/勉为其难的卖方 “我十分感激你所花的时间，为求对你的公平起见，你能接受的最低价格是多少呢？” 紧咬不放 “我很抱歉，但你应该要给我一个更好一点的价格” 反制之道：“所以我应该给多少才叫做好？” 初期谈判技巧测验 1．让对方表态可以让你 A）成为勉为其难的买家 B）使用对半法则 C）表现出惊讶的态度 D）紧咬着不放 2．对方通常会提出个他们主为你不可能接受的首案，这就是为什么必须： A）表现出惊讶的态度 B）不要接受对方的第一个提议 C）扮演勉为其难的买家 D）使用了解、感受到、发现等字眼来避免对抗性谈判 3．使用勉为其难买家的最主要原因是 A）找出对方的隐藏底价 B）压缩议价范围 C）避免对抗性谈判 D）营造谈判氛围 4．“我应该要给多少才叫做好？”是为了反制： A）对半法则 B）做出惊讶的态度法则 C）紧咬不放法则 D）从不争辩法则 5．如果你答应了对方的第一个提议，对方会：（复选） A）觉得他们可以要求的更好 B）推往高层权利单位 C）以惊讶的态度做回应 D）觉得事有蹊跷 6．小孩子是优秀的天生谈判高手因为： A）他们通常提出比真正想要还多的要求 B）他们在学校有学谈判技巧 C）他们透过谈判得到所有 D）以上皆是 初期谈判技巧练习 在这个段落中你将会参与简短的练习，也将会有机会学习初期谈判的技巧。 在你即将参与谈判的过程中，快速记录下你注意到双方的对与错。当谈判结束后，我们会给你评论的机会，你将给予双方一些建议。 买家做对的地方： 买家做对的地方： 卖有做对的地方： 卖家做错的地方： 时间： 你有10分钟的时间准备谈判，15分钟的时间来完成买卖。 规则 不得说谎扭曲重要资讯，除此之外，你可以创造任何与所给资讯一致的情景。 第2章 完全谈判手则 “有些人看起来像是一个天生的谈判高手，在过程中得心应手。但就如同所有的事情一样，谈判技巧是需要学习的，没有人是与生俱来的谈判高手。” 这一定是双方面的 双方一定都会有压力，对方的核动力可能不亚于你，但通常你都觉得自己处于弱势。 精进技巧 谈判如同下棋一般有着一套游戏规则。 拥有练习的意愿 在接下来的三十天，对每件事做尽可能的谈判。 学习将注意力集中在议题上 唯一影响结果的是谈判桌对面与目标相关的动向。 视拒绝为一个新的契机 “不”这个字是谈判的开始。 第三章 说服力 “这世上有八种影响人类的威力，藉由了解并学习它是如何影响其他的人，我们将得以提升自信心与控制力，进而拥有说服别人的能力。” 让你在气势上凌驾他人的八种力量 正当性的威力 奖赏的威力 惩罚的威力 坚持原则的威力 领导的威力 专家的威力 情境的威力 资讯的威力 以上威力均为主观 说服力的测验 在各领域中将数字1到10填入你认为别人如何判断你 （1分代表非常差、10分代表非常好） 正当性 领导 奖赏 专家 惩罚 情境 坚持原则 资讯 总分 结果： 70—80 对部分人而言，你也许太过强势存在威胁感 60---69 很好。你有谈判气势但仍具有同理心 低于60 试着找出 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 来提升自己得分较低的领域 列出其中最差的两个领域，并指出你如何可以在这方面更进步。 行动 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ： 行动计划： 第四章 建立可信度的八招 “对方相信你吗？人们会听你说话但他们不会采取任何行动，除非他们相信你。人们的周遭充斥着许多人试图说服他们，所以他们不可能全盘相信所有事情。在如今的世界里，人们免不了保持着怀疑的心态。让我们来探讨什么能让我们成为有说服力的人。” 永远不要假设人们相信你 不要因为别人不相信你而受伤，我们不断地被许多影响所轰炸着，迫使我们相信所见所闻。 