客情关系也是生产力
2010/3/3/08:33 来源：全球品牌网 作者：杨艳东
做为一名销售人员，特别是一些大品牌厂家的销售人员，在与各级经销商、代理商或分销商的合作过程中往往进入一个很大的误区。什么误区呢？就是忽视了与他们之间的客情关系，依靠品牌的优势和“厂大欺商”的固有观念，客情关系搞的一塌糊涂，更甚至形同水火、如同仇敌。笔者在从事销售的这几年生涯中，无论做快速消费品还是做耐用消费品所服务的企业都是国内数一数二的大品牌，虽然见惯了销售人员与各级经销商之间的矛盾。但是，根据自己多年与经销商打交道的经验，我总以为应该把客情关系放在一切工作的首位，搞好客情关系无疑已是生产力。
笔者在菏泽做业务员和在吉林做大区经理期间，经历的很多事情很显然的印证了自己的观点。中国就是一个高度重视关系的国家，海尔集团CEO张瑞敏曾经说过“在中国做事情要想成功，只需要三点，第一是关系，第二是关系，第三还是关系".他所说的关系肯定也包括客情关系，由此可见客情关系之重要。笔者刚进皇明公司的时候，被派到公司公认的山东最烂的市场菏泽做业务员，该区域有几个刺头经销商且所有商之间比较团结，还经常联合起来整治业务员，可以说厂商关系烂到极点。我初到市场，没有按前任同事所谓的经验去操作市场，而是改变操作思路和
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，把如何搞好客情关系当做头等大事。积极的和经销商沟通、尽快的解决遗留问题，全身心的帮助他们做活动和开发乡镇，通过三个月的努力和经销商建立了比较好的客情关系，业绩也不断攀升，取得了经销商的信任和支持，也得到了公司领导的认可和重用，仅仅六个月就破格被提拔为办事处经理。
前段时间从吉林调回山东任鲁西大区经理，客情关系好的这些经销商个个干劲十足，特别是两年前在我做临沂枣庄办事处经理期间亲自招的滕州的经销商，因为种种原因已经决定放弃经营权。我回来之后与之进行了长达五个小时的沟通，又重新激发了其积极性。事例还有很多，在此不多费口舌一一列举了。相信所有做过销售的同行们在自己的销售生涯中都有几个或十几个关系不错的经销商，大家仔细的想一下，这些人是不是在和你的合作中所起的作用非常大，不但他自己和你配合好，他还会影响到一批经销商与你的合作的融洽度。
客情关系好，配合度就高，配合度高各项工作的推进就顺利，工作推进顺利了你的业绩很轻松的就上来了。在轻松做出业绩的同时，良好的客情关系还能给你带来良好的口碑，良好的口碑又能使你在和其他经销商的合作中起到积极的正面的作用。因此说客情关系也是生产力，建议大家把搞好客情关系放在一切工作的首位，重视客情关系的建立和维护。
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