事实是一股惊人的力量 当我们听到事实的真相时，往往会让我们产生很大的共鸣。 直接指出缺点 当你指出你产品或是服务上的缺点时，你会得到对方的信任。 使用精确的数字来建立可信度 精确的数字通常比四舍五入的数字更能取得对方的信任。 更正小细节 更正自己的小细节会显得更有可信度。 让买方知道你并没有从中得到好处 如果对方觉得你有利可图，你的说服力将会下降百分之八十。 千万不要告诉别人超乎他们相信程度的事 如果你知道的买主无法相信对方，就适当的拿捏告诉他其中一部分。 正面迎接问题 如果你觉得对方困难，无法相信你，你要正面迎接问题。 第五章 谈判趋力 “在谈判中买方的趋力有时候是极为简单的，但有时候也会是超级复杂。越朝向双赢的核心越能真正了解买方的趋力。” 争性趋力 收集很多资讯但泄露的很少 对资讯保持怀疑 不可能达到双赢 解决性趋力 双方都迫切的想要找出解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 不会拘泥于一定的方法 个人趋力 收入增加，知名人士，不是想找出解决办法 谈判者想要面子 公会谈判者 组织性趋力 在政治领域内很普遍 谁是谈判者背后的驱动者 采取激进的立场用以帮助对方 态度性趋力 “如果我们对彼此够了解，就能找出解决之道。” 不论喜欢或信任，只寻找出互惠的解决之道。 第六章 与美国人谈判 “美式谈判与中国人谈判是极为不同的。我们了解美国人多少呢？美国人又了解你多深呢？接下来我们将要探讨相同与相异之处。在现今的商业社会里学会如何与美国人或其他外国人谈判是极为重要的。” 对你而言，美国人太专注在议题上 对你而言，美国人太快切入生意 美式谈判风格 美国人在商业性谈话中是很不同的 美国人不太留意到个人空间 美国人不拒绝夸张的要求 美国人倾向于独自谈判 美国人对于感情表达感到不自在 美国人追求短期利润 美国人鲜少说其他语言 美国人对沉默感到不安 美国人不愿意承认自己的无知 第七章 了解双赢谈判 “大部分的人都听过谈判的目的是为了取得双赢，但是大部分的人却无法将这个想法运用出来。如果你是买方，你想要交涉某样东西，此时，卖方一定会想要从中得到最高利益，而你则想要尽可能以最低的价格付出。这样的状况下如何取得双赢？” 定义双赢的谈判 运用策略性的技巧来让对方觉得他们赢了 千万不要接受对方的第一个提议 提出比你真正想要还要多的要求 对对方的提议表现出惊讶的态度 不要制造对抗性谈判的可能 扮演勉为其难的买方/卖方（视情况而定） 用紧咬不放法则以回应对方的提议 运用高层权利单位、好人/坏人技巧让对方觉得站在同一阵线上 不要承诺分担差额 不要接受烫手山芋 不论是多小的让步都不得应该要求交换条件 撰写下你所做的让步 让对方处于一个愿意给的立场 不断的赞美对方是个了不起的谈判家 错误的将谈判窄化的只有一个问题 仅从我们的角度来看事情 绕到谈判桌的另一端 从桌上收回利多 放些利多回桌上 第八章 基本谈判原则 “在每一个谈判的过程中隐藏着一些规则，而这些规则正影响着谈判的结果。让我们熟悉这些规则并把它变成我们第二天性。” 首先了解对方想做什么 如果对方可以让你比他们更先做承诺的话，你将处于弱势。 每次必读合约 在这个电脑打印合约的世纪，你可能没注意到合约内容中的些微变更。 我方撰拟合约 撰拟合约的那一方是占优势的，因为他们可以写下对自己较为有利的文字，而后另一方就只能在签约时提出改变的要求。 大智若愚 注意你不是在与一个犀利、狡猾、有经验的谈判者过招。 永远不要改变你的提议 除非是一个特殊的还价，最好还是白纸黑字写下来的。 注意可笑的数字 当你在销售时，尽你可能的将数字降到荒谬的程度，但是当你在购买时，可千万要当心。 文字的威力 人们相信他们所看到的文字，而不相信他们所听到的话语。 就算透过电话写下来的文字都可以增加你的可信度。 第九章 中期谈判技巧 “在这盘棋中，你已经达成了几个不可思议的先发制人的棋步，随着下棋的步骤，我们将要运用中期的策略性移动技巧来达到双赢的谈判。” 高层权利单位 千万不要让对方知道你是决策者。 反制之道： 1）设法激发他们的自我意识 2）要求他们承诺将推荐你接触高层权利单位 3）特定理由完成交易法 分担差额 永远不要承诺分担差额，应该要鼓励对方来分担。 服务价值跌停板 服务价值往往在你表现过后迅速的消失。 烫手山芋 当对方把他的问题丢给你的时候，你一定要立刻测试问题的正当性。 交换条件 这样可以让你获得三项好处 A）你可能因此获得一些回报 B）可以提升让步的价值 C）可以避免同样情况一再发生 中期谈判技巧的测验 1）测试正当性是什么的反制法： A）烫手山芋 B）表现出惊讶的态度 C）紧咬不放法则 D）高层权利单位 2）激发他们的自我意识是什么的反制法： A）烫手山芋 B）勉为其难的买方 C）表现出惊讶的态度 D）高层权利单位 3）如果你做了让步就表示： A）你很愚蠢 B）他们将来会补偿你 C）你应该立刻要求交换条件作为回报 D）你建立了一个长期好人的形象 4）当对方把他们的问题丢给你的时候，你应该： A）拒绝将它视为谈判的部分 B）测试问题的正当性 C）以离开威胁对方 D）要求与老板谈 5）可以提升让步的价值是属于哪个法则的一部分： A）交换条件 B）分担差额 C）高层权利单位 D）降低价值 6）当对方施加压力，要求做决定的时候，你应该： A）分担差额 B）交换条件 C）针对问题做决定 D）移转到高层单位 中期谈判技巧练习 在这个段落中你将会参与简短的练习，也将会有机会学习中期谈判的技巧。 在你即将参与谈判的过程中，快速记录下你注意到双方的对与错。当谈判结束后，我们会给你评论的机会，你将给予双方一些建议。 买家做对的地方： 买家做对的地方： 卖有做对的地方： 卖家做错的地方： 时间： 你有10分钟的时间与伙伴讨论谈判内容，10分钟的时间来完成买卖。 规则 不得说谎扭曲重要资讯，除此之外，你可以创造任何与所给资讯一致的情景。 解决冲突 “当你在面对吵闹小孩的要求、生气的配偶、抱怨的顾客、或是勉为其难的客户时，学习以下的三个阶段来解决冲突。多多磨练能让你的说服力越磨越亮。” 先隔离并让他们宣泄出愤怒，降低紧张的气氛，接下来： 第一阶段：了解对方的需求 就算你还没有做好让步的准备，也要让对方表明立场。 在你还不了解对方的需求之前，不要为对方做让步。 第二阶段：收集资讯 尽你所能收集所有资讯，即使是那些看起来不太重要的资讯。 也许还有一些潜在问题是对方还没有透露出来的。 第三阶段：著手和解 问问自己：“在不影响自己的立场下我可以给对方什么？” 当你给对方他们所需要的，对方也将会给你，你所需要的。 解决冲突的测验 1．当你遇上生气的人，你应该先试着找出他们要你做什么。 对/错 2．询问恐怖分子的需求是个很糟的举动，因为这表示出你的无能为力。 对/错 3．先表明立场这样才会被重视。 对/错 4．谈判的第二个阶段是收集资讯。 对/错 5．越快和解越好因为需要会不断地提升。 对/错 6．在全盘了解对方之前，不要展开你的第一步。 对/错 第十一章 做好决策的重要性 做决定是人生中的基石 你今天的现况是来自过去的决定。你的将来也随着此刻你的决定而改变。 做个有自信的决策者能够减轻你生活上的压力 当你学会如何正确地做决策，你将可以放松，困为你知道你已经尽力了。压力通常来自担心自己是否做到最好。 好决策会使你更有效率，因为你可以委任给他人 当你教你的组织以同样的方式做好决策，你将会放心委任给其他的人，因为你知道他们也会做出好的决策。 这将会使你成为一个有效的说服者，因为你已经学会别人是如何做决策的。 当你学会如何做决策时，你已经了解到别人做决策时的步骤与方法。这会使你更有能力去说服他人。 第十二章 准备做决策 你有足够的资讯来让你做好的决定吗？ 如果你觉得你可以透过学习得到更多，那你应该要停下脚步；因为学习不见得一定是对的。偶而，你可能会因为缺乏实战经验而错失良机，如果你在没有足够的资讯下贸然向前冲，十之八九你可能会遇上困难。 这个问题需要一个复杂的决定吗？ 如果不是，就设定条件。有时候我们十分烦恼买哪本书或住哪间饭店。对于小事情就设定条件。决定你一定要的两到三个物质然后选择第一个答案。 这个问题需要仔细的考量才能下决定吗？ 如果不是，那就使用参数法则。有时候，我们为了要买哪一本书、为了要住哪一间旅馆而苦恼。但像这种微不足道的问题就使用参数法则。列出你最在意的两到三个条件，然后选择最符合的第一个解决方案。 你有一个程序方针可以依循吗？ 如果这个议题与你既有的程度方针相关，那就依循着方针或是修正这个方针。不要忽视这个方针。这个程度方针有可能是指你个人的道德观或是价值观操守。在你的团体或是宗教信仰中是否早就存在这些指导方针呢？ 这个问题或是机会的紧迫性如何呢？ 当你碰到问题或是机会的时候你应该要先探测应以多快的速度回应，除非是已在时间压力下，或是你要退一步用以收集更多的资料。 这个问题或是机会是真的吗？还是你想象的？ 有很多时候你听到了个很棒的机会或是问题，你投入了很多的时间来探讨，却发现你只是浪费时间在一个谣言上，这些根本不是真的。 这是钱的问题还是人的问题？ 真的只有两种问题：不是钱就是人！你有足够的钱，这个问题可以解决吗？如果可以，那就不是人的问题。 这是个特殊问题吗？ 有人曾经碰到过这样的问题吗？答案是：可能还没碰到而已。所以上网查询聊天室或是花钱请教专家。 第十三章 将问题分类 问题和机会可以被分为四类 当有一个对的答案和一个错的答案 1—10分的评价系统 富兰克林损益表 成绩单 当有几种选项可供选择 评比比较表 反应表 决策树和缺陷树概观 看似没有明确的解答，你需要创造更多的选项 视觉化与目前情势相反的状态 检视问题所处的环境，而不是问题本身 视觉化自己已找到完美的答案 想象你对于这个决定的预设立场都是错的 想象如果你不可以失败的话你会怎么做 将自己的决定请教一些模范 想象渴望的解决方式并开始向后推，视觉化慢慢的整合完成 从别的星球来看这个问题 当是一个做或不做的决定 如果你什么都不做的话会发生什么事？ 丢钢板决定法 清单 第十四章 优秀决策者的特点 能承受相当高的模糊性 有排列清晰的优先次序 是个好的倾听者 总是能在决定上建立共识 避免刻板印象 保持弹性 对轻柔及强硬的回应都感到舒适 注重费用及困难度的现实面 以免决策地雷区 如果有钱人出价，那就是协议 如果他们打广告，那就是卖的很好 在促销的人很确定没有问题 如果专家告诉你可以，他们一定正确 第十五章 后期谈判技巧 “我们已经接近终点了，但有时候谈判就输在最后的一小步。接下来就是最后用来收尾，接受成功谈判的后期策略性移动技巧。” 好人/坏人 选择不相信好人是站在你这边的是一个很大的考验，因为他们真的不是。 三个反制的技巧： 戳破他的伎俩 捏造一个自己的坏人还回应对方 在对方运用之前就先识破并阻止 蚕食鲸吞 脑中不断地调整已做好的决定做更进一步的要求。 反制：委婉地让对方觉得这么做太小气了。 你准备好要离开了吗 这是谈判中最有威力的施压技巧。 在较严重的状况里，运用好人/坏人技巧来保护自己。 如何处理僵局 “先将僵局的主要议题搁置在一旁，先讨论一些次要的议题。” 如何处理：完全停顿 第三单位成员必须要对双方立场保持中立。 被迫决定 谈判陷入完全停顿的状况，有可能是我们让步的方式所导致的。 让自己处于容易被接受的位置 我们在最后的时刻，适时让一小步会更容易使人们愿意成交。 后期谈判技巧测验 1、最好的好人/坏人反制法就是忽视他。 对/错 2、如果你离开谈判桌，就表示你很软弱。 对/错 3、永远不要恭喜对方，因为这会使站起来更难谈判。 对/错 4、如果对方在使用好人/坏人技巧，不要让他们知道你看穿了。 对/错 5、你应该在一开始做一个小让步，好测试对方的反应。 对/错 6、如果你已计划要放弃一个大买卖，用蚕食鲸吞法来保护自己。 对/错 7、邀请第三单位成员的加入是为了帮助怎样状况的谈判？ a 谈判僵局 b 价值下滑 c 完全停滞 d 分担差额 8、先将主要议题搁置在一旁可以让你： a 争取时间 b 打破完全停滞的谈判 c 取得契机 d 以上皆是 第十六章 谈判练习 谈判技巧核对表 从第一个阶段开始，如买／卖方使用了任何的谈判技巧，请在相对应的空格中做上记号。如果你不确定的 也 请先记录下来，到最后的 时候再重新审视一次此评比表，并确定你没有漏掉任何的一个部分。 买方 卖方 技巧 ＿＿ ＿＿ 蚕食鲸吞 ＿＿ ＿＿ 提出比他们真正想要还要多大要求 ＿＿ ＿＿ 千万不要接受对方的第一个提议 ＿＿ ＿＿ 避免多抗性谈判的产生（运动了解、感受到、发现等字眼）表现出惊讶的态度 ＿＿ ＿＿ 勉为其难的买方／卖方 ＿＿ ＿＿ 紧咬不放（你应该给我一个更好的价格） ＿＿ ＿＿ 高层权力单位 ＿＿ ＿＿ （避免）承诺分担差额 ＿＿ ＿＿ 大智若愚u ＿＿ ＿＿ 提出交换条件（如果我们可以帮你做……） ＿＿ ＿＿ 先将主要议题放置在一旁 ＿＿ ＿＿ 烫手山芋（测试问题的正当性） ＿＿ ＿＿ 好人／坏人 ＿＿ ＿＿ 让对方容易点头 ＿＿ ＿＿ 取消前一个仪价或是离场 ＿＿ ＿＿ 撰写合约（当主动拟方案的一方） ＿＿ ＿＿ 将内容写成文字（要以白纸黑字呈现出来） ＿＿ ＿＿ 可笑的提价（例如：一天只要三块钱） ＿＿ ＿＿ 恭喜对手 ＿＿ ＿＿ 技巧总和 规则 前言：你将会有20分钟可以准备这个个案。在这个时间你应该与你的伙伴（们）研读策略。非常重要的是你必须计划所有我们教你的20个谈判技巧。 第一阶段：了解对方的要求，5分钟 运用这个时间彼此自我介绍。看你是否能使他们先在谈判开始时就表态。不要太早下定论，要问出来！ 确定你要了解对方想达成的是什么。确定它们也了解你要达成的。请记得、他们陈述的立场不代表是事实，但是很重要的事他们有被了解到。 抵抗跳到下一步骤的诱惑，一直到裁判指示为止。 第二阶段：寻找资讯，10分钟 努力发掘另一方的全部。这是达成双赢谈判最重要的关键。在第一阶段的时候也许你有表达价钱、立场，这里不准提出价格，这阶段只能提出建议或是要求让步。这里有许多隐藏的提示、等待信号！10分钟将会感觉很久，但是记住另外一方不能对在大网中的任何具体事项撒谎。所以，如果你问对问题，你将会占很大的便宜。 第三阶段：达成共识，25分钟 这边你必须成交，所以不要裹足不前。任何人在25分钟结束前没有成交的将会遭受到大家都羞辱并且被遣送回房结束今天的课程！！寻找双赢共识是双方受惠。 指导方针 你尽可能运用这二十个技巧。记住，每个你所运用的策略会帮你加1万元信用在最后购买价上。你不可以说谎。如果问了一个在指示中你已经有答案的问题，你不可以说谎。然而你不需要提供任何的讯息。你可以创造出任何与你个案前后一致的资讯，只要他不跟你已被给予的资讯起冲突。如果卡住的话，要求裁判仲裁。 裁判指示 你有三个重要的工作 1、 让团队遵守着三个阶段。不要让他们超前。 2、 记录双方各用来哪些技巧。结束时，每个运用的技巧就加1万元在他们的成交价上。个别使用计分表。记得你要名字放在记分表上，只有第一次运用技巧上能够加分，但是两队都可以得分。 3、 准备报告这个谈判的过程。如果你是最低价买入或最高价卖出的裁判，你大概就会上台。准备告诉大家他们两边的开价，还有他们运用了什么样的技巧来达成他们的结果。 裁判的记分表 裁判大名————— 为了加快报告的过程，请在谈判前仔细研读此清单。买方与卖方会有非常不同的结果因为运用每个技巧都会降低买价但是提高卖价。如果有任何截止日惩处，会提升买价而降价卖价。 为了评估团队的表现，你需要知道四件事情： 1、双方同意的价格？ $_______ 2、买方运用了多少不同的策略？ -------- 3、卖方运用了多少不同的策略? --------- 4、到交易截止日还有多少天？ ---------天 买方调整 A、 将在第一行的销售价减去1万元乘上谈判技巧运用的次数。 (例：130万减去15个技巧乘1万=115万) 买方净价 $----- B、 然后将以上调整过的数字“A”加上五千元乘上比90天早点天数。（他们被要求在70-90天内成交） （例：他们同意在80天内成交。所以惩罚为10乘以五千，就是五万。将这个数字跟“A”相加。按照以上例子115万加上五万，调整完价钱为120万。） 调整后买方价格 $----------- 卖方调整 C、 将在第一行的销售价加上1万元乘上谈判技巧运用的次数。 （例：130万加上1万乘以18个技巧=148万） 买方净价 $---------- D、 然后将以上调整过的数字“A”减去五千元乘上超过7天地天数。(他们被要求在60-90天内成交) （例：他们同意在80 天内成交，所以惩罚为10乘以五千，就是五万。将这个数字跟“A”相减。按照以上例子148万减掉五万就是143万。） 卖方调整价格 $---------- 第十七章 分析你的人格类型 “认识你的人格类型是很重要的，有时候我们的人格类型不一定与谈判者的人格类型相符。” 类型分为1逻辑分析型2务实型3和蔼可亲型4外向型 注解： 第十八章 分析你的谈判风格 “我们的人格类型带来了谈判风格，当你能够谈判并了解对方的人格类型，你将可以预测出他的谈判风格并找出对应之策。” 对应政策分为1按部就班型2接头战士型3亲善大使型4童军老师型 第十九章 谈判合格标志 “我们谈论一场好谈判吗？以下是谈判的合格标志，也就是用以表示谈判的水准，我们应该做每场谈判中符合这个 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。” 谈判双方都觉得自己赢了 双方都会关心对方达到的目标 所有的强硬都是对事不对人 都觉得对方有可能答应 双方都会欣然于下次谈判交手的 机会 【友情提示】如需要全套系统协助您成功请联系我们。 成功学之家：http://shop57125940.taobao.com/ QQ：8616032 旺旺：kateliu2009 msn:8616032@163.com EMAIL:8616032@163.com 加入会员有更多优惠。 请联系：15926122302 你的人格类型可能是很鲜明的，这个就像是在图上的两端。你的人格类型也有可能是适中的，那你将会偏向图的中央位置。你有可能同时拥有两个相邻图中的人格类型，但绝不可能是同时拥有斜碓角两个人格类型。你将会发现你不是归属于感性的，就是决断的。 例如：如果你是归属于感性特质的类别，你也许在生意上是果决的（外向型），而在生活上就没那么果决（可爱可亲型）。反之亦然。 如果你归属于决断特质的类别，你在生意上是非感性的（务实型），而在生活上就比较感性（外向型）。反之亦然。 优势谈判者的信条 “我能做不影响自己的立场下给予对方什么，而这项给予又有可能是对方的需求。”“当你能给对方他们想要的，对方也会给你，你想要的。” 成功学之家教学俱乐部：http://shop57125940.taobao.com/ qq:8616032 旺旺:kateliu2009